Позиционирование

Намедни неким камрадом мне был присвоен ярлык законченного негодяя. Мол, и груб я, и самодурствую, народ матом крою. А потому сегодня хочу провести немного разъяснительной работы на тему как работает агентство недвижимости и с кем оно работает, а то в последнее время замечена активизация некоторых граждан, считающих всех риэлторов упырями, паразитами и т.п. нечистью. Искоренять данное явление — занятие абсолютно бесперспективное, ибо переделать сознание отдельных лиц не представляется возможным. Однако, агентство недвижимости, как организация публичная, должно в меру своей испорченности проводить конкретную политику в отношении работы с клиентами, которые приходят к нам не буханку хлеба купить, а потратить весьма внушительные суммы на покупку квартиры. Вот мы сейчас и установим <линию партии>:

  1. Как работает агентство недвижимости? Отвечаю. Оно работает в соответствии эксклюзивным договором, заключаемым с гражданином. Понятно, что подписанию данного документа предшествует долгий и кропотливый процесс по созданию контакта с потенциальным клиентом: толковая реклама, обучение сотрудников, привлечение клиентского трафика и, как результат, звонок в офис от заинтересованного товарища, у которого возникла потребность в решении своего жилищного вопроса. Если вдруг кто не в курсе, далеко не все граждане звонят в агентство недвижимости с целью решения своих проблем. Многие из них тянут руку к телефонной трубке, дабы получить исчерпывающие консультации по всяким сопутствующим вопросам: прописка-выписка, оформление отношений между родственниками, узнать ценовые ожидания и т.п. Для многих это будет откровением, но они никак не являются нашими клиентами, т.к. никаких отношений из подобных ликбезов не возникает, и денег на этом не заработаешь. Для совсем непонятливых поясняю: Агентство недвижимости — это не фонд помощи малоимущим гражданам. Это бизнес-структура, созданная для зарабатывания денежных средств. Клиент должен это знать. Поэтому всякого рода <пассажиров> ждет участь быть корректно посланными искать информацию в других учреждениях.

Но, предположим, гражданин действительно заинтересован в наших услугах, ему очень хочется продать или купить квартиру. И это хорошо. Плохо то, что мозг большинства наших граждан наполнен мусором, который обильно вваливают им в голову добрые СМИ. Соответственно, изначально агентство недвижимости вместо толковой работы должно заниматься клизмированием голов потенциальных клиентов. И мы постоянно сталкиваемся с таким явлением, как <мозговой запор>, на который воздействовать практически невозможно, несмотря на грамотную аргументацию профессионалов.

Самое распространенное — это определение цены квартиры собственником. Все знают, сколько стоит их квартира. Однако, как выясняется, 90% граждан не знает за сколько ее можно продать. И за эту позицию идут настоящие ментальные бои между потенциальным клиентом и риэлтором. Как правило, добротная порция практических знаний, вливаемая в голову собеседника, приводит человека в чувство. Но надо понимать, что не все готовы принять суровую правду о том, что их самый ценный актив не стоит на рынке тех денег, о которых мечталось по ночам. И риэлтор в результате такого разговора прочно переходит в разряд врагов народа. С такими товарищами дальнейшая работа строится по принципу <Ты заходи, если что:>. И все довольные расходятся по домам.

Те, кто прошел данный <тест>, переходят на следующий уровень отношений, получая своеобразный Level-Up. Для них нами предусмотрено еще одно суровое испытание — величина комиссионного вознаграждения риэлторской компании. По идее, существует четкий прейскурант на услуги, которого мы стараемся придерживаться по мере возможности. Однако, в реальной жизни количество денег, получаемых агентством недвижимости в результате своей деятельности, может отличаться довольно сильно от стандартного вознаграждения. И практически никогда в меньшую сторону. За это нас часто обвиняют в том, что мы барыги. Поясняю, для граждан, страдающих от обостренного чувства социальной справедливости — это так и есть. Для остальных — это просто бизнес, не более. Только продаем мы не конкретно взятый за известное место товар, а услуги. И это тоже нормально для современного социума.

В итоге те, кто <переварил> сумму комиссионных и готов к дальнейшему сотрудничеству — добро пожаловать на следующий уровень. Впрочем, дальше идет упрощенка — чисто технические детали (схема продажи-обмена, реклама, тактика проведения сделки и т.п.), которые уже на принятое решение влияния практически не оказывают.

