Идеи по эффективному выводу на рынок новинок
24 марта 2010 в 08:12

Идеи по эффективному выводу на рынок новинок

Доброго дня, прошу подсказать идеи по эффективному выводу на рынок новинок.
В настоящее время мы производим компьютерные столы. Дойные коровы продаются уже много лет хорошими объемами. С пол года назад мы расширили линейку новыми столами (с учетом анализа потребностей потребителей) и столкнулись с проблемой того, что новые столы дилеры брать не хотят т.к. уверены что старую линейку они точно будут хорошо продавать, а новинки могут зависнуть. Мы озадачились вопросом как раскачать дилеров. Предлагать дилерам для пробы первый стол каждой новой модели выставлять под реализацию посчитали не целесообразным. Есть идея в каталоге над новинками, которые продаются уже более 3 месяцев, размещать пометку «лидер продаж», но пока не знаем сработает данный ход или нет. Прошу по возможности подсказать какими еще путями можно пойти.

293
Комментарии (39)
  • 24 марта 2010 в 09:33 • #
    Van Helsing

    Известный стандартный путь.
    Рынок России живет по закону "101 обезяны".
    Петя торгует водкой и я рядом ларек поставлю А сок никто не продает. Не это мы не знаем пойдет или нет.
    Для этого надо либо найти ту первую обезьяну котрая начнет и не обязательно среди имеющихся дилеров а среди молодых и рьяных. Либо шамииииииииии!
    Причем в этом главный профит еще и есть, что все как попугаи.
    Предположим предложили новинку старым партнерам. Назвали цену 100 рублей.
    Ответ дилера : НЕ не буду.
    Да и не надо!
    Сами раскрутили , дилер бежит и просит Имне и мне !
    А в ответ А у тебя рука теперь в дерьме!:)
    Не хотел за 100 теперь за 200 бери!
    Не хочешь?
    Да и не надо!
    Самим маловато будет!:)

  • 24 марта 2010 в 09:37 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    :)))))))) спасибо Юрий!

  • 25 марта 2010 в 21:35 • #
    Денис Гагарин

    Молодца!

  • 25 марта 2010 в 21:49 • #
    Van Helsing

    Да это не я придумал по вышеозвученному алгоритму Запад весь и живет Только всякие коучеры, советники, консультанты , тренеры кивая на западный опыт и рвущиеся рихтовать всем мозг за деньги упорно молчат об этом.
    Наверное хозяева этой пятой колонны в наших рядах запрещают им правду озвучивать А на Западе и в Багдаде все спокойно!:)
    Если Джон замутил сеть по продаже компьютеров, то узнав об его успехе Билл не демпинговать его станет и не копировать, а придет и спросит следуещее:
    Джон! Бизнес хорошо идет?
    Да Билл!
    А скажи ка мне Джон, ты только компами торгуешь и все?
    Ну да , а что еще надо?
    Джон надеюсь ты против не будешь, если я сеть сервисных центров поставлю и проданные тобою компы ПО новым оснащать буду?
    Да нет конечно , Билл!
    Возьми карту с адресами центров моих дистрибуции!
    И каждый в своей нише наченет трудовые центы поднимать с этого момента. Билл по своему, Джон по своему !:)
    Концептуально это так!

  • 25 марта 2010 в 22:05 • #
    Денис Гагарин

    Полностью с вами согласен. Волею судеб на сегодняшний день являюсь дистрибьютором того самого Джона и Билла. =:-)

  • 25 марта 2010 в 22:08 • #
    Van Helsing

    Да дистрибом быть и не стыдно если ты необходим , а вот 101 дистрибом ни к чему!:)
    Адман и провокация!:)
    Причем самого себя!
    Нет конструктива в том, чтобы лезть на перегреетый рынок !
    Страна большая рынок огромный нишь свободных немерено! Надо увидеть только свой разрешеный уровень а не согласно туннельному эффекту рваться на и так дедом Планком запрещенный!:)

  • 24 марта 2010 в 09:54 • #
    Владимир Тюшин

    Наталья, а почему посчитали не целесообразным давать пилот на реализацию?

