Top.Mail.Ru
Научите продавать! Интервью Евгения Колотилова
14 мая 2019 в 12:16

Научите продавать! Интервью Евгения Колотилова

Евгений Колотилов — один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B, автор 8 книг и огромного количества ключевых продающих приемов. Мне удалось побывать на его тренинге и лично убедиться, что Евгений неспроста занимает первое место в рейтинге бизнес-тренеров. Быстрая реакция, эрудиция и отличное чувство юмора сделали тренинг, а потом и мое интервью очень увлекательными.

Научите продавать! Интервью Евгения Колотилова

- В рейтинге бизнес-тренеров по версии делового издания «Управление сбытом» вы занимаете первое место. Как вы стали экспертом по продажам?

 — Я продавал с детства, еще когда учился в школе. На радиорынке занимался продажей запчастей к телевизорам, компьютерам, чуть позже продавал кондиционеры, жалюзи. В 18 лет начал продавать рекламу, это было в еженедельнике «Собеседник», где познакомился со своим партнером, с которым спустя год открыл рекламную компанию «Мир рекламы». Там я отвечал за все продажи, долгие годы строил отдел продаж и прокачивал свои навыки продавца. Обучения и книг по продажам тогда толком не было, все приходилось находить самому. Я собирал приемы, которые работают и которые не работают, накопил очень большой опыт, полезный для продавцов. Позже моим учителем стал Радмило Лукич, человек, который многое мне дал. После знакомства с ним у меня появилась идея стать бизнес-тренером, как он.

- Ваше реноме неоспоримо, но сейчас бизнес-тренеров столько же, сколько людей с профессией фотограф и блогер. Как не ошибиться при выборе тренера?

 — Бизнес-тренер — это человек, у которого есть узкий набор компетенций, в которых он сильнее людей, что заказывают у него услуги. Если это переговоры, значит, этот тренер должен быть сильнее в области переговоров чем люди, которые к нему пришли. Вам нужен бизнес тренер, который поможет прокачать ту компетенцию, которая вам необходима. Для этого нужно посмотреть отзывы о человеке и список его клиентов.

- Важно ли бизнес-тренеру владеть гипнозом и НЛП?

 — Я в свое время учился у тренера по гипнозу Сергея Горина, овладел техниками в совершенстве. Я пришел к выводу, что использовать их не стоит, поскольку они скорее могут навредить. Но знать эти техники нужно, чтоб, как минимум, защититься и понимать, что происходит. А так, Татьяна, могу сейчас вас загипнотизировать и по мере того, как вы будете слышать мой голос, вы будете замечать, что окружающие вас звуки уходят все дальше и дальше… вы будете слышать только мой голос …и вам будет все больше и больше интересно, что этот голос вам скажет дальше…)

- Ой, остановитесь, у меня уже в глазах темнеет!) Получается, для продавцов манипуляции с клиентом очень важны?

 — Нет, это заблуждение, что продавать – значит, манипулировать. Продажи – это не манипуляции. Продажи – это когда мы узнаем, что человеку нужно, какая у него есть проблема или задача. И с помощью нашего продукта или услуги мы помогаем эту проблему или задачу решить.

- В чем принципиальная разница между «топами» и середняками среди продавцов?

 — Я в свое время насчитал 17 отличий хорошего продавца от плохого. Назову главное отличие. Хороший продавец смотрит на интересы клиента, он сконцентрирован на нем и спрашивает, что клиенту важно. Посредственный продавец не сконцентрирован на клиенте, он сконцентрирован на своем продукте, он хвалит свой продукт. Он говорит: «У меня есть замечательный товар, у него такие-то функции, он такого-то цвета, можно заказать с доставкой». Но он не говорит ни слова о клиенте, о его нуждах. Соответственно, первый продавец продает, а второй получает работу с возражениями. Многие у меня спрашивают о работе с возражениями, но я учу продавать так, чтоб возражений не возникало.

- А как научиться задавать вопросы? Пожалуйста, приведите примеры некоторых упражнений

 — Есть очень хорошее упражнение, я его в шутку называю «еврейский день». Лучше его делать в выходной, так как на работе это будет выглядеть странно. Нужно целый день на любой вопрос вашего собеседника отвечать вопросом. Например, когда вас с утра муж встречает вопросом «Как дела?», вы его спрашиваете: «А почему ты интересуешься, как у меня дела?» И продержитесь так целый день со всеми людьми. К вечеру у вас сформируется навык задавать правильные вопросы.

Еще есть одна тонкость: продавцы много задают вопросов такого плана: «Когда вам нужен товар?», «По какой цене вы хотели бы его приобрести?» Но они очень мало задают вопросов о самом клиенте, о том, что клиенту важно и какие задачи он хочет решить с помощью предлагаемого продукта. Нужно думать больше в эту сторону.

