Что проще: обучить новичка или нанять опытного продавца?
1 апреля 2011 в 11:55

Что проще: обучить новичка или нанять опытного продавца?

Добрый день, коллеги.
Давно проводим тренинги продаж и всякий раз задаюсь вопросом, что эффективнее для компании:

  • нанять новичков в продажах с хорошим потенциалом или искать/перекупать опытных продавцов?

«ЗА» новичков — желание учиться, энтузиазм
«ПРОТИВ» — нет навыков и знания продукции (при этом обучить продажам можно максимум за месяц — например у нас http://mal-profi.ru/raspisanie.html, продукции — от 1 дня до 1 года))))

«ЗА» опытных — квалификация
«ПРОТИВ» — звездность

Хотел узнать что вы выбираете: новичков или опытных?

1590
Комментарии (129)
  • 1 апреля 2011 в 12:47 • #
    Валишина Юлия

    нужны и такие, и такие - опыт, что бы было новичков обучать, а новички - новые предложения и веяния внесут

  • 1 апреля 2011 в 13:15 • #
    Влад Осокин

    встает только один вопрос - денежный! Либо платить профессионалам много, либо платить за обучение.

  • 1 апреля 2011 в 12:57 • #
    Дмитрий Хватов

    проще придумать бизнес где не нужны продавцы. Я например так и сделал.

  • 1 апреля 2011 в 13:13 • #
    Влад Осокин

    Дмитрий, я конечно рад за вас.
    Но! Во первых так или иначе вы все равно будете завязаны на людях, тк живете в социуме.
    Полностью автоматизировать все процессы - это иллюзия. Чем тогда заниматься, если все будет делать техника?
    Даже в вашем бизнесе найдутся ситуации, когда надо идти на переговоры и если все делать самому это не бизнес, а самозанятость. Когда возникает потребность в маштабируемости и возникает вопрос - что делать учить самим или нанимать уже профи (а самое интересное профи, так же учаться но уже без тычков начальства).

  • 4 апреля 2011 в 12:07 • #
    Дмитрий Хватов

    подумайте, может просто процесс продажи заменить на другой процесс - и вы избавитесь от головняков. Техника не заменит человека - это пока фантастика. Но вот сайт скоро точно сможет заменить продавца.

  • 4 апреля 2011 в 12:20 • #
    Влад Осокин

    Дмитрий, согласен что сайт сделает продажу легче. На мой взгляд это замечательный маркетинговый инструмент, в тоже время надо отличать маркетинг от продажи.
    Для вас я бы предложил Продажи заменить словом ВОВЛЕЧЕНИЕ.
    Согласен что сейчас сайт может делать 80% продажи и в тоже время все нюансы сайт учесть не в состоянии, хотя при правильном подходе даже выявить ценности будет реально - а вы как-то их выявляете или только продаете исходя из товара?

  • 2 апреля 2011 в 00:25 • #
    Евгений Якушко

    Простите Дмитрий :) заявление, что Ваш бизнес живет без продавцов меня живо заинтересовало. Посмотрел на Ваш сайт "1С" и как то засомневался - а можно ли ? что у Вас все само продается? Поделитесь заклинанием :)))как это сделать.

  • 4 апреля 2011 в 12:06 • #
    Дмитрий Хватов

    я считаю надо заниматься тем делом, которое "торкает" Если оно не торкает, значит это дело для кого то другого. Было время я был продавцом (лучшим в нашей корпорации), потом вырос, облинился, научился думать. Теперь мне не нравиться сам процесс продажи. Я ушел из корпорации. Сейчас я коммерческий директор небольшой компании. Итак надо развивать продажи как ?
    1. Я понял, что мне в продажах не нравиться самому звонить, слушать когда меня посылают куры-секретарши (не в обиду - реалии бизнеса Совкового). Даже если у меня есть что предложить и финансовое обоснование - вложил тысячу экономишь 200, это еще надо донести. Мне так же не нравится администрировать звонки телемаркетеров. Как учить и управлять человеком, когда он делает то, что ты делать не любишь? Вынесли весь телемаркетинг на сторону в Call-центр.

    2. Пошли заполненные анкеты. Стал работать по живым проблемам. Столкнулся с идеей что надо впахивать, что бы додавливаться - нет я уже вырос из это возраста. Не стану впаривать - пусть люди сами себя убеждают. Разработал профиль целевого клиента, написал описание кейсов и какие финансовые и другие ценности приносит то или иное решение. За мелочевку не берусь, там где нужно продавать идею не мой клиент. Мой клиент знает что у него есть проблемы и знает что хочет получить. Продаю ему наш подход к внедрению (он не такой как у всех и это простой меморандум - документ), делаю наше предложение так, как не делают наши конкуренты - в штате есть профи в управленческом консалтинге. В итоге если есть конкурс то мы выглядим "не как все" и это идет нам на пользу. Продаж как обычно принято понимать нет - есть пересылка документов, ответы на вопросы, шлифовка документов.
    3. Все это подкреплено уверенностью что мои программеры и технический директор адекватные люди высокие профи и мне нравится их работа. Эта уверенность наверное читается в моих глазах, если я приезжаю на переговоры.

