Главная ошибка менеджера или Как правильно работать с клиентами

Главная ошибка менеджера или Как правильно работать с клиентами

Главная ошибка менеджера или Как правильно работать с клиентамиВы когда-нибудь были в такой ситуации, когда хочешь что-нибудь купить, но не знаешь, с чего начать и как подходить к вопросу покупки? Думаю, все мы бывали в такой ситуации.

Вот что обычно говорят клиенты в такой ситуации: «Я хочу купить что-то, но пока только прицениваюсь».

В таком случае последует ответ менеджера: «Здорово. Буду рад помочь», и начинает детально описывать свою продукцию во всей красе, даже не задумываясь над тем, что покупатель его об этом не просил.

Если клиент видит, что менеджер уходит в сторону, скорее всего, он его перебьет и повторит, что ничего пока покупать не собирается. В таком случае не стоит впадать в панику, а лучше скажите: «Я понимаю. Многие обращаются ко мне с такой же просьбой, просто запрашивают информацию. Я с удовольствием расскажу вам все, что знаю, чтобы к тому времени, как вы примете решение, вы знали к кому обратиться».

Всегда соглашайтесь с клиентом. Всегда, всегда, всегда соглашайтесь с клиентом даже прежде, чем состоится ваша сделка.

Согласие – это очень важный элемент и негласное правило, следовать которому желательно, особенно когда дело касается продаж. Не все из нас могут вот так просто взять и согласиться с клиентом, потому что каждому из нас так и хочется доказать свою правоту. Это умение необходимо развивать в себе.

Если вы хотите прийти с клиентом к общему знаменателю, сначала вам нужно научиться быть покладистее. Но такое жизненно важное Правило Согласия нельзя путать с известной старой поговоркой «Клиент всегда прав». Клиент не всегда прав, но с его мнением непременно нужно считаться.

Нас привлекают вещи, идеи и люди, с которыми мы находимся в согласии. Это доказанный факт. В сфере продаж, например, клиент покупает только тогда, когда он согласен это сделать. Сначала нужно показать своему клиенту, что он в чем-то прав, а потом подумать, как сыграть на его правоте, чтобы сделка состоялась.

Все кажется просто, но поверьте мне, это приходит только с практикой. Попробуйте ближайшие 24 часа соглашаться с каждым, кого встретите. Это неописуемо сложно. Большинство из нас так увлекается доказательством своей правоты и навязыванием своего мнения, что забывает выслушать собеседника и согласиться с ним. Попробуйте соглашаться с людьми, не бойтесь неудач, попробуйте снова и снова.

Возьмем для примера офис продаж. Работники хотят, чтобы вы ненадолго отложили важную презентацию, чтобы у всех была возможность лучше к ней подготовиться и не засиживаться на работе допоздна всю неделю.

Непременно войдите в их положение, соглашайтесь с ними: «Я понимаю, через что вам приходится проходить. И мне тоже не нравится засиживаться допоздна. Но давайте уже соберемся силами и скорее доведем дело до конца». Такой призыв может вызвать разную реакцию, работники будут ворчать, закатывать глаза, но они также будут знать, что их услышали, поняли и они все же сделают то, что от них требуется.

Приведу другой пример. Вы опаздываете на работу, потому что долго собирали своего сына в школу, куда он, естественно, идти не хочет. «Я не хочу идти в школу», настаивает он. Согласитесь, проще всего было бы пожурить его, чтобы он немного почувствовал и свою вину, проще напомнить ему, что кроме того из-за него вы получите выговор на работе за опоздание. Но не торопитесь этого делать, просто согласитесь с ним. «Я тебя прекрасно понимаю, сынок. Когда я был маленьким как ты, я тоже не хотел ходить в школу. Давай, обувайся, пойми, что в школу ходить все же нужно».

В данном примере согласие отца с мнением сына показывает, что между ними есть взаимопонимание. А когда тебя понимают, ты охотнее идешь на компромисс и даже делаешь то, что от тебя требуется. Но не стоит путать согласие с манипуляцией. Когда ты действительно с кем-то соглашаешься, ты соглашаешься именно с той точкой зрения, которая правдива на данный момент.

Вот некоторые фразы, выражающие согласие, которые я часто использую, когда хочу, чтобы продажа прошла успешно:

«Я понимаю.»
«Я согласен.»
«Я понимаю, о чем вы говорите, и думаю, что вы правы.»
«Вы правы, я полностью с вами согласен.»
«Здесь я с вами согласен, вообще мы говорим об одном и том же, но разными словами.»

Приведу конкретный пример с продажами, диалог между клиентом и менеджером:

«Ваша цена слишком высокая.»

«Согласен. Вообще я часто задумываюсь о том же и удивляюсь, почему люди интересуются этим продуктом, заранее зная, что он дорогой. Странно, не так ли? Почему вы заинтересовались этим продуктом?»

Видите, что получается? Я согласился с клиентом.

Согласие – мощный инструмент в любой сфере нашей жизни. Попробуйте соглашаться с клиентами, коллегами, супругами, детьми, домашними питомцами, и в особенности с теми, кто с вами категорически не согласен.

Согласие помогает менеджеру определить нужды клиента, подобрать подходящий товар и осуществить продажу.

Источник

39283
Комментарии (177)
  • 6 сентября 2013 в 14:02 • #
    Алиса Арбузова

    Интересно! Попробую Ваши советы на практике!

  • 9 сентября 2013 в 19:33 • #
    Николай Емельянов

    А ты и не знала!? Ну и ну,это же детсад, младшая группа...

  • 23 сентября 2013 в 15:49 • #
    Анна Грасенкова

    Я согласна, конечно - детсад. Хотя и Алиса тоже права. Ведь описанное в любом случае важно, и не все продавцы - мэтры. Некоторые еще пока сантимЭтры :-). И им это полезно.

  • 3 октября 2013 в 10:35 • #
    Сергей Волосов

    Умение слушать и уступать это МУДРОСТЬ!

  • 16 октября 2013 в 10:25 • #
    Василий Чернов

    Мелочей не бывает с каждым покупателем надо считаться и понять, к чему он больше проявляет интерес, что ему больше нравиться,ведь приходят купить товар целенаправленно, а тут ему понравился какой-то другой товар,который тоже необходим для дома. Вот тут возникает вопрос, надо решить с первой интересующей покупателя вещью и не упустить момент на второй товар, ведь он им заинтересовался. Или больше уделить внимание на покупке понравившегося товара,но не упустить момент в покупке товара, за которым пришёл покупатель. При чём всегда напоминать о качестве товара и ни в чём не уступает в аналогичных товарах.

  • 7 октября 2013 в 09:29 • #
    Марк Козлов

    Николай видимо всё знает, но никому не говорит.
    Знание ни что, если не умеешь.

  • 7 октября 2013 в 11:42 • #
    Лев Капля

    :). С клиентами обычно работают специалисты. Это у нас в России всех принято называть менеджерами. Просто так модно. В продолжение темы, почитайте: Основы менеджмента

  • 6 сентября 2013 в 20:04 • #
    Bogdan Shevchuk

    Бред! Согласие с клиентом не значит ровно ничего! Менеджер в первую очередь должен товар, которым он торгуем ОБОЖЕСТВЛЯТЬ и только тогда он сможет его продавать. Только увереность в своём товаре даст возможность повышения его продаж. Я знаю случаи когда д...о продавали как бренд, и наоборот бренд не могли продать только потому, что менеджер мямлил, не был уверен ни в своей продукции, ни тем более в себе

  • 9 сентября 2013 в 10:16 • #
    Алексей Николаевич

    Это все ерунда! Самое главное - это определить ценности и потребности клиента! А уже потом попытаться найти что-то в своем продукте, что удовлетворит эти самые ценности. А вот это уже надо делать с уверенностью, со знанием продукта и т.д. Только так! Поэтому и задавать вопросы нужно такие, чтобы понять, чего хочет клиент, а не "трындеть" без умолку о "крутом товаре" или "какой я крутой-все знаю!" и т.д.

