Экспертное мнение участников Вашей группы - так все-таки...
28 августа 2009 в 12:38

Экспертное мнение участников Вашей группы - так все-таки нужен ли тренеру по продажам опыт в продажах?

Экспертное мнение участников Вашей группы - так все-таки нужен ли тренеру по продажам опыт в продажах?Коллеги, в нашей группе бурные дискуссии вызвала тема Юрия Товстого: «Нужен ли тренеру по продажам опыт в продажах?»
(https://professionali.ru/Topic/16804695)

"-Тренер, а вы хорошо плаваете?

  • Нет, но я хорошо учу!

Неспособность доказать практическими результатами свою теорию может серьезно подорвать авторитет тренера. В то же время, большинство «практиков», успешных профессионалов своего дела — далеко не всегда хорошие преподаватели.

Насколько важно для тренера иметь реальный практический опыт в той деятельности, которой он обучает? Особенно, учитывая что таких областей у конкретного тренера может быть не одна и не две (командообразование, продажи, переговоры, антикризисное управление, лидерство и т.д. и т.д.)"

Дебаты вокруг этого вопроса развернулись нешуточные, но, на мой взгляд, однобокие — высказываются, в основном, психологи и тренеры, т.е.поставщики данных услуг. А как же интересно и, безусловно, развивающе было бы узнать мнение самих участников тренингов продаж и заказчиков таковых тренингов.
Что Вы думаете по этому поводу?

494
Комментарии (113)
  • 28 августа 2009 в 13:29 • #
    Дмитрий Кузин

    К сожалению большинство хороших продавцов не смогут передать свой опыт на тренингах по продажам.
    поэтому для начинающих продавцов подойдёт тренер, не имеющий опыта в продажах, главное, чтобы умел обучать, и обучал правильным вещам.
    Для опытных продавцов больше подходит наставничество.
    Обучение на практике. Им тренер бесполезен, за исключением эффекта Хотторна.

    PS Мнение продажника, не умеющего обучать.

  • 28 августа 2009 в 16:05 • #
    Юлия Мишина

    Очень важно мнение продажника, Дмитрий!
    И замечательно, что Вы первым (если бросить ретроспективный взгляд на дискуссию в нашей группе "Деловые и ролевые игры в бизнесе") озвучили тему наставничества, эффект которого пока недооценивается владельцами/руководителями бизнеса.
    Так как в задаче акцентирован именно аспект обучения тренером, а не продавцом, то вот хотелось бы уточнить - а как тренер, не имеющий опыта в продажах будет знать что обучает "правильным" вещам?
    По эффекту Хотторна - правильно ли я понимаю, что это не инструментарий тренинга по продажам, а, наверное, консалтинга и управления, поэтому в данной ситуации рассматривать его не будем?
    С почтением, Юлия.

  • 28 августа 2009 в 18:23 • #
    Дмитрий Кузин

    Эффект Хотторна
    Юлия, я был уверен, что про эффект Хотторна знают все. Особенно бизнес-тренеры. Чтобы долго не искать, направляю Вас за описанием эффекта в жж моего друга: http://olegmakarov.livejournal.com/449200.html

    Тема наставничества
    C ней есть проблемы. Она недооценивается владельцами бизнеса. А ещё, на неё очень тяжело смотивировать опытного продавца. Ну ненужна она ему - тема наставничества. Единственный выход, на мой взгляд, это то, что коммерческий директор (или руководитель отдела продаж) 70% своего рабочего времени и должен посвязать этому наставничеству.

    Как тренер, не имеющий опыта в продажах, будет знать, что обучает "правильным" вещам
    Элементарно. Продажи - технология. Как технолог на производственном предприятии обучает рабочего изготовлению детали?

  • 28 августа 2009 в 19:05 • #
    Юлия Мишина

    Да, я знаю. Мы проводили именно консалтинговую работу, учитывая, в том числе и этот эксперимент. Это же не тренинговый метод (*оглядываясь на тему группы). Надо отдать должное Олегу - преподнес его с замечательным чувством юмора ))
    По теме наставничества - в точку! И, к сожалению, в первую очередь, мощное сопротивление именно со стороны потенциальных наставников и руководителей, ответственных за внедрение.
    По "правильным" вещам. Хорошо, если технология уже разработана в фирме.. А сколько мне звонили и плакались тренеры без опыта: "Аааа.. Сказали, чтобы к 1-му числу разработала стандарты обслуживания и сценарии продаж и обучила первую точку. У меня 5 книг и везде по-разномуууу... Какую взять? Как эти финдифлюшки зяброватые лучше продавать?"

  • 28 августа 2009 в 19:09 • #
    Дмитрий Кузин

    Ну, это, на мой взгляд, не тренеры, а универсалы какие-то. Тренер должен очень хорошо разбираться в предмете, гораздо лучше клиента и обучаемого. И уж таких вопросов у не того точно быть не может. Под предметом я понимаю не финдифлюшки зяброватые, а технологию продажи.

  • 28 августа 2009 в 19:22 • #
    Михаил Гулевич

    Дмитрий, здравствуйте!
    Про технологов - не совсем согласен. В начале трудового пути имел двухгодичный стаж работы слесарем-инструментальщиком на "ящике". Уверяю Вас, что технолог, не имеющий опыта "у станка или у верстака", не обучает рабочего. Технолог ограничивается написанием тех.карты (зачастую, меняя местами процессы и делая невозможным исполнение), а изготовлению детали учит (если опыта не хватает) бригадир или более опытный рабочий. Это было на закрытом предприятии, где кадры подбирали тщательнее, чем на рядовые предприятия.

  • 28 августа 2009 в 19:25 • #
    Дмитрий Кузин

    Михаил, я и пишу, что технолог не обучает. Это не его задача. Тренер может создать технологические карты, по которым начинающий продавец проведёт свои продажи. Отработает навыки. Далее тренер бесполезен.

