Лето: наводим порядок в мотивации продавцов!
12 июля 2014 в 19:01

Лето: наводим порядок в мотивации продавцов!

В вашей компании действует «оклад + %» — плохо! Открытый % приведёт со временем к неадекватному уровню заработка, % придётся уменьшать, что вызовет негатив у менеджера: «Отнимают кровно заработанные!» Но проблема при наличии «Только KPI» совсем не в этом/ А в том, что получается как в том анекдоте «Солдату сказали рыть отсюда до обеда, а лопату в руки не дали». Нельзя озвучить только KPI (конечные плановые цифры)!

Важно показать и ЗА СЧЁТ ЧЕГО менеджер может выполнить плановые KPI. Вот такую модель Мотивации я и хочу продемонстрировать.

Мотивация по схеме «СКП» (Система Каскадных Показателей) помимо широкоизвестных KPI привязывает
ожидаемый доход сотрудника ещё к двум категориям показателей:

 — Standart (ежедневные рутинные задачи в рамках должной инструкции менеджера: звонки, отправленные КП, замеры, расчёты, выезды, уровень заполнения CRM и т.д.) менеджер же приходит на работу не просто проводить время и общаться?:-) А приходит выполнять чёткие пошаговые задачи!

 — SMART (проектные задачи развития: разработка плана мероприятий по группам клиентов; запуск сбытовых программ; увеличение доли продаж дополнительного ассортимента; план продаж по конкретной марке и т.д.). Это те задачи, которые, как правило, приходится отдельно заставлять выполнять. А при системе привязки их к доходу (грейду) сотрудник буде следить за выполнением таких задач добровольно. Потому что выполнение каждой отдельной задачи напрямую будет влиять на уровень заработка менеджера. Схема очень эффективная, т.к. введение системы КСП автоматически тянет за собой и доработку системы отчётности. Т.к. согласно сетке КСП каждый показатель должен легко отражаться в рабочих отчётах менеджера.

Ознакомиться с примерами показателей сеток мотивации РАЗНЫХ КАТЕГОРИЙ сотрудников (Sales-менеджер; Маркетолог; оператор-Звонарь): http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=141&Itemid=134

710
Комментарии (7)
  • 20 июля 2014 в 16:33 • #
    Елена Вариченко

    Здравствуйте,это интересная тема,но как-то сложно понять,как внедрить,я посмотрела ваши примеры и даже не знаю как я могу внедрить это у себя,нужны необходимые знания,даже мне не все термины понятны,с уважением Елена.

  • 20 июля 2014 в 19:06 • #
    Tатьяна Кальянова

    Добрый день!

    Да, В ОДНОЙ форме невозможно изложить всю Методику.
    Вы можете обратиться за индивидульным обучением.
    Если хотите узнать виды и варианты бюджетных работ: #
    Я отвечу обязательно.

    Даю даже сложные вещи очень понятным пошаговыми работами.
    Понятными даже менеджерам: http://stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=140&Itemid=7 Впечатления реальных живых людей, с которыми мы работали.

  • 22 июля 2014 в 10:51 • #
    Ольга Седова

    никакие тренинги неподнимут продажи. спрос рождает предлжения, не забываайте.
    эффктивно работает только массированная реклами и качество исполнения. не все зависит от менеджера.

  • 22 июля 2014 в 10:44 • #
    Ольга Седова

    Возможо вы удивитсь.... но индивидуальные продажи умерли. Работа только в команде дает хороший результат.

  • 22 июля 2014 в 14:19 • #
    Tатьяна Кальянова

    Как раз таки и пропагандирую (занимаюсь) настройкой Каскадных систем продаж (команд). :-)

  • 25 июля 2014 в 14:23 • #
    Светлана Кутузова

    У нас KPI как раз привязан к стандартным задачам. А командность работает в связке оператор - менеджер - тендеровик.

  • 25 июля 2014 в 18:18 • #
    Tатьяна Кальянова

    а скрин-шот не наглость попросить Вас прямо в ветке этой выложить? или на # интересует только схема. с ув.,


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008