Маркетинг в отделе продаж-какой он?
4 октября 2011 в 10:29

Маркетинг в отделе продаж-какой он?

Уважаемый профессионалы!
Мое любимое руководство дало задание написать методику маркетинговых исследований для коммерческих отделов (у нас это отдел прода и отдел снабжения).
Вообще методики исследований я писал, но вот проблема…если есть отдел маркетинга (правда из одного человека), то зачем заниматься исследованиями другим отделам? Но это вопрос риторический, так как не обсуждается.
Может кто то с таким сталкивался? Что бы Вы включили в данную методику и вообще как такое пишется?
Буду благодарен за любую инфу.
Для справки: компания является производителем и осуществляет поставки в нефтегазовый сектор.

181
Комментарии (31)
  • 4 октября 2011 в 14:50 • #
    Вячеслав Рафиков

    Уважаемый Сергей ,

    Согласен с Вами что каждый должен заниматься своими делами,иногда от отдела продаж можно получить инфо от деятельности конкурентов, их ценовых предложений маркетинговых акций для клиентов, рекламной активности и т.д.
    У вас насколько я пониманию B2B рынок и поэтому специфика маркетинговых исследований совершенно другая в отличие от массовых рынков,поэтому доверяйте проведение марк.исследований и определение методологий профессиональным агентствам,все что сможет Ваш маркетолог это провести кабинетное исследование.
    С уважением,
    Вячеслав.
    .

  • 4 октября 2011 в 15:03 • #
    Сергей Щетинин

    Спасибо за совет, Вячеслав!
    Но, к сожалению, мои должностные обязанности по работе с маркетинговыми агенствами остаются на бумаге...как обычно денег нет.
    Рынок, как Вы правильно поняли В2В, при чем клиентов совсем немного-до сотни.
    Всю инфу по конкурентам собираю на данный момент я и я же, кстати, провожу опросы клиентов. Поэтому я и озадачен...что писать в документе, если всю работу делаю я. На данный момент отдел у меня выступает в роли экспертов (так как о рынке и продуктах они знают больше меня)

  • 4 октября 2011 в 15:09 • #
    Юлия Задровская

    В такой ситуации Ваш единственный маркетолог должен скорее действовать как руководитель проекта (члены проекта - сотрудники других служб, имеющие возможность содействовать в сборе и обработке информации). Для начала определите цели данных исследований и задачи, которые они призваны решить. Составьте сами для себя ТЗ, согласовав ключевые вопросы и ожидания от исследований с руководством и процесс пойдет:)
    Могут помочь следующие книги:
    Маркетинг регламент бизнес-процесса
    Маркетинговый анализ Игоря Березина
    Книга директора по маркетингу производственного предприятия Ирины Шведовой и Татьяны Кузнецовой

  • 4 октября 2011 в 15:31 • #
    Сергей Щетинин

    Спасибо, особенно за книги!

  • 4 октября 2011 в 18:01 • #
    Владимир Копылков

    .
    вначале попробуйте провести маркетинговое исследование для отдела маркетинга из 1 чел, и спросить у руководителя этого отдела, чем же занимаются работники этого отдела и будут заниматься, если функции этого отдела передадут в другие отделы, и не пахнет ли тут саморазрушением своей перспективы работы в этой компании
    .

  • 5 октября 2011 в 09:25 • #
    Сергей Щетинин

    По мнению руководства, отдел маркетинга должен заниматься более углубленным исследованием и анализом.

  • 4 октября 2011 в 18:59 • #
    Евгений Труфанов

    Странная у вас контора?! Пишите методики? Неужели такой высокий уровень (создатель методик) будет влачить жалкое существование в какой то конторе?
    Собственно на промышленном рынке стоит начинать с качественных исследований. Тут инструментарий разработан. Задачная база - наполнить инструмент (интервью) нужными вопросами, отработать перечень респондентов и т.д.

  • 5 октября 2011 в 09:33 • #
    Сергей Щетинин

    Ну методики бывают разные. Тут маркетинг с нуля...сначала неплохо было бы маркетинговую политику прописать и все документы, но у нас все наоборот. Даже корпоративной политики нет, частью которой, по идее, является маркетинговая политика.
    А что бы влачить достойное существование, как составитель методик...боюсь на серьезный уровень меня пока не хватит-практики не хватает.
    Интервьюирование уже сделали (правда не силами продажников, а опять же маркетолога, хотя я в данном случае настаивал на первом варианте).

  • 5 октября 2011 в 08:15 • #
    Вадим Дроздов

    Вам дали задание для унтер офицерской вдовы. Чем бы начальство не тешилось ...... .

  • 5 октября 2011 в 09:34 • #
    Сергей Щетинин

    Оно начальство...ему виднее...даже если оно с закрытыми глазами.)))

