Целевое привлечение покупателей
24 февраля 2010 в 16:56

Целевое привлечение покупателей

Скидки — один из способов увеличения лояльности покупателей.
Сезонные акции, конечно привлекают массу потребителей, однако лучшим способом увеличить продажи являются инсайдерские скидки.
Расскажите о том, какую скидку вы можете сделать на «инсайдерских» условиях. http://pricebreak.ru — место, где вас находят покупатели.

439
Комментарии (46)
  • 24 февраля 2010 в 17:20 • #
    Александр Якушев

    Скидки это болезнь...
    это последнее что можно сделать

  • 24 февраля 2010 в 17:46 • #
    Вадим Бондарев

    На мой взгляд ничего болезненного здесь нет. Формирование лояльного покупателя процесс длительный и не однобокий.

    Скидки - это не болезнь, а способ разгрузить склад от застоявшегося товара, привлечь новых покупателей к своему магазину, увеличить оборачиваемость.

    Помимо скидок лояльность увеличивают нормально функционирующие CRM-системы, грамотный тренированный персонал, персональные менеджеры и многое другое.

    Но если вы считаете скидки болезнью - то рано или поздно вам придется ими поболеть. Хотя бы для того, чтобы вытеснить конкурента.

  • 24 февраля 2010 в 20:37 • #
    Александр Якушев

    Вадим, честно не успел ответить но много написали ниже...

    на самом деле скидки это же не сама цель

    У вас какая цель? 1. свалить конкурента и полностью занять его нишу допустим в каком то регионе? (если ресурс позволяет то да как вариант не совсем честный но это бизнес)
    2. привлечь покупателя? - сомнительно и начнется гонка вооружений.
    3. удержать клиентов тоже не получиться

    пример: (может не совсем подходящий для вас но все же)
    у нас в розничных ювелирных магазинах администратор мог давать скидку для клиента до 10 % на проданный товар (и это при нормальном ценообразовании)подведя итог за пол года мы поняли что продавцы давали скидку 95% покупателей... реально это упущенная выгода при хороших оборотах огромна. Администраторы в один голос говорили что это единственный путь склонить клиента на покупку.

    запретив давать скидку всем подряд следующие полгода показали интересный результат что оказывается большая часть клиентов готовы были покупать товар и за ту цену которая была без скидки и количество покупателей не уменьшилось а валовая прибыль соответственно выросла.

  • 24 февраля 2010 в 21:39 • #
    Вадим Бондарев

    Ни в коем разе не нужно валить конкурента :)
    Одного свалишь - на его место трое придут!
    Касательно скидки в ювелирном магазине. У вас - предметы роскоши, товары особенной категории. Но приведу пример - мы с женой покупали в подарок друзьям детскую серебряную ложку. На именины. И не будем говорить в каком ювелирной сети нас при покупке спросили - нет ли у кого из нас дня рождения в текущем месяце. Вуаля, день рождения был и нам дали скидку в 15%. Приятно. Как вы думаете, в какой ювелирный магазин мы пойдем в следующий раз, когда нам понадобятся подобные изделия?

  • 24 февраля 2010 в 22:03 • #
    Александр Якушев

    это ни о чем не говорит ибо сегментация очень большая даже у нас
    и работа в этих сегментах разная...
    иногда увеличение цены наоборот помогает продаже... ибо товара переходит для покупателя в более предпочтительный дорогой сегмент

    есть ряд компаний которые завышают цену на 200 - 300 % и делают от этой цены скидку в 50%

    вы думаете это правильно?

