Привлечение клиента

1. выяснение страхового интереса клиента

  1. формулирование предварительного предложения клиенту
  2. работа с возражениями
  3. достижение договоренности и оформление договора
  4. сопровождение договора
11318
Комментарии (18)
  • 29 мая 2009 в 09:27 • #
    Лариса Вороная

    А теперь то же самое, но на конкретных примерах, так сказать, "чтобы пущупать было можно"....

  • 1 июня 2009 в 20:21 • #
    Павел Дуванов

    1.выяснение страхового интереса клиента.
    Для начала я провожу обзорную ознакомительную беседу с клиентом, что называется обо всём и ни о чём. При этом обращаю внимание на те темы, которые вызывают более заметный эмоциональный отклик у собеседника. Одновременно прокручивая в уме варианты возможных рисков по этим темам и способы управления этими рисками, как с помощью страховых продуктов, так и без оных. Если обнаруживаю вариант помощи, или хотя бы доброго совета, перевожу разговор на тему показавшуюся мне перспективной. Если риск может быть устранён без затрат на страхование - сообщаю об этом клиенту. Относительная потеря комиссии окупится сторицей - особым доверием клиента.
    ВАЖНО - собеседник должен чувствовать исключительно Ваш искренний интерес к нему, как к личности вместе с желанием помочь, а не желание продать ему "ну хоть что-нибудь..."
    Например, ко мне обратился предприниматель занимающийся прокатом автомобилей. В ходе беседы я выяснил, что заботивший его риск может быть устранён не страховыми, а юридическими методами. Я сообщил об этом предпринимателю и помог правильно составить некоторые типовые документы. В результате, предприниматель понял, что я помогаю ему в решении проблем, а не стараюсь урвать денег, и передал мне эксклюзивные права на размещение всех своих рисков по моему усмотрению.

  • 21 июля 2009 в 23:28 • #
    Алия Макарова

    Очень интересно, Павел. Мне нравится как вы рассуждаете, соответственно, думаю, и работаете.
    А какие методы по удержанию клиента, вы бы могли предложить? Возможно, в вашем опыте и стратегии работы, есть свои программы.

  • 22 июля 2009 в 13:26 • #
    Павел Дуванов

    Хороший вопрос, Алия! Но скажите, что для Вас предпочтительней - УДЕРЖАТЬ клиента или РАЗВИТЬ с ним отношения? Например через кросс-продажи? Если вспомнить статистику, то клиент имеющий один полис пролонгирует договор в 20% случаев. А как Вы полагаете, насколько увеличится вероятность пролонгации у клиента с двумя, а ещё лучше тремя полисами?

  • 22 июля 2009 в 14:06 • #
    Алия Макарова

    "Удержать клиента" включает в себя все стратегии по развитию отношений с ним. Я бы сказала, что это вытекающее.
    Под удержанием я понимаю, не то как продать клиенту один полис, и ждать следующего года его пролонгации, по удержанию я понимаю, как построить долгосрочные взаимоотношения с клиентом, тем самым создавая в клиенте своего "адвоката" на рынке.

  • 22 июля 2009 в 16:18 • #
    Павел Дуванов

    А это предполагает, помимо прочего и защиту интересов клиентов в части урегулирования. Т.е. работу как бы "против" страховой компании. Хотя любая здравомыслящая страховая компания признает, что довольный урегулированием клиент - это, в первую очередь, работа в пользу самой компании.

  • 31 августа 2009 в 16:50 • #
    Николай Федько

    Если агент защищает интересы Страховой Компании, - то грош цена этому агенту и лично я бы бежал от такого как от прокажённого !!!
    Агент ОБЯЗАН защищать интересы клиента, хотя бы по тому, что деньги агенту платит клиент, а не Страховая Компания, хоть с юридической точки зрения и Компания, но по сути нет.

  • 31 августа 2009 в 16:52 • #
    Николай Федько

    Вспомните о словах ПАРАЗИТАХ Алия, профессиональная рекомендация - забудьте это слово и не употребляйте в своей работе никогда, в остальной жизни сколько угодно.

  • 1 сентября 2009 в 14:08 • #
    Павел Дуванов

    Так в этом и разница - деньги агенту всегда платит компания. Если деньги платит клиент - то это уже не агент, а брокер.

  • 1 сентября 2009 в 22:38 • #
    Николай Федько

    Я не пойму, Вы кто ? Дотошный юрист ? Мой доход, как агента, строится исключительно на % от продаж, я не получаю зарплаты от Страховой Компании, у меня доход есть только тогда, когда я продаю, если нет, то доход = 0.
    И после этого Вы и дальше будете утверждать, что деньги мне платит компания ?
    Я с Вами категорически не согласен.

