Назначить встречу по телефону
28 февраля 2011 в 05:05

Назначить встречу по телефону

Добрый день!
Я начинающий продажник.
Учусь назначать встречи.
Есть статья которая показалась мне интересной, но мой друг говорит что описанные техники ему не нравятся: http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-33905/
Кто что думает насчет статьи?

Поделитесь своим опытом, сколько звонков у Вас уходит чтобы назначить одну встречу?
Если кто-нибудь вышлет блок-схему своего разговора (или еще лучше — аудиозапись), буду очень признателен!

7032
Комментарии (51)
  • 28 февраля 2011 в 13:48 • #
    В К

    ..
    пропишите, конкретно по каждому пункту статьи, что именно вашему другу в статье не понравилось, что он вам предлагает заменить, если он сам имеет в этом опыт ...

  • 28 февраля 2011 в 17:16 • #
    Алексей Рзянкин

    Ему не понравилось вот это: "Если Вы услышали слово «Нет » нужно сказать «Отлично!», «Замечательно!», «Прекрасно!», «Супер!» или любое другое слово данного контекста. И завершить – «Перезвоню вам позже. До связи!» и тут же положить трубку. " (то, что трубку сразу же ложат не дожидаясь ответа)
    И еще он говорит, что слишком много манипуляций - может негативно человек к этому отнестись. (Вилка - выбор без выбора), по его словам это какой-то "Телефонный бой".

    Мне кажется, что он больше склоняется к методу Марины Борисенко (см. ниже)

  • 28 февраля 2011 в 18:31 • #
    В К

    .
    да, согласен, метод Марину самый лучший, но он для людей с "продвинутым" стилем мышления, которым творчество в профессии приятнее звона бабла, выбитого из клиента методами НЛП наезда и продавливания ...о чем вы и написали, что этот дуболомный вариант звонков (холодных. подогретых и горячих) и не понравился вашему другу

    10 правил Сократа http://www.elitarium.ru/2004/05/18/desjat_pravil_ubezhdenija.html
    .

  • 3 марта 2011 в 06:04 • #
    Марина Борисенко

    Я очень благодарна Вам за высокую оценку моего ответа. Хочу только добавить по поводу мышления и заработка. Когда то так мыслили все люди. Это мышление помогает добиться огромных результатов. Я с Ведами познакомилась 3 года назад. Я была в шоке от их эффективности. Их в теории доказать невозможно вообще, этим нужно попробовать жить. Вокруг человека начинает моментально меняться окружающее пространство. Негатив уходит из жизни. А по поводу бабла. Его становится больше. Намного больше. Мы живем в материальном мире, а потому от материальных ценностей мы не сможем отказаться. Мы просто умрем от голода. Ведь не все такие продвинутые, чтобы питаться праной. Я могу привести массу примеров того как ряд бизнесменов строит свой бизнес, основываясь на ведических знаниях. Тот же Альфред Форд. Он сам говорил моей знакомой, что никогда не перестанет удивляться тому, что происходит с его бизнесом. Законы бизнеса не всегда работают. Они нужны, но полагаться только на них нельзя. Они лишь дополнение. Ведические принципы срабатывают всегда. Недаром они считаются самыми авторитетными в мире. Мне нравится фильм "Мирный воин". Там как раз эти принципы показываются в действии. Это Веды на практике. Человек смог с металлическим штырем в ноге победить на соревнованиях. Фильм основан на реальных событиях. Возьмите суть этого фильма и попробуйте сами так пожить, хотя бы неделю. Я Вам обещаю, что через неделю Ваша жизнь начнет круто меняться в лучшую сторону. Только постарайтесь применить это во всех аспектах жизни.
    Я еще раз благодарю Вас за высокую оценку моего совета.

  • 3 марта 2011 в 23:24 • #
    В К

    .
    я вас прекрасно понимаю, сам только так и делаю )))
    и правильно написали - это доказывать никому и не надо
    у кого достаточно интуиции, сами сразу почувствует, поверят и примут,
    а всем остальным что то говорить - только время терять ...

