Top.Mail.Ru
А Вы используете прогнозы продаж? или как внедрить...
27 апреля 2013 в 17:56

А Вы используете прогнозы продаж? или как внедрить планирование на уровне Менеджеров

Обычно план отдела продаж менеджерам спускает Руководитель.
Правильнее когда 25го числа каждого м-ца Ваши бойцы сами сдают прогноз «Ожидаемых сделок» на предстоящий рабочий месяц:
- по своим клиентам (в руб.; в шт.)
- с указанием стадии и %% вероятности каждой сделки
Ну а чтобы такие прогнозы не выглядели «сказками» вводится к-энт т.н. «Точности прогноза». КОторый может быть «привязан» к параметрам СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ Менеджера.

ЕСЛИ ВАС ИНТЕРЕСУЕТ ШАБЛОН ТАКОЙ ФОРМЫ — напишите, пож-ста, на # — Вышлем с комментариями!

1011
Комментарии (5)
  • 30 апреля 2013 в 17:39 • #
    на удаление на удаление

    ВАЖНО: указывайте, пож-ста, какие ПРОДАЖИ в Вашей Компании: т.н. "длинные" проектные продажи или "Блиц"-оптовые, розничные.
    ВАЖНО: модель Прогноза продаж очень зависит от типа рынкаю

  • 1 мая 2013 в 19:03 • #
    Алла Панина

    продажи оптовые.В начале года составляется прогноз на год с разбивкой по месяцам предполагаемых продаж.

  • 2 мая 2013 в 18:31 • #
    на удаление на удаление

    "пишите, пож-ста, на # "

  • 4 мая 2013 в 01:15 • #
    Артем Терех

    Татьяна, Добрый День. Интересное у Вас предложение. Позвольте отойти от темы и поделиться своими мыслями по этому поводу.
    Как это уже принято есть планы на каждый месяц, год, полугодие. Но когда не выполняется план командой, мгновенно спускается "демотивация"... при этом практически никто не задет вопрос, почему так получилось, в чем ошибка, что повлияло, где упущение...
    Большинство руководителей отдела продаж, как только занимают таковую должность свешивают ножки, и начинают "рычать" на менеджеров какие они простофили, не выполнили план!!! Начинается психологический переломный момент в жизни менеджера, его начинают унижать, без малого урезать и так не большую зарплату, и так далее.
    Стоит подойти к ситуации с другой стороны, не кричать, не прибегать к моральным оскорблениям, выяснить причину...?!
    Прогнозы не могут быть 100% как этого требуют...
    Спасибо.
    С Уважением Артем Терех.

  • 4 мая 2013 в 14:53 • #
    на удаление на удаление

    Артём, добрый день.
    Я обычно не вступаю в дискуссии на форумах (нет желания отбиваться от троллей, коих 99% на форумах). Но Вам как коллеге, знающему продажи "изнутри" с удовольствием отвечу:
    1) В силу специфики своей работы (www.stcg.ru выстраиваем системы КАСКАДНЫХ продаж) с грустью констатирую, что только в небольшом числе компаний из общего числа есть или система, или хотя бы её основные блоки. И чем хаоса бОльше - тем сильнее зверствуют в такой компании штрафы и проч. карательные "горловоые" меры.
    2) Под системой понимаю прежде всего "Оцифрованную ПОЛИТИКУ сбыта по каналам продаж, типам клиентов, и мн.другим "Разрезам". А не "тупо по регионам" и менеджерам.
    3) т.е. СБЫТ - это АВТОМАТИЗИРОВАННАЯ система ПЛАН-ФАКТА. А собственно ПРОДАЖИ - это уже нижний уровень (ТАКТИКА). Кстати во многих компаниях Отчёты по продажам если и ест в 1С - то только в виде "плоских" списков, без группировок А если нет группировок - то и нет и АДЕКВАТНОЙ системы ПЛАНИРОВАНИЯ.И к сожалению во многих, многих компаниях до сих пор используют отчётность-Эксель. Каменный Век!
    4) Чтобы было понятно зачем ПЛАНИРОВАТЬ и как выглядят АДЕКВАТНЫЕ планы: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1534834/index.php?PAGE_NAME=read&FID=14&TID=14045
    5) Лично я КАТЕГОРИЧЕСКИ П Р О Т И В штрафов. Такое давление и возникает когда в компании НЕ ВЫСТРОЕНА СИСТЕМА у п р а в л я е м ы х продаж. Вспоминаю знакомого собственника компании: "ПРЕЖДЕ ЧЕМ у сотрудника что-то ВЗЯТЬ (штраф) ему надо сначала что-то ДАТЬ" (инструменты для выполнения такого плана).

    Я могу ещё долго излагать конкретные техники наведения порядка в отделе продаж.
    Но лично Вам дам совет: ИЩИТЕ СИСТЕМНУЮ компанию в Вашем городе, пойдите туда за ОПЫТОМ. За техниками цивилизованного СБЫТА. А потом - делайте КАРЬЕРУ. Только личная практика в системной компании и позволяет хорошо взлететь!" В профессиональном плане.

    Желаю Удачи!
    с ув., Бизнес-Хирург.

    Толковая страница о продажах в Фейсбуке
    https://www.facebook.com/www.stcg.ru
    Рекомендуем подписаться, жмите Нравится!


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008