Как разруливать конфликты между дилерами.
18 февраля 2010 в 19:49

Как разруливать конфликты между дилерами.

Сначала обосную помещение этой темы в группу Лидерство:
Компания производитель, распространяющая свою продукцию через дилерскую сеть безусловно является лидером для своих дилеров. При этом, в отличие от сети представительств, работа с дилерами намного тоньше в плане выстраивания отношений, и во многом напоминает именно схему Лидер-Ведомые,но никак не Начальник-Подчинённые

Теперь непосредственно кейс:
Регулярно сталкиваемся с такой ситуацией — в регионе появляется наш дилер, который начинает выстраивать сбыт продукции с нуля. На старте ему даётся своего рода бонус для раскрутки — квоты на объёмы продукции не устанавливаются, но цена для него всё-равно сразу дилерская. Примерно за год он выходит на свои стабильные объёмы (которые не всегда соответствуют обязательным дилерским квотам).
Через какое- то время появляется в том же регионе ещё одна компания, которая изъявляет желание стать дилером. Поскольку первый квоты обязательные по договору не выбирает, мы имеем право назначит в регионе второго дилера. И тут начинается представление — круг крупных потребителей нашей продукции достаточно узок в любом регионе, и два дилера неизбежно начинают переходить друг другу дорогу. Первый начинает апеллировать к нам ссылаясь на затраты, понесённые в процессе раскрутки и наработанную им клиентскую базу. Второй напирает на то, что у первого цена была завышена, а он сбывает больше устанавливая цену пониже.
Как быть в такой ситуации, чтобы соблюсти в первую очередь свои интересы, но при этом не ущемить интересы ведомых и никого из них не оттолкнуть?

Буду весьма признателен за мнения.

1754
Комментарии (134)
  • 18 февраля 2010 в 20:45 • #
    1 1

    Петрович... может буквы попутаны...? Не дилер, а лидер...?...:))) И как варианты: дидер и лилер...:)))

  • 20 февраля 2010 в 19:00 • #
    Дмитрий Милачёв

    Я тоже обратил внимание на эту игру слов ;)))

  • 18 февраля 2010 в 21:11 • #
    Сергей Уткин

    Дилерские отношения особенно в регионах регулировать весьма сложно, другое дело дистрибуторские, здесь по крайней мере согласование географии присутствмя и аутсорсинг (частично разумеется) торгового персонала. Дилеры же предоставлены сами себе и и регулирает их деятельность только требования по объмам и так называемой стоп-цене, но при этом в погонях за бонусами сплошь и рядом демпинг. Выход мне видится в организации фелиала компании в регионе и плотный контроль за дистрибуцией и ценовой политикой. Вот помнится в борьбе со "сливами" и "нахлестами" дилеров компания Сент Гобен , выпускающая строительный утеплитель "Изовер" , по нашей просьбе , просьбе трех официалов согласилась маркировать свои рулоны (маты) наносить на них квадратики, треугольники и звездочки , каждый знак соответствовал дистрибутеру. Скажу сразу - нифига у нас не вышло... Так что, только на месте каждым сестрам по серьгам....)))

  • 18 февраля 2010 в 22:34 • #
    Вера Елисеева

    Вы ничего не перепутали, Сергей? Точно Изовер? Не Изувер?
    :)))

  • 19 февраля 2010 в 14:26 • #
    Владимир Оглоблин

    слово "фелиал" также свидетельствует о глубоком знании предмета автором))

  • 19 февраля 2010 в 15:50 • #
    Вера Елисеева

    *рдею*
    Экий Вы охальник...
    :)))

  • 19 февраля 2010 в 16:13 • #
    Владимир Оглоблин

    это всЁ пятница помноженная на заводские традиции празднования с утра)))))))))))))))))

  • 19 февраля 2010 в 17:07 • #
    Вера Елисеева

    ну так с праздником Вас вашим мужским...
    Вздрогнули!
    Ура!
    :)))

  • 20 февраля 2010 в 00:43 • #
    Владимир Оглоблин

    гип)

  • 20 февраля 2010 в 18:59 • #
    Сергей Уткин

    Здесь я принемаю участие в профессиональных обсуждениях той или иной проблемы, а не сдаю экзамены по русскому языку и литературе. к тому же ляп, к которому Вы уважаемый учитель докопались, не более чем опечатка. Может русский язык как предмет я знаю не в совершенстве, но по-мойму это другой ресурс, здесь иные преоритеты, вы наверное просто ошиблись, здесь не школьники общаются... Если Вам больше нечем блеснуть, что же исправляйте ошибки...))))

  • 20 февраля 2010 в 19:52 • #
    Сергей Уткин

    Я знаю, что преоритет правильно пишется приоритет, сразу не проверил (привык к общению с серьезными людьми) так что не умничайте, Владимир, дальше проверяйте...

  • 20 февраля 2010 в 20:03 • #
    Veronika D

    Сергей, по секрету, здесь нет серьезных людей, ни одного...

  • 23 февраля 2010 в 00:30 • #
    Анна Григ

    Вероничка, что ты такое говоришь!!!
    Я, к примеру, очень серьезна (!!!)...особенно в это время суток....))

  • 21 февраля 2010 в 18:02 • #
    Дмитрий Милачёв

    Сергей, русским письменным языком вы действительно владеете далеко не в совершенстве. Есть категория людей (их называют образованными), которых это отталкивает не то что на данном ресурсе, но и на одноклассниках или на сайте знакомств. Незнание это такая вещь, которой вряд ли стоит бравировать...

