Какие показатели эффективности работы сайта нужно рассчитывать
1 апреля 2011 в 20:45

Какие показатели эффективности работы сайта нужно рассчитывать

Чтобы Ваше видение сайта было эффективным, его нужно воспринимать как «воронку продаж», которая засасывает посетителя, превращая его в клиента. Посмотрим по-шагам как работает продающий сайт:

  1. на сайт приходят пользователи,
  2. какая-то доля из них заинтересовывается вашей услугой (например, делает звонок),
  3. какая-то доля из них становится клиентами,
  4. из них какая-то доля становится постоянными клиентами.

И именно увеличением процента конвертации на каждом из шагов и нужно заниматься в грамотном интернет-маркетинге.

Исходя из этого, я приведу те показатели, которые нужно рассчитывать, чтобы оценивать эффективность работы Вашего сайта:

  1. Число заказов с сайта в месяц.
  2. Затраты на продвижение сайта в месяц.
  3. Число уникальных посетителей сайта в месяц.
  4. Число «эффективных переходов». Т.е. число посетителей, которые выполнили на сайте запланированное действие (скачали что-то бесплатное, оставили заявку и т.д.)

Поскольку Вы вряд ли можете позволить выделять под каждый из каналов привлечения пользователей отдельный телефон, то у Вас нет возможности отследить сколько клиентов пришло с того или иного рекламного канала. Но есть способ обойти это ограничение. Вы можете определить на сайте «цели» — это комплекс условий, чтобы переход пользователя считался эффективным. Как самый простой пример цели — переход на страницу прайса. Главное условие — возможность отследить это действие программными методами.

  1. Число обращений с сайта (запрос на email, звонок на телефон, указанный на сайте, заполнение заявки, распечатка счета на оплату и т.д.)
  2. Процент конвертации посетителей в обратившихся = 100% * (Пункт 5) / (Пункт 3)
  3. Процент конвертации обратившихся в заказчиков = 100% * (Пункт 1) / (Пункт 5)
  4. Процент конвертации посетителей в заказчиков = 100% * (Пункт 1 / (Пункт 3)
  5. Средняя сумма заказа с сайта = сумма заказов с сайта за месяц / число заказов.
  6. Цена привлечения одного нового клиента = (расходы на продвижения сайта в месяц) / (число клиентов, пришедших через сайт, в месяц)
  7. Доходы с нового клиента — затраты на выполнение его заказа = (Пункт 9) — (средняя цена обслуживания среднего заказа с сайта)

Другими словами, этот то, сколько Вы можете максимально позволить себе тратить на привлечение нового клиента через сайт, чтобы при этом оставаться в плюсе.

  1. Средняя прибыль с одного эффективного перехода = (суммарная прибыль от клиентов, пришедших через сайт в месяц, без учета расходов на рекламу) / (число эффективных переходов в месяц)
  2. Средняя цена одного эффективного перехода = (затраты на продвижение сайта в месяц) / (число эффективных переходов в месяц)

13.1. Величину, аналогичную пункту 13 нужно рассчитать для каждого из каналов привлечения пользователей (seo, контекстная реклама, баннерная реклама, тизерная реклама, реклама в социальных сетях и т.д.)

Таким образом можно сравнить эффективность разных каналов продвижения через интернет. И вкладывать больше средств в наиболее эффективные каналы продвижения.

Если для какого-либо из каналов продвижения число 13.1 больше, чем 12, то такой рекламный канал следует зарубать, потому что вы на нем теряете деньги.

1027
Комментарии (31)
  • 2 апреля 2011 в 12:06 • #
    Юрий Beloyan

    Сайт может быть первее всех, обеспечить шквал звонков, но...
    Звонки обрабатывают люди
    Так что термин "продающий сайт" не совсем актуален Ибо!
    Компьютеры ненадежны! Люди еще ненадежнее! Вот такая эффективность!
    И в компании все должно быть прекрасно и сайт и менагеры и склад и курьеры!:))
    Не сайтом единым!

  • 2 апреля 2011 в 14:56 • #
    Алексей Красильников

    согласен полностью. но при этом интернет-продвижение это целый огромный мир и одному человеку просто физически не возможно следить и за эффективностью средств, вкладываемых в интернет-продвижение и за работой менеджеров по приему заказов, аккаунт-менеджеров, складов, курьеров и так далее. по этому приходится искать пути как разделить эти задачи. и как один из путей этого разделения - перед сайтом ставится цель - генерация потока входящих обращений, заявок, звонков и за это отвечает отдельный человек, а уже за обработку этого потока обращений с сайта отвечают другие люди.

