Top.Mail.Ru
10 самых важных отчётов в CRM и как ими пользоваться
18 апреля 2017 в 14:27

10 самых важных отчётов в CRM и как ими пользоваться

1. Количество сделок с разбивкой по источникам

Позволяет наглядно увидеть, сколько сделок, из каких источников приходит. Анализ источников даёт возможность сконцентрировать усилия на наиболее ценных из них.

2. Причины проигрыша сделок

Даёт представление по каким причинам вы проигрываете сделки, конкуренты, цены, или что-то ещё. Данная информация позволяет подтянуть слабые стороны вашего бизнеса.

3. Анализ этапов продаж

Наличие большого количества сделок на одном из этапов продаж, говорит о том, что на данном этапе есть потенциальные проблемы и их необходимо устранить.

4. Анализ воронки продаж

Используйте данный отчёт, чтобы понять на каком именно этапе вы теряете больше всего сделок и почему.

5. Отчёт по ответственным

Данный отчёт показывает, кто из менеджеров выигрывает больше всего сделок и приносит больше всего прибыли, так же как и самых слабых сотрудников отдела продаж.

6. Отчёт по клиентам

Даёт возможность оценить, кто из ваших клиентов приносит вам больше всего денег, по какому направлению деятельности за выбранный период времени.

7. Отчёт по кастомным полям

Если вы используете кастомные поля для сбора дополнительной информации о ваших клиентах, то данная информация будет также полезна для анализа. Примеры кастомных полей: регион, город, количество сотрудников, возраст компании и т.д.

8. Общая сумма по всем сделкам в работе

Данный отчёт позволяет увидеть, сколько потенциальных денег сейчас находится в воронке. Или какую сумму вы сможете получить, если выиграете все сделки, находящиеся на данный момент в воронке.

9. Размер выигранных сделок

В этом отчёте вы сможете увидеть средний размер выигранных сделок и у кого из менеджеров эта сумма больше. В разрезе по менеджерам можно также выделить самых активных и успешных сотрудников.

10. Количество событий и задач

Этот отчёт позволяет проанализировать активность ваших менеджеров и выявить прямую связь между количеством действий (звонки, письма, встречи, презентации и т.д.) и выигранными сделками. Полезно будет также сравнить активность за разные периоды времени, по разным продуктам или направлениям деятельности.

Кастомыне отчёты. Любые другие отчёты, подходящие под вашу специфику бизнеса и позволяющие оценить ключевые для вас показатели и данные.


10 самых важных отчётов в CRM и как ими пользоваться

7325
Комментарии (21)
  • 18 апреля 2017 в 18:36 • #
    на удаление УДАЛИТЬ

    Как и ожидалось "CRM пишут НЕпродажники", поэтому именно структурно-сбытовых отчётов крайне мало.

    Меня заинтересовал как Руководителя отчёт по бойцам: 5. Отчёт по ответственным

    Но просто общая сумма ничего не даст.
    ****
    Вот если бы её нарезать по "Причинам" - параметрам? ЧТобы сам менеджер видел за счёт чего именно намечатеся проседание и сразу мог бы подтянуть!
    - типы клиентов
    - категории продукции
    - само собой регионы-территории (хотя в правильном отделе каждый менеджер закрепляется за конкретными регионами, и путаницы перехватывания нет)
    - по статусам клиентов (новый - периодический - постоянный - и т.д. До 12ти статусов идёт на наших проектах Апгрейда отделов продаж)
    - по типам конечных объектов и т.д.

    Если интересно - я подробно давала в записи семинар на эту тему:

    с ув.,

    Хорошее дело делаете.

  • 18 апреля 2017 в 19:15 • #
    Андрей Власов

    Татьяна, данные отчёты это скорее где копать, а вот как именно капать и в каких срезах смотреть это уже от специфики бизнеса зависит.

    Приведённые вами срезы очень полезны для определённых видов деятельности.

    Меня заинтересовал как Руководителя отчёт по бойцам: 5. Отчёт по ответственным

    Самый популярный отчёт среди руководителей.

    Хорошее дело делаете.

    Спасибо за похвалу! ))

  • 20 апреля 2017 в 12:51 • #
    Евгений Труфанов

    а где же отчёт по динамике отношений?