    Вот собственно и все. Сайт я переделываю, скоро станет и он работать не хуже телемаркетеров

  • 4 апреля 2011 в 12:27 • #
    Влад Осокин

    Дмитрий, получается вы просто автоматизировали процесс продажи с помощью маркетинговых инструментов и аутсерсинга, что же - это просто супер, если система работает и дает ожидаемый результат.
    Вы вовлекаете клиента на стадии допродажи - а в ответственный момент вам остается наладить контакт и сделать презентацию по ценностям. Браво!
    Но у меня ощущение, что для большинства этот вариант не подойдет, к сожалению(((

  • 4 апреля 2011 в 12:38 • #
    Дмитрий Хватов

    большинство - это кто? любое обобщение действует подобно исключению. В каждом бизнесе - даже уборке мусора есть место творческому подходу. Я не бизнес консультант (кто знает), я просто стал думать о свободе в разгар личного кризиса жанра и отказался от того, что мне не интересно. А теперь стараюсь быть верным себе и выбранному курсу.

  • 4 апреля 2011 в 13:21 • #
    Влад Осокин

    Я именно об этом, вы смогли быть верным себе и курсу, а большинство выбирает работать по наработанным шаблонам и стереотипам. А ломать сложившееся десятилетиями - это неблагодарная затея: посмотрите на госучреждения - как был совок так и остался - даже если люди все новые!

  • 2 апреля 2011 в 05:38 • #
    Ольга Малышева

    за счет чего же вы живете?

  • 4 апреля 2011 в 12:08 • #
    Дмитрий Хватов

    наши заказчики сами приносят нам свои деньги, я написал как построен у нас процесс привлечения, повторяться нет смысла. Хотя, если честно, может мне просто повезло с бизнесом.

  • 9 апреля 2011 в 07:13 • #
    Ольга Малышева

    Так значит заказчики все такие есть. А продавцов нет. А кто с заказчиком то взаимодействует. Мне кажется, Дмитрий, что Вы создали себе иллюзию и дивете в ней. Не бывает бизнеса без продаж, а продажи не бывают без продавцов. Просто продавцов можно называть по разному и делать они тоже будут по разному. Ни ни одному бизнесу не выжить без потребителя.

  • 11 апреля 2011 в 08:51 • #
    Дмитрий Хватов

    статус продавца у нас отсутствует, продажи как процесс конечно есть. Просто процесс продажи имеет несколько фаз. Мы решили что проще находить клиентов которые готовы покупать сами по нашей схеме. Мы строим взаимодействие так, что продажа это самый последняя фаза - выезд к заказчику, демонстрация, обозначение условий договора и цены. А весь присэйл на который уходит основное время мы упростили :)))

  • 1 апреля 2011 в 13:05 • #
    Леонов Валерий

    Вам водку или коньяк? И пиво тоже...

  • 1 апреля 2011 в 13:35 • #
    Влад Осокин

    Валерий, а почему так скептически?
    Приведу несколько примеров бизнеса где работают разные подходы:
    1. известное московское РА нанимает профессионалов со стажем, платит им копейки на испытательном сроке и меняет их каждые несколько месяцев - результаты конечно не аховые, но тк в основе есть костяк - то траты на ЗП минимальные, а работают только профи (кстати это один из видов выхода из кризиса - на мой взгляд правда не вполне эффективный).
    2. типография набирает всегда только новичков (в отдел продаж конечно), сами обучают и получают специалистов недорого но зато своих! Опять же с CRM никаких проблем - все заточены под конкретную программу))))

    Многие не хотят заказывать обучение именно рассчитывая после кризиса купить дешево профессионала, а другие сознательно вкладывают деньги в систему обучения.

  • 3 апреля 2011 в 20:50 • #
    Леонов Валерий

    Да какой же это скепсис. Вы сами ответили на вопрос. Мамы всякие важны, мамы всякие нужны... Только если ставить вопрос с управленческой точки зрения, он должен выглядеть, с моей точки зрения, так. Есть три (например) менеджера. У первого товарооборот 1.000.000 у второго 1.500.000 у третьего 2.000.000 после обучения стоимостью 100.000 товарооборот вырастает у менеджера в 2 (например) раза. Есть 100.000 куда потратим? Всех подряд будем учить? Или как?

  • 4 апреля 2011 в 09:52 • #
    Влад Осокин

    Сорри, видимо не совсем понял первое высказывание)))
    Про обучение - согласен, шаблонный подход здесь неподходит - если у одного вырос товарооборот это совершенно не значит, что у другого он вырастет так же.
    В таком случае я бы использовал "консалтинг" и индивидуальный подход.

  • 1 апреля 2011 в 13:11 • #
    Роман К

    А, что для Вас ПРОДАЖА?

  • 1 апреля 2011 в 13:16 • #
    Влад Осокин

    Роман, у меня есть ответ: любая продажа - это вовлечение))
    А что для Вас???

  • 1 апреля 2011 в 15:31 • #
    Роман К

    З/П

  • 1 апреля 2011 в 13:12 • #
    Олег Стяжкин

    Вопрос достаточно интересный, и сколько руководителей, столько и ответов на него. Я придерживаюсь следующего подхода: опытные сотрудники - это, конечно, классно, но, как Вы уже сказали, у них есть звездность - раз.
    Второе - если приходит опытный сотрудник в только что открытый отдел продаж, но продаваемый продукт для него новый (например, из страхования в автозапчасти), он становится практически новичком, а старые навыки продаж в нем засели глубоко, а в некоторых случаях - навеки - это будет гигантским препятствием в его личной работе, т.к. подходы и методы, применяемые в одной области продаж совсем не годятся в другой - ПРОВЕРЕНО!!! Есть, конечно, исключения - одаренные продавцы, которые толкнут песок в пустыне кому угодно, но они - настоящая редкость, и руководители их знают в лицо и сделают все, чтобы такие сотрудники остались в компании как можно дольше.
    Что же касается новичков - то это пластилин, из которого можно вылепить все, что угодно. Главное не прозевать момент, когда он стал профи, т.к. его точно так же могут преманить/перекупить.
    Таким образом, мое мнение таково: лучше иметь нескольких хороших тренеров (или опытных продавцов с задатками преподавателей) и набирать команду новичков, нежели чем гоняться за звездами, потенциал которых может затухнуть.

