Кто лучший менеджер по продажам?
18 ноября 2009 в 18:23

Кто лучший менеджер по продажам?

Так много книг и тренингов о продажахТак много разных правил и ключевых компетенций… мыслей и советов гуру….

А все-таки, уважаемые, Профессионалы, в области продаж – в чем секрет вашей личной успешности? Почему Вам удается продавать больше и лучше, чем другим? И если бы вы сами составляли портрет успешного менеджера по продажам, то каким бы он был? Какие навыки и умения лично Вы поставили на первое место?

Спасибо, всем, кто поделиться своим опытом!

557
Комментарии (75)
  • 18 ноября 2009 в 20:21 • #
    Василий Пензин

    Новый вид спама?
    Мария Шувалова
    Сегодня, 20:15 Продажи: Вопрос для эффективных менеджеров по продажам

  • 19 ноября 2009 в 14:14 • #
    Мария Шувалова

    Здравствуйте, Василий.

    Нет, не спам, просто при публикации темы произошел технический сбой. И мне пришлось сделать повторную публикацию... Я не знала, что в итоге получится две темы - непредсказуемый эффект

  • 20 ноября 2009 в 09:53 • #
    Василий Пензин

    Закономерный результат в обществе флудеров)))
    На самом деле, не думаю, что более-менее "эффективный менджер" будет терять время на рассказы о своей эффективности на сайте, подобном этому. Ибо, на мой взгляд - этот сайт - очередная попытка построения очередной "социалки", подобной РБ, РБК, е-хе, ets.
    Хороший менеджер в сети РАБОТАЕТ, а не тратит время на виртуальное общение в разнообразных форумах)) Обратите внимание, Вам пишут разнообразные, иногда противоречивые посты, хотя вопрос звучит: " в чем секрет вашей личной успешности?". Разве кто-нибудь
    отвечает именно на Ваш вопрос? Это говорит о том, что отвечающих Вам не способен адекватно воспринимать входящую информацию. (представляю бурю негодования в свой адрес)))))).
    Более того, будучи руководителем и обнаружив тут своего сотрудника с десятком-другим постов, я бы понял, что ему нечего делать в рабочее время и принял бы соответствующие мотивационные меры. Почему здесь я? Мне любопытно, как много людей убивают рабчее время на создание виртуального "Я". Кроме того, т.к. у меня нет работы - у меня много свободного времени, которое я (признаюсь - часто бездарно) трачу, заглядывая на сайты, подобные этому.

  • 21 ноября 2009 в 22:43 • #
    Мария Шувалова

    Вы знаете, Василий. Любая даже самая противоречивая информация может быть информативной, если, конечно же, уметь с ней работать. В основе данной сети лежит возможность участия в дискуссиях. Каждый использует ее по своему… сообразно своим целям… К сожалению, мне не удалось получить от вас ответ на свой вопрос, но зато вам удалось поговорить о себе (своих целях, мыслях и оправданиях) и заодно вынести целый ряд оценочных суждений о других …

    Спасибо за участие в дискуссии. Надеюсь, что для вас это было полезно - хотя бы выговорились )))))) о чем-то о своем...

  • 18 ноября 2009 в 20:55 • #
    Владимир Федоров

    Успешный менеджер по продажам тот, кто владеет методами выяснения у покупателей их нужд, запросов, потребностей, чтобы потом их удовлетворять предложениями компании.
    Вас этому не научили до сих пор, start-up-hr-менеджер?

  • 19 ноября 2009 в 14:26 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Владимир.

    Меня многому в жизни научили :-) Но обмен опытом никогда не бывает лишним

    Мне очень нравиться восточная притча о сознании, открытом новому опыту.

    Мозг человека не должен быть подобен трем горшкам:
    Дырявому горшку – потому что все, что в него попадает, бесследно оттуда вытекает…
    Перевернутому к верху дном горшку – потому что внутрь него ничего не может попасть…
    Грязному горшку – потому что даже если налить в него кристально чистую воду, она моментально станет мутной…

    Позольте, Владимир, еще поинтересоваться: а какие методы выяснения потребностей вы считаете наиболее работающими?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 16:51 • #
    Владимир Федоров

    Извините, но не считаю нужным здесь о методах сообщать, поскольку это моя работа - обучать эффективным методам работы с клиентами.
    Если будете моим деловым партнером, то только тогда готов вам изложить методы.

