Top.Mail.Ru
5 ошибок, которые нужно избегать, совершая холодные звонки
10 апреля 2013 в 18:58

5 ошибок, которые нужно избегать, совершая холодные звонки

1. Неподготовленные звонки.

Нужно обязательно подготовить скрипт и иметь его перед глазами прежде чем звонить. Во-первых, это своеобразный ориентир, который помогает донести сообщение эффективнее. Во-вторых, снижается опасение неудачного звонка, т.к. вы заранее знаете, что будете говорить.

Скрипты для голосовой почты. Обязательно подготовьте скрипт и для голосовой почты. Когда человек не может поднять трубку, очень важно оставить действенное сообщение на голосовую почту. Кроме того, если у вас будет готов скрипт, вы точно оставите голосовое сообщение (многие делают здесь ошибку — «я ведь попробовал, но не смог дозвониться!». Доводите дело до конца.)

2. Попытка продать прямо сейчас.

Цель холодного звонка – назначить встречу, а не продать прямо сейчас. Ведь во время холодного звонка есть большая вероятность того, что вы отрываете человека от работы. И в это время они могут не воспринять всю информацию правильно. Убедить человека купить товар вы сможете только тогда, когда он готов вас слушать.

Скрипт должен быть полезным. «Я понимаю, что наверняка отвлекаю вас от важного дела, поэтому давайте назначим 10-минутную встречу на то время, когда вам будет удобно. У вас с собой ваше расписание?» Люди не любят противоречий и зачастую соглашаются выполнить то, что им возможно и не хочется делать, но т.к. вы им говорите что и как делать, они это выполняют.

3. Рассказать о цели звонка преждевременно.

Старайтесь сделать первые 2 предложения вопросительными, тогда это больше походит на беседу, нежели пустая болтовня человека, желающего «втюхать» товар.

И снова скрипт, который вы можете использовать: «Добрый день, Вас беспокоит Иванов И.И. из компании Х. Не могли бы вы мне помочь…». Людям нравится чувствовать себя помощниками, именно поэтому данный вопрос здесь очень эффективен. Но прежде чем начинать разговор, дождитесь, пока вас поприветствуют на том конце провода. Кроме того, я всегда стараюсь избегать фразы «Меня зовут….», т.к. эта фраза дает человеку понять, что это холодный звонок и тем же рассеивает его внимание.

4. Звонить человеку, не зная его имени.

Обязательно заранее подготовьтесь и узнайте, кому и куда именно вы звоните. Если вы не можете найти чьего-то имени в определенном отделе этой организации, звоните в отдел продаж. Во-первых, они будут рады, что им вообще кто-то позвонил, во-вторых, они сразу дадут вам всю нужную информацию о человеке, который вам нужен.

5. Ложное предположение, что Вы говорите именно с тем, человеком, который вам нужен.

Вы вряд ли сможете заранее узнать, какие должностные обязанности у того или иного человека, т.е. если, например, в отделе маркетинга работает 30 человек и вы знаете, кого именно попросите к телефону, то все равно нет 100% уверенности, что именно он – тот человек, который решает вопросы, связанные с вашим предложением. Именно поэтому, я стараюсь сразу это уточнять, например, «Здравствуйте, компания… слушаю вас. — Добрый день, Вас беспокоит Иванов И.И. из компании Х. Не могли бы вы мне помочь. Я хотел бы связаться с человеком, который отвечает за контент вашего сайта, потому как (затрагиваете проблему сайта, которую нужно решить) Вы знаете, к кому мне нужно обратиться?». Даже если я знаю, что человек, с которым я сейчас разговариваю по телефону и есть ответственный за эти вопросы, я все равно стараюсь это уточнять.

Хотите знать больше? Нажмите ЗДЕСЬ

11988
Комментарии (14)
  • 11 апреля 2013 в 17:37 • #
    Ильдус Фазлеев

    Женя, у Вас в тексте закралась шестая ошибка, а именно "... вас беспокоит...".

  • 11 апреля 2013 в 22:00 • #
    Марина Касаткина

    Женя, большое спасибо за статью, она просто необходима для расширения клиентской базы. Я недавно начала свой бизнес с крупной и очень успешной немецкой компанией, которая сейчас расширяется и набирает сотрудников во всех регионах. Ваши советы помогут при ведении переговоров.
    Марина Касаткина
    skype: marina.kasatkina
    http://fairlady.lr-partner.com/

  • 11 апреля 2013 в 22:34 • #
    Наталья Ленёва

    Вот у меня тоже всегда вопрос - как правильно говорить "вас беспокоят" или "вам звонят" или еще как-то?

  • 5 мая 2013 в 11:18 • #
    Зинаида Пчельникова

    "Вас беспокоят"или"Вам звонят"-при холодных звонках лучше исключить. "Добрый день.Компания такая-то.Удобно разговаривать?(далее от клиента,да-продолжаем разговор:Представляемся и доводим информацию.Если отрицательный-спрашивают когда удобней будет перезвонить.

  • 11 апреля 2013 в 22:42 • #
    Евгения Арунас

    Беспокоит, с психологической точки зрения, негативное слово.И если Вы говорите с ЛПР, можно сказать так: "Добрый день, И.О., меня зовут ....., компания ......", вообще вариантов много

  • 12 апреля 2013 в 15:17 • #
    Наталья Ленёва

    спасибо. мне фраза "вас беспокоит" всегда не нравилась.

  • 3 мая 2013 в 14:49 • #
    alexandr azarov

    Уважаемая Евгения!Возможно ли для Вас сотрудничество вот с таким типом:"Фермер.ru ;тема"Тем,кто ищет-и находит!"И в каком разрезе?

  • 3 мая 2013 в 14:53 • #
    alexandr azarov

    Вопрос Вам-через пост.Здесь вечно скачут адресаты...

  • 16 апреля 2013 в 10:04 • #
    Марина Тимошенко

    А еще если никак не получается назначить встречу, можно обратиться в отдел продаж со словами" коллеги, помогите пожалуйста найти выход на нужного человека. Вы продаете, мы продаем и т.д." Обычно действует, но злоупотреблять нельзя.

  • 17 апреля 2013 в 13:44 • #
    Юлия Тимошенко

    Фраза "Вас беспокоит" вообще не должна употребляться, так и хочется сказать :"Здесь люди работают,поэтому не надо нас беспокоить". Все бизнес-тренеры на каждом тренинге об этом говорят...странно что здесь это прозвучало...

  • 28 апреля 2013 в 11:24 • #
    Роман Кондаков

    Стоит избегать штампов. Если просто убрать фразы "вас беспокоит", "меня зовут", "я представляю" ваша речь ничего не потеряет.

  • 29 апреля 2013 в 16:10 • #
    Александр Киреев

    Роман, по поводу "вас беспокоит" согласен, что такая фраза не имеет права на жизнь. А вот "меня зовут" и "я представляю" скажем так что это обычная фаза знакомства. Потому как начинать разговор:" Здравствуйте Иван Иванович хочу поговорить с Вами о..." У Иван Иваныча всают вопросы: Ты кто? От куда ты? В конце концов это просто не воспитанность когда Вы знаете как зовут собеседника, а ему не представились(не познакомились) и хотите разговаривать о деле...

  • 30 апреля 2013 в 08:58 • #
    Роман Кондаков

    Это затертые фразы. Непридумал как их заменить. Поэтому использую вариант: "Доброе утро, Иван Иванович! Роман Кондаков, компания "Профессионалы".

  • 2 мая 2013 в 15:03 • #
    Александр Киреев

    Роман! Вот это правильно, мне нравится, Вашим клиентам думаю то же...


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008