Как бороться с порожняками ???
22 апреля 2009 в 13:50

Как бороться с порожняками ???

В последние полгода мою компанию одолели деловые-порожняки.Приходят, звонят,интересуются, мы высылаем ком.предложения, они соглашаются=> мы хлопаем по рукам и деловые, корректные бизнесмены исчезают.
Как Вы боритесь с такими (бизнесменами), ведь на них уходит очень много времени.

342
Комментарии (58)
  • 22 апреля 2009 в 22:21 • #
    Константин Гаранин

    Для этого есть New business менеджер, который фильтрует порожняк. Кстати, большинство пропадающих потом возвращаются - типа, нашли денег и взялись за работу.)

  • 22 апреля 2009 в 22:36 • #
    Александр Удалов

    Каким образом New business менеджер их отсекает ???? Каковы принципы???
    Ведь можно так и реального клиента отослать, бывают и в Фофане придут на встречу с чемоданом денег, а бывают в костюме от Кардена, но в кармане мышь.
    Просто реально посчитал в конце недели я потратил 5 часом на переговоры с губошлепами.

  • 22 апреля 2009 в 22:44 • #
    Константин Гаранин

    Он специально на это заточен и получает деньги за трату времени. Есть методы проверить реальность настроя клиента, но в каждой области свой подход.

  • 22 апреля 2009 в 22:35 • #
    Виктория Буртова

    Согласна с Константином. Любой потенциальный клиент - это клиент. В ситуации кризиса анализ предложения - это нормально.

  • 22 апреля 2009 в 22:51 • #
    Александр Удалов

    Ребята, скажите как он выглядит( потенциальный клиент) в ситуации кризиса. Он наверно очень много спрашивает о вашей продукции, проявляет интерес или ему делать нечего в условиях кризиса и он сам утешая себя, что мол вот везде кризис, а я тут видимость создаю деловую, интересуюсь и все тут вокруг меня и т.п

  • 23 апреля 2009 в 08:26 • #
    Виктория Буртова

    Клиент выглядит по разному. Главное - его соблазнить в смысле предоставления ему именно того, что он хочет: критерий цены, качества или нормально поговорить о том о сем...По себе скажу - когда я выбираю что-то, я могу столкнуть конкурентов на однородные услуги лбами и поставить условие, что победит лучший или самый бастрый в ловле мысли. А критерий у каждого свой. Сейчас немаловажна стоимость - кризис никто не отменял и про падение уровня продаж в рекламной индустрии до сентября все уже знают (30-50%). Так что - клиента надо любить!!!! А если он ушел после 5 часов "потраченного времени" на него и не вернулся - значит, либо он не готов ЭТО покупать сейчас или говорили не о том и он не соблазнился. Деньги то платит ОН!

  • 22 апреля 2009 в 22:49 • #
    Алишер Саттаров

    Неужели вы полагаете Александр что, вы одиноки в этом отношении,в данное время очень и очень многие предприятия сталкнулись и ещё будут сталкиваться с проблемой порожников.Резкие изменения в микроклимате всего рынка принесли нам эти порожники,так как никто и ничего не знает о завтрашнем дне и поэтому вот эта самая не конкретика в действиях людей и принесла нам эту проблему!

  • 22 апреля 2009 в 23:01 • #
    Александр Удалов

    Алишер, дружище !!!!.
    Я знаю , что я не одинок в этой ситуации, тема на самом деле очень больная и я предлагаю провести разбор полетов.
    Может ме сможем обьединившись создать какие-нибудь методы, которые помогут хотя бы чуть-чуть сэкономить время, а его очень мало в нынешней ситуации.

  • 22 апреля 2009 в 23:16 • #
    Алишер Саттаров

    Как правило,говорят о миллионах,а берут на три копейки обыкновенные пустозвоны,которым только и нужно выпросить болшую скидку на большой объём,а затем при подсчёте его скромного заказика пытаються выпросить заранее оговорённые скидки,я с такими сталкивался и не раз.На вскидку могу сказать что,серьёзные клиенты,практически всегда начинают с деталей,с качества продукта,с потребительской оценки,только после этого определяются с объёмами и вносят предоплату,если нет суммы аванса,значит и нет продажи,к сожалению это факт!