- Есть ли особенный секрет, как удержать своего клиента, сделать его лояльным?

 — Да, есть одна маленькая тонкость: после покупки у человека возникает эффект сожаления. У вас наверняка такое было. Вышли из магазина, пришли домой и думаете: «Зачем я купила эту сумочку, не отнести ли ее обратно, не поменять ли?» Этот эффект возникает у каждого, это нормальная психологическая реакция. В связи с этим успешные продавцы, которые получают лояльных клиентов, всегда своих клиентов приободряют. Они говорят: «Вы сделали правильный выбор, вы будете довольны нашими услугами». Я всегда говорю своим клиентам: «Вы правильно сделали, что ко мне обратились, все ваши вопросы мы закроем и решим, все будет хорошо». И клиентам уже после одной этой фразы спокойнее. Я знаю одну компанию, которая использовала наклейки для посылок «Поздравляем с покупкой! Это одна из самых приятных покупок в вашей жизни. Здорово, что вы ее совершили!». И количество возвратов посылок у этой фирмы резко уменьшилось.

- Вот и психологический приемчик.

 — Возможно. Но согласитесь, это не имеет ничего общего с манипуляцией. Это просто вещь, которая позволяет человеку чувствовать себя хорошо.

- Какая специфика продаж в России, учитывая национальные особенности?

 — Если говорить о крупных продажах, здесь очень важно наличие связей и рекомендаций. Если ты продаешь крупным компаниям, у тебя должны быть рекомендации крупных промышленников. Тогда продавать проще. У нас, по сути, продает не компания компании, а человек человеку. Здесь очень важно выстраивать грамотные отношения на уровне человек-человек. Когда завязываются не то чтобы дружба, а некая синергия в общении.

- Кто лучшие продавцы, женщины или мужчины?

 — Я бы так четко не разделял. Скорее, это группы мужчин и женщин, которые могут быть отличными продавцами. Это может показаться забавным, но среди мужчин лучшие продавцы те, у которых жены стервы, потому что они их пилят и заставляют все время работать. Либо у мужчины есть какое-то дорогое хобби или цель, и ему на это требуются деньги. Среди женщин лучшие продавцы – это одинокие мамы, ради ребенка они будут продавать с бешенной силой. Это относится к мотивации. А что касается умения и навыков продавать, то этому можно научить на тренингах любого человека, независимо от пола.

- Расскажите о трудностях на вашем пути. Когда у вас были моменты, что хотелось опустить руки и послать все к черту?

 — Естественно, трудности бывают у всех, в том числе и у меня. Например, в начале моей карьеры через какое-то время наступил застой и было очень мало клиентов. Я обратился в 20 тренинговых компаний, все мне ответили отказом. Ни одна не захотела продавать мои тренинги. И тогда я сделал свой собственный сайт и решил, что буду рекламировать сам себя. Я сделал собственную тренинговую компанию из одного человека. А сейчас моё имя – это уже бренд. Когда я писал первую книгу, ее не хотело печатать ни одно издательство. Мой друг Андрей Парабеллум издал ее за свои деньги, напечатал 10 книг. И мы их отправили в бумажном виде в издательства. Мне позвонило самое крутое издательство «Альпина Паблишер» и сказало: «У вас классная книга, мы хотим ее издать». По сути, когда ты пишешь книгу и тебе отказывают все издательства, когда ты звонишь в тренинговые компании и с тобой вообще не хотят говорить, это состояние очень сильного минуса. Ты думаешь: «А может, зря я этим всем занялся?» Поэтому самое главное, если с вами такое случилось, это продолжать работать и не бросать свое дело.

- Вспомните необычные случаи во время ведения тренингов.

 — Например, вчера меня заставили выпить стопку водки на сцене мероприятия Russian Showmen Week, после чего пришлось дальше вещать полтора часа в этом состоянии. Еще один забавный случай произошел в Грозном. Одному парню я задаю вопрос: «Что вы думаете по этому поводу?» А он мне на это: «Я знаю правильный ответ, но вам не скажу!» Он был горец, а для него сказать, что он чего-то не знает,— потеря лица.

- Чтобы продавцы не теряли свое лицо, как лучше всего закрепить полученную информацию от тренинга?

 — Когда я провожу 2-дневный тренинг, спустя 2–3 недели мы проводим еще 1 день, который состоит из разбора полетов. Люди знают, что в этот день их будут оценивать, что им за отведенный период нужно провести переговоры с учетом полученных знаний, соответственно, у них возникает мотивация. Если просто провести тренинг и не сказать, что будет проверка их навыков, продавцы скажут: «Слава богу, мероприятие прошло, до свидания!» Тренинг – это инструмент. Ты можешь купить лопату, а будешь ли ты ею копать, зависит от тебя. Тренер дает технологию, показывает, как это работает. Дальше успешные компании тратят несколько дней для разбора ситуаций на тренинге и смотрят, как это можно встроить в свой бизнес. Эффект зависит от сотрудников, будут ли они этой лопатой копать, и руководителя, будет ли он следить за тем, чтоб они копали.

