Как возвращать долги (часть -2) ТВД

Как возвращать долги (часть -2) ТВД

Как возвращать долги (часть -2) ТВДСегодня окончание статьи Радислава Ровнякова, в которой он ответил на вопросы посетителей мастер-класса «Технология возврата долгов». _______________________________________________

Мир относительно прекрасен (ч.2)
http://subscribe.ru/archive/economics.school.russilaprodag/201002/14002608.html

1.Какие шаги приводят к возврату долгов?
«Единственное неправильное действие – это бездействие». Л.Р. Хаббард.
Лучшее описание шагов мне известное есть в статье Владимира Кусакина «Как возвращать долги». Жаль, что многие читали, но мало кто применял. Если я просто не в курсе, пришлите, пожалуйста, свои истории успеха, для вас – это пиар, а для других невероятная помощь.
Именно эту статью я дал прочитать своим сотрудникам, и уже на 3 день в компанию начали возвращаться зависшие деньги. А вообще, любые шаги приближают возврат долга. Письма, звонки, личное общение ваше и его окружения с ним, которые приводят к изменению тона должника, приближают возврат долга. Важно помнить, что количество идет впереди качества. Десять минутных переговоров вызывают больше доверия, чем одни десятиминутные. Потому и случается, что сосед ближе родственника. С кем больше общаемся, тот больше и нравится.
Рекомендую повышать тон, это приятнее и легче. Если вы нечаянно вернете долг, опустив (ужасно звучит, но плоды благородны) человека из тона скрытой враждебности (1,1) до горя (0,5 — кстати, в горе, человек врёт), я всё равно буду вами гордиться. Вы все равно ему окажете услугу, человек выполнит взятое ранее обещание и получит еще одну победу в жизни. И, конечно же, еще одной победой будет больше у вас. Это все равно, что выстрелить из рогатки, чтобы камушек полетел вперед, сначала его оттягивают назад. Это все равно, что забуксовавшему автомобилю выезжать из ямы в раскачку.
Тон 1,1 – скрытая враждебность – самый разрушительный для человека и его окружения, в том числе вас и вашей компании, и для меня, для всех. После возврата долга бывшему должнику начинают платить те, кто ему должен – это поднимает его по тону гораздо больше, чем вы его ВРЕМЕННО опустили. Временно, потому что после возврата долга эта ситуация, перестает его подавлять. Это все равно, что, причинив малую боль, прижигая рану, предотвратить смертельное заражение.
Это похоже на то, чтобы вынудить человека, скованного с вами наручниками и боящегося испачкаться, забраться в канализационный люк, в то время как на вас движется груженый КамАЗ. Любое ваше действие будет более правильным, чем бездействие из-за «бояться дурно пахнуть».
Намерение выберите прямо сейчас, ставя запятую в нужном месте: БОЯТЬСЯ ДУРНО ПАХНУТЬ. Кстати, Microsoft Word предложил мне решение: — «Возможно, не хватает запятой после слова «ДУРНО»:). Видимо Билл Гейтс тоже не любил бояться. Может в этом причина, что его менее качественная Windows 95 обыграла более совершенную OS/2 от IBM? Гейтс не боялся растратить всех пользователей ради удобства журналистов и репортеров, а в итоге Windows 95 получила самую широкомасштабную прописку не только в СМИ.
Добрый человек – это противоположность добренькому. Добрый человек способен проявлять Опасные (2,0 и ниже по шкале тонов) и Прекрасные эмоции. Добрый человек, без Страха и Упрека, способен, «несмотря ни на что», «проявить несогласие», любой кажущейся неспособности должника и вернуть долг. Как говорил Л. Рон Хаббард: — «По страху их, узнаете их». Раз уж так сотворен этот мир, что лучшее лекарство от страха – это ГОРЕкая или ГНЕВная Правда, мне не неважно, как это может казаться, главное — дает ли результат.
