Мотивация продавцов-консультантов магазина готовой мебели
30 мая 2009 в 12:53

Мотивация продавцов-консультантов магазина готовой мебели

Моё почтение.
Поделитесь опытом формирования фонда з/п и мотивации продавцов-консультантов в магазинах готовой мебели. Изменилась ли система мотивации в 2009-ом?

1489
Комментарии (15)
  • 4 июня 2009 в 11:01 • #
    Вадим Гришечко

    меньше оклады- выше процент с продаж

  • 4 июня 2009 в 11:24 • #
    Антон Сергеев

    Не забывайте учить их продавать,обучение такой же инструмент,проводите акции для sale," лучший за 6 месяцев едет на ГОА,
    главное не переборщить ,а то потом любое движение в сторону "ухудшения" будет де мотивация.
    А схема меньше оклады- болше процент,не работает лет 10. Нормальные sales сбегут,останутся дети которых и такой оклад
    устраивает. А лучше пообщайтесь с нормальными HR директорами,они Вам подскажут как сделать программу комплексной и долговременной,а так же с минимальными затратами.

  • 4 июня 2009 в 11:48 • #
    Владимир Аминов

    Открою секрет: :-)
    Каждый делает дело хорошо только пока ему это интересно. А каждому интересно что-то свое. Поэтому - или подбор с заведомо одинаковой ориентацией в жизни (уже сложившейся), или индивидуальная работа с каждым. Последнее сложнее, но такова жизнь - коней на переправе меняют редко. И общей рекомендации нет - кого-то и деньги не интересуют, а кто ради денег еще и соседскую мебель продаст...
    А общая концепция - она одна всегда и везде - люди должны понимать, что за тот оклад/вознаграждение, что они получают, они должны делать это и вот это... Причем делать хорошо. Т.е. должностные инструкции. Только важны не они сами а то, как с ними знакомят, как их понимают и трактуют, как к ним относятся, что за их выполнение/перевыполнение/невыполнение - т.е. контроль и оперативное реагирование и т.п. - в общем, обычная работа ОК совместно с бух. и маркетологами.

  • 4 июня 2009 в 13:27 • #
    Антон Сергеев

    Владимир,все верно и вы абсолютно правильно описываете бизнес процессы,но идеальных условий не бывает.Я говорю о единой стратегии развития организации,организация которая выходит на рынок не на один день,продать шкаф и уйти,а о том что собственник должен уже сегодня видеть какой его компания будет завтра,а для этого перед каждым подразделением,включая и бух. должна стоять четко поставленная цель,разбитая на задачи.(можно по матрице постановки целей) и цели сотрудника должны соответствовать целям организации,тогда у Вас будет сильная команда.Но мы уходим от вопроса мотивации продавцов,а ввиду того что они в большинстве находятся на низкой ступени мотивации,так у них еще не удовлетворены основные материальные потребности,а не духовные должностная инструкция не спасет :) и Вы это знаете не хуже меня.Поэтому спросите продавцов,что они хотят и дайте им 10% от этих желаний,но через длительный срок,с разбивкой по этапам.

  • 5 июня 2009 в 00:09 • #
    Ирина Пузакова

    Да,соглашусь,деньги -это самая низкая мотивация из всех существующих...а то что у людей должно быть написано как на "больничном листе"- то,что они должны делать,то тут с вами не поспоришь.!!!
    И мало того,они должны знать не только то, ЧТО надо делать,они должны знать КАК это делать,вот только тогда должностные инструкции будут для руководителя как библия...
    какие у вас мысли на этот счет?

  • 4 июня 2009 в 12:06 • #
    Ольга Краковская

    может в первую очередь увеличить трафик посещений таких магазинов? Насколько знаю по нашему рынку он упал в разы.

  • 4 июня 2009 в 15:51 • #
    Ольга Яроцкая

    Довольно часто вижу в мебельных продавцов. обсуждающих свои личные дела у столика администратора либо в каком-то уголке. На ваопросы могут ответить "вот цена за таканЬ вот- за кожу", раскладывается диван так и так. И все! Так что мотивация должна быть направлена и на повышение уровня интереса кт овару. и на желание увидеть того самого покупателя:-)))
    Кстатти, была на днях в KIKA - якобы европейском конкуренте ИКЕА, Что любопытно - продавцы такм также невидимы. как и в ИКЕА, если не более...