    Ваша притча о мозгах хороша и понятна тем, кто работает только мозгами.
    Но есть другой подход в любом деле - выбирать лучший вариант из бесконечного множества. А это уже не нашего ума дела, а работа с внешним воздействием.
    Это другие технологи добиваться успеха с меньшими усилиями.
    И другая тема беседы, не в рамках вашей.

  • 21 ноября 2009 в 22:03 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за участие в дискусси, Владимир.

  • Гибкая черепица

    Цена: 280 руб.

  • 18 ноября 2009 в 21:23 • #
    Сергей Уткин

    Лучший менеджер по продажам тот, кто считает что он лучший...

  • 19 ноября 2009 в 14:27 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Сергей.

    А чем секрет такого секрета? Почему это работает?

  • 19 ноября 2009 в 18:45 • #
    Сергей Уткин

    Да нет никакого секрета. Менеджер по продажам должен быть уверен в своём товаре, своей компании ну и разумеется , в себе. Он должен быть просто глубоко убеждён, что с лёгкостью обойдёт конкуренты и будет на высоте. Если менеджер не уверен, он попросту не сможет убеждать. Поэтому я и изложил основное качество в двух словах. Конечно, я не стал заморачиваться по повуду знаний нескольких техник продаж, опытом работы у конкурента - всё это вторично, а первично личностные качества, а именно уверенность, умение слушать, умение распологать к себе и убеждать. А вот это , к сожалению, не каждому дано...

  • 21 ноября 2009 в 22:06 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ , Сергей. То есть личностные качества первичны...

    А что вы думаете о существующих на рынках двух полярных подходах к подбору менеджеров по продажам:
    Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

    Спасибо

  • 21 ноября 2009 в 23:11 • #
    Сергей Уткин

    Мария , вы меня удивляете. А Вы серьезно думаете, что человек не способный думать и моделировать образ потенциального покупателя может быть коммуникативен и обеспечить взаимодействие в продажах? Задумайтесь на секунду о чем Вы говорите... Вы говорите об одной личности в двух аспектах. Ну это примерно как: какая шоколадка вкуснее , коричневая или сладкая...

  • 22 ноября 2009 в 01:38 • #
    Мария Шувалова

    Наверное я не совсем четко мысли выразила...

    На рынке есть масса компаний, которые ищут менеджеров по продажам без опыта работы или с минимальным опытом с целью последующего обучения. Для них актуален вопрос: какие задатки считать базовыми - коммуникативность (личностные качества) или способность к анализу ? Потом, впоследствии будут обучать, но разным вещам. Понятно, что уже "готовый" менеджер по продажам , тем более эффективный - это сплав того и другого и еще, наверное, чего-то третьего, четвертого и пятого...

    А шоколад может быть белым )))

  • 19 ноября 2009 в 09:31 • #
    Алексей Дмитриенко

    Успешность менеджера по продажам зависит от:

    1) его личных коммуникативных навыков
    2) востребованности товара, который он продаёт
    3) умения быть полезным своему начальнику

    Всё остальное, что пишут в книгах - не более, чем просто хорошее дополнение :-)

  • 19 ноября 2009 в 14:31 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Алексей.

    Честно говоря про пункт 3 я не очень поняла. Буду признательна, если объясните поподробнее.

    Позвольте такой вопрос: Я часто слышу, что менеджер должен обладать "умением продавать". Что составляет это умение? Какие у него компоненты?

    И правильно ли я интерпретирую ваши слова: Успешный менеджер по продажам - этот тот кто умеет выбрать правильный товар для продажи?

