Эксперимент: зачем нужна "Группа АКТИВНЫХ продаж"
27 июля 2012 в 16:12

Эксперимент: зачем нужна "Группа АКТИВНЫХ продаж"

Эксперимент: зачем нужна "Группа АКТИВНЫХ продаж"Звонок: «Нам надо поднять продажи. У нас была группа активного привлечения — но её результаты нас не устроили! Знакомая ситуация?:-)»

Анализирую:

  1. Ребята группы сидели на телефоне и бомбили базу. Передавали «наводки» в клиентский отдел. Схема такой работы подробно мною изложена здесь: http://www.prodaznik.ru/kak-operativno-otdel-prodazh-pereklyuchit-na-aktivnye-prodazhi
  2. Самый кошмар начинается потом. Когда полученные с трудом наводки НЕ ДОЖИМАЮТСЯ менеджерами основного отдела. Назовём их…"Виннипухами".

Причины:

  • Виннипухи ленивы. Сидят на работающей базе «своих» клиентов и не замотивированы дополнительно суетиться. Хороший пример такого вялого отдела тут: http://www.youtube.com/watch?v=VSwK3ju3qaY
  • Лень провоцируется системой «Открытого %». Виннипух вышел на свои 50-60 тыс.руб. зарплаты и больше ему ничего не надо. Это его уровень.

Предлагаем рассмотреть модель мотивации по сетке "ССП «(СИСТЕМА СБАЛАНСИРОВАННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ»):
http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=40&Itemid=32

ПРЕИМУЩЕСТВА «Системы Сбалансированных Показателей» ОГРОМНЫ:

  1. Она неизбежно потянет «ПРИЧЁСЫВАНИЕ» функционала каждой единицы в отделе продаж (т.н. «Стандарт-задачи»).
  2. Сетка таких норм СИСТЕМАТИЗИРУЕТ ОТЧЁТНОСТЬ (станет понятно какие отчёты нужно добавить в систему отчётности. Новые отчёты первое время можно вести в Эксель. А уже после опробирования — «залить» отчёты в 1С/рабочее ПО вашей компании.

Если Вашей компании необходима помощь в РАЗРАБОТКЕ сеток ССП (мотивации) под категории Ваших сотрудников — напишите на #. Эта работа автоматически включает ДОРАБОТКУ СИСТЕМЫ ОТЧЁТНОСТИ (контроля работы менеджеров). Что, поверьте, очень быстро ДАСТ РЕЗУЛЬТАТ!

—-
С ув., Татьяна Соколова
Бизнес-эксперт по продажам и развитию бизнеса, в прошлом комдир нескольких крупных компаний, практик
Автор книги «Upgrade продаж»
www.stcg.ru

810
Комментарии (4)
  • 2 сентября 2012 в 15:13 • #
    Upgrade продаж

    Недавно поставили группу Телемаркетинга ещё одному нашему новому клиенту.

    Мне очень понравился сервис в их БД:
    1. Набирает номер менеджер.
    2. База сразу распознаёт карточку соответствующего контрагента (работающего или из вновь-залитой базы потенц.контактов). Карточка всплывает. Со всей историей действий и результатов (принцип SMART).
    3. Менеджер прямо в момент звонка вносит коррективы, дальнейшие действия, инициирует Заявку. Ну а если с моторикой у него сложно:-)...то вносит всю инфо уже после звонка.

    И никаких бланков, табличек Эксель:-)

  • 13 сентября 2012 в 20:30 • #
    Upgrade продаж

    Как выстроить отдел продаж по этапам:
    http://www.mail.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=57&Itemid=56

  • 5 октября 2012 в 10:16 • #
    Upgrade продаж

    Результаты:
    1. Летом отстроили такую группу Развития.
    2. Которая по итогам ПРЕВЫСИЛА результат работы "старых" менеджеров.
    Встал вопрос ..."А не надо ли кого-то из старичков..заменить"?!

    С вопросам пишите лично на: S#

  • 6 октября 2012 в 20:29 • #
    Александр Киреев

    прошёл по ссылкам почитал очень интересно спасибо!


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008