  • 21 февраля 2010 в 18:51 • #
    Сергей Уткин

    До сих пор не замечал, впредь постараюсь обходить возможность общаться с Вами и Вашим образованным коллегой Владимиром Оглоблиным, и уж тем более Веронникой Давыдовой, которая коротко, но емко охарактеризовала всех присутствующих.
    Так что стебайтесь Иван Петрович, (как у Вас в пррофиле написано) дальше, я просто думал Вы делом занимаетесь, а Вы оказывается стебаетесь как можете... Еще закрытую группу "стебающихся" сообразите на троих, с кем знаете...

  • 21 февраля 2010 в 18:54 • #
    Дмитрий Милачёв

    А отсутствие чувства юмора и неумение критически относиться не только к окружающим, но и к себе любимому, это вообще фатальная ошибка...

  • 21 февраля 2010 в 21:42 • #
    Veronika D

    Опоздали, Сергей - их есть уже...
    :))
    А на сердитых, как известно, воду возят!
    :)))

  • 21 февраля 2010 в 21:48 • #
    Veronika D

    Тыщ. Морган!
    Коротко, но емко говорю Вам - пора уже соображать на троих (или четверых) сами знаете с кем!
    :)))

  • 21 февраля 2010 в 22:38 • #
    Вера Елисеева

    По-мойму, Серж, Вы слижком блиска к серцу принемаите выпады етих нигадяйефф. Ни абрасчайте внеманея. Жгите далее. Хотя креатифф Ваш... С таким настроением Вы слоника не продадите нифига...
    ;)

  • 22 февраля 2010 в 10:16 • #
    Владимир Оглоблин

    Опс, Сергей, не сразу заметил пост. Зря Вы так остро реагируете. Давайте я Вам лучше анекдот расскажу, может хоть улыбнЁтесь)

    Один другому наступает на ногу.
    Второй:
    - Ох, простите великодушно, извините...
    Первый (угрожающе):
    - ЧЁ, интеллихент што ль?
    Второй:
    - Что Вы, что Вы, такое же было как Вы...

    :-)

  • 22 февраля 2010 в 14:38 • #
    Дмитрий Милачёв

    Пора - я уж натурально тоскую по московским загулам ;)))

  • 23 февраля 2010 в 00:33 • #
    Анна Григ

    пацталом)))

  • 23 февраля 2010 в 00:51 • #
    Анна Григ

    Сергей,
    не берите в голову...))

  • 23 февраля 2010 в 00:52 • #
    Анна Григ

    Тож так считаю))

  • 23 февраля 2010 в 17:09 • #
    Владимир Оглоблин

    пропущенная буква не изменяет смысла)))

  • 22 февраля 2010 в 10:11 • #
    Владимир Оглоблин

    Да, ладно, Сергей)) Простите великодушно, что внЁс нотку юмора в столь серьЁзный вопрос) Не обижайтесь)

    Что касается вопроса. Во-первых, материнская компания не определила правила игры сразу. Поэтому первый втянулся в игру, правила которой изменились. Во-вторых, если первый не выбирает объЁма, то это его проблема. Он же ущемляет Ваши интересы, почему Вы не можете поступить взаимообразно? То же касается второго. Он то как раз знал, что его ждЁт и должен был быть готов к конкуренции. Если, конечно, материнская компания определила правила игры. В третьих, этот вопрос не имеет отношения к лидерству, а имеет отношение к организации продаж. И если бы Вы задали его в профильной группе, то и ответы были бы более содержательными.

  • 22 февраля 2010 в 13:53 • #
    Дмитрий Милачёв

    Дык это я задавал вопрос :))) Не совсем по профилю группы, на первый взгляд, но кое-что уже прояснили :)))

  • 23 февраля 2010 в 17:07 • #
    Владимир Оглоблин

    прости, Иван Петрович)) невнимательность и рассеянность))

    помниться в консультант+ много работали в этом направлении - пошукать трэба)

  • 23 февраля 2010 в 18:01 • #
    Дмитрий Милачёв

    Было бы замечательно!
    ЗЫ: Просто Петровича вполне достаточно ;)))

  • 24 февраля 2010 в 07:57 • #
    Владимир Оглоблин

    несколько статей по теме:
    http://mlmi.biz/index.php?option=com_content&task=blogcategory&id=4&Itemid=5

    статья "старая", но зато с картинками)):
    http://www.salespro.ru/377

  • 24 февраля 2010 в 15:18 • #
    Дмитрий Милачёв

    Спасибо!

  • 24 февраля 2010 в 15:23 • #
    Владимир Оглоблин

    завсегда)

  • 20 февраля 2010 в 18:17 • #
    Дмитрий Милачёв

    Есть такой утеплитель ISOVER

  • 20 февраля 2010 в 18:18 • #
    Вера Елисеева

    Не помогает...
    :)))

  • 20 февраля 2010 в 19:00 • #
    Дмитрий Милачёв

    Смотря для чего применять ;)))

  • 21 февраля 2010 в 22:39 • #
    Вера Елисеева

    Как видишь, я права - не помогает...
    :)))

  • 22 февраля 2010 в 13:54 • #
    Дмитрий Милачёв

    Ага, если природа совершила фатальную ошибку, то исправит её известно что ;)))

  • 20 февраля 2010 в 19:03 • #
    Сергей Уткин

    Изувер Вам лучше с Владимиром Оглоблиным обсудить, он наверное в теме...

  • 20 февраля 2010 в 18:22 • #
    Дмитрий Милачёв

    У нас география присутствия тоже согласована. При этом проблема не "в погонях за бонусами сплошь и рядом демпинг", а в том, что дилер, если он один в регионе, накручивает цену под потолок и удовлетворяется тем объёмом, который по такой цене (тем или иным способом) может продать. В результате квоты не выполняет, а когда появляется второй и начинает утанавливать вменяемую цену и шерстить тех же клиентов, поднимается крик :)))
    А создание филиалов сильно дорого для нас. Мы не лидер рынка, к сожалению.

