Продажи без рекламы или как добится результата.
25 ноября 2011 в 10:50

Продажи без рекламы или как добится результата.

Доброго всем времени суток.
Встал такой вопрос: как продавать оборудование по переработке мяса и производству колбас и мясных деликатесов при этом не заявляя о себе в СМИ и интернет (руководство не желает)? как быть и что делать? Жду Ваших коментариев и предложений.

198
Комментарии (35)
  • 25 ноября 2011 в 10:56 • #
    Олег Макаров

    Доброе утро, Тёзка!
    Кто клиенты?

  • 25 ноября 2011 в 11:02 • #
    Олег Коблик

    Доброе утро.
    Клиенты, действующие предприятия по переработке мяса.

  • 25 ноября 2011 в 11:15 • #
    Олег Коблик

    Честно говоря очень сложные по натуре люди, скрытные и не доверчивые, плохо идущие на контакт.

  • 25 ноября 2011 в 12:14 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Олег, Вы фактически лишили смысла свой вопрос о рекламе.

    Фирма несёт затраты в любом случае: либо на рекламу, чтобы Ваших контактёров хотя бы узнавали, что, согласитесь, облегчает восприятие Ваших потенциальных клиентов. Либо Вам надо затрачиваться на обучение и повышение квалификации Ваших контактёров. ;-)

  • 25 ноября 2011 в 12:26 • #
    Олег Коблик

    Серж спасибо за ответ. Подскажите чему должен быть обучен контактёр? Может есть список литературы? Буду очень признателен.

  • 25 ноября 2011 в 17:31 • #
    Марат Бабшанов

    Сарафанное радио. Иначе никак.
    Если вас не будут рекламировать ваши нынешние покупатели, то проиграете. Нужна любая реклама.
    Если нет, желания рекламировать самим, то нужно чтобы это ненавязчиво делали ваши хорошие клиенты.
    Самая лучшая реклама - это рекомендация того, кто уже пользуется сам и советует другим попробовать (приобрести).
    Заведите себе клиентов у которых большой круг общения и зарекомендуйте себе у них. А как это сделать - это ваша задача.

  • 26 ноября 2011 в 07:39 • #
    Олег Коблик

    Я пытался продвигать товар через хороших клиентов. Но дело в том что все мои хорошие клиенты являются друг другу прямыми конкурентами, в связи с этим они не хотят давать рекомендации товару (оборудованию), тем более не хотят разглашать какое оборудование стоит у них на предприятиях.
    Конкуренция, мать её.

  • 25 ноября 2011 в 19:32 • #
    Рушан Якубов

    Если так, то только через довольных клиентов.
    Еще можно на здании повесить огромный плакат.
    Можно вкладывать в свою продукцию рекламные буклеты.

    А ваще странно. Даже, простите, бред. Реклама нужна. Только НЕ обзвоны, это навязывание.

  • 26 ноября 2011 в 07:42 • #
    Олег Коблик

    На счёт бреда, полностью согласен. Передомной ставится задача увеличивать продажи, в то же самое время вяжут по рукам и ногам, не разрешая заявлять о себе. Обсурд и маразм.

  • 26 ноября 2011 в 12:03 • #
    Николай Непорада

    Попробуйте собрать (с текущих клиентов) отчеты о работе оборудования и предложить их потенциальным покупателям.

    Всегда есть реальные цифры, о которых можно говорить. Если о них не хотят говорить ваши клиенты, начните говорить сами.

    Нужен информационный поток. Не важно каким образом вы его запустите, - через СМИ или через своих продавцов. Если поток интересен, то это хороший "крючок".

    Да и вам самим должно быть интересно, что происходит с вашим оборудованием на местах.

  • 26 ноября 2011 в 12:21 • #
    Олег Коблик

    Спасибо за Ваш совет.