    Дилера же тоже понять можно. Охота ему связывать деньги и загромождать пространство? И для вас такой "консервативный" дилер - предпочтительней "экспериментатора" (последний может ведь и переоценить свои возможности, а то и вообще - сбежать к другому поставщику).

    Поэтому вам придется как-то своим дилерам компенсировать риск "зависания". Либо предлагать им более высокую маржу, либо - давать пробные партии на реализацию. В любом случае - обеспечивать их хорошей раздаткой и POS-ом.

    Или действительно - "шааамиии" (с) :)

    А идея с "лидерами продаж" - хорошая. Попробуйте обязательно! Но только если такие ярлычки появятся действительно только над самыми продаваемыми моделями. Обман покупатель быстро раскусит, и ущерб может быть велик.

  • 24 марта 2010 в 11:22 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    Руководство компании посчитало что даже если 10% дилеров мы дадим по одному столу под реализацию - это почти полмиллиона необходимо на время вытянуть из оборота компании. Компании это не интересно. Есть другие способы продвижения новинок и наша задача их придумать. Вот одна из идей и родилась про лидеров продаж. Но ведь в новинках есть и те что не очень хорошо продаются. А не продаются потому что их не хотят как новинку брать, бояться рисковать. Но ведь разработана она на основе серьезных МИ и опросов потребитлей. Мы уверены что будет хорошо продаваться. Подумываем на тему проведения акции по новинкам. Опять же что может заинтересовать в акции. Какая она должна быть? А если к примеру мы предложим дилеру хорошую скидку на новинки если он наберет новинок на определенную сумму? Тогда и нам и дилеру польза.? Это может быть интересным?

  • 24 марта 2010 в 11:33 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Так Вы и ответили на свой вопрос. Продавайте эти новинки тем кто отвечал Вам на ваши серьёзные МИ.
    Всё просто. ;-)

  • 24 марта 2010 в 11:48 • #
    Владимир Тюшин

    Дайте 1% дилеров. Дайте 10-ти дилерам - потом их опыт, если он будет успешным - растиражируйте по всей дилерской сети. Помните про "101 обезьяну" Юрия Белояна? Убедите 10 дилеров попробывать - остальные подтянутся сами.

    >"А если к примеру мы предложим дилеру хорошую скидку на новинки если он наберет новинок на определенную сумму? Тогда и нам и дилеру польза.? Это может быть интересным?"

    Это может быть интересным - если сумма будет небольшая. Но лучше давать хорошую скидку без предварительных условий - потом, по итогам реализации первых партий ценовую политику можно будет и пересмотреть.

    Что касается акции по новинкам - двольно сложно добится успеха акции, если вы не обеспечили присутствие товара на рынке. Дистрибьюция должна всегда идти впереди рекламы.

  • 24 марта 2010 в 12:25 • #
    Борис Беспалов

    Согласен с реализацией у 1% дилеров под реализацию.
    Выберите самых больших, преподнесите им как акцию для самых успешных дилеров. Можно даже специальные сертификаты выдать выбранным дилерам. Проанонсируйте другим дилерам о эксклюзивной временной реализации новых моделей выбранными дилерами.

  • 25 марта 2010 в 18:10 • #
    Геннадий Ковалёв

    Здравствуйте, Наталья!
    А почему в таком случае не начать торговлю через интернет? В каталогах, рекламных листовках, бесплатках обозначить сайт вашей компании и НОВУЮ услугу - интернет продажу?
    Заодно проверите, насколько правильным был анализ потребностей потребителей. По крайней мере той категории которая активно пользуется интернет

