Как пройти секретаря при холодном звонке в банк
29 сентября 2011 в 14:15

Как пройти секретаря при холодном звонке в банк

Дорогие профессионалы и коллеги!

Я поднимаю наболевший вопрос — как пройти секретаря при холодном звонке, для выхода на ЛПР.

Скажите, у кого какие способы работают эффективнее всего? Какие фишки используете?

Есть ли смысл освещать секретарю цель звонка конкретному человеку,когда он спрашивает «А вы по какому поводу звоните?»

Я понимаю, что сейчас масса тренеров, которые за отдельную сумму тебе расскажут, даже сценку разыграют.. Но есть же еще обычные Человеки — люди, которые готовы поделиться опытом за даром. Давайте помогать друг другу! Вопрос личной выгоды делает из нас эгоистов и это мешает жить полноценно — добрые дела всегда возвращаются добром.

Тем более, тренерам по продажам придется придумывать новые техники, что бы предлагать что-то, что действительно стоит денег..=)

Делимся опытом друзья!

2693
Комментарии (34)
  • 2 октября 2011 в 20:29 • #
    Александр Голубев

    1

  • 2 октября 2011 в 23:07 • #
    Юрий Beloyan

    Включить горячую линию!:))

  • 2 октября 2011 в 23:54 • #
    Олег Макаров

    Готовиться к звонку

  • 3 октября 2011 в 11:24 • #
    Людмила Изотова

    Все очень просто. Узнаете, как зовут секретаря, как зовут ЛПРа. Далее текст звучит приблизительно так:" Здравствуйте, Леночка! Это Олег Пономарев, Ваш инвестор. У нас инвестициями занимается Иван Петрович?( ну, а кто ж еще?), соедините, пожалуйста." Вы ведь хотите что-то инвестировать? Свое предложение, во всяком случае.

  • 3 октября 2011 в 14:23 • #
    Oleg Ponomarev

    Людмила, благодарю Вас за совет. Единственное, если мне совершенно не требуется человек, который занимается инвестициями..
    Ко всему прочему, в банке инвестициями, как денежными вложениями в развитие компании, занимаются обычные клерки, обслуживающие клиентов. А учет ценных бумаг, реестр, обычно ведет независимый ригистратор (регистраторское общество).
    Так что Ваш вариант интересен, но не совсем уместен в моем случае.
    И все же, спасибо.

  • 3 октября 2011 в 14:55 • #
    Людмила Изотова

    Инвестиции-это просто пример.А вообще-то в эффективность холодных звонков не верю, хотя и включаю их в программу тренингов. Народ у нас "пуганный"! Лучше в живую, хотя, это не всегда возможно( из-за расстояния, например)

  • 3 октября 2011 в 15:02 • #
    Oleg Ponomarev

    Людмила, скажите, пожалуйста, как в таком случае действовать?
    Я сам понимаю, что продажи по телефону - вещь мало-эффективная... а вот назначить встречу - это дорогого стоит!
    Скажите, у Вас есть универсальный способ продажи встречи по телефону? Стоит ли вводить ЛПР в курс дела по телефону либо, заинтриговать и уже на встрече все объяснить?

  • 3 октября 2011 в 20:30 • #
    Людмила Изотова

    Лучше интрига, но основана она должна быть на проблемах Клиента, для этого Вам и написали:готовиться("Кто владеет информацией, тот владеет миром"-извините за банальность).Лучше если кто-то сделает это за Вас(интригу я имею ввиду), а потом порекомендует Вас. Я уже давно себя не продаю, за меня это делают Клиенты, конечно не за бесплатно, но бывает и задаром по глупости: отобьют у конкурентов Клиентов, а потом брякнут: ну, что ж вы хотели, мы ж у самой Изотовой учились! И дело тут не в том, крутой я на самом деле тренер или нет. "У самой"-ключевое слово( вот мы,мол, почему так лихо работаем).И те начинают эту Изотову искать сами.Если хотите более обстоятельно, напишите мне в личку, что да как, тогда поговорим более предметно.

  • 3 октября 2011 в 14:18 • #
    Николай Сибирев

    Нет это не работает.... мы же о Банках!
    Там запрещено соединять с кем бы то ни было.
    Был совершенно конкретный прецедент.
    Менеджер реально!!!! наехал до секретаря!!!! правильно и грамотно, чуть не довел девушку до слез....
    Он ПОЗВОНИЛА своему начальнику и начальник ей сказал, что все правильно делала - ни с кем не соединяла.

