Как повысить продажи в магазине
14 апреля 2009 в 12:58

Как повысить продажи в магазине

Отгремели фанфары, магазин открылся; праздник, здорово ударивший по вашему бюджету, удался на славу. Начались трудовые будни: теперь ваша основная задача – удержать появившихся покупателей. Борьба за их лояльное отношение – нелегкий каждодневный труд, заниматься которым вы можете самостоятельно или привлечь к решению этой проблемы специалистов.

В современном мире, несмотря на всеобщую глобализацию и универсальность предоставляемых услуг, крайне важен индивидуальный подход к каждому клиенту.

Для того, чтобы покупатель вернулся к вам еще не один раз, вы должны обеспечить соответствие качества продаваемого товара ожиданиям потребителя. В данном аспекте можно выделить несколько групп покупателей: люди, которые предпочитают покупать «дешево и сердито»; потребители, анализирующие массу предложений и выбирающие оптимальный продукт для удовлетворения своих потребностей; люди, нацеленные на эксклюзивный товар, помогающий им выделиться, подчеркнуть свой социальный статус, продемонстрировать свою уникальность.

Вызывает позитивное отношение к вам и вашему магазину получение неожиданного бонуса после совершения покупки: человек, настроенный потратить конкретную сумму денег всегда радуется ее уменьшению, независимо от своего финансового положения и статуса. Отработаны на практике и активно внедряются в большинстве крупных торговых предприятий следующие схемы: подарок каждому сотому (тысячному, десятому и т.пр.) покупателю, подарок-сюрприз внутри упаковочного пакета, бесплатное продление срока сервисного обслуживания, пролонгированная гарантия. Важно, чтобы предлагаемый бонус имел непосредственное отношение к приобретенному товару, так как зачастую бесплатное получение ненужной вещи раздражает потребителей.

Одна из известных компаний, специализирующихся на розничных продажах косметики и средств по уходу среднего уровня, использует очень хорошие маркетинговые ходы. Они не забывают поздравлять постоянных клиентов со всеми возможными праздниками; предлагают привлечь к покупкам друзей и знакомых, обещая бонус-подарок; регулярно рассылают открытки-скидки на определенные товарные группы своего ассортимента.

Важно прислушиваться не столько к тем, кто уже ваш «с потрохами», посещает ваш магазин регулярно и в определенной степени доволен предлагаемым ассортиментом, дополнительным сервисом и внимательно-вежливым обращением персонала, сколько к тем, кто отказался от совершения покупок в вашем торговом заведении. Возможно, эта категория потребителей имеет веские (объективные или субъективные – неважно) причины, побуждающие искать другой магазин, а не оставлять свои честно заработанные денежки в вашей кассе.

Получить ответ на вопрос, почему эти потребители выбирают другой магазин для совершения ежедневных покупок сложно. Но возможно! Имеет смысл провести маркетинговое исследование путем уличного анкетирования, причем делать это нужно НЕ возле своего магазина, а возле магазина конкурентов. На первый взгляд, этот метод кажется не совсем корректным, но ничего противозаконного в нем нет. Несколько вопросов типа «Знаете ли вы о существовании магазина Х?», «Посещали ли вы магазин Х?», «Что вам нравится (не нравится) в работе (ценовой политике, ассортименте и др.) магазина Х?» и других подобных помогут прояснить картину выбора потребителями того или иного торгового предприятия.

Эти нехитрые советы помогут привлечь в свой магазин большое число потенциальных покупателей.

Уважаемые профессионалы. Поделитесь опытом: поведайте нам какие методы вы использовали на практике и какой положительный и отрицательный результат вы получили в итоге (какова отдача)?

452
Комментарии (30)
  • 14 апреля 2009 в 15:29 • #
    Максим Курсанов

    Добрый день!
    Скажите, есть ли специфика в маркетинге для магазинов-салонов климатических систем?
    А вообще, витает идея создания "шоурума" с реально действуюими образцами систем и оборудования.....

  • 15 апреля 2009 в 01:36 • #
    Константин Гаранин

    Специфика в маркетинге безусловно есть особенно если это b2b-продукт.

  • 15 апреля 2009 в 08:15 • #
    Людмила Горбушина

    Я думаю, что шоу-рум для Вашего салона должна быть априори.. Хотя, наверное всё-таки зависит от покупателя, на которого вы ориентируетесь.. если это не обычный (частный ) потребитель, а климат-системы предназначены для домашнего пользования - тогда да... а еслиэто сегмент b2c, то к вам приходять специалисты, которые уже знают все тонкости этих систем и шоу-рум большой роли не сыграет...