    я думаю не совсем.. ибо покупатель найдя аналогичный товар за более разумные деньги никогда больше к вам не обратиться... уж профессиональны покупатель точно

  • 24 февраля 2010 в 23:54 • #
    Станислав Кочетков

    Прикольная тема скидки.... 20 лет занимаюсь бизнесом и 10 обучением и практически еще не встречал компаний с грамотной системой ценообразования. Любой манагер или сейлз на вопрос о конкурентных преимуществах бизнеса заявляет у нас выгодные цены и гибкие скидки......детский сад ей богу. 50-60% участников моих тренингов по управлению продажами не видят разницы между ценой и стоимостью и что из чего получается. На некоторых рынках горе продавцы дошли до того, что в сезон, высоколиквидный товар продают со скидками. И совсем не понимают, что цена это свойство продукта-товара-услуги. Вадим, я как специалист по CRM-системам хотел обратить ваше внимание, что сами системы не повышают лояльность покупателей, а предоставляют возможность для анализа и принятия решения о ее повышении или понижении. Продавать со скидками умеют все..... а вот продавать товар по высокой цене с хорошей прибылью, своей целевой аудитории умеют единицы........ Писал когда-то статейку про распродажи может вам будет интерестно...
    http://kochetkov-biz.ru/index.php?section_ID=9&page_ID=18

  • 24 февраля 2010 в 17:21 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    А Вы этот ресурс с одноклассниками не перепутали? случаем?

    Это с каких времён скидки начали увеличивать лояльность?

  • 24 февраля 2010 в 17:43 • #
    Дмитрий Кузин

    купил попкорн...
    устроился поудобнее...

  • 24 февраля 2010 в 17:47 • #
    Вадим Бондарев

    Дмитрий, пожалуй и я возьму. И пива бутылочку. В холиваре главное, чтобы было чем промочить горло.

  • 24 февраля 2010 в 17:51 • #
    Дмитрий Кузин

    Вадим, Вам некогда будет с пивком-то :)
    Вы активное действующее лицо.

    Вот и меня умело от попкорна оторвали:
    скажите, Вы вот выше написали Алексею: "Но если вы считаете скидки болезнью - то рано или поздно вам придется ими поболеть. Хотя бы для того, чтобы вытеснить конкурента."

    А что конкуренту помешает повторить этот хитрый манёвр? ну или... тоже заболеть? Эпидемия, дело нехитрое...

  • 24 февраля 2010 в 18:00 • #
    Вадим Бондарев

    :) Прекрасный вопрос! Черный ящик в студию.
    Ничего не мешает. Выигрывает конечно же тот, у кого помимо скидок и все остальное в порядке.
    Но на самом деле, давайте посмотрим на обратную сторону медали.

    Здесь, на pricebreak - мы имеем некую инсайдерскую модель.
    Многим неинтересна аудитория, которая привыкла покупать дешевле. Считается, что это люди, не практикующие спонтанных покупок, и ищущие товары за максимально низкую цену.
    Но кто мешает завоевать доверие покупателя, предоставляя ему неофициальную скидку на товар, который вот-вот потеряет спрос. Тем более при наличии аналитической системы, которая обрабатывает поступающую из ваших магазинов информацию - ваши сейлы должны видеть, что именно они могут "сбросить".
    Ну и в третьих, каждый из нас, как владелец бизнеса заинтересован в том, чтобы продать с максимальной выгодой и наиболее быстрой оборачиваемостью, но каждый из нас как персона мечтает о феррари или яхте за доступную цену. Но будучи вынужденным поддерживать имидж - скорее всего скажет - "не не не, я всегда покупаю за цену, которую мне назовут".
    Вы можете не писать свое настоящее имя в "Коллекционерах скидок", но тем не менее когда-то воспользуетесь, хотя бы в качестве покупателя.

  • 24 февраля 2010 в 18:13 • #
    Дмитрий Кузин

    Ваша аналитическая система проанализировала, что на товар Х необходимо делать скидку, т.к. его актуальность (спрос на него) утрачивается.
    какой сценарий будем рассматривать: когда у конкурента есть товар Х или когда у конкурента есть аналог товара Х, товар Y?

  • 24 февраля 2010 в 18:25 • #
    Вадим Бондарев

    Одно другому не мешает.
    На популярном ресурсе можно сформировать посыл (заметьте, ресурс позволяет написать о желании что-то купить, причем сделать это максимально вкусно, "от покупателя". И в течении некоторого времени спустя - дать на этот товар хорошую скидку. За этим последует обсуждение достоинств и недостатков и приличная часть аудитории последует массовому желанию купить нужную вещь за низкую цену.

