Семь причин, почему так важен анализ успешности/неуспешности...

Семь причин, почему так важен анализ успешности/неуспешности продаж для менеджера.

Семь причин, почему так важен анализ успешности/неуспешности продаж для менеджера.Каждый менеджер по продажам мечтает повысить количество совершенных сделок. Одним из проверенных способов в этом вопросе является так называемый «анализ успешности/неуспешности продаж», при помощи которого независимая третья сторона опрашивает клиентов после того, как они приняли решение совершать или не совершать покупку. Только через такой анализ отдел продаж может узнать настоящие и объективные причины, почему менеджеру совершить продажу удалось или не удалось.

За последнее десятилетие все больше менеджеров по продажам опираются на данные анализа успешности/неуспешности продаж, но примерно 20% менеджеров по-прежнему игнорируют их. Поэтому многие компании рискуют упустить свою возможность повысить производительность отдела продаж, лучше понять свою конкурентную среду и улучшить качество предоставляемых услуг и продукции.

Ниже приведены 7 причин, почему каждый менеджер из отдела продаж обязан уделять должное внимание данным независимого анализа успешности/неуспешности продаж:

1. Менеджеры часто задают клиенту вопрос о том, почему он отказался делать покупку, но прямого ответа, как правило, они не получают. Согласно исследованию клиенты говорят правду менеджеру только в 40% случаев. Это значит, что в 60% случаев менеджер и весь отдел продаж в целом понятия не имеют, в чем же истинная причина сорванной сделки.

2. В случае успешного завершения сделки менеджеры, как правило, не интересуются у клиентов, почему они согласились ее совершить. Однако, причину своего успеха они наверняка знать не могут. В среднем, только в 36% случаев менеджеры по продажам знают причину своего успеха. Следовательно, большинство профессионалов даже не догадываются об истинных причинах. Это незнание негативно сказывается на профессиональных способностях менеджера, способствующих улучшению его карьеры.

3. С помощью опроса независимая третья сторона может получить достоверную информацию от клиента после совершения сделки. Клиент всегда охотнее делится впечатлениями и критикой с третьей стороной, потому что в таком случае ему не нужно бояться, что он обидит менеджера, что на него будут давить, критиковать (потому что непонимание – это нормальная реакция любого менеджера в случае неудачи). Так как опрос проходит анонимно, клиент чувствует себя более комфортно и смело может высказывать свое мнение о менеджере, процессе совершения сделки или качестве услуг и продукции той или иной компании.

4. Использование полученных данных на семинарах и тренингах персонала позволяет отделу продаж улучшить свои навыки в этой сфере и сделать выводы. Каждый год менеджеры тратят уйму времени и денег на обучение своей команды. Однако, не все компании стремятся выяснить, насколько корректными являются тактики представителей отдела продаж во время работы с клиентами. Здесь на помощь руководству приходит использование данных анализа успешности/неуспешности продаж, которые позволяют сфокусироваться на самых важных моментах во время проводимых тренингов.

5. Менеджеры по продажам не могут адекватно оценить степень влияния своих действий на результат сделки. В случае успешной сделки они преувеличивают свою заслугу, а в случае неуспешной сделки – себя винят в последнюю очередь. В ходе опроса менеджерам задавался такой вопрос: «как часто вы винили себя в том, что сделка не состоялась?». В среднем, виноватыми менеджеры себя считали только в 25% случаев. Удивительно противоположные результаты были выявлены в случае с успешными сделками: в среднем 75% менеджеров считают, что именно благодаря им следка завершилась успешно. Однако, данные исследования показывают, что примерно в 40% случаев доказано прямое влияние менеджера и его поведения во время сделки на успех или провал сделки, вне зависимости от ее результата. Таким образом, менеджеры не признают своей вины в случае неудавшейся сделки и слишком завышают свои заслуги в случае ее успешного исхода. Эти данные говорят о том, что восприятие менеджеров значительно отличается от восприятия клиентов, а это может негативно сказаться на количестве совершенных сделок в отделе продаж.

