Top.Mail.Ru
Роль коммерческого директора в малом бизнесе
30 августа 2013 в 10:00

Роль коммерческого директора в малом бизнесе

Я уже описал три ситуации, когда владелец приглашает коммерческого директора.
Может где то я и сгустил краски, но эти ситуации очень распространены в малом бизнесе.
Итак, коммерческого директора приглашают чтобы:
- он занимался личными продажами,
- дал много новых идей для развития,
- было на кого скинуть проблемы продаж.
Какова же на самом деле роль коммерческого директора в компании малого бизнеса?
коммерческий директор — вторая фигура
Это роль второго человека в компании.
Любая другая позиция означает, что в компании существуют другие — нерыночные — механизмы получения заказов.
Если у вас есть клиент, который дает более 50% объемов, то зачем вам рыночный коммерческий директор? — вам нужен менеджер по обслуживанию вип клиента, который организует бесперебойную поставку товаров и услуг этому клиенту. В ущерб всем остальным.
Если ваши клиенты — госструктуры и все заказы у вас проходят через тендеры, то вам нужен специалист по выстраиванию отношений с этими структурами и специалист по тендерам. Это человек с другими компетенциями, чем рыночный коммерческий директор.
Если вы получаете заказы из рынка, то вам нужен коммерческий директор, знающий законы рынка, умеющий на этом рынке работать.
Что входит в его компетенцию.
Бизнес процессы, связанные с продажами.
То есть маркетинг, сами продажи, организация взаимодействия с теми, кто полученные заказы выполняет — у коммерческого должна быть возможность регулировать поток выполнения заказов, и совершенно необходимо взаимодействие с «финансовыми потоками» — поступление денег на счет, контроль дебиторки и т.п.
Теперь понятно, почему это второй человек в компании!
Он может и должен влиять на все процессы в компании, а не только на продажи.
Тем более, что продажи сегодня стали сложными и длительными.
Какие инструменты есть в арсенале коммерческого директора?
В первую очередь это воронка продаж и СРМ система.
Коммерческий в любой момент времени должен знать ситуацию с каждым клиентом.
Исходя из воронки продаж можно прогнозировать будущие поступления.
Зная конверсию при переходе с этапа на этап можно планировать рекламные кампании и выбирать наиболее эффективные.
Часто спрашивают — входит ли маркетинг в компетенцию коммерческого директора?
Входит и грош цена коммерческому, если маркетинг находится в стороне и он получает доступ только к результату деятельности маркетинга.
Это не означает, что каждое действие отдела маркетинга должно жестко контролироваться, но направление должен задавать коммерческий.
Еще один частый вопрос — про холодные обзвоны.
Я бы отнес холодные обзвоны не к продажам, а к маркетингу.
Это привлечение клиентов.
Это довольно необычный, но все таки вид рекламы.
А значит — это маркетинг.
Равно как и е-мейл рассылка, продающий сайт и множество других инструментов привлечения клиентов в воронку продаж.
Нужно ли чтобы менеджеры делали холодный обзвон?
Все зависит клиентской базы.
Совсем холодный обзвон лучше отдавать в колл центр или менеджеру по обзвону,
но если мы видим, что клиент открыл наше письмо, зашел к нам на сайт,
то дальнейшую работу с ним нужно отдавать менеджеру по продажам.
И еще — качество клиентской базы определяется источником ее формирования и механизмом предквалификации — это задача маркетинга.
Подводя первые итоги — коммерческий директор — это царь и бог продаж.
Но будет он таким только при соответствующей подготовке и вооружении.
Подробности здесь http://kommdire.ru/

621
Комментарии (0)

Выберите из списка
2013
2013
2012
2011
2010
2009