  • 31 августа 2009 в 16:45 • #
    Николай Федько

    Когда я пришёл к одному ген., директору, то у него на руках было пять полисов по страхованию жизни, - мой стал шестым.

    А так, всё относительно Павел, если у человека есть возможность потратить деньги - он их потратит (в большинстве случаев ОСОЗНАННО).
    Ведь Вы, Павел, не ходите в одной ЕДИНСТВЕННОЙ паре обуви ? Вот Вам и ответ.

  • 1 сентября 2009 в 14:09 • #
    Павел Дуванов

    Однако, Вы же не обуваете одновременно две пары обуви? :))

  • 1 сентября 2009 в 22:33 • #
    Николай Федько

    Я рад что Вы с чувством юмора.

  • 31 августа 2009 в 16:39 • #
    Николай Федько

    Алия, здравствуйте!

    Если Вы будете пытаться УДЕРЖАТЬ клиента, он сразу это почувствует и однозначно уйдёт.
    Удерживать, как правило, приходится только в тех случаях, когда работал НЕПРОФЕССИОНАЛ, когда продажа - заключение договора, было случайным.

    Если с клиентом от начала и до конца работал ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ агент, то никого удерживать не придётся. Мой клиентский портфель - почти 200 человек, долгосрочные договора, и ещё сотня по самостоятельным договорам от Н/С, так вот по долгосрочным договорам у меня нет ни одного расторжения, по Н/С есть такие, кто не желает продлевать договор на следующий год, но это нормально, т.к. ставка делается не на годичные программы, а на долгосрочные.
    Что касается возражений, да они есть и даже у уже существующих клиентов по действующим договорам, но это не в коем разе не говорит о том, что работа была проведена НЕПРОФЕССИОНАЛЬНО, наоборот это хороший показатель, говорящий о том, что клиент действительно нуждается в своей страховке и он о ней беспокоится.

    Например женщины тратят колоссальные деньги на поддержание своей фигуры и внешнего вида, но это не значит, что потратившись один раз она больше никогда не потратится. Потратится и ещё как, и только потому, что ей действительно ЭТО необходимо и он а ОСОЗНАЁТ целесообразность. И поверьте мне на слово, никогда не придётся УДЕРЖИВАТЬ женщину от этих трат, всегда лишь будут два актуальных для них вопроса: ЦЕНА и КАЧЕСТВО.

    С уважением,

    Николай.

  • 31 августа 2009 в 16:15 • #
    Николай Федько

    Здравствуйте, Павел!

    Если речь идёт о том, как "привлечь клиента" в ходе самой встречи (т.е. на переговорах), то я бы построил такую схему:

    1)Приветствие.
    2)Установление контакта (расслабление).
    3)Озвучивание предмета и цели встречи (приём НЛП).
    4)Диагностика.
    5)Сбор информации.
    6)Аргументация.
    7)Мотивация.
    8)Презентация решения.
    9)Закрытие сделки.
    10)Взятие рекомендаций (т.е. ф.и.о. и телефоны будущих клиентов), -

    что касается работы с возражениями, теоретически они могут возникать на любом этапе встречи, но если агент ПРОФЕССИОНАЛ, то он будет вести встречу, а не клиент. И к концу встречи ВСЕ или по крайней мере 99,99% возникших возражений отвалятся сами собой. Я оставил одну сотую процента возражений, для одного единственного, ИСТИННОГО, возражения - "ВОПРОС О ДОВЕРИИ И ГАРАНТИЯХ".

    С уважением,

    Николай.

  • 1 сентября 2009 в 14:58 • #
    Павел Дуванов

    Я бы уточнил, что сам процесс привлечения начинается на подсознательном уровне в первые 15 секунд зрительного или речевого контакта. К моменту приветсвия, как правило, человек на подсознательном уровне уже определил симпатичны ему Вы лично или нет. Именно поэтому такое большое значение имеет внешний вид - выражение лица, жесты, одежда, манера поведения и т.п.
    По поводу возражений - не бывает клиентов без возражений, а также "само-собой отваливания". Если клиенту просто не дать высказать своё возражение - через какое-то время он будет потерян. Известно 24 основные группы возражений, которые в свою очередь можно сгруппировать в основные блоки. Например, возражения связанные с недоверием к личности продавца. Или сомнения в выборе компании или продукта. Негативизм к самому институту страхования. И т.д. , и т.п.
    Вопрос о гарантиях, я бы даже не поднимал. Априори понятно, что агент не располагает реальными возможостями для понуждения страховой компании. Соответственно, любой здравомыслящий клиент воспримет подобные "гарантии", в лучшем случае, как рекламный трюк (с подтекстом - попытка обмана). Поэтому, я считаю, что лучшая тактика -детально выявлять и тщательно отрабатывать все возражения клиента. Это занимает больше времени, но повышает лояльность клиента.