  • 23 апреля 2009 в 00:21 • #
    Алексей Аникин

    клиент клиенту рознь...
    предпочитаю сначала дооо-о-оо-олго с клиентом просто разговаривать.
    интересуюсь его бизнесом и его проблемами/потребностями.
    как раз, лучшие клиенты, которые долго и увлеченно рассказывают о бизнесе...
    и когда я читаю в посте, что у кого то "времени мало" с потенциальными клиентами общаться, ржунимагу

  • 23 апреля 2009 в 00:58 • #
    Елена Громова

    Согласна с Алексеем. Любого потенциального клиента нужно любить и иметь время и желание отвечать на все его вопросы и задавать свои вопросы. Трудно предположить, что огромная армия потенциальных клиентов от нечего делать слоняется по компаниям, чтобы нескучно провести время ,поболтать, создать видимость. Может дело в другом, этот порожняк, как Александр его называет, не только к нему в фирму приходил, а еще был у парочки конкурирующих фирм и просто взвесил все предложения, условия, да и невербальное отношение к нему ( а если Александр всех потенциальных клиентов заранее порожняком считает, это чувствуется) и принял решение в пользу другой фирмы, поэтому у Александра больше и не появился.
    Александр, Вы с таким подходом к клиентам, не смогли бы в Финляндии работать. Там, вообще, принято, расспрашивать очень долго, несколько раз, биться за скидки и потом исчезать на парочку недель-месяцев -"Подумать", и только после этого может быть появиться для заключения договора, а может и не появиться совсем. Но ничего страшного, это работа.

  • 23 апреля 2009 в 01:08 • #
    Олег Жерновой

    Прекрасный ответ Елена !
    Я с удовольствием поддерживаю ваше мнение полностью и могу от себя дополнить , что к любому человеку надо относиться с любовью , внимательно выслушивая все о чем он спрашивает и пытаясь максимально помочь ему в решении его проблем , не забывая при этом и свои интересы.
    Любой из нас это как гиперссылка в интернете и никогда не знаешь куда она может тебя завести .

  • 23 апреля 2009 в 01:11 • #
    Елена Громова

    Спасибо! Приятно встретить единомышленника.

  • 23 апреля 2009 в 08:29 • #
    Виктория Буртова

    Солидарна с Еленой.

  • 23 апреля 2009 в 08:42 • #
    Денис Девятых

    +1

  • 23 апреля 2009 в 17:20 • #
    Гаиль Калимуллин

    Ответ в точку Елена(браво!) И дальше можно уже и не обсуждать этот вопрос. Этот порожняк может вернуться даже через год. А если порожняк надоел, то надо устроиться продавцом в хлебный магазин и торговать булочками. Порожняк почти исключен ( и то если хлеб не черствый)

  • 23 апреля 2009 в 23:57 • #
    Александр Удалов

    Елена, спасибо огромное за ответ.
    Может не будем разбирать как в Финляндии, если есть конкретный способ обработки клиентуры, то вылож его сюды, а барабанной дроби и так хватает., а то любить и иметь время и желание отвечать на все его вопросы и задавать свои вопросы. На какие вопросы????Где и по чем берете, а кто поставщик?????

  • 24 апреля 2009 в 01:49 • #
    Елена Громова

    Во-первых, помнить сколько усилий было затрачено и затрачивается для того, чтобы привлечь клиентов, и о том, что в дальнейшем придется прилагать еще больше усилий по привлечению новой клиентской базы.
    Во-вторых, любить, уважать и быть терпимым ко всем клиентам.
    В-третьих, помнить, что среди клиентов хорошо работает сарафанное радио, и если Ваша фирма ему не понравится из-за отношения к нему, этот клиент обязательно постараются об этом сообщить своим партнерам и друзьям.
    И да же, если Вы точно чувствуете, что этот клиент ничего не собирается покупать, помните, что в жизни все меняется, и кто знает, что будет дальше. Оставьте у него приятное впечатление о своей фирме, ее продукции, услугах.
    Это не барабанная дробь, это элементарные правила, которые можно еще дополнять, но мне кажется, что Агенство Эффективных Продаж должно их хорошо знать.
    А насчет Финляндии, я скажу так - разумный человек всегда будет изучать опыт ведения торговли в успешных, развитых странах и стараться применить его на практике в своем бизнесе. И если, Вы мне возразите, что Финляндия не Россия, и клиенты там другие, сразу отвечаю -клиенты там разные, как и везде, и встречаются очень очень неприятные, но работа есть работа. Ее, работу, кстати, тоже нужно любить.
    Да, а на какие вопросы отвечать клиенту- это Вы уж сами решите исходя из специфики своей деятельности. Удачи.

