Как выбирают исследовательское агентство

Как выбирают исследовательское агентство

Недавно у меня с одним коллегой возник небольшой спор на эту тему…

Вот что хотелось бы спросить. Дорогие клиенты! Как вы выбираете маркетинговое/ исследовательское агентство, на что в первую очередь обращаете внимание? Этот выбор рациональный или больше эмоциональный?

И вопрос к коллегам (возник из того же спора:) Понятно, что клиентов в каком-то смысле не выбирают. Но, тем не менее, каким клиентам вы отказываете? Вообще насколько в вашей компании распространена практика такого отказа или это разовые случаи?

121
Комментарии (17)
  • 14 апреля 2009 в 13:19 • #
    Илья Т.

    Скорее всего рационально-эмоциональный. В первую очередь, в данном случае, смотрю на клиентов, на основе чего делаю выводы и выбираю.

  • 14 апреля 2009 в 13:22 • #
    Марина Власова

    Илья,
    но ведь по клиентам некоторые часто врут или, по меньшей мере, преувеличивают:) Сделали на 2 копейки, а пишут - "наш постоянный клиент":)

    Неоднократно с таким сталкивалась...

  • 14 апреля 2009 в 13:31 • #
    Илья Т.

    ну можно ведь позвонить в агентство - поинтересоваться, что и как было сделано для того-то клиента, можно с ними встретиться. Так же можно сделать несколько звонков в маркетинговые отделы компаний, для которых проводились исследования - поинтересоваться как была сделана работа. Пишу не просто слова, а исходя из собственного опыта.
    вот как-то так :))

  • 14 апреля 2009 в 13:46 • #
    Марина Власова

    То есть личное общение + рекомендации:)
    ОК:)

  • 14 апреля 2009 в 13:50 • #
    Илья Т.

    совершенно верно
    хорошего дня!:)

  • 14 апреля 2009 в 13:29 • #
    Галина Барихина

    Сотрудничая с региональными партнерами, новых выбираем только по рекомендациям коллег, которым доверяем..

  • 14 апреля 2009 в 13:50 • #
    Дмитрий Довбня

    http://macgroup.su/
    Работаем давно. Знаем их директора, когда она была директором по маркетингу ЧелябИнвестБанка, а до этого УралАвтоПрицепа. Для разработки рекламных кампаний пользуемся их услугами.
    Так что могу сказать, что в нашем случае это многолетний опыт.

  • 15 апреля 2009 в 01:39 • #
    Людмила Шаховская

    Нас выбирают преимущественно на основе личного знания либо конкретно меня, либо результатов работы. Реже нас выбирают по рекомендации. Думаю, что новые заказчики (клиенты) не забывают и об эмоциональном восприятии. Т.е. тут имеет место и аргументы разума и эмоции.
    Мы выбираем клиентов (заказчиков) также на основе сочетания здравого рассудка и эмоционального восприятия. Изучаем информацию о клиенте и оцениваем свое восприятие. Но обычно не отказываем. Хотя и не работаем с теми, кто не вызывает доверие. Просто делаем две вещи, либо завышаем стоимость услуг, либо затягиваем переговоры. Может быть мы не правы, но предпочитаем работать с теми, кто вызывает уважение. Хотя, конечно, идеальных клиентов, как и заказчиков, наверное не бывает.

  • 15 апреля 2009 в 08:39 • #
    Макс Дигас

    Из своего опыта могу сказать, что клиентов мы не выбираем. Клиенты выбирают нас.
    В большинстве случаев идет конкурс/тендер, который мы выигрываем, если для Клиента важны такие критерии как качество работ, или проигрываем, когда Клиент гонится за низкой ценой, заведомо жертвуя качеством.
    Мы, например, очень и очень редко участвуем в ценовых баталиях, и из принципа не демпингуем. Я считаю, что это глупо, в первую очередь с точки зрения рентабильности. И как показывает, опять же практика, Клиент, выбравший низкую цену нашего конкурента, через некоторое время возвращается, так как получил неадекватный отчет или полную халтуру "написанную на коленке"!
    Также очень часто сталкивались с проблемой откатов. Странно, что никто об этом не упомянул! А это один из серьезных барьеров честной конкурентной борьбы, тендеров. И откаты очень часто являются решаюшим фактором выбора Клиентом (представителя Клиента) вашего агентства!

  • 15 апреля 2009 в 11:59 • #
    Марина Власова

    Максим, добрый день!

    Согласна с Вашим отношением к "ценовым баталиям".

    Об откатах слышу постоянно. Ни разу мне не приходилось сталкиваться с тем, чтобы клиент хоть как-то намекал на откат. Мне кажется, что откаты наступают на каком-то определенном этапе взаимодействия, когда клиент и исполнитель уже хорошо знакомы. Но на стадии выбора... Неужели и незнакомым исполнителям кто-то сразу про откат?:)

  • 15 апреля 2009 в 13:53 • #
    Макс Дигас

    Нет конечно Марина, не сразу... потом!
    Но факт в том, что все знают, - кто где и за что, сколько берет!
    А главное, что больше всех этим "страдают" не маркетологи средних или крупных предприятий, а представители гос.учреждений, администрации... так осваивается городской, областной бюджеты, на плановые социологические исследования!
    Эти грешат еще и представители, торговые представители крупных федеральных компаний, мировых брендов - которые на местах (в регионе) принимают непосредственное решение в выборе местного подрядчика, и "рекомендуют" того или иного головному офису.