  • 23 сентября 2013 в 13:53 • #
    Надежда Надыршина

    Казалось вроде все так просто и я об этом уже знала,но на практике не всегда применяла,наверное надо еще раз вспомнить и попрактиковаться. Спасибо что напомнили!

  • 2 октября 2013 в 20:45 • #
    Ирина Маковиенко

    мне кажется в первую очередь ,узнать нужду клиента а потом поднять ценность товара котрый продаеш

  • 23 сентября 2013 в 12:55 • #
    Анжелика Капустник

    Хочу присоединиться к обсуждениям, так как буквально на прошлой неделе попробовала себя в новой должности в качестве эксперимента на ином предприятии и что же.... С клиентом, конечно, нужно СЧИТАТЬСЯ, не держите его за дурака, БРЕНД нужно уверенно рекламировать, но если этот, так называемый, бренд не вызывает доверия, нужно демонстрировать свою лжеуверенность???????? Для меня, как менеджера с опытом, очень важен клиент, его доверие, и если я встаю с ним на одну позицию, то это верный признак не продавать такой продукт! Прежде всего искренность, чаще ставить себя на место клиента.

  • 23 сентября 2013 в 20:56 • #
    Павел Чагин

    Согласен с вами всецело. Продажи продажами, а свою карму портить не дам! Продаю SsangYong в Челябинске. Отличные автомобили. Люди довольны. Одно обидно. Как ни старайся, начальство таки сорвет поставку, повысит ценник, или просто поставит крест на всех усилиях одной только фразой: Че те от меня надо? Иди работай!)))

  • 8 октября 2013 в 11:06 • #
    Татьяна Черепанова

    Как я Вас, Павел, понимаю. Вот такие у нас с Вами земляки-начальники. Я только всегда в подобных ситуациях задаюсь вопросом: зачем ими бизнес? Наверное, это такой вид психической деформации - страсть к трудностям. Видимо, нам еще долго не дано будет понять, что цель бизнеса - не в зарабатывании денег, а в решении проблем общества (ну, и клиентов, конечно же).

  • 8 октября 2013 в 19:55 • #
    Павел Чагин

    Татьяна, все гораздо проще. Есть система, которую не сломать, она формировалась десятилетиями. Тут правды нет изначально. Во первых, бизнес нужен, чтобы отмыть деньги или сохранить /скрыть заработанное ранее. Во вторых карьерный рост, которые все обещают, фикция. Ну кто примет на работу потенциального конкурента? Попа та на теплом привыкла сидеть. И потом, что касается заинтересованности... чаще всего эти люди ничего не решают. Есть учредитель, которому все уже до фени, и директора, которым надо показать активность, чтобы не вылететь/влететь попав под горячую руку. Так что, делайте выводы сами)))

  • 23 сентября 2013 в 15:41 • #
    Нина Васильевна Седых

    Богдан, на такие приемы, как ваши, попадаются только слабонервные покупатели, пусть молодые менеджеры учатся профессионализму, а не напору, во что-бы то не стоило - "всучить" товар

  • 7 октября 2013 в 12:53 • #
    Андрей Несмелов

    ну бред же, обожествляй, не обожествляй, я не куплю если МНЕ! не нужно. Определение потребности клиента - ГЛАВНОЕ!

  • 7 октября 2013 в 19:23 • #
    Ольга Шевченко

    Андрей, но речь то идёт лишь об одном из способов воздействия, например если покупатель колеблется, или пока выбирает. Как например комплимент сделать, и при этом мнение своё высказать, что сам теперь только этим Брендом пользуетесь, пот. доверяете и т.д.
    А всяким там "Критиканам" скажу, что чаще всего открытая беспричинная критика - это скрытая форма неуверенности в себе. Кому то ново, а кому то знакомы с подобные приёмы, при чём тут бред?! Ну так и ищите новую ДЛЯ СЕБЯ информацию, и пусть Вас там, так-же в дет.сад отправят...

  • 9 октября 2013 в 13:00 • #
    Андрей Несмелов

    Ольга, ну почему же беспричинная ) не выяснив что нужно клиенту, не продашь ничего, хоть обобожествляйся, и я не про конкретную единицу товара или услугу... а насчет "сам пользуюсь и вам советую" уже давно не работает, да и не везде работало (если я например комбайнами торгую). Клиента интересует только он сам, его потребности, его возможности иногда и насколько круто он будет выглядеть (в том числе и в глазах продавца) если купит что-то дороже чем собирался (в России часто) и т.д., но это тема для лекции на самом деле... и мне очень не хотелось углубляться в эту тему, это основы...
    а вот переход на личности многое говорит о вашем профессионализме ))

  • 7 октября 2013 в 20:17 • #
    Владимир Кожевников

    Обожествлять товар, что за бред! Товар не обязан быть божественным чтоб его купили. "Божественный товар" - удел коммивояжёров, торгующих чудо-пылесосами, супер-яйцерезками или участками на Луне.

  • 6 сентября 2013 в 21:47 • #
    Ольга Цуканова

    Совершенно не согласна с предыдущим высказыванием!
    Соглашаться можно, тоже уверенно... Я в продажах уже более 10 лет, поверьте, это всегда работает... Сначала ты соглашаешься с клиентом, а потом уже рассказываешь, и "впариваешь" то, что хочешь продать ему ты... НО!!! при этом не надо забывать таки про нужды клиента...
    Результат: клиент получает то что нужно было ему, Вы продаете то что нужно Вам... И поверьте, он еще не один раз к Вам вернется!

  • 7 сентября 2013 в 11:50 • #
    Надежда Фокина

    Для того,чтобы сбыть товар.надо самому его попробовать,а потом уж делать вид,что хорошо знаком с данным товаром и его содержимым,а впихивать-это удел продавцов.Я согласна с предыдущими высказываниями.Я много лет занималась распродажей,но обманывать так и не научилась.Совесть не позволяет,тем более зная,что пользы нет и не предвидится. НО,люди разные и организм тоже.****

  • 23 сентября 2013 в 16:15 • #
    евгения панкевич

    СОВЕРШЕННО ПРАВЫ Я В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ РАБОТАЮ А ОБМАНЫВАТЬ ТАК И НЕ ПОЛУЧАЕТЬСЯ

  • 23 сентября 2013 в 16:40 • #
    Алекси Руа

    Здесь есть один важный момент: выходя из магазина и клиент, и продавец довольны, т.к. каждый получил то, что хотел. Это - в идеале! Но есть ещё ВРЕМЯ. На второй-пятый день (не всегда, но очень часто) начинаешь думать: "А зачем я это купил?"

    Т.е. часто получается так: продавец делает вид, что искренне хочет помочь клиенту в выборе товара, а покупатель делает вид, что верит продавцу и его профессионализму. Этот "спектакль" в обоюдный обман, где часто лесть играет главную роль, очень увлекательна и затягивает многих. Но, как я и говорил, по прошествии нескольких дней ты начинаешь понимать, кто же РЕАЛЬНО выиграл от этого "спектакля".

    Эта ситуация - не клише для всех продавцов. Но такое случается частенько. Во всём мире люди очень-очень часто покупают не то, что им нужно и не тогда, когда это им нужно.

  • 11 октября 2013 в 13:18 • #
    Ольга Цуканова

    в этом все и дело - надо не ДЕЛАТЬ ВИД, а РЕАЛЬНО хотеть помочь клиенту... если ты исходишь из этого - ты можешь продать то, что нужно клиенту, НО...
    по стоимости этот товар может оказаться выше, чем рассчитывал клиент: тебе плюс - прибыль больше, ему плюс - он получил более качественный (новый) товар...
    ты можешь продать более качественный товар и за меньшую стоимость, чем он рассчитывал, и при этом продать доп.услуги или еще какой-то товар...