  • 23 апреля 2009 в 08:27 • #
    Виктория Буртова

    Согласна с Алексеем. Клиент платит деньги!

  • 23 апреля 2009 в 10:28 • #
    Анна Дьячкова

    Ой как верно, Алексей, согласна с вами - нет потерянного времени, есть ВПЕЧАТЛЕНИЕ, которое вы оставляете. Ведь встреча с клиентом - это ваш выход, это ваша главная роль и если клиент ушел - значит вы, увы, плохо сыграли. Во всех своих неудачах - вините в первую очередь самого себя, а не кризис, потенциальных клиентов, жену и любовницу и прочих попавшихся под руку.

  • 23 апреля 2009 в 07:46 • #
    Рэм Авигас

    Я лично делю "клиентов" на четыре группы:
    1. Шпионы - это звонки от фирм конкурентов. Вычислить их можно наводящими вопросами. Они ведь тоже профи. И задают те же вопросы , что язадаю когда звоню конкурентам. Эта самая опасная группа. Рядовой менеджер может слить слишко большую инфу.
    Лет пять назад я лично позвонил в одну фирму и мне менеджер похвалился с кем они работают и кому собираются поставлять в ближайщее время. Чуть ли не до ФИО .
    2. ПОСРЕДНИК (левый)- где то услышал через пять рук, что нужна такой то Товар . С ним то же приходиться работать. Но обычно ему отсылаем стандартное предложение с указанием цены и сроков. На 90% они пропадают в дальнейшем.
    3.Постоянный посредник (Дилер)- ему все внимание.
    4. ну и конечно - Напосредственный заказчик. С ним работать одно удовольствие. Он знает что ему надо.

