Менеджеры из инкубатора
15 февраля 2011 в 23:16

Менеджеры из инкубатора

Менеджеры из инкубатораКоллеги, тема этой заметки появилась после общения с очередным менеджером по продажам. Поймал себя на мысли, что меня раздражают заученные на тренингах речевые шаблоны и штампы, которые кочуют от одного менеджера к другому. Возможно я не самый лучший покупатель, поскольку сам занимаюсь продажами, да и тренинги начал проводить лет 20 назад. Думаю, подобная реакция вполне может возникнуть у тех специалистов, которые занимаются закупками. Им-то приходится ежедневно вести переговоры с еще большим количеством обученных менеджеров по продажам и выслушивать от каждого достаточно стандартный набор вопросов и фраз. Если провести аналогию с театром, и роль не очень, и игра подкачала.
На мой взгляд, теряется уникальность контакта, пропадает индивидуальный подход, все то, что формирует аванс доверия со стороны закупщика. При этом деньги затрачены, люди обучены. А на выходе мы имеем полуфабрикаты.
Как вы думаете, это плохая подготовка или профнепригодность? Да и можно ли это назвать проблемой? Как вы решаете данную проблему?? Во всех случаях это тормозит продажи, возможно в определённых отраслях этого достаточно?

395
Комментарии (81)
  • 16 февраля 2011 в 10:33 • #
    Ульяна Чернышева

    Иногда "хорошо выученная роль" все же лучше, чем ничего. (Когда мне предлагают товар и видно, что что-то этот менеджер по продажам "усвоил" из тренингов, это не так уж плохо, чем когда он ничего не усвоил.)
    Но все же, когда шаблонные фразы используют без обдумывания, ни к месту - это очень раздражает. Возможно, это от тревоги и то, что получено на тренинге - единственная опора, а может, и от профнепригодности - неумения творчески осмыслить информацию, сделать ее "своей", преобразовать, переформулировать в зависимости от ситуации.
    Разные есть люди - как и разные тренинги.
    К примеру, часть тренингов по продажам вообще не заботится о "раскрытии личного потенциала", цель - скорее создать базу из знания материала...

  • 16 февраля 2011 в 15:59 • #
    Александр Гунькин

    Да в первом приближении тренинги можно разделить на те, которые заставляют зубрить клише, и те которые заставляют думать и говорить «правильные фразы». От первых сложно получить что-то кроме попугайства, они нацелены именно на это, но в этом их сила, конечно в розничных точках, с большой посещаемостью, когда нет времени на длительные переговоры, именно такой подход , скорее всего оправдан. Могу лишь догадываться, поскольку ни когда в таком бизнесе не работал .
    Вторая группа тренингов нацелена на передачу технологий, но если процесс обучения на них и прерывается, то мы не добьемся, запланированного результата.

  • 16 февраля 2011 в 16:05 • #
    Ульяна Чернышева

    Согласна с вами, тренинг как единичное мероприятие сильно отличается от комплексного подхода, где есть посттренинговое сопровождение и т.д.
    Наверное, чем элитнее продукция, чем больше есть времени на переговоры, тем больше времени и сил стоит вкладывать в обучение сотрудников.

  • 16 февраля 2011 в 18:44 • #
    Александр Гунькин

    Да, чем дороже сумма среднего контракта, тем сложнее переговры.
    ВОзникают организационные и личностные риски, которые покупатели пытаются минимизировать.

  • 16 февраля 2011 в 17:47 • #
    Ирина Смирнова

    А меня раздражает неумение слушать и слышать. Пока не отбарабанит свое - презентацию, информацию, еще что-то, не перестанет и не спросит, надо мне то, что он предлагает или нет. А потом еще и удивляется, что я ничего не покупаю. А я возмущаюсь, что время мое сожрал.

  • 16 февраля 2011 в 18:46 • #
    Александр Гунькин

    Собственно и я о том же, несколько в ином ракурсе.

  • 16 февраля 2011 в 10:44 • #
    Евгений Герцен

    Заученные фразы, наверное да! Раздражают. Сам был на тренингах в основном по технологии СПИН, наверняка вы знаете, что это такое. На этих тренингах также есть заученные методики и слова, и выражения, но это помоему(соглашусь с Ульяной) лучше чем ничего. При этом мне кажется это служит отправной точкой в личностном и профессиональном развитии.

  • 16 февраля 2011 в 18:51 • #
    Александр Гунькин

    ПО поводу методики СПИН, ни чего плохого сказать не могу, в той области, где я специализируюсь, постоянно пользуюсь теми навыками, которые получил на оригинальном тренинге, да и менеджеров своих учу. Возможно, Вы посещали тренинг «по мотивам СПИН» в вольной интерпретации, отсюда и некоторое неудовольствие.

  • 16 февраля 2011 в 10:58 • #
    Александр В .

    Это и нравится закупщикам ,они знают ответы на вопросы,
    и знают развитие события ,на время переговоров.
    Если человек ,говорит не по шаблону , то даже коммерческий директор -путается и чувствует себя не удобно(человек в тупике).

