Составление коммерческого предложения - активное продвижение...

Составление коммерческого предложения - активное продвижение продукции и услуг крупного промышленного предприятия и «агентские» отношения

Составление коммерческого предложения - активное продвижение продукции и услуг крупного промышленного предприятия и «агентские» отношенияПрофессионалы! Коллеги! Друзья!

Хочу предложить Вам следующую тему для обсуждения:

Составление коммерческого предложения — активное продвижение продукции и услуг крупного промышленного предприятия и «агентские» отношения.

Суть такова:

  1. Предприятие выпускает спецтехнику, спрос на которую, как и на многое другое, резко сократился! – думаю ситуацией никого не удивить!
    (Сокращение спроса)
  2. Для привлечения средств планируется оказание услуг сторонним организациям, как то услуги литейного производства, термообработка, механообработка…. и т.д. и т.п. + возобновление ремонтов техники (от оказания услуг по ремонту отказались в тот период, когда мощности завода были перегружены постоянно растущим спросом на спецтехнику.
    (Потребность в привлечении сторонних заказов, а также активная реализация техники)
  3. Имеется база основных потребителей спецтехники (предприятия, использующие в своей деятельности спецтехнику среди которых и наши клиенты, купившие когда-то технику у нас)!
    (Предложение продукции и услуг нашего предприятия основным потребителям – продажа техники и организация ремонтов)

Итак, у нас есть что предложить и есть «база» кому предложить, теперь встает ряд следующих друг за другом вопросов:

  1. Как заинтересовать потенциального клиента или как сделать так, чтобы полученное ком.предложение не было отложено в дальний угол стола или просто выброшено в урну?
  2. Как правильно оформить коммерческое предложение?
  3. Какую стратегию выбрать и как ее реализовать с максимальной эффективностью?

Как я вижу решение поставленных задач (озвученных вопросов)
(прошу прощения за возможное свое «дилетантство» в вопросах маркетинга)

(?1) Спецтехника – это не совсем тот товар, который конечный потребитель будет покупать, опираясь на свои эмоции и чувство – следовательно, заинтересовать необходимо другим! В нашем случае я предлагаю 2 направления:

  1. акцент на повышение КАЧЕСТВА и потребительских свойств товара – что подтверждается гарантией и сервисным обслуживанием (как на технику, так и на оказываемые услуги)
    !!!!!!!!!!!!
  2. материальная стимуляция – здесь сложнее и именно ЭТО ХОЧУ ВЫНЕСТИ НА ОБСУЖДЕНИЕ
    я предлагаю следующую форму коммерческого предложения:
  3. каждое отправляемое предложение имеет свой идентификационный номер. Как заинтересовать потенциального клиента или как сделать так что бы полученное ком.предложение не было отложено в дальний угол стола или просто выброшено в урну?
  4. каждое предложение дает определенную скидку на нашу технику запчасти и оказываемые услуги (в т.ч. ремонт) — %скидки фиксирован и для всех «предъявителей» коммерческого предложения, также в дополнение к нему предполагается гибкая система скидок в зависимости от объемов, предоплаты и прочее… — со скидками вроде все понятно!
    Но если коммерческое предложение попадает в фирму попросту не нуждающуюся на данный момент в наших услугах и технике! Как сделать так, чтобы направленное предложение не было выброшено в мусорную корзину, а имело и при этом стечении обстоятельств «шансы на успех»? — В ЭТОМ ВСЯ СУТЬ!
    Чтобы желание поскорее избавиться от ненужной бумажки не возникло – необходимо сделать, так чтобы бумажка имела ценность для любого кому она попадет в руки!
    Мы предлагаем агентские вознаграждения за предоставление нам заказов! Т.е. к примеру, получившему наше предложение не требуются наши услуги, но вот он знает механика или дружит с директором фирмы, которой как раз таки нужны наши услуги, но мы по каким-то причинам не охватили их нашим предложением! Так вот если держатель предложения передает это предложение «конечному потребителю» то получает за это фиксированное агентское вознаграждение! А конечный потребитель получает все преимущества заявленные в предложение!
    («Мы делимся с Вами нашей прибылью, за то что Вы помогаете развивать наш бизнес..»)… вот как то так…..

Хотелось бы услышать Ваши мнения по этому поводу!