  • 19 ноября 2009 в 15:31 • #
    Алексей Дмитриенко

    К сожалению, менеджер не выбирает, что ему продавать. Он приходит к компанию и продаёт то, что нужно продавать компании. За это он получает деньги.
    Некторым везёт - они попадают в компании, товар которых раскручен и востребован. Некторым не везёт - они попадают туда, где то, что нужно продавать никому не нужно.
    Это как карта ляжет.

    По п.3. - это не обязательно:-) Но если хотите знать, то скажу: нужно уметь удовлетворять интересам руководства и не раздражать его негативной информацией.

    Ещё раз повторюсь. Первый навык, которым должен обладать продавец - это коммуникативный навык. Нужно уметь находить общий язык со всеми клиентами, доносить ценности, продавать, впаривать и т.д. и т.п. Без этого навыка можно даже не начинать)))

  • 21 ноября 2009 в 22:08 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Алексей, а что вы думаете о существующих
    в настоящий момент на рынке двух полярных подходах к подбору менеджеров по продажам:
    Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

    На рынке в настоящий момент на рынке существуют два полярных подхода к подбору менеджеров по продажам:
    Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

    Спасибо

  • 22 ноября 2009 в 12:22 • #
    Алексей Дмитриенко

    Я об этих подходах ничего не думаю... Они ни на что не влияют и успешному менеджеру по продажам не нужны и не помогут ему ничем. Может быть это нужно эчарам для того, чтоб подвести научную базу под свою деятельность...

    Мария, успешность менеджера можно оцифровать. Спрсить о достигнутых показателях, спросить о количестве полезных контактов и т.д.
    Что даст этот личностный или технологичный подходы, кроме "воды"?

  • 22 ноября 2009 в 14:28 • #
    Мария Шувалова

    Эти подходы используются для привлечения людей , которые потенциально могут стать хорошими менеджерами по продажам (а пока являются людьми без опыта или с минимальным опытом работы). Когда нужно выделить задатки... Здесь и встает вопрос - что первично: способность к анализу или личностные качества? А в дальнейшем в зависимости от выбраной "платформы" будет построено обучение. В итоге, конечно, будет интеграция того и другого.

  • 22 ноября 2009 в 20:56 • #
    Алексей Дмитриенко

    В первую очередь коммуникативные навыки. Это основа. Остальное развивать проще))

  • 22 ноября 2009 в 21:48 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо, Алексей ))

  • 10 декабря 2009 в 13:34 • #
    Наталья Веткина

    Добрый день!
    Не согласна про 2 пункт: если мой товар продается, на фиг мне менеджер?!

  • 11 декабря 2009 в 18:56 • #
    Алексей Дмитриенко

    :-) на тот фиг, если он вдруг перестанет сам продаваться! "убить" можно абсолютно любой бренд, любой товар если им не заниматься.

  • 14 декабря 2009 в 10:33 • #
    Наталья Веткина

    Мой бывший шеф, когды мы жаловались, что ставки высокие, продавать трудно,всегда говорил-если ставки по кредитам низкие, само все продается, на фиг мне менеджеры, а когда товар откровенное фуфло, вот тут и нужны грамотные продавцы. Абсолютно с ним согласна. По сути не важно что продавать, главное-КАК.

  • 14 декабря 2009 в 20:54 • #
    Алексей Дмитриенко

    Наталья, я уверен, что если бы Ваш шеф снизил ставки, то безусловно это стмулировало бы спрос и какая-то часть клиентов на это клюнула. Но в дальнейшем всё равно понадобились бы продавцы, потому что любая фирма заинтересована в росте продаж, а сами по себе продажи могут дойти только до определённого уровня.
    Так что я не согласен ни с Вашим бывшим шефом (который видимо манипулировал своими менеджерами по привлечению клиентов), ни с Вами, потому что Вы транслируете не свою установку в силу "юношеского максимализма" :-)

  • 15 декабря 2009 в 17:01 • #
    Наталья Веткина

    Это хорошо, что Вы можете принимать решение по стимуляции сбыта как владелец бизнеса, к сожалению, большинство продающих не имеют такой возможности. Мы находимся в данных условиях, с этими ставками и не в силах ничего изменить, продаем то, что есть, имея порой только технику эф. продаж и харизму.

