Позиционирование

Намедни неким камрадом мне был присвоен ярлык законченного негодяя. Мол, и груб я, и самодурствую, народ матом крою. А потому сегодня хочу провести немного разъяснительной работы на тему как работает агентство недвижимости и с кем оно работает, а то в последнее время замечена активизация некоторых граждан, считающих всех риэлторов упырями, паразитами и т.п. нечистью. Искоренять данное явление — занятие абсолютно бесперспективное, ибо переделать сознание отдельных лиц не представляется возможным. Однако, агентство недвижимости, как организация публичная, должно в меру своей испорченности проводить конкретную политику в отношении работы с клиентами, которые приходят к нам не буханку хлеба купить, а потратить весьма внушительные суммы на покупку квартиры. Вот мы сейчас и установим <линию партии>:

  1. Как работает агентство недвижимости? Отвечаю. Оно работает в соответствии эксклюзивным договором, заключаемым с гражданином. Понятно, что подписанию данного документа предшествует долгий и кропотливый процесс по созданию контакта с потенциальным клиентом: толковая реклама, обучение сотрудников, привлечение клиентского трафика и, как результат, звонок в офис от заинтересованного товарища, у которого возникла потребность в решении своего жилищного вопроса. Если вдруг кто не в курсе, далеко не все граждане звонят в агентство недвижимости с целью решения своих проблем. Многие из них тянут руку к телефонной трубке, дабы получить исчерпывающие консультации по всяким сопутствующим вопросам: прописка-выписка, оформление отношений между родственниками, узнать ценовые ожидания и т.п. Для многих это будет откровением, но они никак не являются нашими клиентами, т.к. никаких отношений из подобных ликбезов не возникает, и денег на этом не заработаешь. Для совсем непонятливых поясняю: Агентство недвижимости — это не фонд помощи малоимущим гражданам. Это бизнес-структура, созданная для зарабатывания денежных средств. Клиент должен это знать. Поэтому всякого рода <пассажиров> ждет участь быть корректно посланными искать информацию в других учреждениях.

Но, предположим, гражданин действительно заинтересован в наших услугах, ему очень хочется продать или купить квартиру. И это хорошо. Плохо то, что мозг большинства наших граждан наполнен мусором, который обильно вваливают им в голову добрые СМИ. Соответственно, изначально агентство недвижимости вместо толковой работы должно заниматься клизмированием голов потенциальных клиентов. И мы постоянно сталкиваемся с таким явлением, как <мозговой запор>, на который воздействовать практически невозможно, несмотря на грамотную аргументацию профессионалов.

Самое распространенное — это определение цены квартиры собственником. Все знают, сколько стоит их квартира. Однако, как выясняется, 90% граждан не знает за сколько ее можно продать. И за эту позицию идут настоящие ментальные бои между потенциальным клиентом и риэлтором. Как правило, добротная порция практических знаний, вливаемая в голову собеседника, приводит человека в чувство. Но надо понимать, что не все готовы принять суровую правду о том, что их самый ценный актив не стоит на рынке тех денег, о которых мечталось по ночам. И риэлтор в результате такого разговора прочно переходит в разряд врагов народа. С такими товарищами дальнейшая работа строится по принципу <Ты заходи, если что:>. И все довольные расходятся по домам.

Те, кто прошел данный <тест>, переходят на следующий уровень отношений, получая своеобразный Level-Up. Для них нами предусмотрено еще одно суровое испытание — величина комиссионного вознаграждения риэлторской компании. По идее, существует четкий прейскурант на услуги, которого мы стараемся придерживаться по мере возможности. Однако, в реальной жизни количество денег, получаемых агентством недвижимости в результате своей деятельности, может отличаться довольно сильно от стандартного вознаграждения. И практически никогда в меньшую сторону. За это нас часто обвиняют в том, что мы барыги. Поясняю, для граждан, страдающих от обостренного чувства социальной справедливости — это так и есть. Для остальных — это просто бизнес, не более. Только продаем мы не конкретно взятый за известное место товар, а услуги. И это тоже нормально для современного социума.

В итоге те, кто <переварил> сумму комиссионных и готов к дальнейшему сотрудничеству — добро пожаловать на следующий уровень. Впрочем, дальше идет упрощенка — чисто технические детали (схема продажи-обмена, реклама, тактика проведения сделки и т.п.), которые уже на принятое решение влияния практически не оказывают.