  • 30 августа 2009 в 14:08 • #
    Сергей Товстый

    Дмитрий, добрый день!

    Но ведь и начинающие продажники могут задать начинающему тренеру вопрос "из жизни", на который он не ответит, если у него нет опыта. Как Вы считаете?

  • 30 августа 2009 в 18:16 • #
    Дмитрий Кузин

    А не задача тренера - байки травить. Он - тренер, то есть его задача - отработка навыков. Какие, простите, нафиг, истории из жизни.

    Вот Вам пример:

    "Курс подготовки к штыковому бою во второй половине XIX века включал в себя следующие разделы:

    1) быстрое приведение оружия в готовность по команде «к бою» при различных видах передвижения (ходьбе, беге, прыжках через препятствия);

    2) уколы штыком в различных вариантах (вверх, вниз, на выпаде и т.д.);

    3) атаки на оружие противника (так называемые «отбивы»);

    4) удары прикладом. "

    Где, простите, здесь может "солдат" задать вопросы "из жизни". И, самое главное, зачем?

  • 28 августа 2009 в 13:30 • #
    Григорий Сургаев

    Для того, чтобы учить продажам, нужно не только уметь продавать (не обязательно показывать наилучшие результаты, достаточно средних), но и уметь анализировать свою работу и передавать свой опыт, наработки и идеи другим.

  • 28 августа 2009 в 16:17 • #
    Юлия Мишина

    Григорий, заинтересовало Ваше мнение, что достаточно средних результатов продаж. Если честно, то даже не знаю как реагировать. Помогите разобраться? В моей картине мира, пусть излишне перфекционистской, желательно ориентироваться на вершины. Если в части продаж, то важно уметь самому продавать лучше/клиенториентированнее/эффективнее/уникальнее/эмоциональнее (можно что-то одно на выбор:) и резко повысить существующий уровень продаж. Не все смогут, конечно, но планка-то задана. А если мы средне продаем, и учим среднему..

  • 31 августа 2009 в 14:16 • #
    Григорий Сургаев

    Дело в том, что Вы сможете или отлично продавать или отлично учить продажам в одно и то же время.
    Когда я учился на втором курсе института, то однажды высказался о том, что не обязательно учиться на отлично. Мне ответили что я так говорю, потому что сам не могу))) Тогда я один семестр полностью закончил на отлично. При этом я занимался и личными отношениями и шел на получение корочек мастера спорта. В результате успел все, но сорвал давление и восстанавливался месяца три. Можно отлично заниматься чем-то одним, потом отлично чем-то другим, потом третьим.

    В этом случае есть два варианта.
    1. Поддерживать квалификацию продажами, то есть заниматься ими только для того, чтобы быть "на острие атаки", при этом быть отличным тренером. Можно привести пример: представьте, если тренера сборной Бразилии или Италии по футболу вывести на поле - на каком уровне он сыграет? А его команда играет супер. То есть гордость тренера - это не его результаты, а результаты его подопечных.
    2. Второй вариант. Занимаетесь только продажами. Через 15 лет достигаете высокого уровня мастерства. Затем начинаете передавать опыт. Если захотите)))
    Как-то так, если вкратце.

    Планка высокая у подопечных, не у тренера. Его высокая планка в другом - результаты его тренируемых.
    Представьте директора фирмы, который должнен знать продажи лучше отдела продаж, бухгалтерию лучше бухгалтера, поставки лучше логистики, АВС анализ лучше склада, компьютеры лучше сисадмина, автомобиль лучше автотранспортного отдела, и так далее и так далее.
    Ему нужно знать, как сделать других умнее себя и научиться радоваться результатам подопечных, а не своим.
    Я этому научился когда тренировал команду каскадеров.
    В начале команда была зеленая, были только нешлифованные таланты. А через три-четыре месяца больше половины умели многие вещи, которые я не смогу повторить.

    Тем не менее, вариант, когда тренер вообще не понимает в продажах - не приемлем. У меня был случай, когда мне заказали подготовить тренера в компании. Я высказался на тему того, что тренера надо нанять на работу в штат с открытого рынка труда, потому что в самой фирме подходящих людей нет. Вместо этого мне предоставили кандидатуру из сотрудников компании. Этот человек занимался в фирме кадрами. Я сопротивлялся, но по глупости согласился в конце концов. Через две недели занятий, я понял, что человек не понимает в продажах в принципе, знает только вызубренные истины из учебников. Руководство фирмы задало обучаемому вопрос - готов ли он проводить тренинги внутри компании? Тот само собой ответил что нет. Когда руководство высказало мне претензии по этому поводу, я закрыл контракт к чертовой матери, потому что если человек не понимает, то он не понимает, и тут надо его выгонять в поля и начинать его учить тренерской работе года через три интенсивной практики.

    Да, вот еще что. Я знаю много людей, которые отличные продавцы, но понятия не имеют как они это делают. Тренерами и руководителями их лечше не ставить, они не могут ничего объяснить и только злятся, в результате становятся никем, не продавец, не тренер, не руководитель. Потерянный человек для компании и общества))))

  • 31 августа 2009 в 15:04 • #
    Юлия Мишина

    Ага, Григорий, поняла! Вы имели в виду именно невозможность делать это одновременно на высшем уровне.
    Ваш, даже не пост, а рассказ прочитала на одном дыхании. Как фильм посмотрела )) Спасибо за жизненные реалии!
    Ну, а таких убитых начальников отделов продаж, как в Вашем последнем абзаце, я навидалась тоже.

  • Тестомес А2-ХТЗ-Б

    Цена: 180 000 руб.

  • 31 августа 2009 в 15:21 • #
    Григорий Сургаев

    Это точно!
    Мне одного парня очень жалко было.
    Отличные результаты продаж, уверенный, энергичный, даже немного жесткий.
    Поставили начальником отдела. За четыре месяца он заново три раза набирал всю команду целиком. Орал, злился от их непонимания элементарных вещей в продажах.
    Свои продажи упали.
    Потерял уважение в коллективе полностью (фирма из 12 отделов продаж по разным направлениям). Уволился моральной развалиной (или его уволили, не помню).