    Скажите, а какую скидку сделали бы вы, при условии, что прибыль по товару лежит в границах от 30 до 50%, спрос на него падает, а у конкурентов представлен и данный товар X и его аналог Y по ценам в среднем на 15% ниже. При этом, предположим, что затоваренности как таковой нет, но от производителя идет рекламная компания новой модели

  • 24 февраля 2010 в 18:29 • #
    Дмитрий Кузин

    Вадим, Вы очень ловко уходите от ответов путём предложения оппоненту ответить на Ваши вопросы. Качественная работа, спасибо!

    Тем не менее, приглашаю рассмотреть один из двух сценариев.

    Если Вам это по каким-то причинам не интересно, пишите в следующем комментарии "проехали!" и я напишу другой свой вопрос.

    Спасибо за дискуссию. Попкорн отдал коллегам.

  • 24 февраля 2010 в 18:35 • #
    Вадим Бондарев

    Давайте поиграем. Интересно.
    Рассматриваем ситуацию X. Это проще.
    Есть товар. Есть аудитория, конкурент, и рекламная среда. Предположим 1 журнал и сайт pricebreak
    Согласны с такими условиями?

  • 24 февраля 2010 в 18:39 • #
    Дмитрий Кузин

    Давайте уточним: что Вы подразумеваете под "предположим 1 журнал и сайт pricebreak" ?

    Часто человек, "сжившийся" с какой-то идеей, опускает ненамеренно некоторые существенные для понимания факторы. Вот я данную фразу не понял.

  • 24 февраля 2010 в 18:43 • #
    Вадим Бондарев

    Я предложил определить "псевдоситуационную" среду, в которой мы будем рассматривать модель.
    В качестве информационного носителя даны: некий журнал, и сайт типа прайсбрейк, посредством которого можно дать инсайдерскую цену.
    О! Сжившийся с идеей - это хорошо, но я не закостенелый скептик. И буду рад всяким комментариям, которые позволят найти истинный фарватер.

  • 24 февраля 2010 в 18:46 • #
    Дмитрий Кузин

    А насколько важно рассматривать информацию о каналах распространения информации о скидках?
    Ну пусть будет так.

    Ваш первый шаг?

  • 24 февраля 2010 в 18:55 • #
    Вадим Бондарев

    Итого:
    моя аналитическая система предложила сделать скидку на товар. Прибыль по товару - 30%
    В публичную сеть - в журнал, я публикую обзор продукта и информацию о скидке в 10%. На pricebreak запускаю желание покупателя купить данный товар с вопросом о искомой цене ниже имеющейся на рынке, с обсуждением достоинств и недостатков. Далее предлагается бОльшая скидка.

  • 24 февраля 2010 в 19:28 • #
    Дмитрий Кузин

    Конкурент, отследивший Вашу активность на рынке скидок, добавил к Вашей скидке 1%.

  • 24 февраля 2010 в 20:08 • #
    Юрий Beloyan

    И это правильго! Так рождается демпинг , а дальше соревнование мошны у кого капусты больше!:)))

  • 24 февраля 2010 в 21:42 • #
    Вадим Бондарев

    Дмитрий, за время, пока конкурент отслеживал мою активность - я распродал имеющиеся остатки.
    Мало того, как я уже говорил, остальные показатели в компании тоже должны быть на высоте. Экспертиза, например, которую не перебьет 1 дополнительный процент скидки.

  • 24 февраля 2010 в 18:11 • #
    Вадим Бондарев

    Дмитрий, спасибо, что написали в своем профайле скидку на Зубры. Прекрасно - зачитался!

  • 24 февраля 2010 в 17:48 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    :)
    А если ещё и Клавку под мышку
    :)

  • 24 февраля 2010 в 17:52 • #
    Вадим Бондарев

    Сергей, а вы кстати какую из Априори представляете? Ту, которая с цитатой из Канта, или ту, что в области отельного бизнеса? :)

  • 24 февраля 2010 в 17:59 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Вадим, я не буду возражать, если Вы мне просветите, что имели ввиду: и по Канту и по отельному бизнесу.

