Top.Mail.Ru
"Осторожно, грабли!" - Бюро предупреждает.

"Осторожно, грабли!" - Бюро предупреждает.

Парней так много «холостых»…

(Бюро предупреждает Владельца коммерческой недвижимости – часть 1)

«Есть только две бесконечные вещи:
вселенная и человеческая глупость…
Хотя насчет Вселенной я не вполне уверен»

Альберт Эйнштейн

Тут у нас будет этакий обзор основных и обычных ошибок владельцев при продажах ими своих объектов коммерческой недвижимости и бизнеса… Но, сначала о хорошем. Мне нравится, когда получается успешно помочь хорошему человеку в таком важном для него и большом деле, как хорошая продажа его объекта. Выгодная, правильная – не «задаром» или почти, а по настоящему дорого. Как оно и должно быть на самом деле. Меня это просто радует. Реальная ПОБЕДА! Удовольствие. Satisfaction. То, что мне за эту деятельность ещё и хорошо платят, это и естественно и тоже правильно… и само собой разумеется. Отличный результат вдохновенной и компетентной работы и не того стоит. Те, кто смог попасть к нам в клиенты, разделяют эту точку зрения… И спасибо им за это.
Но есть и печальные вещи. Грустные. Глупые. Вовсе и не обязательные, но почему-то такие нелепо популярные в этой сфере деятельности. Обычные, слишком уж частые. Такие серийные, я бы сказал, что даже… Даже пришлось сесть и таки написать. Я знаю – есть… встречаются люди, которым доставляет удовольствие наблюдать поражение или оплошность другого человека. И чем это «попадание» больше, тем им приятнее. Когда у кого другого «в холостую» уходят деньги, силы, время… Тут у меня проблема. Я к таким не принадлежу. И удовольствия от этого не получаю.

Так что я буду сейчас делиться с вами своей болью. Тем, что накипело за многие годы. Тщу себя надеждой что не напрасно. Советы прилагаются. Для разумных людей. Ибо поговорку о том, куда приводят благие намерения, придумали неудачники. Ради оправдания собственной никчемности, не иначе. Итак…

Памятка Владельца от Бюро Vector Realization

1. Время.

Выбор времени продажи… Её начала, продолжительности и вообще отношение ко времени при продажах коммерческой недвижимости – это просто кладезь ошибок владельцев. Начинают продавать ОЧЕНЬ поздно. Практически ВСЕ, и практически ВСЕГДА! На моём теле не хватит пальцев, чтобы на каждой разновидности таких ошибок их загибать. Их таки много. Кого бы и когда бы пресловутый «жареный петух» не клюнул (и куда…), итог один – дергаются слишком поздно. Это просто опыт… многолетний, мой. Было что и наблюдать, и видеть с избытком. За всё время нашей работы не было ни одного обратившегося к нам клиента, которому не помешало бы иметь до года времени в запасе, для старта продаж его собственности. А то и болеев конкретной ситуации. «Мало времени!» – вот то обычное понимание, которое задним числом получает почти каждый владелец, когда тут уже ничего не исправить. Только компенсировать – чаще всего деньгами. Что удивительно, так это то, что даже ЗНАЯ, что скоро надо будет продавать «по-любому!», владельцы (в основной своей массе) просто не делают ничего… Даже завалящей объявки на сайте каком не кинут… заранее. А ежели и кинут, то уже много позже того самого петуха. И это будет ВСЁ (!), сделанное для продаж вообще. Это же практически НИЧЕГО… Да и то – поздно.

Буду говорить в категории для всех понятной, в деньгах. Потери, неизбежные, которые владельцы несут из-за «запоздалого зажигания», даже для самых простых и всегда уместных действий по обеспечению самОй возможности для продажи своего объекта в будущем, лично меня удручают своими размерами. Потери времени обходятся им ух… ДОРОГО. Как бы это так? Цифры от 20-ти до, случалось, 70-ти процентов «в минус» от вполне оптимальной и более чем возможной и приятной для самого владельца суммы сделки, если бы только не дефицит времени… Это какне дорого? Н-да-а… Вот где просто буквально: время – деньги!
Для толковой продажи, только чтобы внедрить все необходимые мероприятия, и действия хотя-бы самые важные сделать, около года может понадобиться. Включая, разумеется, адекватную аналитику и разработку стратегического плана и самой программы продажи. Это профессионалу, заметьте, а не любителю. А чтобы и результаты НУЖНЫЕ пошли в виде качественного спроса и толковых контактов от действительно заинтересовавшихся и таки перспективных покупателей – и того более. А владельцы хотят уже СРАЗУ готовую продажу, и обычно, вчера. И ВСЕ владельцы – тут без исключения.

