11 января 2013 в 16:38

Торг уместен!

«Конт­рре­волю­ци­он­ные ве­щи го­вори­те, про­фес­сор!»
- пред­се­датель дом­ко­ма Швон­дер, «Со­бачье серд­це»

За что лю­ди пла­тят день­ги? Всег­да толь­ко за од­но – за воз­можность дос­тичь же­лан­но­го сос­то­яния. За дос­ти­жение или приб­ли­жение к це­ли. Точ­ка.

Это вер­хушка пи­рами­ды, ос­таль­ное ни­же неё и из это­го вы­тека­ет. И ес­ли мы на­мере­ны что-ли­бо про­дать, мы долж­ны по­нимать и при­нимать вы­шес­ка­зан­ное, как ак­си­ому. А рав­но и то, что про­дажа «без суч­ка и за­дорин­ки» — это по­мощь и со­дей­ствие дру­гому че­лове­ку в при­об­ре­тении им та­кого сос­то­яния, или то­го, что он сам хо­чет по­лучить для его дос­ти­жения. Ког­да про­дав­цом дви­жут иные им­пуль­сы, он по­пол­ня­ет со­бой ря­ды «втю­хива­телей», а это край­не низ­ко­эф­фектив­ные ре­бята. Но их до­воль­но мно­го. Вез­де.

Я го­ворю здесь об этом толь­ко по­тому, что вла­дель­цы объек­тов ком­мерчес­кой нед­ви­жимос­ти или биз­не­са, пред­назна­чен­ных для про­дажи, смот­рят на ре­али­зацию сво­его объек­та как на мо­мент по­луче­ния для се­бя же­лан­но­го ито­га. Мо­жет это и впол­не ес­тест­вен­но для вла­дель­ца как для собс­твен­ни­ка, но это, так­же, убий­ствен­но для его ре­зуль­та­тив­ности как про­дав­ца, од­нознач­но. И для про­дажи в це­лом. Со все­ми ис­хо­дящи­ми пос­ледс­тви­ями. Так что поп­ро­буй­те дру­гую точ­ку зре­ния, хо­тя бы для рас­ши­рения сво­его кру­гозо­ра.

Сте­пень же­лан­ности и прив­ле­катель­нос­ти ва­шего объек­та для бу­дуще­го по­купа­теля (конт­ра­ген­та по сдел­ке) оп­ре­деля­ет­ся, в част­нос­ти, це­лесо­об­разностью са­мого фак­та при­об­ре­тения это­го объек­та и его сто­имостью. Это пер­вей­шие фак­то­ры. О це­лесо­об­разнос­ти я час­тично упо­минал в третьей статье этой се­рии и пос­та­ра­юсь бо­лее де­таль­но про­яс­нить в сле­ду­ющей, пос­вя­щён­ной оп­ре­деле­нию конт­ра­ген­та для конк­рет­но­го объек­та. Здесь мы об­су­дим це­но­об­ра­зова­ние как та­ковое. По на­шей те­ме.

Це­но­об­ра­зова­ние во­об­ще ин­те­рес­ный воп­рос и, как мы по­нима­ем, важ­ный. И я уже го­ворил о тех спо­собах, ко­торые обыч­но сей­час при­меня­ют­ся на прак­ти­ке вла­дель­ца­ми, в пре­дыду­щей сво­ей пуб­ли­кации. Их (этих спо­собов) три. Обыч­но. Это так на­зыва­емые ав­то­ритар­ный, ана­лого­вый и пот­ре­битель­ский спо­собы. Ли­бо их не­кие ком­би­нации. Ну, я ду­маю, вы по­нима­ете, что обыч­но и пра­виль­но — это ве­щи раз­ные. Хо­тя ме­ня ра­ду­ет, ког­да вла­делец вы­бира­ет тре­тий спо­соб и го­ворит: «Прос­то я хо­чу за свой объект вот столь­ко!» По край­ней ме­ре, чест­но и иск­рен­не. К то­му же, это го­раз­до бли­же к ра­зум­но­му и на­ибо­лее пра­виль­но­му спо­собу, чем все про­чие.

О нём и по­гово­рим, тем бо­лее что ос­таль­ные хо­роши толь­ко для кри­тики, а это пред­мет сколь­зкий и неб­ла­годар­ный.

Пра­виль­ность це­ны оп­ре­деля­ет­ся толь­ко фак­том об­ме­на, сдел­кой. Толь­ко. Это та мак­си­маль­ная сум­ма, ко­торую дей­стви­тель­но го­тов и мо­жет зап­ла­тить ко­неч­ный пот­ре­битель при по­куп­ке. В иде­але. И не что иное, как бы оно не бы­ло обос­но­ван­но и рас­пи­сано, не за­виси­мо от вну­шитель­нос­ти бу­маж­ки, на ко­торой из­ло­жены эти «ав­то­ритет­ные обос­но­вания» и ко­личест­ва пе­чатей на ней. По­казу­ха, она и в Аф­ри­ке по­казу­ха. А чьё то мне­ние, оно, чьим то и ос­та­нет­ся, по­ка вы его сво­им не сде­ла­ете, за свои же день­ги (и чем боль­ше де­нег, тем ско­рее так и бу­дет!). Тол­ку то.

Клю­чевы­ми по­няти­ями в дан­ном мною оп­ре­деле­нии це­ны яв­ля­ют­ся: мак­си­маль­ная сум­ма и ко­неч­ный пот­ре­битель. И это иде­ал для це­ны, а зна­чит, для про­из­водс­тва про­дажи са­мого объек­та и по­лез­но и важ­но. Что очень хо­рошо, это то, что здесь учи­тыва­ет­ся фак­тор вре­мени, а это, кста­ти, ли­бо иг­но­риру­ет­ся, ли­бо ис­ка­жа­ет­ся в про­чих слу­ча­ях.