  • 1 апреля 2011 в 13:22 • #
    Влад Осокин

    Олег - очень порадовала ваша позиция: думаю у вас отличная команда!

    По поводу подхода:
    Олег, тк мы проводим открытые тренинги, то на одном тренинге зачастую собираются люди из совершенно разных областей. Может быть одновременно: риэлтор, страховщик, млмщик да хоть бы и аквариумист (извините незнаю как зовут тех кто торгует аквариумами - просто на последнем тренинге был и такой))))
    А как вы думаете - мы обучаем их всех вместе разным премам???
    И вопрос любому продавцу: кому нужно то что вы продаете?

  • 1 апреля 2011 в 14:02 • #
    Олег Стяжкин

    Ну, тогда Ваш вопрос, Влад, поставлен мягко говоря некорректно.
    А руководитель, посылающий на обучение продажам своих сотрудников в сторонние компании упускает из виду достаточно важную деталь: знать ОБЩИЕ вопросы психологии продаж, но не знать, как их применить касательно продукта - не знать ничего! Грубый пример: бронижелет такой-то дает замечательную защиту от того-то и того-то. Страховка жизни тоже дает защиту, но другую. И тут, и тут - защита. Вроде бы все ясно, но как на деле продать страховку жизни без знания деталей вопроса, на которые, сами понимаете, должен опираться продавец в работе с клиентом??? Ответ - никак!
    В конечном итоге, сотрудник, посетивший подобного рода тренинг, полон энутзиазма, знаний, возможно даже умений - не замечательно ли, Влад? Конечно, замечательно. До первого клиента - ровно тогда начинается ступор. Выход из ситуации: сотрудник должен проходить после такого тренинга еще один - по продуктам, а так же по применению теории психологии продаж касательно продукта компании!!!
    Момент второй. Влад, зачем посылать ОПЫТНЫХ сотрудников на подобные тренинги??? Не ясно.
    Момент третий. В Вашем вопросе, Влад, ровным счетом ничего не говорилось о том, что Вы проводите тренинги другим компаниям с совершенно разными сферами деятельности. Подобный тренинг может подойти аквариумисту или продавцу бытовой техники, например, но вот там, где нужно уметь продавать "сложные" продукты, это становится похоже на пальбу банкнотами из пушки в небо!

  • 1 апреля 2011 в 14:15 • #
    Влад Осокин

    Олег, конечно вы правы: продукт нужно знать назубок!
    Про первого клиента и ступор - если знать основы продаж ступора не будет, а будет: установление контакта и тд по "схеме продаж" (http://mal-profi.ru/btren/prodagi/92-syperprodagi.html)

    Поясню: практически все продают продукт (или свою услугу), но ПРОДУКТ никому не нужен!

    Про второе: опытные сотрудники сами ищут тренинги по своему уровню (либо договариваются с руководством об их проведении) и для них есть отдельные программы.

    Про "сложные" продукты - опять же повторюсь:
    ПРОДУКТ НИКОМУ НЕ НУЖЕН!

    И когда мне говорят о "сложном" продукте и т.д. - все говорят с позиции продукта.
    Давайте уже начнем говорить о том, что нужно клиенту.

  • 1 апреля 2011 в 14:28 • #
    Олег Стяжкин

    "Давайте уже начнем говорить о том, что нужно клиенту." - но, Влад, по Вашим же словам клиенту не нужно ничего - "ПРОДУКТ НИКОМУ НЕ НУЖЕН!". )))))
    Если человек, прошедший тренинг у Вас, Влад, вышел с мыслью, что продукт НИКОМУ НЕ НУЖЕН, то он будет продавать ПЛОХО!!! Самые лучшие продавцы, и Вам, Влад, это должно быть известно, те, которые верят практически свято, что предлагаемый ими продукт НУЖЕН клиентам, т.к. может принести им определенную пользу!!! Я не беру в расчет мегапылесосы, продаваемые путем обхода по квартирам. Ведь компания, предоставляющая ненужный продукт, обречена на провал в продажах!!! И это, Влад, Вам тоже должно быть известно, если Вы давно занимаетесь тренингами по продажам!

  • 1 апреля 2011 в 14:48 • #
    Влад Осокин

    Приведу свой пример:
    - Олег, вам нужны наши тренинги? - Нет!
    - А что Вам нужно? - Увеличение прибыли, рост продаж.
    - Если я Вам покажу, как с помощью наших тренингов вы сможете решить СВОИ задачи и мы договоримся по цене - вы купите?
    Это примерный ход продаж по ценностям: основное не в том что ТОВАР НИКОМУ НЕ НУЖЕН, а в том как ваш товар удовлетворит ЦЕННОСТИ КЛИЕНТА.