  • 4 марта 2011 в 06:19 • #
    Марина Борисенко

    Это здорово, что Вы этим живете. Ведь знания и мудрость не одно и то же. Мудрость - это применение знания на практике. Я рада, что встретила такого человека. Не все так поступают.
    Вы никогда не задумывались о том, что такое интуиция? ))) Внутри нас кишки, мышцы, кровь и т.д. Они разумом не обладают. Мозг, сердце? тоже не подходит. Что же он то все время так себе работает, то вдруг озарение приходит. Тогда кто внутри нас дает нам дельные советы? Почему мы не всегда им следуем? Человек знает все ответы на свои вопросы, но ему мешает их услышать ум и ложное эго. Я учу людей еще и тому, как научиться слушать себя, а не свой ум, не идти на поводу ума, очистить его, сделать его своим лучшим другом.
    Вы говорите, что с остальными только время терять. Да, в этой жизни не все придут к такому пониманию. Но, если я смогу дать им, и они примут, хотя бы крупицу этих знаний, то их следующая жизнь будет намного легче, в ней они сделают еще один шаг. Я думаю и работаю на перспективу. Я не живу одним днем или одной жизнью. И другим пытаюсь помочь. Но, поскольку я долгое время отработала в бизнесе, добившись больших результатов в продаже, управлении, командопостроении, меня привлекли Веды именно в этой части. Тем более, что проповедовать о душе есть кому, психологию отношений тоже преподают, а вот бизнес обошли стороной. Однажды моя знакомая сказала, что бизнес третьего тысячелетия можно строить только на основе духовности. Я думала, что это бред, а ей пора в психушку. Теперь я хожу и говорю всем те же самые слова. Есть тонкие законы, которые управляют миром. Мы можем их игнорировать, но им на это наплевать. Они действуют независимо от нашего приятия или неприятия. Оказалось, что на протяжении нескольких лет я интуитивно))) следовала этим законам. Это и помогло мен добиться успеха. Все компании, в которых я работала, при мне из аутсайдеров выбивались в лидеры. Никто не мог понять почему. Я тоже не могла толком объяснить. А сейчас я опираюсь на священные писания, в которых конкретно говорится, что нужно делать. Если внимательно изучить Библию, Тору, Коран, Бхагават-Гиту (Как она есть), то можно увидеть, что там даны масса рекомендаций по построению и развитию бизнеса, продажам, управлению, корпоративной культуре. Нужно просто брать это за основу, накладывать бизнес-расчеты и тогда предприятие начнет развиваться такими темпами... Главное суметь все увидеть. Где-то подскажет интуиция))) Я люблю эту интуицию больше всего на свете. Иногда про меня говорят, что я вообще все знаю. Нет, просто мне удается сквозь дебри мыслей смоего ума услышать ее. Я так даже на совещаниях поступала, когда нужно было принять решение. Я отключалась на миг, а потом говорила как нужно поступить. Я в этот момент обращалась к своей интуиции. Только она знает все. А я просто говорю людям, что узнала от этой интуиции.

  • 4 марта 2011 в 12:35 • #
    В К

    .
    это прекрасно, что вы так поступаете, успехов вам в развитии и в результатах общения с вашими клиентами!

    однако, не следует забывать и о предназначении, программе жизни у каждого человека есть своя.
    и преодоление кармических задач, и вектор движения из прошлого в будущее, через настоящее,

    отменить это невозможно, как и оценки, не за все человеком сделанное в жизни, а только, за то, что должен был сделать по своей программе, в расчетные сроки и насколько качественно сделано было...даже, если об этом и не знал

    и у каждого свои задачи в программе развития и движения, кому-то надо научиться работать со всеми, кто к вам придет, и отдавать свое, кому-то надо научиться расчетливо и эгоистично забывать о других, для развития в своей душе уровня самоуважения,

    кому-то надо научиться отказываться от помощи всем подряд, и больше времени уделять поиску новых путей, для развития следом идущих .... и так - каждому свое...

    надеюсь, вы это знаете и применяете, в своей работе, в общении с людьми, для саморазвития
    .

  • 28 февраля 2011 в 21:44 • #
    Ирина Смирнова

    Ваш друг забыл ОСНОВНОЕ правило профессионального продавца - ЕСЛИ КЛИЕНТ ВОЗРАЖАЕТ,ОН может КУПИТЬ ваш товар.
    Главное в назначении встречи - грамотно введенная в разговор интрига. А иначе - зачем встречаться?

  • 28 февраля 2011 в 14:46 • #
    Леонов Валерий

    Шесть правил Глеба Жеглова + Правило Сократа. Из теории это все, далее самостоятельная работа.