  • 30 августа 2009 в 14:10 • #
    Сергей Товстый

    Григорий, совершенно согласен с Вами. В функции тренера по продажам входит, помимо обучения навыкам продаж - обучение участников навыкам анализа и самооанализа, чтобы они на выходе с тренинга могли уже самостоятельно повышать свой уровень, выявляя неэффективные модели и заменяя их эффективными.

  • 31 августа 2009 в 14:16 • #
    Григорий Сургаев

    Точно. Нужно не только уметь продавать, нужно еще уметь думать.
    И уметь учить продавать и думать.

  • 28 августа 2009 в 13:35 • #
    Марина Кириллова

    Из опыта подбора персонала в крупный производственно-торговый холдинг на вакансию "бизнес-тренер" (условное название). Цель - создание собственного учебного центра по проведению тренингов для менеджеров по продажам различного уровня. Заказчик - коммерческий директор холдинга. Одно из основных требований - опыт продаж от торгового представителя, далее супервайзера, далее - плюс дополнительные знания по проведению тренингов по продажам и возможность привлекать сторонние организации по заданной тематике.
    Другой пример из банковской сферы. Вакансия - условно, Руководитель учебного центра. Цель - создание собственного учебного центра при крупном банке для подготовки специалистов по услуге "продажа в одном окне". Успешный кандидат - ведущий менеджер клиентского блока крупного банка, который по сути и проводил среди новых сотрудников тренинги по продажам.

  • 28 августа 2009 в 16:20 • #
    Юлия Мишина

    Марина, факты из опыта - это здорово!
    А по примеру из банковской сферы-у менеджера не было тренерского образования? Или данный пробел предполагалось восполнить уже на посту руководителя УЦ.?

  • 30 августа 2009 в 14:04 • #
    Марина Кириллова

    Юля, а что такое тренерское образование? Отсутствие корочки не определяет отсутствие знаний. В институте нас учили учиться. Зная тему, люди создают свое Know How для передачи знаний и профессионального опыта другим.

  • 30 августа 2009 в 14:14 • #
    Юлия Мишина

    Дело, разумеется, не в корочках.
    Знаю изнутри банковскую отрасль, а также имею опыт руководства и подбора сотрудников в свои банк. подразделения. Я могу констатировать, что какой бы ни был замечательный у меня исполнитель, не получив соответствующую подготовку и инструментарий по интерактивным методам обучения взрослых людей, на выходе он будет давать непредсказуемые результаты и демотивацию людей.
    В продажах есть похожая ситуация: хочешь потерять лучшего продажника и демотивировать отдел -поставь его начальником отдела продаж без обучения оперативному руководству. Такое часто видела.

  • 31 августа 2009 в 14:42 • #
    Марина Кириллова

    Юля, однозначных ответов на поставленный вопрос нет. Я привела примеры успешного закрытия вакансий. Решение было не за мной, я за заказчиком. Ему предлагалось несколько вариантов, в том числе и профессиональные тренеры. Люди - они такие разные. Все равно в первую очередь работает "химия", готов я работать с этим человеком или нет.

  • 30 августа 2009 в 14:15 • #
    Сергей Товстый

    Марина, добрый день!

    Согласен - корочка это еще на все. Однако, в поднятой Вами теме может быть еще два вопроса:

    1. Как отличить хорошего тренера от плохого, особенно если тот, кто называется хорошим даже корочки не имеет?
    2. Хороший продажник далеко не всегда хороший тренер. Умение продавать и умение обучать - это совершенно разные компетенции.

  • 31 августа 2009 в 14:53 • #
    Марина Кириллова

    Юрий, здравствуйте
    Честно говоря, я не знаю, как отличить хорошего тренера от плохого, и какие работают критерии оценки. Здесь должна быть статистика изменения ситуации после проведенного тренинга. Это не моя сфера.
    По второй теме - можно продавать товар, можно продавать услугу. Научить продавать - это продажа услуги. Надо владеть темой и знать как донести эти знания. Умение настроиться на клиента или слушателя - своего рода талант + знание. Здесь важно желание узнать и отдать знание. Ну нет однозначных ответов! Нет одинаковых людей и нет штампов при решении той или иной проблемы. Сейчас читаю книгу "Мотивация в стиле экшн", автор Клаус Кобьёлл.
    Рекомендую для общего развития.

  • 28 августа 2009 в 13:37 • #
    Андрей Мелихов

    Должен быть именно наставник, т.е. практик,который добился или добивается реальных результатов. Преподавателей теоретиков - пруд пруди, а вот реальных УЧИТЕЛЕЙ практически нет! Обратитесь к Дж. Клейсон "Самый богатый человек в Вавилоне".

  • 28 августа 2009 в 15:00 • #
    Денис Загребиль

    Тотально согласен :_))
    Только наставник, играющий тренер, в процессе совместной работы может научить продавать, добиваться результатов бОльших, чем ранее.

    любое другое обучение, тренерами по продажам в том числе, на тренингах и пост-тренингах - это теория или рассказ о том, как бывает.

    Мнение основано на личном опыте...

  • 28 августа 2009 в 16:32 • #
    Юлия Мишина

    Денис, я вижу у Вас разделение: наставнику, играющему тренеру-да!, тренеру по продажам - нет! А в ситуации, когда тренер по продажам -играющий тренер с личным опытом продаж? Это неэффективно?

