Антикризисные стратегии продаж

Антикризисные стратегии продаж

Наш партнер предложил свою статью -Антикризисные стратегии продаж

Наш партнер предложил свою статью
Как обезопасить свой бизнес и максимизировать прибыль? Попросите ваших сотрудников сегодня работать лучше, чем вчера, а завтра — лучше, чем сегодня. Если вы будете развиваться быстрее, чем ваши конкуренты, тогда никакой кризис вам не страшен, считает участник Сообщества E-xecutive Андрей Веселов.
Если вы продаете антикризисные продукты — не теряйте время на чтение этой статьи. Просто делайте то же, что и раньше: дополнительно инвестируйте больше в маркетинг и продажи.
В противном случае предлагаю вам одновременно запустить 3 антикризисных стратегии: защищаться, нападать и готовиться к худшему.

  1. Обеспечить безопасность бизнеса:
  2. увеличить внимание постоянным покупателям;
  3. найти способы получения дополнительного дохода от постоянных клиентов.
  4. Выработать стратегию антикризисного инвестирования:
  5. уточнить продуктовое позиционирование;
  6. увеличить маркетинговый бюджет антикризисных продуктов;
  7. развивать агентские программы.
  8. Мобилизовать внутренние резервы:
  9. повысить качество работы с клиентами;
  10. снять рекламу продуктов, направленных на развитие;
  11. сократить издержки.