Присутствие позволяет проявлять подходящую эмоцию для конкретной ситуации – это и называется разумностью, которая всегда дает результат. Выглядеть хорошими преуспевают больше всего те, кто находится в тоне 1,1 скрытой враждебности. Если вы обнаружили, что вы иногда выбираете «выглядеть хорошим» вместо «быть самим собой», я вас поздравляю, ключевые слова «иногда», «выбираете». В отличие от вас, человеку в тоне 1,1 выглядеть хорошим необходимо всегда, чтобы никто не заметил его делишек. В фильме «Герцогиня» потрясающе показан этот тон, со всеми входящими и неподходящими последствиями.
Что ГНЕВный перец, что ГОРЕкий лук – лучшие друзья бесстрашных и верное лекарство от болезненного Страха. Не жалейте перцу, друзья:). Техника безопасности: опасные эмоции (горе, страх, гнев, враждебность), направляются не на самого человека, а на его кажущиеся неспособности. Выход там же, где и вход, кто взять способен, тот и вернуть способен.
После мастер-класса в Пензе вечером я смотрел фильм, и мне понравилась одна фраза. Герой Стивена Сигала говорит жуткому бандюге: «Плохой человек с хорошими намерениями? Совсем как я. Я тебе верю». И он не ошибся.
Это не то же самое, в чем мне «помогают» некоторые хорошие психонелогики с нехорошими намерениями, копируя мастер-класс по возврату долгов. Даже неинтересно, сколько долгов они лично вернули, перед тем как обучать других. Не поняв главного, учат «стать своим для чужих». Этому же учили Карнег и Дейл, как втереться в доверие и объегорить шишку Мишку (тон 1,1). Жуть, когда у Дейла вместо Чипа — Карнег. Был бы хоть логичный Чип у Дэйла — был бы спасателем.
Не жаль, что пытаются копировать. Многое дословно повторяют из моих статей — признание очень приятно. Жаль что забывают, «ворона, косящая под чайку – тонет». Копировать тоже надо учиться без ошибок. И всё равно, спасибо им, что напомнили про хороший фильм «Чужой среди своих, свой среди чужих». Шикарный фильм о главном командующем факторе вселенной – Намерении и возврате долгов.
Вы наверняка помните шкалу осознания, о ней писалось в одной из статей В. Кусакина:
° Различать
° Ассоциировать
° Отождествлять
Допустим, что мы умеем различать и на этом уровне вполне можно задаться вопросом: Кем является для чужих, тот, кто хочет стать своим? Вероятнее всего – Никем для чужих. Чужие не платят ни своим, ни чужим. Чужие – это вообще сказка-ужастик, ни одного факта, чтобы они брали в долг не зарегистрировано. Мне и моим сотрудникам частенько помогал удивительный и непобедимый Александр Суворов: «Удивил – значит победил». И сказал как-то мой должник: «Вы о хрен не ели, у меня все кредиторы в ногах валяются!» Мы и сами хрена не боимся и ему принесли, а хрен реальными бактерицидными свойствами от страха обладает J. И деньги он всё-таки вернул.
Чтобы мне удавалось самому возвращать долги и обучить этому своих сотрудников, мне пришлось понять главное: «Платят свои — своим». Потому, что в основе своей человек ХОРОШИЙ, и могу доказать это лично любому чужому. А своим доказывать ничего не надо, свои видят, своим можно помочь увидеть. Труднее всего тем, кто поверил, что он Никто и зовут его Никак, прятаться нужно глубже, сидеть тише, вдруг не заметят. Им тоже можно помочь, но их очень трудно заметить.

