Принцип Коломбо, «правило адвоката». Как избежать ошибок в...

Принцип Коломбо, «правило адвоката». Как избежать ошибок в переговорах?

Переговоры часто превращаются в перетягивание каната, особенно когда партнеры не слышат друг друга. Желая утвердиться в своей позиции, один собеседник начинает давить другого. Достижение компромиссного решения в этом случае становится невозможным. Недопонимание может происходить из-за недостатка опыта и специальных знаний.

Принцип Коломбо, «правило адвоката». Как избежать ошибок в переговорах?

Как провести успешные переговоры, чтобы в выигрыше остались обе стороны? Что учитывать и как избежать типичных ошибок, рассказывают специалисты по переговорам и бизнес-тренеры Евгений Житницкий и Сергей Логачев.

Растерянность или манипуляция?

«Чаще всего бизнесмены стараются извлечь максимальную выгоду в переговорах для себя, не учитывая интересы партнера, — говорит Сергей Логачев, бизнес-тренер компании «Ораторика» и эксперт в области ведения жестких переговоров. – Это происходит как осознанно (тогда применяются приемы манипуляции), так и неосознанно, в том числе и за счет неопытности. Хотя ситуация постепенно корректируется и переговоры проводятся более компетентно, в последние годы проявился такой феномен как инфантилизм — ”я хочу, чтобы было так, как я хочу”». На результат переговоров влияет уже не неумение, а нежелание и отсутствие представления о партнере по переговорам в картине мира как таковой. Похоже, что ”разлом” в уровне жизни в ближайшее время будет проходить именно здесь: кто-то наращивает компетенции, в том числе в переговорах, кто-то занял инертную потребительскую позицию (инфантилизм)».

Неопытность не позволяет спокойно вести переговоры по телефону и Skype. Невозможность увидеть собеседника осложняет психологическое восприятие ситуации, препятствует трезвой оценке ситуации. «Если у человека нет опыта ведения реальных переговоров, то ему очень сложно будет вести и телефонные переговоры, потому что он лишается визуального канала, с помощью которого можно анализировать поведение партнера: заинтересовал продукт или нет, насколько он нравится клиенту, — говорит Евгений Житницкий, бизнес-консультант, специалист в сфере переговорных процессов и управленческого консультирования. – Если у вас есть определенный опыт, то даже не имея визуального канала, вы сможете это понять».

Важно уделять достаточное количество внимания презентации. Ваши партнеры могут снисходительно отнестись к вашим словам, но они обязательно обратят внимание на все недостатки визуального контента. В конечном счете оценивают компанию или продукт чаще всего с помощью конкретных данных, которые как раз и должны быть отражены на слайдах. «Тот человек, для которого делается презентация, должен быть ее главным действующим лицом, — объясняет Евгений Житницкий. – Не вы, а именно этот человек. Презентация должна подбирать ключ к решению его проблем. Если вы слишком много внимания уделяете себе и своему продукту, скорее всего, это будет “напрягать” клиента».

Евгений Житницкий: «Важно помнить о так называемом “правиле адвоката” – никогда не отвечать на те вопросы, которые вам не задавали. Оно идеально подходит для построения презентации».

Неудачный день может превратить профессионального «переговорщика» в рассеянного и неуверенного в себе невротика. Если вы опоздали, забыли флешку, пролили кофе на собеседника, держать себя в руках становится очень сложно. Евгений Житницкий уверяет, что даже такую ситуацию можно обернуть себе в плюс: «Как правило, в этой ситуации мы сами начинаем переживать и бояться, что это могут заметить. Но как только мы это озвучиваем, мы перестаем скрывать, нам становится легче. Что удивительно, собеседник становится к нам более снисходительным. Это принцип Коломбо, его название имеет отношение к сериалу «Коломбо» с довольно невзрачным главным героем, которого никто не воспринимал всерьез. Наоборот, если вы демонстративно хороши, вам будет сложнее вести переговоры, потому что собеседники будут проверять и перепроверять то, что вы говорите, тысячу раз».

Образование и опыт

Сегодня рынок пестрит различными предложениями специальных тренингов и курсов, на которых обучают бизнес-технологиям, в том числе и ведению переговоров. Ораторскому искусству и психологическим техникам убеждения учат на некоторых факультетах и отделениях бизнеса и менеджмента. Значит ли это, что образование так уж необходимо и без него успешно переговоры провести невозможно?

По словам Сергея Логачева, профессиональное обучение ускоряет и облегчает получения результата в разы, но это не значит, что не надо прикладывать никаких усилий. «В жизни, как правило, добиваются успеха те, кто много трудился и верно организовывал свое время, — говорит он. – Поэтому если некоторые владельцы стартапов, например, не имеют профильного образования, со временем, благодаря приложенным усилиям и повышению качества организации работы, они обязательно станут такими же эффективными, как и профессионалы бизнеса и переговоров. Просто на все нужно время».

На самом деле специальное образование не может гарантировать, что переговоры обязательно будут успешными. Несмотря на количество приложенных усилий, может получиться так, что желаемая цель не будет достигнута с первого раза. Есть ряд советов, которые бизнес-тренеры обычно дают своим ученикам, среди них самый распространенный — разбить процесс на несколько коротких встреч.

«Редко переговоры сразу заканчиваются взаимовыгодным результатом, — говорит Сергей Логачев. – Если прийти к выгодному для обеих сторон решению не получается, я предлагаю уменьшить «шаг переговоров» и стараться договориться о промежуточных результатах.