    и в том и в другом случае все в плюсе...
    ПРИ ИСКУРЕННОМ подходе к клиенту у него не возникнет через пару дней мысли: "А ОНО МНЕ НАДО БЫЛО?", и у Вас совесть чиста..

  • 23 сентября 2013 в 21:00 • #
    Павел Чагин

    Слушать и соглашаться нужно так же как и ставить на место. Это есть диалог, так и должно быть.Прежде всего нельзя позволять себе ронять достоинство. От того, что человек пришел покупать пресмыкаться я перед ним не должен.
    Другое дело - мотивация. Всегда нужно исходить из того, что человек ХОЧЕТ купить. Иначе он бы не пришел. И фразы нужно ставить именно с этим уклоном.

  • 8 сентября 2013 в 23:17 • #
    Elena Kosmodamianskaya

    Каждый психолог скажет, что сперва с клиентом надо согласиться, каким бы бредовым не было его высказывание. Затем сказать: "...но..." и дальше всё по плану. Успех обеспечен. А продавцы, которые бодаются с клиентом не видят ни продаж, ни денег.

  • 11 сентября 2013 в 17:28 • #
    Надежда Фокина

    А, вообще, нужно ли бодаться? Может наоборот сделать приятный комплимент покупателю и пусть идет с богом и остается при своем мнении,но при этом не забыть пригласить еще раз посетить ваш магазин, пожелав удачи.Бодаться-удел "базарных баб".Клиенту всегда важно внимание продавца и знание свойства товара и как преподнесено.

  • 7 октября 2013 в 12:57 • #
    Андрей Несмелов

    у меня есть правило, "забудь все что было сказано до "НО"..." ))

  • 9 сентября 2013 в 09:16 • #
    Александр Горланов

    Думаю не стоит критически подходит к тому,что написала Анастасия ! Она предоставила информацию о том, что реально работает.

    Присоединяюсь к написанному - Действительно, каждый менеджер пусть немного но психолог и уловить состояние клиента это искусство. Конечно, согласие с клиентом - это один с важнейших способов наладить с ним контакт.

  • 9 сентября 2013 в 10:12 • #
    Иван Стоянов

    Согласие нужно, когда клиент понимает, что он идет на правильном пути в принятии решения о приобретении Вы здесь только подтверждаете правильность его вывода, временно становитесь его партнером, вы его понимаете. Но со всеми выводами соглашаться не только нужно, нужно направить его на ту мысль, сто это товар необходим и дать выгоду товара для клиента, его ценность. Если клиент начнет сравнивать, то его отличие и только положительные стороны. Здесь вы являетесь консультантом и клиент понимает, что вы не впариваете ему товар, а помогаете ему советом.
    "Если вы хотите прийти с клиентом к общему знаменателю, сначала вам нужно научиться быть покладистее. Но такое жизненно важное Правило Согласия нельзя путать с известной старой поговоркой «Клиент всегда прав». Клиент не всегда прав, но с его мнением непременно нужно считаться".

    Здесь я с вашим мнением не соглашусь, что значит надо быть покладистее? Если менеджер девушка или женщина, а покупатель мужчина? Может еще и подкладываться нужно? Научитесь правильно вести переговоры, а не подкладываться под любой выгодный контракт или клиента. Может вы и добиваетесь неплохих результатов. Но есть хорошая поговорка "Благоразумие состоит в том, чтобы не разрушать расположения других и сохранять его ради его самого".

  • 9 сентября 2013 в 12:28 • #
    Светлана в

    «Здорово. Буду рад помочь» После этих слов Анастасия предлагает рассказывать о товаре. Не согласна. Нужно именно помочь определиться человеку с его потребностями. Выясните сначала, для кого подбирается товар, с какой целью(какая проблема требует решения), ценовой коридор клиента. Сделайте так, чтоб человек сам понял,что ему нужно и тогда уже предлагайте варианты.
    Bogdan пишет "Только увереность в своём товаре даст возможность повышения его продаж." Совершенно согласна. Товар, который не нравится вам лично тяжело продается.
    Надежда Фокина "Для того,чтобы сбыть товар.надо самому его попробовать,а потом уж делать вид,что хорошо знаком с данным товаром и его содержимым" Невозможно попробовать все, что нужно продать.Но важно знать хотя бы впечатления тех,кто пробовал этот товар.
    Что касается согласия, то я вообще никогда ни с кем не спорю. Не только в работе, но и по жизни.Это намного облегчает жизнь. А ненавязчиво переводить разговор в нужное русло - это результат опыта.Этому нужно учиться. Всем отличных продаж и благодарных клиентов!

  • 9 сентября 2013 в 12:45 • #
    Владислав Бушуров

    Я бы не хотел иметь партнера по сделке, который во всем со мной согласен. Не работает принцип "две головы лучше". Так что нужен разумный компромис. И понимание того, что не каждый клиент - твой клиент.

  • 13 сентября 2013 в 14:29 • #
    Иван Стоянов

    Ч с вами согласен, что нужно иметь свое собственное я и икать компромиссные варианты, а соглашаться во всем и не нужно. Нужно искать правильные аргументы, чтобы дать клиенту понять то, что он может взвесить за и против. Не все клиенты могут быть вашим клиентом.

  • 23 сентября 2013 в 11:12 • #
    Олег Аулов

    Не путайте Партнера с Покупателем. В принципе и в первом, и во втором случае вы стремитесь к одной цели.
    Но Партнер обладает какими-то знаниями в Вашей области, и Вы знаете, что его возражения имеют вес.

    А какие знания у Покупателя? Поэтому приходится идти на ощупь, угадывая желание Покупателя, его потребности.
    Если Вы устроите экзамен Покупателю минут на пятнадцать, Он просто покажет Вам спину.

    Смущает выражение "Не каждый клиент - твой клиент". Так могут говорить в прямых продажах, но не в магазине. Если пришел Покупатель, значит, ему что-то нужно. Не сегодня, не завтра. Но зашел он именно к Вам.

  • 23 сентября 2013 в 11:27 • #
    Антон Учитель

    Покупатель - не препятствия для скаковой лошади. Покупатель - такой же наш партнер, как и все остальные. И любой наш партнер - это ВСЕГДА потенциальный наш покупатель.
    Просто не нужно читать плохих книг, не нужно учиться неэффективным приемам.
    Есть прекрасные техники, которые позволяют даже получать удовольствие от процесса.
    Последний абзац - вполне зрелые мысли)

  • 23 сентября 2013 в 11:55 • #
    Олег Аулов

    Все же я повторю.

    Покупатель похож на Партнера - мы идем к одной цели. Удовлетворить потребность Покупателя.
    Но Партнера мы знаем, знаем его возможности и информированность.
    С Покупателем приходится каждый раз знакомиться заново.

  • 30 сентября 2013 в 14:37 • #
    Владислав Бушуров

    Олег,
    Каждый Покупатель - наш потенциальный Партнер.
    Однако, ясно, что не каждый потенциал раскроется в достаточной степени. Например,чтобы состоялась продажа.
    Искусство Продавца - раскрыть потенциал Покупателя.
    Разве нет?
    И помнить, что терпение - важная добродетель.
    Не так ли?
    И потом, у партнеров цели разные (у каждого своя), но достижимые в результате совместных действий.

  • 30 сентября 2013 в 14:59 • #
    Олег Аулов

    "Искусство Продавца - раскрыть потенциал Покупателя. "
    Полностью согласен.

    Только потенциал мы раскрываем в очень сжатое время.
    Я бы добавил - Искусство - Помочь раскрыть потенциал в кратчайшее время.