    Закупщикам нравится чувствовать себя выше - и для них придумали набор слов ,от которых у них ушки расправляются,
    они все сияют .Им нравится отказывать , орать в трубку , бросать трубку , испускать слюни .
    Они люди их можно понять,я не знаю каким бы был я закупщиком!!!!)))
    У закупщика огромный объем информации --
    --.их можно понять ,-когда одинаковые разговоры ему проще думать.

    Но все -равно не стоит забывать ,человеческий фактор..-
    -он виден когда человек расслабляется.

    Если в чем то не прав,рад буду выслушать ,и рассмотреть свои ошибки.

  • 16 февраля 2011 в 13:50 • #
    Леонид Александров

    Есть в Ваших словах немалая доля смысла, но искренний интерес к тому же снабженцу, во многих случаях, позволяет растопить лёд. Как правило, все пытаются продать, рассказывая о себе и своем товаре, и мало кто старается помочь в реализации желаний и стремлений самого покупателя.

  • 16 февраля 2011 в 18:57 • #
    Александр Гунькин

    Интересное мнение, другими словами, Вы считает, что закупщикам проще общаться с тупыми менеджерами, из которых можно вить веревки.
    Я параллельно открыл другой пост, посвященный взаимодействию закупщиков и менеджеров https://professionali.ru/Topic/31386677?mid , там была противоположная мысль, что с недалекими закупщиками проще общаться, но сложно сохранить отношения.

  • 17 февраля 2011 в 13:27 • #
    Александр В .

    Закупщику проще загнать тупого менеджера в угол , для них это радость и само удовлетворение ( легче послать).

    Поэтому не далекий закупщик , должен слушать ,
    те слова которым учат ( шаблон ) ,и они приятны ему .
    Чем более зажравшейся закупщик , тем ленивей ему общаться .

    Чем больше ему дают тем больше он хочет ,и тем величественней он себя чувствует ,
    а потом ищет нового ,потому что те его посылают.

    Есть масса примеров работы с крупными компаниями.

    Говорят : Не пытайтесь спорить с дебилом, иначе Вы опуститесь до его уровня, где он Вас задавит своим опытом .

  • 17 февраля 2011 в 14:13 • #
    Александр Гунькин

    Да, Вы открыли мощный пласт торгово-закупочной деятельности - откаты. Тут уже другие профессиональные навыки закупщика, как взять и не попасться, как взять побольше, как взять, независимо от того, кто выиграет тендер и т.п.
    Этому точно ни кто не учит.
    Кстати, всегда интересовал вопрос, Сдают ли продавцы мздоимцев, или это слишком сильный удар по имиджу, а выявление воровства удел только службы безопасности.

  • 17 февраля 2011 в 14:43 • #
    Александр В .

    Хотел написать сразу , про реакцию ..
    Реакцию короля...

    Этот ответ от вас и ожидался,вы расстроились ,вас задело....
    Вы сами должны понимать почему ...

    Поэтому работа закупщика тоже имеет свои сложности,
    и я не знаю как бы я относился к работе , как поступал ,если бы был закупщиком.

    Я мощный пласт не открывал- это вы его открыли... и напомнили ,что самая сложная работа закупщика- это брат откаты и не попасться . А остальное легкие трудовые будни.

  • 17 февраля 2011 в 15:11 • #
    Александр Гунькин

    Первое четверостишие не понял совсем, поэтому без комментариев.
    А как брать и не попасться, встречал довольно любопытную схему, когда всем участникам тендера намекается, что без денег хода не будет. Выбирается самое лучшее предложение, после чего закупщик говорит, вот сумел пролоббировать вас, хотя было не просто и руки при этом потирает.

  • 18 февраля 2011 в 00:50 • #
    Анатолий Левин

    Александр
    читая ваши кометы не как не могу понять вы закупщик или менеджер по развитию? (что такое менеджер по развитию? и что входит в ваши должностные обязанности на вашей фирме)
    Откуда такие потрясающие знания о закупках и снабжении?

  • 16 февраля 2011 в 11:11 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Это отвратительная подготовка.
    Тут даже думать нечего.

  • 16 февраля 2011 в 12:45 • #
    В К

    Проблема не в шаблонах, а в мышлении...
    те кто учатся - им пофиг, главное быстрее выучиться, получить квалификаци, сертификат, справку, и доложить шефу или в отдел кадров, что все Ок, готов к труду и увеличению объемом продаж - учился же на крутых курсах у крутых преподов по американским методам, вот !

    те, кто посылает за счет компании на курсы, руководители, им пофиг, главное деньги выделены, работники на манагеров по продажам учатся, и все, гони родной рост объемов продаж или блин уволим !..

    те, кто проводит типа учит, получили свои знания на таких же крутых курсах в своей стране или аж в самих америках или еэсах от крутых преподов американских по самым крутым методам, и бабки требуется отбить с прибылью и без тени сомнений. у них же там продукт работает, вот ! ..

    какие у кого есть сомнения, чего не нравится? как фамилия?
    .

  • 16 февраля 2011 в 19:05 • #
    Александр Гунькин

    Конечно, добиться положительной динамики без желания добиться хороших результатов невозможно.

  • 16 февраля 2011 в 21:22 • #
    В К

    ... продолжу, если со стороны

    манагеров и для них самих продумана мотивация?

    руководителей и у них самих для себя продумана мотивация?

