Информационное обеспечение управления сбытом
29 апреля 2009 в 21:03

Информационное обеспечение управления сбытом

Предлагаю участникам конференции на обсуждение статью на эту тему — http://piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult/Sales-management-information-supply.html. Буду благодарен за конструктивную критику.

246
Комментарии (21)
  • 29 апреля 2009 в 21:54 • #
    Роман /Roman Гусев/Gousev

    Я согласен с Вами, в условиях кризиса или вне его, как для сотрудников, так и для фирмы важно грамотное структурирование как собственной работы в фирме, так и координирование усилий сотрудников для движения фирмы в желательном направлении. Согласен и с тем утверждением, что использование CRM должно помогать сотрудникам фирмы в работе когда необходимо увеличивать нагрузку на них. Однако хотел бы обратить Ваше внимание на важнейшие правила проведения организационных изменений со стороны руководства фирмы- постепенность и скоординированность в проведении изменений. Поскольку мгновенное внедрение всех предложенных в статье изменений на фоне окружающего фирму кризиса и вкупе с организационной неразберихой может привести к тому что CRM вместо своего основного предназначения будет использоваться как место хранения клиентской базы постоянно меняющимся персоналом и не приведет фирму к достижению желаемых целей в результате использования руководством инструментария управления продажами. И еще, абсолютно согласен с тезисом о важности получения качественной первичной маркетинговой информации, но при этом хочу заметить, что этому не всегда способствует уровень квалификации сотрудников равно как и неграмотная постановка проблемы исследования когда это отдается на откуп руководителям отделов работающих в упомянутом Вами "бригадирском" стиле.

  • 29 апреля 2009 в 22:45 • #
    Сергей Кручинецкий

    Роман, спасибо за комментарий. Мне нечего Вам принципиально возразить. Единственное, что могу сказать в своё оправдание, так это обратить внимание на особенности жанра, в котором написана статья - "Просто о сложном". Хотелось в нескучной, короткой форме
    1. Перечислить ОСНОВНЫЕ элементы информационной поддержки управления продажами
    2. Объяснить причины их необходимости и способы использования
    3. Подчеркнуть, что кое-что можно сделать собственными силами, но при возможности, лучше обратиться к профессионалам
    Конечно, подобные изменения не проводятся мгновенно. В своей практике я проводил их за 1-2 года, правда полностью, от стратегии до бизнес-процессов и инструкций. При этом для сохранения персонала проводились специальные мероприятия, часть которых описана здесь - http://piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult/Practiceof-applicationof-non-material-motivation.html

  • 29 апреля 2009 в 23:00 • #
    Роман /Roman Гусев/Gousev

    Тоже согласен со всеми 3 пунктами и понимаю сложность поставленной задачи - в рамках одной статьи доступным для понимания аудитории языком кратко и связанно изложить информацию излагаемую в западных источниках в книгах объемом от 200 стр. Поэтому оправдания не принимаются.:-)
    Еще раз повторюсь- сложность задачи очевидна. равно как и необходимость ее концептуального освещения и обсуждения, по моему мнению.

  • 30 апреля 2009 в 00:31 • #
    Сергей Кручинецкий

    Остаётся надеяться, что к нашему обсуждению присоединяться другие участники конференции :-)

  • 30 апреля 2009 в 16:52 • #
    Виктор Моисеев

    Спасибо, статья интресная и содержательная, однако на мой взгляд, для России не совсем верно.
    Вопросы нематериального мотивирования сотрудника актуальны только тогда, когда удовлетворены самые насущные (материальные) потребности ("теория возрастания потребностей", прим.) В России же (за исключением Москвы и Питера) доходы работников даже среднего звена заставляют рассматривать карьерный рост не столько, как способ удовлетворения амбиций, сколько как возможность увеличения доходов. Возможно я несколько субъективен, но на мой взгляд, теория управления и упавление персоналом в частности (долгое время развивавшаяся в странах с высокими показателями уровня жизни) в Российских условиях работает несколько иначе.
    И для начала, неплохо бы, чтобы работник был сыт, прежде чем требовать от него повышения производительности труда, несмотря на то, что "...жёсткие экономические рамки не позволяют... ...многим компаниям делать ставку на материальный интерес...". В противном случае, не удивляйтесь, "...если наёмные сотрудники с энтузиазмом сканируют HR-сайты и рассылают резюме в кадровые агентства".