  • 1 сентября 2009 в 22:30 • #
    Николай Федько

    Павел, из Вашего письма я вижу что Вы так далеки от продаж продуктов по страхованию жизни..., no comment.

    Само слово "ПРИВЛЕЧЕНИЕ" уже не ПРОФЕССИОНАЛЬНО, я не знаю ни одного ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННОГО специалиста, который бы в своей работе применял это слово. Задача страхового агента (финансового консультанта), не привлекать людей, а продавать им - себя и услуги страховой компании ( продукт ).
    Относительно подсознания я с Вами согласен, и тоже сделаю уточнение, - всё начинается гораздо раньше ( "привлечение" ) и глубже, ещё за долго до того, как агент попадает на саму встречу, сначала агент должен ПОВЕРИТЬ в то, чем он занимается. Как можно проповедовать, не имея ВЕРЫ внутри.
    Также согласен с Вами, что человек, нас ( агентов ), сканирует, и даже ещё до самой встречи, когда мы договариваемся о встрече по телефону.
    Павел Вы утверждаете, что не бывает людей без возражений ? У меня к Вам в связи с этим вопрос: сколько Вы проводите встреч в год ? Лично у меня в год проходит, в среднем, порядка пятисот встреч и можете мне верить на слово - бывают люди совсем без возражений и достаточно много.
    Вот именно потому, что каждую секунду нас сканируют, возражения - ложные, это и есть способ любого человека, с помощью которого он для себя определяет - преодолел или нет агент его внутренний барьер, и именно поэтому эти ложные возражения и отваливаются сами собой, человек вовсе и не хотел получить ответа на своё возражение, потому что оно - ЛОЖЬ, ВРАНЬЁ если хотите, он всего лишь проверял, как себя поведёт агент - проверка на вшивость, если хотите называйте это так. Если Вы повелись, - до свидания, проходим, ищем своих.
    Запомните Павел, ни один ПРОФЕССИОНАЛ никогда не скажет о 24 подгруппах возражений - это БРЕД.
    Возражения бывают всего двух типов: ИСТИННОЕ и ЛОЖНОЕ.
    Вы мне не ВЕРИТЕ ? Возьмите лист бумаги, напишите на нём все возражения, которые Вам только взбредут в голову, потом каждое из них определите - ЛЖИВОЕ оно или НАСТОЯЩЕЕ, и Вы поймёте, что истинное возражение одно единственное: "вопрос о доверии и гарантиях" - всё остальное ЛОЖЬ, - проверка Вас на вшивость.
    Если человек Вам на встрече высказывает возражения из которых вытекает недоверие лично к Вам как к агенту, это ЛЖИВОЕ возражение, которое отрабатывается в два счёта:

    Иван Иванович, это единственное условие, которое Вас СЕЙЧАС останавливает от заключения договора с нашей компанией ? Допустим он говорит да.
    Иван Иванович, Вашим агентом будет другой человек, а не я ! Вы подпишите договор ?

    Вот тут-то всё и вскроется Павел, т.к. Ивану Ивановичу неважно, кто будет его агентом, т.к. он заключает договор не с агентом, а с Компанией. Агент такой же смертный, как и любой человек, в конце концов агент может вообще уйти из этого бизнеса, а договор Ивана Ивановича останется.
    Любой ЗДРАВОМЫСЛЯЩИЙ человек Павел, имеет свои личные понятия о гарантиях и доверии, и ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ агент элементарно может предоставить их любому человеку, а лопух, дилетант, будет рекламными трюками заниматься.
    Как показывает практика, идеальное количество времени для встречи, 50 минут, за это время можно провести полноценную встречу и сделать продажу, если встречу будет вести клиент, а не Вы - специалист, то Вы выполните свою задачу на 100%, - Вы отработаете все возражения, и Вам скажут ..., СПАСИБО, было очень интересно, и на этом прощаемся.

  • 5 сентября 2015 в 22:37 • #
    Марина Полански

    Спасибо за статью!

    Ребят, у кого проблемы с привлечением клиентов, попрубйте сервис от http://pozvonim.com
    Простая установка на любую cms, хорошая поддержка. Не сочтите за
    рекламу, ссылка не реферальная, просто можно взять и попробовать на тестовый период. А потом уже решить подходит или. Цены как у всех, можно пакеты брать, а можно количество клиентов или минут. Лидогенерация очень высокая, а окупаемость быстрая. Может кому пригодиться мой комментарий


Выберите из списка
2012
2012
2011
2009