  • 1 апреля 2011 в 15:37 • #
    Oleg Ponomarev

    Влад, вот вопрос:
    Вы с какой целью, собственно, задали свою тему? Что конкретно Вы хотите - пропиарить тут свои тренинги, либо есть какая-то более социально ориентированная цель с аналитическим уклоном для личного набора сейлзов?

    Просто человек, который ведет тренинги по продажам, как мне кажется, должен сам хорошо разбираться в соотношение ЗВЕЗД и НОВИЧКОВ..

    Хотел отметить некоторые моменты в Вашей переписке с Олегом Стяжкиным:
    Я сам занимался и занимаюсь продажами. Год я продавал услуги и продукт (информация, записанная на диски) "инфо-бизнеса" (себестоимость которого с экономической точки зрения - 1000 руб) по цене от 2500 руб. до 150 000 руб. Там были и тренинги по удвоению продаж розницы и опта, которые охватывали большой спектр конкретных инструментов для внедрения в бизнес, после которых люди покупали видео-курсы и индивидуальные тренинги... В общем схема интересная (двух шаговые продажи) ((если Вы знакомы с ними))...=)

    Сейчас я продаю услуги директ-маркетинговой компании по печати, упаковки и доставки на Почту России крупных партий корреспонденции (будь то выписки из банка о состояние лицевого счета клиентов, либо НПФ, либо это извещение о начислении дивидендов акционеров различных ОАО... в общем все что можно напечатать и разослать по миру.) ).

    Могу с уверенность 101% заявить, что бы успешно продавать услуги или продукт - в нем нужно разбираться лучше, чем это делает клиент! Влияет еще и тот факт, что Российский рынок в секторе среднего и крупного бизнеса настолько проеден коррупцией и завязками на связях, что двигаться в нем непомерно сложно... И самое важное, что техники, которые прокатывали в продажах инфобизнеса (курсов и тренингов), совершенно не применимы в этом секторе.

    В крупных продажах гораздо важнее цена и отношение с клиентом. И продавать по телефону здесь совершенно бесполезно.. какими техниками не пользуйся. Даже встреча, и та продается со скрипом.

    Я вот смотрю на Вашу фотографию, Влад и думаю, как такой молодой человек может так уникально разбираться в продажах, что обучает сразу всех, даже аквариумщика (мне интересно, что вы им рассказываете, что действительно может увеличить продажи столь специфичного товара на Российском рынке?)

    Правы вы, Влад, в том, что по большей части продавать надо не сам товар, а выгоды, которые приобретет клиент, купив у Вас товар. Просто бывает достаточно проблематично выделить эти самые выгоды и грамотно их сформулировать=) Как сказал Олег Стяжкин "одаренные продавцы, которые толкнут песок в пустыне кому угодно" - продают именно выгоды, а не сам песок, которого и без того хватает вокруг)

  • 1 апреля 2011 в 16:45 • #
    Влад Осокин

    Олег, давайте попорядку.
    1 - я не являюсь тренером по продажам, поэтому никого не обучаю (я написал что "мы проводим тренинги"). Обучают профессионалы с реальным опытом в продажах.
    2 - здесь у меня две цели: 1-обмен опытом, 2-продажа.
    Если бы все точно знали, как лучше - эта тема не нашла бы ни одного отклика. Я не выступаю в роли ГУРУ по продажам, если же возникает такое ощущение - видимо я просто близок к истине.
    3 - я полностью "ЗА" продавец должен быть на голову выше покупателя в знании того, что он продает (почему - смотри ниже)
    3 - в конце вы написали главное: покупателю нужны ВЫГОДЫ!!!
    А тому как их грамотно выявлять мы и учим на тренингах.

  • 1 апреля 2011 в 17:39 • #
    Oleg Ponomarev

    Влад, скажу Вам так:
    1 - не стоит вводить людей в заблуждения по поводу обмена опытом (ведь у Вас его нет)
    2 - Вы не справились со своей 2 целью... я сомневаюсь, что после такой продажи этих тренингов, кто-то пойдет и запишется на них....

    Вам стоит получше поучится работать с возражениями и не раздражаться при каждом случае не соглашения с Вашим мнением).

    И еще, "профессионалы с реальным опытом продаж" могли бы Вам подсказать, как правильно продавать ИХ услуги в социальных сетях.. не в укор Вам.=)

    Успехов в постижение ВЫГОД клиентов!)

  • 2 апреля 2011 в 00:42 • #
    Евгений Якушко

    3.
    Хм выявить это ерунда, вот как это донести ..............

  • 2 апреля 2011 в 08:19 • #
    Влад Осокин

    Ну не знаю Евгений, как раз докопаться до того, что для клиента реально важно - бывает очень сложно.
    К сожалению, клиент зачастую не знает чего хочет - тут то и требуется "экспертность" продавца (то что говорили другие участники - знание продукта назубок).
    В ходе нашего обсуждения мы ушли далеко от изначальной тему, но раз уж пошли - ладно.

    Приведу пример, при продажах элитной недвижимости: риэлтор подбирая "элитку"за несколько млн. долларов только через полгода наконец начинает понимать, что же хочет клиент (кстати он и сам это тогда же начинает понимать). Причем Эксперт и с огромным стажем.

  • 2 апреля 2011 в 10:01 • #
    Влад Осокин

    Олег, обмен опытом идет скорее между профессионалами - я же скорее организую процесс.
    А в целом спасибо за отзыв, а мой стиль и "конфликтность" - это все лишь игра. Желание затащить на разговор колкостью))))

    А возражений, как таковых и небыло - было недопонимание.