И самое главное получить Ваши ценные советы и предложения о том как правильно оформить коммерческое предложение и агентский договор, и как проводить выплаты, допустим физическому лицу (т.к. это может считаться з/п и придется накручивать все начисления – т.к. наше предприятие абсолютно «прозрачное»). Если возможно, то конкретные примеры подобных договоров (на оказание агентских услуг) и конкретные максимально упрощенные (вообще любые) схемы их реализации!

Заранее благодарю!

С уважением, Алексеев Василий
(#)

274
Комментарии (8)
  • 31 марта 2009 в 01:21 • #
    Константин Гаранин

    Василий, тактик может быть несколько - все зависит от времени денег.

    1. Вы можете сначала наполнить информационную среду информацией о марке - чтобы она была наслуху, а потом вкинуть КомПредложение.

    2. Можете сопроводить компредложение какой-то акцией нестандартной.

    Вариантов заставить читать и запомниться - много. Вот несколько примеров - наши партнеры (Городская курьерская служба) разносили по офисам свежие яйца в пирамидальной коробочке и предлагали всем сделать яичницу на завтрак. На коробке было написано, что доставка всегда вовремя, быстро и бережно.

    Сделайте рассылку под грифом "взятка" и уверяю, что прочтение письма будет очень высоким.) Или, если у вас клиентов не много, то осуществите доставку предложения на своей спецтехники или напишите его на бетонной стене и установите у чужих офисов. В общем, ваша сила в нестандартности.

    Что же до конкретики, то посредством форума сложно дать окончательное решение задачи - слишком много может быть влияющих факторов.

  • 31 марта 2009 в 07:41 • #
    Василий Алексеев

    Константин! Благодарю Вас за ответ! Действительно все упирается во время и деньги!

    И все же что Вы думаете по поводу агентских отношений, и как правильно это организовать и оформить документально?

  • 31 марта 2009 в 10:48 • #
    IGOR V MOISEEV

    Уважаемый Василий,
    При том что ваш тяжёлый грейдер весит 20 тонн и стоит 4,5 миллиона, такими мерами завод не спасти. Существо вашего решения конечно можно корректировать с помощью анализа закупочных центров (почитайте http://www.raskruting.ru/custom/custom12.html), но суть состоит в том что у основных потребителей нет денег, и лица принимающие решения о закупке вашей техники при всем желании не могут организовать закупку, хотя техника нужна, а делать ставку на оказание технологических услуг через профильное оборудование сторонним организациям это - стрелять из пушки по воробьям.
    Когда-то лет 15 назад была такая же ситуация с платежами, если помните 90-е. Я вел сбыт вашей продукции по взаимозачётам с вашим заводом и часто там бывал (не знаю работают ли там ещё Плужников, Крайнова, Ледяев, Матвеев, Конорева), могу вам точно сказать что ситуация возвращается.
    Тогда мной было реализовано до сотни единиц вашей техники и основной регион сбыта для вас известен. Думаю проблема для завода будет усугубляться вашей сбытовой стратегией - через дилеров. Часть дебиторской задолженности зависнет у них - их тоже хочется хорошо жить всегда. Стоит изменить сбытовую тактику в ряде ключевых регионов и перейти к прямой работе с потребителями.
    Выезжайте в командировки к нефтяникам и заключайте договора о взаимозачёте, в контрпоставках выходите на топливо - это "живые" деньги.

  • 31 марта 2009 в 11:57 • #
    Василий Алексеев

    Добрый день, Игорь! Интересное предложение, но теперь мы в Группе и вопросы координального изменения сбытовой стратегии к сожалению решает не предприятие :-(

  • 31 марта 2009 в 18:46 • #
    IGOR V MOISEEV

    Добивайтесь выживания, доносите идеи снизу в центр принятия решений, не факт что в Москве всё знают, чем быстрее вы всё сделаете, тем быстрее поймете возможные пути реализации выживания предприятия. Я знаю что процесс подобный начался на других предприятиях.

  • 31 марта 2009 в 19:25 • #
    Василий Алексеев

    Думаю так и надо делать! :-) Спасибо! Ответы на мои посты в конференциях воодушевляют меня на продолжение действовать в выбранном направлении не смотря на возникающие трудности!

  • 1 апреля 2009 в 01:13 • #
    IGOR V MOISEEV

    Удачи.