  • 28 февраля 2011 в 17:17 • #
    Алексей Рзянкин

    Благодарю, сейчас поищу правила Глеба Жеглова

  • 28 февраля 2011 в 15:02 • #
    Ксения Сурикова

    Согласна, правило Сократа + умело поставленые "речевые техники"
    И, встреча назначается, с первого звонка!

  • 28 февраля 2011 в 15:07 • #
    Марина Борисенко

    Здравствуйте. Когда то я была одним из лучших продажников в стране. Это не преувеличение, а факт. Его могут подтвердить. Вместе со своими торговыми я принимала участие в ряде тренингов. Мне не раз задавали вопросы о том, кто меня учил. Я не следую ни одной технике, но я получаю необходимый результат.
    Сейчас я провожу тренинги и семинары, но я основываюсь не только на своем опыте, но я на ведической психологии. Это необычный подход, но это и было моей техникой.
    Принцип того, что Вы должны делать очень простой. Просто возьмите, просто позвоните, просто назначьте встречу. Не думайте о результате. Он никогда не будет от Вас зависеть. Вы должны просто позвонить и договориться. Если человек не сможет в этот день, то узнайте когда он сможет. Не думайте о результате. Выбросьте из головы весь мусор, который переполняет Вас. Будьте здесь и сейчас. Просто действуйте. Когда Вы хотите пить, Вы не думаете о результате, Вы идете на кухню, наливаете воду в стакан и пьете. То же самое на переговорах. Но стоит Вам чего-то очень захотеть, как это будет привязанность к результату. А значит, у Вас ничего не получится. Вам покажут, что Вы не обладаете такой силой, чтобы воздействовать на результат. В этом мире есть более тонкие и могущественные силы, которые поддерживают этот мир в равновесии.
    Будте искренним, люди чувтвуют фальш. Есть 4 вида звука: звук голоса, звук мыслей, звук наших желаний и трансцендентный звук. Клиент поверит Вам тогда, когда почувствует, что первые три звука совпадают. Полюбите своего клиента, и он свернет ради Вас горы.
    Я желаю Вам удачи.

  • 28 февраля 2011 в 17:12 • #
    Алексей Рзянкин

    Мария, благодарю за развернутый и необычный ответ. Я обязательно попробую!

  • 2 марта 2011 в 21:49 • #
    Елена Клименко

    Марина полностью сВами согласна

  • 28 февраля 2011 в 21:50 • #
    Ирина Смирнова

    В статье - все технически правильно описано, но я бы употребляла совсем другие слова.
    Слова должны быть вашим, очень большую роль играет окраска вашего голоса.
    А манипуляция - это не плохо и не хорошо.
    Это просто факт, от которого вам никуда не деться.
    Чтобы не звонить несметное число раз - используйте чувствование (некое шестое чувтсво, которое появляется в результате практики, которая, как всем известно, критерий истины)
    И держите в голове цель - назначить встречу, а на встрече - продать.
    Результативность среднестатистическая - 80\20 ( из 10 звонков 8 результативных).

  • 28 февраля 2011 в 21:52 • #
    Юрий Beloyan

    Правило в продажах не Сократа ни Марины какой то там и вообще ничье оно одно : На каждый товар всегда есть свой покупатель!

  • 1 марта 2011 в 09:19 • #
    Леонов Валерий

    Только, как правило, покупатель один, а предложений несколько. И задача не ждать одного единственного, а, наверное, побеждать?
    И процитирую своего любимого Сунь Цзы:
    Поэтому и говорится: если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение.

  • 1 марта 2011 в 10:24 • #
    Юрий Beloyan

    Пришел чемпион мира по единоборствам к Учителю в Тибет и говорит: Я Чемпион Мира и по боксу и по борьбе и ваще Если на меня нападут хоть 100 человек я их одолею! Чему ты меня можешь научить?
    У читель: я научу тебя не попадать в такие ситуации!:)
    Вот и мне как все больше не попадать в ситуации когда продавцов много а покупатель один . Обычно я один , а покупателей много! Дефцит однако! А что при дефците? Правильна! Можно и цены задрать!:)))
    Чего и всем желаю !
    Продавать не то что "дали на реализацию", а то что необходимо людям и рынку!

  • 1 марта 2011 в 10:39 • #
    Леонов Валерий

    Это правильно, но это нельзя назвать продажами. Это называется вытащить счастливый билет. А вообще то интересно Профессиональный Наемник старается не попадать в такие ситуации!:) Несколько раздваивается ситуация.