  • 5 октября 2011 в 09:14 • #
    Елена Третьякова

    Я могу предположить, что ваш отдел маркетинга занимается строго рекламой, выставками и PR, или пытается заниматься, не исключено что этот человек по совместительству еще и дизайнер рекламных буклетов, web-дизайнер и т.д. Поэтому если силы этого одного человека бросить на нефтегазовый сектор вся остальная деятельность его затухнет. Это типичный бардак на предприятиях, чтобы показать, что отдел маркетинга и у них существует, чтобы не выглядеть неконкурентоспособными.
    В этом случае руководство задействует отдел продаж и отдел снабжения, т.к. в их головах должны быть все нужные циферки от потребителей вашей продукции - они же все равно планируют продажи, все равно ведут анализ.
    Чтобы не мучиться поищите в студенческих рефератах "методику маркетинговых исследований", оно от книг не далеко уходит, зато сразу оптимально скомпоновано, а потом под себя это все переделаете: лишнее уберете, остальное подработаете – это часа на 2 работы. Руководство ваши труды полистает, просветиться, а потом отдаст в отдел продаж и отдел снабжения, чтобы остальной народ тоже просветить. Если думать, что вы пишите инструкцию для других сотрудников, проще будет это все уложить в голове и вашей творческой работе.

  • 5 октября 2011 в 09:37 • #
    Сергей Щетинин

    Спасибо за совет.
    Я вас удивлю, но рекламы у нас почти нет...выставки ятолько пробиваю участие, так как руководство считает это пустой тратой денег. Всю рекламную продукцию и сувенирку у нас разрабатывает и заказывает офис-менеджер через агенства).
    А маркетолог в основном занимается сбором и анализом инфы для руководства и убеждения его в том, что то или иное направление перспективно.

  • 5 октября 2011 в 10:43 • #
    Елена Третьякова

    Обычно руководство судя по своим данным принимает решение и использует рядовых маркетологов для того, чтобы подтвердить свои предположения. Один человек вообще не может судить о перспективности направления... у каждого человека свое видение ситуации...
    А по поводу участия в выставках - это зачастую имидж предприятия. По типу: как, вы не были на этой встрече? Ваш уровень просто обязывает выходить в свет... Через выставки сотрудники глобально могут оценить значимость предприятия где работают, пересмотреть свою точку зрения относительно работы на своем месте, повысить свою самооценку, ведь очень неплохо для предприятия, когда его деятельность начинают уважать.

  • 5 октября 2011 в 10:51 • #
    Сергей Щетинин

    Я то все это понимаю, но когда встает финансовый вопрос...))

  • 5 октября 2011 в 12:07 • #
    Елена Третьякова

    откуда возникает финансовый вопрос, если "компания является производителем и осуществляет поставки в нефтегазовый сектор"? Руководству виднее, конечно, но
    в свое время, когда я получала премию в троекратном размере за анализ рынка по этой самой нефти, начальник улыбнулся и сказал: нефть - это деньги...

  • 5 октября 2011 в 14:18 • #
    Сергей Щетинин

    Нууу...это же Россия...куда могут деваться деньги?)))
    Хотя это конечно домыслы, но по факту экономим и экономим.

  • 5 октября 2011 в 22:08 • #
    Юрий Пинтелин

    Сергей! Увас не отдел маркетинга,конъюнктурныйютде,т.к. он ограничивается только сбором и некоторым анализом данных. Руковолство упертое и работает и принимает решения по принципам "нравится-не нравится " и Я начальник,ты дурак". Думаю,что Вам будет трудно его (руководство) в чем то убедить и преубедить,но тем не менее попрубуйте предложить ему внедрить некоторые элементы матричного управления предриятием.В вашем случае,это создание проекта по исследованию конъюктуры рына и элементов маркетинговых исследований. С этой целью создается рабочая группа по проекту.в которую войдут специалисты всех заинтересованных и имеющих отношение к этим вопросам подразделений. Часть рабочего времени эта группа будет работать совместно под руководством руководителя проекта.На этот период времени все сотрудники группы подчиняются только руководителю проекта,а не руководителямсвоих структурных подразделений. Естественно надо будет сделать что то типа ТЗ работы группы. В нго основу должно войти задание общего руководства организации с соответствующей Вашей корретировкой,как специалиста в этих вопросах. Вы совместно с другими членами группы разработаете соответствующую инструкцию и т.д.,которые заменят инструкции по маркетингу другим отделам.По сути и действительно они буду ненужны,т.к. эта рабочая группа будет функионально выполнять необходиммую работу на основании инструкции, созданной Вами с коллегами из другтх отделов.Для убеждения руководства в неоходимости создания такой группы используйте их амбиции и стремление идти в ногу с модой и быть передовыми. Расскажите им ,что матричная система управления,это очень современно и модно и взят ана вооружение всеми самыми передовыми компаниями мира и в России.Кстати, это абсолютная правда. Матричная система значительно намногоэффективнее.Естественно,что вы позаимствуете и будете использоватьтолько некотрые элементы по форме и немного по содержанию Вам придется,конечно прочитать о ней. Но думаю,что это единственный выход в Вашей ситуации.

