Как это влияет на прямые продажи?
6 мая 2010 в 10:22

Как это влияет на прямые продажи?

Как это влияет на прямые продажи?В статье «Неосознаваемые реакции» (см. статью ниже), опубликованную вчера в данной группе, был задан вопрос:
«А как это влияет на прямые продажи?»

Мой ответ:

  1. При частых отказах потенциальных покупателей в психике продавца накапливается эмоциональный заряд (возникающий на разности желаемого и реального), что порождает профессиональное выгорание. С каждым разом продавец все с меньшим желанием идет на продажу и все больше не верит в свой успех (что еще больше приводит к отказам потенциальных покупателей). Это можно хорошо отследить по эмоциональной реакции, которая возникает у продавца при стимуле «пойди продавать», «продажа», «клиент», и др. В этот момент у продавца на приборе характерное для профессионального выгорания показание (см. рис.). Конечный результат — нежелание да и неспособность продавать вообще что-либо кому-либо когда-либо.
  2. Продавец накапливает определенный тип осознаваемых стимулов и неосознаваемых механизмов, который может вызывать у него неадекватную реакцию (начинает продавать запчасти своей жене или детям…). Таких людей мы обычно называем свихнувшимися на работе, не видящих ничего кроме работы. Пользы в продажах тоже от такого продавца мало, т.к. он становится навязчив, теряя гибкость и тем самым теряя клиентов.
  3. Руководитель отдела продаж, не зная как работает психика человека, но пытаясь как-то помочь своим подчиненным повысить продажи, начинает использовать методы убеждения, что в конечном итоге не приводит к желаемому результату, но приводит к тому, что руководитель записывается в психике подчиненных как негативный стимул, что в итоге порождает сплетни и интриги подчиненных против данного руководителя. Если при диагностике продавцов на стимул «Руководитель отдела продаж» (или имя руководителя) у них на приборе будет такое же показание как на рис.— значит организация уже находится в состоянии скрытого саботажа по отношению к руководителю отдела продаж. Ну а там, где война уже идет в организации, времени на продажи уже не остается…

Надеюсь, что описал все понятно. Если будут вопросы, пишите, с радостью отвечу.

—————-
>>> Неосознаваемые реакции

ИЗ НАУКИ
…Последние десятилетия продемонстрировали эффективность строго научного экспериментального подхода к исследованию не осознаваемого психического (бессознательного). Г.В. Гершуни был первым, кто применил павловский метод условных рефлексов в этой области психофизиологии. Он открыл особый класс «субсенсорных условных рефлексов». Оказалось, что после нескольких сочетаний неслышимого (но близкого к порогу ощущения) звука с легким болевым раздражением кожи повторно издаваемый звук начинает вызывать колебание электрических потенциалов кожи (КГР), хотя он по-прежнему остается неслышимым, подпороговым, то есть неосознанным стимулом.
—-
Теперь объясню ПРОСТЫМ ЯЗЫКОМ.
Человеку давали звук, который он не слышал (т.к. ниже порога восприятия, то этот звук человеком не осознавался, был не слышим), при этом ему наносили болевое воздействие (щипали за руку). После этого человеку опять давали этот же неслышимый им звук, при этом регистрируя на КГР (кожно-гальваническая реакция) реакцию нейронов, которая доказывала, что звук (не воспринимаемый человеком) записался в нейронах вместе с болью и теперь при повторении звука у человека возникала боль в том месте, где ее нанесли (в руке).

Как это может работать в жизни.
Пример. Ребенок сидит и учит уроки смотря в учебник (белый лист и напечатанными черными буквами). Подходит отец (в очках, лысый, полноватый, в черном костюме с красным галстуком) и больно дергает его за правое ухо, говоря: «Будешь знать, как плохо учиться! Молчи и сиди!», при этом у ребенка появляется чувство страха и желание молчать и убежать. Кода ребенок вырастет и пойдет на работу, то с ним может случиться следующая ситуация. Он приходит на переговоры для обсуждения сделки. В процессе переговоров подходит один из участников переговоров, лысый, в очках, одетый в черный костюм с красным галстуком. У нашего героя вдруг начинает болеть правое ухо, затем он ощутит страх и желание молчать, после чего ему захочется уйти. Таким образом случай в детстве, повлиял на коммуникацию в настоящем и привел к сложности в совершении сделки (получении прибыли).

Можно много говорить о коммуникативных формулах и приемах, но где гарантия, что у человека нет бессознательных записей, блокирующих его коммуникацию, которые в самый неподходящий момент заставят человек замкнуться, потерять нить разговора, начать нести всякую ахинею, покраснеть, вдруг испугаться или разозлиться, и т.п.?

Так что господа коммуникаторы и те, кто учит коммуникации, вам надо учитывать открытия науки в своей работе! Ведь на данный момент существуют методы диагностики скрытой в бессознательной области психики информации, которая приводит нас к неадекватности. И достаточно всего-навсего лишь только подумать о том, что ты хочешь делать, или вспомнить свою недавнюю встречу, как прибор точно покажет, в какой момент не осознаваемый Вами стимул вызвал у Вас реакцию, которая привела к сложности в коммуникации, или в будущем приведет к сложности.