По сути, данный вид граждан, прошедших вышеуказанный тест-драйв, и есть тот самый <высокооктановый> концентрат-выжимка из общей массы клиентского трафика, который потом превращает труд риэлтора в деньги. И отсюда можно начинать разъяснять второй вопрос:

  1. С кем работает агентство недвижимости?

Мотивация — великая сила. Мы не работаем, прежде всего, с немотивированными гражданами. Основные из них — это те, кто <думает>. Думает, что он самый хитрый, самый умный, мегадальновидный. Результатом такого мышления становятся беспрестанные <мониторинги> рынка в поисках оптимального момента продажи, постоянные метания в поисках советов <продавать мне или подождать?>. И чтобы там не сказал риэлтор, в ответ всегда слышится только одно — <мне надо еще подумать>. По-простецки это называют <мается херней>. Так вот, с теми, кто <мается херней> мы не работаем, ибо кроме фрезеровки мозга агенту это больше ничего не приносит. Созреешь — приходи.

Понятно, что имеется категория любителей подробно проконсультироваться для дальнейшего решения своих проблем своими же силами. Таких мы просвещаем, но вяло и без особого энтузиазма и они обычно пропадают сами — до свидания.

Дальше идут всякого рода <прохожие>, пытающиеся добиться от нас мифического обоснования стоимости наших услуг (нет, вы скажите мне, за что вы берет такие деньги?). Для особо страждущих сообщаю — цена на услуги формируется рынком, т.е. тем, сколько готово за нее платить подавляющее большинство населения, не более. Другого обоснования нет. Будет это 1% от стоимости квартиры — будем брать его, будет 10% — значит возьмем все 10. Если человек этого принять не может в силу каких-то своих соображений — до свидания. Сможешь забороть в себе жабу — приходи.

Есть еще озабоченные поборники социальной справедливости, а также различные камрады, имеющие собственную точку зрения на процесс продажи их жилья (никак не совпадающую с общепринятыми правилами (отработанными годами практики), а также свое видение цены квартиры (не имеющее ничего общего с реальностью) и т.п. <пассажиры>. Опять же — до свидания.

Как с таким бороться? Да никак. Хорошо помогает самый простой метод — прямой посыл в известное место. Обычно после этого человек теряется и начинает метаться в попытках осознать, почему он не может нагадить в голову риэлтору, тут же типа сфера услуг и все такое. Начисто забывает дурную поговорку <клиент всегда прав> (даже если он в этом ни хрена не понимает) и прочий бред. Приходит в чувство, так сказать. И дальше сразу становится намного проще объяснить и рассказать.

Есть еще, правда, совсем трахнутые на всю башку отморозки, считающие всех риэлторов подонками и паразитами, достойными лишь полного истребления. Ну, с этими вообще все понятно. Не до свидания, а прощай.

В результате ответ звучит просто — агентство недвижимости работает лишь с адекватными, мотивированными гражданами. Они и есть наши клиенты. Все остальное — это не клиенты, это шлак. Теоретически и из него можно слепить что-то достойное, но опять же без всяких гарантий.

Тем, кто сумел дочитать это до конца, еще раз напомню — Агентство недвижимости — это не фонд помощи малоимущим гражданам. Это бизнес-структура, созданная для зарабатывания денежных средств. Клиент должен это знать.

Материал взят с сайта: http://www.gilstrategia.ru/node/435

390
Автор:
  • Тема закрыта
Комментарии (21)
  • 10 февраля 2009 в 14:12 • #
    Лариса Бондарчук

    это Ваш КРИК ДУШИ?
    если каждый профессионал начнет цинично и вслух рассуждать на тему "кто наши клиенты" (а они все клиенты и все из одной ст раны, из одного гоорода и с одними и теми же потребностями), думаю, что вы будете манипулировать или "промывать мозги" только таким же "адекватным" как вы людям.
    Будет скучно...Зачем Вам нужны тогда эти квартиры? (это как уехать в Израиль только потому, что там евреи)

  • 10 февраля 2009 в 14:22 • #
    Андрей Б.

    )))) могу я узнать критику на свое мнение?... Мне интересно.