  • 18 февраля 2010 в 21:17 • #
    1 1

    Мля... я еще вспомнил... Юрик-приснопамятный-Барзов ввел у ся на ресурсе, шта на букву Г начинался, такой термин:
    ЛЮДЕР...:))
    /Чё мне Барзов вспомнился...?...:)))/

  • 18 февраля 2010 в 22:33 • #
    Вера Елисеева

    К весне (с т.з. обострения). У меня оно как раз в марте случилось - на букву Д, правда...
    :)))

  • 18 февраля 2010 в 23:44 • #
    1 1

    Да не хочу я никакого Барзова...!!! Фу...:)))

  • 23 февраля 2010 в 00:46 • #
    Анна Григ

    Я тоже не хочу...
    Хоцца свежей крови.....))

  • 18 февраля 2010 в 22:35 • #
    Татьяна Долгова

    Иван, а такой нескромный вопрос: а зачем Вы сначала сами проблему создаёте (сталкиваете людей), а потом кидаетесь её решать? Вам потом не аукается? Объемы продаж двух дилеров не падают ниже того уровня, который делал первый дилер в гордом одиночестве?

  • 20 февраля 2010 в 18:25 • #
    Дмитрий Милачёв

    Проблема в том, в том, что дилер, если он один в регионе, накручивает цену под потолок и удовлетворяется тем объёмом, который по такой цене (тем или иным способом) может продать. В результате квоты не выполняет, а когда появляется второй и начинает утанавливать вменяемую цену и шерстить тех же клиентов, поднимается крик :))) При этом мы не ищем вторых дилеров - люди сами находятся.
    Просто Петрович :)

  • 18 февраля 2010 в 23:13 • #
    Ирина Обудовская

    Иван, добрый вечер.
    Это "просто кейс" или актуальная горящая ситуация, требующая разрешения? Если последнее, то есть несколько вопросов для прояснения ситуации:

    1. Чем подобные истории заканчивались раньше? как я поняла, они возникают между дилерами время от времени.
    2. Хотите соблюсти свои интересы, а в чем именно они состоят?
    3. Не очень ясна ситуация с квотами: бонус по квотам на старте для дилера - на какой период? информирован ли этот дилер в начале своей деятельности о том, что вы можете назначить второго дилера, если не будут выбраны обязательные квоты по договору? если нет - почему, если да - отражено ли это в договоре?
    4. В идеальном варианте как выглядят отношения между дилерами одного региона друг с другом и с производителем?
    5. Кем Вы являетесь в этой ситуации (руководитель со стороны компании-производителя? или?), почему Вам важно разрулить ситуацию?

    С уважением, Ирина Обудовская

  • 20 февраля 2010 в 18:46 • #
    Дмитрий Милачёв

    Она не столько горящая, сколько постоянно возникающая:
    "Проблема в том, в том, что дилер, если он один в регионе, накручивает цену под потолок и удовлетворяется тем объёмом, который по такой цене (тем или иным способом) может продать. В результате квоты не выполняет, а когда появляется второй и начинает утанавливать вменяемую цену и шерстить тех же клиентов, поднимается крик :))) При этом мы не ищем вторых дилеров - люди сами находятся."

    1. В одном случае вместо "никакого" дилера мы получили очень эффективного. В другом первый опустил цены и второй "сдулся". В третьем дилер разделился на две организации и пока ничего не ясно. Теперь вот ещё один конфликт...
    2. Больше сбыта при сохранении доверительных отношений с дилерами.
    3. Формально выбирание ежемесячных квот обеспечивает дилерам приобретение товара по самой низкой цене. В договоре мы сразу указываем, что если квоты не будут выбираться или если дилер будет завышать цены, мы имеем право либо назначить второго дилера либо продавать напрямую клиентам.
    4. В идеале дилеры должны бороться не столько друг с другом, сколько с нашими конкурентами в своём регионе. При этом специфика сегмента такова, что даже с лучшим предложением не всегда можно зайти к самым крупным клиентам - иногда только связи и помогают. Соответсвенно, два дилера (в теории) могут и друг другу не давать расслабляться, и рынок шире охватывать.
    5. Да, руководитель. Не хотелось бы создавать о себе славу, как о компании, которая "кидает". Многие поступают так: пробили рынок через дилера - открыли представительство. У нас другая сратегия.

    Просто Петрович :)

  • 18 февраля 2010 в 23:20 • #
    milano evghenii

    Иван, для этого есть такое определение как "эксклюзивные права" на дилерство в определенном регионе, городе, районе и т.д. В Инете поищите эту тему, много полезного узнаете. Желаю Вам удачи.

  • 20 февраля 2010 в 18:48 • #
    Дмитрий Милачёв

    Ещё раз повторюсь, в чём основная проблема с эксклюзивом:
    ""Проблема в том, в том, что дилер, если он один в регионе, накручивает цену под потолок и удовлетворяется тем объёмом, который по такой цене (тем или иным способом) может продать. В результате квоты не выполняет, а когда появляется второй и начинает утанавливать вменяемую цену и шерстить тех же клиентов, поднимается крик :))) При этом мы не ищем вторых дилеров - люди сами находятся."

    Просто Петрович :)

  • 18 февраля 2010 в 23:29 • #
    Андрей Моисеев

    По идее при заключении дилерского соглашения подобные ситуации должны оговариваться с другой стороны первывй должен понимать во что "попадает". Поэтому вопрос о количестве диллеров подниматься по идее не должен.

  • 20 февраля 2010 в 18:50 • #
    Дмитрий Милачёв

    Вопрос естественно оговаривается в договоре. Проблема в том, что мы не лидеры рынка, и каждый дилер нам дорог, и мы стараемся/вынуждены к ситуации подходить не только формально.