  • 28 августа 2009 в 16:43 • #
    Денис Загребиль

    под тренерами по продажам понимал в своем сообщении выше - тренеров от тренинговых компаний. Даже если у них есть личный опыт продаж своих же тренингов.
    Под играющим - менеджера по продажам (опытного, ведущего, главного, или самого руководителя отдела продаж - возмоны варианты) с функциями, мозгами, сердцем и др. :_)) наставника, коуча, тренера. Программа обучения может быть, а может и не быть. И соответственно может быть либо офицально провозглашенная роль такого менеджера, а может и не быть.
    Вот вкратце

  • 28 августа 2009 в 16:51 • #
    Юлия Мишина

    А что относительно тренеров от тренинговых компаний с личным опытом продаж в своей сфере? А тренеры от тренинговой компании на договорах подряда, которые трудятся в своих корпорациях, периодически вставая за прилавок, выходя "в поля"? У меня строгий отбор по критерию "опыт продаж".

  • 28 августа 2009 в 17:10 • #
    Денис Загребиль

    Нет. Не может разовый тренинг по продажам, а чаще всего ведь именно его продают тренинговые компании в лице своих тренеров, не может быть инструментом повышения квалификации менеджеров по продажам. И волшебным пенделем - тоже не может быть.
    Только - повседневное обучение или.. тренинг, с домашними заданиями и т.п. но это уже школа менеджеров :_))

  • 28 августа 2009 в 17:15 • #
    Юлия Мишина

    А! Вопрос в длительности, систематичности и отслеживании результатов. Согласна! И при этом вижу, как компании стали заключать договора на этакое абонентское обслуживание- каждый месяц тренинг в течении года. Как такой вариант?

  • 28 августа 2009 в 17:27 • #
    Денис Загребиль

    Юлия у меня есть вариант, который вы можете предлагать своим клиентам, если... и они будут его покупать.
    Отвечу сейчас же лчным сообщением, вдруг это будет Ваше УКП = уникальное конккурентное преимущество :_))

  • 28 августа 2009 в 17:31 • #
    Михаил Гулевич

    Годовой абонемент должен выглядеть иначе. Тренинг каждые три месяца. До первого тренинга - выработка "правил игры", т.е. стандарты обслуживания, подробные должностные инструкции, подробное описание процессов, создание аттестационной системы и т.д.
    Через месяц после каждого тренинга - проверка использования полученных знаний на практике (например "тайный покупатель"). По результатам проверки - формирование программы следующего тренинга.
    По итогам года - аттестация с присвоением классности. Класс отражается на доходах.

  • 28 августа 2009 в 17:46 • #
    Юлия Мишина

    Почему именно должен выглядеть иначе в части нормы - тренинг раз в 3 месяца?? По поводу остального абсолютно разделяю Ваше мнение, Михаил, просто не было задачи рассматривать все условия годового абонемента.

  • 28 августа 2009 в 18:12 • #
    Михаил Гулевич

    От тренинга до проверки надо выдержать паузу, что бы увидеть действительно усвоенные и используемые на практике знания и навыки. После проверки надо время для обработки результатов, доведения до заказчика и для корректировки программы следующего тренинга.
    И второй момент. Если обучение Вы проводите раз в месяц в рабочий день - проблема для работодателя. Если на обучение менеджеры приезжают в свой выходной раз в месяц - негатив на тренинге обеспечен. Раз в квартал переваривается нормально как в первом, так и во втором варианте.

  • 28 августа 2009 в 18:47 • #
    Юлия Мишина

    А как же 21-28 дней для формирования навыка? Несколько дней на тайн.клиента, обработки результатов, переговоров с Заказчиком и корректировки программы. Ну да, на нас просто ложится доп.нагрузка из-за скорости.
    По второму моменту. В последние годы уже давно не видела компаний, где тренинги проводятся в рабочие дни. Тренинги в выходной день для менеджеров-данность. У Вас по-другому?
    Прошу обратить внимание, Михаил, что это всего лишь мое мнение, моя субъективная картина. Всегда интересно узнать о другом опыте, других регионов. И научиться. Очень рада диалогу с Вами.

  • 28 августа 2009 в 19:04 • #
    Михаил Гулевич

    Это всего лишь мой опыт. Если Вы не столкнётесь с этими препятствиями - отлично. Ведь кол-во тренингов напрямую влияет на доходность тренера. :-)

  • 28 августа 2009 в 19:15 • #
    Юлия Мишина

    Да, есть такая приятность )))

  • 31 августа 2009 в 14:23 • #
    Григорий Сургаев

    Тайный покупатель вызывает агрессию и недоверие в коллективе, ломает связку "торговый отдел - руководящий офис". Проверять лучше через эффективность работы конкретного сотрудника. Но это детали.
    Суть только в одном. Не класс отражается на доходах, а доход отражается в повышении класса. Иначе можно воспитать кучу дипломированных дебилов с повышенным окладом. А их и так полно >_<

    :-)

  • 31 августа 2009 в 16:22 • #
    Михаил Гулевич

    ТП вызывает агрессию в том случае, когда результаты проверок используются исключительно в карательных целях.
    Если ТП является индикатором измерения (такой же, как объём продаж) роста сотрудника и включается в поощрительную или соревновательную систему - большинство продавцов принимают методику "на ура", понимая её объективность.
    Как вы можете оценить эффективность работы конкретного сотрудника?
    Как Вы сможете понять, не теряет ли он 5 рублей там, где делает 1 рубль?

  • 31 августа 2009 в 16:34 • #
    Григорий Сургаев

    Выполнение плановых показателей продаж. Это критерий.