  • 23 апреля 2009 в 11:31 • #
    Van Helsing

    Сколько людей-столько мнений!
    Но! Давайте определимся в терминах. Что значит "порожняк"?
    Клиент, который приехал поговорил и не принес миллион долларов?
    А мы бедные несщастные свое время на него потратили?
    А кто сказал, что он что то должен?
    Если свести воедино все разумные отклики, то получаем следующее:
    1. Клиент всегда прав, потому что он может заплатить деньги!
    2. Клиента надо услышать! Понять! Еще покойный г-н Карнеги рекомендовал: "Найди потребность и удовлетвори ее!"
    3. Деньги не пахнут!
    4. Конкурента необходимо либо обйти, либо сделать своим союзником! Потому как и конкурентов и врагов по-жизни итак хватает.
    В качестве свежего примера и особенностях "бизнеса по русски" могу сообщить даже в рамках данного проекта.
    Итак, компания в которой в настоящий момент работаю занимается часами , в том числе оказываем услугу по нанесению логотипа на циферблат. Очень много звонуков от рекламных агенств и визитов и переговоров на эту тему. Выстреливает как директ мейле не более 5%. Можно отсечь по объему, по ценовой категории и т.д поставить фильтры, но тогда компания может потерять какие то деньги. Поэтому случаем и общаемся со всеми. Кто посчитает непроизводительным и непродуктивным. Но это наш выбор.
    Так вот обращается клиент, который хотел бы поработаить в супербюджетной категории продукции. В соответствии с рынком и ситуацией на ней не представлялось возможным предложить ему товар в той ценовой категории, на которую он ориентирован. И ориентирован как выяснилось клиент не потому что самый умный, а такова логика его бизнеса.
    Ген дир дал указание - не занимайся, потому что клиент требует бред, потому что этого нет и быть уже не может! Ну казалось он по отношению к нам -"порожняк". Так считало добрая половина фирмы.
    Я же всегда в подобных случаях руководствуюсь принципом: В городе голод. К мэру приходит чиновник и сообщает, что продуктов в городе нет. Мэр чешет голову и спрашивает: А слон в зоопарке?
    Чиновник: Слонов не едят?
    Мэр: А кто пробовал есть слона?
    Вот я и попробовал и сумел найти выход. Был порожняк-стал клиентом.
    Мораль сей басни такова, что большинство компаний пытаются "заточить" клиента под себя. Дают установки в соответствующем ключе персоналу и т. д. И чем выше степень формализации подхода, тем больший порожняк вы получаете.
    В застойные годы был хороший лозунг: Кто хочет выполнить задание-ищет способ! Кто не хочет-причину!
    Теперь о данном сайте. Нахожу коллегу по часовой продукции. Определенным клиентам нашим может быть интересен ег ассортимент. Пытаюсь через сайт и по телефону получить исъходные условия. Услышал и узнал я о себе много в ходе переговоров много нового. Пересказывать всего не буду понятно будет всем по одному ньюансу(ответ будущего партнера): Чего тупой ? артикулы не судьба назвать!"
    Вот и поговорили господа профессионалы!
    Назовите мне хоть одну причину по которой я должен заказ делать в соответствии с какими то артикулами? Нет, мне сейчас ответят, а вот у них вот так!
    Этот аргумент уместен и то с большой натяжкой только в том случае, если поставщик монополист, во всех других случаях , извините , но это полный бред, я не вижу ни одного повода, когда партнер, который гипотетически готов платить должен разговаривать на том языке , который удобен партнеру, который хочет продать! Кто кому доктор-господа!
    Может я что то не понимаю в этой жизни!
    Вот в вышеописанной ситуации я являюсь порожняком. Потому что меня на старте поставили в некомфортные для меня условия, да еще ход переговоров перенесли на личности! при таком подходе со стороны продавца, покупатель должен встать по стойке смирно, выучить устав продавца, и платить свои деньги с удовольствием !
    В подобных ситуациях, я думаю, что у данной фирмы 80% "порожняков", это даже в скрытом виде возможно обнаружить по сайту компании. Там есть "пожелания" со стороны продавца к клиентам определенного плана, которые появились благодаря тенденциям.
    То есть руководство компании выстроило изначально свой подход к клиенту так:
    Либо мы говорим и живем по моим правилам, либо пшел -вон!
    А клиента надо уметь понять! а поняв, сделать все

  • 25 апреля 2009 в 00:27 • #
    Алишер Саттаров

    Приветствую Вас Юрий!
    А давайте не будем лукавить,не себе и не людям(при всём искреннем уважении к Вам),я конечно же понимаю что нужно зарабатывать баллы и показать свой высокий интелект,но есть одно но!
    Вы как я понял исключительно теоретик и это очень похвально!(мой Вам искренний респект),реклама себя и своей конторы,это тоже большой плюс,но давайте не будем приспосабливаться к личным интересам,хотябы в рамках сего сайта,или вы думаете что все здесь идиоты?
    Госмподин Саша Удолов лишь хотел сказать что,не все клиенты одинаково полезны,а все тут из этого сплошные интриги наковыряли,Саша был на 100 % прав,и не надо тут рассказывать о лояньности подхода к клиентской аудитории,на самом деле речь идёт о хамах и их поведении,не более того,а Вы тут на пустом месте раздули...)))
    Моя личная прозьба( хоть я и ничего не значу для Вас),давайте не будем этот сайт превращать в ШОУ!