    преподов и для них самих существует конкуренция и мотивация предлагать лучшее т.е. реально работающее из методов организации воронок продаж, и не где-то там работающее, а вот именно в российских полевых условиях, а не только на ихних курсах, и не что у них имеется для продажи насобранное со всяких заморских курсов?

  • 16 февраля 2011 в 21:37 • #
    Александр Гунькин

    Да-да, конечно важно, чтобы обучение было эффективным - это про методы, которые работают, но еще более важна - эффективность обучения, чтобы достигались поставленные цели.

  • 16 февраля 2011 в 21:57 • #
    В К

    ..ну хорошо, ну выучились манагеры, и у них на курсах таки уже все работает и воронки продаж засасывают все что только можно, и на курсах у них все получается, просто супер!

    но все проверяется на практике, в реальной обстановке, а не в классных аудиториях в тепле и уюте, и что же?

    руководители этих манагеров в отделах продаж, а если брать выше, то и ген.директора и владельцы-акционеры, сами толком нихрена не смыслят в этих воронках. не желают, панимаэшшьь, шевелить протезами мозгов, корректируя развитие бизнеса, обновляя опыт, знания и методы, контроль за работой персонала и многое другое.

    и что же?, а то, что даже, если манагер и просто супер выше крыши накачан новыми методами и готов рыть землю для установки воронок продаж,
    но простите блин ...а где же мотивация, где стимуляция и адекватная оплата? и тд. и т.п.? чего? не слышно!!

    ну и на посошок,
    ну притопал крутой манагер с новыми методами. старается, а вот же надо откатик тут проплатить. а там надо участие в теме владельца. ген.директора, или скидочку нарисовать быстро согласовать,

    а вот оказывается, руководитель то и не готов к таким новым непривычным разворотам в новом ритме или манагер растерялся, потому что его учили методам холодным, теплым и горячим отношениям. как это принято где-то на далеком западе, а блин в этой заснеженной рашии все как-то надо по другому строить отношения. а вот этому никак и нигде на курсах не учат - не прописано в учебном плане?

  • 18 февраля 2011 в 00:54 • #
    Анатолий Левин

    Но простите блин ...а где же мотивация, где стимуляция и адекватная оплата? и тд. и т.п.? чего? не слышно!

    Золотые слова!
    Осталось только на них получить ответ!

  • 18 февраля 2011 в 16:36 • #
    В К

    .. а вот и недождетеся ага ...))) ишь чего вам захотелось

  • 21 февраля 2011 в 13:14 • #
    Леонид Александров

    Знать как работают за "бугром" тоже не мешает. Но важно не тупо перенимать учение, а думать, как с такими знаниями можно работать в России, учитывая наш неповторимый менталитет. И надо помнить, что в каждом продавце и в каждом снабженце есть ЛИЧНОСТЬ, ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ!...

  • 21 февраля 2011 в 20:38 • #
    В К

    .
    я уже таки хочу вас спросить, про таких умников вы где-то читали. или уже намекаете на себя?
    пока, что в предложениях и вариантах умельцев - это тупой переклад текста, с инглиш на рашн, и даже без попытки учета вашего неповторимого менталитета и особенностей ведения бизнеса

  • 22 февраля 2011 в 09:53 • #
    Леонид Александров

    К сожалению, я с Вами полностью согласен - про "тупой переклад текста", но скажу еще раз - знания не приносят и не принесут ничего без ДЕЙСТВИЯ, т.е. если знания не применять на практике. Да бывают ошибки, бывают победы - если человек не глупый - он анализирует свои достижения. Наверняка Вы знаете, как много умных людей говорят действительно умные речи, сидя на раздолбанном диване, в рваных тапках, не имея ничего "за душой". Потому что, знания, которые они собрали в своей башке нигде и никогда не применяли, т.е. ничего не ДЕЛАЛИ. Поэтому, прежде чем посылать своих людей на обучение, надо прежде всего убедиться, а как тренер стал тренером, какие у него достижения, работал ли он действительно "в поле".

  • 22 февраля 2011 в 17:16 • #
    В К

    .
    эээ-эээх уважаемый, есть в ваших текстах правда насчет теоретиков диванных шопотком в туалетах говорить речи и читать лекции способных,
    но есть и один нюансик, учителю не обязательно надо стать или побывать в бизнесменах и роли руководителя, чтобы доказывать свою успешность в своей профессии,

    однако, как же отличать хорошего теоретика, от практика, от болтуна в теории и от слабака в практике, от хорошего практика со слабым знанием теории, от учителя, способного быть хорошим теоретиком и практиком,
    от учителя, слабого в теории и чуть посильнее в практике, но способного быть консультантом, которого понимают и уважают бизнесмены,

    а вот сравните, одного профессора, который только учит студентов тому, что сам заучил когда-то по книгам в 19 хх затерном году и написал по этому поводу много диссертаций,
    с другим профессором, тоже типа учит, но меньше теории, а все больше практике,

    и который еще и постоянно работает платным аналитиком-тренером-консультантом, в услужении потребностей владельцев и ген.директоров предприятий в своей стране и еще круче, если и в других странах