  • 20 февраля 2010 в 21:27 • #
    Андрей Моисеев

    Если Ваша продукция востребована на рынке то имеете полное право жестко рулить дилерами.Я работал в компании по продаже рекламных материалов и примерно представлял ее дилерскую сеть. Не говоря о том, что разговоры про работу диллерской сети(и самих дилеров) иногда просачивались в коллектив. Цены были выше чем у конкурентов но желающие быть дилерами были. Равз даже была ситуация когда на дилерское место было два претендента. После жесткого разговора с ними был выбран один.

  • 21 февраля 2010 в 15:32 • #
    Дмитрий Милачёв

    Продукция востребована, но (объективно) не до такой степени, чтобы рулить дилерами с максимальной жёсткостью. Поэтому приходится балансировать между своими интересами и интересами дилеров.

  • 21 февраля 2010 в 15:39 • #
    Андрей Моисеев

    Тогда пересмотрите дилерскую политику.

  • 21 февраля 2010 в 17:58 • #
    Дмитрий Милачёв

    Что я и пытаюсь сделать, в т.ч. с помошью данной дискуссии.

  • 21 февраля 2010 в 20:10 • #
    Андрей Моисеев

    Изначально вы выходили на рынок не просто так. Типа Наши гвозди самые гвоздатые гвозди в регионе!. На чем строились Ваши расчеты по организации продаж. Не на пустом же месте? Значит разворачивая дилерскую сеть знали планировали какие то цифры. Если нет то прийдется перестраиваться по ходу дела.

  • 22 февраля 2010 в 14:16 • #
    Дмитрий Милачёв

    Изначально мы выходили на рынок после того, как оборзевший работодатель выкинул нас на улицу после нескольких лет добросовестного служения "царю и отечеству". И нам ничего не оставалось, как открыть такое же производство.

  • 19 февраля 2010 в 00:25 • #
    Виктор Баталов

    предлагаю консатинг в 4D!

  • 20 февраля 2010 в 18:50 • #
    Дмитрий Милачёв

    :))))))

  • 19 февраля 2010 в 10:26 • #
    Андрей Кочанов

    Идеология дилеров автомобилей отличается от идеологии дилеров алкоголя. Чтобы серьёзно отвечать надо понимать тему. Если философски - разделяй и властвуй.

  • 19 февраля 2010 в 10:39 • #
    1 1

    Мож там у Петровича драгдилеры...:)))

  • 19 февраля 2010 в 10:42 • #
    Андрей Кочанов

    Тогда проще. Надо купить себе бронежилет (если бизнес не раскручен) или бронеавтомобиль (если уже всё хорошо))))

  • 19 февраля 2010 в 10:47 • #
    1 1

    "...Второй напирает на то, что у первого цена была завышена, а он сбывает больше устанавливая цену пониже..."

    Цену, гад, сбивает... демпингует на том же самом товаре, гниффер... Тут и бронеавтомобиль не поможет... пусть на бронепоезд садиццо...:))

  • 19 февраля 2010 в 11:25 • #
    Андрей Кочанов

    Так там же тундра, какой бронепоезд.? Автомобиль и тот оленями возят...) Вот чукча и возмущается низкими ценами...

  • 20 февраля 2010 в 18:52 • #
    Дмитрий Милачёв

    Я напрямую не беру ;)))

  • 20 февраля 2010 в 18:52 • #
    Дмитрий Милачёв

    В2В, рынок стройматериалов

  • 22 февраля 2010 в 15:34 • #
    Андрей Кочанов

    Я не много повторю мысли других, а заодно и продолжу. Понимая как устроен рынок ваших товаров в данном регионе, я бы перестроил взаимоотношения с дилерами. Но это,как с продуктовыми сетями и с производителем. Надо понимать кому больше выгода. Если Вы их спонсируете - одна песня, если они работают на частичной предоплате - другая. Кстати а каковы штрафы за невыбранный объём? По уму надо ехать туда и рулить ситуацию на месте ( в смысле решить проблемы). Разделяй, одаривай и влавствуй.))

  • 22 февраля 2010 в 18:50 • #
    Дмитрий Милачёв

    Без предоплаты работаем только с самыми-самыми проверенными. С проверенными 30-70 или 50-50. Есть и такие, кто берёт по 100% предоплате. Штрафов нет - мы не в том положении, чтоб штрафовать. Зато можем другого дистрибутора (таки этот термин более верный) найти и тогда... см. заглавный пост дискуссии :)))
    Спасибо, навели на некоторые мысли.

  • М-да.. Вечная и животрепещущая тема.

    Особенно смешно, когда оговаривается территория. Кто кому в свободной стране может запретить ( имею ввиду Гражданско-Правовой Кодекс) торговать на чужой территории? Кто конкретно следит за продажами? Что делать с продажами, заключенными по "личным" договоренностям и связям? Кто имеет право сказать клиенту - вот у него покупай, а у этого-ни-ни!
    Тем более, что демпинги еще никто не отменял.

    Спасибо, Иван! Классная тема. Достойная докторской диссертации.

  • 19 февраля 2010 в 15:52 • #
    Анна Миронова

    Эльмира, боюсь Вас разочаровать насчет свободной страны и пр. Гражданский (без прилагательного "правовой") кодекс РФ во многом построен на принципах диспозитивности отношений сторон, т.е. "как договоримся, так и будет". В нем есть такая глава "Агентирование", на основании которой в основном и составляются договоры между принципалами и т.н. дилерами. Так вот, если стороны такого договора предусмотрели в нем норму, к примеру, об исключительном праве на реализацию товара на определенной территории, соответствующие обязательства, простите за тавталогию, обязательны к выполнению, в противном случае - арбитражный суд с соответствующими последствиями для "нарушителя конвенции", к примеру штрафные санкции, которые умные принципалы предусматривают в разделе "Ответственность" договора. Шаблоны таких договоров даже есть в Консультанте. По такой схеме, кстати, на моей памяти работал ряд операторов связи со своими представителями в регионах. И арбитражная практика имеется.
    так что тема достойна не докторской диссертации, а курсовой или дипломной студенческой работы. ИМХО ;)

  • Вы говорите о желаемых отношениях между дилерами.
    Я в прямых продажах очень давно и хорошо знаю, как обходят пункты в договорах и как подкупаются арбитражные суды.