  • 3 мая 2009 в 09:22 • #
    Сергей Кручинецкий

    Виктор, спасибо за комментарий. Согласен с вами в том, что "кормить нужно лучше". Да и с Маслоу мне трудно спорить, не специалист. И всё-таки как-то не верится, что у людей вне Москвы и Питера нет других мотиваций, кроме материальных. Представьте себе, что вас в вашей компании спросят, что вам мешает эффективно и с удовольствием работать? Неужели вам, кроме пожеланий об увеличении зарплаты, нечего будет сказать? Представьте теперь, что ваши нематериальные пожелания будут отслеживаться и выполняться. Неужели это не придаст вам энтузиазма и лояльности по отношению к компании? Было бы интересно узнать ваше мнение.

  • 4 мая 2009 в 17:45 • #
    Виктор Моисеев

    Касательно того, что может мешать эффективно и с удовольствием работать, как правило, этот вопрос лежит вне обсуждаемой области, здесь уместно говорить о:
    1. организационной структуре предприятия,
    2. управлении бизнес-процессами,
    3. корпоративной этике
    и прочих прелестях российской модели управления предприятием. Это тема для отдельного разговора.

    Что касается мотивации, не встречал людей, у которых дело ограничивается только материальными мотивами. Но какова вероятность, что грамотный маркетолог будет проводить полноценные маркетинговые исследования за зарплату, скажем, курьера, а не будет «катать по ушам» начальству, заведомо делая нерепрезентативную выборку? В то же время, получая рыночную (слово «адекватную» звучит спекулятивно) оплату, любой работник будет куда более лоялен фирме. Любое сотрудничество, на мой взгляд, должно строиться на взаимном уважении интересов, в данном случае, между работником и работодателем.
    Ответ на последний вопрос очевиден – да, учет нематериальных интересов придаст человеку энтузиазм. Но есть несколько моментов:
    Момент первый. Когда зарплата кладовщика на заводе составляет 6500 рублей (цифра взята не из головы, это реальный пример), и ей предлагают переименоваться в старшего кладовщика, это выглядит как плевок в лицо. Именно поэтому я и утверждал в предыдущем посте, что для России, по большей части эта практика не является прикладной.
    Второй момент – как писалось в статье, карьерные амбиции могут быть удовлетворены преимущественно в случае развития бизнеса, создания новых структурных подразделений, филиалов. Опять же – в нынешних реалиях малоприменимо на практике. С осени 2008-го года многие только и думают, как удержаться на плаву, уж реальный сектор точно «накрыло» по полной. Даже до этого, бурного роста промышленности в России не было: в 2007м году структура ВВП была намного хуже, чем при советском союзе применительно к соотношению экспорт ресурсов/промышленное производство.
    Эти и многие другие моменты еще раз заставляют задуматься о разработке современной модели управления предприятием, актуальной для России, поскольку не всегда копирование Западного опыта или Японской модели управления дает удовлетворительный результат. В Москве и Питере показатели уровня жизни гораздо выше, чем в глубинке, так что пример успешных преобразований, приведенный в конце статьи не удивителен.
    Ничего из написанного Вами касательно нематериальной мотивации я не оспариваю. Во-первых, не являюсь специалистом в этой области, во-вторых, статья выглядит стройно и логично.
    Однако позволю себе высказать предположение, что применение данной практики «as is» далеко не всегда будет оправдано в условиях России и нынешней экономической ситуации.

  • 4 мая 2009 в 20:10 • #
    Сергей Кручинецкий

    Передо мной лежит папка с теми самыми планами развития. Вынужден поправить вас с позиций конкретной процедуры, проведённой в конкретной компании.
    1. "Касательно того, что может мешать эффективно и с удовольствием работать, как правило, этот вопрос лежит вне обсуждаемой области,"
    Цитата: "Пожелание начальника отдела дилерских продаж: отладить логистику. Решение: проводить логистическое совещание еженедельно для сбора информации и разбора претензий"
    Цитата: "Пожелание начальника ОПИ: прояснить перспективу компании, её развитие. Решение: Разработка долгосрочного плана развития ..."
    Так что очень даже внутри обсуждаемой области. Другое дело, что если руководитель логистики и сбыта не организует такое конструктивное совещание, не подкрутит на его основании бизнес-процессы и т.д., ничего не изменится. Или если первое лицо не возглавит разработку долгосрочного плана, останется он фикцией. Но это от региона не зависит.
    2. Кладовщику предложили стать старшим кладовщиком, удовлетворяя его амбиции, а не в качестве компенсации низкой зарплаты. Если бы он хотел только деньги, новую должность ему никто бы не предлагал.
    3. В нынешних условиях разумный человек не станет настаивать на немедленном карьерном росте. Но знать о его стремлении и учитывать в дальнейшем нужно.

