Top.Mail.Ru
На что способен хороший продажник?
20 мая 2019 в 16:30

На что способен хороший продажник?

Распространенное утверждение о том, что хороший продажник может продать что угодно, давно стало темой для дискуссий. Мы собрали аргументы каждой из сторон и представляем их на ваш суд.

На что способен хороший продажник?

Согласные

Уверены: вы не раз слышали и от предпринимателей, и от бизнес-консультантов, что хороший менеджер по продажам может продать абсолютно все. Мол, в продажах главное как, и не важно что.

Настоящий Продавец может продать все. Он знает как: умеет выстраивать коммуникации с покупателем, лавировать, танцевать с ним, вести его – и подводить к покупке. Для настоящего Продавца «как это работает» абсолютно понятно. Процессы влияния на выбор и поведение покупателя понятны и прозрачны.

Все дело, говорят согласные, в технике продаж и в общем списке навыков, который по дефолту должен быть у каждого продажника. Он полезен для всех сфер рынка, и его можно и нужно прокачивать. Кстати, список действительно полезный, даже если вы придерживаетесь противоположной точки зрения.

Список необходимых навыков продажника

 — Коммуникабельность. Хороший продавец легко знакомится с людьми и идет с ними на контакт. Для него непринужденно болтать с малознакомым человеком так же естественно, как дышать.
- Ведение переговоров. Уметь донести информацию так, чтобы тебя правильно поняли, – это искусство. Как и слушать собеседника, находить компромисс, идти на уступки. Все это входит в навык ведения переговоров.
- Обучаемость. Мы должны запоминать колоссальное количество информации: цены, статистику, остатки, информацию о товаре, имена клиентов и кучу всего еще – сами знаете. И все эти знания еще надо будет применять на практике.
- Эмпатия. Навык, который вместе с предыдущим творит чудеса. Продажник, который чувствует реакцию клиента и может под нее подстроиться, никогда не растеряется, даже если что-то пойдет не по сценарию.
- Организованность. Сюда входят и самодисциплина, и тайм-менеджмент, и способность расставлять приоритеты – в итоге продажник весь день поддерживает продуктивность на впечатляющем уровне и все успевает.
- Настойчивость. Только профессионалы могут быть настойчивыми, но не надоедливыми. Иными словами, хорошего менеджера по продажам клиенты убить не хотят.
- Работа с возражениями. Некоторые продаваны получают особый, почти мазохистский кайф от работы с возражениями. Казалось бы, что в них может быть хорошего? Но это же челлендж, с ним интереснее и продуктивнее!
- Презентация. Рассказать про свой продукт так, чтобы клиент понял: вот оно, то самое, что решит его проблему, – это почти магия. А человек, который так может, соответственно, почти волшебник.
- Мотивация. Постоянно учиться, расширять кругозор, посещать тренинги и мастер-классы, читать профессиональную литературу и переступать через себя, когда не хочется ничего этого делать, – один из самых важных навыков.

Противники теории считают, что согласиться с таким могут только фанаты Джордана Белфорта, которые раза два в год пересматривают «Волка с Уолл-стрит» и просят соискателей продать им ручку на собеседовании.

Давайте посмотрим на проблему с другой стороны баррикад.

Несогласные

Противники «теории ручек» говорят о том, что основные навыки – это инструмент в руках менеджера по продажам. И как бы блестяще он им ни владел, обстоятельства могут оказаться сильнее.

b2c и b2b

Разная аудитория требует разных подходов. Если менеджер всю жизнь трудился для b2c-сегмента, то бизнес-аудитория выбьет его из колеи. Ведь здесь действуют абсолютно другие подходы.

Частные клиенты зависимы от эмоций, уже готовы что-то купить, могут получать удовольствие уже от процесса выбора, и часто шопинг для них – способ поднять себе настроение. B2с-клиенты действуют во имя выгоды. А когда у тебя на уме только обязательные условия и тендеры, эмоции будут, сами знаете, какие.

На что способен хороший продажник?

Простые и сложные продажи

Сложные продажи – это такие продажи в несколько этапов с установлением персональных отношений, где клиентом является группа лиц. Речь идет не обязательно о компаниях. Группой лиц может быть семья, продать которой нужно домашний кинотеатр или квартиру.