  • 26 ноября 2011 в 13:24 • #
    Дмитрий Быков

    В2В бизнес всегда отличается тем что необходимо искать клиентов без масштабной рекламы. Тут необходимо профессиональная работа с базами данных, инсайдерами, ЛПР и пр. Когда Ваш товар узко специализирован, а у Вас это так, нет необходимости "стрелять из пушек по воробьям". Просто четко поймите кто Ваш клиент, где возможны точки контакта с ним, что ему интересно и почему он будет интересоваться Вашим предложением. Далее проведите с ним "холодный контакт", потом встречу, потом презентацию и.... Есть такой механизм "воронка продаж". вот он как раз лучше всего работает на рынках В2В. Посмотрите книгу Радмило Лукича, его видео. Мне когда-то посчастливилось поработать с ним.
    Еще вариант, отдать поиск потенциальных клиентов на аутсорсинг, например консалтинговым компаниям. Этот механизм обычно задействован у западных компаний. Они не любят светиться и сильно тратиться.

  • 26 ноября 2011 в 14:36 • #
    Олег Коблик

    Огромное спасибо за Ваш ответ, обязательно приму к сведению.

  • 26 ноября 2011 в 20:49 • #
    Татьяна Буцкая

    Нанимать хорошего продажника и отправлять его с каталогом к потенциальному клиенту.

  • 26 ноября 2011 в 22:05 • #
    Олег Коблик

    Да где ж его взять? Хорошего продажника.

  • 27 ноября 2011 в 13:46 • #
    Татьяна Буцкая

    Вот это не подскажу. Сама сейчас ищу такого.

  • 27 ноября 2011 в 15:26 • #
    Михаил Сорокин

    проводить предпродажные курсы(бесплатные) подготовки работников на вашем оборудовании для потенциальных клиентов (не важно купят - не купят), пусть короткие и не сложные....

  • 28 ноября 2011 в 07:20 • #
    Олег Коблик

    Михаил, на мой взгляд это пустая трата времени. Многие из клиентов работают на допатопном оборудовании и толковать им про современные технологии бессмысленно.

  • 28 ноября 2011 в 12:07 • #
    Сергей Калинин

    Олег, Вы работаете в очень узкой нише B2B. Тут действительно всё сложно с эффективными маркетинговыми инструментами :( Но есть несколько простых принципов:

    1) "Тусуйтесь" вместе с клиентами (потенциальными), чтобы установить отношения. Где и как с ними можно контактировать? Бывают ли выставки? Есть ли ассоциации и т.п.?

    2) Согласен с Михаилом Сорокиным - клиента по-любому НАДО обучать. Чем сложнее ваш продукт, тем больше вам нужен консультационный стиль продаж. Другое дело, надо хорошо подумать, как это самое обучение клиента ненавязчиво организовать :)

    3) Нужно непрерывное обучение своих "продажников". Это должны быть монстры, которые могут легко устанавливать отношения и общаться с кем угодно и где угодно :))) /вопрос "как?" - это уже следующий вопрос :)/

    4) Обязательно нужно выстраивать инсайдерскую сеть! Должны быть "друзья в тылу врага" :)

    5) Ищите креативные маркетинговые ходы, и да поможет Вам партизанский маркетинг ;) Даже при отсутствии марк.бюджета, никто не мешает Вас сделать "самопальные" буклеты, флаеры и т.п., распечатав их на принтере :) Вопрос не в качестве полиграфии, а в качестве информации, которая в этих материалах.

    В качестве маленькой хитрости: в B2B оч.хорошо продают отзывы клиентов (как тут Вам и советуют). Если клиенты молчат, как партизаны, то надо затеять "техническое исследование" ;). Сделайте анкету пунктов на -надцать (вопросы не очень важны, важен повод встретиться, поговорить :)) и идите к уже существующим клиентам. И долго и подробно расспрашивайте их о качестве оборудования, о том, что нравится, что можно улучшить и т.п.