    Кстати, Вы к сожалению так и не дали ответ по сути вопроса - почему?

  • 4 апреля 2011 в 10:44 • #
    Oleg Ponomarev

    35% на 65%
    А по сути, тут важно учитывать специфику продаж (можно разбить по определенным критериям и начинать анализ).
    Работа такая займет приличное время, а потому, вот так сразу, ответ на Ваш вопрос, Влад, дать сложно.

  • 4 апреля 2011 в 10:54 • #
    Влад Осокин

    Ну я же и не спрашивал о глобальных продажах: всего и всем.
    Вопрос ставился о личном выборе каждого руководителя в своей области - вот не уточнил сразу - такая свистопляска началась, а никто даже и не подумал задать вопрос на уточнение))))

  • 1 апреля 2011 в 23:36 • #
    Николай Сибирев

    А каким продажам вы учите?

  • 2 апреля 2011 в 08:38 • #
    Влад Осокин

    Николай, мы делаем программу под конкретные задачи бизнеса. Как я и говорил Продукт - "Тренинги" никому не нужны, нужна Ценность которую они дают клиенту.
    Собственно этому мы и учим, если интересуют направления: b2c, b2b.

  • 2 апреля 2011 в 10:14 • #
    Николай Сибирев

    вопрос снят,,, справочно
    продвжи В2В - нет.
    а) оптовые продажи.
    б) прямые продажи,
    в) сложные продажи (продажи пром.оборудования)
    г) агентские и т.д.
    Я так понимаю, что вы это все обединяете в один тип продаж,

  • 2 апреля 2011 в 17:18 • #
    Влад Осокин

    Николай, все продажи я не смешиваю. Но делить их можно по разному. Поэтому я и написал наиболее обще. Думаю вы меня поняли.
    Далее, на ваш взгляд навыки продавцов этих 4х групп будут координально отличаться? Те они должны совершенно по-разному устанавливать контакт, выяснть ценности и работать с возражениями? - Схема продаж везде будет похожая, а вот наполнение разное. Поэтому я и написал что приходится под каждую компанию делать свою программу, но в главном они все будут похожи.

  • 2 апреля 2011 в 00:36 • #
    Евгений Якушко

    Да Олег , вы правы. Я пол года бился головой об стенку со звездами. Результат 0. Один бегал и кричал я в прошлой компании был звездой мне нужны "Лиды" тогда все будет ок. Другая обошла все Банки (на прошлой работе с ними работала) хотя я твердил, что это не наша целевая аудитория. Еще с одной сходил на встречу ,от презентации я чуть не заплакал. И все это реальные звезды, руководители отделов с MBA и кучей курсов. В общем когда уже совсем дела плохи стали на той неделе, плюнул на все сам пошел - В день по контракту.

  • 2 апреля 2011 в 08:39 • #
    Влад Осокин

    Евгений, а как вы считаете почему "звезды" не справились?

  • 2 апреля 2011 в 10:23 • #
    Николай Сибирев

    Бывает, звезда - это всегда будет продавать себя в ваших глазах,,,, а потом объяснит почему это не получилось...

  • 2 апреля 2011 в 17:21 • #
    Влад Осокин

    Николай, а дальше как будете действовать?

  • 2 апреля 2011 в 17:34 • #
    Николай Сибирев

    Я бы посоветовал посмотреть мой сайт, вам сразу все будет понятно.

  • 4 апреля 2011 в 11:03 • #
    Влад Осокин

    Да, Николай, Ваш сайт дает представление о вашем подходе. Но неужели вы сами ходите на все переговоры и не нанимаете новых сотрудников?

  • 4 апреля 2011 в 12:55 • #
    Николай Сибирев

    нет, я работаю с тем персоналом, который есть у клиента, если мы говорим о текущих контрактах.
    Переговоры я провожу сам, так как
    а) это уровень топов - от владельцев до КД,
    б) на переговорах обсуждается та задача, которую я должен буду решить, а мне потом отвечать за достижение результата.
    в) согласование ТЗ на выполнение работ занимает около 1 месяца.
    г) посадить девочку на продажи - бессмысленно, я думаю, что у моих услуг самая сложная алгоритмизация продаж.
    - я не имею представления о проблемах клиента,
    - я не имею инфо о схеме продаж, которая используется в компании,
    Ну и т.д.

  • 4 апреля 2011 в 13:14 • #
    Влад Осокин

    Но тогда получается "сапожник без сапог"?
    Или система построена так, что нет необходимости в продающем персонале? - я так понимаю, что основные каналы поступления клиентов в данный момент - "сарафанное радио", сайт и открытые семинары?

  • 4 апреля 2011 в 14:25 • #
    Николай Сибирев

    у меня слишком экспюзивные проекты/услуги. В основном все услуги под ключ. + Закрытость инфо инфо по клиентам. Я работаю с реальной ком. информации компании.
    Если бы продавал тренинги, там все проще.

  • 9 апреля 2011 в 07:15 • #
    Ольга Малышева

    Прежде чем кого обучать. Сначала надо нйати и нанять. А вот тут иногда сразу возникает системная ошибка. Берем не тех и ни туда))

  • 1 апреля 2011 в 14:00 • #
    Александра Бокунова

    Я выбираю команду:
    ПРОФИ - 1 штук.
    - с хорошим потенциалом;
    - с умеренной звездностью;
    - с желанием (и умением) учиться;
    - с умением (и желанием) научить.