  • 25 марта 2010 в 18:32 • #
    Геннадий Ковалёв

    И ещё. Только компьютерные столы?!! Но ведь под новую концепцию стола можно предложить в одном ансамбле различные аксессуары: светильники, кресла, стойки для дисков, кронштейны под офисную технику в различных цветовых решениях. Или рекомендовать дилерам предлагать покупателям готовые решения. Покупатель в наше время не любит бегать по всему городу в поисках "такого же, но с перламутровыми пуговицами". На поисках больше потеряешь. Поэтому, если всё можно купить в одном месте, ещё лучше у одного продавца (поставщика), то он так и сделает.
    Года 2 назад пришёл в отдел сбыта оптовик с пачкой денег, а ему не дали нужного количества обуви не нашлось на складах. Зато было в собственных магазинах, но торговля не шла. Можно было быстро изъять из торговли нужное количество, задержать клиента любым предлогом, но быстро думать и быстро действовать никто менеджеров не научил. Вместо того чтобы удержать клиента, его отпустили. Естественно, у конкурентов он нашёл отклик о чём и сообщил нашему сбыту.

  • 24 марта 2010 в 12:49 • #
    Геннадий Королев

    Наталья,
    Очень напрягает вот эта фраза :

    "Руководство компании посчитало что даже если 10% дилеров мы дадим по одному столу под реализацию - это почти полмиллиона необходимо на время вытянуть из оборота компании. Компании это не интересно."

    Наталья, я вам очень сочувствую. И себе то же. И всем, у кого такое руководство. Эта БЕДА.
    Кто то из великих (у меня плохая память на имена великих, но хорошая на суть их слов:-)) говорил,
    "Бизнесу нельзя помочь в двух случаях : Если продукт не пользуется спросом на рынке или если руководство не хочет ничего делать."
    У нас второе. Нужно убеждать ИХ в том, что выход на рынок нового товара это не продажа старого. В это нужно что то вложить, и часть оборотных активов, и в рекламу, и в продвижение, и в лояльность дистрибуторов. Разница куда и сколько, но эта сумма больше нуля. Это закон ! Законы не отменялись.
    Одновременно, даже если ОНИ упертые дилетанты в маркетинге (очень мало кому повезло с руководителями) опишите все значимые и выигрышные для покупателя отличительные признаки нового товара в двух вариантах (текст для продавца покупателю и текст для дистрибутора).
    В первом то, что нужно покупателю для принятия решения о покупке, во втором какие выгоды получает дистрибутор.
    Пульните это широко по сети дитсрибуции, а одному двум приватно дайте немного более льготные условия (это должны быть знаковые, важные структуры для всех остальных дистрибуторов) Подпишите с ними протокол о намерениях пока без обязательств (если сильно упираются брать товар сразу) и размахивая им сообщите "совсем тайно" это другим сомневающимся дистрибуторам.
    Установите в своем торговом зале (ассортиментом зале) эту штуку красочно и пафосно.
    Пазл должен слиться в картинку и продажи пойдут.
    И теребите мозг своему руководству - обязательно.

  • 25 марта 2010 в 07:06 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    Геннадий спасибо большое, отличная мысль:) учту!

  • 25 марта 2010 в 21:37 • #
    Денис Гагарин

    А тем временем (на всякий случай) подыскивайте новую работу )))))))))))

  • 26 марта 2010 в 12:58 • #
    Геннадий Королев

    "Ассолютно в дырочку" подмечено. :-)))

  • 24 марта 2010 в 14:17 • #
    Вадим Дроздов

    Наталья, что то посоветовать вам конкретное, очень сложно вот так на вскидку. Но даже с первого взгляда видно что у вас не налажена работа с дилерами. И дело не в том что ваш стол плох а втом что вы хотите чтоб ваши дилеры без страховки принимали повышеный риск продаж на себя. Ведь как я понял они у вас работают на предоплате. А это значит что это они несут все основные риски продаж, а не вы.
    Условия для ваших дилеров явно несправедливые, и в ближайшем будущем, я могу предсказать вам, что дилеры могут от вас убежать, как только на рынке появятся более выгодные предложения. И тогда плакали ваши денежки. Они уйдут. И ничем обратно вы их не заманите. Все это вполне просто и реально решается к выгоде всех сторон. Но в решение придется вложить немножко денег. Это правда значительно меньше чем вы можете потерять.