  • 19 февраля 2010 в 19:19 • #
    Анна Миронова

    ну а я ровно 7 лет осуществляла правовую поддержку разнообразных т.н. дилерских отношений. так что исходя из собственного опыта попыталась ответить на Ваши вопросы:
    1. "Кто кому в свободной стране может запретить ( имею ввиду Гражданско-Правовой Кодекс) торговать на чужой территории"? - Стороны. друг другу.
    2. "Кто конкретно следит за продажами"? Стороны. друг за другом и за собой.
    3. "Что делать с продажами, заключенными по "личным" договоренностям и связям"? собирать доказательственую базу и запускать механизмы, предусмотренные грамотными юристами в грамотных договорах.
    4. "Кто имеет право сказать клиенту - вот у него покупай, а у этого-ни-ни"! Никто. Зато в договоре можно "сказать" агенту - там продавай, а там - ни-ни. Иначе заплатишь такой-то штраф и лишишься договора с нами.
    Ну а то, что практика житейских ситуаций, развивающихся далее (от обхода пунктов, подкупа судей до убийства друг друга), многообразна - никто и не спорит...;) Но есть и другие случаи - когда зло все ж таки наказывается и справедливость торжествует...:))))))

  • Согласна, Анна. Час назад как раз с коллегой разговаривали о том, какой огромной кровью запретили одному дилеру торговать на чужой территории, а он уже залез на соседнюю чужую.
    Тому, кто привык нарушать договоренности, никакой договор не указ.

  • 20 февраля 2010 в 18:58 • #
    Дмитрий Милачёв

    Эльмира, вы таки немного в другую сторону ушли. Залезание на чужую территорию это тоже вечная проблема, но меня немного другое интересует - как разрулить конфликт между двумя дилерами на одной территории. если есть такая практика, буду благодарен за совет.

  • Доброго времени, Иван!

    Так уж случилось, что последние месяцы и дни нахожусь в самом эпицентре событий.
    Один конфликт завершился, второй - в самом разгаре. ( 2 разные компании и разные продукты)

    Что в первом случае? ( конфликт территорий между 2 дилерами) Обнаружились неточности в несоответствия, прописанные в договорах, что дало возможность одному из участников процесса отменить первоначальную договоренность и законно внедриться на чужую территорию.
    Второму участнику, не выполнявшему план, было поставлено на вид и предъявлен ультиматум, на основании которого дальнейшее ослабление торговой активности на территории повлечет за собой заключение договоров с еще несколькими дилерами. Второй участник был вынужден смириться с условиями материнской компании.

    Второй конфликт. Несколько десятков ( около 50) дилеров работают на одной территории.
    Материнская компания прибегла к нагнетанию конкуренции в виде очень жестких конкурсов и большому денежному вознаграждению за двойной или тройной план ( пропорциональный). Например - новичкам - установленный, а старичкам - от прошлогодних.
    Результаты ежемесячно вывешиваются и обсуждаются на общем собрании. Весь пыл дилеров уходит на выполнение условий, а не на драки между собой. По принципу - слабый должен уйти.
    Что интересно. Некоторые завалившие план "слабаки" вдруг через несколько месяцев с утроенной силой включаются в конкурс и наверстывают упущенное.
    Соревнование - великая штука! :-)))
    Мои субъективные умозаключения - компаниям плевать на конфликты дилеров, им необходим сбыт продукции. Кофликты, как двигатель прогресса, увеличивают реальную прибыль.

  • 21 февраля 2010 в 15:52 • #
    Дмитрий Милачёв

    Просто Петрович - мне так привычнее :)

    У нас конфликты по территориям тоже случались. Для себя сделал вывод, что в нашей ситуации разумно давать дилеру (или скорее дистрибутору, как верно заметил Юрий Богопольский чуть ниже) права только на одну территорию, даже если в соседних нет наших представителей. Плюс право свободной торговли на незанятых территориях, с возможностью, в дальнейшем, получения прав и на них, если сбыт достигает требуемого уровня.

    Бизнес это война, а конкуренция мать развития. Против очевидных вещей не попрёшь, я это понимаю. Но всё-равно в таких случаях вспоминаю фразу из Холодного лета 53-го: "Нужно в любой ситуации оставаться людьми..." Наверное мешает воспитание быть до конца жёстким :)))

  • Оставаться людьми... Хорошо сказали!
    Однако с горечью замечаю, как некогда близкие отношения рвутся из-за несовпадения бизнес-интересов.
    Если бы Золотой Телец не был так притягателен, то не было бы раздела имуществ, территорий, капиталов и многого другого.

  • 21 февраля 2010 в 17:56 • #
    Дмитрий Милачёв

    Ну... не все же смотрят на жизнь так философски, как это делаю я :) На мой взгляд, когда человека не ограничивает религия или моральные устои, он долже смотреть на вещи (на те же деньги) хотя бы логически и научно. При этом широко и в будущее. 70 лет нас от этого отучали...

  • 20 февраля 2010 в 18:55 • #
    Дмитрий Милачёв

    Привет, Аня! С юридической точки зрения ваша дискуссия весьма информативна, продолжайте ;)))

  • 24 февраля 2010 в 11:24 • #
    Анна Миронова

    Да мы уже вроде с Эльмирой все обсудили, Иван Петрович! :)

  • 20 февраля 2010 в 19:16 • #
    milano evghenii

    +1

  • 19 февраля 2010 в 12:35 • #
    Екатерина Кривцова

    хорошая тема, оставляю коммент, чтобы просто подписаться на обсуждение.