    НОВИЧЕК - до 3 штук.
    - с хорошим потенциалом;
    - с хорошими амбициями;
    - с желанием (и умением) учиться;

    И, главное, чтобы это была КОМАНДА.

  • 1 апреля 2011 в 14:07 • #
    Олег Стяжкин

    Хорошая тактика, Александра. Я тоже придерживаюсь примерно такой. Но новичков набираю в 1,5-2 раза больше с учетом 25-50% потерь новичков в отделах продаж в период от первой недели до трех месяцев работы в поле.

  • 1 апреля 2011 в 20:11 • #
    Александра Бокунова

    Олег.
    Я учитываю, что один человек в состоянии качественно контролировать до 5-7 процессов: три новичка + свой план продаж. Или 3-4 месяца, пока новички будут вникать, Вам продажи не нужны? Или пусть научит и "загнется"?

    Просто потери своевременно восполнять новыми новичками (вот сказанула!).

  • 2 апреля 2011 в 09:10 • #
    Олег Стяжкин

    Александра, Вы правы на все 150%! В том и все дело, что продавец, получающий квалификацию менеджера агентской группы/группы продаж/группы кого угодно, т.е. получающий, так сказать, в свое распоряжение продавцов-новичков, должен не только их обучать, наставлять, но и продавать сам. Оптимальным количеством, как Вы, Александра, сказали является три человека в подчинении. Однако, по наблюдениям моих коллег и меня самого в отделах продаж штат новичков, даже прошедших реально хорошие тренинги, замотивированных на работу и т.д. и т.п., теряет 25-50% от своей численности, как бы не старался менеджер, руководитель, тренер и т.д. Это происходит как раз в те самые первые 3 месяца, как Вы и сказали, Александра, пока они вникают в работу, привыкают к ней и т.д. Поэтому я предпочитаю набирать новоиспеченному менеджеру штат из 6 новичков с расчетом, что трое уйдут в первые 3 месяца. Не уйдут (случается и такое, что не уходит никто) - хорошо. Уйдут -, но трое-то останутся с вероятностью в 99,9%!

  • 2 апреля 2011 в 09:18 • #
    Александра Бокунова

    Олег.

    Какой же Вы все-таки ... рабовладелец...

    Или Вы даете план продаж на группу?

  • 2 апреля 2011 в 09:37 • #
    Олег Стяжкин

    Конечно группа, Александра! Есть план и по личным продажам, но его уровень совсем невысок и реализуется легко даже более-менее усердными новичками, не говоря уже про опытных!

  • 2 апреля 2011 в 10:00 • #
    Александра Бокунова

    Извините, за рабовладельца.

  • 2 апреля 2011 в 11:49 • #
    Олег Стяжкин

    Извиняю, Александра! ))

  • 1 апреля 2011 в 14:16 • #
    Влад Осокин

    Александра, а если говорить о больших отделах?

  • 1 апреля 2011 в 20:16 • #
    Александра Бокунова

    Все очень просто, Влад.
    Несколько команд. Пропорции соблюдаются.
    :)

    Здесь, кроме обучения, есть еще несколько тонких моментов.

  • 2 апреля 2011 в 09:23 • #
    Влад Осокин

    Я правильно Вас понял:
    при подборе отдела продаж вы используете принципы наставничества при котором на 1 наставника не более 3х человек.

  • 2 апреля 2011 в 09:34 • #
    Александра Бокунова

    Можно и так сказать.
    Но вернее все-таки: командный подход.
    И при подборе команды желательно обращать внимание не только на опытность/неопытность.

  • 2 апреля 2011 в 09:49 • #
    Влад Осокин

    Полностью согласен, Александра. По оценке претендентов мы например вообще пользуемся другими методами.
    А что для вас в первую очередь главное?

  • 2 апреля 2011 в 10:06 • #
    Александра Бокунова

    При оценке претендентов?
    Чтобы претендент был личностью. Не умело притворялся, а именно был.

    Все остальное можно вырастить/воспитать/простимулировать/замотивировать ...

  • 1 апреля 2011 в 23:41 • #
    Николай Сибирев

    то есть вы используете алгоритм рабочих групп - 1/3

  • 2 апреля 2011 в 08:46 • #
    Александра Бокунова

    Ух ты!
    Николай. Я, вот честное слово, не знала, что это так называется.
    Выходит, что "изобрела велосипед".
    На самом деле, нам для продуктивной работы хватало всего трех человек в группе.

  • 7 апреля 2011 в 17:31 • #
    Николай Сибирев

    В продажах принято изобретать велосипед.

  • 2 апреля 2011 в 00:43 • #
    Евгений Якушко

    а что в штуках, а не по головам:)))

  • 2 апреля 2011 в 08:52 • #
    Александра Бокунова

    Евгений.
    В реальной жизни, я веду учет людей в личностях :)

    А "по головам" (как крупный рогатый скот) мне не нравится больше, чем "в штуках".

    P.S. Если хотите продолжить эту тему, наверное, лучше в приват :)

  • 1 апреля 2011 в 15:27 • #
    В К

    .
    если обучить новичка всему пакету премудростей в продажах можно всего за 1 месяц ??
    то сразу хочется спросить, а что же это за уровень обучения или кому такие продавцы нужны?