Объяс­ню. Ког­да про­водит­ся под­го­тов­ка и ана­лизи­ру­ет­ся си­ту­ация, обя­затель­но про­яс­ня­ют­ся перс­пек­ти­вы раз­ви­тия ре­ги­она, мес­то­рас­по­ложе­ния объек­та и са­мого объек­та как та­ково­го. И воз­можной це­лесо­об­разнос­ти при­мене­ния объек­та, в све­те этой перс­пек­ти­вы, для оп­ти­маль­но­го по­купа­теля (см. ша­ги пер­вый и вто­рой в статье3 «www.ду­раков.нет– три фак­то­ра ус­пешной про­дажи»). А от­сю­да и вы­тека­ет сфе­ра де­ятель­нос­ти ко­неч­но­го пот­ре­бите­ля, ко­торая долж­на быть очень чёт­ко оп­ре­деле­на на этом эта­пе. Очень чёт­ко. И на бу­дущее. Ес­ли та­кой оп­ре­делён­ности нет, зна­чит, ана­лиз про­ведён хал­турно и его на­до пе­реде­лать, ина­че даль­ней­шие про­дажи бу­дут «ко­ека­ковс­ки­ми».

Про­дол­же­ние и ви­део —http://www.re­alt5000.com.ua/blog/kon­tekst/12/

445
Комментарии (7)
  • 11 января 2013 в 21:36 • #
    Виктор Чес

    Торг уместен, но позиции продавца и покупателя слишком уж различны, чтобы в большинстве случаев придти к консенсусу

  • 12 января 2013 в 18:45 • #
    Матвеев Александр

    Дороже всего продаются именно понты.

  • 12 января 2013 в 19:05 • #
    Алексей Борисович Ушаков

    И ес­ли мы на­мере­ны что-ли­бо про­дать, мы долж­ны по­нимать и при­нимать вы­шес­ка­зан­ное, как ак­си­ому. А рав­но и то, что про­дажа «без суч­ка и за­дорин­ки» — это по­мощь и со­дей­ствие дру­гому че­лове­ку в при­об­ре­тении им та­кого сос­то­яния, или то­го, что он сам хо­чет по­лучить для его дос­ти­жения. Ког­да про­дав­цом дви­жут иные им­пуль­сы, он по­пол­ня­ет со­бой ря­ды «втю­хива­телей», а это край­не низ­ко­эф­фектив­ные ре­бята. Но их до­воль­но мно­го. Вез­де.

    Вот полностью с вами согласен!
    сам иногда лекции читаю по личным продажам и часто просто наблюдаю, как продают/втюхивают
    правда есть целые системы по втюхиванию Медного за Золотой, когда надо что-то продать за 3-5 номиналов и ведь работает
    Мне пришли предложить пылесос РЕМБОУ - слышали, наверное систему
    у меня была масса времени, я заставил их вычистить мне все 4-х комнатную квартиру, все до люстр и штор, потрачено 7 часов, а покупать за предложенную цену отказался, а парни выложелисьи вывернулись наизнанку - их так учили ВТЮХИВАТЬ!
    Дошло до конфликта и крепких выражений

  • 12 января 2013 в 20:42 • #
    Валерия Купцова

    Испокон веку на Руси считалось умение торговаться как большой талант.И ведь действительно умеющий торговаться похож на артиста,а сам процесс театральное действо. К сожалению все это в прошлом,как и качество продаваемых товаров.Сейчас в большом почете втюхиватели видимо за ними будущее.Нам остается только мечтать о прекрасных товарах,об отличных порядочных продавцах и о возможности поторговаться

  • 13 января 2013 в 04:10 • #
    А Максаков

    Тог не уместен...Когда за свое благополучие расплачивается другой. Но система такова, хочешь получить прибыль, или сверх...Укради из кармана клиента, бизнес, ничего кроме...На этой гране происходит падение нравственности, глядь а конем твоим правит коварная ложь...Мир сбрендил, и его ждет крах...Нельзя строить так отношение в обществе, это бумеранг, но мало кто задумывается, все бабло стряпают.От этого не уйти, метры они имеют разную стоимость но нужна открытость, и социальный контроль над всем процессом, но ничего не получится здесь без нравственного контроля общества,человек не идеален, увы...И старается попспекулировать на обществе , на его несовершенстве.Но честно говоря 100% решения здесь нет, и коммунизм военый здесь будет хуже, насилие страшнее погони за баблом, хотя бы по откровенности.И здесь выползают коучи по прадажам, продажники...Им все равно чем торговать... Но процесс торговли- нравственный процесс, здесь свои законы, поэтому ценились наши купцы, они не чужды были нравственности, под честное слово способные получить большой кредит , это кредит доверия...Ответил скорее Валерии

  • 14 января 2013 в 14:23 • #
    Стас Ваккер

    Александр, а можно вопрос ? Вы бизнесмен или работник?

  • 14 января 2013 в 20:32 • #
    А Максаков

    Не знаю как ответить, у меня есть авторемонт, который съест система, гаражи ...И все вытекающее...Но я в бизнес не лезу, пока он не приобретет нравственность, не хочу себя переделывать под систему, хотя давление уже в семье чувствую...Мол дурак я , идиот...Хотя , пока и уважают...Это если честно, без надстроек...А главное в системе- соответствовать ей...Так обьясните система идеальна? Я не глуп, система глупа...она ест себя...Я простой Русский интеллигент , глупый наверное с русским духом, желающим изменить неизменяемое, греховность мира...Но надеюсь что я не один, а это уже нет смурно...Хоть какая-то преспектива...


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009