  • 20 апреля 2017 в 21:30 • #
    Сергей Кузнецов

    Айтишники со знанием маркетинга - какой там отчет по динамике отношений? Для него этапы продаж надо знать, а у них мегаинструмент типа воронка продаж есть на все случаи. Ни одного толкового отчета в списке не увидел, пункты 1, 6, 9 вообще в 1С фиксируются. Про сдачу в письменном виде отчета за период со своей подписью и позитивный мотивационный эффект люди не в курсе видимо. Размер компании проигнорирован, практика участия бизнес-консультанта во внедрении видимо тоже неизвестна.

  • 21 апреля 2017 в 01:04 • #
    на удаление УДАЛИТЬ

    Сергей, ну зачем так прямолинейно и жёстко?
    Я участвовала, напр., в написании/разработке собственной CRM,
    Поверьте, умом -то ты понимаешь какие выгрузки нужны.
    Но движок, в котором пишется прога - диктует свои особенности.

  • 21 апреля 2017 в 09:24 • #
    Андрей Власов

    Сергей, спасибо за обратную связь!

    Ни одного толкового отчета в списке не увидел

    Приведите, пожалуйста, примеры толковых отчётов?

    пункты 1, 6, 9 вообще в 1С фиксируются.

    1. Зачем РОПу лезть в 1С, чтобы посомтреть как работает его отдел?
    2. Ни разу ни в одной компании не видел чтобы источник сделки в компаниях фиксировался в 1С. Обычно про это вообще забывается.

    Про сдачу в письменном виде отчета за период со своей подписью и позитивный мотивационный эффект люди не в курсе видимо.

    1. Зачем плодить бумагу в офисе? Зачем тогда CRM вообще внедрять? Давайте вести продажи на бумажках.
    2. Вероятность накручивания своих показателей гораздо менее вероятна, если всё фиксировать в CRM.

    Размер компании проигнорирован

    Данный отчёты универсальны и размер компании не имеет здесь значения. Хоть 2 человека хоть 1002

    практика участия бизнес-консультанта во внедрении видимо тоже неизвестна.

    Известна. Не в каждом проекте он нужен. Всё зависит от сложности и размера проекта.

  • 21 апреля 2017 в 15:51 • #
    Сергей Кузнецов

    Большой объем форм отчетов есть у Радмило Лукича, часть брал оттуда. Из 1С - ДЗ, если работа со складом - резервы и динамика остатков. В небольшом коллективе не столь много коммуникаций, чтобы их опосредованно мониторить, тем более если продажи "длинные". Подписанный бумажный отчет - это документ, который может порадовать и заставить думать о будущем - это личная форма контроля, а не мониторинг, и две пачки бумаги в год не жалко. Каналы поступления заказов - контакты продавцов, входящие звонки, почта, сайт и издержки на них не отменяются.

    Зачем тогда CRM вообще внедрять?

    Продаете Вы, а вопрос мне? Люди разные и записи в Аутлуке, экселе и блокноте деньги тоже приносят.

  • 26 апреля 2017 в 11:07 • #
    Евгений Труфанов

    Знания айтишников в маркетинге можно смело помножить на нуль.

    Воронка - устаревшая метафора, которая плохо стыкуется с российской действительностью.

    1С всегда могла сделать что-то "общепринятое" и всегда в разработке "раздавалась в ширь", но не "в глубь". В итоге получается то что получается.

    Люди - тут вообще нулевые вложения в человеческую инфраструктуру. А ожидания как от персонала Гугля.

  • 26 апреля 2017 в 12:34 • #
    Сергей Кузнецов

    Красиво рефлексируете :)

  • 26 апреля 2017 в 13:00 • #
    Сергей Кузнецов

    Есть офлайн от эксперт системс, есть корпоративный микрософт, который неудобен и требует дополнительных скриптов.

  • 21 апреля 2017 в 09:18 • #
    Андрей Власов

    Евгений, в статье приведён пример наиболее важных и распространённых отчётов. Если в вашей компании важен отчёт по динамике отношений, опять же непонятно с кем, менеджер клиент? Что понимается под отношениями? Звонки, письма, встречи или что-то ещё? То в конце статьи есть вот такая строка

    Кастомыне отчёты. Любые другие отчёты, подходящие под вашу специфику бизнеса и позволяющие оценить ключевые для вас показатели и данные.
  • 21 апреля 2017 в 15:12 • #
    Евгений Труфанов

    :))) так можно и до сердечного приступа довести. Как говорится, "мы разработчики" систем "управления взаимотношениями с клиентами" задаём вопрос "что понимается под отношениями".

