Мотивация продавцов. Как же замотивировать их продавать больше?
29 октября 2009 в 10:22

Мотивация продавцов. Как же замотивировать их продавать больше?

Мотивация продавцов

  1. Эффективная схема оплаты:
  2. оклад +% от продаж не совсем эффективная схема.
  3. эффективная схема: оклад + премии за разные
    показатели (3-6).
    Пример:
  4. Оклад + 1)премия за выполнение плана продаж + 2)премия за обслуживание клиентов + 3) премия за выкладку товара и порядок в торговом зале + 4) премия за выполнение плана по продаже
    конкретного товара+ 5) премия от управляющего магазина за хорошую работу в течение месяца.
    Эффективность данной схемы в том, что это своеобразная мини оценка по результатам работы конкретного человека. Что позволяет Вам оперативно вносить изменения в деятельность магазина. Для сотрудника выгода в том, что он будет стараться проявить себя во всех сферах, которые премируются. А значит, он будет стараться работать на все 100!
  5. 5 категорий премий это примерно +100% к окладу. Поэтому при внедрении этой схемы, возможно, Вам придётся понизить оклад и повысить общий процент за премии.
  6. Итог внедрения: оклад+100% премия больше, чем сегодняшняя средняя зарплата продавца.
  7. Получить 100% премию должно быть РЕАЛЬНО, если усиленно работать весь месяц.
  8. Некоторые сотрудники будут возмущаться, что им понизили оклад. И их вполне можно понять, ведь теперь им придётся работать активнее, чтоб получить хотя бы сумму равную окладу. А активность со стороны сотрудников приведёт к повышению качества обслуживания и увеличению продаж.
  9. Зарплата у продавцов должна быть конкурентоспособной в Вашей нише. Идеальный вариант: Вы платите своим продавцам больше, чем конкуренты на 20-30%.
    Тогда будет возможность выбирать ХОРОШИЕ КАДРЫ. И действительно, создать высокоэффективную команду, которая легко увеличит продажи.
  10. За счёт чего повышать зарплату? За счёт роста продаж и сокращения расходов на неэффективную рекламу и другие расходы.
  11. Нематериальная мотивация:
  12. хорошие человеческие отношения с сотрудниками
  13. личная похвала руководителя за проделанную работу. И это похвала ценнее денег. Хвалите сотрудников почаще.
  14. различные дипломы и грамоты
  15. условия рабочего быта (кухня, туалет и т.д).
  16. Используйте постоянно материальную и нематериальную мотивацию.

Марина Шевченко
Автор книги «Увеличение продаж в магазине. + 33% за 3 месяца при рекламном бюджете 16 тысяч рублей».
Бесплатно получить книгу можно по адресу:
http://www.marina-shevchenko.ru/book.php

810
Комментарии (33)
  • 29 октября 2009 в 11:39 • #
    Олег Макаров

    Марина, я правильно Вас понял, что описанная мотивация подходит для любых продавцов?

  • 29 октября 2009 в 11:46 • #
    Van Helsing

    Помимо мотивации необходим контроль!
    Видимо отсутсвие длжного контроля приводит и к отсутствию продаж. Далее часто есть и контроль и мотивация, но продаж нет. Обусловлено это тем, что у продавцов кроме телефона рабочего места и интернета нет других инструментов. И выглядит это полным бредом. Походит на агитацию ЦК ВКПБ . Так те за идет агитировали и вселенское счастье, а здесь агитируют пойди туда не знаем куда , но принеси денег для дяди!:))))
    И....?

  • 29 октября 2009 в 11:53 • #
    Марина Шевченко

    Схема для продавцов магазинов. Естественно.
    Ссори, что не вписала в заголовке. Теперь не могу отредактировать.

  • ДАЧИ.РУ

    Цена: 3 700 000 руб.

  • 29 октября 2009 в 12:01 • #
    Van Helsing

    НЕ понял мысли Вы считаете , что для опта это неактуально или для сферы услуг?

  • 29 октября 2009 в 12:27 • #
    Марина Шевченко

    В данном случае я веду речь ТОЛЬКО о рознице. И делюсь своим опытом.

    В опте, услугах и других сферах бизнеса есть свои фишки. И некоторые моменты из статьи применимы.