- Кстати, многие руководители жалуются, что их сотрудники не хотят работать. Может, им лучше зарплату повысить, чем тренинги проводить?

 — Если вы повысите им зарплату, они будут думать не как деньги заработать, а как их потратить. У продавца как правило, нет понятия зарплаты, у него есть проценты от сделок. Поэтому чем больше он продаст, тем больше получит. Казалось бы, он должен продавать много. Но нет. Почему? Первая причина – он не знает, как продавать, поэтому и не продает. Ведь работа продавца связана со стрессами, отказами. Ты кому-то предлагаешь, тебе отказывают, ты впадаешь в стресс. Естественной защитой от состояния стресса является никому ничего не предлагать. Умение продавать оттачивается как раз на тренинге. Второе состояние — это когда люди говорят: «Мне уже хватит». Кого-то устраивает 50 тысяч в месяц, кому-то достаточно 200 тысяч. У каждого есть планка, после которой заставить работать человека сложно. Почему я и говорю, что лучшие продавцы это либо женатые, либо имеющие хобби и подрастающих детей.

- А вы стали лучшим тренером по причине, что у вас стервозная жена?) Вы для нее так стараетесь?

 — Нет, у меня нет жены, у меня, как пишут во Вконтакте статус, «все сложно». Трудно быть девушкой бизнес-тренера. Моя работа связана с командировками, меня не всегда можно застать в Москве. Поэтому здесь нужна «жена декабриста». А в работе я старателен потому, что получаю от нее удовольствие. У меня теперь одно большое хобби, это моя работа. Она часть моей жизни, я получаю от нее кайф. Если хочешь что-то делать на пять с плюсом, нужно этому посвятить всю жизнь. Пройти через боль, кровь и неудобные действия, чтобы стать профессионалом. Ибо как сказал Хаммер: «Когда я работаю по 14 часов в день и 7 дней в неделю, мне определенно начинает везти».

Источник: Сноб.ру

499
Комментарии (14)
  • 14 мая 2019 в 14:40 • #
    Василий Комокопов

    Я могу помочь только "активному продавцу" - активный - это рекламный агент, кол-менеджер, сетевой специалист. Человек, который ищет покупателя.
    В отличие от продавца в магазине, к которому покупатель приходит, и надо его или дожать, или просто помочь в выборе.

    Итак, активные продажи.
    Для начала определитесь с товаром.
    Что за товар Вы продаете, какие у него качества. И главное - какие проблемы он решает!
    Есть ли недостатки и как к ним относятся покупатели, какое значение они имеют при выборе товара, можно ли эти недостатки превратить в достоинства.

    Затем...затем.. затем много ещё вопросов- и прайс, и целевая аудитория, и где искать покупателя.
    И кто вообще этот покупатель и кто влияет на него...
    В двух словах не рассказать

  • 14 мая 2019 в 15:44 • #
    Любовь Оскол
    Если вы повысите им зарплату, они будут думать не как деньги заработать, а как их потратить.

    эта идея устарела. люди знают, на что они хотят тратить свои деньги. это они раньше не знали

  • 15 мая 2019 в 09:46 • #
    Василий Комокопов

    Не научил...
    Никто не хочет учиться...
    Дать что ли ссылку?

  • 15 мая 2019 в 11:52 • #
    Александр Базикалов
    - Важно ли бизнес-тренеру владеть гипнозом и НЛП?

    Важно то что продавец продвигает, он сам считал полезным и качественным товаром. Тогда и об НЛП говорить не нужно будет.

    - Ой, остановитесь, у меня уже в глазах темнеет!) Получается, для продавцов манипуляции с клиентом очень важны?

    Весь сегодняшний бизнес это манипуляции с клиентом. Продают отраву как средство для мытья посуды, которая не смывается с тарелок и делают на неё наценку в 1000%... И обеспечивают отток вырученных денег, полученных с отравляемого населения, в страны которые препятствуют экономическому росту этой страны. Для укрепления так сказать их мощи... Эти манипуляции с целой страной и её Народом осуществлять.

    - Расскажите о трудностях на вашем пути. Когда у вас были моменты, что хотелось опустить руки и послать все к черту?

    Почитав вас тут, это и хочется сделать. Одна надежда, что среди 7 000 000 специалистов тут, хоть десяток ими в самом деле окажутся, просто здравомыслящих.

    У нас, по сути, продает не компания компании, а человек человеку. Здесь очень важно выстраивать грамотные отношения на уровне человек-человек.

    Но здравые мыли всё таки присутствуют.