  • 27 апреля 2009 в 10:46 • #
    Van Helsing

    Уважаемый Алишер!
    Я принимаю любую позицию.
    Для этого сайт и необходим. Нет плохих, нет хороших-все разные.
    Большинство моих знакомых не назвали бы меня конечно "теоретиком". Но раз я так воспринят, значит так изложил материал. Потому как "Проблема передачи информации лежит на стороне ее передающей, а не на воспринимающей!" И это не я придумал. Равнозначно данное высказывание относится и Саше Удалову! Как я его понял , в таком ключе и отвечал. Ни в коей мере не ставил задачт пиара своей конторы, или себя лично.
    Но возвращаясь к "нашим баранам". Опять таки не я это написал и не я это повесил. В туалетах супермаркетов Новой Зеландии висят плакаты "Покупатель-кровь нашего бизнеса!".
    И на мой вопрос датчанину Пеле в далеком 1993 г во время переговоров " Как Вы относитесь к социализму?" , получил ответ:
    "Хорошо! Мы 25 лет при социализме живем!"
    Безусловно, мне как и всем неприятно, когда затрачено драгоценное время, ресурсы, а закончилось ничем.
    Но я не экстрасенс и что и чем закончится со 100% долей вероятности утверждать на старте не берусь.
    Мой взгляд на любой контакт, даже на старте с полностью невменяемым клиентом, таков, что любой контакт-это контакт. А когда и где он выстрелит и выстрелит ли вообще, дак это "война план покажет". У нас ведь любят песню: "Кто был ничем-тот станет всем!" Рома Абрамович как пытаются до нас донести по жизни был скромным тихим мальчиком. А Лужков был всего лишь директором одного из московских торгов.
    Кто из нас знает, где найдешь, где потеряешь?
    Но это сугубо мой подход. Я его никому не навязываю. Не утверждаю, что он единственно верный.
    Резких движений думаю делать не надо , считаю это правильным.

  • 27 апреля 2009 в 10:58 • #
    Алишер Саттаров

    Вы хороший человек Юрий и мне безусловно неудобно за прошлую нашу дискуссию!

  • 27 апреля 2009 в 11:21 • #
    Van Helsing

    Алишер!
    Ничего страшного! Это же жизнь!
    Сегодня хороший, завтра плохой!
    Все в жизни относительно!
    И у меня есть враги! :)))
    Все нормально. Здесь две опции. "В споре рождается истина! Вторая опция: "Истина в вине!" Я добавляю И чем больше вина, тем глубже истина! :)))
    Это всего лишь рабочие моменты. Вы уже извинились. Огромное спасибо! Я принимаю Ваши извинения! Давайте жить! Двигаться дальше и вместе строить наше капиталистическое счастье!
    Не хотел выносить на общее обсуждение. Есть тема касательно которой в свою очередь очень бы хотелось в свою очередь получить от Вас совет. Если не обременю. Напишите мне в arkaim5@yandex. ru Я реплаем озвучу проблему!

  • 27 апреля 2009 в 11:59 • #
    Алишер Саттаров

    чем больше вИна, тем глубже истина! :)))
    Так и Омар Хайям считал))))))))
    Я отправил запрос Юрий!

  • 23 апреля 2009 в 12:34 • #
    Татьяна Камилова

    Существует понятие "отложенной покупки".
    Что и пытаюсь донести каждому новому сотруднику. Ошибка 90% консультантов -продавцов в том,что как только они понимают,что клиент не собирается покупать здесь и сейчас ,они теряют к нему интерес и как следствие,ничем не мотивируют его прийти в тот момент ,когда он окончательно определится.

    Ведь если мне в принципе не нужен пожарный брансбойт,то мне и в голову не придет консультироваться по этой теме, но если я подумываю о покупке двери ,то буду заходить ,пусть попутно ,в салоны дверей,и с большой вероятностью выберу тот, где мне уделили времени и проявили внимания больше, чем конкуренты.

  • 23 апреля 2009 в 15:00 • #
    Александр Удалов

    Татьяна, я Вас понял так : если в магазине тебя обслужили по высшему разряду, значит не нужно уделять внимание качеству продукции?????