По сути, данный вид граждан, прошедших вышеуказанный тест-драйв, и есть тот самый <высокооктановый> концентрат-выжимка из общей массы клиентского трафика, который потом превращает труд риэлтора в деньги. И отсюда можно начинать разъяснять второй вопрос:

  1. С кем работает агентство недвижимости?

Мотивация — великая сила. Мы не работаем, прежде всего, с немотивированными гражданами. Основные из них — это те, кто <думает>. Думает, что он самый хитрый, самый умный, мегадальновидный. Результатом такого мышления становятся беспрестанные <мониторинги> рынка в поисках оптимального момента продажи, постоянные метания в поисках советов <продавать мне или подождать?>. И чтобы там не сказал риэлтор, в ответ всегда слышится только одно — <мне надо еще подумать>. По-простецки это называют <мается херней>. Так вот, с теми, кто <мается херней> мы не работаем, ибо кроме фрезеровки мозга агенту это больше ничего не приносит. Созреешь — приходи.

Понятно, что имеется категория любителей подробно проконсультироваться для дальнейшего решения своих проблем своими же силами. Таких мы просвещаем, но вяло и без особого энтузиазма и они обычно пропадают сами — до свидания.

Дальше идут всякого рода <прохожие>, пытающиеся добиться от нас мифического обоснования стоимости наших услуг (нет, вы скажите мне, за что вы берет такие деньги?). Для особо страждущих сообщаю — цена на услуги формируется рынком, т.е. тем, сколько готово за нее платить подавляющее большинство населения, не более. Другого обоснования нет. Будет это 1% от стоимости квартиры — будем брать его, будет 10% — значит возьмем все 10. Если человек этого принять не может в силу каких-то своих соображений — до свидания. Сможешь забороть в себе жабу — приходи.

Есть еще озабоченные поборники социальной справедливости, а также различные камрады, имеющие собственную точку зрения на процесс продажи их жилья (никак не совпадающую с общепринятыми правилами (отработанными годами практики), а также свое видение цены квартиры (не имеющее ничего общего с реальностью) и т.п. <пассажиры>. Опять же — до свидания.

Как с таким бороться? Да никак. Хорошо помогает самый простой метод — прямой посыл в известное место. Обычно после этого человек теряется и начинает метаться в попытках осознать, почему он не может нагадить в голову риэлтору, тут же типа сфера услуг и все такое. Начисто забывает дурную поговорку <клиент всегда прав> (даже если он в этом ни хрена не понимает) и прочий бред. Приходит в чувство, так сказать. И дальше сразу становится намного проще объяснить и рассказать.

Есть еще, правда, совсем трахнутые на всю башку отморозки, считающие всех риэлторов подонками и паразитами, достойными лишь полного истребления. Ну, с этими вообще все понятно. Не до свидания, а прощай.

В результате ответ звучит просто — агентство недвижимости работает лишь с адекватными, мотивированными гражданами. Они и есть наши клиенты. Все остальное — это не клиенты, это шлак. Теоретически и из него можно слепить что-то достойное, но опять же без всяких гарантий.

Тем, кто сумел дочитать это до конца, еще раз напомню — Агентство недвижимости — это не фонд помощи малоимущим гражданам. Это бизнес-структура, созданная для зарабатывания денежных средств. Клиент должен это знать.

Материал взят с сайта: http://www.gilstrategia.ru/node/435

407
  • Тема закрыта
Комментарии (21)
  • 10 февраля 2009 в 14:12 • #
    Лариса Бондарчук

    это Ваш КРИК ДУШИ?
    если каждый профессионал начнет цинично и вслух рассуждать на тему "кто наши клиенты" (а они все клиенты и все из одной ст раны, из одного гоорода и с одними и теми же потребностями), думаю, что вы будете манипулировать или "промывать мозги" только таким же "адекватным" как вы людям.
    Будет скучно...Зачем Вам нужны тогда эти квартиры? (это как уехать в Израиль только потому, что там евреи)

  • 10 февраля 2009 в 14:22 • #
    Андрей Б.

    )))) могу я узнать критику на свое мнение?... Мне интересно.

