Top.Mail.Ru
Как увеличить продажи за счет МАТРИЧНОЙ системы КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ?!
12 октября 2013 в 20:06

Как увеличить продажи за счет МАТРИЧНОЙ системы КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ?!

Вы наверняка слышали про теорию «Этапы продаж». Считается, что независимо от Продукта, который продает менеджер, всю работу с клиентом можно разделить на этапы. При этом успех продажи зависит прежде всего от этапа «Выявление потребностей. На этом этапе менеджер выявляет:

 — перспективность клиента
- его внутреннюю емкость (общий оборот, размеры бизнеса, платежеспособность, частота и размер возможных заказов)
- условия работы

Под управляемыми продажами понимаем прежде всего предварительное планирование возможных заказов клиентов. К сожалению, часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда не все клиенты в состоянии заранее планировать свои расходы на закупку вашей продукции. До сих пор не во всех компаниях используется «Бюджетирование». Когда финансисты совместно с продажниками строят годовой БДР (бюджет доходов-расходов). Расписывая по месяцам до конца года все статьи расходов (в т.ч. на закупку товаров) и доходов (от продажи товара), закладывая свою наценку.

Именно поэтому и необходимо фокусироваться на тех категориях клиентов, у которых существует предварительная система планирования расходов на закупку вашей продукции или услуг (в зависимости от рынка, на котором функционирует ваша компания). Раз заложен БЮДЖЕТ — значит обязательно он будет осваиваться. В виде заказов:-) Вопрос: кто освоит? Конкурент или … Ваша компания?!:-)

Используя классификацию по перспективности (8 категорий были приведены выше) — выделяем только 5 целевых категорий клиентов:
- Периодический
- Перспективный
- Постоянный
- Партнер
- VIP

Такие клиенты с предсказуемыми потребностями и попадут в «Прогноз продаж менеджера». Основные принципы работы по таким прогнозам изложу далее. Иначе прогноз менеджера рискует стать долгоиграющей «сказкой», в которой большинство клиентов зависнут на стадии «дожим».

Читать подробнее КАК СТРОИТЬ ПРОГНОЗ ПРОДАЖ: http://stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=129&Itemid=129 Как увеличить продажи за счет МАТРИЧНОЙ системы КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ?!

2786
Комментарии (9)
  • 14 октября 2013 в 15:29 • #
    Александр Репьев

    Татьяна,
    Вы должны гордиться собой – так замечательно вогнать живого Клиента в набор механических схем!
    Один шаг до замены людей компьютерами.

  • 15 октября 2013 в 17:45 • #
    на удаление на удаление

    "Немцы 70% времени думаю, СТРОЯТ СИСТЕМУ. Потом делают. русские, наоборот". :-)

  • 14 октября 2013 в 16:45 • #
    Александр Рабинович

    прошу прощения за такие дикие вопросы. Но вы как знаток-теолог объясните пожалуйста неучу: Что такое матричная система? И если можно, на Вашем рисуночке, обведите кружочком, где там она спрятана. Или весь рисуночек и есть матричная система. Каюсь не признал. Видать будет долго жить в умах и сердцах лихих коучеров.
    Да, после перехода по Вашей ссылке, прочитав название "Рисунок 3. Жизненный цикл клиента." Все свои предыдущие и будущие вопросы снимаю.

  • 15 октября 2013 в 17:55 • #
    на удаление на удаление

    А может быть проще сделаем? На главной нашего сайта есть кнопки на основные разделы Апгрейда продаж: www.stcg.ru

    Там много матриц (то бишь ПЕРЕКРЁСТНЫХ моделей-таблиц): 3D,4D и т.д.:-)
    Число осей такого "многокритериального" анализа зависит от числа ПАРАМТЕРОВ, взаимодействие которых Вы хотите измерить/оценить. Это если кратко:-)

  • 14 октября 2013 в 17:23 • #
    Татьяна Павлова

    Увеличение рентабельности продаж важнее, чем просто увеличение объема.

  • 15 октября 2013 в 11:46 • #
    Евгений Тимербаев

    Скажу больше - увеличение рентабельности единственно важное в продажах)))

  • 15 октября 2013 в 13:17 • #
    Евгений Тимербаев

    Любая БД по сути своей МАТРИЦА.
    Вероятно, под Матричной системой Клиентской Базой имеется в виду матрица ,элементами которой являются опять же матрицы. Хотя нет. Тут матричная система... Но система (например линейных уравнений) по сути тоже матрица...
    Боюсь даже представить вариантность движения по такой матрице.
    Чем "работать" с такой матрицей проще застрелиться))).
    Или автор нечто другое имел(а) в виду???

  • 15 октября 2013 в 17:48 • #
    на удаление на удаление

    Ой нет. Вот, например,в каждой компании есть "БД" (1С чаще всего). И только у единичных компаний Управленческая отчётность НАСТРОЕНА. Т.е. не списками идут выгрузки (клиент - дебеторка - отгрузка). А именно ПЕРЕКРЁСТНЫЕ отчёты. Причём не разрозненные, а привязанные к СТРАТЕГИИ.
    PS Стратегия - это оцифрованная модель развития бизнеса по каналам. В цифрах:-)

  • 16 октября 2013 в 04:53 • #
    Виолетта Токарь

    боюсь, что без матрицы не одна стоящая себя компания не работает, потому что в ней заложена рентабельность продаж.


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008