  • 15 апреля 2009 в 09:20 • #
    Максим Курсанов

    Возможно ли совмещение b2c и b2b в рамках одного салона-магазина?
    И если - да , то какие возможные формы маркетинга будут наиболее эффективны?

  • 15 апреля 2009 в 09:56 • #
    Людмила Горбушина

    я думаю, что совмещение в принципе возможно, но всё-таки магазин будет в большей степени на в2с, а для в2в только как поддерживающий элемент (основное продвижение всё-таки интернет и PR и активные продажи менеджеров).
    Соответственно, целевую аудиторию необходимо всё равно делить и по-разному направлять маркетинговые усилия.
    О формах маркетинга сейчас сказать точно не могу.. не знаю специфики товара, клиента (его мотивирующих факторов)
    Напишите мне в личку, расскажите о Ваших покупателях - кто они.. что из себя представляют.. где Вы находитесь, какая там проходимость, проезжаемость, и т.п. думаю, я что-то смогу вам посоветовать актуальное и результативное.

  • 14 апреля 2009 в 18:02 • #
    Сергей Захаров-Котряхов

    Когда фанфары отгремели, тогда бороться за потребителя обычно уже поздно. Для успеха нужно заранее правильно "спроектировать" магазин под потребителя. Если вы ошиблись, потребитель быстро это выяснит и проголосует ногами. Маленькие неточности еще можно подстроить на ходу. Исправление больших ошибок дается большой кровью, если их вообще будет еще можно исправить.

    Момент истины наступает тогда, когда в новый магазин направляется поток любопытствующих потенциальных потребителей. Они быстренько ставят магазин у себя в голове на определенную полочку и решают, для чего и как часто они будут его посещать. Если по мелочам и очень редко, не говоря уже об отказе от последующих посещений, то магазин уже можно закрывать и переделывать.

  • 15 апреля 2009 в 02:18 • #
    Дмитрий Розов

    Как консультант тренинго-консультационного центра могу сказать,что неустранимых ошибок нет.Но только чем больше ошибка тем больше денег будет потрачено нна её исправление,тем больше усилий придётся приложить.
    При выборе магазина из нескольких покупатель решает,где ему ВЫГОДНО делать покупки,где ему помогут купить товар.
    Для устранения больших ошибок может потребоваться тренинг или несколько тренингов,причём один из таких тренингов должен проводить знающий специфику тренер(которым может быть внешний тренер).
    Очень большой ошибкой является зацикливание на себе(своём магазине).
    Внешний тренер может увидеть больше,чем видят сотрудники магазина.

  • 15 апреля 2009 в 08:17 • #
    Людмила Горбушина

    согласна с Вами - исправить можно за другие деньги..)))
    А вот вкладываться в тренера очень сложно уговорить владельца, особенно если у него всего 1-2 таких магазина..

  • 15 апреля 2009 в 12:57 • #
    Сергей Захаров-Котряхов

    Тренер здесь вообще не при чем. Тренер обучает, а здесь речь идет о создании правильного формата магазина, его привязке к конкретным местным условиям.

    Да, неустранимых ошибок нет - можно и неправильный магазин ликвидировать и на его месте сделать новый. И опять опытным путем проверить, пойдет он, или нет. И так пробовать до тех пор, пока не достигнешь успеха :-) Самое смешное, что в жизни так частенько и получается - вот только в одном и том же помещении "тренируются" и "экспериментируют" все новые и новые хозяева магазина - старые ведь прогорели. Еще интереснее этот процесс протекает при создании кафе и ресторанов.

  • 15 апреля 2009 в 14:06 • #
    Людмила Горбушина

    .. по поводу формата.. - согласна.. прежде всего нужна маркетинговая разработка концепци и каждого объекта, основанная на маркетинговых исследованиях: рынка, потребителей, конкурентов...

  • 15 апреля 2009 в 15:27 • #
    Сергей Захаров-Котряхов

    Людмила, есть вот такая статья в "Секрете фирмы" http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=859770 о том, за счет чего можно увеличить продажи в магазине.

  • 14 апреля 2009 в 18:56 • #
    Владислав Ершов

    Основное правило работы с посетителями это постоянная игра. Задача которой удержать ядро клиентов и привлечь в эту игру новых участников. Как у любой игры в ней должны быть промежуточные результаты и в конце главный приз. Но в то же время все участники должны постоянно ощущать пользу (финансовую, моральную и т. д.) от участия в этой игре.