  • 15 декабря 2009 в 19:27 • #
    Алексей Дмитриенко

    Надеюсь, у вас получается/?)

  • 17 декабря 2009 в 11:00 • #
    Наталья Веткина

    Конечно, Алексей!
    И я передаю этот опыт по мере сил и возможностей своим 10 торговым. Желаю Вам всегда добиваться результата нужного:)

  • 17 декабря 2009 в 14:16 • #
    Алексей Дмитриенко

    Спасибо!
    Если что обращайтесь)

  • 19 ноября 2009 в 09:38 • #
    Илья Соколов

    Лучший, тот у которого лучшие показатели. Показатели зависят от вашей деятельности.

  • 19 ноября 2009 в 14:33 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Илья.

    Меня скорее интересует ответ на вопрос: Почему? Благодаря чему лучший становиться лучшим? А соотвественно более высокими его показатели

  • 20 ноября 2009 в 08:02 • #
    Илья Соколов

    Во-первых он должен:
    - знать четко свои обязанности
    - знать свои показатели
    - знать свои планы
    - уметь управлять своим временем
    - уметь учиться
    - уметь обращаться за помощью к другим и т.д.

    Во-вторых:
    У него должен быть грамотный руководитель, который может найти подход к подчиненному, с коллективом и т.д.

    Конечно же не забывтаь о полезных навыках:
    - коммуникативность
    - стрессоустойчивость
    и т.д.

  • 21 ноября 2009 в 22:10 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Илья.

  • 19 ноября 2009 в 09:56 • #
    Анна Гулимова

    Я бы на первое место поставила навык подстройки - то есть умение с каждым собеседником разговаривать на его языке, во всех смыслах, будь то темп, эмоция, терминология, невербальные проявления и т.п. и, пожалуй, умение слЫшать (причем именно так, потому что слУшать некоторые умеют, но слышать все равно не слышат).

  • 19 ноября 2009 в 14:37 • #
    Мария Шувалова

    Приветствую вас, Анна.

    А если продажи не прямые (не лицом к лицу с потенциальным покупателем)?

    И еще такой вопрос, если позволите: Как вы думаете, в основе успешных продаж лежат "личностные качества" продавца или технология продавать (некие "технические навыки") ?

  • 20 ноября 2009 в 13:48 • #
    Анна Гулимова

    В непрямых (к примеру, телефон) еще более важна подстройка и умение слышать :))))

    Думаю, навыки, вот только загвоздка в том, что освоить и отработать их могут эффективно только те, кто обладает некими под-лежащими личностными качествами.

  • 21 ноября 2009 в 22:11 • #
    Мария Шувалова

    Я , Анна, обратила внимание, что на рынке существуют два полярных подхода Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

    Как вы думаете, отчего возникло такое разделение? И какой подход на ваш взгляд является более жизнеспособным?

