Как быстро продавать недвижимость?

Как быстро продавать недвижимость?

Приветствую, уважаемые дамы и господа!

Одно из моих направлений деятельности бизнес-тренер, я много работаю с риэлтерами, и вижу, сколько проблем возникает на самом первом этапе работы – привлечении клиентов.

Как быстро продавать недвижимость?

Одна из самых больных проблем в риэлтерском деле –
Как привлечь внимание клиентов к своим объявлениям или баннеру?

До того, чтобы начать привлекать клиентов, нужно проделать большую предварительную работу. Для облегчения этой работы рекомендую следовать 2 ключевым правилам рекламы: я назвала их «Правило ТРЁХ» и Правило «ЧЕТЫРЁХ». 

Здесь в некоторых конференциях были высказывания о том, что «реклама не работает» — так вот, она потому и на работает, что при её создании были нарушены или вообще не были учтены эти правила! 

Первое Правило «ТРЁХ»: 
ЧТО? — КОМУ? — КАК? (исключительно в этой последовательности)

1.ЧТО? (объект/товар/услуга)  
В первую очередь для себя, Вы должны чётко знать и представлять, ЧТО КОНКРЕТНО Вы рекламируете. 
Основные параметры товара/объекта/услуги 
Явные преимущества, основные плюсы 
Чем отличается от других 
Конкурентные преимущества товара, сопутствующих услуг 
Какие задачи ЦА он решает? 

2. КОМУ? (определение ЦА) 
Определение целевой аудитории – очень важный аспект. 
Не нужно делать рекламу, направленную на всех людей мира:). Нужно определить, кому нужен ваш товар? Чьи проблемы он решит лучше всего? 

Ответьте на несколько вопросов: 

Кто он – клиент на этот товар? Опишите его портрет. 
Что наиболее важно этому конкретному клиенту? 
Что беспокоит этого клиента? 
Чего он боится? 
Что его может раздражать? 
Какие проблемы он может решить с помощью данного товара? 

Помните: потребности и выгоды различных представителей целевой аудитории могут кардинально различаться, поэтому и предлагать товар/объект/услугу  и сотрудничество в целом, нужно каждому отдельно! 

Одной из распространенных ошибок при создании рекламных текстов и коммерческих предложений является обезличивание целевой аудитории и написание текста по шаблону и общими фразами, как бы обращение ко всем и ни к кому — именно поэтому отклик на такие предложения катастрофически мал! 

3. КАК? (ТЕКСТ) 
Ключ к написанию работающих объявлений состоит в том, что вы должны давить на эмоции клиента, а не на его логику. На те чувства, которые он испытывает, когда у него нет вашего продукта. А на контрасте с этим нужно описать его же чувства после покупки. Причём делать вы это должны так, чтобы читающий ваш текст человек понимал: «Это то, что мне нужно! Это про меня!» 

На вопрос КАК? отвечает 
Правило «ЧЕТЫРЁХ» — ФОРМУЛА РЕКЛАМЫ, КОТОРАЯ ПРОДАЁТ: «В + И + Ж + Д»  (в оригинале AIDA)

Реклама должна: 
- Привлекать внимание 
- Вызывать интерес 
- Разжигать желание 
- Призывать к действию 

И всё это должно быть направлено четко на целевую аудиторию. 

В привлечении внимания — использованы ключевые слова ЦА. 
Для вызывания интереса — например, описаны проблемы ЦА 
Разжечь желание можно например, безотказным предложением, решением обозначенных выше проблем клиента, эмоциональным описанием товара/объекта/услуг с точки зрения выгод ЦА, и т.д. 
И обязательно использовать призыв к действию (Лучше конкретными фразами, типа, «звони сейчас») Здесь можно использовать ограничения предложения (по кол-ву, времени действия и т.д.) 

Все это подробно изложено в руководстве по составлению рекламы — анонс можно посмотреть здесь

Если возникли вопросы, с удовольствием отвечу. 
С уважением 
Л.В. Успешная

324
Комментарии (3)
  • 13 августа 2013 в 17:49 • #
    Станислав Доников

    Интересно. Вот я продаю коммерческую, для меня правило 3-х выглядит примерно так:

    1. Объект ессно (офис, склад, производство), не пирожки же!

    2. Бизнесмену. Бабушке из соседнего подъезда офис вряд ли нужен.

    3. "Вы испытаете чувство глубокого удовлетворения, купив этот офис, Вам в нем будет так радостно работать!" Вы представляете себе такие фразы в объявлении, скажем, на Авито?
    "Причём делать вы это должны так, чтобы читающий ваш текст человек понимал: «Это то, что мне нужно! Это про меня!»" - как так? В общем статья - сплошная вода,что-то написано, даже даны какие-то советы, но в целом - ни о чем. Оно и понятно, бизнес-тренер не дает бесплатных массовых консультаций, не понятно только, зачем статья написана, если конкретной пользы от нее - ноль.

  • 14 августа 2013 в 11:50 • #
    Лариса Васильева

    Станислав, за критику спасибо )))
    ну, а по существу: а Вы читайте внимательнее, вдумчивее.
    Статья написана не для увлекательного чтения, а для работы. Любой текст требует большой работы, а затем тестирования.
    ..."Вы испытаете чувство глубокого удовлетворения, купив этот офис, Вам в нем будет так радостно работать!"... - это вряд ли КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА для Вашей ЦА. Вот и пораскиньте мозгами, поищите, вспомните, наконец, какими словами озвучивают свои требования к объектам представители данной ЦА. Для бизнесмена важнее цифры, факты и т.п. - а не восторженные эмоции (хотя и тут можно найти ту эмоцию, на которую следует надавить) просто нужно ПОДУМАТЬ!

  • 14 августа 2013 в 14:51 • #
    Станислав Доников

    Лариса, спасибо за совет, обдумаю.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008