Top.Mail.Ru
Бывает так в продажах...
23 августа 2018 в 10:09

Бывает так в продажах...

Ставятся KPI — 20 звонков в день и 5 встреч в неделю. А за результат спрашивают по фактическому обороту. Не хватает оборота? Значит 30 звонков в день и 7 встреч в неделю. И жмут бедных продавцов, увеличивая работу количественно, в 7 раз или в 10. И не так уж часто задумываются, что качество проработки встреч, качество подготовки к ним — более важный фактор, чем количество. Понятно, такая ситуация, когда продавцам повышают KPI при нехватке оборота, не решает проблему в корне. Директивные решения позволят добиться кратковременного всплеска — люди начнут больше звонить и больше встречаться. Результат в объеме продаж, конечно, будет положительный. Но! Люди начнут выгорать физически, а в В2В продажах очень быстро выгорают. Люди будут увольняться. А увольняться будут наиболее толковые (им есть куда перейти быстро, ведь спрос на профессионалов в В2В продажах никто не отменял и он всегда высокий). Значит компании нужно будет искать новых сотрудников. А это затраты, и немалые. Кроме того, между увольнением одного сотрудника и приходом на его место другого пройдет время, в которое компания будет терять деньги. Выход — надо учить коммерсантов, чтобы продажи стали не больше, но умнее. Возникает вопрос. А чему учить и как???

655
Комментарии (3)
  • 5 сентября 2018 в 18:15 • #
    Алексей Шашков

    Любое обучение проводится силами компаний. Если фирма может, а сотрудник хочет, то обучение даёт быстро положительный результат. Ранее все учили и происходил обмен опытом, люди расли профессионально и личностно, появлялись профессионалы своего дела. Сейчас все просто хотят специалиста в 25 лет с 35 летним подтверждённым опытом за з\п 12500 в месяц. При этом дело уже давно не в повышении показателей...

  • 5 сентября 2018 в 21:52 • #
    Роман Аллахяров

    Да просто в руководстве - сплошь блатные, которые в продажах ни уха, ни рыла не смыслят, но всегда правы априори. Они же блатные!
    А умение, в том числе, руководить, по блату не передается.

  • 5 сентября 2018 в 22:56 • #
    Алексей Шашков

    ССогласен. С руководством беда. Недавно занимался проэктной работой в должности директора по развитию РФ. Такой жести наслушался, что наверное, на всю жизнь хватит. Самое смешное! Пока я исправлял технику продаж и налаживал сбытовую политику, язва оказалась выше и всё на смарку...


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008