  • 24 ноября 2009 в 10:05 • #
    Анна Гулимова

    Мария, разделения постоянно возникают везде :) По разным причинам: кому-то хочется все статистически упорядочить, кто-то делает упор на что-то одно, потому что не может найти людей, соответствующих всем условиям и т.п.
    Мммммм... Мне кажется, что о чем-то подобном я и говорила, только как раз не деля пополам, а говоря о двух в одном.
    Да, есть некие личностные характеристики: пожалуй, интеллектуальный компонент тоже можно сюда включить, хотя от коммуникативных качеств я бы все равно не отказывалась, объясню почему. Безусловно, можно научить и медведя кататься на велосипеде... Вот только вряд ли он потом выиграет Формулу-1. Это я к тому, что обучить коммуникациям действительно можно, однако если человек глубокий интроверт, для которого люди даже не вторичны, а на ...дцатом месте (а, кстати, именно такие люди подчас обладают прекрасной аналитикой и способностью к глубокому познанию), - вряд ли он станет хорошим продавцом. Маркетологом - возможно, менеджером по продажам - вряд ли, ИМХО. В то время как хороший коммуникатор - да, не обладая достаточным интеллектуальным компонентом, будет более слаб в плане развития продаж (хотя при этом может брать и тупо количеством привлеченных и "отвалившихся" клиентов), но только до тех пор, пока он будет работать в вакууме (а в реальности в организации он ведь не находится в вакууме). Таким образом, ИМХО, утверждать, что какой-то из этих подходов абсолютен, - очень сложно. На мой взгляд, в нормальном бизнесе всегда сосуществуют эти два подхода, и в каждом эффективном отделе продаж работают, условно говоря, два типа людей, - "аналитики", которые не очень хорошо общаются (потому что обучить коммуникациям можно до определенного предела) и "коммуникаторы", которые не очень хорошо прогнозируют. Ну и в идеале где-то существуют люди, которые отлично умеют и то и другое :)))))))
    На самом деле я ушла от вопроса :), все-таки отвечу. Я лично проголосовала бы за "коммуникаторов" (по-вашему, за личностный подход), потому что без них, как бы хорошо не мыслили "аналитики", - вряд ли возможно привлечение реального клиента.

  • 24 ноября 2009 в 12:21 • #
    Мария Шувалова

    Я, Анна , не уточнила... эти два подхода практикут в компаниях, которые привлекают потенциально успешных менеджеров по продажам, с целью последующего обучения. Но базовую платформу успешности выбирают разную. Изначально, мне думается, такое разделение возникло, потому что продажи были разными (одни в торговом зале, другие более дистанционные)... Хотя реальные причины быть может и в другом...

    Я думаю, что сложившийся, состоявшийся успешный менеджер обладает и тем и другим компонентом... но вот что интересно - разные менеджеры все-таки по разному выделяют в своей работе значение первого или второго ключевого компонента. То есть разделение и приоритет все-таки есть. А еще они могут меняться местами на разных этапах карьеры...

  • 24 ноября 2009 в 12:27 • #
    Анна Гулимова

    Безусловно :)
    Мне кажется, тут есть некая параллель с направленностью знаний. Тут тоже встречаю два подхода - одни компании говорят, что более успешен продавец, знающий психологию, другие - досконально знающий товар (особенно в технически ориентированных продуктах). И тоже сказать, кто прав, сложно - подкованный психологически продавец действительно может продать товар, который сам знает весьма и весьма поверхностно (причем оставить клиента удовлетворенным), с другой стороны - специалист, понимающий все тонкости продукта, может более точно осуществить его подбор для клиента и ответить на любой, даже самый "замороченный" вопрос. И также, как и в вопросе, задаваемом вами, ответ ясен - наиболее успешен продавец, и отлично знающий товар, и хорошо представляющий себе психологические закономерности переговоров.

  • 24 ноября 2009 в 12:39 • #
    Мария Шувалова

    Получается, что выбор стратегии определяется во многом продуктом и его особенностями... Я , честно говоря, сначала подумала, что секрет разделения кроется в образе "эффективного менеджера". Но, видимо, идти нужно именно от продукта ...

  • 24 ноября 2009 в 12:44 • #
    Анна Гулимова

    От продукта (его характеристик и уникальности), размера бизнеса, этапов взаимодействия с клиентской базой и пр., и пр. :)

  • 19 ноября 2009 в 10:57 • #
    Алёна Кудрявцева

    Здравствуйте, Мария! Чтобы стать лучшим в чем-то необходимо прежде всего стремление и желание, это самое главное, ну а потом опыт и связи, также очень важно во время отслеживать предпочтения потребителей, что влияет на спрос, анализировать рынок в данной сфере деятельности и т.д.
    С уважением, Алена

  • 19 ноября 2009 в 14:45 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, ALENA.