  • 10 февраля 2009 в 14:30 • #
    Лариса Бондарчук

    -сначала создается продукт: продажа/покупка квартир, недвижимости
    - вы готовите весь пакет документов, который сопровождает процесс продажи/покупки
    -выстраиваете процедуры продажи и покупки
    -платите большие деньги за рекламу, привлекая вторую сторону процедуры
    -создаете стоимость услуги
    А услугу хотите не оказывать, а производить механические действия по оформлению процедуры - кто готов заполнять бумаги. тот клиент!
    На самом деле смысл продажи услуги или продукта заключается в создании сообщества лояльных клиентов, тех, кто не просто купит, а купит и придет/посоветует другим/порекомендует третьим/настоятельно своим примером убедит четвертых
    В этом процессе нет отбросов. наоборот, самые "занудные" будут самыми ярыми рекламистами услуг, только работа с ними гораздо дороже, но и результат того стоит. Почему вы не торгуетесь в цене в сторону уменьшения? Вы говорите, что рынок позволяет? нет, просто конкуренция позволяет, но время меняет все быстро, придут новые продавцы...

  • 10 февраля 2009 в 14:31 • #
    Viktor Kalinin

    Нет, а все таки как красиво написано!
    И главное, что все правда!
    Андрей, разрешите позаимствовать отдельные выстраданные Вами фразы для употребления в беседах с ищущими халявы согражданами:))

  • 10 февраля 2009 в 18:12 • #
    Андрей Б.

    ))) Без проблем.

  • 10 февраля 2009 в 16:48 • #
    Ольга Павлова

    Полностью солидарна с Виктором!!! Как частнопрактикующий риэлтор, "снимаю шляпу"!!! Как филолог - тоже, помимо высокого профессионализма в своей сфере деятельности, Вы еще и высокообразованный человек! Скопировала себе Ваш доклад. Если не против, буду тоже цитировать, поскольку необходимость в изложении подобного возникает с завидной регулярностью, зачем я буду "изобретать велосипед"...
    К несчастью, думаю, на Вас обрушится шквал обвинений во всех тяжких, а заодно, и на нас Виктором, как Вашу точку зрения поддержавших, но меня это не сильно будет беспокоить - я и читать сие не стану.
    Искренне желаю Вам успехов. Пожалуй, с таким руководителем я бы работала с большим удовольствием. Но таких, к моему глубокому сожалению, нужно поискать...

  • 10 февраля 2009 в 18:15 • #
    Андрей Б.

    спасибо.
    Да, и в принципе на счет доверия к профессии риэлтора тоже могу разъяснить.

  • 10 февраля 2009 в 19:08 • #
    Ольга Павлова

    В принципе, я тоже могу много чего пояснить...
    Мне очень понравился Ваш стиль изложения, емко, возможно излишне жестко, но справедливо... Как говаривала одна преподаватель давненько, "имеет место быть единство формы и содержания".

    А взрослым людям, убежденным в своей правоте, что любой риэлтор аферист, бездельник и халявщик, что-бы то ни было объяснять уже перестала: не вижу смысла.
    Ко мне стоит очередь из тех клиентов, которые во мне уверены. Всех денег все равно не заработать.
    А я уже достаточно давно живу по принципу: "Проблемы любви и ненависти ко мне третьих лиц - это проблемы тех самых лиц".... Поскольку лично я никого не обманываю - моя совесть чиста.

  • 10 февраля 2009 в 19:08 • #
    Елена Звонарева

    Даю ссылку еще на блог директора агентства недвижимости http://www.gilstrategia.ru/node/439 , цитировать не вижу смысла, но зайдите почитайте, ну ооочень интересно пишет

    уже сама мысль интересна...
    полагаю многие клиенты даже уже получившие услуги в этом агентстве похпживают на сайт, пишет просто здорово и не в бровь а в глаз.

    Это не реклама ;), даже не знакома с сим талантливым (похоже во всем) человеком, но читать одно удовольствие.

  • 10 февраля 2009 в 19:51 • #
    Андрей Б.