  • 20 февраля 2010 в 18:58 • #
    Дмитрий Милачёв

    Я не против :)))

  • 21 февраля 2010 в 00:36 • #
    Юрий Богопольский

    Уважаемы Иван Петрович!
    Не хочу никого обидеть, но на мой взгляд в изложенной вами ситуации два важных аспекта.
    Первый: ваша компания мечется между двумя стратегиями сбыта: эксклюзивный сбыт и селективный сбыт, не желая выбирать одну из трёх известных стратегий (эксклюзивный сбыт, селективный сбыт, интенсивный сбыт). Всем профессиональным сбытовикам хорошо известны плюсы и минусы каждой из них (не буду останавливаться на банальностях). Впредь вам нужно чётко определиться и придерживаться определённой стратегии, что впрочем вам не может помешать иногда переходить от одной к другой в случае изменения ваших целей или рыночной ситуации.

    Кстати, почему вы называете ваших партнёров дилерами? Судя по вашим описаниям - это классические дистрибуторы. (юристы могут иметь другое мнение, но у сбытовиков принято считать, что, как правило, дилеры отличаются от дистрибуторов тем, что продвигают сложнотехническую продукцию, но главное отличие в том, они дополнительно к этому производят техническое обслуживание этой продукции, в том числе предпродажное и послепродажное). Правда есть исключения, но то, как вы их называете не суть важно.

    Второй аспект: ваши дилеры применяют также две разных стратегии. Один работает на высокой рентабельности, второй - на валовой прибыли, извлекает её с оборота. Эти стратегии по-разному позиционируют их на рынке и в сознании клиентов. Скорее всего, второй вынужденно применяет свою стратегию, так как не может работать с первым на равных или опережать его в рамках его стратегии высокой рентабельности. Первый же, получив второго с его стратегией, также не смог с ним работать на равных или опередить его. При этом, для оправдания перед покупателями более высокой текущей цены он не смог добавить к вашему товару дополнительную ценность за счёт своего бренда, или дополнительных услуг, или услуг более высокого качества или более приемлемых схем оплаты, или чего-то ещё. Таким образом, он замахнулся на высокую маржинальную доходность, но делать для её реального получения ничего не пожелал или не смог. Ему можно по дружески сказать: "Халявщик ты, Лёня". Тем не менее, данную ситуацию вы создали искусственно (см.п.1).

    Если бы обратились к любому, мало-мальски профессиональному консультанту, то он это бы вам рассказал за бесплатно.

    Главный вопрос всех времён и народов: что в данной ситуации делать?

    Для ответа на этот вопрос надо знать ситуацию гораздо подробнее, более глубоко. Тем не менее, могу посоветовать провести с их руководством совещание и всё подробненько разъяснить. Сначала - какой стратегии придерживаетесь лично вы и почему вы это делаете. Затем - чем хороши или плохи каждая из их стратегий. И уже после этого дать им технологии, как им делать хороший бизнес каждому в рамках своей стратегии или на какую ценовую стратегию стоит кому перейти. Для этого, как-то попроще (нужно понимать, что в регионах торгуют стройматериалами не выпускники Гарварда, а наверняка самоучки), научите их, как каждому из них построить свою цепочку создания ценности и что каждому не хватает для успеха, а не кивания друг на друга.

    Мы знаем, что два дилера в любом случае продадут всегда продукции больше, чем один. Это, конечно при условии, что они монобрендовые дилеры. Если вы у них сто двадцать пятый поставщик, может получиться наоборот.

    Если вы хотите сохранить их обоих, вам стоит повозиться с вашими партнёрами, поучить их бизнес-технологиям, тем более что, судя по тому, как они себя ведут в плане бизнеса - они чисты как дети. Если вы всё сделаете правильно, они смогут работать на одном рынке в рамках выбранных ими стратегий и не конфликтовать (при наличии у этого рынка соответствующего сбытового потенциала и исходя из сложившегося уровня конкуренции), либо переходить с одной стратегии на другую, а возможно сообразят, что есть и другие ценовые стратегии, гораздо более для них интересные. Хотя возможна ситуация, что рынок просто не сможет прокормить двух дилеров.

    Мой опыт говорит о том, что, чем распиливать между дилерами права, товары, сегменты, торговые зоны или территории, лучше снабдить их хорошими, эффективными бизнес-технолог

  • 21 февраля 2010 в 09:47 • #
    Юрий Сырцов

    + 1000!

  • 21 февраля 2010 в 11:28 • #
    Юрий Богопольский

    Юрий, спасибо

  • 21 февраля 2010 в 17:39 • #
    Дмитрий Милачёв

    Юрий, спасибо за столь обстоятельный ответ! Можно просто Петрович :)

    1. От прямого сбыта в пользу косвенного мы вынуждены были отказаться в самом начале своей деятельности по ряду причин (в конечном итоге все они сводились к недостатку средств). Интенсивный сбыт в нашем сегменте невозможен, по причине достаточной технологической сложности внедрения продукции и ограниченной ёмкости рынка. В то же время, сделать однозначный выбор между эксклюзивной и селективной стратегией мы действительно не можем.
    У нас получается нечто среднее между дилерской и дистрибуторской сетью.

    2. Более высокая текущая цена на товар в конкретном регионе чаще всего, ИМХО, связана именно с наличием более приемлемых схем оплаты. Руководители крупных предприятий регулярно ловят снабженцев и ответственных за внедрение на таких схемах, дают им пинка и... картина по стране "в целом" всё-равно меняется мало, увы. Но основная проблема, на мой взгляд, в нехватке специалистов, способных обеспечить компетентное внедрение продукта на производства. Таких спецов и на заводах не хватает, не говоря уже о мелких производителях. И дистрибуторы просто игнорируют необходимость наличия такого спеца в штате. Как их простимулировать/заставить это понять? Особенно если сбыт не слишком велик?