  • 6 октября 2011 в 11:03 • #
    Сергей Щетинин

    Юрий!
    Спасибо за развернутый ответ. Про матрицы почитаю-интересный выход, хотя у нас есть акционеры которые может менять ничег оне захотят так как для них потеряется прозрачность.
    По рабочим группам я правда уже разрабатываю локумент, но это касается только инноваций, а не предприятия в целом.

  • 6 октября 2011 в 21:25 • #
    Юрий Пинтелин

    Это матричная система упраления предприятием. Ее суть в том,ч то в основном осуществляется управление через проекты,а не по вертикали и горизонтали. Таким образом все структурные подразделения вовлекаются в решение вопросов. Надо умело объяснить им это.

  • 6 октября 2011 в 21:27 • #
    Юрий Пинтелин

    Добавляю. Прозрачность наобоорот увеличивается,т.к. эти группы работают по этапному грпфику. Вам самому надо сначала ознакомиться с системой.

  • 7 октября 2011 в 09:34 • #
    Сергей Щетинин

    Но такая система должна подразумевать эффективную мотивацию всех участников проекта - у нас загвоздка думаю с этим будет. Но в любом случае подробно ознакомлюсь-пригодиться. Спасибо.

  • 7 октября 2011 в 11:03 • #
    Юрий Пинтелин

    Никакой специальной мотивации не предусматривается. Решение о переходе на систему принимается уполномоченным органом и все.

  • 7 октября 2011 в 15:08 • #
    Сергей Щетинин

    Т.е. люди должныв так же работать за оклад?

  • 7 октября 2011 в 17:58 • #
    Юрий Пинтелин

    Все как обычно. Люди не работают больше,чем в своих отделах,просто происходитперераспределение,но проекты реализуются эффективнее и быстрее как правило. Руководство доплачивает что то в качестве премии,но может и не доплачивать.

  • 5 октября 2011 в 13:04 • #
    Natalya Korshunova

    У нас такая система: маркетинг разрабатывает и дает задания на сбор информации, отдел продаж её добывает, а мы (отдел маркетинга) анализируем. ничего плохого я в этом не вижу, кроме того, что продажи относятся к сбору информации как к лишней нагрузке, не приводящей к увеличению зарплаты. Соответственно, понижается степень правдоподобности переданной нам информации.

  • 5 октября 2011 в 14:16 • #
    Сергей Щетинин

    Ну я придерживаюсь мнения, что собирать информацию должен отдел маркетинга. Отдел продаж собирает информацию с клиентов при следующих условиях:
    1. Клиентов очень мало и с ними у продажников очень доверительные отношения, тогда как отдел маркетинга с клиентами почти не общается.
    2. Вопросы не затрагивают работу отдела продаж.
    Ну а отношение...следует всегда учитывать неприязнь продажников к маркетерам. Тут уже нужно выстраивать маркетинг внутри компании.

  • 5 октября 2011 в 16:58 • #
    Natalya Korshunova

    На самом деле, чтобы повысить правдоподобность ответьв, применяем такие меры:
    1. Должны быть контакты для проверки. проверять - не проверяем, но само наличие контактов в ответах дисциплинирует...
    2. С самого прихода менеджеров на завод объясняем им, зачем ИМ это надо. Есть примеры падения продаж по регионам из-за ... ну, не очень правдивой предоставленной информации или просто замалчивания некоторых фактов, имеющих место быть на рынке региона. Ими и пугаем...

  • 7 октября 2011 в 09:41 • #
    Сергей Щетинин

    Спасибо. Эти методы известные, но по второму моменту это эффективно только если менеджеры приходят, а когда приходят маркетлологи которых на заводе не было, а система ценообразования-тендерная, то возникают проблемы. Но это в общем. У меня с коммерсантами сложились вроде довольно тесные отношения: они меня консультируют, я пытаюсь снять с них часть нагрузки по анализу и тд. Вопрос с руководством-мне так и не удалось объяснить что рассылка опроса с мыла менеджеров будет эффективней, так как это будет как личная просьба. Фактически мне запретили это делать.

  • 5 октября 2011 в 14:31 • #
    Елена Третьякова

    и это правильно, когда идет совместная работа, включая все отделы предприятия, но как правило получается, что сидят люди в разных отделах и косятся друг на друга, думая, что другие отделы ничего не делают...

  • 10 октября 2011 в 17:15 • #
    Ольга Семенова

    Прошу прощения, я новичок. Возможно, проблема намного сложнее, чем мне показалось. Отдел маркетинга состоит из одного человека, следовательно его задачей является анализ маркетинговых исследований. Методика маркетинговых исследований для коммерческих отделов должна включать пункты по сбору информации, необходимой для проведения анализа. Какая именно информация необходима определяет маркетолог. Руководство вероятно заботиться экономией средств и вопросами планирования. Вы писали методики исследований, поэтому для Вас это будет не сложно.

  • 12 октября 2011 в 11:12 • #
    Сергей Щетинин

    Спасибо за комментарий.
    При написании методики важно, что бы исследования не пересекались.
    Про задачи: единственный маркетолог занимается всем у нас. По большей части он сам проводит исследования, опросы клиентов+методология, написание и размещение статей, реклама, выставки и куча всего еще.)


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
1970