  • 23 апреля 2009 в 15:02 • #
    Татьяна Камилова

    Обслужить по высшему разряду означает ИМХО в том числе и предложение качественной продукции., с Вытекающими отссюда перспективами дальнейшего сотрудничества .
    Для всего остального есть понятие " виртуозно впарить"

  • 23 апреля 2009 в 13:09 • #
    Алексей Ивановский

    Александр - какова миссия вашей компании?
    Каковы цели?
    Чем больше в миссии и целях вы отклоняетесь от удовлетворения запросов клиента к зарабатыванию "бабла" - тем больше будет у вас "порожняка".
    Люби предпочитают вести бизнес с друзьями. Вы же от друзей немедленной покупки не требуете? Если человек готов был потратить на вас 5 часов своего времени - то у него как минимум была потребность. Просто Вы не стали его другом.
    Любой скотине внимание приятно, а клиент - это такая "скотина", которая его ООООЧЕНЬ любит!
    Вообще странно то, что именно Вы задаете этот вопрос. Мне почему-то казалось что в Агентстве эффективных продаж должны знать о продажах все, в т.ч. и о психологических аспектах.

  • 23 апреля 2009 в 15:10 • #
    Александр Удалов

    Я же предложил устроить разбор полетов, обмена опытом полюбому нужна, а если кто-то себя считает акулой бизнеса и профессионалом на большую П и всего уже в жизни достиг, то тогда зачем ему жить на этой странице если ничего интересного здесь не узнает.
    Может мы все попусту теряем время?????

  • 23 апреля 2009 в 15:17 • #
    Алексей Ивановский

    Александр - мой пост совсем не упрек и не мнение "акулы" - это вопрос - вызов.
    Врач, когда диагноз ставит, тоже опрашивает и обстукивает. )))) Я прошу раскрыть симптомы.
    Для меня как и для вас так же проблема актуальна, но вместе с тем, я трачу время даже на консультации людей (даже бесплатно). Потом это отбиватеся в рекомендациях/заказах.
    Опишите свой продукт так же. Возможно я думаю о велосипедах, а вы торгуете коврами-самолетами

  • 23 апреля 2009 в 15:28 • #
    Александр Удалов

    У меня торгово-закупочная деятельность, поиск услуг, оборудования, спецтехники, продуктов питания .Вообщем бизнес многогранный, даже на этих выборах удалось поработать серьезн.
    Не так давно ввел услугу по подбору автомобилей для населения.

  • 23 апреля 2009 в 15:39 • #
    Алексей Ивановский

    Тогда понимаю вашу обеспокоенность. Очень много направлений.
    В таком случае на самом деле нужно разработать методику отсеивания.
    Одним из главных критериев - клиент как правило знает, что он хочет. (либо получить на выходе, либо количественно - что хочет закупить, либо сколько денег он готов потратить.). Не лишне спросить в приватной беседе об обороте компании за 3 месяца 2009 года. в какой-то степени сможете оценить финансовую состоятельность клиента (т.е. есть ли вообще деньги).
    Однако имейте в виду, что многие на самом деле раскачиваются долго.
    И еще совет. Тратить на клиента сразу несколько часов - глупо. Лучше разбейте это на 2-3 встречи. Даже если ездить будите вы. Но по крайней мере халявщик на 2-й или 3-й отвалится.

  • 23 апреля 2009 в 22:54 • #
    Алексей Аникин

    не хотелось бы вас расстраивать, коллега, но чаще всего клиент не знает, чего он хочет...
    он знает, что у него есть проблема, и у него есть узкое видение, как ее можно разрешить.
    ваша задача [как профессионала] - предложить ему лучшее решение
    и еще, лучше один раз потратить 3 часа, чем разбить это на 3 встречи по часу дорога.
    потому, что первое [хорошее] ощущение - самое верное/сильное/точное.
    как выше кем-то говорилось, не всегда ему продашь, но от него могут прийти другие, если будет уверенность, что вы можете предложить решение, дающее результат

  • 23 апреля 2009 в 23:42 • #
    Александр Удалов

    Ивановскому.Пожалуй- это самый удачный способ, который Вы предлагаете использовать и все по существу.
    Спасибо, что заглянули в саму суть и ответили без барабанной дроби.))))
    А как другие считают??????????????