  1. Как не допустить невозврата долга и вернуть деньги?
    Присутствовать и общаться. Заключение письменного договора, само по себе, предполагает риски отсутствия общения и ничего не гарантирует. Составляются договора в надежде на третью сторону – суды, которые не всегда помогают. Так этот мир устроен, чем СЛОЖНЕЕ (больше посредников), тем менее надежна система, что в организации, что в технике, тем больше риск. Суд в любом случае денег заработает, а вернется ли долг — большой вопрос. В случаях с банкротами мне ни суды, ни коллекторы не помогли ни разу, общение – помогло. Вот и выходит, что должник – в основе своей ХОРОШИЙ, а раз у судов и колеров не вышло то, что у меня получилось, значит, они в основе своей ошибаются.
    НИЧТО ТАК НЕ ГАРАНТИРУЕТ РЕЗУЛЬТАТ, КАК ОБЩЕНИЕ и ПРИСУТСТВИЕ.
  2. Как вернуть долг и сохранить отношения?
    Вернуть долг по технологии, поблагодарить и продолжить общение. Деньги «ведут» себя как внимание. С тем, кто не платит по счетам, отношений нет, одна видимость или слышимость, или что-то там еще кажущееся.
    Чем больше внимания к нам по шкале, тем больше денег привлекаем:
    Восхищение – пик позитивного внимания. (Компании, которыми восхищаются, быстрее других растут).
    Позитивное (приятно удивил, спасибо за настойчивость и терпение).
    Негативное (не отстанет ведь, забери свои деньги, не буду с тобой работать!:))
    Отсутствие внимания (а вы кто? а разве вы не закрылись? а разве мы вам должны? а сегодня суббота?)
    Лишь создав к себе более уважительное (внимательное) отношение, чем отсутствие внимания, можно вернуть долг. До возврата долга внимание к кредитору отсутствует. В лучшем случае на том конце провода – автоответчик:). Делая шаги по технологии, мы не разрушаем отношения, а создаем, добиваемся, чтобы Хозяин снял трубку. Бесконечно входящих в положение не то чтобы не уважают, в ногах валяют, футболят, игнорируют за слабость и не платят. Негативное внимание – ценится и оплачивается, в отличие от бесценного и никому не нужного равнодушия. А если чуть дальше негатива пройти, вот что случается: «Я сегодня оплачиваю, но боюсь, что вы мне звонить перестанете». Не верьте, проверьте, бывает.
    Часто, в бизнесе, как в жизни, лучшими друзьями становятся те, кто между собой достаточно навоевались. Войнушка – общение низкого уровня. После возврата долга бывшие должники мою сотрудницу называли уменьшительно-ласкательным именем и приглашали в гости и даже к себе на работу. Накануне угрожали войной, а на следующий день оплачивали и боялись уже другого, что мы им больше звонить не будем. Прутков был прав, глядя на мир нельзя не удивляться. И ангел Майкл, в одноименном фильме: «Природу этого мира изменить нельзя. Но можно сделать много маленьких чудес». Насколько можно не удивлять этот мир? Настолько, что быть мертвым. Мир восхищается и помогает удивительным и замечательным людям.
  3. Как вернуть долг с «Неплатежеспособного клиента»?
    Никак. Но, можно помочь ему стать платежеспособным.
    «Деньги – это идея, усиленная уверенностью и подкрепленная доверием». Л.Р. Хаббард.
    Нужно немного сообразительности и настойчивости, быть немножко ЗаНуДой:
    ЗНАТЬ, НЕ СОГЛАШАТЬСЯ, ДОНЕСТИ
    ЗНАТЬ, что человек в основе своей ХОРОШИЙ
    НЕ СОГЛАШАТЬСЯ с его неспособностями, (УВЕРЕННОСТЬ – это ваш опыт, а он говорит, что должник способен получать кредиты. У вас ведь он получил.)
    ДОНЕСТИ, что вы намерены получить долг в любом случае. (ДОВЕРИЕ – это уверенность в вас, уверенность, что вы не отстанете.) Доверие создается предоставлением обещанного. Пообещали должнику звонить каждый день и звоните. Ровно в 9.00, значит ровно в 9.00. С каждым звонком его доверие к вам будет расти. Лучше выполнить много маленьких обещаний, чем одно большое. Количество идет впереди качества.
  4. Как узнать о его платежеспособности?
    Пообщаться с теми, кто ему доверяет.
    Спросить и услышать, как он платит другим: У него самого, его сотрудников (да, да! они многое могут рассказать), у тех, кто может за него поручиться, у его конкурентов, у организаций, имеющих отношение к нему (арендодателей, поставщиков услуг и товаров: сырья, интернета, канцтоваров и т.д.), контролирующих органов и т.п.). Здесь не ограничивайте себя в изобретательности, это того стоит. Как вам их всех найти? Попросите его самого предоставить эти контактные данные. Тот, кто четко платит по счетам, с удовольствием и гордостью вам предоставит подобные данные.
  5. Как и с кем плодотворно выстраивать отношения?
    С организациями или клиентами, которые в настоящем времени растут. К ним есть доверие.
    Точно знать их проблемы (ими сформулированные) и помогать в их решении, производя соответствующий ценный конечный продукт. Как правило, эти организации приносят 80% дохода и на них затрачивается 20% времени. Этой категории клиентов необходимо уделять основную часть времени, за счет уменьшения на тех, кто приносит 20% дохода и отнимает 80% времени. Тем, кто отнимает время и не приносит доход или приносит убытки, лучшее место в клиентской базе конкурентов. У последней категории, если есть — вернуть долг, и слезно попросить не ходить к конкурентам. И можете быть уверены, что чем больше таких клиентов вы подарите конкурентам, тем больше будет ваш доход.