    К сожалению, часто интересы Продавца и Покупателя не совпадают. Продавец хочет втулить непотреб, Покупатель - приобрести ту вещь, которую он хочет :)

  • 9 сентября 2013 в 13:18 • #
    Александр Шабанов

    Хорошая статья, это все реально я уже 5 лет в продажах. Просто вывод необходимо правильно все выше сказанное применять на практике. К каждому клиенту свой подход.

  • 9 сентября 2013 в 22:23 • #
    SapFire INC

    Доброго времени суток, Уважаемые Коллеги !
    В статье Анастасии, приведен универсальный метод коммуникаций и рассмотрен, применительно техники продаж.
    Лучше бы нам всем и по возможности постоянно использовать данный универсальный метод. Так, мы избавимся от деструктивных споров и недопонимания.
    Спасибо за статью и обсуждения !
    Успехов Всем !

    С Уважением,
    Андрей Шинкаренко.

  • 23 сентября 2013 в 12:56 • #
    Владимир Кондрашов

    Доброго времени суток!
    Согласен на все 100% с вами и автором статьи.
    Прекрасно знаю что хороший продавец - это человек обожествляющий свой продукт, услугу или что-то еще... Он должен быть уверенным и результативным.
    Этот описанный в универсальный прием неконфликтных коммуникаций, работает не только в продажах, а так же и в переговорах.
    Опыт, его извините, не пропьешь. Это все работает. Вот только работает только тогда, когда человек применяющий этот прием уверен в себе, находится в гармонии с собой и способен владеть ситуацией так же, как и эмоциями.
    Именно эмоции нас двигают на то, чтобы быстрее переубедить клиента. А переубеждение без "соглашения", расценивается как попытка осуждения собственного мнения клиента. Кстати, на собственное мнение имеет право каждый из нас. Так почему на это не имеет права клиент? Так что соглашаться надо тоже правильно.
    Многие "профессиональные "продавцы и переговорщики отстаивают собственную точку зрения методом давления,аргументации, которые в свою очередь, редко попадают в цель. А это от того - что клиент имеет право защищаться при этих обстоятельствах, и более того он - прав. Прав не потому что существует неписанное правило, а потому что тоже, такой как и продавец - из мяса, костей и прочих составляющих...
    Так что некоторым участникам обсуждения я бы порекомендовал присмотреться к собственной технологии продаж и переговоров. Возможно Вы могли бы быть эффективнее. Не бойтесь выглядеть смешно, юмор или шутка в момент "соглашения" дадут Вам больше прибыли чем упертость.

  • 10 сентября 2013 в 10:26 • #
    Лидия Александровна

    Интересные мысли,наверное каждый хочет выглядеть профессионалом не только в собственных глазах, а ещё и в глазах окружающих, поэтому то и старается отстаивать сразу своё мнение не выслушав другого человека. А ведь "Каждый человек должен быть скор на слышание, медлен на слова, медлен на гнев..." Священное писание.

  • 24 октября 2013 в 03:32 • #
    Геннадий Кузнецов

    Святое для кого? вы все еще верите в еврейского мальчика распятого на кресте "за грехи Ваши"? Глупость для тех, кто хочет всю жизнь быть терпилой, а не воином. Как у нас задурены мозги людей.... Святое, гламур,VIP, престиж... зачем стараться быть похожим на кого то? Большей глупости, на мой взгляд, даже придумать сложно, а тем более давать советы на базе знаний полученных из импортной бизнес литературы.... У каждого народа свой менталитет... И то, что работает там, то для русского скука смертная.... Вы еще на Евангелие от Луки сошлитесь... Думаю, что основная проблема Моисея, в том, что он за сорок лет не смог повторить подвиг Ивана Сусанина.

  • 10 сентября 2013 в 21:00 • #
    Анфиса Яковлева

    ТАКАЯ ПРОСТАЯ ИСТИНА,А МЫ ЧАСТО ОБ ЭТОМ ДАЖЕ НЕ ЗАДУМЫВАЕМСЯ...

  • 11 сентября 2013 в 16:59 • #
    Сергей Тиунов

    Любые действия продавца должны руководствоваться здравым смыслом. Переговоры о сделке (продаже) - в первую очередь многоходовая комбинация. "Согласие" - это один из инструментов. Все мы знаем про другой инструмент - "Нет/несогласие".

    Так, что успех зависит от правильного сочетания и "согласия" и "несогласия".

  • 15 сентября 2013 в 08:50 • #
    Elena Panina

    На фразу "Я только прицениваюсь (Я просто смотрю)", я отвечаю: "Прекрасно, с этого все и начинается. А к чему именно вы прицениваетесь? Давайте я вам просто это покажу (расскажу)". А дальше уже по ходу разговора. Ведь мы все бываем в ситуации покупателя и иногда, приценившись и просто посмотрев, все таки покупаем.

  • 16 сентября 2013 в 23:30 • #
    Серёга Пахомов

    Методик обращения с клиентами может быть море, а вот реально всё продумать и поставить это дело на "конвейер проекта" - это уже дело не из простых! В этом деле вам поможет гуру проектного менеджмента Михаил Софонов! Все материалы(видео в том числе) находятся по адресу: http://www.sofonov.ru/upravlenie-proektami-video.html?start=12

  • 24 октября 2013 в 03:37 • #
    Геннадий Кузнецов

    Снова ГУРУ сказал? Главная ошибка русского менеджера-старание подражать американцам... Азачем? Они даже не нация, это сборище неудачников, не сумевших найти себя в конкурентной борьбев старом свете... Учитесь у тех, кто всем должен и заработаете столько же-долгов!

  • 17 сентября 2013 в 20:11 • #
    Мария Петроченко

    Спасибо! Попробую на практике!

  • 20 сентября 2013 в 14:22 • #
    Фарид Иксанов

    Если рассматривается количественный рынок, то я полностью согласен с Анастасией, не нужно идти по пути сопротивления, самое оптимальное это согласиться и применить любую технику продаж.Какая разница, что думает клиент, главное его желание. Если рынок качественный, то соответственно и общение будет другое. Но самое главное, это взять деньги)

  • 20 сентября 2013 в 14:23 • #
    Фарид Иксанов

    Если рассматривается количественный рынок, то я полностью согласен с Анастасией, не нужно идти по пути сопротивления, самое оптимальное это согласиться и применить любую технику продаж.Какая разница, что думает клиент, главное его желание. Если рынок качественный, то соответственно и общение будет другое. Но самое главное, это взять деньги)