  • 10 февраля 2009 в 14:30 • #
    Лариса Бондарчук

    -сначала создается продукт: продажа/покупка квартир, недвижимости
    - вы готовите весь пакет документов, который сопровождает процесс продажи/покупки
    -выстраиваете процедуры продажи и покупки
    -платите большие деньги за рекламу, привлекая вторую сторону процедуры
    -создаете стоимость услуги
    А услугу хотите не оказывать, а производить механические действия по оформлению процедуры - кто готов заполнять бумаги. тот клиент!
    На самом деле смысл продажи услуги или продукта заключается в создании сообщества лояльных клиентов, тех, кто не просто купит, а купит и придет/посоветует другим/порекомендует третьим/настоятельно своим примером убедит четвертых
    В этом процессе нет отбросов. наоборот, самые "занудные" будут самыми ярыми рекламистами услуг, только работа с ними гораздо дороже, но и результат того стоит. Почему вы не торгуетесь в цене в сторону уменьшения? Вы говорите, что рынок позволяет? нет, просто конкуренция позволяет, но время меняет все быстро, придут новые продавцы...

  • 10 февраля 2009 в 14:31 • #
    Viktor Kalinin

    Нет, а все таки как красиво написано!
    И главное, что все правда!
    Андрей, разрешите позаимствовать отдельные выстраданные Вами фразы для употребления в беседах с ищущими халявы согражданами:))

  • 10 февраля 2009 в 18:12 • #
    Андрей Б.

    ))) Без проблем.

  • 10 февраля 2009 в 16:48 • #
    Ольга Павлова

    Полностью солидарна с Виктором!!! Как частнопрактикующий риэлтор, "снимаю шляпу"!!! Как филолог - тоже, помимо высокого профессионализма в своей сфере деятельности, Вы еще и высокообразованный человек! Скопировала себе Ваш доклад. Если не против, буду тоже цитировать, поскольку необходимость в изложении подобного возникает с завидной регулярностью, зачем я буду "изобретать велосипед"...
    К несчастью, думаю, на Вас обрушится шквал обвинений во всех тяжких, а заодно, и на нас Виктором, как Вашу точку зрения поддержавших, но меня это не сильно будет беспокоить - я и читать сие не стану.
    Искренне желаю Вам успехов. Пожалуй, с таким руководителем я бы работала с большим удовольствием. Но таких, к моему глубокому сожалению, нужно поискать...

  • 10 февраля 2009 в 18:15 • #
    Андрей Б.

    спасибо.
    Да, и в принципе на счет доверия к профессии риэлтора тоже могу разъяснить.

  • 10 февраля 2009 в 19:08 • #
    Ольга Павлова

    В принципе, я тоже могу много чего пояснить...
    Мне очень понравился Ваш стиль изложения, емко, возможно излишне жестко, но справедливо... Как говаривала одна преподаватель давненько, "имеет место быть единство формы и содержания".

    А взрослым людям, убежденным в своей правоте, что любой риэлтор аферист, бездельник и халявщик, что-бы то ни было объяснять уже перестала: не вижу смысла.
    Ко мне стоит очередь из тех клиентов, которые во мне уверены. Всех денег все равно не заработать.
    А я уже достаточно давно живу по принципу: "Проблемы любви и ненависти ко мне третьих лиц - это проблемы тех самых лиц".... Поскольку лично я никого не обманываю - моя совесть чиста.

  • 10 февраля 2009 в 19:08 • #
    Елена Звонарева

    Даю ссылку еще на блог директора агентства недвижимости http://www.gilstrategia.ru/node/439 , цитировать не вижу смысла, но зайдите почитайте, ну ооочень интересно пишет

    уже сама мысль интересна...
    полагаю многие клиенты даже уже получившие услуги в этом агентстве похпживают на сайт, пишет просто здорово и не в бровь а в глаз.

    Это не реклама ;), даже не знакома с сим талантливым (похоже во всем) человеком, но читать одно удовольствие.

  • 10 февраля 2009 в 19:51 • #
    Андрей Б.