  • 2 апреля 2011 в 15:58 • #
    Юрий Beloyan

    Бизнес вообще игра командная!
    Сами же сказали, что следит человек за сайтом, а не сайт за человеком!:))

  • 3 апреля 2011 в 23:34 • #
    Евгений В. Молев

    Верно Юрий. Все не надежно! И едва ли стоит тратить уйму времени на анализ эффективности сайта, не обращая внимания на то как менеджеры работают на телефонах, как товар доставляется, как хранится и пр...

    А если анализировать эффективность каждого из этой команды - потребуется еще целая такая же команда...

    В тоже время, опытный руководитель может чисто интуитивно понимать насколько эффективен его сайт, его менеджер, водитель или секретарь - без расчетов :-)

  • 3 апреля 2011 в 23:39 • #
    Юрий Beloyan

    Вот это факт!
    Все эти умные расчеты это и с этим в Плешку к Хасбулату
    Так Руслан всегда не дружил с Головой!:))
    Можно и без интуиции а на голой статистике Если вход 500 звонков , а заказов 2 Да к бабушке не ходи что что то не так в данном Интернатсве!:)))

  • 3 апреля 2011 в 23:55 • #
    Евгений В. Молев

    умение видеть и понимать статистику - это и есть интуиция :-) никакого мошенства и шаманства...

  • 4 апреля 2011 в 00:30 • #
    Юрий Beloyan

    Факт!

  • 4 апреля 2011 в 14:29 • #
    Алексей Красильников

    согласен, как менеджеры принимают звонки, это наиболее узкий момент в конвертации посетителей в покупателей. обычно я выдаю клиентам рекомендации и чеклист по каким параметрам нужно оценивать качество обработки входящих обращений.

  • 4 апреля 2011 в 14:55 • #
    Евгений В. Молев

    суть в том, что еще большой вопрос - стоит ли заниматься оценкой... это себе может позволить только крупная компания, где 80% бездельников, которые непонятно чем занимаются и их все равно нужно чем то занять :-)

    в небольшой компании (представители которых здесь в основном и обитают) сам процесс оценки потребует ТАКИХ инвестиций в кадры, что поставит под вопрос прибыль от повышения эффективности сайта и пр.

  • 4 апреля 2011 в 23:26 • #
    Алексей Красильников

    мой взгляд на этот вопрос прямо обратный. оценить эффективность вложения денег в продвижение сайта, используя технологию определения целей через гугл.аналитикс дело 10 минут для того чтобы определить цели и 30 минут чтобы проанализировать результат. и это даст понимание какие вложения в интернет-рекламу окупаются, а какие не окупаются, какие более эффективны, а какие менее.

    а вот, чтобы переучить менеджеров по приему заказов нужны недели и даже месяцы. хотя, несомненно, и это тоже нужно делать.

    с цифрами я, может, немного утрировал, но порядок затрат времени и усилий не сопоставим.
    и опять же, зачем ставить вопрос "или-или", когда можно поставить "и"

  • 4 апреля 2011 в 23:36 • #
    Алексей Красильников

    если кто-то считает, что у него нет времени следить за своей статистикой, можете мне отдавать этот вопрос на аутсорс, буду следить и высылать отчеты и рекомендации каждый месяц + телефонная консультация. мне доставляет удовольствие погружаться в цифры и анализировать их

  • 6 апреля 2011 в 14:31 • #
    Евгений В. Молев

    что бы пользоваться сервисами гугла научиться - уйдет несколько недель :-)

    а переучивать менеджеров не стоит - нужно правильно их принимать на работу :-)

  • 6 апреля 2011 в 14:33 • #
    Евгений В. Молев

    Вам наверное просто пока нечем заняться из-за недостатка клиентов :-)

  • 6 апреля 2011 в 14:41 • #
    Алексей Красильников

    Евгений, здесь вопрос в цене услуги. А ее я не могу назвать, пока не познакомлюсь с проектом.