  • 1 марта 2011 в 11:45 • #
    Юрий Beloyan

    Тогда я Лаки селлер!
    Все вот сейчас импортируют ГМО, я поставляю экопродукты, все в Газпром рвутся , а я солнечными батареями планиркуую заняться, все вывозят наших туристов, а я потихоньку ввожу!
    Это называется "вытащить счастливы билетик"?
    А может просто адекватный мозг иметь и все и не лезть на перегретые рынки?:)))

  • 1 марта 2011 в 12:51 • #
    Леонов Валерий

    Это я понимаю, любой рынок рано или поздно остывает. Спорить здесь трудно. Пионер - значит первый. Я в советское время студентом продавал Пепси Колу), сейчас ее практически никто не пьет). И еще колбасу продавал из под прилавка) Про адекватный мозг так же спорить не буду, называтся попал в струю. Бывает. А вот связь профессионального наемника и не желание ввязываться в такие ситуации, это практически по дудушке Фрейду). Очень интересно) Неужели никто не говорит нет?

  • 1 марта 2011 в 13:05 • #
    Юрий Beloyan

    Никто! Нормальные герои всегда идут в обход!:)
    Совсем недавно олдин представитель логистической конторы спросил:
    Блин! Я с тебя удивляюсь! Все из Москвы чалят , а ты в Москву!
    Так и живу! Против ветра писать никто не запрещает! Главное знать как, чтобы не опписаться! Яхты в гонках против ветра идя всегда за счет галсов первыми приходят!:))
    Зачем вот скажем мне сейчас тут коллега озвучила тему про новый энергетик химический из за бугра, если я знаю как сделать наш экологически чистый и полезный?
    Да пусть дебилы химию с химей Ред Була и Адреналина Раш в конкуренцию вводят! Сырье на расстоянии вытянутой руки, линия розлива такая же как и у всех Но тут нет таможни, сырье по цене пыли, рабошники золотыя по цене талибов и вкусна! Ну кто мне в данном случае конкурент?
    Да я еще ни одного не видал кто сказал бы НЕТ не буду есть деревенскую курочку она ГМО!
    ГМО это у Петелинки! Скушал и от той курицы в петлю залез!:)))
    Она же петелинская!:)))

  • 1 марта 2011 в 14:06 • #
    Леонов Валерий

    Ну третий раз спрашивать бесполезно...

  • 1 марта 2011 в 14:07 • #
    Юрий Beloyan

    С третьего щелчка спрашивающий подпрыгнул выше потолка!:)

  • 1 марта 2011 в 14:17 • #
    Леонов Валерий

    Ну только не хами...

  • 1 марта 2011 в 14:57 • #
    Юрий Beloyan

    Это новое блюдю такое?
    Бишмармак знаю, сациви знаю, бэкон знаю не хами не знаю!
    Шо це таке?

  • 1 марта 2011 в 15:37 • #
    Леонов Валерий

    Ну ладно, с нормами общения плохо, это было понятно сразу, но с адекватным мозгом по моему Вы себя переоценили, не знать элементарные вещи.

  • 1 марта 2011 в 15:52 • #
    Юрий Beloyan

    Это Вы меня пытаетесь оценить я никогда!
    Мне цены нет!:)))

  • 1 марта 2011 в 21:47 • #
    Сергей Рогожин

    цена всему этому бахвальству - грош в базарный день:))

  • 9 марта 2011 в 21:22 • #
    Я Я

    "Северный ветер рождает Викингов"
    Вы правы, я такой же, одиночка, пытаюсь экотехнологии выводить на рынок, вот тут http://www.luna1.ru
    Если надумаете, присоединяйтесь, я все делю на всех и радуюсь и отнюдь не конкурирую

  • 9 марта 2011 в 21:54 • #
    Юрий Beloyan

    Надо не на рынок технологии выводить , а применять их для людей , тогда люди кошельками и начинают голосовать за технологии и гаджеты!

