Продажи на аутсорсинг

В последнее время многие компании склоняются к тому, чтобы сократить часть специалистов, а выполняемые ими обязанности передать подрядчикам на аутсорсинг.

Ни для кого не секрет, что компании создаются учредителями для выполнения определенного вида деятельности: для организации перевозок, производства товаров, продажи продуктов питания, оказания строительных услуг и т.д. Но в процессе своей деятельности им приходится обрастать большим количеством служб, которые не имеют к непосредственной деятельности предприятия никакого отношения. Наличие таких служб на предприятии обусловлено необходимостью предприятия общаться с внешним миром (с клиентами, государственными и контролирующими органами, банками, подрядными организациями). К тэтим службам относятся на производственных предприятиях: бухгалтерия, юридическая служба, маркетинговая служба, отдел сбыта, отдел логистики, отдел кадров.

Итак, предприятие создавалось для того, чтобы производить товар, а при этом вынуждено держать огромный штат специалистов непроизводственного назначения.

Современный рынок предоставляет прекрасные возможности для избавления от ненужных служб: на аутсорсинг можно передать почти все обслуживающие производство отделы

- бухгалтерию — зачастую это дешевле, ну а об удобстве такого взаимодейтсивя судить директору предприятия-заказчика;

- юриспруденцию — юрист специалист дорогой, а юридическое агентство предоставит вам такие услуги дешевле и в широком формате, поскольку имеет практикующих специалистов широкого профиля;

- маркетинг — дорого держать в штате дизайнеров, трейд-маркетологов, мерчендазеров, в то время как специализированные компании отлично справятся с развитием Ваших марок на рынке;

- логистика — эти услуги предоставляет огромное количество компаний, поэтому нет смысла держать парк автомобилей и обслуживающих его специалистов.

Наверное самым нестандартным решением для предприятия может оказаться передача на аутсорсинг функций отдела сбыта. Традиционно считается, что в продажах работает не такой уж квалифицированный персонал, и отдел продаж легко уволить и нанять другой, однако рачиельный хозяин уверен, что никто лучше не продаст свой товар, чем тот, кто его произвел. Это устоявшееся мнение сложно изменить. И производители якобы просто вынуждены лично наблюдать за процессами сбыта своей продукции.

А что может говорить в пользу передачи отдела продаж на аутсорсинг?

1. Специализирующаяся на оказании услуг сбыта компания-подрядчик имеет квалифицированный штат специалистов, которых уже не нужно обучать;

2. Услуги подрядчика будут оплачиваться производителем по факту совершенных продаж и оцениваться процентом от продаж, что гарантирует заинтересованность подрядчика в наращивании оборотов;

3. Как правило, подрядчик по продажам может оказывать также и маркетинговые услуги, которые целенаправленно будут качественно влиять на увеличение сбыта, а не преследовать целью освоение бюджетов, предоставленных производителем (как обычно происходит со сторонними маркетинговыми агентствами);

4. Стоимость услуг подрядчика может быть включена в стоимость товара, поэтому дополнительных затрат не потребуется;

5. При помощи подрядчика по продажам можно целенаправленно развивать определенный регион: например, передача продаж на аутсорсинг может быть выгодна региональным компаниям, стремящимся выйти на московский рынок (если подрядчик находится в Москве).

Стоит также учитывать и негативные моменты такого сотрудничества:

 — компании-подрядчику может понадобиться некоторое время на освоение нового для себя продукта, поэтому вряд ли стоит ожидать быстрых сдвигов в продажах в первые месяцы сотрудничества;

- компания-подрядчик предоставляет только услуги продаж и маркетинга, т.е. организация склада и логистических операций — отдельная статья затрат производителя;

- к сожалению, в силу ряда особенностей каждого отдельного товара, подрядчик может отказаться от сотрудничества — отсутствие специалистов нужного профиля, отсутствие потенциальных клиентов по товару производителя, невысокая ликвидность товара, узость а

85
Комментарии (0)

Выберите из списка
2013
2013