  • 6 апреля 2011 в 14:49 • #
    Алексей Красильников

    получается, мы перешли к обсуждению еще более широкого круга вопросов

    1. отслеживание эффективности распределения бюджета на продвижение
    2. грамотная обработка входящих обращений с сайта менеджерами
    3. "правильный" прием на работу менеджеров

    это все отдельные направления работы. мой пост посвящен лишь первому вопросу из этого списка. и не отнимает и не умаляет важности работы по 2-м другим направлениям, обозначенным Вами. Поэтому я даже не вижу с чем тут можно поспорить

  • 6 апреля 2011 в 17:02 • #
    Евгений В. Молев

    спорить вообще бестолку... ну а раз Вы отказываетесь обсуждать, ничего не имею против...

  • 2 апреля 2011 в 14:53 • #
    Алексей Красильников

    ---удалено мною---

  • 2 апреля 2011 в 14:55 • #
    Алексей Красильников

    Если тема продаж с сайта Вам интересна, вопросы можете задать в этой теме или приняв участие в бесплатном вебинаре (онлайн аудиосеминаре), который я буду проводить 7-го апреля по теме "Как поднять продажи с сайта" (http://webinar2.ru/kak-podnyat-prodazhi-s-saita )

    А с какими проблемами в продажах с сайта сталкиваетесь Вы?
    О чем хотели бы узнать поподробнее?

  • 2 апреля 2011 в 14:56 • #
    Виталий Горелов

    Алексей,

    А какие способы увеличения конвертации на сайте Вы рекомендуете?

  • 2 апреля 2011 в 15:15 • #
    Алексей Красильников

    все зависит от того, что именно за сайт, что и кому он продает

    если говорить о кубическом сайте в вакууме

    то можно сделать вот что:

    1. составить список мотивов целевой аудитории к покупке (почему покупают те, кто покупают)
    2. список возможных возражений целевой аудитории (почему не покупают те, кто не покупают)

    целевую аудиторию отсегментировать по типу мотивации к покупке (например для сайта-обучения подготовке в вуз желательно иметь 2 разных описания услуг - отдельно для родителей, отдельно для абитуриентов)

    тексты на сайте должны быть написаны так, чтобы максимально показать выгоду от покупки (в этом поможет список №1)

    а так же снять возможные возражения - отзывы (желательно в том числе и в видео формате), ссылки на успешные проекты, успешный опыт ваших клиентов, отзывы о Вас признанных авторитетов в Вашей нише, сравнение цены с более дорогими аналогами и т.д.

    если Ваш продукт или услуга достаточно сложны в использовании - можно выложить на сайт видео, как работать с этим устройством и насколько легко его использовать

    определить цели на сайте через счетчик яндекс.метрика или гугл.аналитикс

    измерять по проценту достижения целей - качество трафика с разных источников (контекст, сео, тизеры и т.д.) и перераспределить бюджет на продвижение в сторону того, чтобы больше привлекать более качественного трафика

    для сео нужно качественно проработать список запросов для продвижения. под каждый запрос подобрать наиболее релевантную страницу на вашем сайте. если пользователь вбил название конкретного товара, то попадать он должен именно на страницу с описанием этого товара, а не на главную страницу и не страницу каталога

  • 2 апреля 2011 в 15:29 • #
    Алексей Красильников

    продумать фронт-энд, что-то, что пользователь может скачать или узнать прямо сейчас в обмен на email

    например, если вы продаете маркетинговые исследования, то можно бесплатно раздавать урезанные версии ваших исследований или версии за прошлые годы, которые на данный момент уже не столь актуальны, но все еще могут быть полезны

    и делать это в обмен на контактные данные потенциального клиента (тел., email, почтовый адрес и т.д.). далее периодически рассылать Вашим потенциальным клиентам полезную информацию и ссылки на платные версии Ваших услуг (естественно с возможностью отписаться)

    зачем это делать?
    - выстроить доверие
    - если человек попал к вам на сайт и ему прямо сейчас не нужна Ваша услуга, Вам все равно нужно его зацепить, взять его контакты, чтобы периодически напоминать о себе, чтобы когда у него появится необходимость, он вспомнил о Вас и обратился к Вам

  • 2 апреля 2011 в 17:31 • #
    Катерина Карицкая

    Как можно сделать блог продающим, если он больше похож на сайт-визитку? Какие элементы должны быть в блоге обязательно, чтобы его посетители обязательно конвертировались в покупателей - прайс-лист, контакты внизу каждого поста с призывом послать заявку на услугу или что-то совсем иное?
    Тема первого блога: недвижимость для иностранцев, тема второго блога - туризм в России и помощь в оформлении российских виз.
    Как привлечь на свой блог покупателей дорогих услуг? Например аренда квартир от 3000$ и выше и покупателей дорогой недвижимости???
    Спасибо.

