Top.Mail.Ru
Как расшевелить сотрудников? - поставьте интересные задачи!...
17 апреля 2020 в 14:31

Как расшевелить сотрудников? - поставьте интересные задачи! Дистанционка

Помните, чем знаменит Генри Форд? Правильно: он впервые на производстве использовал конвейер и ввёл распределение операций между рабочими! Допустим, в вашем отделе продаж работает пять-шесть менеджеров. Многостаночников. Менеджера, уставшего от общения с клиентами, можно перевести на должность «менеджера по развитию». А в отдел продаж взять «технического ассистента», на которого можно сбросить всю техническую работу, разгрузив тем самым продавцов.
Приведу наглядный пример: в отделе продаж нашего клиента мы проводили замер. Причем добровольный: менеджеры честно фиксировали в течение недели: сколько минут они тратят на непосредственно «продажные» функции. И сколько времени тратят на «обслуживание» сделки. Ужас! До 38% времени менеджер занимался непродажами. Увидев эту сводку, владелец компании моментально принял решение открыть позицию «Технического ассистента отдела».

А освободившееся время менеджеры бросили на задачи развития:
1) Реанимация клиентов, прекративших работу
Ведь время на эту задачу наконец-то появилось! Правда, предварительно мы сделали аналитику: выгрузили отчет по продажам всех клиентов менеджера за последние девять месяцев, проранжировали по убыванию сумм отгрузок (заказов), потом отфильтровали тех, «кто отвалился относительно недавно», и начали звонить именно таким клиентам. Результат: возврат в активную базу компании до 30% ушедших клиентов. Почему бы вам не сделать подобное?

2) Привязка клиентов к бизнесу компании
Очень интересная задача! Особенно в конце года. Я это называю «Разработкой сбытовых программ». Прошу не путать с рекламными акциями типа «Купи на 1000 000 руб. – получи телевизор в подарок!». Сбытовые программы заточены на конкретные группы клиентов и содержат индивидуальные условия только под данную категорию клиента. Пример программ:

  • «Дилерский склад»;
  • «Возврат клиента» (если он перешел к конкуренту);
  • «Шоу-рум» (когда поставляется демо-товар, но на условиях реализации, например, через три-шесть будущих месяца);
  • «Товарные лимиты»;
  • «Складские программы»;
  • «Фондовые скидки» и т.д.

Надо смотреть, какие мотивы двигают именно вашей клиентской базой. И неважно, идет ли речь об оптовых клиентах – дистрибьюторах вашей продукции или о конечных покупателях розничных магазинов.
В заключение: конец года – отличное время для наведения порядка. Прежде всего, в существующей клиентской базе. Что мешает выделить пул стабильных клиентов, или клиентов, на которых вы можете сделать ставку в 2018 году? Провести с каждым из них переговоры. Заключить, скорее, чисто психологическое «Соглашение о намерениях (сотрудничестве) в 2018-м»? А затем подписать Дополнительное соглашение к базовому договору поставки? Приложив к нему прогнозный план продаж (заказов клиента) хотя бы на первый квартал 2015 года? Конечно, предусмотреть поощрительные «пряники» за выполнение увеличенных планов продаж необходимо уже сейчас. Вот поэтому я и считаю декабрь динамичным, интересным месяцем для апгрейда! Можно сидеть и кричать о ЛЕТНЕМ СПАДЕ:-) а можно спокойно и пошагово усилить компанию.

Самоработающая модель добровольной мотивации!

В вашей компании “Оклаж +%” или только привязка к KPI? — плохо! Ну а если используются ШТРАФЫ — ни о какой лояльности персонала не может быть и речи.
Мотивация по схеме «КСП» (Каскадные Системные Показатели) помимо широкоизвестных KPI привязывает ожидаемый доход сотрудника ещё к двум категориям показателей:
- Standart (ежедневные рутинные задачи в рамках должной инструкции менеджера: звонки, отправленные КП, замеры, расчёты, выезды, уровень заполнения CRM и т.д.)
- SMART (проектные задачи развития: разработка плана мероприятий по группам клиентов; запуск сбытовых программ; увеличение доли продаж дополнительного ассортимента; план продаж по конкретной марке и т.д.). Это те задачи, которые, как правило, приходится отдельно заставлять выполнять. А при системе привязки их к доходу (грейду) сотрудник буде следить за выполнением таких задач добровольно. Потому что выполнение каждой отдельной задачи напрямую будет влиять на уровень заработка менеджера. Схема очень эффективная, т.к. введение системы КСП автоматически тянет за собой и доработку системы отчётности. Т.к. согласно сетке КСП каждый показатель должен легко отражаться в рабочих отчётах менеджера.

Приобрести Отличную книгу — Практикум (Проф.вёрстка!!!!! отличного кач-ва таблицы, формы, инструкции, иллюстрации):

U# Много практики: примеры настройки Системы сбыта, техники организации работы с клиентами, каскадная система мониторинга результативности сотрудников и мн.др.! #бестселлер

Как расшевелить сотрудников? - поставьте интересные задачи! Дистанционка

480
Комментарии (2)
  • 26 сентября 2020 в 16:32 • #
    Максим Грох

    СРМ система очень важная составляющая современного бизнеса. Если совсем маленький бизнес и не планируется в будущем расширение, то возможно она и не нужна. Но если вы уверены и планируете занимать все большую часть рынка - нужно обязательно. Я бы советы в СРМ систему от https://perfectum.ua/.

  • 27 сентября 2020 в 18:06 • #
    Наудаление Наудаление

    Максим.

    CRM....Система взаимоотношений с клиентами. (перевод с англ.)...


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008