    Кстати, я же специально пометил - ТП это детали, зря я вообще об этом писал.
    Речь о том, что Вы предложили аттестовать и присваивать класс по аттестации, повышая доход. На самом деле доход коммерсанта повышается при повышении продаж, и мне как директору по барабану какие у него регалии. Вот я о чем писал)

  • 31 августа 2009 в 17:01 • #
    Михаил Гулевич

    Продажи - это результат деятельности продавца. Если Вы не контролируете процессы, происходящие до совершения сделки, Вы не можете даже определить погрешность Вашего планирования продаж.
    Не контролируя действия продавца до совершения сделки, вы предоставляете продавцу самому решать, что делать для продажи. И продавец начинает фильтровать покупателя по внешнему виду, работать по настроению. Далеко не все продавцы стремятся к сверхдоходам и перестают проявлять активность после выполнения "своего плана продаж". Хорошо, если Ваш план совпадает с планом продавца. Можете представить, сколько Вы недобираете, когда продавец выполняет свой норматив числа 12-15. Продавец тоже понимает, что если он серьёзно превысит свои показатели, то вы задерёте планку на следующий период.
    Продавец - не коммерсант. Коммерсант несёт риски связанные с выбором товара, поставщика, сроков, цены и т.д.
    Продавец (менеджер по продажам) чаще всего должен продать то, что директор(владелец) считает правильным для предприятия. Рискует он только размером своего дохода. Класс нужен для того, что бы у продавца была материальная мотивация для проявления большей инициативности в соблюдении правил и требований, выдвигаемых компанией.
    Самая распространённая ошибка руководителя в отношении торгового перснала - "дам ствол и крутись как хочешь". Чем тогда Ваш отдел продаж от восточного базара отличается?
    Но мы удалились от темы. Для продолжения разговора о продавцах пишите сюда - #

  • 28 августа 2009 в 15:31 • #
    Владимир Пирогов

    +1000

  • 28 августа 2009 в 16:44 • #
    Юлия Мишина

    Это точно, Андрей, - за практиков хватаются обеими руками!
    Благодарю за рекомендацию -книгу уже скачала :)

  • 28 августа 2009 в 13:48 • #
    Михаил Гулевич

    Затронутая тема стара как мир - извечный конфликт практиков и теоретиков.
    Однозначного ответа не существует.
    На мой взгляд, практический опыт необходим. Хотя бы для того, что бы понимать, какие методики применимы в чистом виде, а какие надо корректировать для той или иной сферы. Да и тренинг становится интересней и лучше усваивается, когда тренер может дать ссылку на собственный опыт - ведь на тренинг чаще всего приходят практикующие. Мне мой практический опыт здорово помогает - с 1997 года в продажах от продавца до руководителя розницы в разных компаниях.

  • 28 августа 2009 в 17:17 • #
    Юлия Мишина

    Это точно, Михаил! Участники так оживляются, когда приводятся живые примеры! Цепко хватают удачные идеи разрешения практических ситуаций и тут же генерируют еще массу вариантов.

  • 31 августа 2009 в 14:28 • #
    Григорий Сургаев

    На самом деле конфликт теоретиков и практиков изящно разрешен.
    Есть такое понятие "праксика", вообще есть пласт научных работ на темы организаций, я имел честь общаться с разработчиками, выигравшими зарубежные гранты на эти темы.
    Суть в том, что нужно уметь придумывать и реализовывать, а не только что-то одно.

  • 28 августа 2009 в 13:54 • #
    Вадим Колокольцев

    Я думаю что не каждый продажник (даже выдающийся) может стать тренером. Но тренер обязан побывать в шкуре продавца.
    Вобщем-то так везде - сначала надо получить опыт, стать профессионалом. А вот дальше некоторым этого хватает, а некоторые очень хотят поделиться опытом и знаниями с другими. Вот из вторых самые лучшие тренеры.

  • 28 августа 2009 в 17:19 • #
    Юлия Мишина

    Не люблю директивность, но тут с Вами, Вадим, согласна на все 100% -вот именно, что "обязан", если нужна эффективность.

  • 30 августа 2009 в 14:19 • #
    Сергей Товстый

    Согласен с Вами, Вадим.

  • 28 августа 2009 в 13:56 • #
    Сергей Вишняков

    практический опыт тренера важен. Когда задаешь практический вопрос на тренинге, а так называемый бизнес-тренер не может на него ответить не теоретически-дальше тренинг превращается в профанацию-доверие и желание что-то воспринимать исчезает.

  • 28 августа 2009 в 17:21 • #
    Юлия Мишина

    Очень важно доверие к тренеру и его авторитет, безусловно!

  • 30 августа 2009 в 14:20 • #
    Сергей Товстый

    Согласен, Сергей. При этом меня удивляет, как все-таки удается выживать "теоретикам от продаж" в этих условиях.

  • 31 августа 2009 в 12:41 • #
    Юлия Мишина

    Вот меня тоже интересует ответ на этот вопрос..

  • 28 августа 2009 в 14:04 • #
    Алексей Халаим

    Тренер должен знать и уметь, что говорится на собственном опыте.
    Иначе это просто пересказ чьего-то опыта (из книг, из бесед)
    Тогда вопрос: А в чём ценность данного тренера?
    В том что он очень складно может пересказать зазубренный материал.

    Ценность в том, что помимо теории, у тренера есть фундамент его личных ПРОДАЖ.
    Есть "живые" ситуации и казусы о которых можно поделиться. Подводные камни о которых он знает не по наслышке.
    Мёртвая рыба ( это тренер без практики) никому не нужен. Я бы к теоретику даже новеньких манагер не отдал.

  • 28 августа 2009 в 17:25 • #
    Юлия Мишина

    Классно, Алексей, что Вы затронули тему подводных камней!
    В дискуссиях рассматривалось с точки зрения успешности тренера, а ведь как важно показывать негативные практические моменты! Часто наблюдала картину, как вооруженные знаниями (даже не умениями) от вдохновленного теоретика, участники выходили "в поля" и тут почему-то клиент не начинал их любить и тут же отдавать радостно деньги...

  • 28 августа 2009 в 17:37 • #
    Алексей Халаим

    Ну вот и я о том же.

    В своей компании помимо продаж занимаюсь обучением персонала, как партнёров , так и своего.
    Точнее не технике продаж, а преимуществам и особенностям оборудования. Тонкостям и подводным камням. За 7 лет есть чем поделиться.

    Так что я твёрдо убеждён, что тренер должен был быть в прошлом продажником, УСПЕШНЫМ к тому же...

    Иначе дело труба.
    Дальше книжных примеров ему и сказать будет нечего.