    Правильно ли я вас поняла, лучший менеджер:
    - хочет быть лучшим
    - имеет опыт и связи
    - внимателен к предпочтениям потребителей (оценивает спрос)

    А позвольте еще вопросы: А что вообще значит быть "Лучшим менеджером по продажам"? Что в это понятие входит? И правильно ли я понимаю, что секрет успешного менеджера в том, чтобы "ориентироваться на спрос" (то есть продавать людям то, что они уже хотят купить, а не то, что нужно продавать компании) ?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 16:25 • #
    Алёна Кудрявцева

    Хочет быть лучшим... - это, пожалуй, не совсем то, что Я хотела сказать. Нужно не только стремиться быть лучшим, а также стремиться представить свою компанию наилучшим образом, сделать ее лучшей...
    Секрет успешного менеджера в его стратегии.

  • 21 ноября 2009 в 22:13 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ ALENA

  • 27 ноября 2009 в 17:19 • #
    Алёна Кудрявцева

    ДА не за что, Мария!! Если что обращайтесь, с удовольствием проконсультирую!!

  • 19 ноября 2009 в 11:05 • #
    Наталья Емельянова

    По моему мнению обязательно должен присутствовать визуальный контакт, ведь очень сложно общаться с человеком, не зная что он из себя представляет и как выглядит. При личной встрече, с глазу на глаз открываются большие возможности, знаю из собственного опыта, что очень многое зависит от личностных отношений.

  • 19 ноября 2009 в 14:47 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Наталья.

    То есть секрет в умении выстраивать визуальный контакт... (личностный компонент). А как менеджеру добиться личной встречи ?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 15:13 • #
    Наталья Емельянова

    Ну, я думаю, что для менеджера, который занимается активными продажами, это не составит труда.
    - презентация товара, только необходимо заранее выявить интересы клиента
    - поздравить с приближающимся праздником
    - познакомить с новой продукцией или каталогом
    - а эффективнее всего просто сказать ,что хочешь познакомиться, но это срабатывает с клиентами, которые сделали 2-3 заказа.

  • 19 ноября 2009 в 15:35 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Наталья.

    Если посмотреть разные варианты ответов, то получается 2 линии поведения:

    - ориентация на запрос (потребность, желание) клиента - то есть успех менеджера по продажам в том, чтобы найти и продавать товар , который уже готовы купить (то есть важно правильно "найти товар")
    - формирование спроса у потенциального покупателя (предлагаем то, что имеем) и пытаемся найти "своего" покупателя

  • 19 ноября 2009 в 15:41 • #
    Дмитрий Стрельченко

    > Кто лучший менеджер по продажам?

    Тот, который уверенно и целеустремленно идет вперед и выполняет поставленную задачу.
    Хороший менеджер по продажам должен уметь ПРОДАВАТЬ!!!
    Особой разницы нет...товар (плохой/хороший), услуги (востребованные и нет), себя (клиенту/работодателю), компанию (клиенту/инвестору) и т.д.
    Как он этого добивается?
    Многим известна ПОМКА, т.е.:
    - Планирование
    - Организация
    - Мотивация
    - Контроль
    - Анализ
    Нужно соблюдать все эти пункты и использовать личный опыт. И самое главное - совершенствовать себя, а не останавливаться на достигнутом!

    В некоторых компаниях (прямые продажи) существуют 5 правил и 8 ступеней. Все кто четко соблюдает их - добиваются успеха. И успешность того или иного менеджера зависит лишь от личных качеств и, как было описано мною выше, целеустремленности!

  • 21 ноября 2009 в 22:16 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Дмитрий.

    А что вы думаете, о существующих в настоящий момент 2х подходах к подбору менеджеров по продажам:
    Первый – «личностный», согласно которому менеджер по продажам – это человек, который обладает определенными личностными качествами (экстраверсия, коммуникативность и т.д.), которые обеспечивают ему успешное взаимодействие с клиентом. Согласно этому подходу личностные качества определяют эффективность, остальному можно научить.
    А второй подход , более технологичный (он же маркетинговый), согласно которому эффективных менеджер по продажам – это тот, кто в первую очередь умеет думать (изучать товар, моделировать образ потенциального покупателя и т.д.). То есть основной вклад в успех вносит не способность к общению, а интеллектуальный компонент (способность познавать, изучать, планировать). А способность к коммуникациям вторична – эффективным техникам можно научить…

    Как вы думаете, отчего возникло такое разделение? И какой подход на ваш взгляд является более жизнеспособным?