  • 3 октября 2011 в 14:30 • #
    Oleg Ponomarev

    Николай, как я понимаю, Вы вплотную занимаетесь этим вопросом.
    Скажите, пожалуйста, какой случай у Вас работает больше остальных? Что бы Вы посоветовали уже работающему сотруднику для оттачивания навыка холодного звонка?

    Заранее спасибо.

  • 3 октября 2011 в 18:13 • #
    Николай Сибирев

    Не понимаю логики вопроса?
    ХТЗ - это просто начало разговора, потом вас могут переключить туда куда вы хотите.
    Вы начинаете с незнакомым человеком разговор по телефону и все!
    А в чем проблемы?

  • 3 октября 2011 в 22:49 • #
    Николай Сибирев

    Мы про банки или вообще?

  • 4 октября 2011 в 11:34 • #
    Oleg Ponomarev

    Николай, мы про банки.
    Вообще, с остальными компаниями значительно проще. Обычно, при поиске нужной должности и функционала проблем не возникает, чего не скажешь о Банках..
    Там все очень и очень диверсифицированно и нет четкой структуры.. поэтому найти нужного человека крайне сложно.

    Если теперь логика вопроса Вам стала яснее, я только рад.
    Вся задача холодного звонка перейти на нужного человека...
    и если в нете не удалось найти такового, то тогда вопрос - как тогда выявить ЛПР с холодного звонка?
    Да и чтоб не отсылали на общий ящик "для предложений"..

  • 4 октября 2011 в 12:07 • #
    Николай Сибирев

    Я с ними работал, поэтому знаю их внутреннюю кухню,
    Сам алгоритм с ХЗ для банков лично мне сомнителен. Если я правильно понял, то здесь у Вас задача "войти" внутрь банка?
    Насчет ЛПР - тут вы поаккуратней.
    Я так понял, что вас интересует свой конкретный продукт?
    Если это так? То что вы продаете?

  • 4 октября 2011 в 12:09 • #
    Николай Сибирев

    Я уточнюсь, сами ХЗ - это только начало контакта, не более того.
    На мой взгляд проблема довольно просто решается, там нет ничего сложного.
    Любая работа на большинстве при активной модели продаж начинается именно с ХЗ. И она работает.

  • 4 октября 2011 в 14:07 • #
    Oleg Ponomarev

    Мы занимаемся крупномасштабной печатью, полиграфией. Для Банков можем печать весь спектр документов, которые они рассылают своим клиентам (выписки по счетам, задолженности по кредитам, маркетинговые материалы и др.)

    Я непосредственно занимаюсь развитием этого направления, один. При этом в компании отсутствует Отдела маркетинга... т.е. исследованием рынка должен заниматься тоже я.. =)
    Вот и получается, что у меня вопрос, отчасти, уходит в сферу диагностирования банковской среды - кто, что, как?
    После чего создаю базу, по которой уже буду работать.

    Потому еще задаюсь вопросом, когда не понимаю, кто занимается нужным мне направлением - как через секретаря узнать, как выйти на ЛПР через секретаря?

  • 4 октября 2011 в 19:14 • #
    Николай Сибирев

    А понятно, вам ХЗ как мертовому припарка. Увы это просто констатация факта.
    Вам нужно все делать по другому.

  • 5 октября 2011 в 14:11 • #
    Oleg Ponomarev

    Николай, если Вас не сильно затруднит, могли бы Вы мне вкратце изложить ход своих мыслей относительно моей задачи?
    Я действительно в замешательстве, так как все шаги одному додумывать достаточно сложно, уверен Вы меня понимаете.
    Поэтому прошу Вас, Николай, поделиться идеями.

    Я уже слегка поменял план действий и теперь он выглядит примерно так:
    Поиск требуемого ЛПР - создание базы - создание продающего послания - печать и рассылка материалов заказными письмами (возможно с уведомлением) - прозвон для выявления потребностей и назначения встречи...

    Что вы думаете? Есть ли более проторенный путь в достижение моей цели?

    Николай, благодарю Вас за проявленный интерес и неравнодушие!

  • 5 октября 2011 в 20:01 • #
    Николай Сибирев

    сомневаюсь....
    вы как собираетесь доставить инфо ЛПР?

