Как научиться риэлтору работать бесплатно, чтобы стать...
14 марта 2017 в 00:30

Как научиться риэлтору работать бесплатно, чтобы стать профессионалом?!

В риэлторской среде существует авторитетное мнение, что, если риэлтор не получил вознаграждение за прошлый месяц, квартал или полгода, то он проработал бесплатно. При чем он точно выполнял все предписанные указания руководства. Это мнение настолько укоренилась в риэлторской среде, что оно непререкаемо и не обсуждаемо.

Есть и другая точка зрения и реальность только подтверждает это. Риэлтор делает работу, а комиссию не получает. Этот интервал безденежья может растянуться по времени, что создает страх, неуверенность и разочарование в себе и в профессию риэлтора. Риэлтор комплексует и нередко выгорает. Он или уходит из этой профессии или вливается в армию риэлторского планктона. Самое интересное то, что из этого планктона выплывают такие самородки, которых вылавливают талантливые руководители.

Становление риэлтора растягивается по времени. Риэлтор в начале своего нелегкого становления порой работает долгое время без комиссии. Существует авторитетное мнение, что бесплатно может и умеет работать только профессионал, который понимает, что сделанная работа имеет свойство отсроченного вознаграждения. И у него достаточно мотивации, терпения и трудолюбия, чтобы подтвердить это. А это психология финансово грамотных людей.

Сомнительные тренеры предлагают технологии, которые должны превратить риэлтора в рабочую лошадь, для которой важен только ежемесячный план. А это противоречит законам человеческой природы и бизнеса, где все циклично. Подъему всегда предшествует спад. Так называемым носителям другого мнения я напомню, что стабильность есть только у тех, кто работает на зарплату (наемные работники) или тех, кто сидит на государственных заказах (бизнесмены). Все остальное от лукавого.

Нередко успешные риэлторы частенько «выгорают» только потому, что они долго светили. Эмоциональная усталость признак профессионального «выгорания». И это нормально и естественно. Для предотвращения этого необходима эмоциональная подзарядка каждый день и каждый подзаряжается в меру своих возможностей.

Для моих коллег на работе эмоциональной разрядкой был перекур, а для меня турник. Они дышали свежим воздухом через фильтр сигареты, чем угнетали свою сердечную мышцу. А я напрямую и глубоко, чтобы усилить сердечную мышцу. Одна разрядка сомнительная, друга эффективная. И все это мы делали, чтобы эмоционально отдохнуть.

Эмоциональной разрядкой у нас в коллективе также были выезды на природу, где мы устраивали волейбольные мачты. Этим мы предотвращали или ускоряли свои циклы спада и подъема. А значит, мы были на пути создания команды. Многие руководители АН эту подзарядку видят только в различных корпоративах. Хотя я могу ошибаться.

Для риэлторского бизнеса необходимо цикличность объяснять, чтобы ускорять циклы, а значит делать работу риэлтора эффективным. Эмоциональный отдых сглаживает цикличность и создает условия для производительности. Нередко риэлтор после застоя «выстреливает» серией сделок. Русские запрягают медленно, а едут быстро. А это русская версия цикличности. Руководители многих АН учат своих агентов и запрягать быстро. А это их системная ошибка как руководителей, в том числе системы обучения.

Количество всегда перерастает в качество. А количество не только в холодных прозвонах, а также в накопленном опыте через череду ошибок. Ошибка – есть благо, если извлекать из нее опыт. Я приведу цитаты известных предпринимателей, чтобы создать альтернативное мнение:

 — Стив Росс, бывший председатель Time Warner, говорил: «Если сотрудник делает слишком мало ошибок, его надо уволить».
- Президент IBM Луис Герстер сказал: «я буду платить в два раза больше тем людям, которые будут совершать ошибки».

Итак, череда ошибок создает тот багаж накопленного опыта, который создает отсроченное вознаграждение. Как-то я подискутировал с одним тренером риэлторских технологий, который утверждал, что риэлтор бесплатно не работает. Я с ним был согласен в принципе, но не в частности. Получить зарплату сразу был лейтмотив его тренинга. Кстати, его, к сожалению, поддержали многие риэлторы.

Накопленный опыт создает почву для вознаграждения. Пушкин писал, что опыт – сын ошибок трудных. Главное для риэлтора – это реакция на ошибку. Для многих риэлторов ошибка создает психосамотическую реакцию, которая выражается в страхе или деловом спазме. Такой риэлтор может войти в число бесперспективных агентов.

В системе обучения отсутствует психологическая составляющая, что увеличивает цикличность, а значит, отдаляет на неопределенное время вознаграждение риэлтора.
Для понимания цикличности вспомним закон Парето. Более подробно о законе Парето на http://your-apart.ru/?p=512. Из 100 холодных звонков 20% клиентов готовы к сотрудничеству, из этих 20 клиентов 20% готовы подписать договор, а это 4 клиента, которые принесут риэлтору комиссию.

А теперь самое интересное. Закон Парето работает и в другую сторону, когда из 100 холодных звонков 80% клиентов готовы к сотрудничеству, из этих 80 клиентов 80% готовы подписать договор, а значит 64 клиента будут работать с риэлтором до конца. Это работает только тогда, когда риэлтор — это профессиональный психолог. А это то, о чем не говорят на тренингах.

А это и есть тот парадокс, когда в первом случае, риэлторы предпочитают круглое таскать, а квадратное катить. Во втором случае предлагается риэлтору круглое катить, а квадратное носить. Эффективность — это следствие психологической настройки риэлтора – клиента.

Многие успешные риэлторы свою эффективность интуитивно подтверждают этой волшебной настройкой с клиентом. А если сделать это осознанно, то цикличность спадов и подъемов будет не критичной для финансового бюджета риэлтора.