Для желающих подробнее ознакомиться с методом диагностики не осознаваемых реакций на осознаваемые стимулы — http://www.osoznanie.biz/services/diagnostics.htm
Для более пытливых, научное обоснование — http://www.osoznanie.biz/info/concept.htm

PS
Иногда у людей при прочтении чего-то нового и им непонятного, возникает реакция отторжения или агрессии, выражаемая в виде критицизма. Все это из-за того, что такие люди получили во время обучения в школе или в детском саду эмоциональную или физическую боль, когда что-то изучали или когда что-то не поняли. Поэтому ругать критикующего бесполезно, т.к. ему нужна скорее психологическая коррекция, нежели назидания, которые ни к чему не приводят (т.к. причина не адекватных реакции у этих людей в их бессознательной области психики).

402
Комментарии (24)
  • 7 мая 2010 в 08:20 • #
    Николай Рымарев

    Не могли бы Вы пояснить что такое "накопление эмоционального заряда в психике"?
    Какакие типы "осознаваемых стимулов и неосознаваемых механизмов" (чего?) бывают?

  • 7 мая 2010 в 12:13 • #
    Александр Балыкин

    Накопление эмоционального заряда - это повторяющийся стимул с одной и той же эмоцией. Пример: руководитель приходя на работу каждый день начинает с агрессии на своих подчиненных. В результате этого у подчиненных формируется устойчивая доминанта (нейронные связи в головном мозге), которая срабатывает даже при упоминании имени руководителя, что в итоге приводит к понижению работоспособности у подчиненных от 30 до 70%. Именно эти устойчивые нейронные связи (доминанты) и дают показание на приборе "ИПЭР-1К", когда нужно найти у персонала стимулы, приводящие к понижению производительности (и если их убрать, то без дополнительных вложений можно повысить производительность организации от 30 до 70%).

    Осознаваемые стимулы - то, что человек понимает. Например: при диагностике продавца ему подают такие стимулы как продажа, покупатель, сделка, деньги, товар, - и смотрят на показания прибора, который четко покажет, какой стимул является понижающим работоспособность, а кокой повышающий.
    Неосознаваемые механизмы - это то, что формируется в результате опыта, подкрепленного отрицательными стимулами. Пример: подчиненный опоздал на работу, за что получил от руководителя нагоняй. Если это повторяется часто (нагоняи за любую оплошность), у персонала формируется механизм "Руководитель (стимул) - соврать (механизма)". Таким образом в следующий раз, когда необходимо будет подготовить на утро важные документы, подчиненный на просьбу руководителя (стимул) скажет, что он все вовремя сделает (механизм), но сам этого не выполнит (это уже другой механизм "Делай все наоборот", или "Я тебе докажу, что я прав!").

    Если не устранять осознаваемые или неосознаваемые стимулы и возникающие реакции и механизмы, то организация превращается в банку с пауками, целью которых становится сожрать друг друга, но не продавать товары и получать прибыль. Обычно эта проблема решается увольнениями, закручиванием гаек, и т.п., что в итоге не решает проблему, а лишь ее усугубляет.

  • 7 мая 2010 в 14:14 • #
    Николай Рымарев

    Бихеаиоризм мне всегда был особенно близок, но Вы его как-то очень занятно интерпритируете и используете...

  • 8 мая 2010 в 11:55 • #
    Александр Балыкин

    Главное - есть результат! :-)
    Как Вам такие возможности - http://www.osoznanie.biz/services/vamki.htm
    А вот тут видео-семинары - http://www.osoznanie.biz/creation/

  • 7 мая 2010 в 08:26 • #
    Наталья Писарева

    Доброе утро, Александр. Я так понимаю,что руководитель отдела продаж должен узучить своих подчиненных и только после этого выбирать тактику общения с каждым менеджером?

  • 7 мая 2010 в 11:38 • #
    Александр Балыкин

    Руководитель отдела продаж в первую очередь должен УЧИТЬСЯ САМ!
    Конечно же хорошо, что персонал изучает также основы психологии управления,
    но важнее всего обладать этими знаниями руководителю.

  • 7 мая 2010 в 11:54 • #
    Наталья Писарева

    согласна с Вами. Подскажите где можно прочитать основы психологии управления?

  • 7 мая 2010 в 12:15 • #
    Александр Балыкин

    Пришлите мне свой адрес, я Вам скину материал.

  • 7 мая 2010 в 13:01 • #
    Наталья Писарева

    # Заранее спасибо.

  • 7 мая 2010 в 13:12 • #
    Александр Балыкин

    Только у меня будут условия (т.к. этот материал готовится к печати в виде книги):
    1. Материал только для личного чтения.
    2. От Вас отзыв по каждой главе (можем по Skype)

    Ок? :-)

  • 7 мая 2010 в 13:15 • #
    Наталья Писарева

    а можно в печатной форме ответ, к сожалению, скайп на работе не установлен ещё!
    Конечно, Ваш материал я буду читать только Я! И потом применять свои знания на практике!