    Лучше фиксировать все на диктофон, а потом оттуда можно набрать правильных цитат :)) Потом, разумеется, надо спросить разрешение у клиентов, можно ли использовать цитату от их имени. Но даже если согласия не дадут, цитату все равно можно использовать с пометкой "отзыв одного из наших клиентов" :)))

    ...идей множество, надо просто брать и пробовать :)

  • 28 ноября 2011 в 14:27 • #
    Олег Коблик

    Сергей, огромное спасибо за Ваш ответ. Дело всё в том что я в этой сфере человек новый, я имею опыт продаж, но продаж услуг, и обсолютно нет опыта продаж в системме В2В. В данный момент пытаюсь войти в эту реку. Честно говоря пока малоэфективно, всего 6 продаж за 8 месяцев. Буду искать пути повышения. Огромное всем спасибо за участие. Жду дальнейших коментариев и советов.

  • 28 ноября 2011 в 19:44 • #
    Сергей Калинин

    Олег, удачи! Думаю, всё у Вас получится.

    Ещё раз внимательно перечитал Ваши посты... Немного доводилось работать с мясокомбинатами и др.предприятиями пищевой промышленности. Думаю, это характерно для всех пищевиков - закрытость, недоверчивость, осторожность. Шугливость по поводу и без повода :)

    Преодолеть эту закрытость с помощью традиционной рекламы и разного рода "холодных" способов взаимодействия - практически невозможно :( Доверять Вам будут только тогда, когда Вы станете "своим", когда Вам будут доверять, когда поймут, что Вы "безопасны" - не сольёте информацию конкурентам, гос.органам и т.п.

    А доверие можно завоевать только одним способом - в личном общении :) Так что любыми правдами-неправдами надо встречаться с потенциальными клиентами (всеми, кто в цепочке принятия решения о закупе), производить хорошее впечатление на них, вникать в их проблемы и трудности, дружить :) и т.д. и т.п.

    ...по поводу "6 продаж за 8 месяцев" - это ещё ничего не значит, т.к. в разных секторах рынка разный цикл продаж. М.б. для Вашего бизнеса - это норма. Важнее другое - Вам надо выстроить понятный и четкий процесс продаж, который "железно" приводит к положительному результату. Это означает, что Вы поняли своего клиента и можете ему успешно продавать :) А работать над сокращением цикла продаж - это уже задача №6 :)))

  • 29 ноября 2011 в 09:26 • #
    Олег Коблик

    Сергей, ещё раз хочу поблагодорить Вас за Ваше участие. Последовал Вашему примеру и ещё раз внимательно перечитал посты, многое становится на свои места. Посещение выставок и тусовки в асоциации и так входят в мою обычную программу работ, а вот на счёт консультаций и обучений, обязательно возьму на заметку. На мой взгляд так быстрее получится стать доверенным лицом и отношения постепенно перейдут в дружеские с деловым уклоном. Заказал видео тренинга Радмило Лукича, возможно это тоже поможет двигатся к поставленным целям. Ещё раз всем спасибо за помощь, надеюсь на новые коментарии и советы.

  • 1 декабря 2011 в 10:46 • #
    Дмитрий Быков

    Олег, поздравляю Вас. Реально. 6 продаж??? Да это же 6 ПРОДАЖ !!!!! Вы молодец!!! И это не сарказм. Я искренне поздравляю Вас.

  • 1 декабря 2011 в 11:24 • #
    Олег Коблик

    Спасибо за поздравления. Но мне казалось что этого не достаточно и по этой причине создана тема.

  • 1 декабря 2011 в 11:51 • #
    Дмитрий Быков

    Главное что продажи есть. Есть уверенность что Ваш товар все-таки обладает спросом. И процесс продажи у Вас есть. Теперь надо только научиться им управлять.
    Ищите таких же клиентов в регионах, копите базу привлекательных клиентов и Ваша система начнет давать результат. Только не останавливайтесь.

  • 6 декабря 2011 в 12:13 • #
    Игорь Прядко

    Изучайте, что делают Ваши конкуренты в этой области и делайте это еще лучше! Лично встречайтесь с потенциальными заказчиками, ну и заинтересовывайте их.

