Чего боятся Ваши клиенты?
31 июля 2012 в 17:43

Чего боятся Ваши клиенты?

Чего боятся Ваши клиенты?Вы знаете, у меня иногда спрашивают: «Что мешает легко продавать консалтинг?»
И я честно отвечаю. Страх. Если бы не было страха, то клиент легко бы расстался со своими деньгами, и стал покупателем Вашего товара или услуги. Клиент ведь покупает свою потребность. А потребности у него есть всегда. И, кажется, что Вы легко можете помочь. Но нет. В общении с Вами у клиента возникает страх. И он часто портит сделки. Почти в 90% случаев сделки срываются из-за страха.
На самом деле есть большой страх и несколько страхов поменьше. Но обычно все дело портит вот этот большой страх. Поищите, какой самый большой страх у Ваших клиентов. Уберите его и у Вас сразу пойдут дела в гору. Вы думаете, что самый большой страх в Вашем бизнесе — зря потратить деньги. Нет, это не всегда так.
Я сейчас Вам открою тайну. Если Вы готовы.:) В консалтинге самый большой страх не потерять деньги. А то, что Вы «сольете информацию на сторону». Этого боится почти 85% заказчиков. Я не буду давать рецепт, как преодолевать этот страх в консалтинговом бизнесе.
А скажу, что когда мы бурим воду, то самый большой страх не потерять деньги. А то, что вода скоро кончится. И здесь надо объяснять про водоносный слой. И работать с этим страхом.
Причем покупатели чаще всего называют свой самый большой страх, но продавец их не слышит. И сделка срывается.

П.С. Они такие разные, но их объединяет одно. Они все покупают. Почему же они покупают не у Вас? Наброски портретов Ваших потенциальных покупателей в игре «1 к 36 — честный обмен». Присоединяйтесь сегодня — http://clubre.org/1_36_priglashenie.html, и Вы получите доступ ко всей игре

1052
Комментарии (15)
  • 31 июля 2012 в 23:03 • #
    Евгений Труфанов

    Расстаться с баблом. ну очень боятся.

  • 1 августа 2012 в 10:58 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Не ожидал прочитать бред из под вашего пера...

    Цитата: «Что мешает легко продавать консалтинг?»
    И я честно отвечаю. Страх.
    Бред, т.к. есть ещё, как минимум пара пунктов, которые влияют на принятие решения. И 90% - это явный перебор, как говорится, употребление большой цифири для усиления текста.

    Цитата: Клиент ведь покупает свою потребность.
    Бред. В массе своей клиенты никогда не покупают потребность.
    Но так свойственно думать 85% "маркетологов" и 95% разного рода "консультантов, коучеров, психологов" и иже с ними. Ах, да, и 98% бизнес-тренеров. :))) И несчётному количеству любителей Маслоу :)))

    Цитата: В консалтинге самый большой страх не потерять деньги. А то, что Вы «сольете информацию на сторону». Этого боится почти 85% заказчиков.
    Бредом называть не буду. Могу только выразить вам соболезнования если это ваша статистика.

  • 1 августа 2012 в 16:27 • #
    А А

    Подпольный лозунг успешного российского консалтера - "Если у клиента все в порядке, создай проблему и предложи ему решить ее." Поэтому отечественный консалтинг меня и утомил... :))

    Кстати, ситуация ЗА бугром - почти такая же.

    Как альтернатива подхода к Клиенту в консалтинге, использовал последний год своей работы с девизом - "Мы работаем за Вас!"

  • 1 августа 2012 в 16:52 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Цитата: Подпольный лозунг успешного российского консалтера - "Если у клиента все в порядке, создай проблему и предложи ему решить ее."
    - Из 90-х... Старый бандитский приём. Видишь процветающий бизнес. Создай им проблему и предложи крышу. :)

    Цитата: Поэтому отечественный консалтинг меня и утомил... :))
    - Я уже так думаю, что больше всего он утомил клиентов. :))

    Цитата: Кстати, ситуация ЗА бугром - почти такая же.
    - Там уже хуже, поэтому они к нам лыжи навострили... :)))

    Цитата: "Мы работаем за Вас!"
    - мне попроще. Я уже лет 15-ть не меняю своё: "Я помогаю людям делать деньги!"
    И себе "чуть-чуть". :) Хотя это ко мне косвенно относится: я консалтингом и бизнес-тренерством только по "требованию" занимаюсь. :)

  • 1 августа 2012 в 17:03 • #
    А А

    Цитата: "мне попроще. Я уже лет 15-ть не меняю своё: "Я помогаю людям делать деньги!""
    Вот и мне показалось, что прежде чем вникать в детали бизнеса, надо хотябы эти детали в одно место собрать, желательно в голове у Владельца или ТОП звена :)) Очень забавно было, когда на вопрос в чем заключается Ваш бизнес, вроде бы серьезные и деловые люди - терялись :))

    Из 90-х то да... (Я о первом лозунге) Но весь прикол в том, что он до сей поры на вооружении! И работает!! Сам сперва не верил, но потом - когда рассказали, долго смеялся. Просто классика жанра. Кстати если есть подобные "шедевры", был бы рад их заполучить. Есть идея... :))

  • 1 августа 2012 в 18:16 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Это, тогда вам надо другую тему открыть, что мы не захламляли тему данного топик-стартера.