  • 7 мая 2010 в 13:16 • #
    Александр Балыкин

    Хорошо, договорились.
    Я отослал тестовое письмо.

  • 7 мая 2010 в 13:19 • #
    Наталья Писарева

    я Вам ответила.

  • 7 мая 2010 в 14:07 • #
    Николай Рымарев

    Александр, а можно и мне эти материалы.
    Конфиденциалность и качественную обратную связь гарантирую.
    #

  • 7 мая 2010 в 14:10 • #
    Александр Балыкин

    Да, точно придется таки мне книгу дописать... :-)
    Хорошо, условия те же:
    1. Материал только для личного чтения.
    2. От Вас отзыв по каждой главе (можем по Skype).

    1-ю главу отослал по указанному Вам адресу.

  • 8 мая 2010 в 10:12 • #
    Наталья Горбунова

    Дорогой Александр,
    мне тоже хотелось бы получить этот материал на тех же условиях.
    Заранее благодарю за внимание, Наталья
    #
    P.S. Skype есть.

  • 8 мая 2010 в 10:19 • #
    Александр Балыкин

    Хорошо, на тех же условиях.
    Отослал.

  • 8 мая 2010 в 11:42 • #
    Наталья Горбунова

    Благодарю, приступаю к изучению.
    Наталья

  • 8 мая 2010 в 11:47 • #
    Александр Балыкин

    Успехов!
    Жду реакцию :-)

  • 8 мая 2010 в 12:03 • #
    Николай Рымарев

    Условию принимаю
    получил
    как-только прочту - отпишусь

  • 8 мая 2010 в 02:01 • #
    Олег Бородуля

    Это точно работает.
    Я так "дрессировал" секретаршу одного из своих руководителей (вышестоящего начальника) - вырабатывал положительную реакцию на бряканье о ее стол связкой ключей. В это время делал ей комплимент, или дарил шоколадку, или сообщал приятную новость. Потом, стоило мне прийти в приемную и шмякнуть свою связку ключей ей на стол, как она "расцветала" и я мог получить много нужной мне информации уже безо всяких шоколадок с моей стороны.
    Но главное заключалось в том, что она уже БЕЗ ШОКОЛАДОК все это делала для меня и понимала, что делает это без шоколадок, и была внутренне уверена, что искренне и бескорыстно мне помогает, так как я ей за это формально уже ничего не давал :))))

  • 8 мая 2010 в 09:44 • #
    Александр Балыкин

    Вы правильно описали одну из техник НЛП, основанную на рефлексах Павлова, по созданию якоря. Я думаю, что не многие об этом знают, и еще меньше это могут делать с пользой для дела.
    Теперь представьте сколько у нас таких якорей, которые мы неосознанно наставили сами себе и нам наставили другие... Особенно любили такую практику наши родители, когда вдалбливали в голову фразы типа "Взрослых надо слушать", "Молчи, когда говорят взрослые", "Ты еще маленький", "Не в деньгах счастье", и т.п. Эти фразы затем определяют наше поведение, делая нас зомби.

    Недавно пришел ко мне один клиент, жаловался на то, что ходит возле больших денег, но не может их взять. Начали искать и нашли установленные на прошлой работе якоря, блокирующие иметь большие деньги, а если будешь нарушать эту установку - будет инсульт или сбросишься с крыши дома... Нашли все это дерьмо, убрали, - теперь человек не имеет преград грести бабки лопатой.

    Вся проблема в том, что некоторые якоря находятся ниже порога осознанного восприятия (в бессознательной области психике), что не дает возможность сознательно их найти. Поэтому приходится применять всякие техники и приборы для более точного и быстрого поиска. На этом основана программа "Лояльность", в которой находятся положительные и отрицательные стимулы (якоря), после чего можно повышать работоспособность сотрудников, либо понижать (если конечно это надо) - http://webfile.ru/4185984 (по этой ссылке можно скачать программу).

  • 15 июля 2011 в 11:13 • #
    Евгений Труфанов

    1) Отрицательный заряд возникает от другого. От отношений личность - человек. Нужно выходить за рамки продавец - покупатель.
    2) Обретение эмоционального насилия (индикатор - навязчивость) это манера поведения в определённой среде. И речь идёт о формах поведения на работе и дома.
    3) А здоровый руководитель использует приёмы коучинга. Больной будет потакать, предъявлять претензии, срывать своё настроение.

    А состояние "скрытого саботажа", как и "имитация деятельности" есть чёткие индикаторы синдрома "клановой корпоративной безответственности", который является хронической злокачественной болезнью в 96-98% организаций.

  • 19 июля 2011 в 01:07 • #
    Александр Балыкин

    Вообще то вопрос был задан мне - автору поста.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008