Во всех ли компаниях, которые сокращают штат, есть кризис? Вовсе нет. Действительно, во многих организациях настоящая причина увольнений — финансовые проблемы. Другие фирмы чаще используют кризис как предлог для оптимизации штатного расписания с целью сокращения издержек. Еще большее количество компаний сокращает штат, потому что они напуганы.
Да, не удивляйтесь, именно напуганы. Владельцам бизнеса кажется, что из-за задержек оплат от крупных клиентов может образоваться слишком большой кассовый разрыв, который приведет к банкротству бизнеса. Поэтому многие компании урезали свои бюджеты на рекламу, остановили все проекты по развитию, а также очень ревностно и жестко начали относиться к любым тратам денег, не связанным напрямую с получением прибыли.
Объем рекламы снизился, структура спроса тоже изменилась: количество запросов сократилось, а процент закупок от общего числа обращений резко упал. Клиенты больше интересуются, чем покупают. Классический вопрос: «Что делать?». То же, что и раньше: защищаться, нападать и постоянно тренироваться, чтобы быть лучшими.
Защита: как обезопасить свой бизнес?
Вы до сих пор обслуживаете всех покупателей одинаково? Зря. Проведите ABC-анализ. На большинстве предприятий закон Парето работает: 20% постоянных покупателей дают 80% дохода фирмы. Соответственно, 80% времени отдела продаж уходит на получение 20% дохода. Сократите ваши затраты на обслуживание 80% низкодоходных клиентов как минимум в 2-4раза, а высвободившееся время потратьте на высокодоходных клиентов — именно они обеспечивают успех и процветание вашего бизнеса. Защищайте их от конкурентов.
Создавайте программы лояльности. 90% всех программ лояльности основаны на скидках — это плохой способ завоевать потребителя. В Германии на законодательном уровне была запрещена продажа товаров по дифференцированным ценам. Изучите немецкие программы лояльности — они построены не на скидках, а на создании ценности.
Нет времени и денег на программы лояльности? Тогда просто организуйте перекрестные продажи. Сосредоточьтесь на ваших ключевых клиентах из группы А. Ваша задача не продать им весь ассортимент, а предложить именно то, что им нужно. Договоритесь о совместных маркетинговых акциях с неконкурирующими компаниями, работающими с тем же сегментом покупателей, что и вы.
Нападение: как и куда инвестировать?
Выделите из всех своих услуг и продуктов те, которые помогают экономить время или деньги вашим заказчикам. Это ваши «антикризисные» продукты. Составьте описание в терминах экономии, которую получит покупатель. Рекламируйте выгоду. Увеличьте бюджет на рекламу и продвижение антикризисных продуктов.
Инвестируйте в создание и развитие агентских программ с участием физических лиц. Безработица увеличивается. Людям нужно на что-то жить, если они быстро не найдут работу, то будут вынуждены изучать любые предложения, в том числе без постоянной зарплаты.
Дифференцируйтесь, учитесь «умным» продажам и «партизаньте». Купите и прочитайте, как минимум, 2 книги: по прямому (директ) маркетингу и по партизанскому маркетингу.
Мобилизация: как максимизировать прибыль?
Прекратите рекламировать продукты, которые покупают для развития бизнеса. Сократите издержки везде, где только можно. По-возможности, перейдите на более дешевые продукты-заменители. Пересмотрите отношения с поставщиками. Сейчас конкуренция будет усиливаться, возможно, удастся найти новых поставщиков с более выгодными условиями сотрудничества.
Ужесточите контроль над дебиторской задолженностью, особенно для низкодоходных клиентов — отгружайте им только по предоплате.
Повысьте операционную эффективность отдела продаж. Продиагностируйте менеджеров. Разделите их на 2 группы: «процессники» и «результатники».
Процессники — это люди ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами. Поручите им заботу о постоянных клиентах.
Результатники — бойцы, идущие напролом. Таких мало, хотя бы потому, что они быстро выгорают. Очень эффективны для закрытия сделок, но абсолютно бесполезны для повышения прибыльности продаж от существующих клиентов. Направьте результатников на привлечение новых клиентов и платите им большой процент за привлечение исключительно новых клиентов. Не платите никаких премиальных результатникам за клиентов, которые покупают у вас более 3х месяцев — отдавайте таких клиентов процессникам.
Безжалостно сокращайте неэффективных результатников. Нет новых контрактов — нет денег, нет работы. Не мучайтесь угрызениями совести — это просто бизнес, ничего личного. На их место придут новые, благо ситуация для работодателей на рынке труда благоприятная.
Минимизируйте стоимость текучки. Текучка — это не плохо, плохо — это когда она дорого стоит. Убедитесь, что с уходом менеджеров вы не теряете их текущие и будущие продажи. Для этого все контакты должны учитываться и систематизироваться. Кто-то это делает в Excel, но лучше всего использовать простейшие CRM-системы. Многие производители CRM-систем выпускают однопользовательские версии бесплатно. Если нет денег, то используйте их.
Коммерческие CRM могут дать большую выгоду, чем бесплатные. Например, приобретение простейшей CRM-системы на 5–6 пользователей будет стоить около 20 тыс. рублей. В результате внедрения этой системы контакты заказчиков теряться не будут, менеджеры будут успевать сделать на 25% больше, и ставку одного менеджера можно будет сократить, уволив самого неэффективного. Вы ничего не потеряете, т.к. месячная зарплата одного менеджера часто превышает стоимость покупки CRM-системы.
Организуйте эффективное обучение менеджеров. Купите обучающие видео-курсы на DVD для менеджеров. Их сейчас много. Цена от 2 до 6 тыс. руб. Организуйте просмотр для повышения квалификации существующих менеджеров, а также обучение новичков с помощью видео-тренингов. Это существенно дешевле, чем содержание или привлечение профессиональных тренеров по продажам и более эффективно, чем обучение менеджеров руководителем отдела продаж.
Объявите вашим работникам премию в размере 20-50% от прибыли или экономии, которую может получить ваша компания в результате проведения других мероприятий. И просто попросите ваших сотрудников сегодня работать лучше, чем вчера, а завтра — лучше, чем сегодня. Если вы будете развиваться быстрее, чем ваши конкуренты, тогда никакой кризис вам не страшен.
А есть ли кризис?
24 октября 2008 
Большинство стран столкнулись с тем, что грубые ошибки, совершенные рядом государств, и прежде всего — Америкой, привели к серьезным проблемам. Россия в этот тяжелый круговорот еще не попала и имеет возможности этого избежать
Дмитрий Медведев
.
Комментирует:

Павел Данилин политолог
Возможности избежать попадания в круговорот кризиса есть всегда. Другое дело, какова вероятность воплощения этих возможностей в жизнь. Эта вероятность — достаточно низкая, потому что кризис всё-таки мировой, а мы — действительно открытая экономика. И в данной ситуации понятно, что президент не может прямо сказать, что в экономике России ситуация — далеко не блестящая, и в ближайшее время необходимо ждать кризиса. Поэтому он говорит фактически эти же слова, но несколько завуалировано. Тот, кто хочет понять,— поймёт. Когда президент говорит, что мы пока ещё не попали в круговорот, это на самом деле означает чёткое признание того, что основные трудности Россию еще ждут впереди, и к ним необходимо готовиться. Да, действительно, у России есть достаточно большой запас, который она использует для того, чтобы не допустить катастрофы, потому что катастрофа 1998 года никому совершенно не нужна. Однако очевидно, что кризис будет на нас влиять. Он уже на нас влияет.

Другое дело, что кризис — это не всегда плохо. Кризис — это ещё и возможности, которые он предоставляет для очищения и улучшения экономики, в том числе и для борьбы с коррупцией, потому что понятно, что бороться с коррупцией в России в обычном режиме достаточно проблематично, а бороться с коррупцией во время кризиса — гораздо легче.