  • 4 июня 2009 в 18:40 • #
    Антон Сергеев

    Ольга,это во всей торговле. Я сейчас машину выбираю,ситуация везде такая,что в Мазде,что у дилеров Тайоты и это на фоне огромного спада. В трех салонах отказался от покупки из-за "лени" продавцов. Хотели с супругой статью на эту тему написать :). Вы все знаете,что значит покупателю выбрать товар,когда в принципе он знает,что ему нужен диван,но не знает какой :). Если я не получаю ответы на свои вопросы от консультантов,я не буду там ПОКУПАТЬ,а значит ПРОДАВЕЦ не получит прибыль.Но самое смешное не в этом,вы попробуйте приобрести машину допустим в Питере или в Волгограде,везде где Вам больше нравится,поверьте сервис в регионах лучше,наверное работы меньше,а продажи в огромном % зависят от трафика магазина,но что там делать если продавцов не найти :) А в прятки мы все в детстве надеюсь наигрались :). Это шутка,просто наверно накипело от Московского сервиса..... Слава богу,выживут сильнейшие

  • 4 июня 2009 в 19:07 • #
    Ольга Яроцкая

    У меня муж работает в торговле - автозапчасти (Москва). Так к нему все сотрудники в выходные на мобилу звонят с консультацией - какая деталь к какой машине подходит и где лежит? Я не говрю, что автомобидисты из нашего дома к нашей квартире дорогу протоптали - за ремонтом и консультацией. И весь секрет: он просто любит эти железки на четырех колесах и разбирается в них. На память знает все характеристики деталей и что к чему подходит. Я вот думаю - если бы начальник отдела был бы "освободжденным" от работы в отделе, то как бы там вообще шли продажи? Ведь простых продавцов их товар мало интересует. Они просто работают на выдаче товара, поэтому вся возможная информация просто проскакивает мимо ушей. И как ни смешно, магазину от этого ни тепло, ни холодно - он останется, так как стоит в хорошем месте и работает там лет 10.
    И с автосалонами тоже самое: в наиболее известные трафик больше и в остатке клиентов больше, а цена от производителя - меньше, маржа - больше. А задающий вопросы клиент - это нечто вызывающее возмущение: как, ты еще не открыл кошелек? Я надеюсь, что выживут лучшие, но сомневаюсь... Может, просто будем рекомендовать друг дургу, где лучшие по качеству обслуживания магазины, рестораны, автосалоны и другие точки сервиса? Смотришь, и мы будем доволны своими покупками...
    Кстати, перед покупкой машины муж консульитровался с автосеривсом, какие машины у них реже бывают и дешевле в ремонте. и сопоставлял со своими данными, какие детали у них чаще покупают для тех или иных авто:-)) Так что определитесь с кругом машин и тоже проведите опрос знакомого мастера.

  • 5 июня 2009 в 11:10 • #
    Дмитрий Замашкин

    Присоединяюсь к мнению.

    Сам недавно машину покупал. Особенно порадовала информированность продавцов доп.оборудования. Они даже то что в рекламных буклетах написано про охранные системы, выучить не сподобились. Пару раз "поймал" на нестыковочках и попросил дать возможность поговорить с тем, кто будет систему ставить.
    После долгих уговоров мне выдали: "Дмитрий, те кто будет ее ставить, даже не знают как она называется". Бежал без оглядки :).

    Уверен, там какую мотивацию не вводи, толку много не будет. Для начала нужно научиться позиционировать свой товар.

  • 5 июня 2009 в 10:34 • #
    Юрий Гуляев

    Продажи - это, как рыбная ловля. Если клёв идёт, то и азарт и всё горит на работе. А если клёва нет, то человек превращается в задушевного собеседника, созерцателя и философа. Он уже ничего не продаст.

    Чтобы народ к вам шёл, делайте рассылку каталогов по почтовым ящикам и по электронной почте. А чтобы продажники были в тонусе - устраивайте тренинги раз в месяц. Нет денег на тренинги - покупайте им книжки. Пусть хотя бы читают, пока покупатели ничем не интересуются. Авось, захотят применить полученные знания.

  • 5 июня 2009 в 11:14 • #
    Дмитрий Замашкин

    По поводу клева - отличное сравнение :)

    Небольшое дополнение: когда мы едем на рылку с братом, у него почти всегда - клев. А у меня, почти всегда - нет. Хотя мы рядом :). Просто уровень его подготовки в этом вопросе гораздо выше моего.

  • 5 июня 2009 в 11:53 • #
    Юрий Гуляев

    Вот, где кроется ответ. Надо найти одного хорошего продажника и платить ему достаточно, чтобы он не сбежал. Так или иначе, он научит остальных своим примером.