  • 1 августа 2012 в 18:38 • #
    А А

    Даже больше, целое сообщество :) а вот в тему - https://professionali.ru/Soobschestva/istorii-iz-zhizni-biznesa-v-rossii/konsalting-po-rossijski/

  • 2 августа 2012 в 10:57 • #
    Сергей Вербицкий

    Сергей!
    Спасибо за комментарий.
    Если есть еще пара пунктов, которые обычно мешают продажам, то может быть стоит их озвучить?

    Может быть у нас разное понимание слова потребность.
    Потребность у тела, желание у личности, порыв у Души. Я позволил себе объединить это под одним словом "потребность" для краткости изложения. Не нужно мне приписывать Маслоу. :) А что покупают клиенты по Вашему?

    Сергей, немного цифр.
    Операторы мобильной связи окончательно утверждают полные условия акции за 24 часа до ее начала. Чтобы конкуренты не узнали. Банки утверждают полные условия акции (мелкий шрифт в рекламе и договоре) за 4-5 дней. И держат в строгом секрете, чтобы другие банки не скопировали.
    Это так по-мелочам.
    Спросите у владельца бизнеса какая сумма продаж за последний год. И послушайте что он ответит.
    А получить полную выкладку работы бизнеса (бизнес процессы) - еще сложнее.
    Но это легкие вопрос. А спросите о его доходе. И ответ будете ждать значительно дольше. Это опыт рассказывает такое.
    И не только в малом бизнесе.

  • Работать с Амвей.

    Цена: 11 335 тңг.

  • 2 августа 2012 в 12:05 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Доброго дня, Сергей.
    Так это не секрет ни для кого. Вон, Ирина Олесова вам второй подбросила...
    СВС - Страх-Вина-Сомнения.
    Этот "бермудский треугольник" известен, как минимум, со времён "собаки" Павлова. И "страх" там может занимать, ох как, явно не главенствующую роль.
    Клиенты покупают удовлетворение собственных ценностей. Те "продавцы", которые работают с потребностями клиента, большей частью большие мудаки, т.к. работа с удовлетворением потребности клиента - это поверхностная работа с клиентом. В разовых продажах и при "отпустил товар и забыл" - работает на Ура. На развитие долгосрочных отношений - менее 5%.
    Мы здесь, давным давно дискутировали на эту тему с Сергеем Хромовым-Борисовым, но остались каждый при своём или может быть это было только внешне... :) Он свою теорию развивает, я свою практику успешно применяю :)
    А то, что
    ПОТРЕБНОСТИ приходят и УХОДЯТ, А ЦЕННОСТИ ВСЕГДА С ЧЕЛОВЕКОМ
    я уже здесь только за этот месяц несколько раз повторял...

    Про операторов мобильной связи спорить с вами не буду, т.к. знаком с некоторыми директорами по маркетингу и, как пример, о том, что в августе Билайн будет разыгрывать Range Rover Evoque я знал ещё весной...
    Банки??? Я давненько не встречал у банков ничего "криминального" (в смысле маркетингового). Так, если только у единиц есть то, что можно назвать грамотным прожвижением. Так что, там прятать нечего. Хотя любой булочный магазин может объявить информацию о том, что он торгует булками секретной. Их право. :) Но как правило, на практике - они все легко просчитываются... стандартизация в действии :)))

    Сергей, последний абзац откомментирую кратко: Вот вы как раз и говорите о том, что страха нет у владельца. У него есть элементарное незнание... Был бы страх - он бы вам все цифры рассказал и в жилетку бы начал сам плакаться.

  • 2 августа 2012 в 12:28 • #
    Сергей Вербицкий

    Сергей!
    Я просто рассказываю свое видение и свой опыт.
    Может быть правда, есть "бермудский треугольник".
    Но когда я чуть глубже копался, то оказывалось, что в основе вины. Был страх наказания. В основе сомнения - страх не совпасть с чьим-то мнением.

    Сергей. А что у Вас стоит за понятием ценность? Думаю, что если мы разберемся с этим, то я смогу лучше Вас понимать.