    что хотел этим сказать ?
    учителю не обязательно быть в своей профессии бизнесменом, чтобы учить других быть успешными в бизнесе
    но хорошему учителю важно быть специалистом хорошо знакомым с теорией в ее практическом применении и постоянно вносящим улучшения в теорию и практику,

    на основании постоянного поиска нового и методов практического применения, при внедрении и в процессе знакомства с опытом практиков

    однако, способного в особенностях мышления и характера своего не обращать особого внимания на вопли застрявших в прошлом столпов теории или высокомерие бизнесменов, застрявших в настоящем, не ведающих прошлого и будущего,

    и вот таких учителей действительно очень мало, еще и потому, что руководители бизнеса воспринимают манну американского маркетинга и бизнеса в переводах текстов всяких торговцев секондом, как последнее слово в бизнесе - так уж реклама постаралась, что с запада - то откровение свыше

    но в томи проблема, что запад нам - не указ. это ясно стало еще в далеких теперь 1993 годах, когда я имел "счастье" принимать участие в семинарах американских поучавших с трибун, как в рашии бизнес делать надо, без учета реальностей, а гнавших то, чем сами у себя делали,

    так вот освистывали их бизнесмены тогда начинавшие. после школы своей практической начиная с кооперативов, так и до сих пор все американское без коррекции гонят в секонде теоретики от бизнеса, потому и все меньше у них заказчиков,

    но вот другим, учителям настоящим пока еще трудно с ними конкурировать. рашн-бизнес еще не дорос до понимания своей неординарности. потому и прет каждый кто как в душу мать получится ...
    .

  • 16 февраля 2011 в 17:43 • #
    Ирина Смирнова

    Когда я работала "играющим тренером" в страховой компании, были у меня подопечные, которые пытались копировать мои приемы (при продаже страховок от несчастного случая).
    Можете себе представить комизм ситуации, когда 25-летний юноша изображает 40-летнюю тетку, причем без тени шутки?
    Это желание так же красиво продавать или недогоняние, что надо делать по-своему, хотя и в рамках правил?

  • 16 февраля 2011 в 19:08 • #
    Александр Гунькин

    Да, полностью согласен, поведение должно быть органичным, т.е. выглядеть естественно и гармонировать с человеком. Шаблоны этому не способствуют.

  • 16 февраля 2011 в 17:58 • #
    С Ф

    Добрый вечер! Я считаю, что надо разделять технологию продаж и способность быть продажником. Если человек интроверт, то как его не обучай, продавать он будет плохо. Вот в этом то и проблема. Заученные фразы и копирование происходит либо по глупости либо из-за того, что человек боится общаться. И в том и другом случае это не продажник.

  • 16 февраля 2011 в 20:02 • #
    Ирина Смирнова

    Интраверт, экстраверт - это просто упрощенная форма ярлыков. Можно на клетке со слоном написать "лев". Продажником я стала от нужды найти для себя новое применение - инженеры после 92 года перестали быть нужны. А продажником можно сделать любого только в одном случае - если он сам того хочет.

  • 16 февраля 2011 в 20:07 • #
    С Ф

    Вообще, сделать кого то кем то можно в одном случе, если человек этого захочет. Я писал чуть о другом, что не всяк может стать продажником и причина в том, каковы способности человека к общению.

  • 16 февраля 2011 в 20:13 • #
    Ирина Смирнова

    Вы правы. Если считать критерием для оценки потенциальных возможностей стать продажником только способность к общению, то да. Но ведь есть еще куча других характеристик, которыми дложен (или не должен?) обладать претендент на продажника, разве нет?

  • 16 февраля 2011 в 20:21 • #
    С Ф

    конечно, это даже не обсуждается. Просто способность общаться это необходимо. Помните, в институте учили о "необходимом и достаточном". Понятно, что и обучаемость, настойчивость и т.д. Согласен.

  • 16 февраля 2011 в 20:15 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Сергей, меня вот Ирина опередила, но не страшно, как говорится.
    Какое то у вас странно-однобокое определение интровертов получается.
    Кто сказал, что они не обладают способностями к общению?
    Чес слово - от вас от первого такое ...

  • 16 февраля 2011 в 20:27 • #
    С Ф

    Все бывает в первый раз :). Я писал вот о чем: способность к общению у интровертов и экстравертов совершенно разная. Это очевидно. Я не говорю, что интроверт не способен общаться. Я говорю о том, что хороший продажник должен хорошо общаться и общаться так, чтобы люди ХОТЕЛИ с ним общаться. Я не говорю плохлого о интровертах, ни в коем случае. Извините, если ненароком обидел.

  • 16 февраля 2011 в 20:39 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Сергей, да какие могут быть обиды.
    Мне просто даже интересно стало.

    Мне показалось, если надо перекрещусь :), что у Вас не то чтобы плохое, а просто очень однобокое отношение к интровертам. Из этих ребят очень классные продажники получаются. Просто их надо грамотно подбирать. С обучением, как вы правильно заметили- при наличии желания, тоже проблем нет. У них просто стиль другой. Они не бросаются сразу на вновь входящего посетителя - они наблюдают за ним, анализируют, подходят и "добивают".
    Если можно так выразиться, то - у них очень спокойная беспристрастность с профессиональным поведением.

    Я об этом...