Подход к тем и другим видам продаж принципиально отличается. И даже если продавец обладает всеми базовыми навыками, он не сможет легко переключиться с простых продаж на сложные.

Закрытые рынки

Кроме разницы в аудитории и типах продаж, существуют рынки, на которые попасть без специализированных знаний очень сложно, а удержаться дольше трех месяцев и вовсе невозможно. Например, сельхозтехника и запчасти, IT, медицина и фармация.

Досконально разбираться в темах, которые эксперты изучали годами, не получится. Плюс на уважение со стороны клиентов может претендовать человек с высшим образованием в этой сфере (как минимум).

А вы за кого?

Сколько людей, столько мнений. Однозначно ответить на вопрос «кто прав?» невозможно. Остается только приводить доводы, время от времени спорить и продолжать развиваться. Возможно, истина где-то посередине, как обычно. И все-таки нам очень интересно: за кого вы.

Источник: prodasch.ru

378
Комментарии (13)
  • 20 мая 2019 в 16:52 • #
    Александр Базикалов

    Не торгуя своей Родиной, сделать богатой и страну и себя. И всех своих друзей и знакомых, или пока ещё не знакомых.
    https://professionali.ru/Soobschestva/biznes-klub/kak-rossijskie-predprijatija-vyvesti-iz/

    Уметь одновременно соотрудничать с тысячами фирм, и никогда не кривить душой делая своё дело.

  • 20 мая 2019 в 17:03 • #
    Александр Базикалов
    Кроме разницы в аудитории и типах продаж, существуют рынки, на которые попасть без специализированных знаний очень сложно, а удержаться дольше трех месяцев и вовсе невозможно. Например, сельхозтехника и запчасти, IT, медицина и фармация.

    Это устаревшее заблуждение. В той системе которой привыкли вы, то может это и правда. А в МЛМ, нет необходимости иметь все знания мира, достаточно найти в эту систему знающих эту область людей. Пусть они зарабатывают и больше тебя, но даже 1% от их товарооборота, когда люди имеют доходы от десятков производств, это внушительная сумма. И капля в океане, от той суммы которая остаётся в кармане обычных фирм по продажам. Но производителю лучше заплатить тысячам специалистам по реальному результату и положить эту прибыль в свой карман, чем в 10 раз больше фирмам которые организуют этот процесс. Производитель, потратившись на организацию торговли имеет теперь в 2-4 раза больше прибыли, чем прибегая к услугам, "специалистов" которые работают только для своего кармана.

    Так что "вето" на проникновение в какие либо области рынка, для специалиста, с целью получения дохода, когда производитель использует систему МЛМ, уже не имеет ни роли ни места.

  • 20 мая 2019 в 18:06 • #
    Александр Букатов

    Супер продавцы не бывает на ровном месте, по мне как, это все определенные мифы. Есть примеры когда супер специалист в оной области продаж переходя в другую может уже не проявить таких успехов. Мое мнение помимо базовых знаний и навыков сегодня имеют место факторы независящие от менеджера, такие как:
    - Возможности самой компании в которой он работает ( имеет товар в наличии, формы оплаты, условия поставок и т. д. ) - При одинаковых ценах регламентируемых заводом изготовителем и супер продавец не сможет пойти против более благоприятных условиях предоставленных не им.
    - Маркетинг. Не маловажную роль какую работу проделает маркетинг до менеджера по продажам.
    - Интернет. Сегодня данным инструментом прекрасно пользуется потребитель такими как объявления, форумы и т.д.
    Да конечно продается хорошими специалистами побольше чем рядовыми, но если товар или услуга сами себя не зарекомендовали, производитель не дает определенной поддержки, местный дилер не обладает высокими финансами для маркетинга и продвижных мероприятий останется вопрос сколько получиться продать у супер продавца против всех сильно развитых факторах и среднего по способностям продавца!

  • 21 мая 2019 в 11:14 • #
    Август Иванов
    Супер продавцы не бывает на ровном месте

    согласен, они появляются в условиях конкуренции. и использовать новейшие техники и технологии начинают только в условиях конкуренции. это нормально.

    Маркетинг. Не маловажную роль какую работу проделает маркетинг до менеджера по продажам.