    Спасибо

  • 22 ноября 2009 в 16:31 • #
    Дмитрий Стрельченко

    Изначально Ваш вопрос, Мария, был о том, кто лучший.
    Я в своем ответе сделал некоторое отступление и охарактеризовал грамотного, успешного, умного менеджера по продажам (далее МПП). Если ответить прямо на Ваш первый вопрос: ЛУЧШИЙ - тот кто больше продал!:))
    Теперь отвечу на вопросы:
    "Как вы думаете, отчего возникло такое разделение? И какой подход на ваш взгляд является более жизнеспособным?"
    Разделение такое возникло, наверное, из-за того, что есть МПП, которые без обучения делают продажи и являются успешными, так сказать прирожденные, а есть теория того, что любого человека можно научить продавать, поэтому возникло второе - технологичный подход. Но если стоит задача сформировать отдел МПП, который работает успешно, я бы советовал руководствоваться первым подходом "личностным". И в определенный момент, когда личных качеств перестает хватать, необходимо приступать к "технологическому", чтобы менеджер смог развиваться и превращать свои врожденные умения в профессиональное мастерство.
    Эти два подхода не могут существовать друг без друга. Поэтому они оба являются жизнеспособными и имеют смысл быть.

  • 22 ноября 2009 в 20:50 • #
    Мария Шувалова

    Большое спасибо за подборный ответ, Дмитрий.

    А позвольте еще такой вопрос: Если бы вы создавали отдел потенциально успешных менеджеров по продажам, то на что бы в первую очередь обратили внимание? Какие факторы выбора были бы для вас наиболее значимыми ?

    Спасибо

  • 19 ноября 2009 в 17:45 • #
    Наталия Киселева

    главное качество лучшего менеджера по продажам, на мой взгляд, это умение продать свой "товар" и оставить у клиента ощущение, что он сам выбрал, как бы переложить ответсвенность выбора с себя на клиента.

  • 21 ноября 2009 в 22:28 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Наталия. Правильно ли я вас поняла, успех менеджера по продажам состоит в том, чтобы "выбрать товар", который купит клиент и продать его так, чтобы клиент думал, что он выбрал его сам?

  • 19 ноября 2009 в 20:40 • #
    Дмитрий Замашкин

    Мария!

    Лично про себя: главное - желание заработать!

    Когда хочу заработать - зарабатываю, а если нет - все навыки и природные задатки оказываются бесполезны.

    Главное для успеха - мотивация. Главное для мотивации - цель.

  • 21 ноября 2009 в 22:29 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Дмитрий.

  • 19 ноября 2009 в 22:24 • #
    milano evghenii

    Лучший тот, кто продает. Кто в состоянии организовать сеть агентов и продавцов, и с каждым годом наращивает объем продаж. Вот он лучший.
    Как? секреты? методы? - не знаю. Вопросы к "тренерам".

  • 21 ноября 2009 в 22:30 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Евгений

  • 20 ноября 2009 в 09:10 • #
    Вячеслав Стрельцов

    Как все интересно и познавательно.
    Как хорошо иметь возможность рассматривать столько мнений.Вопрос-Ответ-это Сила.