  • 16 февраля 2011 в 20:54 • #
    С Ф

    Извините. Видимо путаница в понимании слова "интроверт". Бросаться сразу на посетителя или сначала оценить а потом подойти и "добить" - это различие в стилях, но и первому и второму не составляет труда самому иницировать контакт и управлять общением. Это разница в стиле общения. Я же говорил о том, что есть люди, для которых их внутренний мир намного важнее мира внешнего. Можете посмотретьопределнеия в сети. Так вот интроверту глубоко фиолетово на внешний мир, он внутри себя. Я говорил именно об этом.

  • 17 февраля 2011 в 11:41 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    "Бросаться или сначала оценить" я утрировал.

    Основа поста: спокойная беспристрастность с профессиональным поведением.

    Вот нашёл чуть-чуть, копирую:
    Интроверты - это в большинстве случаев оптический обман... :)))
    Интроверты — не трусишки, не стыдливая мимоза и не одиночки, углубленные в себя. Они не обязательно застенчивы или асоциальны. В обществе их неправильно воспринимают, потому что смотрят на них сквозь призму некорректных допущений. Большинство интровертов сами не понимают собственного темперамента, потому что с детства их приучили к неверному восприятию интровертности.

    Просто, Сергей, интровертам фиолетово на подпитку энергии извне для восстановления. Им достаточно уединится и всё.
    Создатите условия - интроверт у Вас окупится. ;-)

  • 17 февраля 2011 в 13:01 • #
    С Ф

    Понятно. Спасибо за обсуждение :)

  • 17 февраля 2011 в 13:09 • #
    Сергей БЕСЕДИН

    Буду рад, если это поможет Вам. ;-)

  • 18 февраля 2011 в 01:07 • #
    Анатолий Левин

    Сергей
    Одна моя бывшая учительница (Учитель с большой буквы таких учителей у нас по пальцам пересчитать можно)
    говорила не бывает плохих учеников!
    Бывают только непрофессиональные преподаватели которые не умеют учить!

    Конечно есть единичные исключения из ее правила
    но они действительно единичные

    а дальше это наши проблемы умеем ли мы грамотно руководить обучать и т.д.

  • 18 февраля 2011 в 14:10 • #
    С Ф

    Я понимаю Вашу мысль. Но мне кажется, что Вы несколько идеализируете ситуацию. Я придерживаюсь следующей позиции: А) научить можно только того кто сам хочет учиться
    Б) и бизнес это не школа, церковь или кабинет психотерапевта. Это для взрослых.

    А все остальное это "сопли", извините.

  • 18 февраля 2011 в 15:19 • #
    Анатолий Левин

    Сергей
    Это с вашей стороны просто отмазка так вам легче

    Но вы владелиц и этим все сказано!
    Конечно если вы можете нанять крутых профи которые будут работать механизм у " командирских часов"
    тогда нет проблем!

    А если нет тогда вы и психотерапевт и учитель и т.д

  • 18 февраля 2011 в 16:21 • #
    С Ф

    Анатолий! До того как стать владельцем я отработал наемником 12 лет в продажах, последние 8 лет руководителем (филиальная сеть, представительства и т.д.) вся Россия. Я говорю о своем опыте.Я не говорю, что это истина в последней инстанции, но это моя истина. Я выяснил для себя один простой момент, что необходимость быть психотерапевтом, учителем и т.д. возникает только тогда, когда не можешь правильно подобрать человека. Только в этом случае. Но это мой опыт. Ваш опыт говорит о другом. Отлично.

  • 18 февраля 2011 в 23:44 • #
    Анатолий Левин

    Сергей
    То что каждый человек имеет право на свою точку зрения
    Я полностью согласен.

    Я вам написал дейст исходя из своего опыта (и опыта своих знакомых за бизнесом которых я постоянно наблюдаю)и как бывшей владелец (более 10лет) и наемником более 15 лет

  • 18 февраля 2011 в 23:50 • #
    С Ф

    отлично :)

  • 22 февраля 2011 в 10:15 • #
    Леонид Александров

    Анатолий, я полностью с Вами согласен. Если сотрудник работает хреново, то здесь всего два ответа. Или сотрудник "исключение", или руководитель не поставил грамотно задачу.

  • 16 февраля 2011 в 20:05 • #
    Ирина Смирнова

    Я тут потихоньку тренируюсь на кроликах и запустила в тестовом режиме свой обучающий продукт.
    Скромный анонс здесь.
    http://klub-pp.blogspot.com/p/blog-page_12.html
    На вопросы отвечу, если таковые возникнут.

  • 16 февраля 2011 в 20:31 • #
    Александр Гунькин

    Пользуется спросом?

  • 16 февраля 2011 в 20:36 • #
    Ирина Смирнова

    Да пока на своих тренируюсь. Готовлю как раз к тому, чтобы продавали мой тренинг. Не все сразу. О результатах доложусь, если вам будет интересно.

  • 16 февраля 2011 в 21:00 • #
    Александр Гунькин

    Да нттерсная форма нон-стоп

  • 16 февраля 2011 в 21:28 • #
    Ирина Смирнова

    В том-то и фишка, я не верю в супер-тренинги по продажам, там можно только идею поймать. А для профессиональной работы любой навык нужно отрабатывать - сначала рашпилем, потом всеми номерами вплоть до надфиля...