  • 29 октября 2009 в 12:31 • #
    Van Helsing

    Да то что ВЫ написали все верно я и не спорю Лишь дополнил Или не имеет права на жизнь по Вашему мнению. Любая сфера это набор инструментов. Одной лопатой дом не построишь! Раньше без гвоздей одним топором дома строили, потому что материал один был -дерево А сейчас, попробуйте монолит топором возвести!:))))

  • 30 октября 2009 в 07:28 • #
    Владимир Шерягин

    Немного не в тему. Можно и монолит возвести. Для этого из дерева нужно сделать опалубку.

  • 30 октября 2009 в 11:31 • #
    Van Helsing

    И топором бетон месить! Ну ну!:))))

  • Легкий бизнес!

    Цена: 20 000 руб.

  • 30 октября 2009 в 14:53 • #
    Владимир Шерягин

    Вы думаете, в старину лопат не было ? :))

  • 30 октября 2009 в 15:20 • #
    Van Helsing

    Это не думать надо , а знать и наверняка! Я свечку в те времена рядом со строителями не держал.
    Вопрос из серии. Магазин "Ветеран" Заходит дедушка! О! Выпишите мне ковер, телевизор и стиральную машину.
    Продаваец: Это только для учасников Куликовской битвы!
    Дед: Да ты что милая! Ты знаешь когда это было?!
    Продавец: Мне все равно ! Но татары справки несут!:))))
    Но поскольку тема не об этом . А о мотивации продавцов и ВЫ готовы мотивировать их одним инструментом .Это Ваше право и только Ваш выбор! Ни плохой и не хороший! Просто он ВАШ!:))))
    У меня другой взгляд на это процесс! потму что я другой!
    Но это не значит, что он хуже!
    А наши топики опять же из серии:
    Я угадаю эту мелодию с двух нот!
    Угадывайте!
    Разве я помеха?:)))

  • 30 октября 2009 в 15:31 • #
    Владимир Шерягин

    Как-то очень эмоционально :))
    Где именно было сказано что Я ! готов мотивировать продавцов одним инструментом и это МОЙ!:))) выбор ?
    Согласен с Вами, что без контроля системы мотивации не работают.
    Собственно говоря, у меня есть понимание, как строить системы продаж, контролируемые по одному параметру.
    Ранее просто пытался пошутить и ничего более :))

  • 30 октября 2009 в 15:39 • #
    Van Helsing

    Где ВЫ видите эмоции?:)))
    Тут буковки одни! Я в топиках только текст вижу, информацию и все! Правда может у меня старая версия интерната! Допускаю, что где то и запах через комп и эмоции человека монитор кажет!:)))
    Раз шутим А вообще данный способ коммуникаций тем плох, что она невербальная. А это приводит к искажению смысла подчас мыслей которые выражены буковками:))))

  • 30 октября 2009 в 15:49 • #
    Владимир Шерягин

    Всего доброго и удачи в делах :))

  • 29 октября 2009 в 12:42 • #
    Григорий Сургаев

    Интересно и любопытно, почитаю, спасибо.

  • 29 октября 2009 в 13:51 • #
    Константин Харский

    Если продавца мотивируют только деньги, то вы не того взяли на работу.

  • 29 октября 2009 в 17:48 • #
    Геннадий Кулак

    Согласен.

  • 29 октября 2009 в 17:51 • #
    Владимир Сериков

    Каждый НОРМАЛЬНЫЙ человек приходит на работу,чтобы,прежде всего,заработать денег!Себе и,как следствие,предприятию.Поэтому мотивировать продавца должны именно деньги и чёткая уверенность в том,что чем ты больше,лучше,качественнее работаешь,тем больше будет зарплата.Хорошие отношения в коллективе,похвалы начальства это конечно здорово,но это вторично.

  • 29 октября 2009 в 18:07 • #
    Ирина Ишмухамедова

    Владимир, я с Вами категорически не согласна. Меня , к примеру, одними только деньгами трудно замотивировать. А вот когда у нас на работе ввели практику корпоративов за выполнение плана продаж - вот это активизировало всю команду :)

  • 29 октября 2009 в 18:11 • #
    Владимир Сериков

    Ирочка,к сожалению,корпоративами семью не накормишь.Вот если на корпоративе вручаются премии по итогам работы (и не грамотами и медалями),тогда да!

  • 29 октября 2009 в 18:14 • #
    Ирина Ишмухамедова

    Владимир, я более чем уверена, что Вы не любите свою работу и работаете на автомате, без удовольствия

  • 29 октября 2009 в 18:21 • #
    Владимир Сериков

    Ошибаетесь!Я очень люблю свою работу!И именно за то,что у нас качественный,творческий труд во всех направлениях деятельности предприятия оплачивается!