    Согласен на все 100%

  • 10 февраля 2009 в 19:42 • #
    Ирина Смирнова

    квартирный вопрос, как известно, давно испортил москвичей. и не только москвичей. поэтому я дала себе слово после работы в советские времена в жилкомиссии предприятия никогда не заниматься с отдельными квартирными вопросами. моя сфера деятельности - исключительно коммерческая (для бизнеса, то бишь) недвижимость. желающих прокатиться на халяву везде достаточно. а в нашем деле - другие отморозки, которые выстраивают цепи из 8-12 посредников. такой "бизнес" - хуже секса по телефону. у меня в запасе гораздо более крутые речи, но ведь здесь - профессионалы, а это не для них. а в целом одобряю как коллективный манифест

  • 11 февраля 2009 в 03:21 • #
    Елена Новак

    Не буду цитировать весь Ваш трактат .Тем боле, что никогда не стою ни на чьей стороне. Я за нейтральную сторону. Чтобы потом не попасть под удар ни тех и не других.
    Но мне кажется, что достаточно прочесть первых 2 строчки Вашего труда, стольль любезно нам предоставленного, что всё остальное теряет всякий смысл.
    Вы достаточно хорошо заявили себя на данной странице. И мне кажется, что любой психолог со мной согласился бы. Потому. что дальше вы рассказываете о ваших личных обидах и амбициях, пытаясь найти своему поведению оправдание.
    Конечно Вы можете найти и сторонников. Но я бы посовентовала Вам начать работать над собой. Потому, что кресло и полномочия руководителя в первую очередь обязывают ко многим понятиям, как благородство, терпение. преданность , дипломатичнось и только потом уже ваши профессиональные качества. А клиент нам ничего не должен.
    Моя свекровь будучи женой дипломата посетила весь мир. И много интересного поведала мне, ещё 30 лет назад. Я запомнила 3 правила.
    1.Клиент всегда прав(прав тот у кого деньги),
    2. Скупой платит дважды.
    3.Дорожи своим именем
    И поймите меня правильно. Я за честный бизнес и за честь любого агента или агенства. А что касается цепочек. Так мы сами виноваты. Нам же их никто не навязывает либо мы присоединяемся либо нет. Лично я давно уже отнних отошла.
    Это пустая трата времени. Чем длинее цепочка, тем меньше шансов получить деньги. Так, что лучше без них.

  • 11 февраля 2009 в 08:25 • #
    Андрей Б.

    Спасибо за ваше высказывание.

  • 11 февраля 2009 в 13:16 • #
    Игорь Пономарёв

    Люди лепо глаголют!

  • 13 февраля 2009 в 23:07 • #
    Павел Долинин

    Это же не ваш текст, это написал Антон Митрофанов из АН "Жилстратегия"

    При цитировании принято ставить ссылки на источник и указывать автора.

  • 13 февраля 2009 в 23:48 • #
    Антон Митрофанов

    Значит так, воровать грешно. Читай библию, сынок. Тырить у меня контент - это вообще верх цинизма! И уж тем более заполнять им свой сайт в разделе "Наши статьи". Или в славном городе Ижевске у людей с совестью совсем напряг?
    Коллеги, камрад Андрей Б. - вор. И будет считаться мною таковым до тех пор, пока гиперссылки не начнет ставить на источник информации. Да еще выдавать мое мнение за свое. Позорище...
    P.S. Павел Долинин, за поддержку респект и уважуха!

  • 14 февраля 2009 в 15:29 • #
    Наталия Берновская

    Какая развязка! )))
    С уважением, Наталия

  • 17 февраля 2009 в 16:08 • #
    Андрей Б.

    Да еще выдавать мое мнение за свое. Позорище... Антон Митрофанов, ссылки обязательно поставлю на ваш источник. Дело в том, что сайтом лично не занимаюсь, ответственный за это человек обязательно ответит по всей строгости. Извиняюсь, за причиненные неудобства.

  • 17 февраля 2009 в 20:01 • #
    Антон Митрофанов

    Что ж, приятно слышать. Да будет так.

  • 17 февраля 2009 в 22:11 • #
    Павел Долинин

    Хорошо, а какой "ответственный человек" человек писал этот топик ?
    Кто писал это :
    "Андрей Б (Владелец, АН Компромисс), 10 февраля в 14:22
    )))) могу я узнать критику на свое(!) мнение?... Мне интересно."

    Кто писал это :
    "Виктор Калинин : Андрей, разрешите(!) позаимствовать отдельные выстраданные Вами фразы для употребления в беседах с ищущими халявы согражданами:))

    Андрей Б (Владелец, АН Компромисс), 10 февраля в 18:12
    ))) Без проблем. "

    ???

    Ни в одном посте вы не разубеждали людей, что это написали не вы, до тех пор, пока здесь не появился автор.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008