  • 23 сентября 2013 в 17:18 • #
    Анатолий Дьяков

    САМОЕ ГЛАВНОЕ ДЕНЬГИ УСПЕШНО ВЗЯТЬ У КЛИЕНТА И В ПАРИТЬ КЛИЕНТУ ТОВАР...??? ОЧЕНЬ ИНТЕРЕСНАЯ ЛОГИКА, А ГДЕ КОМПЕТЕНТНОСТЬ ПО ДАННОМУ ТОВАРУ, ВЕДЬ ПРЕЖДЕ ЧЕМ ТОВАР РЕАЛИЗОВЫВАТЬ ТОВАР ПОКУПАТЕЛЮ, НАДО ХОРОШО ЗНАТЬ ЭТОТ ТОВАР, ЕГО СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ...??? И НЕ ВПАРИВАТЬ ТОВАР КЛИЕНТУ, А ГРАМОТНО СО ЗНАНИЕМ ДЕЛА ЕГО РЕКЛАМИРОВАТЬ....!!! МНЕ ЧАСТО ПРИХОДИТЬСЯ ПО ДОЛГУ СВОЕЙ РАБОТЫ, ПРИОБРЕТАТЬ ТОВАР В МАГАЗИНАХ... И ТО ЧТО Я ПРИОБРЕТАЮ, Я ЗНАЮ, ЧТО МНЕ НАДО И О ТОВАРЕ ЗНАЮ ОЧЕНЬ МНОГОЕ, КОТОРЫЙ ПРИОБРЕТАЮ, НО БЫВАЮТ И НОВИНКИ... И САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ, КОГДА ЗАДЕШЬ ВОПРОС МЕНЕДЖЕРУ: КАК ТОВАР СМОТРИТЬСЯ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЭКОЛОГИИ, ВОТ ЗДЕСЬ КАК ПРАВИЛО И БЫВАЮТ СЕРЬЕЗНЕ ПРОКОЛЫ...??? Я ЭТОТ ТОВАР НЕ СПЕШУ ПОКУПАТЬ, А ПРИХОЖУ ДОМОЙ, ЗАХОЖУ В ИНТЕРНЕТ И ПОЛУЧАЮ О ТОВАРЕ ПОЛНУЮ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ МЕНЯ ИНФОРМАЦИЮ... И КАК ПРАВИЛО МЕНЕДЖЕР, КОТОРЫЙ ТАК УСЕРДНО МНЕ ВПАРИВАЛ ТОВАР, ОКАЗЫВАЕТЬСЯ НЕ ВЫСОТЕ....???

  • 7 октября 2013 в 13:11 • #
    Андрей Несмелов

    "и незачем так орать" (с) (Кролик) ... то что вы знаете о товаре многое и точно знаете чего хотите называется "вскрытая потребность" тут и продавать ничего не надо, достаточно как раз "соглашаться" ))

  • 22 сентября 2013 в 16:01 • #
    Елена Старикова

    самое главное, чтобы товар не вернули

  • 23 сентября 2013 в 11:15 • #
    Олег Аулов

    Лучше пусть вернется Покупатель и купит у Вас что-то еще, чем вернется товар :)

  • 9 октября 2013 в 00:01 • #
    Василий Беляев

    Был случай. Пришла ну очень противная клиентка посчитать заказ(мебель). А кризис - деньги очень фирме нужны были. Посчитал с минимальной маржой, она оставляет предоплату,ну думаю, все ок. Возращается эта звезда через час и орет нечеловеческим голосом, что мы тут ее обманули, втридорога обобрали, гоните деньги взад. Я в тихом шоке, такие нужные денажки вытащил из сейфа и ей и отдал.
    Через два дня опять приперлась, у вас ниже всех цена - берите деньги опять! Мадам, говорю, извините, но у нас цена выросла в три раза, поищите в других местах. Вот так.
    Покупатель покупателю рознь.

  • 23 сентября 2013 в 09:57 • #
    Мединский Алексей

    Согласен с автором.
    А что касается отрицательных отзывов... В каждом из нас живет непревзойденный критик. А вот Творцов совсем мало.

  • 23 сентября 2013 в 10:44 • #
    Антон Учитель

    Не знаю, из какой книжки приведена данная статья.
    Но "Согласие" - это неверный термин. При эффективных переговорах, особенно, когда речь идет о продажах (а на самом деле вся наша жизнь - это одни сплошные переговоры, с утра до ночи), необходимо освоение различных техник. Одна из самых эффективных называется "Забота". Т.н. "согласие" - одна из разновидностей "заботы", причем - не самая лучшая. Увы, техника "заботы" - достаточно обширная тема, чтобы ее здесь описывать.
    Декларируемая многими т.н. "подстройка под клиента" - тоже большая ошибка. Неправильное понимание. Неверный подход. Нам необходимо проникнуть в МИР нашего противника (в данном случае - клиента), создать у него вИдение, найти, увидеть и описать ему его боль. Это работа с техникой, которая называется "создание адекватной миссии".
    Далее. Людям ВСЁ РАВНО, сколько денег платить за то или за это. Наша задача - создать у потенциального покупателя эмоциональную потребность в товаре или услуге.
    Всё это можно узнать. Всему этому можно научиться. Приходите на наш бизнес-семинар "Переговоры: эмоции и решения".
    А теперь - ДВЕ разных ситуации.
    Ситуация №1 - классическая. Покупатель НЕ покупает товар.
    Ситуация №2 - где продавец практически владеет техниками, которым мы обучаем. Покупатель приобретает товар.
    Итак, "Лавка с сувенирами":
    №1
    Покупатель: Сколько стоит этот корабль?
    Продавец: 100 евро
    Покупатель: Ага…понятно…
    Продавец: Могу уступить за 80. Берёте?
    Покупатель: Не знаю… Я еще посмотрю…

    №2
    Покупатель: Сколько стоит этот корабль?
    Продавец: Этот? Красивый, правда?.. Для Вас – всего100 евро. Забирайте!
    Покупатель: Ага…понятно…
    Продавец: Да, согласна, дороговато… Давайте, я Вам помогу. Вам ведь нужен сувенир? Давайте так: для кого вы ищете подарок?
    Покупатель: Для дедушки…
    Продавец: О! Как хорошо, когда есть люди, которые любят своих стариков и заботятся о них!.. И что? Вам жалко для Вашего дедушки 100 евро?!
    Покупатель: Ну…
    Продавец: Хорошо! 80! (снимает корабль с полки и дает прямо в руки) Для дедушки!

  • 23 сентября 2013 в 11:25 • #
    Олег Аулов

    На рынке:
    - Сколько стоит ваш сувенир?
    - Сто евро, но прошу семьдесят, а отдам за полтинник!
    :)
    Зачем сбивать цену, если покупатель не спрашивает ее?

    Я покупал веб-камеру. По интернету она стоила 42 доллара. В магазине (на который указывал Интернет) - 50 долларов. Спрашиваю продавца - "А почему в Интернете другая цена?"
    - Сейчас уточню...
    Через пару минут приходит:
    - Вы правы. В Интернете цена указана на другую модель. А ее у нас нет. Новая модель лучше. Но если вы пришли из-за цены, я могу через карточку, через акцию устроить вам те же 42 доллара. Вы согласны?
    А куда деваться? Я доволен - купил камеру со скидкой. Хороший продавец.

    А может быть, это у них такой прием? :)

  • 23 сентября 2013 в 11:33 • #
    Антон Учитель

    В приведенной модели корабль стоил 50 евро. Никто ничего не сбавлял.
    Да, по поводу карточки и скидки - Вы абсолютно правы. Есть такая методика. Хороший продавец. Или - грамотно обученный. Мы в недвижимости тоже пользуемся таким приемом, когда покупателю не хватает денег на квартиру, ремонт или переезд. Прекрасно помогает.
    Однако, я говорю здесь об общих установках, принципах и методиках, которые должны быть доведены до автоматизма и использоваться везде и всегда. И это доставляет удовольствие. Помимо всего прочего.

  • 23 сентября 2013 в 12:01 • #
    Олег Аулов

    Общая установка - развеивать сомнения покупателя.

    Если он сомневается в качестве - тресните его ноутбуком по башке и спросите - "Вы что-то почувствовали? А Он - нет. Когда Вашей жене надоест то, что Вы сидите в Интернете, и она применит к Вам такую же санкцию - Вы отделаетесь всего-то шишкой. Затем поднимете ноутбук и снова будете чатиться!" :)

    Если ему кажется, что цена высокая - задайте вопрос: "А если бы он стоил пять долларов - Вы бы рискнули купить этот ноутбук?"