    Ответ: "под отношениями" ничего не понимается. Они либо есть. Либо их нет. Если есть - то какой это тип отношений на данный момент времени. А что касается отчёта по динамике отношений: то мы должны понять как отношения менялись в историческом горизонте. Это для того, чтобы прогнозировать дейятельность.

    Ни Сап, ни Оракл этого не содержит. Более того, им нафиг это нужно. А это как вы понимаете "клиентское требование" тех, кто платит по 10 штук за "одно место".

  • 21 апреля 2017 в 18:00 • #
    Андрей Власов
    Ни Сап, ни Оракл этого не содержит. Более того, им нафиг это нужно. А это как вы понимаете "клиентское требование" тех, кто платит по 10 штук за "одно место".

    Потому что это не типовой функционал и далеко не всем он нужен.

    Гораздо более инетресна "динамика отношений" варажаясь вашим термином - это LTV клиента. Сколько за весь срок взаимодействия клиент принёс денег, как часто покупал и на сколько. И этот отчёт по LTV клиента можно сделать практичеки в любой CRM.

  • 24 апреля 2017 в 10:25 • #
    Евгений Труфанов

    LTV это для цивилизованного рынка. Где постоянство более выражено.

    А у нас он "дикий". Потому нужны "индикаторы", "поведенческие метрики", "динамика отношений". К примеру, как компании распознать "нищеброда"? Или "дискриминацию" в отношениях?

  • 21 апреля 2017 в 09:17 • #
    Сергей Кузнецов

    Татьяна, я пользовался пятью клиентскими базами данных, включая Микрософт ДРМ - нормальных и устраивающих заинтересованные стороны полностью нет до сих пор - их авторы поголовно исходят из собственных иллюзий и неподтвержденных допущений. За последний год-два этих самых клиентских баз данных в России писалось десяток - и где они теперь со своей воронкой продаж? Незнание потребностей и деятельности клиента всегда дает одинаково плохой результат. Любопытства ради посчитайте, сколько времени продавец тратит на операции с базой данных.

  • 27 апреля 2017 в 20:48 • #
    Андрей Власов

    Сергей, вы меня конечно простите, но я скептически отношусь к людям, которые называют и воспринимают CRM-системы, как просто базы данных. Если это так, то мне жаль, что вы так и не познали всех преимуществ CRM-систем и не научились ими пользоваться кроме как электронной записной книжкой.

  • 28 апреля 2017 в 15:15 • #
    Сергей Кузнецов

    С технической точки зрения этот софт ничем кроме базы данных с доступом по веб-интерфейсу и продаваемый как SaaS, не является.
    Идея CRM относится к маркетингу и продажам и в отличии от базы данных предполагает, что продажники занимаются общением с клиентами, а не выступают в роли наборщиков текста. Конкурентных преимуществ наличие базы данных не дает.
    Несмотря на это, желаю Вам хороших продаж.

  • 26 апреля 2017 в 12:20 • #
    Сергей Павлов

    Базы данных тоже разные бывают. И под разные задачи. Один могут время отнимать, а другие наоборот- экономить.

  • 26 апреля 2017 в 13:02 • #
    Сергей Кузнецов

    Если Вы работали в продажах, то вероятно знаете и задачи и способы их решения - они типовые. Примерами осчастливить можете?

  • 4 мая 2017 в 12:27 • #
    Марина Бондарева

    Добрый день!
    Увидела спор и решила поинтересоваться у участников, которые пользуются
    CRM: есть ли какие-то из них с аналитическими отчетами, которые быстро и в один клик могли бы дать конкретные цифры по динамике по выбранному принципу группировки данных? Например, мой руководитель хочет самостоятельно и в один клик выбрать, допустим, критерий "Менеджер" и "с прошлым годом" - и увидеть сразу кто лучший, худший по выручке, а также у кого лучшая / худшая динамика с прошлым годом. И так по любому интересующему критерию (подразделение / категория товара / город и т.п.)Мы сейчас на этапе подбора CRM и для нас этот вопрос очень важен.
    Пока мы нашли решение данного вопроса, НО вне рамок CRM (отдельная программа).

  • 22 мая 2017 в 10:11 • #
    Андрей Власов

    Марина, добрый день!
    Немного поздновато увидел Ваш комментарий. Вы уже определились с выбором CRM? Актуальна ещё консультация по вопросу аналитики?


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008