  • 16 февраля 2011 в 21:39 • #
    Александр Гунькин

    А потом в "поля" и там продолжить обучение.

  • 16 февраля 2011 в 21:44 • #
    Ирина Смирнова

    Так суть моей практики в том и состоит - 2 часа с утра накачки теории (практика в аудитории тоже есть), а потом до вечера в "поля" - вечером письменный отчет по всем выданным заданиям.
    Я так начинала строить свое агентство в 1999 году.
    Самое приятное было для меня, когда самый упертый "сопротивленец"-агент прибегал ко мне с вытаращенными от удивления и счастья глазами и вопил: "Работае! Правда работает!"

  • 16 февраля 2011 в 21:51 • #
    Александр Гунькин

    Да, это дает хорошие результаты.

  • 16 февраля 2011 в 21:55 • #
    Ирина Смирнова

    Вот я и решила тряхнуть стариной. Тем более сама я училась продавать по книжке. Искусство торговать называется. Том Хопкинс. Только вот не могу найти тот перевод, который меня так завел. Все сегодняшние его переводы выхолостили суть, поэтому ...

  • 16 февраля 2011 в 21:13 • #
    Юрий Beloyan

    Большая часть менагеров , увы , даже не с тренингов, а такие:
    У вас опыт продваж есть?
    А как же!
    Я 2 месяца рядом с подругой на базаре стояла!
    Мы джинсами торговали!
    Я все видела! Я все знаю!
    Вот вы диплом за сколько лет получили?
    Нк за 5 девушка! А что?
    А у меня ускоренное образование!
    Я свой диплом за 4 года получила!
    А это как?
    А я работала и училась по субботам и воскресеньям!
    Нет девушка! Вы нам не подходите!
    Вы хам! Вы даже с клиентами разговаривать не умеете!
    С такими "клиентами" даже и не хачу!:))

  • 16 февраля 2011 в 21:30 • #
    Александр Гунькин

    Да уж…….. Убрали из описания всю культурообразную шелуху и выдали бытовую версию искателей непыльной работы.

  • 16 февраля 2011 в 23:24 • #
    Юрий Beloyan

    Это не бытовая! Это реальная!:)
    Вся беда в том, что таким как я описал нет смысла даже объяснять что это белое, а это черное Не догонят
    Я в статусном проекте год назад работал Все круто!
    Ну "спецов" набрали Вот сидит пичужка . Ну факт рынок знает. А вот работать как надо даже и не догадывается ! Нет свою работу не то что на 5 на 10 деваха знала Только работали мы "на завод". И вот от Руководителя департамента планирования и диспетчирования производства приходимт заявка( ниже текст буква в букву):
    Срочно! 4 шт чего нибудь по 40 кг! С базара!
    Да в 85 м за такую заявку от гражданина такого уровня, да еще с двумя вышками техническими не то чтобы всех премий и отпусков лишили , могли и посадить как вредителя!:)))
    Ну как я девахе той объясню, что такое завод, что чел котрый инженегр не то что писать так, думать так прав не имеет прав.
    Попытался на пальцах, деваха не дебилка! Не вышло! На пальцах не объяснить ей , что руководитель "Что ему написали, то он и передал! " так не рук-ль департмента должен с двумя техническими вышками Махнул рукой, горько улибнулся и пошел курить и рассказывать как анекдот!
    Я столько этих из жизни анекдотов знаю!
    А граждане ведь считают , что это такая "реальная" жизнь и "все правильна! Это правильнай бред вот это что!:))

  • 17 февраля 2011 в 08:13 • #
    Александр Гунькин

    Конечно это реальные ситуации, но они, к сожалению, отнимаем массу времени, именно в этом контексте я и писал.
    Юрий, да вы просто кладезь «кривых» ситуаций из цикла – «Это уже не исправить!!», открывайте новый пост, присоединюсь.

  • 17 февраля 2011 в 11:23 • #
    Юрий Beloyan

    Я не кладезь! Я Хранитель!
    Живу и помню-как не НАДАААААААААААААААААААААААААААААА!:)

  • 17 февраля 2011 в 15:13 • #
    Александр Гунькин

    Это как две стороны одной медали, есть музеи и есть кунсткамера.

  • 17 февраля 2011 в 15:39 • #
    Юрий Beloyan

    :))

  • 17 февраля 2011 в 00:05 • #
    Анастасия Бирюкова

    Вы очень суровы и к бедным манагерам и к их обучателям. Безусловно на эффективность обучения влияет масса факторов. В том числе способности и мотивация обучаемых. Однако не все вы сразу научились ходить, ездить на велосипеде или автомобиле. Конечно если среди вас есть те, кто все умел от рождения, я преклоняю голову :))
    Я больше 12 лет занималась обучением манагеров, училась сама, училась учить и учиться.
    Конечно новичка надо натаскивать с азов. И он пока эти азы осваивает, выглядит нелепо, но только без практики даже азов не освоить. Потом нужны уже более емкие и сложные вещи, которые дополнят имеющийся опыт. Когда станут они мастерами, их тоже нужно учить, но уже другому - непример тонкостям стилей, развитием своих способностей, свежему взгляду на привычные вещи...
    Мне кажется совершенствование искусства переговорщика - процесс бесконечный, просто тренеру надо понимать на каком уровне следует работать с человеком.
    К сожалению в большинстве компаниий с трудом успевают справляться с подготовкой новых кадров. Первые шаги - самые сложные и не всем хватает твердости осваивать навыки. Люди уходят и на их место нужны другие. Но без этого никак. Сначала нужна азбука.
    А насчет западных фишек...
    Да, в России нет культуры открытого свободного общения, культуры решать вопросы в переговорах, этому не учат в большинстве школ и ВУЗов, это редко можно встретить и в обыденной жизни. Чтобы научить этому, приходится ломать привычные механизмы и барьеры общения.