    впрочем, если таких "месячных" продавцов кто-то готов нанимать на работу в свои отделы продаж, то и замечательно!

    в таком случае. нет никакой разницы между опытными и неопытными продавцами!
    остается просто сортировать работников по :
    1.
    субъективно-личностным оценкам "не нравиться мне его рожа" или "этот уже совсем обнаглел - пора его менять"
    2.
    умению казаться полезным работником начальнику отдела продаж и владельцу компании
    3.
    методом естественного отбора, временно удерживать наиболее активных, а когда они обнаглеют, менять их на новеньких, чтобы остальные не вякали насчет роста з\пл.
    .

  • 1 апреля 2011 в 16:37 • #
    Влад Осокин

    Владимир, ну давайте не будем передергивать.

    Весь пакет премудростей в продажах освоить и за всю жизнь не получиться. Учиться все равно придется постоянно, но основы за месяц дать вполне реально. Я говорю именно о продажах, а не о специфике продукта.

    Что до ваших критериев отбора - они имеют право на жизнь, более того в большенстве компании именно они и в ходу.
    Хотя есть и более эффективные, но все равно все поймешь когда попробуешь человека в деле.

  • 1 апреля 2011 в 17:08 • #
    В К

    .
    так и не передергиваю, знаком с с разными вариантами обучения и методами подбора персонала в компании от семейного бизнеса до 10 тыс работников

    ладно, давайте будем считать, что за месяц можно успеть натаскать, простите, обучить как можно продавать товары в МЛМ под лозунгом "товар работает" т.е. с полным пофигизмом отношения к своим врожденным способностям, к самому товару, к потенциальным покупателям и к работодателям

    но, чем выше уровень мышления владельцев и значит и опытность в управлении развитием бизнеса ген.директора компании, тем круче требования к методам подбора персонала, и тем важнее уровень подготовки работников, уровень мотивации на выполнение должностных обязанностей, которые хорошо продуманы и жестко контролируются по результатам

    и тем важнее становится оценка работы компании, уже не по количеству работников, а по качеству работы и снижению уровня текучести, а значит, самые опытные работники из числа ветеранов занимаются подготовкой новичков, внутри самой компании, подготавливая их для работы в конкретной компании, для реализации конкретных товаров и услуг, а не абы чего-куда-неси-хватай

    конечно, для мелких компаний, такое не по карману, и для них подойдет и способ подбора персонала, как в МЛМ, там тащат всех, а потом методом естественного отбора, отсеиваются слабые звенья,

    зато, товары втюхиваются без учета интересов покупателей, а просто продавцов и покупателей зобируют методами нейро-лингвистического программирования, причем, уже замбированные продавцы помогают владельцам компаний МЛМ зоббировать новичков, потому что все продавцы материально заинтересованны в продаже товаров
    .

  • 2 апреля 2011 в 09:10 • #
    Влад Осокин

    О сорри, Владимир, видимо не сразу понял всю мысль.

    Но внесу уточнения, за месяц можно научить теории: налаживать контакт, выяснять ценности, делать вербализацию, основам презентации, работе с возражениями, завершению сделки. Те правильному подходу к продажам. Дальше идет "работа в поле" и наработка навыков.

    Видимо я неправильно выразился - под 1 месяцем я имел ввиду конкретно тренерскую работу, а не в целом процесс встройки. Хотя я обозначил что изучать продукт можно достаточно долго.

    Про МЛМ подход: в большинстве случаев происходит именно то что вы и сказали - товар "втюхивается". Но это как раз и говорит о том, что не учитываются ЦЕННОСТИ клиента.

    Т.к. я знаком с "сетевыми" лидерами, то могу сказать что когда они рекрутируют - они исходят именно из ценностей клиента. А рекрутирование и есть основная продажа в МЛМ.
    К сожалению то что вы видите на улице - когда к вам подбегают новички с криком: "посмотрите какой у меня замечательный товар" - это самый низший уровень сетевиков.

  • 1 апреля 2011 в 23:45 • #
    Николай Сибирев

    Согласен, за 1 месяц - ничему не научить... то есть рассказать можнго... а вот ошибок он будет катострафически... реальная отдача от новичка - то есть выход на более или менее приемлимый уровень - это 3 месяца. Но не на всех рынках.
    А если валить в одну кучу МЛМ и аквариумистов - то я вообще не понимаю - смысл такого обучения

  • 2 апреля 2011 в 09:16 • #
    Влад Осокин

    Николай, этот пример про разные профессии я приводил для открытых тренингов. Поясню для чего: основы продаж - одинаковы для любой отрасли. И обучить им можно достаточно быстро.

    Другое дело что стать продавец еще должен быть и ЭКСПЕРТОМ в своей области (к сожалению на эту часть моего поста никто не обратил внимания - я говорил что обучать специфике можно и до года).

    За месяц можно научить основам продаж (теории) - дальше практика с ошибками и их корректировкой руководителем.

    Опять же я смотрел на вопрос со стороны тренеров: мы дали основы (приемы, шаблоны) - дальше "в поле".

  • 2 апреля 2011 в 10:20 • #
    Николай Сибирев

    Теория продаж, если иожно вот с этого места полодробней.
    Мне просто итересно?
    Ну, например чем отличаются "технологические" возражения, от коммуникативны?
    Технологические возражения - это не связано с продуктом.