  • 28 февраля 2011 в 23:28 • #
    Александр Гунькин

    Ну не знаю, кого можно поймать на уловки типа, когда лучше встретимся - сегодня или никогда, пафосное : ……..у вас есть 2-3 минуты для ВАЖНОГО разговора. Особенно понравилась мысль про подмоченную репутацию.
    Такое ощущение, что все списано из популярного издания 60 годов прошлого века.
    Представьте себе ситуацию, когда в компании расставлены заслоны на всех ключевых фигурах, вас просто не пускают, а если вы прорвётесь вам, скорее всего, предложат прислать коммерческое предложение, судьбу которого после отправки вы вряд ли сможете отследить. Да это крайне неприятная для менеджера ситуация, но таких становиться все больше и больше.
    Все это усугубляется, тем, что ваши конкуренты постоянно атакуют одних и тех же специалистов. У которых уже аллергия на новых поставщиков
    Что работает?
    Работает настрой, положительный, уверенный, направленный на достижение поставленных целей. Настрой проявляется в том, как вы говорите, это формирует образ. Тембр и скорость речи , это та одежка, по которой встречают по телефону.
    Правильно поставленные цели, если вы хотите продать все и сразу во время телефонного разговора, все пропало.
    Важно заранее собрать информацию о клиенте, чтобы ваше предложение не висело в воздухе.
    Поймите, как вы будете двигаться в компании, контакты разные нужны, контакты разные важны. Если сразу зайдете на руководителя, который принимает решение, скорее всего вас погонять по «большому» кругу. Вам нужен консультант по компании и специалист, который будет пользоваться результатами вашего предложения.
    Если вас тормозит секретарь типовой фразой, пришлите коммерческое предложение, действуйте двумя параллельными курсами, используйте отправку, как способ познакомиться со специалистом, ищите контакты нужных людей, использую любые способы.
    Для прохождения секретаря работают свои способы, звоните, когда секретарь не может взять телефонный звонок, представляйтесь клиентом и т.п. Не останавливаетесь если первый опыт неудачный, тем более, если компания перспективная.

    Важен ваш профессиональный уровень, он должен, как минимум с соответствовать уровню вашего собеседника, иначе с вами просто не будут говорить, если конечно вы не из налоговой полиции.
    Не ищите милости от природы, думайте и создавайте свою азбуку. Все, что прочитали, прослушали хорошо для того, чтобы сделать первый шаг, дальше сами.

  • 1 марта 2011 в 10:39 • #
    Виталий Горелов

    Алексей, добрый день,

    С точки зрения техники холодных звонков - много написано верно. Однако холодные звонки в принципе не очень эффективны для многих товаров. Имеет смысл подумать, как можно обходится меньшим их количеством. Рекомендую Вам посмотреть следующую статью:
    http://www.crmexperts.ru/2010/08/09/rekviem-po-holodnomu-zvonku/

  • 1 марта 2011 в 12:39 • #
    Марат Ханов

    Алексей.

    Приглашаю вас в сообщество "Продажи по телефону" https://professionali.ru/GroupInfo/9061

  • 1 марта 2011 в 16:45 • #
    Дмитрий Норин

    Добрый день, Алексей.
    Я тоже начинающий продажник, но кое какие правила уже усвоил.
    Про представиться, это очень правильно. А вот дальше уже нестыковочки. 2-3 минуты. А если человеку хочется поговорить? Мы не раз с клиентом на первом телефонном звонке застревали на 10 - 20 минут. С клиентом нужно познакомиться.
    "У меня мало времени, поэтому сразу к делу" если у тебя мало времени, какого ты звонишь? и так далее.
    А сказать "пожалуйста будьте вовремя" это вообще крайнее неуважение.
    У клиента есть проблема. Ему нужен Ваш товар. Если не нужен, то будь вы трижды хорошим продажником, его не купят. А если вы все таки втюхаете клиенту ненужный товар, то можете об этом клиенте забыть навсегда. И про друзей этого клиента.
    Его Величество Постоянный Покупатель появляется тогда, когда Вы можете и хотите решить его проблемы. Любите своих клиентов. Приложите все усилия, чтобы помочь им.
    Знайте все достоинства и недостатки своего товара и товара конкурентов.
    Как сказала выше Марина Борисенко, любите своих клиентов. Они это чувствуют.
    ТТБ, как тоже говорилось выше, действительно устарела. Она сильно напоминает приемы апологетов сетевого маркетинга, и часто пугают, и отталкивают людей.

  • 1 марта 2011 в 22:47 • #
    Виталий Горелов

    Дмитрий, зависит от сегмента, где Вы работаете.
    Если это реально холодные продажи на относительно массовом рынка, то жесткие ограничения по времени разговора оправданы. Цель холодного звонка - зацепить клиента на встречу. А это можно сделать быстро. Любители поболтать - просто убивают время.
    Во многих компаниях - такие звонки вообще выводят на контакт-центр, работающий по сценариям.