    Вижу, что все за ПРАКТИКА.
    Так что ищите самородки, Юлия )
    И берегите их.

    Удачи.

  • 28 августа 2009 в 17:42 • #
    Юлия Мишина

    Ну, Вы, наверное, знаете, что единомышленники притягиваются к единомышленникам. Так что самородки сами идут :)
    Спасибо за добрые пожелания!

  • 30 августа 2009 в 14:23 • #
    Сергей Товстый

    Добрый день, Алексей!

    Что касается чужого опыта - но ведь не у всех есть время перечитывать кучи книг в поисках чего-то полезного. Кроме, того книги отражают ситуацию с опозданием в 2-3 года. Поэтому тренер ценен тем, что может преподнести актуальную информацию в сжатой и яркой форме. Хотя, конечно, это не освобождает его в случае с продажами иметь личный опыт.

  • 31 августа 2009 в 14:02 • #
    Алексей Халаим

    Добрый день, Юрий.

    Как я уже сказал, своих менеджер к ТЕОРЕТИКУ не отправлю.

    Ценность теоретика это то, что он КРАСИВЫЙ оратор.
    Ценность практика его ОПЫТ.

    Вы бы хотели отдать свою команду тому кто красиво говорит по книгам? Или тому кто оперирует цифрами основанными на своём опыте продаж?

    Тренер может иметь и не иметь этот опыт.
    И отсутствие опыта продаж это большой минус в его работе как тренера.

    Это лично моё мнение.

    С уважением, Алексей.

  • 28 августа 2009 в 14:15 • #
    Дмитрий Дертунов

    Да, все здесь высказанное правильно, конечно, но речь идет об обычных семинарах. Настоящий тренер должен быть специалистом прежде всего в обучении взрослых людей, а не коллекционером знаний и опыта. Личный опыт приветствуется, глубокое понимание (именно понимание) необходимо. Уже давно есть куча ответов на этот вопрос. К примеру: а обязан ли врач-венеролог сам переболеть всеми венерическими заболеваниями? Или ему достаточно их лечить?

  • 28 августа 2009 в 15:13 • #
    Андрей Мелихов

    Не переболеть, а практически знать,как лечить! А не теоретически по конспекту - в этом разница!

  • 28 августа 2009 в 16:10 • #
    Дмитрий Дертунов

    Андрей, а где я сказал про конспект? ))) В том и дело, что многим практика в конкретной деятельности "замыливает взгляд". Я ровно столько же видел реальных практиков, которые понятия не имеют о групповой динамике, сколько и Вы горе-тренеров )))

  • 28 августа 2009 в 17:29 • #
    Юлия Мишина

    Дмитрий, в вопросе темы не стоит выбор между продажником и тренером. Ставится вопрос именно о тренере (знание особенностей группового обучения взрослых людей) с акцентом на опыт продаж или без оного.

  • 28 августа 2009 в 17:42 • #
    Дмитрий Дертунов

    Согласен, но вопрос расширился ))) И зашел разговор о наставничестве. А спрашивать полезен ли опыт в продажах выдающемуся тренеру - не совсем корректно, это просто риторика получается. Всем ясно, что полезен, если он не привел к профессиональной деформации.

  • 28 августа 2009 в 17:43 • #
    Юлия Мишина

    Как интересно, Дмитрий, затронуть тему профессиональной деформации!! :)
    Что именно в данном случае Вы подразумеваете под ней?

  • 28 августа 2009 в 18:32 • #
    Дмитрий Дертунов

    Юлия, в данном случае это обозначает, что тренер начинает везде видеть станки, станки, станки, как в анекдоте старом ))) Утрачивает реальность, не может встать выше личного опыта, посмотреть на предмет со стороны. )))

  • 28 августа 2009 в 18:38 • #
    Юлия Мишина

    Расскажите анекдот, Дмитрий?))
    Поняла, что лично Вы подразумеваете под проф.деформацией. Похоже и на звездную болезнь ))
    Я себя продиагностировала - у меня проф.болезнь: я люблю общаться только с умными людьми? (В реале. Здесь априори умные и интересные профессионалы.)

  • 28 августа 2009 в 18:43 • #
    Дмитрий Дертунов

    Анекдот - извольте ))) Только не пинайте, если слышали - он довольно старый.
    Приезжает рабочий на юг, к морю. Приходит на пляж, видит - девушка красоты неописуемой. Подходит к ней.
    -Девушка, Вас как зовут, Вы откуда?
    -Отстань.
    -Зачем же сразу так грубо?
    -Ну как тебя зовут?
    -Вася...
    -А кем ты, Вася, работаешь?
    -Токарем.
    -Ну вот представь, приезжаешь ты на юг, приходишь на пляж, а там - станки, станки, станки

  • 28 августа 2009 в 19:20 • #
    Юлия Мишина

    Вспомнила ))) Анекдот отличный и очень ёмкий!

  • 28 августа 2009 в 18:26 • #
    Дмитрий Кузин

    + 1000

  • 28 августа 2009 в 14:26 • #
    Рустам Сагитдинов

    Как обычно в таких случаях, нужен третий путь - теоретик дает форму, алгоритм, общие подходы и принципы. Затем, практик, уже рассказывает, как это РЕАЛЬНО применяется, где можно отступить от теории, почему и на сколько.

    А вместе могут проводить обучение кейсами - оценивать стратегию и тактику решения практических задач.

  • 28 августа 2009 в 17:31 • #
    Юлия Мишина

    У Вас, Рустам, был опыт обучения или заказа тренинга у ко-тренеров (теоретик+практик)?

  • 28 августа 2009 в 18:00 • #
    Рустам Сагитдинов

    Не у продажников, во время обучения по Президентской Программе у нас был преподователь по инвестициям и рискам - вот как раз "два в одном"...

    По продажам, из аналогичных спецов, я могу выделить только видеосеминары Родмила Лукич (очень дорогой тренер для личного общения) - что-то похожее, человек с больштм опытом продаж и отлично подкован теоретически.