  • 24 марта 2010 в 14:49 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    Спасибо большое, учтем все замечания!!!! Мозг потеребим, подготовим аргументы :))))

  • 24 марта 2010 в 16:13 • #
    Юлий Григорьев

    Здесь становится интресно

  • 24 марта 2010 в 19:31 • #
    Александр Гранд

    Мне уже в 9.35 стало интересно. Почему разговор пошел только о возможностях дилеров и вложениях в рекламу компанией? Можбыть развернем пошире - с покупателя?
    Юлий, я готов даже поучаствовать в развитии идей "реклама на скандале". Если в паре. Чуйствую, что у нас получится.
    Мне очень понравилось:
    "Томск, Россия
    Юлий он не работает"

    А что, в Томске кто-нибудь еще работает? Или в России?

  • 24 марта 2010 в 17:18 • #
    Александр Секрет

    присылайте нам хорошие фотографии Вашего нового стола на # с пометкой: умный сбыт. У нас есть пара сумасшедших идей, если согласитесь с ними придется немного перестроить Ваше производство и будет Вам сумасшедший ажиотаж =)

  • 24 марта 2010 в 17:21 • #
    Екатерина Гатинская

    Помимо "Лидер продаж" можно попробовать слоган "Наконец появилось то, что вы так долго ждали!"
    и дождались...

  • 25 марта 2010 в 07:14 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    :))))Спасибо Екатерина! Знакомая тема, думаю я поразмышляю в этом направлении, многие об этом пишут, а на практике Вы лично проверяли работоспособность данной фразы????

  • 25 марта 2010 в 12:20 • #
    Екатерина Гатинская

    Вообще-то, я работала в достаточно консервативном секторе - теплоснабжение, теплоэнергетика. Вывели мы на рынок новый продукт - ЛКМ, которого долго ждал потребитель (без запаха, экологически безопасный). Но костность мышления потреителей срабатывала около года, прежде чем товар "пошёл". Но опять таки, не так быстро как хотелось бы, но без особых перебоев. Я думаю, с компьютерным столами у вас может пойти поживее. Попробуйте сыграть на таком понятии как "липнет к телу", или из-за такого стола не хочется вставать". Надеюсь, хоть что-то вам поможет.

  • 24 марта 2010 в 17:49 • #
    Елена Дейнека

    По этому поводу буквально пару вопросов:
    1. Вы заинтересованы в "расскачивании" только дилеров или будете ориентироваться на какие-то другие ?
    2. В чем состоит предмет инновации?
    3. Проводились ли маркетинговые исследования или замеры?

  • 25 марта 2010 в 07:32 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    1. Мы работаем со своими филиалами, имеем в структуре компании 1 собственный магазин и независимых дилеров. Со своим магазином и филиалами работа налажена. А вот с независимыми дилерами все намного сложнее в продвижении новинок.
    2-3 Конечно МИ проводились. Опрос дилеров, потребителей и лидеров продаж в т.ч. по конкурентам. Оценивали потребности в функционале, предпочтения по деративным элементам. Я бы не сказала что прямо гипер инновационное изделие. Есть минимальный набор функционала без которого потребитель однозначно изделие не купит, плюс добавлены элементы которые очень желательны (не применили те которые полезны но не обязательны и вообще не нужны) Добавлена собственная инновационная фурнитура и самые востребованные декоративные элементы (криволинейка, металл и пр.) Проведены МИ какой стол в линейке наиболее предпочтителен и почему, почему иные не попали в лидеров и пр.

  • 25 марта 2010 в 13:55 • #
    Елена Дейнека

    Тогда можно подготовить бизнес конценцию про продвижению нового товара (на основе проведенных исследований, работы с существующими каналами) и представить ее независимым дилерам в виде:
    рассылки електронных презентаций дилерам;
    проведения реальной презентации для заинтересованных и потенциальных дилеров