    Я это видел много раз. Продажники учатся друг у друга, но если текучка, и все продажники начинающие, то никто ни у кого не учится.

    В коллективе один-два профи необходимы. Но такие всегда знают себе цену. Лучше её заплатить.

  • 8 июня 2009 в 01:04 • #
    Максим Сидорович

    Когда-то работал именно с продавцами мебели. Мотивация здесь такая же как и везде, особой специфики нет.

    Две основные составляющие - оклад и проценты. Ничего нового. Дальше уже у каждого свои тонкости. Например, не советую делать маленький оклад. Здесь правильно пишут, хорошие продавцы уйдут, останется молодежь, которой деваться некуда. Лучше прикиньте примерно поровну - оклад и проценты. Продавцы будут чувствовать, что вы к ним относитесь с уважением и справедливо - половину вы даете как оклад, вторую половину они зарабатывают сами.

    Нюансов всяких конечно много, но постепенно нащупаете то, что работает. На первых порах можно воспользоваться уже готовой схемой как базой, например, здесь - http://www.vespol-soft.com/programmNew2/salesopenmotivation. Потом будете добавлять свое.

    Только не слушайте никого, кто говорит, что деньги не важно. Ерунда! Если у человека нет нормальных денег, то все остальное просто извращенное манипулирование, типа работать больше за красивые слова.

    И еще, надо конечно понимать, что мотивация - это важно, но это только один из элементов всей системы продаж

    Если что, пишите на мыло, может чего подскажу

  • 8 июня 2009 в 10:46 • #
    Сергей Иманов

    http://subscribe.ru/catalog/marketing.alfrederiks — реклама, маркетинг, продажи, МОТИВАЦИЯ, финансовой планирование, управление.

    Как добиться, чтобы ваши сотрудники хотели зарабатывать для вас

    В этой рассылке публикуются практические статьи по эффективному управлению предприятием. Они написаны консультантом по управлению с десятилетним стажем, владельцем "Центральной тренинговой компании", Вадимом Мальчиковым. Так же мы рассылаем статьи и практические инструкции, написанные другими консультантами по управлению - но только теми, кто является практиками, а не теоретиками, и кто на деле доказал свою способность помогать.

    Статьи написаны не в академическом стиле, а достаточно легко, многие читатели благодарят авторов за приятный стиль и искромётный юмор. Рассылка открыта с 2006 года, и с тех пор завоевала десятки тысяч благодарных читателей. Многие из них находятся в постоянной переписке с авторами, что для нас очень радостно. Нам приятно помогать и видеть успехи наших читателей.

    Эта рассылка о технологии управления, повышении дохода и контроле человеческого фактора. О том, как поднимать эффективность и ответственность сотрудников. А так же мы пишем о личностных проблемах участников бизнеса и путях их решения. Мы описываем только те технологии, которые с успехом применяли к себе и другим, действительно решая сложнейшие ситуации. В некоторых вопросах статьи могут показаться резкими, так как авторы опираются на практический опыт, а он иногда показывает белое - белым, а черное - черным.

    Все авторы статей в рассылках -- бизнесмены, а не профессора из душных, пыльных университетских кафедр, не видевшие реального бизнеса. Так что мы надеемся, что вы получите не только удовольствие, но и действенный, практический взгляд на бизнес, который поможет решить конкретные проблемы.

    Мы так же будем очень рады получить от вас отзывы или ответы на наши статьи. Ведь они пишутся для вашего успеха и процветания.

    Вот отзыв одного из подписчиков:

    "У нас в Казахстане финансовый кризис начался раньше, чем в России и ударил по бизнесу сразу очень сильно. Многие предприятия потеряли не только прибыли, но и значительную часть своих активов. Я, как владелец бизнеса, испытывал те же трудности, мои обороты практически перестали расти, несмотря на героические усилия. У меня была конкретная цель - увеличить рост производства. После выполнения консалтинговых рекомендаций "Центральной тренинговой компании", г. Москва я не просто остановил упадок. Мой бизнес вырос вдвое, и продолжает расти, и это несмотря на продолжающийся кризис. То же самое я могу сказать и о моих друзьях-бизнесменах, которые получали консультации в "ЦТК" - их дела улучшаются. Для меня очевидным фактом является то, что используемые и рекомендуемые "Центральной тренинговой компанией" технологии работают.

    К. С. Владелец бизнеса, Казахстан, г. Костанай."


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008