6. Данные, полученные в ходе анализа третьей стороной, могут стать мощным инструментом менеджмента. Анализ успешности/неуспешности продаж предоставляет надежные, объективные и достоверные результаты, которые могут послужить хорошим инструментом в руках менеджеров, желающих улучшить качество продукции или услуг, а также повысить конкурентоспособность компании. Эти данные можно использовать не только для улучшения самого процесса продаж, они могут стать основой для принятия масштабных стратегических решений.

7. Почему-то большинству компаний больше хочется узнать мнение своих покупателей, нежели клиентов, а это препятствует правильному пониманию динамики рынка. Если компания стремится узнать, насколько ее покупатель удовлетворен качеством предоставляемых услуг или продукции, то результаты проведенного анализа будут нацелены на повышение именно этого показателя удовлетворенности покупателя. Анализ же удовлетворенности клиента (или анализ успешности/неуспешности продаж) нацелен на увеличение количества совершенных сделок. Если компания будет анализировать только своих покупателей, то она рискует стать консервативной, что приведет к искаженному пониманию конкурентной динамики рынка. Динамику рынка можно отследить только лишь через анализ клиентов.

Самой первостепенной целью анализа успешности/неуспешности продаж является повышение количества совершенных сделок в компании. Чтобы достичь этой цели, важно понимать, как результативность продаж и качество продукции или услуг компании могут свободно конкурировать на рынке. Еще одно преимущество такого анализа заключается в его способности определять «слабые» и «сильные» стороны компании. Анализ успешности/неуспешности продаж также повышает эффективность торговых презентаций, помогает определить ключевые факторы, ведущие к успешному завершению сделки. К тому же, как упоминалось выше, данные анализа также могут быть использованы для обучения персонала.

Многие менеджеры имеют возможность повысить показатели успешности своего отдела продаж. Для этого необходимо понимать желания клиента и удовлетворять его требования. Если сотрудники отдела продаж достаточно долгое время изучали и опирались на данные, полученные в ходе анализа успешности/неуспешности продаж, то такой отдел продаж может спокойно обойти своих конкурентов. Тем более, если специалисты будут постоянно следить за изменениями в индустрии, конкуренции, и в соответствии с этими изменениями улучшать процесс продаж.

Источник

2287
Комментарии (2)
  • 7 сентября 2013 в 19:10 • #
    Амир Карамов

    Анализ успешности продаж, вне всякого сомнения, следует проводить, но, в то же время, возникает аопрос: кто должен проводить такого рода анализ и каковы критерии, технология анализа.
    1. Не существует единой или сколь бы то ни было адартированной технологии проведения подобного анализа.
    2. Как отмечалось менеджеры активно сопротивляются попыткам выставить объективную оценку их деятельности.
    3. Для проведения анализа, как совершенно справедливо отмечалось, необходимо привлекать третью сторону, некую фирму или группу аналитиков.
    4. Проведение подобного анализа требует затрат времени и средств. Причем, затраты средств не являются доминирующим, ибо они окупаются. Более важным являются затраты времени на проведение анализа третьей стороной.
    5. Руководитель предприятия не может в полной мере оценить эффективность результатов анализа, ибо методика анализа для него понятна не в полной мере и тут действует принцип доверия третьей стороне.
    6. Сложно сформулировать техническое задание для третьей стороны, то есть четко сформулировать, на какие вопросы следует дать ответ.
    Все это в совокупности отпугивает некоторых руководителей от проведения анализа.
    Также, как я полагаю, причина отказа от анализа в большей мере психологическая: руководителю также сложно признать, что он не в полной мере контролирует свое предприятие и привлечение третье стороны выглядит как вторжение на интимную территорию не совсем желательных гостей.
    Резюмируя можно сказать следующее: а)не следует доверять проведение подобного анализа самим менеджерам; б)руководителю нужно обладать здравым смыслом и проводить подобного рода анализы самостоятельно, ибо это его предприятие и в)привлечение третьей стороны не служит поводом для отстраненности руководителя и коллектива.

  • 9 сентября 2013 в 22:33 • #
    Игорь Джужа

    Здесь я заработал свою первую 1000$ --- http://vk.cc/1JtI77