Модель развития потребителей vs модель развития продукта: что...

Модель развития потребителей vs модель развития продукта: что лучше?

Коллеги, хочется поделиться с вами впечатлениями о прочитанной недавно книге Стива Бланка. Самый главный аргумент в пользу прочтения книги «4 шага к озарению»это то, что ее автора считают «Крестным отцом Кремниевой долины». Имея на счету восемь успешных стартапов, он отстаивает проверенную на практике концепцию Customer Development. По мнению Стива Бланка, молодые компании управляются совершенно иначе, чем сложившиеся крупные бизнесы.

Модель развития потребителей vs модель развития продукта: что лучше?

Стив Бланк противопоставляет концепцию Customer Development модели разработки продукта, указывая на целый пул недостатков последней: она не дает четкого ответа на вопрос «Где потребитель?», зациклена на дате получения первой версии продукта потребителем, сосредоточена на исполнении бизнес-плана, не ставит целей для отделов продаж и маркетинга и часто толкает предпринимателей на преждевременное масштабирование. В результате стартапы «прожигают» деньги инвесторов, так как специалисты отдела продаж превращаются в «неорганизованную и разочарованную ораву», что и ведет компании к краху. Взамен он предлагает следовать концепции, в которой ключевым элементом всех процессов становится потребитель. Суть ее выражена в самом названии — модель развития потребителей.

Основная сложность заключается в том, что все стартапы разные. Одни предприниматели выводят новый продукт на уже существующий рынок, другим предстоит решить еще более сложную задачу — вывести новый продукт на новый рынок. Кто-то ресегментирует существующий рынок, предлагая дешевое решение, а кто-то ресегментирует существующий рынок и разрабатывает нишевой продукт. На каждом из этих типов стартапов Бланк подробнее останавливается в своей книге. Ведь каждому предпринимателю нужно начинать в том числе и с понимания специфики рынка, на котором будет представлен его продукт.

Сама модель развития потребителей удивительно проста и включает 4 этапа:

  • выявление потребителей
  • верификация потребителей
  • расширение клиентской базы
  • выстраивание компании

При этом каждому этапу Стив Бланк посвящает отдельную главу. Например, этап выявления потребителей включает в себя несколько шагов: шаг формулировки гипотез — о продукте и потребителях, о дистрибуции и ценообразовании, шаг тестирования и уточнения гипотез, шаг тестирования и усовершенствования концепции продукта, шаг верификации. Если следователь, согласно инструкциям Бланка, пошагово от первого этапа к последнему, то, вероятно, можно избежать множества ошибок.

Для стартапов важно зацепить так называемых ранневангелистов, которые, по мнению автора, являются самыми важными потребителями. Это те люди, которые рискнут и купят товар, будучи уверенными в том, что он решит их проблему. Одна из характеристик ранневангелистов — они активно ищут решение проблемы, пытаются при этом сами что-то создать, а главноеу них есть деньги на продукт, который мечту превратит в реальность. И эти люди являются жизненной необходимостью для молодого бизнеса не только потому, что становятся первыми покупателями, но еще и потому, что помогают стартапу откликами и непременно рассказывают о продукте другим.

Книга Стива Бланка интересна тем, что каждую ее главу он начинает с реального кейса, иллюстрирующего проблему, решение которой он подробно дает через объяснение сути модели развития потребителей. Процесс разложения по полочкам стартапа, растратившего десятки, а то и сотни миллионов долларов, смотрится эффектно и поучительно. Ведь всегда приятнее учиться на чужих ошибках.

В начале книги Бланк предупреждает, что намерен «радикально пересмотреть всю схему представления продукта рынку». Можно с полной уверенностью сказать, что ему это удалось. По сути, он создал бесценный учебник для стартаперов, главное только, чтобы они успевали штудировать его до того, как приступали к реализации своих бизнес-идей.

Интеллектуальный бонус в виде 3 цитат из книги: https://kontur.ru/articles/936

Поделитесь, пожалуйста, впечатлениями, если кто-то из вас читал эту книгу. Используете ли вы такую модель в своей практике? А может быть, вы вспомните те книги, которые реально помогли вашему бизнесу или даже спасли его от разрушения?

2665
Комментарии (4)
  • 6 июля 2014 в 07:14 • #
    Игорь Батуров
    Имея на счету восемь успешных стартапов, он отстаивает проверенную на практике концепцию...

    И этот человек может говорить о "проверенную на практике"? Проверенной на чем? На восьми делах, которые он скорее всего не закончил, или сбежал от них передав другим, что в иностранных компаниях не редкость...

    Люди прикладывайте не только свой интерес, но мозги, к тому что читаете... Человек взявшийся даже за два дела нормально не доведет ни одного, а тут сразу восемь. Этот человек либо мошенник, либо неудачник, старающийся свои провалы выдать за преимущества... Те кто преуспевает очень редко имеет два дела, при этом преуспевая лишь в одном.

  • 7 июля 2014 в 10:31 • #
    Яна Аржанова

    Сколько эмоций и ни одного факта) Расскажите нам, пожалуйста, о провалах Бланка, мы послушаем. Видимо, вы обладаете такой информацией, которой не обладает никто, раз так сходу человека мошенником и неудачником называете) Причем на 100% уверена, что книгу в руках не держали.
    Факты говорят сами за себя. Zilog, MIPS Computers, Convergent Technologies, Ardent Computer, UMAX Technologies и Rocket Science Games - хай-тек компании, к основанию которых причастен автор книги. Из них половина уже проданы другим компаниям за сотни миллионов долларов.

  • 8 июля 2014 в 06:28 • #
    Игорь Батуров

    Это у кого эмоции то?

    ... к основанию которых причастен автор ...
    ... Из них половина уже проданы другим компаниям ...

    Что-то ни Форды ни Рокфелеры свой бизнес не продают... А пиар акции, где завышают как доходы так и цены покупок, для "повышения пристижа" компаний на каждом шагу...

  • 8 июля 2014 в 09:01 • #
    Яна Аржанова
    Это у кого эмоции то?

    У вас. Потом что фактов не приводите.