  • 24 февраля 2010 в 18:04 • #
    Вадим Бондарев

    Поинтересовался компанией Apriori Group. C ходу нашлось
    apriorigroup.ru - компания занимается продвижением отелей класса DeLuxe, apriori-group.ru - Аудит и юридические услуги (на главной странице крупно цитата Канта) :)

  • 24 февраля 2010 в 18:07 • #
    Вадим Бондарев

    О, уже увидел, что Самара.
    Хороший город.

  • 24 февраля 2010 в 18:12 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    :)
    Понятно. Только про отельное нет.

    A priori (лат)- знание, изначально присущее сознанию.
    Это в любом справочнике иностранных слов. В журналистике используется в сокращённом виде "изначально". В парикмахерских и подобных услугах - не знаю, какой смысл подразумевают.

  • 24 февраля 2010 в 18:18 • #
    Вадим Бондарев

    Ad notam...
    но вообще используется в нескольких смыслах.
    Наиболее расхожее - заранее, или предтеча.

  • 24 февраля 2010 в 18:27 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Понятно

    Скидки могут только временно увеличить поток, что в последнее время тоже проблематично, т.к. все "маркетолухи" уже повсеместно и постоянно только их и предлагают.
    А к лояльности это никак не относится. Даже, если попробовать "притянуть за уши"

  • 24 февраля 2010 в 18:25 • #
    Юрий Beloyan

    Скидки развращают покупателя и дистабилизируют ценовую политику рынка Для того чтбы их давать , надо иметь такую возможность . И эта возможность у компаний в России есть при накиде , доходящей до 300%;)))
    Чего 25% вниз не дать то!
    Например у компании Ravensburger максимальная скидка 10% и не смотря на такую долю малую это не мешает ей быть транснациональной компанией!
    А мы все отгулы за прогулы раздавать в своих креативах привыкли и продавать со 100% скидкой при 100 % предоплате со 100% отсрочкой!:)))

  • 24 февраля 2010 в 18:32 • #
    Вадим Бондарев

    О! Смотрите, оказывается, что у нас накид то идет 300%.
    Давайте смотреть с обратной стороны. Вы, Юрий, бываете покупателем?
    Как вы относитесь к нынешним ценам?
    Ведь продаем мы в "СВОЕЙ" области, а покупаем в "ЧУЖИХ"
    И конечно есть два противоречащих желания - продать дороже, купить дешевле.

  • 24 февраля 2010 в 20:05 • #
    Юрий Beloyan

    А такой % накида это что открытие?
    Тогда мне премию Мира в студию!:)))
    Для иого чтобы все было свое не перепродавать а производить надо!
    Кремль и РПЦ бубнят цельный год об этом а мы тут о % наценки дискутрируем и похоже это вот на что:
    Доктор! А какой лучший способ контрацепции?
    Пейте чай!
    До тогоили после?
    Вместо того!
    Вот и начинать надо с вместо того.
    Продажами занимаюсь с 78 , а закупками с 89 многие сегменты и стоимость логистики и пр байду знаю не с чьих то слов:)))

  • 24 февраля 2010 в 21:48 • #
    Вадим Бондарев

    Бог с вами, Юрий, какое там открытие.
    Давно известный факт, что минимально интересный бизнес начинается со 100% маржи. Посмотрите, на что жалуются дистрибьюторы? На разные государственные поборы. Продавцы в свою очередь жалуются на то, что дистрибьюторы цены повышают. И так далее, люди стонут от того, что растут цены на все. Но многие из этих людей - продавцы или владельцы бизнеса на следующий день выходят на работу с мыслью "- Ну что же, раз кругом цены растут - и мы поднимем!".
    Вот у нас и выходит - хотели продавать с 10% прибылью, а продавать вынуждены с 300%. Ну и к тому же, мы такие русские. Соседа не объегорим - спать спокойно не будем.
    Я образно, надеюсь никто не примет на свой счет.
    Просто тенденция такая.