  • 17 февраля 2011 в 08:34 • #
    Александр Гунькин

    Анастасия, спасибо за поддержку менеджеров я к ним тоже очень хорошо отношусь, без них не смог бы решить ни одну задачу, только проблема, на мой взгляд, не только в них. Менеджер либо хочет заниматься и делает это, либо нет. А остальное, особенно для новичков, задачи системы, а не отдельного тренера
    Представим себе ситуацию, когда выбрали несколько школьников, которые мечтают заниматься плаванием, отдали их на неделю в руки лучшего тренера, а потом опять в обычную школу, с обычными уроками физкультуры. Что получим? Людей, которые будут долго вспоминать эти тренировки.
    Я занимаюсь тренингами порядка 20 лет (сейчас это роль играющего тренера), и пока у меня не появилась возможность заниматься постоянным развитием менеджеров, наблюдал следующую картину, тренинг заканчивается, а навыки моих слушателей приставляют картину художника кубиста. У одного менеджера выпирают одни навыки , другие даже не заметны, у других менеджеров другие. Причина тоже понятна, есть зона ближайшего развития – это те знания, к восприятию которых человек готов.
    А внутри компании, есть возможность поработать с этими «кубиками», но для этого нужна система.

  • 17 февраля 2011 в 09:52 • #
    Анастасия Бирюкова

    Александр, абсолютно с вами согласна.
    Я как раз работала большинство лет внутри компании. Сама выстраивала систему обучения и развития персонала, сама готовила тренеров и тренеровала манагеров.
    Только системный подход. А он подразумевает порой даже убрать руководиткля, который тормозит развитию и эффективности менеджеров.
    К счастью у меня была возможность многие годы наблюдать все изменения и эффекты обучения. Училась на практике, искала, совершенствовала, сомневалась.
    К сожалению у внутреннего тренера-консультанта есть граница возможностей воздействия на систему. А может это и к лучшему.
    Если всё и все будут совершенны, станет скучно и нам нечего будет делать :)))
    Внешний тренер способен дать очень сильный "золотой" пендель. Оветственность компании создать условия для закрепления и наработки навыка.
    Сейчас я откровенно говорю заказчикам, когда они хотят "выбросить свои деньги в трудбу", что им тоже придется потрудиться. Напрасно надеяться, что придет дядя/тетя - волшебник и сделает за тебя твою работу.

  • 17 февраля 2011 в 11:53 • #
    Александр Гунькин

    Мне удалось несколько расширить возможности обучения, поскольку выступал как Руководитель коммерческого представительства, конструктор системы обучения, тренер, наставник. По-другому было невозможно подготовить требуемое количество менеджеров, это порядка 40-45 человек.
    Возможно, есть небольшой перебор, чем-то, наверняка, в других обстоятельствах поделился бы, но в любом случае участвовал бы в каждом этапе подготовки и развития своих подчиненных.

  • 18 февраля 2011 в 01:34 • #
    Анатолий Левин

    Кроме Фридмана в вашей школе больше не нашел
    кто заслуживает внимания
    У него хорошая практика + хорошая теория

    Ценник у вашей школы хороший а вот с качеством ....

    Вот у одной из старейших школ менеджмента в России "Таллинская школа менеджмента" Владимира Тарасова
    ценник тоже хороший но оно того стоит

    Но таких школ у нас единицы
    а все остальные как правило тупо делают деньги

    имхо

  • 18 февраля 2011 в 10:29 • #
    Анастасия Бирюкова

    Анатолий, не совсем поняла что вы имеете ввиду под "вашей школой".
    С Фридманом лично не знакома и ценник на каие услуги вас не устраивает я не совсем поняла.
    В своем посте я писала о школах общеобразовательных для детей :)))
    Так как культура общения и переговоров начинает воспитываться с детства.

  • 18 февраля 2011 в 15:25 • #
    Анатолий Левин

    имею ввиду под "вашей школой".
    Moscow Business School

    В своем посте я писал о бизнес школах (а о детях у вас я что то не нашел)

    Согласен
    Культура общения и переговоров начинает воспитываться с детства в первую очередь в семье а потом уже садик школа и т.д.

  • 18 февраля 2011 в 22:56 • #
    Анастасия Бирюкова

    Анатолий, спасибо за ответ.
    Про обучение менеджеров говорю как о системе обучения, кторая начинается с детства. Вопрос не в талантах или их отсутствии, а в отсутствии культуры общения.
    Насчет Moscow Business School, могу только сказать, что количество людей, проводящих семинары в рамках этого учреждения довольно большое. Не думаю, что вы знакомы со всеми. Я живу и работаю в Петербурге. Уверена, что среди них много достойных специалистов в разных городах страны.