  • 24 апреля 2009 в 08:21 • #
    Алексей Ивановский

    Алексей. Клиент знает и он хочет. Для продавца это самое важное. Что клиент ЗНАЕТ, ЧТО ХОЧЕТ потратить деньги.
    А вот что предложить за эти деньги - это уже зависит от квалификации продавца.
    Вы столнулись с этим только сейчас, в Беларуси я с этим столнулся уже в 2002 году. Просто исчезли легкие деньги. А без них что компания, что частный покупатель будет ХОДИТЬ И МОРОЧИТЬ голову. ОН просто ХОЧЕТ ЗНАТЬ ЧТО НЕ ЗРЯ ПОТРАТИТ деньги и время.
    Конечно Вам, как продавцам это не приятно. Хочется чтобы человек за проектом в в 100 000 ..... $ как за колбасой приходил? )))) Это по меньшей мере улыбает. НЕт - сейчас он обойдет вас и десяток ваших конкурентов, а потом подумает.
    В конечном счете мысль о деньгах и заказе музыки как никогда правильна.
    Давайте подумаем о причинах порожняка в вашей компании:
    1. У клиента тупо нет денег сейчас.
    2. Клиенту скучно и хочется потрындеть.
    3. Специалист по продаже не раскрыл тему.
    4. Клиенту не понравились цены.
    5. Клиенту еще что-то не понравилось.
    6....
    7...

  • 25 апреля 2009 в 12:01 • #
    Алексей Ивановский

    Александр. Я все-таки считаю что наиболее четко платежеспособность клиента указывает его оборот. У нас во всех тендерах это идет как один из критериев финансовой состоятельности - отчет об обороте продукции за последний год, квратал и т.д.
    Еще инетерснее посмотреть на динамику, т.е. спросить прямо в неформальной беседе - как на них повлияла ситуация на рынке (не хочется говорить - "кризис" - уже достало). Если начнет плакаться об упавших объемах реализации - то тут звоночек должен прозвучать об отсутствии средств. Ну а дальше уже по теме продукции - выяснить, что клиент планирует получить (т.е. эффект) от приобретения товаров или услуг у вас.

  • 23 апреля 2009 в 13:14 • #
    Татьяна C

    Все оценивайте: затраты-прибыль.
    Что из порожняка очередь стоит? Думаю, что нет.
    Если ком.предложения трудно готовить, делайте их короткими, затем приписочку....."будут расширенные".
    А если при разговоре не видите, что порожняк - тогда сочувствую..

  • 23 апреля 2009 в 15:43 • #
    Татьяна Камилова

    А Вы всегда видите при разговоре порожняк?!!

  • 23 апреля 2009 в 15:55 • #
    Татьяна C

    Однозначно.
    Оценка платежеспособности сидящего перед вами человека и его вопросы говорят очень красноречиво. А если еще разговор повести как надо, то вообще все просто.

  • 23 апреля 2009 в 15:59 • #
    Татьяна Камилова

    Осталось уточнить- по каким признакам Вы оцениваете платежноспособность сидящего перед Вами человека?

  • 23 апреля 2009 в 16:06 • #
    Назим Алиев

    Это вы по обуви и галстуку будете оценивать? )

    Вроде уже лет как пять назад с лишним менеджерам в автосервисе запретили оценивать клиента по внешнему виду... приходит косноязычный человек в заляпаных истертых джинсах, вытаскивает нал, покупает хороший автомобиль.

    В этой теме есть еще один интересный аспект - приходит потенциальный клиент и тоже видит порожняк, но уже со стороны продавца. Поворачивается и уходит

  • 23 апреля 2009 в 16:16 • #
    Татьяна Камилова

    А приходит весь из себя и вопросы правильные задает- а толку нету-у-у:)
    А если очень воспитанный- то немного послушает,а потом уходит)

  • 23 апреля 2009 в 16:21 • #
    Назим Алиев

    Главное чтобы вовремя ушел и не портил статистику распознавания халявщиков )

  • 23 апреля 2009 в 16:24 • #
    Татьяна Камилова

    :))))))

  • 24 апреля 2009 в 10:30 • #
    Татьяна C

    Причем здесь галстук, или костюм? Это для книжек и кино, или для лохов, кто не понимает, что говорит человек, у которого есть деньги.
    Совет один - общайтесь там где деньги, тогда не будет таких вопросов.