Потом, при правильном подходе к развитию экономики, а конкретно — при принятии целевых программ идеологического формата по поддержке малого и среднего бизнеса, мы можем существенно изменить картину экономического развития нашей страны. Сейчас вся экономика России движется за счёт гигантов. Малый и средний бизнес находятся в абсолютном загоне, что совершенно не даёт развиваться регионам. Безусловно, подобная ситуация была возможна на периоде редкого роста, который переживала российская экономика после кризиса 1998 года, но сейчас такой потенциал развития уже исчерпан, и народ необходимо вовлекать в экономику. Сейчас вовлечения населения в экономику не происходит. В кризисной ситуации мы имеем все возможности для того, чтобы поддержать именно этот сектор экономики, реальный сектор экономики (причём не добывающий, а именно производящий сектор). В кризисной ситуации мы имеем все возможности для перехода от неэффективных производств к эффективным. Необходимо переходить к инновационному развитию, и кризис даёт такие возможности, потому что в кризисной ситуации гораздо легче принять решение об умертвлении того или иного направления развития отрасли, которое доказало свою бесперспективность и ретроградство. Если Россия воспользуется новыми возможностями, то из кризиса она выйдет укрепившейся и усилившейся.

Михаил Бударагин шеф-редактор сайта «Актуальные комментарии»
Медведев удивительным образом сумел одновременно и успокоить читателей и зрителей его сайта, и вместе с тем дать понять, что ситуация — гораздо сереьзней, чем кажется многим. Смысл инициатив президента, предложенных им для предотвращения полномасштабного кризиса — вполне понятен: государство не может в одиночку справляться с возможными потрясениями. Причем, ни одно государство — это его принципиальная способность: оно может справиться с кризисом только при поддержке обшества. В нашем случае — общества и бизнеса. Вопрос только в том, насколько адекватно воспримут заявление Медведева: в этом есть большие и обоснованные сомнения.
Обоснованные сомнения также вызывает позиция довольно существенной части бизнеса, которая уже выстроилась в очередь за деньгами — все эти крупные корпорации, все эти строители, все сырьевики etc, которые еще полгода-год назад хвастались заоблачными прибылями, вдруг оказались скромными и бедными. Эта позиция, конечно, по-человечески понятна, но Россия — огромная страна, во многом существующая за счет государственной казны. Давать деньги придется всем, но хватит ли всем? Может быть, кому-то имеет смысл поужаться: и лучше бы, если бы поужались не рабочие заводов и офисные служащие, не бюджетники и военные, а топ-менеджмент корпораций. Это было бы, по меньшей мере — справедливо, а в целом — гораздо эффективней..
Проблема ведь не в том, что кризис приближается, а в том, что и во времена кризиса не стоит терять ни лица, ни головы.

190
Комментарии (1)
  • 12 декабря 2008 в 12:52 • #
    Vitaliy Haupt

    Любое коммерческое действие с ЕС должно иметь правовую основу с учётом права обеих стран и как минимум на двух языках (покупателя и продавца).

    "Ваш юрист в Германии - это бизнес без границ"
    - Cопровождение и правовая поддержка Вашей внешнеэкономической деятельности в Германии и Европе;
    - Представительство Вашей компании на международном рынке и защита интеллектуальной собственности;
    - Регистрация Вашей марки в Ведомстве по Маркам и Патентам в Мюнхене, поддержка в других регистрационных органах по патентам, маркам, изобретениям и инновациям,
    - Открытие компаний и представительств в Германии и поддержка в организации процесса продаж Ваших товаров или услуг на международном рынке;
    - Взаимодействие и общение с банками, гос., регистрационными, налоговыми и судебными органами в Германии и с зарубежными партнерами Вашей компании;
    - Экспертиза и правовой анализ документов от зарубежных партнеров, государственных и судебных органов;
    - Консультирование по вопросам зарубежного законодательства, организационно-правовым и другим юридическим вопросам;
    - Консультирование по вопросам международных договоров, корпоративному и частному праву, риск-менеджменту и серитфикации;
    - Ведение переписки и переговоров по юридическим вопросам в Германии, составление и заключение контрактов;
    - Документооборот, офисная, организационная и другая поддержка в Германии.

    а также Германское:
    Гражданское право, Жилищное право, Защита потребителя, Банковское право, Корпоративное право, Торговое право, Авторские права, Регистрация марок,
    Договорное право, Семейное право, Права иностранцев в Германии.
    е-mail: #
    mobile: +049 – 0171-79 52810

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?