  • 3 апреля 2011 в 03:55 • #
    Алексей Красильников

    давайте по первой теме блога:

    для начала нужно ответить на вопрос - почему вашим читателям нужно купить недвижимость в России. и 2й вопрос почему ее нужно купить именно у вас.

    а затем писать статьи которые бы раскрывали эти темы более подробно с выгодной для Вас стороны: 10 ошибок при покупке недвижимости в России; 5 секретных фишек, как cэкономить на покупке недвижимости в России; Сравнение разных способов покупки недвижимости в России. Вам нужно больше полезных статей и установить доверие с Вашими читателями, нужно набирать читателей и периодически делать рассылку предложений непосредственно о покупке. Если есть такая возможность - устраивать специальные предложения, например праздничная скидка в честь такой-то даты только для моих читателей.

    И помните, что формат успешного тематического блога несколько отличается от формата сайта. Формула успешного блога = 1/3 узкой информации по теме блога + 1/3 информации по темам близким к теме блога + 1/3 информации о Ваших личных взглядах, на мир, на события в вашей жизни, на события вокруг Вас, на другие темы

  • 3 апреля 2011 в 17:29 • #
    Катерина Карицкая

    На эти вопросы я уже ответила и клиенты у меня уже есть, так же как и определенная репутация у клиентов, их рекомендации.
    Просто хочу оптимизировать блог, чтобы улучшить показатель конверсии.
    Мои блоги:
    http://honest-realtor.blogspot.com/
    http://www.rdt-club.com/

  • 3 апреля 2011 в 03:56 • #
    Алексей Красильников

    ---удалено мною---

  • 3 апреля 2011 в 08:32 • #
    Ренат Зайдуллин

    На вскидку по блогу (не видя сайт):
    1. Блог должен выглядеть "на уровне" при таком ценнике, т.к. нужны покупатели дорогих услуг.
    2. Естественно на нескольких языках: на русском + на языках целевой аудитории.
    3. Контакты, цены, основная информация (преимущества, как заказать) и формы для целевых действий желательно расположить на каждой странице в заметном месте.
    4. Насчет привлечения - нужно рассматривать более подробно, сравнивать различные источники, отсеивать лишние.

  • 3 апреля 2011 в 17:27 • #
    Катерина Карицкая

    В Blogger не знаю где взять html-скрипты для целевого действия - оправку мне заявки. Блог я полностью создавала сама из обычных шаблонов, просто меняла дизайн, добавила пару фишек. При этом хочу отметить, что как спец я в этом не сильна - училась со статей из интернета как и что делать.
    Мои блоги:
    http://honest-realtor.blogspot.com/
    http://www.rdt-club.com/

  • 3 апреля 2011 в 19:44 • #
    Алексей Красильников

    думаю, в Вашем случае можно воспользоваться инструментом построения форм от гугл.

    http://www.mayvelous.com/2009/02/19/adding-contact-form-on-blogger-or-blogspot-blogs-with-google-form/

  • 4 апреля 2011 в 10:22 • #
    Катерина Карицкая

    Спасибо большое!

  • 3 апреля 2011 в 08:39 • #
    Ренат Зайдуллин

    "Поскольку Вы вряд ли можете позволить выделять под каждый из каналов привлечения пользователей отдельный телефон, то у Вас нет возможности отследить сколько клиентов пришло с того или иного рекламного канала."

    Почему именно так? Как правило в продвижении конкретного проекта используют несколько инструментов, а не "все возможные", поэтому выделить отдельный номер под каждый из источников не только возможно, но и нужно. Звонки могут приниматься на разные адреса и переадресовываться на обычные телефоны менеджеров.

    Также настроить статистику по каждому входящему номеру, с возможностью смотреть данные за разл. периоды: день, неделя, месяц и произвольный период.

    Кол-во входящих звонков, продолжительность разговоров, время ожидания клиента перед поднятием трубки, кол-во неотвеченных звонков (потерянных). Желательно также настроить запись каждого разговора, с возможностью прослушать в дальнейшем.

  • 3 апреля 2011 в 19:40 • #
    Алексей Красильников

    Если у клиента есть такая возможность, то можно использовать и такую систему. Но такая возможность есть далеко не у всех.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008