  • 6 декабря 2011 в 13:13 • #
    Олег Коблик

    Спасибо за Ваш ответ. К сожалению я не так много времени в этом бизнесе и не знаю что делают мои конкуренты, а если даже и знаю, то у меня нет возможности делать так как они. дело в том что они на этом рынке уже более 10ти лет, и я даже если очень захочу, физически не смогу сделать то что делают они. В данный момент изучаю видео материалы Радмило Лукича, просто потрясающая вещь, честно говоря не ожидал такого эфекта, многое стаёт на свои места. Не подумайте что это контекстная реклама, заплатил не мало денег и не пожалел. Рекамендую. Персональное спасибо Дмитрию Быкову за рекомендацию в данном направлении. По крайней мере я теперь точно знаю что реклама как таковая в моём деле вообще не нужна, больше будет пользы из под базы данных с адресами и телефонами клиентов.
    Жду коментариев.
    С уважением,
    Олег.

  • 7 декабря 2011 в 23:26 • #
    Дмитрий Быков

    Рад что Вам помог. Если будет что-то не понятно, спрашивайте. Я работал с Радмило, еще в бытность его коммерческой деятельности. Теперь как и он занимаюсь консалтингом.

  • 8 декабря 2011 в 10:55 • #
    Олег Коблик

    Спасибо за помощь, после того как всё проштудирую и если что будет не понятно, обращусь.

  • 16 декабря 2011 в 17:14 • #
    Олег Краюхин

    Олег , а может попробуете взять и просто продать !
    Это называется корпоративные продажи .
    Вопрос на сколько это рентабельно , сколько стоит Ваше оборудование , сколько с этого заработает менеджер . Т.е. можно продавать через звонки , если это для менеджера до 10 000рублей , если это для менеджера более 50 000рублей , то личные встречи . Хотя честно говоря не понимаю , почему не сделать грамотный сайт + сайт для продвижения .

  • 16 декабря 2011 в 17:22 • #
    Олег Краюхин

    Радмило Лукич известный брэндовый тренер , много о нем слышал хороших отзывов , но практика лучше , т.е. сначала потыкаться носом , потом посмотреть как это делают настоящие реальные практики , а не тренера , а вот потом уже можно закачивать себе в мозги любую информацию , при этом уже реально потыкавшись Ваше тело и мозг Вам будет помогать отбирать то , что Вам нужно !!! Вот такой мой совет .

  • 17 декабря 2011 в 07:34 • #
    Олег Коблик

    Олег, дело в том что я занимаюсь не просто теорией, я сделал несколько продаж, просто мне этого показалось мало и по этому я создал эту тему, именно для того чтобы увеличить эфективность. И как выяснилось, не зря.

  • 17 декабря 2011 в 12:44 • #
    Олег Краюхин

    Олег , это превосходно , что Вы сделали несколько продаж . Теперь можно подумать как улучшить результат и как научить этому подчиненных .

  • 17 декабря 2011 в 12:50 • #
    Олег Краюхин

    Олег , Вы мой тезка и отличный продажник , и у Вас уже все есть . На самом деле неважно , что продаешь , важно как . От себя лично могу порекомендовать такие вещи необходимые продажнику :

    1.Вера в себя
    2.Вера в свой товар
    3.Наличие обратной связи
    4.Установление раппорта с клиентом
    5.Отработка сценариев .
    6.Хорошая продажа - это когда клиент остался доволен покупкой и привел еще как минимум 2-х клиентов !

  • 17 декабря 2011 в 12:55 • #
    Олег Краюхин

    Олег , мне нравится Ваша мотивация , Вот Вам бонус от меня лично :
    1. Выберите любой мясокомбинат
    2. Без звонка попробуйте прийти и добраться до ген. директора и наладить отношения
    3.Поймите кто ЛПР , кто НЛПР
    4.Завяжите отношения
    5.Продайте что-нибудь
    6.Заставьте их дать Вам рекомендации .


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009