  • 16 апреля 2009 в 13:24 • #
    Людмила Горбушина

    это понятно... безусловнео работа персонала и его мотивация..
    Но я здесь справивала о реальных акциях и мероприятиях магазинов, которые дали положительный или отрицательный результат..

  • 14 апреля 2009 в 19:07 • #
    Михаил Ефремов

    Уважаемая Людмила! Думаю, что все методы, уже описаны в литературе и, скорее всего большинство их (методов) взято из практики. Всем бы конечно хотелось иметь универсальные, что бы поменьше работать, применил и всё.
    На практике, очень многое зависит от ментальности покупателя.
    Разрабатывая концепцию продвижения на рынок услуги по продаже артезианской воды в розлив, через сеть торговых павильонов и анализируя опыт работы аналогичных сетей в других городах. Столкнулся с различной поведенческой мотивацией покупателей. В городе Сыктывкаре, как только поставили данную сеть, у ларьков стали выстраиваться очереди за чистой водой. Ни копейки на рекламу, а продажи зашкаливают. Аналогичная сеть в Воронеже, на протяжении года не могли выйти на окупаемость, тратя при этом приличный рекламный бюджет. Через год провели эксперимент (ну типа, и так все уже нас знают), не давали месяц рекламу, в результате продажи упали на 20%. В чём разница между Сыктывкаром и Воронежем?
    Саратов.
    Три месяца назад возле моего дома открыли магазин бытовой химии и косметических средств. Справа и слева от него в соседних домах, два продуктовых сетевых магазина "Пятёрочка" и "Яблочко" торгующие аналогичным сопутствующим товаром. Владелец магазина поставил ценники на 10-15% ниже соседей.
    На прошлой неделе магазин объявил распродажу в связи с закрытием. Для меня это было огорчением, потому что мне он очень нравился, и я постоянно туда заходил. Спрашиваю у продавцов, в чём дело, отвечают, нет проходимости.
    Попытался проанализировать ситуацию, место ведь проходное?
    Пришёл к выводу. Видимо, таких как я, в близлежащих домах живёт немного.
    Когда я иду за покупками? Когда собрался постирать , а порошок закончился. Попутно смотрю, а чтобы ещё купить, чтобы за раз. Обнаруживаю, заканчивается пенка для бритья, мыло не помешает, дезик на исходе, мешки для мусора и.т.д. Целенаправленно шёл в этот магазин, затоваривался и думал про себя, вот какой я молодец и отоварился и сэкономил. (И какой молодец тот парень, что такой магазин открыл у дома.). Так что же произошло? Дело в том, что, как правило, данную группу товаров покупают женщины. А у женщин не бывает (в массе своей) чтобы порошок, мыло, шампунь, туалетная бумага и мусорные пакеты закончились вдруг и всё сразу. Они перед выходом на работу знают, что вечером надо купить порошок, или мыло, или туалетную бумагу и помнят об этом весь день. Поэтому, вечером идя с работы, заходят в один из сетевых магазинов за продуктами и по пути покупают или мешки для мусора, или порошок, или туалетную бумагу. (И за 10% скидкой на пачку порошка в соседний магазин не заходят)
    Другая категория пенсионеры. Жизнь для пенсионеров в Саратове делится на два периода. Летом полгода на даче, зимой вторые полгода в квартире. Они экономят по серьёзному, им 10% розничной скидки не аргумент. Моя мама, к примеру, берёт внука и перед заездом на дачу, едет с ним на оптовую базу и закупает всего этого ассортимента сразу на сезон (читай полгода), осенью, та же процедура, но на зимний период.
    Третья категория, мой сын студенческого возраста, живущий от родителей отдельно. Получая зарплату, точно знает, что до конца месяца денег не хватит, как не крути, придётся занимать. Поэтому в день получения денег, алгоритм его действий следующий. Отдаёт долги, оплачивает коммунальные услуги и телефон, садится на машину и едет на ту же оптовую базу, что и бабушка, с единственной разницей, что отоваривается на месяц, чтобы хватило до следующей зарплаты.
    Возникает вопрос. И для кого тот парень открывал свой магазин? Оказывается для таких как я. Прикинув, что в ближайших домах от магазина «таких» наберётся человек 10-15, можно сделать вывод о успешном закрытии магазина ещё до его открытия.
    Ситуация классическая, описанная много раз. Скажете, нет?
    Пример из другой отрасли:
    В одно время мой брат работал коммерческим директором в одной из региональных газет. Основной его обязанностью были продажи тиража и увеличение данных объёмов. Однажды он пришел ко мне с вопросом. Миша, ты что-то понимаешь в маркетинге, помоги решить задачу. У него по всему городу около

  • 15 апреля 2009 в 08:20 • #
    Людмила Горбушина

    спасибо большое за ответ!.. очень живо и полно написали.