  • 2 апреля 2011 в 17:16 • #
    Влад Осокин

    Николай, я вижу вы профессионал в продажах. Думаю, что на такой сложный вопрос смогут ответить только наши тренеры. Я обязательно задам им этот вопрос.

    А у меня подход простой: есть возражения - значит нет контакта, либо клиент не видит для себя ценности.
    Поэтому, востанавливаю контакт и задаю открытые вопросы, а потом показываю ценности.

    Например, если бы вы были потенциальным клиентом я бы предположил, что для Вас нужно что-то "посолиднее" - видимо на ваш взгляд мы предлагаем низкосортные программы для новичков, а так как вы профи - для вас у нас ничего стоящего нет. Поэтому вы и задаете каверзные вопросы))))

  • 2 апреля 2011 в 17:32 • #
    Николай Сибирев

    Нет спасибо... для меня ваши услуги не интересны.

  • 4 апреля 2011 в 09:26 • #
    Влад Осокин

    Это я понял сразу))) Поэтому и написал, что это пример того как мы работаем с возражениями не взирая на их вид. Успехов в бизнесе.

  • 1 апреля 2011 в 16:22 • #
    Галина Кураева

    Склоняюсь к новичкам. Но отбирать надо очень тщательно.

  • 1 апреля 2011 в 16:50 • #
    Влад Осокин

    Галина, а поподробнее можно.

  • 1 апреля 2011 в 23:49 • #
    Николай Сибирев

    алгоритм построения системы продаж - основан именно на новичках и здесь используются так называемые "сетевые" набора персоанала - когда вы отбираете сразу группу - из которой и делается отдел продаж

  • 1 апреля 2011 в 17:20 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Да уж... открыло одно самозанятное лицо тему 1 апреля и ... отвлекло ... слегка, от трудов праведных :)))

  • 1 апреля 2011 в 21:17 • #
    Влад Осокин

    рад что смог развлечь)))

  • 2 апреля 2011 в 12:05 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Учите матчасть, товариСч.

  • 2 апреля 2011 в 16:34 • #
    Влад Осокин

    Николай, все продажи я не смешиваю. Но делить их можно по разному. Поэтому я и написал наиболее обще. Думаю вы меня поняли. Далее, на ваш взгляд навыки продавцов этих 4х групп будут координально отличаться? Те они должны совершенно по-разному устанавливать контакт, выяснть ценности и работать с возражениями? Схема продаж везде будет похожая, а вот наполнение разное. Поэтому я и написал что приходится под каждую компанию делать свою программу, но в главном они все будут похожи.

  • 2 апреля 2011 в 17:23 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    ???

  • 2 апреля 2011 в 17:24 • #
    Влад Осокин

    просто нетуда

  • 2 апреля 2011 в 17:23 • #
    Влад Осокин

    Сергей, спасибо что хотите повысить мой уровень. Видимо вы хотите предложить мне пройти обучение у Вас)))
    Если можно бартером - я к вам, а вы к нам))))

  • 2 апреля 2011 в 17:36 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Влад, вам должно быть досадно, уже, что у вас образовались такие проблемы со здоровьем. Плохое зрение во все времена считалось серьёзным недугом. Но вы, почти, молодец - умеете посмеяться над собой. Первое апреля кончилось. В каком месте вы разглядели, что Я хочу вам предложить пройти обучение у меня? К тому же, к вашему сожалению, милостыню, даже в виде бартера, Я не подаю.

  • 4 апреля 2011 в 10:02 • #
    Влад Осокин

    Зрение у меня действительно не стопроцентное, но тут скорее технические особенности работы сайта с коммуникаторами. Так что опять же спасибо за заботу))))
    Про обучение: ну вы же предложили мне учить матчасть - значит считаете что там где я ее учу она не очень качественная. Я и предположил, что вы обладаете какими то супер знаниями.
    Про бартер - это скорее шутка чем реальное предложение - хотя вы несколько раз надавили на ту точку на которую эксперту давить непрофессионально.

  • 4 апреля 2011 в 10:53 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Чтобы Вам не быть скучным - прочитайте и осмыслите то, что написал Я. Потом себя перечитайте... (везде). Почуствуйте разницу - Вам пригодится.

  • 4 апреля 2011 в 12:33 • #
    Влад Осокин

    Сергей, анализ я обязательно сделаю в конце темы.
    Себя проанализирую обязательно!

  • 4 апреля 2011 в 12:45 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Успехов вам на почве самоанализа.

    (как базовом инстинкте любого человека - как пример вы могли это видеть в нашей ветке вверху - практически все хотят показаться ГУРУ)
    https://professionali.ru/Topic/32032652#reply32069873

    И с такими результатми анализов, на будущее, будьте осторожнее.
    Кроме вас, здесь никто не хотел казаться кем-то. Все являются тем кто есть на самом деле.

  • 4 апреля 2011 в 13:05 • #
    Влад Осокин

    Да сказано было немного жестковато - критику принимаю)))

  • 4 апреля 2011 в 13:08 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    это не критика
    это лёгкое пожелание

  • 4 апреля 2011 в 13:17 • #
    Влад Осокин

    я про свое замечание про ГУРУ)))

  • 4 апреля 2011 в 13:31 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    и я про него же

  • 27 апреля 2011 в 16:16 • #
    Наталья Ковтунова

    Ну и как, "мальчики"? у кого больше? :)

  • 27 апреля 2011 в 16:23 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Если это Вы ко мне (во множественном числе), то что конкретно Вас интересует?


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008