  • 28 августа 2009 в 18:04 • #
    Юлия Мишина

    Преподаватель был один? Я имею в виду тот пост, когда Вы рассказывали о двух тренерах в одном тренинге: теоретике и практике. У Вас был такой опыт обучения?

  • 29 августа 2009 в 14:20 • #
    Рустам Сагитдинов

    На той же Презедентской - теоретики учили, на кейсах дополнительно присутвовали "практики" (руководители предприятий, банкиры).
    После выступлений, "практики" проводили анализ.

    Вспомнил еще случай, когда работала такая пара. Работал в продажах в одной ИТ-компании, нас отправили на обучающий семинар в учебном центре IBM. Там учили Signature Salling Method и преподавали двое - экспат (он же теоретик) и наш (практик). Теоретик рассказывал суть метода, практик показывал, как это применять.

  • 29 августа 2009 в 14:55 • #
    Юлия Мишина

    Да, действительно, интересно - примеры эффективных тандемов.

  • 28 августа 2009 в 14:33 • #
    Елена Плетнева

    Врач переболеть не обязан тем, что он лечит, но вот сколько у него пациентов выздоровели, а сколько ушли на тот свет хотелось бы знать до момента его лечения.
    Тренер может быть классным, харизматичным, но знать тонкости в продажах различных сфер деятельности-ему не дано. Для этого надо хотя бы поработать в каждой из них, поэтому ему дано выработать свой алгоритм обучения взрослых людей. Подвести их к понимаю сложившихся проблем в отделе или в компании в целом, и что с этим можно сделать силами своего коллектива, а если выход нашли во время тренинга, да еще сразу применили в работе и результат увидели, значит он свою задачу выполнил, главное не навязывать мнение дилетанта в этой области на опыт профессионалов своего дела. Подвести их к правильному решению, помочь увидеть свои слабые и сильные стороны, а там уж они сами полетят реализовывать. Такие тренеры наставниками должны быть внутри компании.

  • 28 августа 2009 в 16:14 • #
    Дмитрий Дертунов

    Полностью согласен, только кто ж наймет дилетанта? ))) Просто одних технологий и одного профессионализма сейчас уже мало. Поэтому классный тренер просто обязан иметь какие-то фишки, свое видение, и знать зачем и кому он ведет тренинг. Иначе это не тренинг и не тренер.

  • 28 августа 2009 в 17:48 • #
    Жанна Пятирикова

    Кому и зачем - это краеугольные вопросы любой продажи. А тренер только и делает, что постоянно себя продает.

  • 28 августа 2009 в 18:35 • #
    Дмитрий Дертунов

    Да, Жанна, абсолютно согласен. Дико читать, когда кто-то думает, что тренер - это всего лишь схоласт по самую голову обложенный книгами. )))

  • 28 августа 2009 в 18:47 • #
    Жанна Пятирикова

    Дайте вашу руку, Дмитрий! Пять баллов!

  • 28 августа 2009 в 18:53 • #
    Дмитрий Дертунов

    Спасибо )))

  • 28 августа 2009 в 17:33 • #
    Юлия Мишина

    Елена, Ваше "но вот сколько у него пациентов выздоровели, а сколько ушли на тот свет хотелось бы знать до момента его лечения" супер как понравилось! Отличная метафора! :))

  • 28 августа 2009 в 14:43 • #
    Апполинарий Лоскутов

    Лично мне было интересно, когда презентующий дает примеры из личной практики. Возможно это и было самое интересное.

  • 28 августа 2009 в 15:02 • #
    Денис Загребиль

    Только наставник, играющий тренер, в процессе совместной работы может научить продавать, добиваться результатов бОльших, чем ранее.

    любое другое обучение, тренерами по продажам в том числе, на тренингах и пост-тренингах - это теория (этапы продаж) или рассказ о том, как бывает.,

    Мнение основано на личном опыте...

  • 28 августа 2009 в 15:48 • #
    Жанна Пятирикова

    Юлечка! и тут мнения разделились. Теоретики будут тянуть одеяло на себя, а мы будем бить себя в грудь и кричать - а умище-то (то бишь, опыт) куда девать? :-)))

  • 28 августа 2009 в 17:39 • #
    Юлия Мишина

    Жанна, статистически в этой группе-практиков продаж как раз бОльший удельный вес за обязательное наличие опыта. И появился акцент- потребность в наставничестве. Это ж радует! Я, например, в своем городе с трудом только формирую спрос на наставничество (не беру федеральные бренды в расчет, там важность давно уже поняли).
    Дискуссия очень ценна!

  • 28 августа 2009 в 17:46 • #
    Жанна Пятирикова

    Дискуссия ценна, только вот где найти-то столько практиков - наставников - тренеров?

    Сразу вспомнила своего учителя физики в школе. Хороший был человек и предмет свой знал хорошо. Наверное... Вот только учитель из него был ни - ка -кой. И весь наш класс физику не знал! Я её до сих пор не люблю.

    А химичка была скверного характера, даже иногда нас указкой тыкала, но так замечательно умела заинтересовать, что я химию и знаю, и люблю до сих пор. От харизмы учителя зависит очень много. Роль личности в истории. В моей личной...

  • 28 августа 2009 в 17:50 • #
    Юлия Мишина

    Мы в разных городах, но, судя по всему, учителя у нас были одни и те же :))
    Очень интересно повернулась другим боком эта ситуация - я не испытываю проблем в тренерах-практиках. Наоборот, стоят задачи их загрузки. Серьезно, это может быть проблемой?

  • 28 августа 2009 в 17:57 • #
    Жанна Пятирикова

    Конечно, сейчас многие сократили маркетинговый бюджет и бюджет на обучение персонала. Уметь продавать себя - самый первый признак тренера - практика.

  • 28 августа 2009 в 18:01 • #
    Юлия Мишина

    Я имею в виду, действительно ли в Вашем регионе есть проблема найти нужное количество тренеров-практиков (наставников пока опускаю) ?