  • 15 апреля 2009 в 01:40 • #
    Константин Гаранин

    Извините, но текст напоминает набор штампов не проверенных "реальностью".

    Например, меня совсем не греет бальная система поощрений Перекрестка и от этого я не хожу к ним чаще и не думаю лучше. Наоборот, меня раздражает дополнительный нагруз мозга от кассирши.

    Ну, и так далее по списку.) Ритейл очень разнообразен, чтобы его под одну гребенку чесать.

  • 15 апреля 2009 в 08:25 • #
    Людмила Горбушина

    вотя и попросила профессионалов поделиться реальностью.. - реальным опытом.

  • 15 апреля 2009 в 08:24 • #
    Людмила Горбушина

    Согласна, что очень разнообразен.. Вообще, я в большей степени имела в виду не сетевые магазины (супермаркеты), а небольшие магазины, в большей степени специализрованные: "ламинат" или "товары для животных" и т.п.
    С сетевыми, я думаю, особый разговор..

  • 15 апреля 2009 в 08:27 • #
    Людмила Горбушина

    В крупных магазинах-сетевиках есть специалиисты.. я данным топиком пыталась получить опыт, который был бы птолезен именно владельцам спец-магазинов, небольшим сетевым частным магазинам.

  • 15 апреля 2009 в 09:09 • #
    Вадим Гришечко

    Сейчас не мало вышло дельной литературы на русской специфике. видимо количество опыта переходит в качество оценки. А так несколько лет назад общался я с ныне опальным Чичваркиным и поросил проранжировать приоритеты при открытии торговой точки месторасположение сбалансированность ассортимента конкурентные цены. Мое предположение абсолютно правильно. Еще он добавил 4 -позитивный имидж компании. А так если товар не уникальный (а сейчас и это не так актуально) то место-трафик поток. Поверьте если место не айс то все маркетинговые ухищрения не отобьют затраты на привлечение покупателя. Еще раз повторяюсь если товар не уникальный.

  • 15 апреля 2009 в 09:47 • #
    Людмила Горбушина

    Да, в случае не уникальностии товара, оценка места имеет место..
    В моей практике была оценка помещений под магазины формата "у дома" как раз шёл подсчёт жителям района (примерное количество, уровень жизни района, уровень автомобилей), прешеходным и автомобильным потокам, затем проводилось прогнозирование доходов на полгода вперёд, оценивался выход на требуемую доходность..

  • 15 апреля 2009 в 10:15 • #
    Вадим Гришечко

    Заходите в интерент магазин там находите книжку называется Розничный магазин автор Виктория Снегирева из-во Питер (по моему мнению лучшие книги по бизнесу хотя хлама конечно много) покупаете и читаете. реально полезно. Почему-то не читают а набивают шишки сами(((

  • 15 апреля 2009 в 11:02 • #
    Людмила Горбушина

    Я как раз отношусь к ттой категории, которые читают.. )))
    Спасибо за ссылку на книжку!

  • 15 апреля 2009 в 11:11 • #
    Вадим Гришечко

    Реально интересно купил случайно был приятно поражен)))

  • 17 апреля 2009 в 16:55 • #
    Алексей Кузмичев

    Переписка двух человек в социальных сетях или сообществах профессионалов смахивает на PR, черный:)

  • 17 апреля 2009 в 17:03 • #
    Людмила Горбушина

    нинакого пиара...делёж опытом и инфой..

  • 19 апреля 2009 в 10:55 • #
    Назим Алиев

    Готов поделиться опытом. За деньги )

  • 19 апреля 2009 в 12:10 • #
    Людмила Горбушина

    за деньги я и сама с кем угодно поделюсь ))) и не только поделюсь, но и научу ))

  • 19 апреля 2009 в 18:19 • #
    Назим Алиев

    Предлагаете бартер? )

  • 20 апреля 2009 в 09:53 • #
    Людмила Горбушина

    .. шило на мыло..? :-)))) ..думаю здесь не пойдёт.. )))))))))))))

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?