Сергей Логачев: «Практика показывает: уменьши цель — быстрее придешь к результату. Сумма небольших, но результативных шагов обязательно приведет к той цели, которую вы ставили в начале».

«Если ситуация развивается естественно и вы не смогли договориться с первого раза, это абсолютно нормальная ситуация, — уверен Евгений Житницкий. – Бывают случаи, когда переговоры лучше разбить на несколько этапов. Иногда переговоры длятся месяц, иногда полгода. Если это ключевые клиенты, то они могут длиться и дольше».

Как отвечать на прессинг и оскорбления?

Какие приемы помогают вам в переговорах? Поделитесь опытом.

6140
Комментарии (15)
  • 10 июля 2014 в 03:29 • #
    А Исоян

    Судя по ситуации начать разговор сложнее,
    чем провести переговоры - даже если тема актуальна.

    Может напишем отдельный курс?

  • 10 июля 2014 в 18:50 • #
    Евгений Юдин

    Будь самим собой, и забудь про свое эго. И любые переговоры будут результативными

  • 10 июля 2014 в 18:58 • #
    Яна Аржанова

    Евгений, главное, чтобы об этом помнили оба собеседника. Но такое, к сожалению, бывает не всегда.

  • 10 июля 2014 в 19:01 • #
    Евгений Юдин

    )))) мы можем только за себя отвечать, если партнер не обращает внимание на Ваши интересы, это не Ваш партнер. Работает 100%

  • 14 июля 2014 в 23:14 • #
    Борис М

    Да, но переговоры в широком смысле слова "переговоры", приходится вести не только с партнерами, и иногда эти переговоры неизбежны и неотвратимы, поэтому кактегория "не Ваш партнер" - проясняет положение дел, но как вести переговоры с "НеВашим партнером?

  • 12 июля 2014 в 14:51 • #
    Евгения Комарова

    Если сечёшь тему и есть ресурсы, то ты на правильном пути.

  • 14 июля 2014 в 09:30 • #
    Яценко Андрей

    Просекаю тему, есть потенциал. Пустите на переговоры! Это просто закладка. В основном везде, в т.ч. на тренингах говорят банальные и общеизвестные вещи. Начинаешь задумываться, неужели так образование измельчало, если всё разжёвывать приходится. Как правило получение знаний на тренингах, оборачивается невозможностью применения таких знаний. Даётся инструмент, в идеальном случае инструкция к нему, но нет области применения. Есть молоток с отвёрткой и инструкция к ним, но стоишь ты перед кастрюлей и борщ готовишь.

  • 14 июля 2014 в 11:49 • #
    Рапаич Иована

    1. Зачем ходить на те тренинги, зачем получать те инструменты, которые применять негде?
    2. А искусство переговоров - это разве только то, что происходит в конференц-залах?:)

  • 14 июля 2014 в 13:12 • #
    Евгения Комарова

    Привет! Есть деятели, которые торчат от того, что ходят на какие-либо курсы и тренинги. Они искренне верят тому, что закладывают в их пустые головы и очень расстраиваются, если то, что вложено не находит применения.)
    А насчёт второго, тут ты совершенно права! Это искусство! И даётся не каждому.

  • 14 июля 2014 в 15:24 • #
    Рапаич Иована

    Да, есть люди, у которых процесс ради процесса. Никаких реальных результатов им и не надо.

    А во втором я имела ввиду, что правильно вести переговоры - это не только разговор между влиятельными предпринимателями, заключение сделки и т.д. Вести переговоры правильно нужно везде: дома на кухне с женой и при заключении важной сделки, общаясь с чадом и устраиваясь на престижную работу. От этого зависит качество нашей жизни в конечном счете

  • 14 июля 2014 в 11:14 • #
    Русалина Ахмедова

    По собственному опыту: для того чтобы переговоры прошли успешно, надо научиться не только слушать, но и слышать то, что хотят от тебя партнеры находящиеся по ту сторону стола.

  • 14 июля 2014 в 21:13 • #
    Борис М

    "Слышать, то что хотят от тебя партнеры находящиеся по ту сторону стола" - согласен, это очень важно. Но как и что надо делать при переговорах, чтобы услышать от партнеров по ту сторону стола, то что хотите Вы? - вот в чем вопрос.

  • 14 июля 2014 в 23:16 • #
    Борис М

    Да! Вот в чем вопрос?

  • 15 июля 2014 в 10:38 • #
    Юрий Тремаскин

    Приведу пример из своего опыта. Престижный и весомый контракт на строительство. Со стороны Заказчика 2 юриста, несколько членов Правления. С Нашей стороны-Шеф и я (референт). Переговоры длились 6 дней и закончились подписанием на выгодных для нас условиях! Всё просто-юристы не знают всех тонкостей в строительстве-на любой вопрос по контракту-юридическое обоснование, на любой вопрос по ценообразованию-математические выкладки. На просьбу о предоставлении подтверждения-документы как на бумаге, так и на электронном носителе.

  • 16 июля 2014 в 16:36 • #
    Алексей Мереел

    Переговоры - это в первою очередь импровизация. Ты можешь быть отлично готов к проведению презентации продукта, однако у тебя не может быть 100% уверенности как они пойдут. На мой взгляд нужно отталкиваться от поведения самого клиента, видеть проблему клиента не только со своей стороны, но и попытаться встать на его место и посмотреть его глазами - так будит проще добиться взаимопонимания и снимет ненужное напряжение (если оно есть)