  • 24 февраля 2010 в 22:30 • #
    Юрий Beloyan

    +охулиард!:)))

  • 24 февраля 2010 в 18:25 • #
    Юрий Beloyan

    Скидки развращают покупателя и дистабилизируют ценовую политику рынка Для того чтбы их давать , надо иметь такую возможность . И эта возможность у компаний в России есть при накиде , доходящей до 300%;)))
    Чего 25% вниз не дать то!
    Например у компании Ravensburger максимальная скидка 10% и не смотря на такую долю малую это не мешает ей быть транснациональной компанией!
    А мы все отгулы за прогулы раздавать в своих креативах привыкли и продавать со 100% скидкой при 100 % предоплате со 100% отсрочкой!:)))

  • 25 февраля 2010 в 00:03 • #
    Станислав Кочетков

    Да Юрий согласен с вами....как у нас в России дают скидки... что-бы дать скидку клиенту 10% надо на базовую цену накрутить 15% и дать от нее 10%.... :))

  • 25 февраля 2010 в 00:13 • #
    Юрий Beloyan

    Поэтому скидки и дают легко, что накидки и закидки немеренные!:)))
    Процесс ценообразования и предоставления скидок это эдакий ритуальный танец в котором все па обеим сторонам как правильно известны и понятны
    И когда работая в департаменте снабжения и логистики ко мне с дикими воплями бежал радостно очередной малышь менагер с диким восторгом провозглашая, что он получил до него никому "недоступную" 30 и даже 40% скидку, я всегда осаживал малыша одним вопросом:
    Голубчик! А от какого прайса? Уж не от розничного ли?
    Так от него проси минимум 100%:)))

  • 25 февраля 2010 в 00:21 • #
    Станислав Кочетков

    ГЫ-ГЫ! :))Точно, я тоже это частенько слышу от сотрудников своих клиентов....

  • 25 февраля 2010 в 09:28 • #
    Юрий Beloyan

    Ну нам то понятно, что это суровая правда как бы бизнесу в России!:)))

  • 25 февраля 2010 в 09:28 • #
    Юрий Beloyan

    Ну нам то понятно, что это суровая правда как бы бизнесу в России!:)))

  • 24 февраля 2010 в 18:47 • #
    Олеся Гридина

    Все магазины размещают рекламу, все обновляют товар, все продавцы дают скидки. Покупатели привыкли и обращают мало внимания на подобные усилия. Давайте подумаем нестандартно. Чем мы можем выделиться? Что уникальное мы можем предложить покупателю? Как порадовать глаза и уши наших покупателей? А может быть… :)

    Да! У наших покупателей есть зрение и слух. А еще обоняние! – тонкое чувство, наш верный помощник! Представьте, Покупатель входит в торговый зал и вдруг чувствует очень приятный аромат Вашего магазина. Этот запах манит и притягивает. Не устоять…
    Аромат тесно связан с нашими эмоциями, которые в свою очередь оказывают непосредственное влияние на наше поведение. И это единственный информационный канал, от которого человек не может закрыться! Запахи мгновенно воздействуют на наше подсознание и способны кардинально изменять душевное состояние и настроение.(это из аромамаркетинга:))
    Кроме скидок, может быть предложим доп услуги, например, хорошее грамотное обслуживание покупателей?

  • 24 февраля 2010 в 18:55 • #
    Олеся Гридина

    И ароматизацию торговых залов))

  • 24 февраля 2010 в 21:50 • #
    Вадим Бондарев

    Олеся, а мне кажется что это идея прекрасна.
    Это позволит задержать покупателя у конкретных товарных групп.
    Главное - у колбасного отдела парфюмерию не распылять - продажи гастрономии рухнут.

  • 25 февраля 2010 в 05:34 • #
    Олеся Гридина

    что и как распылять см на larom.ru, aromatik.ru ))


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008