    Наконец, если его смущает высокая цена: "Это единственное, что Вас удерживает от покупки?" - и далее по тексту - бежим с деловым видом покурить, и приносим радостное извещение о скидке: "Мы ее пробили! Ура!"
    :)

  • 23 сентября 2013 в 12:59 • #
    Антон Учитель

    Уважаемый Олег, разберем Ваш пост.
    абзац №1. Никогда ничего не надо развеивать. Это грубая ошибка. Покупателю нужно не "развеивать", а наоборот - "создавать".
    абзац №2. чистая лирика, непонятно зачем она.
    абзац №3. Заданный вопрос ужасен. Когда мои ученики так формулируют, они сразу получают "ноутбуком по башке".
    абзац №4. Симбиоз из №2 и №3
    Вообще, очень приятно, что Вы - не дурак пошутить.
    Давайте спишемся. У меня есть к Вам реальное коммерческое предложение.

  • 23 сентября 2013 в 13:34 • #
    Олег Аулов

    Скорее, следует разобрать Ваш пост :).

    Прежде, чем "создать", необходимо очистить место для созидания.

    Вы можете мне рассказывать все, что знаете, но пока я не получу ответ на свой вопрос, я не услышу Вас.
    "Главная ошибка всех продажников, особенно МЛМов в том, что они рассказывают то, что знают и что могут ловко преподнести. " - из моего же поста.

    Сначала ответьте на вопросы покупателя. Вот пример многим знакомый.

    Товарищ рассказывает анекдот, а я вспомнил еще лучший, более смешной. Но он не дает мне вставить слово - он продолжает о чем-то (?) говорить.
    Именно "о чем-то". Я его не слышу - я жду своего момента рассказать умную историю.

    Так и покупатель. Я боюсь забыть мой важный вопрос в то время, когда Вы занимаетесь "созданием".... Я ВАС НЕ СЛЫШУ.
    Вы тратите время впустую. Мне надоест "созидание", я не услышал ответ на вопрос. Дальше - понятно - я ухожу.

    2-й абзац... Ну, за шуткой можно понять, что Демонстрация лучше всего помогает в продажах. А, если покупатель сам пощупает товар, попробует его - успех обеспечен. Не случайно на рынках предлагают попробовать сметану, сало, яблоки. Это знакомый принцип "Взаимного обмена".

    3-й абзац... Спорить не буду. Я неверно сформулировал мысль. Тут важно, чтобы продавец был готов к вопросу о цене. Но это отдельный разговор.

    4-й абзац... наверное, я неправ - я не акцентировал на том, что есть "волшебные слова" (не только в продажах). "Это единственное, что Вас удерживает от ....?"//// - дает возможность выяснить, готов ли покупатель купить.

  • 23 сентября 2013 в 23:22 • #
    Антон Учитель

    Думайте, что хотите, уважаемый Олег. Боюсь, тут уже всё очень запущено.

  • 25 сентября 2013 в 01:11 • #
    Антон Учитель

    Уважаемый Олег, что же Вы молчите?
    Вам деньги совсем не нужны?
    Жду от Вас сообщения.
    С уважением.

  • 23 сентября 2013 в 17:26 • #
    Алекси Руа

    Я с Вами не совсем согласен, Антон. В целом, конечно, примеры друг от друга отличаются. И эффективность второго больше, чем первого. Но эта техника продаж для преподавания не годится.

    Посудите сами. Начало у продавца было хорошее (в эффективном примере №2). Но потом девушка-продавец сделала 2 важных ошибки.

    Первая ошибка:

    ...для кого вы ищете подарок?

    Продавец этим вопросом вторгается в личную жизнь клиента. Не все и не каждому хотят говорить о своих планах (даже по поводу подарка). Клиент может очень трепетно и глубоко (не по-современному) любить своего дедушку. Он может испугаться, что в глазах продавца промелькнёт насмешка. Тем более на тему подарка, который он присмотрел для дедушки. К тому же продавец не знает, что любит дедушка. Какой совет она может дать?
    Резюме: клиент может "закрыться", спрятаться в свой "кокон". Конечно, не факт, что так будет, но это путь к негативному мнению о нетактичном продавце, переходящим личную "границу".

    Вторая ошибка (ещё хуже):

    И что? Вам жалко для Вашего дедушки 100 евро?!

    Высшая степень бестактности - оценивать в евро стоимость человека, тем более любимого для клиента ДЕДУШКИ. Это крайне неприличный намёк на жадность по отношению к близкому человеку. При этом девушка-продавец не знает (ей это даже не интересно), обременительна ли для бюджета клиента сумма в 100 евро.
    Резюме: этому "приёму" не только нельзя учить будущих продавцов, но нужно расставаться с такими сотрудниками магазина. Да, они продадут кораблик, но далеко не факт, что этот же клиент придёт сюда же ещё раз.

    Вот и посчитайте, что важнее: единоразовая продажа, или риск получить репутацию беспардонно-нетактичного магазина.

  • 23 сентября 2013 в 23:33 • #
    Антон Учитель

    Месьё Алекси, мне неинтересно с Вами спорить, уж простите.
    Это всего лишь грубоватый пример для аудитории на тренинге.
    Если Вы действительно считаете ошибками ТО, о чем так подробно написали - я очень рад. Значит и такому замечательному человеку, ка Вы есть чему поучиться. Выходит, и Вы не лишены некоторых классических заблуждений. Не стесняйтесь, могу провести бизнес-семинар для Ваших сотрудников или руководства. Не стыдитесь узнать что-то новое и повысить тем самым свою эффективность.
    Спасибо большое за дискуссию.
    С уважением.

  • 24 сентября 2013 в 18:37 • #
    Алекси Руа

    В Вашей "вежливости" явно видно раздражение к тем, кто с Вами не согласен. Я давно заметил, что этой профессиональной болезнью страдают те, кто любит учить других (педагоги, тренеры, руководители...). Такие люди часто не желают искать компромисс и истину. Поэтому Вы так быстро перешли от обсуждения темы к личностным нападкам.

    А почему бы Вам вместо "грубоватого примера" (явно неудачного) и перехода на личности не согласиться со мной и не показать в действии Вашу теорию хитрого (умного) психологического продавца? Или Ваша теория - это одно, а практика - совсем другое? И Вы этому учите других? Не высоко ли Вы себя сами вознесли?

    Если есть, что Вам сказать - говорите по существу. А когда нечего, то, конечно, проще перейти на привычное "Сам дурак!". И только потому, что кто-то осмелился критиковать, кстати, не лично Вас, а лишь Вашу точку зрения. А что Вы будете говорить клиенту, который начнёт критиковать качество товара? "Сам дурак, иди и не мешай продавать"???

    Вот она - психологическая тонкость работы с клиентами в действии! Так часто бывает: если от человека прибыли нет, то его можно и облаять. Ну а если готов что-то купить, то давайте вокруг него на цыпочках танцевать.

    В этом-то и есть наша беда: мы не уважаем человека просто за то, что он ЧЕЛОВЕК. За его должность, за его кошелёк... - да, обязательно уважим! А так - зачем...? Разве проблемы торговли отличаются от проблем общества? Всё в этом мире взаимосвязано!

    ...мне неинтересно с Вами спорить...

    Кстати, господин преподаватель, "НЕ" с наречиями, которые могут употребляться без "НЕ", пишется ОТДЕЛЬНО.

  • 25 сентября 2013 в 01:04 • #
    Антон Учитель

    С интересом читаю Вас, Руа.
    Богатая фантазия - это прекрасное качество. Также людей, которые привыкли быть "правыми вопреки", встречаю довольно часто. Отношусь, как уже сказал, с интересом. Как ко всему, над чем можно еще поработать.
    Тот пример, который не дает Вам почему-то покоя, был взят Вашим слугою покорным из лавки сувениров в Латинской Америке.
    Его нарочитая грубоватость, которая так коробит Ваш музыкальный слух, необходима. Вам это сложно понять, потому что Вы сегодня глубоко чужды какой бы то ни было эффективной системы ведения переговоров. Еще раз предлагаю это исправить. Сами потом "спасибо" скажете.
    Теперь, что касается грамотной речи. Моя пра-бабушка, баронесса Энгельгардт, воспитывала меня с пеленок до самой своей смерти. А она была словесник. Золотой медалист. И прочее, и прочее. Возможно, я ошибаюсь, но вот, что говорит нам Культура Письменной Речи: слитно пишется "не" с наречиями, оканчивающимися на "о", которые в сочетании с "не" образуют слова с противоположным значением. Так что - не взыщите. И здесь Вы "маху дали". С уважением.