    Теперь обобщение. Конечно, любая методика должна применяться творчески, с учётом особенностей компании, региона, ситуации в стране и т.д. Так на то и существуют управленцы, чтобы в схему добавить жизни.

  • 5 мая 2009 в 09:21 • #
    Виктор Моисеев

    Все поправки принимаются, в контексте статьи у меня создалось несколько неверное представление о данной методике. С примерами, которые Вы привели, методика выглядит иначе.

  • 5 мая 2009 в 10:50 • #
    Сергей Кручинецкий

    Значит не зря пообщались :-)

  • 5 мая 2009 в 13:26 • #
    Виктор Моисеев

    В любом случае, не зря. Дискуссия - лучшая гимнастика для ума.

  • 30 апреля 2009 в 19:27 • #
    Валерий Хвалев

    Интересный опус от продавца CRM-систем :)

    Спасибо за идею!

  • 1 мая 2009 в 14:31 • #
    Роман /Roman Гусев/Gousev

    Валерий, а Вы сторонник или противник использования CRM-систем?

  • 1 мая 2009 в 16:21 • #
    Валерий Хвалев

    сторонник
    :)

  • 3 мая 2009 в 09:29 • #
    Сергей Кручинецкий

    Спасибо за идею вам! Если вы загляните на мой сайт, то убедитесь, что я с тем же успехом могу продавать ERP, софт для бизнес-планирования и т.д. Подумаю, может быть, действительно, переквалифицироваться :-)

  • 3 мая 2009 в 10:52 • #
    Валерий Хвалев

    Хороший сайт.
    Обратите вниманеи только на Вашу страничку http://www.piter-consult.ru/home/boss.html там ошибки вылезли.

    Но подобной статьи как первая на сайт е не нашел. Все традиционно слишком: солидно и сложно.

    Что касается идеи, то статья про Виктора Апплоновича характтеризует Ваш уровень владения проблемой - очень высокий.

    Поэтому идея за которую спасибо: найти образ типа дяди Вити, истории про которого помогают понять суть не только внедрния CRM, но и стратегического планирования, разработки системы сбалансированный показателей, бизнес-моделирования, организационного проектирования, бюджетного управления и т.п.

    С моей точки зрения у Вас удачно получилось. Если довести дело до конца, то может получится отличный PR-ход.

  • 3 мая 2009 в 12:07 • #
    Сергей Кручинецкий

    Вы правы. Нужно уметь объяснять сложные вопросы просто.
    На сайте в библиотеке статей есть раздел "Просто о сложном" - http://piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult.html. Туда складываю статьи по разным вопросам управления, написанные человеческим языком. Другие подобные статьи ждут публикации в журналах.
    Не подскажите, каким обозревателем пользуетесь? У меня ошибок не видно.

  • 3 мая 2009 в 13:56 • #
    Валерий Хвалев

    "Нужно уметь объяснять сложные вопросы просто".

    С точностью наоброт: нужно уметь понимать сложные вопросы, чтобы объяснять их просто.

    IE 7

    Пришлите статьи, п-ста, если есть о разработке стратегии.

    Статьи почитал - НЕ ТО. Про Виктора Апполоновича многократно лучше. Так что есть смысл переквалифицироваться :)

  • 3 мая 2009 в 17:19 • #
    Сергей Кручинецкий

    Ваши слова моим не противоречат.
    Спасибо за инфо об ошибке, исправили.

    Подписывайтесь на рассылку, продолжение сериала "Просто о сложном" следует по меньшей мере пару раз в месяц. Уже готовы серии о системе стимулирования, управлении ассортиментом, маркетинговом плане.

  • 3 мая 2009 в 17:21 • #
    Валерий Хвалев

    ок!

  • 1 мая 2009 в 09:40 • #
    Пламен Андреев

    Тебе сегодня в светлый праздник
    Хотим мы счастья пожелать,
    Удачи, радости, успеха,
    Здоровым быть, беды не знать,
    Преграды в жизни и помехи
    Легко и быстро устранять,
    Побольше смеха, меньше грусти
    И никогда не унывать!


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008