  • 18 февраля 2011 в 23:32 • #
    Анатолий Левин

    Анастасия
    Мы живем с вами в одном городе!
    Возможно на одной улице =))

    И согласен с вами в нашем городе есть достойные специалисты!
    как минимум я уже знаю двоих! =))

  • 19 февраля 2011 в 00:18 • #
    Анастасия Бирюкова

    Здорово, Анатолий, вот и повстречались соседи.

    Насчет обучения в бизнес школах вообще. На мой взгляд задача большинства бизнес школ давать знания. Мои наблюдения таковы, что бизнес школы в основном специализируются на семинарах.
    Если в данной ситуации мы описывали коммуникативные качества менеджеров по продажам, то здесь важно понимать, что ни одна бизнес школа не может взять на себя бремя ежедневного систематического развития персонала.
    В основном тренинги по продажам и переговорам проводят тренинговые агентства. Но это не исключает необходимости тренировать людей в полях. Разница в том, что может сделать внешний и внутренний тренер для меня очевидна. Я была по обе стороны барикады. Имея сильный и профессиональный учебный центр со своими тренерами, будучи тренером сама, я все ровно периодически заказывала внешние тренинги и считаю по прежнему это необходимостью.
    Но мне кажется это отдельная тема для обсуждения.

  • 22 февраля 2011 в 10:19 • #
    Дмитрий Сергель

    Полностью согласен с Вами. Постоянно на практике сталкиваешся с тем, что не все приходящие люди готовы к обучению и правльному восприятию информации, особенно когда будущий "специалист" считает что он уже "звезда"

  • 17 февраля 2011 в 09:18 • #
    Денис Варнаков

    Здравствуйте!
    Я менеджер! И думаю что многие мои друзья менеджеры, и менеджеры которые действительно хотят добиться успехов, по крайней мере в большенстве случаев проходят подготовку НЛП, и многие менеджеры после такой подготовки становятся гибкими, убедительными, у более успешными! Ведь Нееро лингвистическое прагромиование основано на самых простых фразах " Василий.. а не поужинать ли нам сегодня вечером вместе?!"
    И существует вероятность того что василий пригласит на ужин, и по неписанным правилам этикета сам оплатит ужин!
    И каждый менеджер прошедщий подготовку НЛП не будет раздражать своими уже кем то написанными фразами, а будет гибок, приветлив, такой человек самому хмурому расскажет анекдот, и разрядит обстановку)))

  • 17 февраля 2011 в 09:37 • #
    Александр Гунькин

    Успехов, Вам Денис!
    Клиенты дадут "оценку" вашим знаниям и навыкам.

  • 19 февраля 2011 в 14:15 • #
    Евгений Курганов

    Менеджеры - что это за явление такое? Менеджеры, как выразился один из профессионалов - это "зеленая плесень". Люди, потерявшие работу из-за ползучей контрреволюции в России, не могущие организовать свое дело, почти полностью утратившие свою квалификацию и могущие только продвигать и продавать импортные товары. Какая от них польза для страны? Зачем их обучать и плодить?

  • 19 февраля 2011 в 17:17 • #
    Александр Гунькин

    На счет «зеленой плесени», интересное сравнение.
    Насколько я знаю, зеленая плесень дала жизнь пенициллину, во-вторых она перерабатывает биомассу, предотвращает захламление земли. Другими словами помогает одним и перерабатывает огромные биоресурсы.
    В чем сатирический смысл данного сравнения?
    Не требуются они тем, кому нечего предложить людям, компаниям, чей товар/услуги не будет пользоваться спросом, ни при каких обстоятельствах. При таких условиях их не только учить, но нанимать не нужно.

  • 21 февраля 2011 в 12:24 • #
    Нина Нугманова

    Если Вы о менеджерах по продажам, то попробуйте подумать о том, что все, что Вы купили, было Вам кем-то продано. И речь идет не о том, чтобы взять товар с полки, дать Вам в руки и выписать чек или принять деньги.
    Вы принимаете решение о покупке на основании информации об имеющемся выборе и условиях покупки. Кто Вам помогает, кто дает информацию, кто вооружает Вас аргументами? "зеленая плесень".
    Вам известно, например, что покупатель может часами бродить по нескольким этажам "Мебель России" в поисках тумбочки, пройти мимо сотен тумбочек и уйти без покупки со словами "здесь ничего нет" только из-за того, что он не встретил продавца-того самого менеджера, который несколькими (тупыми, шаблонными,ругайте как хотите) вопросами и приемами не поможет определиться с потребностью и критериями выбора и увидеть в том, что имеется в наличии -то, что необходимо.
    насчет инженеров-исследователей -тоже можно дать нелестную оценку (я после университета работала в НИИ, задел для диссертации сделала, акт внедрения был уже готов - да затосковала, т.к. уровень разработки уже 10 лет был -поиск напрвления исследования. Ушла я оттуда, чтобы не заплесневеть), да не стоит, наверное.
    смешно это...сравнивать разные виды деятельности. вроде не дети уже...


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008