  • 25 сентября 2013 в 12:27 • #
    Алекси Руа

    Жаль. Это - разговор слепого с глухим.

  • 26 сентября 2013 в 08:47 • #
    Антон Учитель

    Полностью согласен, mon cher partenaire.
    Даже Бог не может насильно спасти человека.
    Оставляю Вас в шорах Вашей предубежденности.

  • 7 октября 2013 в 13:28 • #
    Андрей Несмелов

    да мудак он (учитель), и это многое объясняет ... ;)

  • 24 октября 2013 в 03:44 • #
    Геннадий Кузнецов

    Смешно, некоторые даже тут впаривают свои усдуги! Наверное совсем плохо с клиентурой? Не берут "знания"?

  • 24 сентября 2013 в 20:18 • #
    Александр Полехин

    Алекси! Этот приём раньше. да и сейчас иногда в ресторанах применяют девушки торговки цветами. Подходят к столику где он и она(смотрят что бы без колец, что бы не муж и жена) и говорят:
    -Какая у Вас красивая-замечательная спутница ей подойдут вот эти розы.
    И дают девушке букет.
    -Смотрите как они ей нравится, купите ей этот букет..
    Мужчина готов купить достаёт деньги спрашивает сколько? Услышав сколько! Возмущается... А торговка мило так же:

    И что? Вам жалко для Вашего дедушки 100 евро?!

    -Вам что жалко на букет для вашей очаровательной спутницы всего...рублей(долларов,еввро)?
    Как правило редко кто отказывает, срабатывало у них в 90% случаев...
    Вот таким не хитрым приёмам и учат...
    А ещё у нас так же втюхивают пылесосы Кирби "Вам что для здоровья Вашей семь жалко каких то 3000 баксов?"
    А потом как найти,удержать клиента? Почему не приходят опять? Где найти толковых продажников? И т.п.

  • 24 сентября 2013 в 20:54 • #
    Алекси Руа

    Александр, я полностью согласен, что этот приём - суперэффективный. Даже, наверное, не в 90% случаев, а в 99%. Но лично я (да, честно говоря, не только я) отвергаю этот стиль продаж всем своим телом, мозгами, сущностью. Ну нельзя так с клиентом! Это же удар ниже пояса по самолюбию, значимости, самоуважению клиента. Это я и пытался объяснить Антону.

    А, может, это и нормально? Просто я от этого тут во Франции отвык...?

  • 12 октября 2013 в 14:34 • #
    Светлана Кудряшова

    Алексей, дело не в том где вы живете, дело в ваших внутренних принципах и ценностях. Просто у Антона они другие, поэтому сколько бы вы не говорили , не придете к согласию. Для него не важны(я так поняла, может и ошибочно)отношения с клиентом, лишь бы продать. Его система продаж базируется на других принципах...

  • 25 сентября 2013 в 01:08 • #
    Антон Учитель

    Вы правы, Александр. Выражение, попавшее в небольшую игру на моем тренинге, пришло из лавки сувениров в Аргентине. Правда, вместо песо стало евро, но примеру сие не вредит)

  • 25 сентября 2013 в 12:31 • #
    Александр Полехин

    Антон, но Алекси прав же. Даже в магазине при применении этого приёма это будет в лучшем случае разовая продажа...:( А в В2В это вообще ни как...

  • 26 сентября 2013 в 08:55 • #
    Антон Учитель

    Алекси, судя по всему, мало что понимает в техниках эффективных переговоров. Этот грубоватый пример, взятый из жизни, не есть инструкция к действию. Также это не есть некий прием. Это маленькая игра для аудитории, где СХЕМАТИЧНО показано сочетание некоторых техник. Только и всего.
    PS а примерчик-то - "запал") попробуйте теперь его забыть.

  • 26 сентября 2013 в 09:01 • #
    Антон Учитель

    Кроме того, я не обучаю продавцов, как таковых. Я обучаю всех. Независимо от того, кто вы: президент, владелец бизнеса, веб-дизайнер, школьный учитель, наемный работник, дворник, зэк - вся ваша жизнь от рождения до смерти - это одни сплошные переговоры. 24 часа в сутки. Каждый день. И если есть у человека враг №1, то это неправильно/неудачно проведенные переговоры. Все наши ошибки, проблемы и неудачи строятся на неправильно проведенных переговорах. Ваш покорный слуга обучает общей системе, уникальной, сверхэффективной, не похожей ни на одну из известных.
    С уважением.

  • 24 октября 2013 в 03:49 • #
    Геннадий Кузнецов

    Иногда я тоже обучаю продавцов до такой степени, что мне продают хлеб в ювелирном магазине....

  • 8 октября 2013 в 11:22 • #
    Александр Гольцов

    Хорошая картина - из жизни!

  • 23 сентября 2013 в 11:18 • #
    Валера Агафонов

    Полностью согласен. Хорошая статья.

  • 23 сентября 2013 в 11:35 • #
    Антон Учитель

    Для детского сада - наверное.

  • 23 сентября 2013 в 12:01 • #
    Валера Агафонов

    Устами младенца глаголет истина:)
    Иногда мы всё усложняем.

  • 23 сентября 2013 в 13:02 • #
    Антон Учитель

    Валера, вот Вы, извините, "кладовщик из Читы". Это, конечно, остроумно.
    Расскажите, а в каком деле ВЫ являетесь Профессионалом?

  • 23 сентября 2013 в 12:07 • #
    Олег Аулов

    Здесь лишь один прием, который можно выразить одним же словом:
    СОГЛАШАЙТЕСЬ!
    Соглашайтесь не только в продажах, но и в жизни.
    Соглашайтесь, не спорьте!
    Так легче влезть в доверие к другим. А уж, забравшись в это самое доверие, можно изнутри крутить свои штучки-приемчики.

    Но сначала СОГЛАШАЙТЕСЬ!

  • 23 сентября 2013 в 11:51 • #
    Павел Чернозубенко

    Прочел! В заголовке статьи: "главная ошибка менеджера".
    Анастасия, так в чем главная ошибка-то?

  • 23 сентября 2013 в 12:04 • #
    Олег Аулов

    Главная ошибка всех продажников, особенно МЛМов в том, что они рассказывают то, что знают и что могут ловко преподнести.
    А необходимо говорить то, что хочет услышать покупатель - давать ответы на Его вопросы.

  • 11 октября 2013 в 16:07 • #
    Павел Чернозубенко

    Понятно, но это, Олег, Ваш вывод. Наверное, Вы правы. Вопрос был про то, в статье, по-моему, отсутствует объяснение заголовка. Такое случается, когда статью пишут интернет-копирайторы, с целью "2000 знаков + 3 ссылки". Тогда заголовок - острый и полемичны тизер без раскрытия сути самой статьей.

    Что до ошибок... А я вот полагаю, что "подлететь" продавцу к челу (пока это еще даже не потенциальный покупатель) и с порога выпалить: "на витрине не все, спрашивайте", или "я вижу вы на планшет смотрите, у нас их 15 видов", или "чем я могу помочь". После чего этот чел поднимает глаза и честно признается: "да вообще я жену жду, она напротив в Летуале" или "да у меня вообще денег нет, чо пристал" или просто разворачивается и уходит.