  • 29 октября 2009 в 22:58 • #
    Владислав Ершов

    Извините, что влазию в Вашу дискуссию.
    сотрудника мотивирует на хорошую работу и лояльное отношение к компании три условия:
    1. Возможность (!) хорошо заработать (именно возможность, но реальная);
    2. Карьерный рост (опять таки возможность, но реальная, для этого вводится, например, ГОРИЗОНТАЛЬ власти, наставничество и пр. инструменты помогающие вырастить руководителей среднего звена);
    3. Корпоративный ДУХ (командная сплочённость, уважительное отношение руководителей к своим сотрудникам, честные финансовые отношения, понятные плановые задачи, корпоративы и пр. создающее климат в компании т. е. её ДУХ).

  • 30 октября 2009 в 07:30 • #
    Владимир Шерягин

    Вы правы. Но сроки мотивации каждого сотрудника в этой системе в России - 1-3 года.
    Это очень дорого.

  • 30 октября 2009 в 10:35 • #
    Владимир Сериков

    Браво Владислав!Я бы лучше не сформулировал!

  • 30 октября 2009 в 11:12 • #
    Владислав Ершов

    Конечно, мотивацию необходимо пересматривать ежегодно. Это не постоянный монолит. Рынок меняется, мотивация меняется. Кроме того. Если допустим на нулевом этапе каждый новый клиент "на вес золота", то и акцента ставятся на привлечение и удержания т. е. количественные показатели. Если говорить о этапе стабильного роста, то я полагаю здесь мотивация должна зависеть от качества обслуживания (имею в виду объём закупки, частоту посещения и пр.).
    Мотивация это всё таки морковка заставляющая работать персонал более активно.
    Вопрос дороговизны как то даже передо мной никогда не стоял т. к. оплата %, бонусов и прочие мотивационные рычаги оплачивались из расчёта получаемой прибыли от сделки. А как иначе.

  • 30 октября 2009 в 07:39 • #
    Владимир Шерягин

    Корпоративы и похвалы для тех, кто пришел на работу тусоваться.
    Когда мне самому приходилось продавать в розницу, меня интересовали только финансовые результаты.
    Это меня заводило и давало драйв.
    В своих бизнесах я оставил себе одну точку приложения с точки зрения управления.
    Лично руковожу руководителями продаж, постоянно нахожусь в отделах и получаю удовольствие от этого.
    Творчество в бизнесе состоит в создании продукта и активном его продвижении. Остальное-рутина.
    Поддерживаю Вас !
    Будьте собой и не слушайте тусовщиков.

  • 30 октября 2009 в 09:12 • #
    Александр Русских

    У каждого человека свои приоритеты, для одного мотивацией будет хорошая зарплата, для другого карьерный рост, кто хочет, чтобы работа находилась рядом с домом, кому то важны хорошие отношения с начальством и коллективом. Все это определяется на этапе приема на работу, именно для этого работник заполняет анкету, после чего становится понятным, как мотивировать данного сотрудника.

  • 31 октября 2009 в 00:54 • #
    Максим Сидорович

    есть некоторые сомнения, слишком много показателей, их и в голове то не удержать, тем более по каждому есть свои правила начисления, как это все упомнить продавцу?

  • 31 октября 2009 в 10:40 • #
    Марина Шевченко

    Распечатать файлик со всеми правилами и выдать продавцу.

  • 31 октября 2009 в 19:59 • #
    Максим Сидорович

    и все? :)

    а потом искать, куда бумажку положили? :)

  • 31 октября 2009 в 20:18 • #
    Марина Шевченко

    Нет. Можете не юзать эту схему. Зачем Вам и ВАшим сотрудникам напрягаться? Ради чего?

  • 31 октября 2009 в 23:49 • #
    Максим Сидорович

    а при чем тут это? вопрос в том, чтобы обсудить количество показателей и способы их применения, а в не пузомерке

    вот на мой взгляд так 6 многовато, достаточно 2-3

    поэтому интересно узнать, а как у других получалось?

  • 1 ноября 2009 в 00:06 • #
    Марина Шевченко

    Да что толку говорить? От слов продажи вверх не поползут.
    Внедрять надо и тестировать что даёт результаты.

    2 показателя и так есть в магазинах:
    это оклад+ процент с общего плана продаж+ личный план.

    Но это не работает на 100%.
    Мой опыт и моих клиентов показывает, что и 6-8 показателей работают хорошо. И продавцы всё помнят, и результаты есть.
    Естественно показатели разглашать не буду и не могу.
    Примерные я указала в статье.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008