    Как раз недавно имел дело с консалтерами (подругому бизнесу) - бесплатный совет консалтера, как сыр в мышеловке :)))

    Пожалуй можно развести их, если одного нацелить на работу с крупными заводами, а второго (с учётом того, что он приобретает продукцию в т.ч. и для нужд собственного производства) на работу со средними и мелкими - это "с большего".

    Юрий, ещё раз спасибо за обстоятельный ответ.

    С уважением,
    Петрович

    P.S: Это тоже учтём. Хотя трудно требовать от дистрибутора/дилера соблюдения квот, если перечень твоей продукции не закрывает 100% нужд конечных потребителей. Но мы над этим работаем.

  • 21 февраля 2010 в 20:24 • #
    Юрий Богопольский

    Да, Петрович, это только в школе бизнеса решают кейсы из пяти строчек. На самом деле, чтобы нормально рушить проблему надо иметь ввиду очень много информации.
    То, что вы говорите об отсутствии специалистов по внедрению продукта на производстве, то для наших компаний это совершенно верно. Да, дистрибуторы недопонимают всей важности проблемы, того, что это поможет им больше продавать и окупить инвестиции в такого спеца. Но это говорит о том, что их ещё не прижало и деньги им удаётся зарабатывать довольно легко, по-простому, без заморочек и сложных методик продаж. Заставить их можно только, показав на примере эффективность этого метода. Уговорить одного дилера и помочь ему обучить и запустить в работу такого специалиста. А затем раструбить на всю свою сбытовую сеть об эффективности этого метода с убедительной демонстрацией на примере.

    Что касается привлечения консультантов, то поражает бездумность и безалаберность с которой их привлекают в проекты. Вспомните, как вы учились в ВУЗе. Чтобы проконсультировать студента преподаватель должен иметь кроме профильного образования, как минимум степень кандидата наук. Это мы говорим о студентах. А если консультировать начальника отдела, службы или директора?

    Такой консультант должен иметь, как минимум очное дневной высшее образование по сбыту (специальности коммерция, маркетинг), причём с хорошими оценками. Кроме этого он должен пройти реальную карьеру в том бизнесе, по которому консультирует. По этим причинам консультантов моложе сорока лет в природе не бывает. Об этом на западе знают все, а у нас упорно не хотят это понимать. Если таких перебрать человек 10-20 можно кое-что подобрать.

    Второй главнейший вопрос - правильно разработать техзадание для консультанта. Эти два фактора: профессионализм консультанта и правильное ТЗ закладывают основу его хорошей работы.

    Насчёт "нацеливания" дилеров. Просто нацеливания возможно будет недостаточно, надо дать серьёзные, эффективные технологии окучивания именно его типов клиентов.

    P.S. Чудесно вас понимаю, в вашей шкуре бывал неоднократно. Что бы что-то требовать от дилеров, надо иметь не только суровое лицо, но и моральное право. Для этого нужно оттачивать всю логистику, подчёркиваю - всю. Весь логистический цикл компании-поставщика оттачивается, им должна руководить служба логистики. Начальника службы я лично, будучи директором комбината натаскивал три месяца, зато потом мы горя не знали с логистикой.

    Хорошего вам бизнеса!

  • "По этим причинам консультантов моложе сорока лет в природе не бывает." :-)))

    Почему же не бывает? Открываю вакансии и читаю:
    "Требуется в международную компанию консультант, бизнес-тренер, коуч 23-27 лет, с опытом работы 3-5 лет по специальности на серьезный проект, связанный с продвижением нового бренда."
    %-))))

  • 21 февраля 2010 в 23:22 • #
    Юрий Богопольский

    Эльмира, вы не можете отвечать за каждую заметку в Интернете или газете. Тем более, что я имел в виду консультанта-профессионала в сфере управления. Кого имеет в виду автор мы видим из описания. На самом деле консультанты есть и в магазине косметики, но к управлению они отношения не имеют. Каждый человек будь ему 23-27 или 3-5 лет имеет полное право назвать себя консультантом. Это слово лишь обозначает "советующий", а советовать никому не запретишь. Когда я говорю "консультант", я имею в виду специалиста в статусе "эксперт", то есть "опытный". Но те, кто будет принимать эти советы должен немного разбираться, с кем он имеет дело. Пусть на рынке будет разнообразие предложений, от этого выиграет только потребитель. Я изложил точку зрения консультантов из развитых стран. Эта точка зрения совпадает с моей. Поверьте, я не хотел никого задеть за живое, извините. Правда молодость, это недостаток, который быстро проходит.

  • Я абсолютно согласна с Вами, Юрий!
    В том, что экспертная оценка рождается из многолетнего опыта работы, а не из прочитанных книг.
    Понимает ли это работадатель, когда ищет специалиста?

  • 22 февраля 2010 в 16:44 • #
    Юрий Богопольский

    Уважаемая Эльмира! В вашем вопросе есть элементы ответа. Мы с вами видим, сколь разные это люди - сегодняшние работодатели. У большинства нет потребности знать, что думают другие люди, пусть это будут консультанты или эксперты. Стремление узнать мнение других людей - один из признаков, не только умных, то также просто думающих людей. У остальных есть твёрдая уверенность того, что он всё знает и может. У них нет потребностей в консультантах. Поскольку умных людей процентов 5, то и спрос на консалтинг не может быть очень большим. Хочу заметить, что лучше всех с консультантами работают люди, имеющие бизнес-образование. Они точно знают кто им нужен и зачем, точно ставят цели и измеряют результат работы. На мой взгляд, они понимают кого им искать, но и спрашивают они серьёзно.