  • 23 ноября 2009 в 13:49 • #
    Андрей Попов

    Мария, выше было перечислено множество качеств, которыми должен бы был обладать успешный продавец. Большинство из этих качеств не гениальные, но, безусловно нужные и необходимые для успешного продавца. Могу лишь добавить (кажется это никто не упоминал) - это способности к импровизации. Вот этому точно сложно научиться и дается откуда-то свыше. Что значит для продавца уметь импровизировать: это находить нужную тональность и направление беседы по ходу самой беседы (продажи), исходя из личностных качеств клиента, его текущего настроения, выявленного (или проявляемого) социального статуса, темперамента и т.д. и т.п.
    И, как я понял, Вас предметно интересует вопрос о 2х подходах к подбору менеджеров по продажам "личностному" и "технологичному". Я бы ответил на этот вопрос так: что тут есть определенная зависимость от свойств товара (услуги), которую предстоит продавать "успешному продавцу". Наверное, продавать популярные модели мобильных аппаратов лучше продавцу предрасположенному к "технологичному" типу, а вот инвестиционные проекты и услуги (особенно новые на рынке), удачнее будет получаться продвигать у продавца, который, по Вашему определению, был выбран по "личностным" критериям. И тот и другой способ подбора продавца хороши и могут применяться при различных типах продаж, именно поэтому они существуют рядом и не заменяют один другого.

  • 23 ноября 2009 в 14:35 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Андрей. "Портрет" уточняется )))

    Меня удивляет, что так много вещей зависит именно от товара (его особенностей)... Что даже выбор определенного типа продавца зависит от характеристик товара...

  • 23 ноября 2009 в 15:12 • #
    Андрей Попов

    А что Вы хотели? ...хотите успешно продавать премиальные автомобили - проведите кастинг топ-моделей и снабдите их техническими знаниями о продаваемых моделях автомобилей по системе обучения попугаев. Успех гарантирован!

  • 23 ноября 2009 в 23:05 • #
    Мария Шувалова

    Думаю, на такой атракцион можно даже платный вход сделать :)))

    Хотя... тут могут сработать стереотипы ... будут ли клиенты воспринимать моделей как достаточно компетентных, чтобы рассуждать о технических характеристиках...

  • 24 ноября 2009 в 08:30 • #
    Андрей Попов

    Клиенты, которые покупают премиальные автомобили, кроме своего, признают авторитетным мнение, разве что, Михаэля Шумахера. Поэтому, они в большей степени нуждаются в поощрении своей исключительности, нежели в компетентной консультации... а обаятельная симпатичная девушка, не лишенная участия, легко может быть прощена за отсутствие знаний о передаточном числе коленвала.

  • 26 ноября 2009 в 14:58 • #
    Александр Утнилов

    В Российской Федерации лучшим менеджером по продажам является Путин В.В.!!!!
    Так как он продаёт и покупает ещё никому так даже и не снилось!!!
    Может здесь есть лиди сомневающиеся в этом утверждении???

  • 26 ноября 2009 в 19:04 • #
    Мария Шувалова

    :)))

  • 30 ноября 2009 в 11:19 • #
    Анастасия Бондарцова

    Добрый день Мария!
    Очень было интересно почитать ответы на ваш вопрос, хочу внести и свою лепту в данную дискуссию.
    Опираясь на свой опыт могу со 100% уверенностью утверждать что лучшим становится тот кто:
    1. Умеет задавать вопросы
    2. Умеет преодолевать свой страх.
    все выше сказанное тоже важно, но если эти два пункта не соблюдаются менеджером по продажам, то он не сможет быть лучшим, а только небольшим середнячком.
    P.S. Менеджер продает то, что может предложить компания в которой он работает, если менеджер не может это продать, значит он не сильно и старается.

    С уважением к Вам,
    Анастасия

  • 30 ноября 2009 в 13:10 • #
    Мария Шувалова

    Спасибо за ответ, Анастасия.

    Согласна, что менеджер продает то, что продает компания. Но у него в свою очередь есть выбор компаний, в которые пойти. То есть в каком-то смысле он выбирает продукт посредством выбора компании ... Или все-таки нет?

  • 30 ноября 2009 в 15:30 • #
    Анастасия Бондарцова

    Лучшему менеджеру все равно что продавать, главное чтобы он получал за это очень хорошие проценты.
    Как пример байка из сети: "Жил-был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу, базу данных клиентов и самого шефа - налоговой. Потому что это был очень хороший менеджер по продажам".

  • 30 ноября 2009 в 17:58 • #
    Мария Шувалова

    Мнда... а может у него на самом деле мания какая была :)))) И покупательских спорос его не остановил?

    Но основную мысль я поняла. Спасибо, Анастасия.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008