    Я бы посоветовал сделать другую ветку - как начать работать с Банком?
    + разместить на разных форумах
    Там вам больше набросают идей.
    Только не забудьте указать - БАНКИ. Все что здесь советуют - это не для этого рынка.

  • 6 октября 2011 в 13:52 • #
    Oleg Ponomarev

    Ясно, Николай, спасибо!

    До этого я работал с Негосударственными Пенсионными Фондами - там совсем другая схема, более упрощенная. Там нет такой закрытости начальства от внешнего мира.. поэтому секретари охотно переводят на ЛПР и еще сообщают, кто какими вопросами занимается.)

    Вашу идею я принял на вооружение, буду действовать)

  • 6 октября 2011 в 15:28 • #
    Николай Сибирев

    так я про это и имею ввиду
    я просто знаю рынок банков - поэтому тема мне и была интресна

    просто поменяйте в голове понятие
    продажа на логику контакта
    с кем - о чем - и дальше куда....
    если для себя будете использовать блок схему - то автоматом появятся варианты возможных действий...
    Единственный совет - включайте здравый смысл и постоянно анализируйте свои "ошибки" в случае когда контакт блокируется.

  • 10 октября 2011 в 11:19 • #
    Oleg Ponomarev

    Благодарю Вас, Николай! Вы помогли!)

  • 3 октября 2011 в 19:33 • #
    Владимир Рыжков

    на вопрос кто звонит.?
    - брат из Киева !
    пробовал много раз, помогает,

  • 4 октября 2011 в 11:35 • #
    Oleg Ponomarev

    Спасибо, Владимир, попробую)

  • 4 октября 2011 в 08:34 • #
    Ярослав Хасанов

    Сказать, что он вчера звонил, условились сегодня созвониться.

  • 4 октября 2011 в 11:37 • #
    Oleg Ponomarev

    Ярослав, а как Вы считаете, если секретарь передаст эту информацию ЛПР, будет ли она достоверной и что в таком случае может ответить секретарь, после того, как узнает от начальства, что Тот ни с кем не уславливался?

  • 6 октября 2011 в 14:20 • #
    Ярослав Хасанов

    Всегда можно сослаться что Вас не так поняли, или вы что то перепутали главное чтоб сообщение которое вы хотите донести действительно было интересно человеку до которого вы пытаетесь дозвонится. Многие продавцы предполагают что необходимо разговаривать именно с ген директором. Наш президент очень грубо реагирует когда к нему прорываются не по теме, так как в компании четко разграничены обязанности, и лишние разговоры забирают много времени. Если проблема так остро стоит то можно разработать текст для обхода секретаря, который секретарь просто не понял и у него сложилось мнение что разговор идет о чем то умном и очень важном, например сложные экономические или управленческие термины, это как вариант терминологии в различных науках полно.

  • 4 октября 2011 в 12:27 • #
    Александр Воронов

    Один из сценариев:
    ссылка на третьи лица(ссылка на авторитет)
    Успех зависит от изученности Вами клиента!

  • 4 октября 2011 в 15:46 • #
    Лариса Куренчанина

    Рекомендую ТРИЗ-Шанс, у них на сайте я брала конструктор ответов, там всё по шагам расписано.
    НО!
    Есть секретари, против которых никакие приёмы не работают. Проверено на наших секретарях...

  • 4 октября 2011 в 17:17 • #
    Oleg Ponomarev

    Спасибо, Лариса! =) Вашим секретарям "Respect "!)

  • 4 октября 2011 в 18:32 • #
    Лариса Куренчанина

    А как же! Тренируем!

  • 6 октября 2011 в 08:56 • #
    Денис Долгушев

    Спросите у любого продажника. Любой со стажем расскажет как, если захочет.

  • 6 октября 2011 в 14:45 • #
    Мария Эйснер

    Олег. главная цель прохода секретаря в любую компанию будь то банк или же международная компания - это назвать человека Если Вы не знаете кому звоните Вас не соединят. Так вот вам надо достать фамилию кого-нибудь или нескольких а там Вы прорвались и люди подскажут. А где найти фамилию кого-нибудь - в интернете!!! Даже на этом сайте набираешь банк который интересен и вот тебе и фамилии и должности ! А сколько еще сайтов на которых есть люди из компаний! просто смотря кого Вы ищите!

  • 10 октября 2011 в 11:18 • #
    Oleg Ponomarev

    Спасибо, Мария! Вы абсолютно правы)


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008