    Подавляющее большинство сегодняшних консультантов ведут миссионерскую деятельность, разъясняют руководителям азы бизнеса, изученные ими самими по учебникам. Если только работодатель имеет хорошее бизнес-образование и уже знает эти самые азы, то им больше добавить нечего. Мог бы быть хорошим козырем обширный опыт работы или глубокое знание отрасли, но этого, как правило, нет. Если честно разобраться, то сегодня рынок консалтинга в России практически пуст (я имею в виду сторону предложения). С другой стороны только в СПб зарегистрировано 1200 консалтинговых и тренинговых компаний, которые закрыли собой всю панораму рынка и лезут на предприятия во все щели. Уже появились консультанты, которые, как коробейники ходят пешком от предприятия к предприятию, предлагая свои услуги.
    Моё мнение такое: с повышением жёсткости рыночной конкуренции и повышением уровня профессионального образования первых лиц бизнеса будет расти потребность предприятий в консалтинге и понимание, какой именно специалист им нужен. Но это быстро не произойдёт, на это нужно время. Два вышеперечисленных факта сдует пену с рынка консалтинга и выставят новые более высокие требования к консультантам. Кто сможет им соответствовать, тому и флаг в руки.
    Всего вам доброго!

  • Слышали самый модный нью-йоркский анекдот 2008 года?

    В центре Манхеттена обнаружен труп неизвестного мужчины.
    - Судя по-всему, это финансовый консультант, -говорит полисмен. :-)))

    Консультантов за последние годы возненавидели в Америке. Их считают слишком дорогими, гребущими деньги на чужих неприятностях.

    Если бы консультантам платили по результату работы ( например, повышение товарооборота или снижение текучки на определенный %), то стало бы сразу видно, кто на что способен.
    Про тренинги уже не говорю. Некоторые тренеры не отличают бизнес-тренинг от тренингов личностного роста и допускают поведенческие и коммуникативные ляпы, не приемлемые в бизнес среде. Например, неуважительное отношение к слушателю, замечание по цветовой гамме одежды или телесные упражнения, которые не оговаривались с группой заранее и не было получено согласие участников на участние в них.

    Пардон, мы отклонились от основной темы, приношу извинения ведущему топика. Крик души сдержать было не возможно. :-)))

  • 22 февраля 2010 в 18:55 • #
    Дмитрий Милачёв

    Всё нормально - е-хешная жизнь приучила быть лояльным к таким отклонениям. Главное, чтобы людям было интересно общаться, а я уж найду в дискуссии то, что интересно мне :)))

  • 21 февраля 2010 в 22:41 • #
    Вера Елисеева

    ОФФФ!
    Как прекрасна оговорка "чтобы нормально рушить проблему"
    :)))

  • 21 февраля 2010 в 23:28 • #
    Юрий Богопольский

    Вера, поздравляю. Будем считать, что последнее слово за вами, если вы хотите именно этого. За это я с вами не конкурирую. Вы удивительно сумели обратить простое обсуждение проблемы в попытку противостояния по всем вопросам, которые только видите. Тем не менее оговорки от описки отличают даже школьники.

    Всего вам наилучшего!

  • 21 февраля 2010 в 23:40 • #
    Вера Елисеева

    А за что Вы со мной конкурируете, если не за последнее слово, я стесняюсь спросить?
    Я и вовсе с Вами в дискуссию не вступала - это был Оффтопик.

    А слово "описка" уж больно звучит и выглядит противно - оно как раз со школы идиосинкразию у меня вызывает... Потому и не употребляю.
    А устойчивое выражение "оговорочка по Фрейду" в ином формате тоже как-то не звучит, не правда ли?

    Так что я восхитилась, а Вы надулись...
    :)))))))))))))))

  • 22 февраля 2010 в 14:37 • #
    Дмитрий Милачёв

    Юрий, костяк этой группы составляют люди с очень хорошо (местами гипертрофированно) развитым чувством юмора и склонностью к офф-топу. Так веселее обсуждать даже серьёзные темы :)

  • 22 февраля 2010 в 17:11 • #
    Юрий Богопольский

    Трудно не заметить. Но в этой же группе, кроме шутников, которым по делу сказать нечего, я обратил внимание на несколько очень толковых и грамотных людей, даже короткие реплики которых наводят на интересные мысли

    Сегодня я разговаривал с одним своим товарищем и как шутку рассказал, что нечаянно отозвался на один вопрос в социальной сети и что из этого вышло. В ответ он рассказал об общих принципах работы на подобных форумах, как здесь всё устроено, какие типы людей участвуют, а также кто за счёт чего самореализуется. Для меня это было практически откровением, тем не менее почти все типажи налицо. Я всего три-четыре раза отзывался на какие-либо запросы форумов и всегда до этого попадал на конструктивные обсуждения. Оказалось, что это исключение. Нет ли у вас подсказки мне по поводу того, где именно в сети серьезные люди обсуждают важные для них темы?

    С уважением,
    Юрий богопольский

  • 22 февраля 2010 в 19:09 • #
    Дмитрий Милачёв

    Вот вам ссылка на мою любимую статью по этой теме:
    http://ezotera.narod.ru/2001/chebotareva-01.htm
    "Интернет-форум как виртуальный аналог психодинамической группы."

    Что касается шутников, то после развала реально хорошего сообщества на e-xecutive большая "группа товарищей" (шутники через одного) долго пыталась найти что-то подобное на просторах рунета. Перепробовали и rb.ru, и zubry.ru создал один из бывших, и на ning.com что-то создавалось. Но как то всё не то - нет той атмосферы и того простора для общения. Можете попробовать здесь http://www.club-management.org, если нужны только важные серьёзные обсуждения. Но знаете, я подозреваю что многие из этих шутников (которых я в основном знаю лично) по жизни намного серьёзнее в смысле положения и проч. многих форумных умников :-)))