    А по второму вашему аспекту скажу - порожняки есть везде - это другая тема.

  • 24 апреля 2009 в 11:12 • #
    Назим Алиев

    Ваш совет - для кассира в банке. Он общается с теми, у кого деньги.

    Вопрос был в другом - как вы ЛИЧНО оцениваете платежеспособность?

  • 23 апреля 2009 в 20:37 • #
    Татьяна Камилова

    Ну вот и пример порожняка- собой похвастались, поговорили, а до конкретных советов по распознаванию так и не дошли

  • 23 апреля 2009 в 15:51 • #
    Назим Алиев

    Переводим вопрос из плоскости нравится/не нравится в плоскость выгодно/не выгодно.

    Если в системе привлечения клиентов есть цифры, таких вопросов - порожняк или нет - не возникает. Считайте стоимость покупки одного клиента (в которую входят "порожняки" не купивших prospects) и если клиенты своими контрактами ее отбивают - значит время тратить ВЫГОДНО.

    Если болтовня с потенциальными клиентами окупается, можно сидеть с ними хоть с утра до вечера и разговаривать про футбол и политику.

  • 23 апреля 2009 в 16:29 • #
    Людмила Островская

    Согласна с Алишером: времена нынче нестабильные, многие порожняки могут и сами наперед не знать, что так получится...
    Почему именно последние полгода - тоже очевидно.
    А вот скажите, Александр, не может ли быть, что порожняки надеются получить выгоду от сотрудничества с вашей компанией? Прощупывают, смотрят, нельзя ли вам чего втюхать, как-то на вас денег заработать? (Те самые "левые посредники" по классификации г-на Гореева). Это отчасти объяснило бы, почему люди сперва идут на переговоры, а потом, поняв, что не обломится, исчезают.

    Как сократить "порожние" затраты времени, коллеги написал уже достаточно. Я же имею предложить другое.
    Наша компания занимается проверками контрагентов (деловая репутация, финансовая состоятельность и т.п.), в общем - сокращает риски мошенничества и неплатежей.
    От порожняков мы вас не спасем - проверять у каждого обратившегося подноготную - больно жирно будет (хотя ваше зря потраченное время тоже денег стоит :) ) А вот уже перед самым заключением сделки, особенно, крупной, как раз стоит попристальнее поинтересоваться, с кем имеешь дело.
    Вы не представляете, сколько фирм сейчас "пролетает" банально потому, что у покупателя в итоге оказывается нечем расплатиться. Особенно - в области товарных кредитов. И судятся потом долго и нудно...
    В общем, если что - обращайтесь.
    С ув., Людмила.

  • 24 апреля 2009 в 00:04 • #
    Александр Удалов

    Будет завал, обязательно обращусь!!! )

  • 24 апреля 2009 в 12:00 • #
    Дмитрий Вершинин

    Кого мы все-таки называем порожняком?
    Посетителя, лично общающегося с менеджером?
    Телефонного абонента, ведущего с менеджером диалог?
    Запрос на коммерческое предложение, присланный по факсу, e-mail или оставленный на сайте?

    Главное - нулевой (в смысле денег) результат?

    Все это один из способов проведения маркетинговых исследований или скрытых тендеров.

    И здесь результат напрямую зависит от КАЧЕСТВА РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ.

    Сейчас много говорится о ползучем или вирусном маркетинге.
    Грамотная работа с клиентом - это Ваши будущие контакты.

  • 27 апреля 2009 в 08:35 • #
    Александр Гольцов

    Мне помогает такой простой способ: говорю, что идея интересная и прошу прислать письменное предложение с раскрытием и обоснованием тех моментов, что меня заинтересовали. как правило "порожняк" радостно обещает и пропадает. А я не парюсь - если придет письмо, только тогда включаю его в список возможных проектов и начинаю знакомиться.
    С уважением

  • 27 апреля 2009 в 13:45 • #
    Александр Удалов

    Записал совет!!! Спасибо!!!!!! )))


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
1970