    По последнему абзацу. Обычно владельцы знают .Свой доход так уж точно. :) А вот сказать. Ой страшно. Чтобы не подставили. И скрывают очень многое из-за своих страхов. Во всяком случае такое мое наблюдение.

  • 2 августа 2012 в 12:56 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Про СВС можете в ПСИ-факторе спросить. Об этом в этой группе "маркетологов" бесполезно спрашивать. Большинство до сих пор думает, что маркетолог это только экономист...

    Когда вы копались чуть глубже - вы находили только то, что хотели найти, потому как Вина совершенно не обязательно выливается в страх наказания; Сомнения - совершенно не всегда приводят к страху. Но... соглашусь с вами в том, что умелый манипулятор может легко привести любые сомнения клиента к страху.
    Вот вам и основа ... - либо клиентом манипулируете вы, либо ... клиент манипулирует сам собой, а вы ему помогаете разрешить его сомнения и устранить его проблему.

    Не буду про ценности разглагольствовать. Скажу только, что это единственное, что у каждого человека совершенно одинаково - только иерархия разная... Это совершенно другая тема.
    Могу рекомендовать Константина Харского. Лично мне не нравится его оболочка (хотя я достаточно поверхностно с ней знаком), в которую он разработал свою подачу материала про ценности, но людям это нравится и оратор он великолепный и суть в наличии.
    Не подходит его Питер, могу в Москве отрекомендовать людей - при чём тех людей, о проектах которых знала вся Россия :). Т.е., тех с кем я лично знаком... и про кого лично я знаю, что лажу они не гонят.

    Обычно, финансовые директора знают доходы и расходы компании. Владельцы далеко не всегда в курсе всех событий на предприятии. Если бы у большинства директоров был страх перед утечкой информации, то самые востребованные специальности были бы ..., но это очень далеко от того, что есть на самом деле :)

  • 2 августа 2012 в 17:10 • #
    Сергей Вербицкий

    Сергей!
    Я не думаю, что маркетолог это экономист. Если и экономист то процентов на 20%.

    Про ценности не захотели, значит не надо. Только со временем и с обстоятельствами ценности меняются.
    Для меня ценности - это граница в рамках которых достигается цель. А отсюда я вернусь к своему утверждению. Для тела потребности, для личности желания, для Души порывы. Вот и набор целей с которыми получается работать в консалтинге.

    Финансовые директора обычно знают доходы и расходы. Но далеко не все, и не всегда.
    Редкий финансовый директор скажет сколько часов подрядчики ремонтировали производственное здание, а сколько часов строили дачу за городом.
    По- моему опыту много информации стараются скрыть, не дать или обмануть. Как будто консультант проверяющий орган.

  • 2 августа 2012 в 17:14 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Сергей, я вас ни в чём не обвиняю. Тем более ни в чём не переубеждаю.
    Я в своём первом же посте выразился очень чётко - мне остаётся выразить вам своё собболезнование если это ваша статистика (опыт).

  • 1 августа 2012 в 11:05 • #
    Ирина Смирнова

    Страх - естественное чувство, данное нам от природы, и призван он содействовать сохранению стращующегося. Прежде чем продавать не только консалтинг, но и кусок мыла (если вы осуществляете консультативную продажу), нужно с клиентом установить доверительные отношения, это классика в продажах. И 95% сделок срывается именно потому, что клиент сомневается в дружественности ваших намерений.

  • 1 августа 2012 в 15:09 • #
    Алевтина Иваненко

    Не соглашусь с вами насчет самого большого страха.
    Возможно, у вас консультационный бизнес специфический, и у ваших клиентов действительно есть страх слива информации.
    Если уж и говорить о глубинных страхах, тормозящих покупку консалтинга, я бы отметила - страх оказаться глупее.
    Клиенты консалтинговых агентств, по большинству, уже люди состоявшиеся. Поэтому им крайне сложно признать себя глупее кого-то. Это и от бесконечной борьбы за выживание - ты должен быть самым-самым, чтобы удержать свою компанию. Самым мудрым и сильным для сотрудников, самым зубатым для конкурентов, самым жестким для партнеров и посредников. Иначе сядут на голову.
    Как тут "бедному" собственнику дать слабину - пригласить консультанта, чтобы он тебя чему-то учил?
    Значит, не самый-самый?
    И от исторически сложившейся короткой культуре консалтинга в принципе...
    Я уже молчу о чувстве собственной неполноценности у собственников. Оно бесконечно. Хоть и машина самая крутая, и дом самый большой, и жена новая апгрейднутая, а счастья нет. И не будет.
    Вот это я бы определила, как один из больших страхов клинентов консалтинга.
    Но и он вряд ли самый большой.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
1970