Старая тема… хотеть – не получить. Совет, конечно, даю, но хорошо понимаю, что он может странным казаться – кому совсем уж не искушённому. Это как рекомендация от хорошего еврейского доктора пожилой и тучной даме той же национальности по поводу лишнего веса её тела – «Мадам… Кушать можно всё… ЖРАТЬ НЕ НАДО!». Смысл совета в том, что даже если продажа объекта «никогда и вообще» не предполагается (а это всегда ложь и нонсенс в принципе!), то даже и в этом случае стоит осознано создавать достаточно много «хорошей известности» в кругах потенциальных покупателей для этого своего «вечно и всегда вашего» объекта. Как для ТОВАРА! А ведь это-таки товар… который продаётся, верно? И, как и любой иной товар, его для этой продажи нужно «упаковать» и «поднести» так, чтобы спрос всё-таки появился. Достаточный спрос. Такой, чтобы купили, и не «на шару». Собственно это и есть маркетинг, его самое простое и толковое определение. Да и просто потому, что «хорошая известность», это – создание мнения… Или, так скажем, определённой репутации, а значит и достаточной реальности в некоем качестве… ценности его и стоимости в возможном будущем.
Именно мнение о ценности, идея о качестве и количестве чего-либо стоящего и желанного для конкретного человека и даёт ЦЕНУ – в деньгах. Создание такой идеи – это и есть ПРОДАЖИ, а не «скинуть цену и отдать»… или ещё какие глупости из той же оперы. Если это не известно и не понято кем, то и в целом в недвижимости делать ему нечего. Он дилетант и кролик подопытный. Удел его – опыт, за который он и заплатит. ДОРОГО.
Есть ключевая идея от гуру в области управления бизнесом – Л. Рона Хаббарда, понимание которой ставит все мыслимые точки на свои места в этом вопросе: «Будущее представляет собой создание будущей иллюзии и работу над воплощением её в реальности». Так просто. Даже и слишком просто для многих, но… Но единственно верно. И не стоит забывать, что инерция «изменения мнения» в таком вопросе просто убийственная и времени требует МНОГО. Зато средств и усилий – по минимуму. Хе… если времени хватает.

А хотите, я злой такой пример приведу? Это кредит… кредиты под залог этой самой, ныне желательной к продаже, коммерческой недвижимости. Пишу просто, чтобы видно было корень вопроса. Я у многих своих клиентов-владельцев, уже имеющих такую «радость от банка», как кредит по залог их собственности (а таких просто подавляющее большинство), спрашивал на определённом этапе нашего сотрудничества: «Скажите, а если бы Вы, когда только-только взяли этот кредит, сразу же начали бы и продавать этот свой объект с нашей помощью… или просто часть денег из этого кредита вложили бы в программу продвижения своего объекта сразу же, Вам было бы сейчас так сложно и тяжело его продать?». Ответ всегда один был: «Конечно же, НЕТ!».
В логике относительных величин есть такая аксиома: абсолюты не достижимы. В нашей же теме, чем ближе владелец к такому абсолюту – тем для него же и лучше. Дороже и быстрее продаст. А так как речь тут идёт о цифрах и количествах, то и вполне уместным будет вспомнить мудрость от математика эпохи Возрождения, Блеза Паскаля: «Предвидеть — значит управлять!». Иначе говоря, личный Ренессанс для владельца коммерческой недвижимости начинается с такого вот немыслимого абсолюта: если только начал строительство своего объекта или только-только его приобрёл (и тем более – если взял под него кредит), так сразу же и начинай предварительные действия по его возможной продаже в будущем! Какие именно действия? ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ!! Разведку, опросы, аналитику… Хотя – это уже вопросы к профессионалам. Не стесняйтесь спрашивать. Вполне возможно стать (и быть!) таким профи и самому, при желании… Это ещё не запрещено. И не наказуемо. Наши «мудрые законотворцы» на такой полёт воображения пока ещё не сподобились… пока ещё. Так что… Welcome!
Такая вот была, и до сих пор остаётся, основная и главная ошибка с таймингом у владельцев коммерческой недвижимости при её продаже. Но далеко не единственная из возможных на этом поле игры. Время, оно и в Африке – время. И в первую очередь «полюбить» нерадивого стремится именно оно.

Поехали дальше. А дальше у нас

2. Спрос.

Продолжение статьи читайте здесь:
http://subscribe.ru/archive/realty.nedvigkontext/201311/03174206.html

С уважением, Виктор Гудзон
VR Бюро, Владелец "Осторожно, грабли!" - Бюро предупреждает.

230
Комментарии (0)