    Так сделайте тогда это....
    https://professionali.ru/Soobschestva/biznes-klub/kak-rossijskie-predprijatija-vyvesti-iz/

    А не разводите демагогию на всю страну.

    Научитесь продавать лучшие в мире товары Отечественных товаропроизводителей, по системе которая создаёт лучшие для этого для них условия развития.

    А не Родиной торговать бизнесу, который с Россией и её Народом себя не отождествляет. Создайте новую элиту бизнеса с самыми высокими доходами и высокими достижениями в области развития экономики на всём Мировом пространстве. Элиту, которая сделалась таковой подняв материальный уровень своих сограждан до достойного уровня.

  • 15 мая 2019 в 12:11 • #
    Александр Базикалов

    Научитесь продавать без посредника, чтобы сам Российский производитель мог охватывать весь внутренний рынок и смело шагнул на мировой. С продукцией отвечающей всем мировым стандартам. Чтобы продукция с конвеера попадала на прилавок торгового центра самого производителя или была отправлена к порогу дома каждого покупателя, с самыми высокими показателями её качества.

    Научитесь жить в богатой стране..??? Помогая своими знаниями богатеть тем, кто отвечает за финансовую и экономическую мощь Нашего Государства. Российский товаропроизводитель и Российский покупатель.

  • 15 мая 2019 в 12:16 • #
    Анастасия Павшина
    сам Российский производитель мог охватывать весь внутренний рынок и смело шагнул на мировой

    не будет такого. мощности не те. качество не то. нет таких амбиций

  • 15 мая 2019 в 12:22 • #
    Александр Базикалов

    Вам бы кирку в руки и в 1945 год... За 6 лет была восстановлена почти полностью разрушенная экономика СССР. Оторвите свой зад от мягкого стула и от чашечки кофе, которое гробит ваше здоровье. Научитесь применять по назначению своё серое вещество и рукавчики закатайте до локотков, чтобы выполнить необходимую работу.

    Вы и сыты и крыша над головой есть. Осталось только мозги включить и приступить к развитию Российской Национальной экономики и поднятию уровня жизни каждого Россиянина.

    А если у вас лично таких амбиций нет, то придумайте для своих детей что-то стоящее, чем слово "раб" в своей собственной стране. И когда придёте домой, посмотрите на кухне на раковину...Там не это находится..???

    http://www.aif.ru/archive/1633606

    И это тут пишет

    не будет такого. мощности не те. качество не то. нет таких амбиций

    их "образованная" заботливая мамаша ???

    А при системе МЛМ в экономике, каждый специалист это как отдел ОТК на предприятии. Пусть только посмеет кто, что-то подобное выпустить для своего Народа. Им, таким, в их бизнесе быстро найдут замену.

  • 15 мая 2019 в 14:55 • #
    Саша Свирский

    вы считаете лагерная система- это восстановление экономики?

  • 16 мая 2019 в 18:16 • #
    Александр Базикалов

    Это всего лишь ваши ограниченные представления. Ответьте что такое МЛМ ?Какие преимущества в этой системе получает товаропроизводитель..? И что происходит с национальной валютой когда доля таких Национальных компаний на рынке страны велика..?

    И все ваши познания вылезут наружу.. Не лагерная, а соблюдающая все законы этой страны. Так лучше ?

  • 15 мая 2019 в 16:35 • #
    Алевтина Блохина

    я думаю, что вариант назад к тачке не самый лучший для восстановления экономики, уж простите. Далеко на этом не уедешь, что СССР и доказало

  • 15 мая 2019 в 16:46 • #
    Александр Базикалов

    Вы слава Богу не на тачке сейчас сидите.. С этих позиций и начнём.

  • 7 июня 2019 в 11:37 • #
    Алевтина Блохина

    Слава не богу, а людям, которые это изменили

  • 15 мая 2019 в 12:50 • #
    Александр Базикалов

    А при качественной продукции, при заинтересованности каждым Россиянином в развитии таких предприятий, не останется уголка в России где эту продукцию не будут знать и использовать. НЛП знать не нужно будет. Будет на продукции знак стоять - "Сделано на Совесть и для Россиян ". Подарок в благодарность от Национального бизнеса Россиянам, за то что защитили и привели к олимпу мировой экономики и технически и в финансах.

  • 15 мая 2019 в 12:57 • #
    Александр Базикалов

    А произойдёт это примерно так... https://www.youtube.com/watch?v=UD2d-Y1PpMo

    Тут не о водке... Тут как это сделала Индия. Только теперь у Россиян есть ещё и высокоэффективный экономический инструмент в лице МЛМ и защитить себя и развить свою Национальную экономику до самых передовых в Мире.
    Каждый Россиянин теперь может принять в этом участие и повлиять на скорость возрождения своей Родины.


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008