  • 28 августа 2009 в 18:29 • #
    Жанна Пятирикова

    На всех тренингах, на которых я бывала у коллег, мне было скучно... Увы!

  • 28 августа 2009 в 17:56 • #
    Жанна Пятирикова

    Увы, культура потребления и обучения даже в миллионниках еще не достигла своей глубины. Многие руководители не могут определить уровень подготовки и опыт работы тренера по первой встрече. Они часто даже не знают где тренеры обитают.

    Моя фирменная фишка - даю объявление в бесплатную газету - Ищу работу тренинг-менеджером иди бизнес-тренером. Да, несомненно, есть звонки и предложения в найм, в компании. Объясняю, что у меня студия, центр и что я предприниматель. Но чаще клиенты читают между строк - именно по этому объявлению пришли все мои крупные клиенты.

    Они рады, что в простой газете нашли меня. Все затратные рекламы в профильных журналах, листовках, директ - маркетинг не дали практически никаких результатов. К чему я все это? К вопросу - кто ж наймет дилетанта? А откуда новый клиент знает, что я профи? С моих слов? Ни один из них не позвонил моим бывшим клиентам и не получил рекомендации, хотя я всегда даю все телефоны.

    Может, вид убедительный...

  • 28 августа 2009 в 18:38 • #
    Дмитрий Дертунов

    Жанна, вот для этого и нужны объединения, профессиональные союзы. Мы в ассоциации проводим бесплатные встречи с представителями бизнеса, где они оценивают нас, задают насущные вопросы, получают знания. Про умения и навыки умолчу )))

  • 28 августа 2009 в 18:21 • #
    Кирилл Гончаров

    Опыт в продажах нужет и обязателен. Но лучше, если тренер и учит и продает. И лучше всего если он продает не себя и свои тренинги, а что-то другое, чтобы был актуальный опыт.

  • 28 августа 2009 в 23:09 • #
    Van Helsing

    Как в любой дискуссии истина посредине.
    1. Абсолютно согласен, что большинству опытных продажников легче сделать самому , чем научить других, поэтому и необходима методика. Продавец практик-практик.Тренер-методист. Если они выступят в паре, то аудитория поверит, как и доверяет практику, но практик часто из за чего сломаны копья выше, часто не в состоянии донести знания до аудитории.
    2. Ни один тренинг не даст результата, если в конторе бардак по части контроля. Нынешние проблемы в продажах не только из сложившейся ситуации, но и потому , что назвавшийся груздем продажник в кузов не лезет и таковым не является и большая часть офисов подобие клуба джентмельменов:)) Верят на слово, а потом удивляются а почему продажи падают? Да никто больно то не рвется продавать!
    3. Учить надо не только продавцов , но и вторую половину-закупки
    Очень популярен убежден будет тренинг на тему: " "На реализацию"-нет такого термина в российском законодательстве!"
    И когда его пройдут все отделы закупок всех фирм, фирмочек, магазинов, холдингов и корпораций перестанут озвучивать этот бред, после этого можно учить дальше, это будет первый камень в фундаменте реальной экономики. Пока простите базар все еще и брединг, откатинг и демпинг.:)))

  • 28 августа 2009 в 23:28 • #
    Дмитрий Дертунов

    Классно, структурировано, по делу...
    Да, контроль и мотивация прежде всего, а потом уже и тренинги. А пока - коучинг и дрючинг )))

  • 28 августа 2009 в 23:40 • #
    Van Helsing

    Дмитрий!
    Пока на коучинг можно не тратиться Сначала total control и дрючинг а потом все западные изыски.
    Могу усугубить Как то провели в фирме в которой вроде все хорошо было и росла она не по дням а по часам решили провести анонимный опрос персонала И был вопрос Если Вам зряплату поднимут в 2 раза Вы будете лучше работать?:)))
    Угадайте с двух раз каково было большинство ответов?:)))
    Не буду томить! Ответ был НЕТ! А Вы мотивация! Емеле лучше на печи лежать чем за двумя рублями бежать!
    Пока не будет сделана полная амнезия сказки про золотую рыбку , щуку, царевну-лягушку и ее не сменит эпос про кота-в сапогах, мальчика с пальчика и иже с ними, которые реальные партнеры, помошники а не халява Рашшу до тех пор трясти и будет! Лень матушка родилась раньше всех нас! А прокатит! А ! проскочим! Авось пронесет!
    Не не пронесет, точнее пронесет и конкретно!Убежден что не только диарея нас ждет в ноябре! СМИ начали вже подготовку! Год прождали , типа переседели Досиделись! Встречайте господа Новый год со слезами на глазах!
    Втышрка очередная приближается! Скоро не до коучинга и тренеров будет Тренироваться по весне 2010 еще % больше народу поедет бульбу и сажелкти ростить!:)))

  • 28 августа 2009 в 23:47 • #
    Дмитрий Дертунов

    Оптимистично ))) Да, материальная мотивация или как некоторые называют - стимулирование далеко не всегда дает ожидаемый результат. Так до чего додумываются - директор конторы объявляет конкурс, что лучший продажник по итогам интервала времени (месяца, квартала) получит возможность взять автокредит под поручительство конторы - что дальше? Тоже не буду долго томить ))) Ежемесячный платеж убирает подушку комфорта. Люди хотят заработать больше ))) На одной бульбе не проживешь ;)

  • 28 августа 2009 в 23:52 • #
    Van Helsing

    А придется!:)))
    Кто кому доктор! Год пересиживали!
    Пересидели?
    За редким исключением граждане дефирсицировали подходы , свой ассортимент, схемотехники продаж и пр. Большинсво включило знаметый сингл "Плач Ярославны" Ну посидели, поплакали, теперь вштырка! И дай Бог, чтобы я на это раз ошибся! Буду рад если скажут Акелло промахнулся! Я всегда чую где засада! :)))


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008