  6. Что делать с возражениями должника?
    Ничего, кроме как дать подтверждение, что он вами услышан.
    С мрачной или не очень мрачной незаинтересованностью давать подтверждение, что вы его услышали и не более того.
    Давать подтверждение, что вы услышали его: « Я вас понимаю. Я вас услышал.» Но ни в коем случае не соглашайтесь с возражением. Не сочувствуйте его неспособности. Сочувствие способные не прощают и к сочувствующим не возвращаются, разве только за увеличением кредита. Кто входит в положение, оказывается в интересном положении, от которого рождаемость не растет. Способные люди не выносят ни жалости, ни сочувствия. Соглашаясь с возражением, мы соглашаемся с фактом или мнением против себя.
    Факт то, что он оказался СПОСОБЕН получить у нас кредит, значит, способности у него были и есть, просто немного подавлены. Ну а мнение, как мы знаемне факт. Или жалок или способен. Тут выбором и не пахнет. Я лично давно в согласии с Л. Рон Хаббардом, что Шекспир в основе своей ошибался: НЕ БЫТЬ – это не выбор. Чтобы не быть, даже способность выбирать не обязательна. Выбор всегда один – БЫТЬ. Другие вопросы (как, с кем, где) важны, но БЫТЬ идет перед ними.
  7. Как работать с бюджетными организациями?
    На условиях предоплаты. В бюджетных организациях уровень ответственности гораздо ниже, чем в коммерческих.
  8. Как вернуть долг, если организация не существует?
    Тем же способом.
    Решение принимает не организация, а человек. Решение принимается от имени организации, но всегда в лице кого-то. Кто принимал решение, тот и может помочь, и его окружение конечно. На этот вопрос подробно ответили Ильф и Петров, смотрите список рекомендованной литературы. Факт, что моей организации неоднократно платили банкроты, точнее за банкротов. Хотя бывало и такое, что новый руководитель платил по долгам, сделанным предыдущим руководителем. Стоит начать общаться, и непременно обнаружится, как много на свете хороших людей. Нас, ХОРОШИХ людей больше, чем плохих, просто мы мало общаемся.
  9. Как разрешить спорные вопросы с контролирующими органами?
    Легче всего по закону. Нужно немного – знать свои права и пользоваться ими. Большинство проверок проводится с нарушением из-за не знания законов представителями контролирующих органов. Тот, кто нарушает закон – не имеет права наказывать. Пользуйтесь памяткой по милиции и налоговой Владимира Турова. Она была опубликована в рассылке «Белый бизнес» начинает и выигрывает! Рекомендую также пройти обучение в его тресте «Туров и Партнеры» www.legalbis.ru, сохраните кучу денег и нервов.
  10. Как найти человека, который принимает ключевые решения?
    «У каждой группы есть свой «законодатель мнения», а в пределах этой группы есть более мелкие группы, у которых, в свою очередь, есть свои законодатели мнения.
    «Кого они слушают?», «Чьё мнение они принимают?», «Кому они доверяют?», «На кого они полагаются?» — вот вопросы, на которые необходимо получить ответы, чтобы определить, кто является законодателем мнения в группе, неважно, большая это группа или маленькая». Серия Управление Том 3. Связи с общественностью. Л. Рон Хаббард.
    Спасибо вам огромное за ваши вопросы, пока отвечал, сам с еще большим разобрался:).
    C уважением, Радислав Ровняков
    Пишите мне, пожалуйста, о своих победах, мне будет очень приятно и поможет многим другим людям. Задать вопросы по возврату долгов вы сможете на форуме сайта www.businessdo.ru или написав на мой адрес #
    Полезные книжки: Ильф и Петров «Золотой теленок», Наука выживания. Л. Рон Хаббард, Курс по оценке человека Л. Рон Хаббард.
    А напоследок отвечу на вопросы журналистов:
  11. Радислав, а как ты относишься к тем, кто вернул тебе долги?
  12. С уважением. Только сильный человек способен расплатиться с долгами. Слабый человек даже в долг побоится взять. Слабый тырит втихую. Чем слабее человек, тем труднее ему принимать и оказывать помощь. Что самое забавное, Слабейшего можно определить по низкой способности принимать помощь. Слабейший глуп до дикого ужаса, считает, что ему никто не сможет помочь. Но, он может быть очень важен, когда дает другим из того, что стырил втихую.
  13. Твои статьи о долгах всё чаще встречаются в средствах массовой информации, интернете. Скажи, как себя будет чувствовать твой бывший должник, узнав, что против него применялась технология возврата долгов?
  14. Если он забудет, что он в основе ХОРОШИЙ и способный, то плохо. Это не моя печаль. Если моя компания заинтересована, чтобы кто-то не размножался, в его отношении технологию возврата долгов не применяем. Это технология для увеличения способностей обеих сторон. ТВД — Технология для ХОРОШИХ людей.

Если возникнут вопросы — задавайте, написав на адрес #

Радислав Ровняков

132
Комментарии (0)