    Согласен на все 100%

  • 10 февраля 2009 в 19:42 • #
    Ирина Смирнова

    квартирный вопрос, как известно, давно испортил москвичей. и не только москвичей. поэтому я дала себе слово после работы в советские времена в жилкомиссии предприятия никогда не заниматься с отдельными квартирными вопросами. моя сфера деятельности - исключительно коммерческая (для бизнеса, то бишь) недвижимость. желающих прокатиться на халяву везде достаточно. а в нашем деле - другие отморозки, которые выстраивают цепи из 8-12 посредников. такой "бизнес" - хуже секса по телефону. у меня в запасе гораздо более крутые речи, но ведь здесь - профессионалы, а это не для них. а в целом одобряю как коллективный манифест

  • 11 февраля 2009 в 03:21 • #
    Елена Новак

    Не буду цитировать весь Ваш трактат .Тем боле, что никогда не стою ни на чьей стороне. Я за нейтральную сторону. Чтобы потом не попасть под удар ни тех и не других.
    Но мне кажется, что достаточно прочесть первых 2 строчки Вашего труда, стольль любезно нам предоставленного, что всё остальное теряет всякий смысл.
    Вы достаточно хорошо заявили себя на данной странице. И мне кажется, что любой психолог со мной согласился бы. Потому. что дальше вы рассказываете о ваших личных обидах и амбициях, пытаясь найти своему поведению оправдание.
    Конечно Вы можете найти и сторонников. Но я бы посовентовала Вам начать работать над собой. Потому, что кресло и полномочия руководителя в первую очередь обязывают ко многим понятиям, как благородство, терпение. преданность , дипломатичнось и только потом уже ваши профессиональные качества. А клиент нам ничего не должен.
    Моя свекровь будучи женой дипломата посетила весь мир. И много интересного поведала мне, ещё 30 лет назад. Я запомнила 3 правила.
    1.Клиент всегда прав(прав тот у кого деньги),
    2. Скупой платит дважды.
    3.Дорожи своим именем
    И поймите меня правильно. Я за честный бизнес и за честь любого агента или агенства. А что касается цепочек. Так мы сами виноваты. Нам же их никто не навязывает либо мы присоединяемся либо нет. Лично я давно уже отнних отошла.
    Это пустая трата времени. Чем длинее цепочка, тем меньше шансов получить деньги. Так, что лучше без них.

  • 11 февраля 2009 в 08:25 • #
    Андрей Б.

    Спасибо за ваше высказывание.

  • 11 февраля 2009 в 13:16 • #
    Игорь Пономарёв

    Люди лепо глаголют!

  • 13 февраля 2009 в 23:07 • #
    Павел Долинин

    Это же не ваш текст, это написал Антон Митрофанов из АН "Жилстратегия"

    При цитировании принято ставить ссылки на источник и указывать автора.

  • 13 февраля 2009 в 23:48 • #
    Антон Митрофанов

    Значит так, воровать грешно. Читай библию, сынок. Тырить у меня контент - это вообще верх цинизма! И уж тем более заполнять им свой сайт в разделе "Наши статьи". Или в славном городе Ижевске у людей с совестью совсем напряг?
    Коллеги, камрад Андрей Б. - вор. И будет считаться мною таковым до тех пор, пока гиперссылки не начнет ставить на источник информации. Да еще выдавать мое мнение за свое. Позорище...
    P.S. Павел Долинин, за поддержку респект и уважуха!

  • 14 февраля 2009 в 15:29 • #
    Наталия Берновская

    Какая развязка! )))
    С уважением, Наталия

  • 17 февраля 2009 в 16:08 • #
    Андрей Б.

    Да еще выдавать мое мнение за свое. Позорище... Антон Митрофанов, ссылки обязательно поставлю на ваш источник. Дело в том, что сайтом лично не занимаюсь, ответственный за это человек обязательно ответит по всей строгости. Извиняюсь, за причиненные неудобства.

  • 17 февраля 2009 в 20:01 • #
    Антон Митрофанов

    Что ж, приятно слышать. Да будет так.

  • 17 февраля 2009 в 22:11 • #
    Павел Долинин

    Хорошо, а какой "ответственный человек" человек писал этот топик ?
    Кто писал это :
    "Андрей Б (Владелец, АН Компромисс), 10 февраля в 14:22
    )))) могу я узнать критику на свое(!) мнение?... Мне интересно."

    Кто писал это :
    "Виктор Калинин : Андрей, разрешите(!) позаимствовать отдельные выстраданные Вами фразы для употребления в беседах с ищущими халявы согражданами:))

    Андрей Б (Владелец, АН Компромисс), 10 февраля в 18:12
    ))) Без проблем. "

    ???

    Ни в одном посте вы не разубеждали людей, что это написали не вы, до тех пор, пока здесь не появился автор.

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?