  • 15 апреля 2009 в 18:11 • #
    Марина Власова

    Нас, к счастью, миновала проблема откатов и по гостендерам. Несколько раз их выигрывали и никаких откатов - клянусь. Правда, бывали непонятные отказы при очевидно лучшем нашем предложении - и по ценам, и по срокам, и по формату работ. Наверное, кто-то все же откат дал:)

    Еще один раз было забавное предложение (через знакомых) от одной госструктуры взяться за огромнейший проект на условиях 50%-ного отката с обязательным соблюдением требования - все финансовые операции должны вестись "в белую", так как точно придет проверять Счетная палата:) Искушение было велико, признаюсь честно, но компании у меня и вправду "белые", поэтому данный вариант я и рассматривать не стала. Спустя некоторое время увидела первые публикации по этому проекту - кто-то взялся ведь...

    И "федеральным, мировым брендам" откатов никогда не давали. Единственное исключение у меня было с одним постоянным клиентом, с которым работали очень долго. Где-то спустя три года работы (без всяких откатов) я сделала ему к праздникам пару дорогих подарков исключительно из дружеских соображений (мы уже именно дружили). Что забавно, примерно в это время они нашу компанию заменили на другого исполнителя, так как пришел новый директор по маркетингу со своими протеже.

    Чувствую себя чужой на этом "откатном празднике жизни":) так и хочется сказать - готовы дать откат, обращайтесь:))

    "Откаты" у нас бывают только в виде агентского процента. Причем это объявляется в открытую - привел клиента, состоялся проект, получи свои агентские 10%.

  • 16 апреля 2009 в 04:56 • #
    Макс Дигас

    Я в своей деятельности, работе моей компании также сталкивался с откатами только на расстоянии, то есть только о них знал. Да и против я таких махинаций... хотя вы правы "искушение велико" :)
    У нас также предусмотрены агентские от 5 до 15% в зависимости от суммы заказа и проработанности заказа, то есть 5% - это рекомендация, а 15% - это уже практически готовый договор.

  • 15 апреля 2009 в 13:55 • #
    Макс Дигас

    Я считаю, что самый лучший Клиент, это который тебя порекомендавал другому Клиенту!
    И наша задача сделать так, чтобы рекомендавали нас чаще! И не важно в данном случае кто твой Клиент - местный производитель, торговая компаний или федральное агентство.

  • 15 апреля 2009 в 18:12 • #
    Марина Власова

    Полностью с Вами согласна. Большая часть наших клиентов приходят имнно по рекомендациям.

  • 17 апреля 2009 в 11:44 • #
    Анна Криницкая

    Хотела сказать об откатах. Когда-то в одной компании дело доходило до того, что не имея в тот момент хорошего свободного модератора, фокус-группы проводил сам клиент и сам он писал отчет...тогда я впервые услышала о системе откатов и поняла,что раз до такого доходит, то может откаты немалые) Но также, как и Марина, ни я, ни мой текущий руководитель не представляем, как их внедрять в практику, как предлагать или обсуждать. поэтому до сих пор личного опыта так и не случилось, все по-честному. или даже чаще срабатывают личные контакты, знакомства. Очень здорово, когда звонят и говорят, что нас порекомендовали.
    а еще хотела сказать насчет отказов. они случаются. например, у моего рук-ля есть принцип не работать с сигаретчиками, из моральных соображений) и даже в тяжелые часы были отказы от работ.

    а насчет выбора клиентов, то сейчас особенно, в сложившейся ситуации надо быть проактивными, поэтому уже никто не ждет, пока выберут тебя. мы сами их добиваемся:) ну может это не "выбор" в чистом виде, все равно клиент решает, но мы обращаемся к тем, с кем хочется и интересно сотрудничать

  • 17 апреля 2009 в 13:37 • #
    Марина Власова

    Анна,
    у меня тоже был однажды случай, когда фокус-группы вел клиент. Причем ни с какими откатами это не было связано. Это был постоянный клиент, очень толковый человек, маркетолог с отличным образованием.

    После такого его предложения я, конечно, напряглась, но решила попробовать. Честно отсидела все группы, наблюдая. Отлично он их провел, никакого намека на "предвзятость", продавливание своей позиции и т.п. Скажу больше, модератор вытянул бы меньше информации из респондентов, потому что так знать задачи компании, как клиент, и настолько вольно (в хорошем смысле этого слова) обращаться с гайдом, он бы не смог.

    В результате я заплатила клиенту деньги как модератору:) И считаю, что работа от этого только выиграла, а не пострадала.

    Важное замечание:) клиент очень удивился, что мы ему заплатили. Эта идея проведения ФГ у него возникла дела ради, а не из корыстных соображений:)


  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?