    по поводу маркетинга мне кажется, что сейчасон работает в основном на возрастных покупателей. Молодежь к брендам охладела. И к рекламе тоже

  • 21 мая 2019 в 14:19 • #
    Александр Букатов

    Работаю менеджерам по продажам уже более 10 лет, а точнее начинал с продавца консультанта в магазине одежды до ДСТ, сейчас с/х техника.
    Мне наверное стыдно признавать, но суть маркетинга я понял только год назад когда в мой команде появился бывший маркетолог))) Сам я раньше думал что маркетинг - это реклама. Как оказалось глубоко заблуждался. реклама это всего лишь один из инструментов маркетолога. Но основная задача данного специалиста... скажу так "Производить то что покупают, а не продавать то что производят", так же в задачи входит прогнозирование потребности и их изменения, так же данный отдел напрямую влияет на ценообразование и еще много чего могут делать правильные отделы маркетинга))))
    Ма́рке́тинг(от англ. marketing «рыночная деятельность») — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. Более кратко, маркетинг — деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. В широком смысле предназначение маркетинга состоит в «определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей».- из Википедии

  • 21 мая 2019 в 16:55 • #
    Николай Бем

    да, только хорошего маркетолога найти еще сложнее, чем хорошего продажника))

  • 21 мая 2019 в 14:14 • #
    Дмитрий Лапкин

    Что значит хороший продажник?
    тот, кто хорошо впаривает и делает план? Или тот, кто ищет нужных клиентов, которые будут покупать годами?

  • 21 мая 2019 в 16:54 • #
    Николай Бем

    вы вчера родились чтоли?

  • 21 мая 2019 в 17:29 • #
    Vasiliy Timoshenko

    Господа, работаю в продажах уже давно, и считаю хорошим продажником того, кто одинаково эффективно может работать в любых условиях. Будут у него "инструменты" или нет. Если у него ничего нет кроме энтузиазма и поставлена задача, продажник сам создаст необходимые инструменты. Правда, должен оговориться, всё до определённых пределов.
    Эффективный продажник сможет работать в любой сфере, нужно только время для накопление знаний и опыта, дальше как по рельсам.
    А по поводу "впаривания" товара, имею свою точку зрения. В небольшие компании с сомнительным товаром идут не от хорошей жизни. Не всем выпал шанс работать в известных брендах. При изменении ситуации, тот кто раньше "впаривал", прекрасно будет заключать долгосрочные партнёрские договора, и наоборот.

  • 22 мая 2019 в 14:00 • #
    Любовь Оскол
    Эффективный продажник сможет работать в любой сфере, нужно только время для накопление знаний и опыта, дальше как по рельсам.

    Вот это вы хорошо сказали. Я с вами согласна. Задача руководителя в этом случае, как мне кажется, это не мешать))
    Но вот в чем проблема. У нас ведь как? Один продает - остальные завидуют. Надеюсь, что посыл мой понятен))

  • 22 мая 2019 в 17:12 • #
    Василий Комокопов
    Задача руководителя в этом случае, как мне кажется, это не мешать))

    Вы прям, как депутат рассуждаете.. - не умея, не понимая...

    Да, но если волокёшь в проблеме, то и руководителю есть чем заняться

  • 22 мая 2019 в 17:52 • #
    на удаление УДАЛИТЬ

    Что за ерунда?
    Вы представляете ТРЕНИНГ - агентство. Дали рекламную ПУБЛИЦИСТИЧЕСКУЮ статью. Трениги - это ТЕОРИЯ. (!!!!!)

    освойте сначала постановку СИСТЕМЫ ПРОДАЖ полностью.
    прежде чем инициировать дискуссии.

  • 3 июня 2019 в 10:18 • #
    Александр Мотовилов

    Уже как-то писал на подобную тему. Я торгую запчастями для велосипедов.
    Был один продавец, который просто продавал все подряд клиентам. Делал хорошую выручку. Скажете "хороший продажник"?... Я не в восторге от таких продаж. Следом за продажами ежедневные возвраты товара, т.к. товар не подошел по назначению, размеру и т.п. И как результат - негативные отзывы в интернете (мол, работают лишь бы срубить бабла неграмотные торгаши)... В узкоспециализированном направлении (например, запчасти) должны быть в первую очередь высококлассные специалисты, которые продадут именно тот товар, который необходим клиенту в текущий момент.
    Возможно, на краткосрочной перспективе компания заработает меньше, но в долгосрочной перспективе - это единственный путь для подбора персонала. Т.е. высококлассные специалисты.


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008