Как продавать проще?
18 апреля 2011 в 17:56

Как продавать проще?

Активно занимаясь продажами CRM, часто сталкиваюсь с ситуацией, когда новый входящий контакт еще не готов покупать продукт. Не редки ситуации, когда непосредственно продажа происходит через полгода, а то и год после первого контакта. При этом поддержание контакта по телефону часто не эффективно по следующей банальной причине — нет четкого понимания, когда потребность клиента действительно станет «горячей».

Как результат часть клиентов отваливаются по двум противоположным причинам:

  1. У клиента поменялись приоритеты, и он принял решение раньше срока, причем в пользу конкурента
  2. Наоборот, слишком часто контактировали, пытаясь активно продвинуть сделку. А привело к обратному результату — игнорированию контактов со стороны клиента.

Я, выступая консультантом по внедрению CRM технологии, также регулярно вижу идентичные проблемы и у наших клиентов, работающих в сфере B2B.

Сталкивались ли вообще с данной проблемой? Кто как решает данную проблему? Как эффективнее поддерживать контакт с «холодными» клиентами? Есть ли у Вас способы определить готовность контакта к активной продаже?

Приглашаю к дискуссии!

138
Комментарии (9)
  • 23 апреля 2011 в 09:50 • #
    Михаил Гулевич

    А какой у Вас показатель эффективности по соотношению "контакт - сделка"?
    И какой он в среднем по Вашему рынку с учётом региональной составляющей?

  • 23 апреля 2011 в 11:37 • #
    Виталий Горелов

    Если говорить по нашей компании, то конверсия целевых контактов составляет примерно 1 сделка на 8 входящих целевых контактов.

    Однако часто тратится слишком много усилий на закрытие сделки. Вопрос именно по работе на ранней стадии.

  • 23 апреля 2011 в 14:57 • #
    Михаил Гулевич

    Т.е. конверсия у Вас в среднем 12-13%.
    Тревогу следует бить, если ваш показатель ниже среднего по региональному рынку раза в полтора-два.
    Если ваши показатели совпадают со среднерыночными - то вопрос повышения продаж лежит в области очень тонкой настройки или увеличения числа контактов.
    Тонкая настройка не всегда оправдана экономически, т.к. не приводит к всплескообразному увеличению продаж. И затраты на тонкую настройку могут оказаться выше, чем прирост прибыли от этой самой настройки.

  • 23 апреля 2011 в 17:35 • #
    Виталий Горелов

    Михаил, спасибо!
    На самом деле сама конверсия нас вполне устраивает!
    Хочется уменьшить ресурсы, затрачиваемые на продажу, при сохранении той же конверсии. Ищем способы как.

    То, к чему пришли сами, что надо делать специальные бюджетные продукты, чтобы продавать любым клиентам (например, обучающие диски). Т.е. продавать клиенту основной дорогой продукт за его же счет - продавать платные курсы, которые будут описывать технологии, требующие основного продукта.

  • 23 апреля 2011 в 18:18 • #
    Михаил Гулевич

    При наличии собственного серверного пространства можно пойти по пути аренды программного продукта. Аренднгая плата символическая - только для содержания штата IT под эту задачу. Понимаю, что при этом возникают сложности увязки бухгалтерского, складского софта и CRM. Это вам как специалисту уже определять стоит овчинка выделки или нет.
    Можно создавать одно рабочее место для одного менеджера по продажам и по его динамике фиксировать полезность (или бесполезность) CRM для данного отдела продаж и предприятия в целомс.

  • 23 апреля 2011 в 11:23 • #
    Олеся Бондаренко

    Добрый день ,Виталий !Когда я прочитала книгу Том Хопкинс Искусство торговать и стала применять его советы на практике ,мои показатели улучшились .Рекомендую эту книгу.

  • 23 апреля 2011 в 21:34 • #
    Олег Макаров

    Виталий, это т.н. "длинные продажи".
    Если вы не хотите или не можете поддерживать долгосрочный эффективный контакт с покупателем, я думаю, вам лучше перейти в "короткие" продажи и не мучиться.

  • 24 апреля 2011 в 08:48 • #
    Виталий Горелов

    Олег,

    Вопрос в том как эффективнее поддерживать контакт.

    Т.е. мы сейчас пытаемся:
    1. Считать стоимость сделки.
    2. Выявлять клиентов, работа с которыми по активным продажам не рентабельна
    3. Предлагать им бюджетную схему работы с минимальным числом личных встреч

    Вопрос в том чем эффективно заменить личные встречи.

  • 24 апреля 2011 в 09:44 • #
    Олег Макаров
      • *
        Однажды к Учителю пришёл директор оптовой фирмы, здание которой находилось неподалёку от того, в котором располагалась Школа Пути:
        - Учитель, могу ли я получить у тебя консультацию?
        - Можешь получить, а можешь и не получить. Смотря о чём ты собираешься спрашивать! - улыбнулся Учитель, в тот день он был в особенно весёлом настроении.
        - Видишь ли, у меня проблема. Мои продавцы, (а их сорок пять человек) ездят по всей стране и заключают контракты, а потом отслеживают поставки товаров в адрес своих клиентов, общаются с ними, поддерживая отношения. Я подсчитал, и оказалось, что на поиск клиентов и заключение договоров у них уходит примерно треть времени за год. Мне кажется, что если можно было как-то их от этого избавить, они приносили бы больше пользы.
        - Ты хочешь узнать, как избавить твоих продавцов от заключения договоров? - удивился Учитель.
        - Да, ведь я вижу, что это было бы выгодно!
        - Что ж... если бы у твоих продавцов совсем не было клиентов, они бы, наверное, и вовсе не тратили на них времени.
        Предприниматель поклонился Учителю и хотел заплатить ему денег, но Учитель от денег отказался.
        ______________
        Когда мы спросили Первого Ученика, знает ли он, почему Учитель отказался от денег, он ответил, что слышал эту историю, хотя она и произошла намного позже, чем он покинул Школу.
        - Думаю, - сказал Первый Ученик, - это связано со словами, которые Учитель нам часто говорил. Вот какие это слова: "Не стесняйся брать столько денег, сколько тебе готовы дать - за пользу, которую ты принёс. Не обращай внимания на то, что ты потратил совсем мало времени или сил. Другой, тот, кто тебе платит, может оценивать эту пользу совсем иначе. Единственное "но": не бери денег от человека, чья глупость для тебя очевидна, пусть даже остальные считают его мудрецом. Взять эти деньги, всё равно, что украсть их".
        "Путь Торговли" , Тадао Ямагучи

Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
1970