    Гдавная ошибка в том, что набирают в торговые залы дешевые "говорящие головы". Вся психология взаимоотношений и общения укладывается в знание правила: "как-только кто-то вошел - подойди и поздоровайся" и упаси Бог, если кто-то в течение 2х минут из продавцов не подошел!!!!
    Ну и естественно, для меня, что ОШИБКА первая не в том, в чем их видит автор. И при чем тут (простите приведенный мною диалог), сформулированное автором правило "всегда соглашайтесь с клиентом"?

    Скажите, какой дурак придумал правило, что с порога нужно обрушивать на входящего в магазин себя??? Простите, на улице, если проходя, к вам подскочит "перец" и поздоровается вы удивитесь? А у вас появится только от "здравствуйте" желание с ним общаться? Кто сказал, что каждый входящий в магазин имеет "вопросы", "нуждается в помощи" или "просит подсказку"?

    Может стоит уже завязывать теоретизировать авторам статей и приводить уже практические кейсы из области продаж? Ну хотя бы, расскажите, опытные "торгово-психодоги" знающие "3 ошибки менеджеров", как диагностировать входящих в торговый зал на "покупателей", "отложенных покупателей", "фантазеров" и "прохожих"????

  • 11 октября 2013 в 20:05 • #
    Олег Аулов

    Согласен с Вами – в пылу спора не заметил несоответствие Заголовка и статьи.
    Продавцов и рекламных агентов не учат – то есть в каждом агентстве (магазины) свои методы. Плохо то, что учат их выпускники МБА – «специалисты» умеющие читать, но не понимать ситуацию.
    Я вижу на витрине ярлык «Мобильный телефон с видеокамерой»… Какие характеристики для камеры? Разрешение, формат, емкость памяти. Спрашиваю продавца – почему этого нет на бирочке? Он гордо заявляет «А зачем? Я отвечу на все вопросы!».. Ну такая уж политика магазина – чем больше я задам вопросов, тем больше шансов, что будет неудобно и я что-то куплю (принцип «взаимного обмена» - мне оказали услугу, я должен ответить чем-то). Только не понимает начальник этого отдела, что я лучше уйду и буду искать в другом магазине этот фотоаппарат.

    «дешевые "говорящие головы"» - согласен…. Манекены.. Правда, в последнее время они уже не наваливаются. Скорее приходится их искать. Но если я настроен купить – я уж их найду.
    Или у меня иммунитет появился.

    И последний Ваш вопрос – «Ну хотя бы, расскажите, опытные "торгово-психодоги" знающие "3 ошибки менеджеров", как диагностировать входящих в торговый зал на "покупателей", "отложенных покупателей", "фантазеров" и "прохожих"????».
    Вопрос хороший, но ответ я не знаю. Хотя прикинуть можно.

    Я как-то заходил в газету – «Возьмете рекламным агентом?» - «Да, конечно!»… Стала рассказывать. Но меня больше интересовали другие вопросы (которые задают Клиенты) – «Районы распространения газеты, возраст и род занятий читателей, сколько экземпляров идет в подписку и сколько продается регулярно с лотков?» - «Ой, а мы над этими вопросами и не думали.»… Газета существует несколько лет, а они и не знают, что спрашивает Клиент.

    Беда МБА в том, что там не объясняют, что продающее звено – Продавец, Рекламный агент, менеджер по продажам.

    Собственно, все наши рассуждения – плач о непрофессиональности продающих звеньев.

  • 23 сентября 2013 в 12:50 • #
    Ринат Сагитов

    Хорошая статья мне понравилась Конечно любому было бы приятно когда к ниму подходят с по ниманием и предложат подходящий товар как по цене так и по характеристикам

  • 23 сентября 2013 в 13:34 • #
    Виктор Посметьев

    Хотел выразить уважение большому количеству людей здесь, которые умеют продавать. Профессионализм продаж почему-то в нашей стране презирается, и 95 % людей не могут в принципе продать ни чужой товар, ни свой товар и услуги.

    Насчет психологических приемов работы с клиентом, возможно для кого-то из неискушенных покупателей это и работает, но у многих вызывает неприязнь любая попытка как-то направлять и давить. Люди очень умны, мне кажется из этого надо исходить. И обычно продать можно только если это действительно будет взаимовыгодная сделка, и в условиях искренности и честности продавца.

  • 25 сентября 2013 в 01:24 • #
    Антон Учитель

    Уважаемый Виктор, тут, кстати, есть один интересный момент.
    Смена поколений происходит всегда равномерно, 1 раз в 25 лет (сейчас, правда, социологи уверяют нас, что длина данной волны сократилась до 20 лет).
    А вот прогресс технический и пр. - идет шагами семимильными. И если амплитуды и длины этих волн раньше более-менее совпадали, то теперь всё по-другому. Длина этих волн становится всё короче и короче.
    Итог: мы живем в эпоху социальных потрясений.
    Смена поведенческой реакции человека - 2-4 года.
    Это требует от нас постоянной смены систем продаж. Поиска инноваций и креатива.

  • 23 сентября 2013 в 14:18 • #
    Сергей Барышенков

    Соглашаться с клиентов во всем это бред. Его надо убедить, где он прав, а где нет. Я всегда привожу пример оптимиста и пессимиста. Так вот , я реалист, мне важно, что в стакане! И большинство со мной соглашаются. А если идти на поводу у клиента? Ну не знаю куда это заведет? У меня была агентом очень опытная дама. К ней пришла по рекомедации женщина, которая хотела купить квартиру.Заключили договор. Агент показала 37 квартир. Все не нравится. В итоге на последней квартире Клиент сам вышел на продавца, и купл квартиру без агента. Ошибка агента: не ограничено количество показов, предоплата была 10000 рублей, не определен круг поиска.

  • 23 сентября 2013 в 15:07 • #
    Олег Аулов

    В НЛП - есть термин раппорт - создание связи. Поэтому в начале мы соглашаемся с Покупателем во всем. Втираемся к нему в доверие. Становимся свои в доску.

    Он понимает, что мы друзья, у него снимается зажатость.
    А дальше - берем его за шейку и ласково наживаем на кадык :)

  • 25 сентября 2013 в 01:31 • #
    Антон Учитель

    Мозг клиента, кем бы он ни был, всегда обогащен различными метапрограммами. Если не в курсе, метапрограммы - это особенности способа мышления человека, которые определяют его поведение. Они формируются на протяжении жизни и используются бессознательно.
    И вот это "бессознательное" нашего клиента постоянно готовит его к сопротивлению. Сопротивление - вот с чем нам необходимо учиться работать, а не с какими-то там "возражениями" и прочей лабудой. Пресловутая "зажатость" - лишь одна из слабеньких разновидностей сопротивления.

  • 25 сентября 2013 в 14:52 • #
    Олег Аулов

    Я согласен с Вами. Вот только в Ваших тренингах старайтесь понять того, кто спрашивает – не все же владеют Вашими знаниями.
    Я согласен насчет «метапрограммы» (бедные ученики). Я согласен насчет «бессознательного»…
    Я не спорю о «сопротивлении». Кто ищет разногласия (или стремится показать свои знания, которые никто не признает), тот, конечно указывает на недостатки в Терминологии.

    Кто ищет Истину – ищет ответ на вопрос (который даже не задан) – ищет Ответ.

    Простите, но «возражения», «отказы», «сопротивление», «зажатость», «нежелание», «оппортунизм», «стремление к своему мнению», «выражение недоверия» - все это ОДНО И ТО ЖЕ.
    (Это Вам для проведения тренингов – поймите вопрос!.)

    Вы того, не спорьте, а постарайтесь понять – какой смысл заложен в Вопросе.

  • 23 сентября 2013 в 14:24 • #
    валера власкин

    Согласие-замечательно!Но важнее - право выбора.Выбор - Я Сам....