Риэлторский труд самый тяжелый и стрессовый. Для риэлтора предлагается подушка безопасности в виде психологии. Она всякий раз амортизирует, когда возникает стрессовая ситуация. Единственное слово может разрядить обстановку и создать предпосылку для сотрудничества.

Стресс может быть в результате неэффективной работы риэлтора как психолога в первую очередь. Были случаи, когда риэлтор, нарушив технологию сделки, совершал сделку. И делал только потому, что связь «риэлтор – клиент» была сильной. Были случаи, я имею в виду свой опыт, когда сделка разваливалась, когда я не сумел удержать связь с клиентом.

Риэлторский бизнес – это связка «риэлтор – клиент», «руководитель – риэлтор». Чем сильнее связка, тем надежней бизнес. А это только психология, в которую входит мотивация как самая главная движущая сила. Если руководитель видит мотивацию только в виде процентов от сделки, то такой руководитель «застрял» во времени. Заложниками такого мнения становятся риэлторы, эффективность которых ниже, чем, если бы у них была мотивация другого порядка.

Риэлторские технологии – вторичны. Они инструменты, важные и необходимые. И все риэлторское сообщество обсуждает только эту тему. Их шлифуют то в одну, то в другую сторону, то сверху, то снизу.

Комиссию агентству приносит клиент, а не технологии. И у меня закономерный вопрос. Кто главный: клиент или технология? Правильно, клиент. Так почему все риэлторское сообщество обсуждает только технологии?

Вся система рекрутирования работает вхолостую только потому, что ищут не личность, а агента. Система обезличена, поэтому дает сбои. Стажерам дают систему обучения, забыв про мотивацию. Связка «руководитель – агент» слабая только поэтому. Потенциально талантливый агент мигрирует от одного АН к другому, пока не наткнется на настоящего руководителя, который формирует не коллектив, а команду.

Я хочу отдать должное тем тренерам риэлторских технологий, которые завернули классическую риэлторскую технологию, в свою уникальную обертку. Назвали ее авторской и предложили ее риэлторской среде. С точки зрения маркетинга грамотно, местами талантливо, потому что ее покупают. Правда, развернув ее, покупатели этих технологий нередко разочаровываются.

Авторы технологий психологический аспект игнорируют или недооценивают, поэтому их продукт частенько больше мертв, чем жив. И только конечные потребители этого продукта пытаются его оживить. И правильно, но делают это риэлторы через психологию. Технологии работают только в связке, где клиент – главное звено.

Все успешные компании доказывают и подтверждают это. Настоящий профессиональный риэлтор — это имя, психолог, бизнесмен в одном лице. Кто внимательно читал Р. Киосаки, тот поддержит это мнение. Сперва он работает на свое имя, а потом имя работает на него. Научиться работать на свое имя предполагает бесплатную работу. Это цена будущего успеха и самое большое психологическое препятствие, которое создает страх, сомнения и неуверенность в своих силах, что становится тормозом на пути к завтрашним достижениям.

Человек нередко верить в свою несостоятельность как риэлтора, хотя это несостоятельность системы обучения и мотивации. Пресловутые технологии создают психологическую колею, из которой невозможно выбраться и толкает человека к застою или профессиональному выгоранию.

Риэлторская среда фильтрует агентов, выжимает и прессует их, чтобы или выбросить очередного неудачника, или огранить, как бриллиант, того, кто это заслужил. Выживает сильный и самобытный. А это и есть внутренняя сила, которую можно выявлять и брать под контроль. Креативный руководитель создает условия для полной реализации риэлтора, когда он будет обгонять не других, а самого себя.

У многих появились вопросы, возражения, пожелания. Мне было бы интересно углубить эту интересную тему в формате «глаза в глаза». Вербальный и невербальный контакт несет больше информации, эмоции и переживания. Они и создают тот психологический пинок, в котором мы все нуждаемся, и который позволит взглянуть на себя по — другому. Итак, уважаемые руководители, приглашайте.

1008
Комментарии (3)
  • 15 марта 2017 в 21:44 • #
    Николай Сотников

    Берешь агента в рабство и заставляешь его работать бесплатно. Непонятно, зачем его еще учить?
    Следующий уровень - перестаешь его кормить и поить. Очень помогает от выгорания.
    Круче только таксисты, которые научились водить авто, не заправляя его топливом.
    В целом вопросов нет, такие посты - обычное дело в начале весны. Кстати, если турник и волейбол не помогают, можно еще витамины какие-нибудь попить.

  • 19 марта 2017 в 19:19 • #
    Игорь Шляпцев

    В общем глубокий анализ риэлторской профессии. Во многом соглашусь, только подушка безопасности в виде психологии - тонковата(как-то взбодришся, но не покушаешь). Неплохо бы предложить более материальную подпитку, например в конце 90-х и в начале века мои коллеги риэлторы - таксовали в период "отрицательной синусоиды", кто-то играл на валютном рынке. Меня неплохо поддерживает аренда- мелочь, казалось-бы, но дает прожить и встряхнутся между сделками купли-продажи, также смежные каки-то работы(согласование перепланировок, курирование строительной бригады в период пред или постпродажной подготовки объекта.

  • 20 марта 2017 в 13:05 • #
    Николай Сотников

    Честно говоря, глубокого анализа профессии не увидел - обычные штампы, - не более. Скорее всего, попытка очередного бизнес-тренера (читай гуру), продать встречу "глаза в глаза". Весна у них почему-то пик сезона.
    Особенно позабавил "принцип Паретто, развернутый в другую сторону". Я бы не рискнул такому гуру доверить своих риэлторов.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008