  • 25 марта 2010 в 00:28 • #
    Наталья Захарова

    Здраствуйте,
    Я недавно прочитала здесь статью Александра Сорокоумова
    "Позиционируйся – или вон отсюда"...от 16 марта. Это росто уникальная статья. Может быть она поможет в работе с диллерами. Я уже пробую и есть результаты. Если вы ее не найдете...то суть примерно такова: цитирую из статьи "Как? Надо было просто, доступно и ярко сообщить потребителю то главное, что ему надо знать об этом продукте, дабы клиент смог поместить продукт на правильное место у себя в уме, связав с определенными потребностями и определенными ситуациями. А когда такие ситуации возникнут и потребности появятся, покупал бы именно этот продукт
    Они решили эту задачу, сформулировав около семи ключевых вопросов. .
    1. Что это?
    2. Для кого?
    3. В каких случаях?
    4. Что делает/дает?
    5. Чем неповторим/отличается от других?
    6. Почему без этого нельзя?
    7. Чем можно заменить?
    Задайте себе также и контрольный вопрос: глядя на это описание, вы сами понимаете, что продаете? Загорелись бы желанием это купить?
    Может быть вам тоже сначало надо ответить на эти вопросы?

  • 25 марта 2010 в 07:36 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    Спасибо Наталья, прямо сейчас попробую написать!

  • 25 марта 2010 в 05:04 • #
    Наталья Заруева

    Наталья, Вам уже здесь много дельных советов написали, добавлю и я.
    1. Познакомьте наиболее "продвинутых" диллеров с результатами ваших МИ, где содержится вывод о том, что столы будут пользоваться спросом.
    2. Составьте "инструкцию" - текст о новинке, которую должны знать менеджеры по продажам, продавцы в торговых залах и разошлите по диллерам.
    3. А своих торговых площадей у вас нет? Может, уже пора? В собственном магазине можно раскручивать новинки, учитывать все детали потребительского поведения.

  • 25 марта 2010 в 09:28 • #
    Константин Савенков

    Такой активный диалог ))
    Наталья, киньте ссылку на сайт - хоть посмотреть на то, о чём так оживлённо говорят ваши оппоненты. Может овчинка не стоит...

  • 25 марта 2010 в 13:02 • #
    Руслан Сейтумеров

    Наталья, в тему прочел вчера книгу "Самогонные хроники. От национальной идеи к успешному премиум-бренду" - могу сказать, что это ответ(и не один) как раз на Ваш вопрос.
    Бесплатно скачать можно здесь : http://b-best.com.ua/index.php?option=com_content&view=article&id=301:samogonnye-hroniki&catid=43:books&Itemid=64

  • 26 марта 2010 в 06:13 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    Руслан спасибо большое, отличный совет:))))

  • 25 марта 2010 в 14:40 • #
    Сергей Рузанкин

    Здравствуйте!

    Думаю, моё предложение Вас заинтересует.

    Готов продать Вам собранную и проверенную мной универсальную базу для поиска клиентов, представителей, партнёров, инвесторов, дилеров (из РФ, СНГ, Прибалтики). В базе на данный момент 872 контакта. Обновление бесплатно.

    В базе собраны активные проверенные организации и частные лица, готовые к инвестициям и освоению новых бизнес-проектов, а так же желающие найти дополнительный источник дохода.

    Уверен, что с помощью данной базы Вы сможете найти надёжных компаньонов.

    Можете писать мне на #

    Спасибо.

  • 25 марта 2010 в 18:33 • #
    Владислав Кеслер

    А Вы торгуете на всю Россию или только в Томской области ?

  • 26 марта 2010 в 06:33 • #
    Наталья Юрьевна Корчагина

    Вот о чем я размышляю. Активные продажи бесусловно эффективнее чем яркая пассивная реклама с описанием преимуществ новинок. Может быть необходимо в штате выделять менеджера по развитию направления новинок по всем товарным группам. Который будет звонить по всем дилерам в соответствии со своим планом и будет всем рассказывать о преимуществах, рассылать презентации, сопроводительную информацию и пр. словом работать с дилерами индивидуально по новинкам. Меня беспокоит тут вот какой вопрос, а нормально или нет если с одним дилером будет работать два менеджера перекрестно??? или это не рациональный подход?

  • 26 марта 2010 в 09:10 • #
    Анна Шевченко

    Качество это главное.Чуть ниже цены и специалиста по продажем.Скидки разными способоми и т д.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
1970