    А все что Вы пишете (Приложите все усилия, чтобы помочь им.) - это, конечно, обязательно! Но для клиента, которому Ваш продукт важен.

  • 2 марта 2011 в 16:19 • #
    Дмитрий Норин

    Странно работать с клиентом которому не нужен/не важен продукт. Если дело не касается ритейла - это вовсе отдельная история, для меня лично неведомая.
    Все зависит еще от того, кому именно мы звоним. У специалистов по снабжению, маркетингу, пиар, и продажников проблем с общением нет, даже я бы сказал этого у них с перебором. Тут естественно, краткость сестра таланта. А вот когда мы касаемся например инженера, технолога или конструктора (как лицо, которое будет продукт/услугу эксплуатировать) то часто встречается дефицит общения. Коллеги его не понимают, начальству его проблемы до одного места, ему лишь бы все работало, дома у него свои проблемы. Когда ему звонит человек, готовый выслушать его проблемы, да еще говорящий на "его языке" то есть адекватно воспринимающий, и задающий нужные вопросы, общение легко может затянуться к общему удовольствию. К концу такой телефонной беседы, холодный контакт будет чуть ли не лучшим другом.
    Но все же я думаю, правильнее будет уточнить у Алексея что именно он продает ))))))))).

  • 2 марта 2011 в 18:50 • #
    Виталий Горелов

    Да, конечно, от того что конкретно продаем очень много зависит.

    Однако на счет работы с клиентом которому не нужен/не важен продукт - цель холодного звонка как раз выяснить потребность. И большое число негатива и отказов как раз связано с тем, что звонок идет человеку, которому предложение просто не актуально.

    Кстати, ссылка на публикацию о холодных звонка с рядом рекомендаций от Романа Никольского - одного из экспертов по продажам: http://www.crmexperts.ru/2011/03/02/4-ways-to-improve-the-cold-call/

  • 2 марта 2011 в 22:31 • #
    Андрей Толкачев

    Виталий!
    вот у Никольского совет 1.Делайте узко-сегментированное предложение.
    и совет 2.Не продавайте сразу же товар через холодный звонок.
    По-моему противоречие! Может вам по-другому видится?

  • 5 марта 2011 в 10:41 • #
    Виталий Горелов

    Андрей,

    Нет, все ОК.
    1. Узко-сегментированное предложение позволяет снизить число отказов, так как предлагаешь людям то, что им нужно (с большей вероятностью)
    2. Многие товары продаются только при доверии к продавцу и его компании. А такой контакт проще установить во время личной встречи.
    Правда - зависит от товара. Если Вы продаете доставку воды в офис - разумеется встреча будет лишней тратой ресурсов. Если Ваш товар достаточно сложен (оборудование, комплексные услуги), то лучше назначать встречу.

  • 2 марта 2011 в 22:07 • #
    Андрей Толкачев

    Алексей!
    Я тоже немного из своего опыта.
    Мне главное повысить градус уверенности!
    Зачастую отсутствие психологического настроя выявляет в вас неуверенного человека, дебютанта в своем деле, начинающего менеджера или продавца, который потными ладошками берется за телефонную трубку, чтобы позвонить. Пусть эти потные ладошки станут такими не от страха переговоров, а от утренней зарядки.
    Когда я знаю, что уверен - для меня телефонн. разговор как бои без правил.
    траектория такая.
    Вхожу в психологическое состояние партнера — демонстрирую уважение - ценю его – владею благоприятным и уверенным тоном - вношу «живинку» - вывожу его как рыбу на мель. По его голосу все слышно, он ленив и скучен, но рисует картинку. Поразите его своей доброжелательностью, спокойствием, уверенностью, напором или интригой.
    • -Мы всегда делаем хорошо и в любом случае будем с Вами работать!
    • -Сегодня заеду!
    Давно хотел с Вами познакомиться.
    • -Я уверен в нашем успехе!

  • 3 марта 2011 в 06:14 • #
    Марина Борисенко

    Алексей, я хотела бы еще немного добавить. Если во время переговоров клиент не говорит ни "да", ни "нет", то значит Вы что-то еще не сказали ему такого, что он хотел услышать. Иногда клиент задает в одном вопросе сразу 2 вопроса. Человек помнит обычно последнюю фразу и отвечает на нее, упуская первую часть. В результате клиенту все нравится, а согласиться не может. Он и сам мог забыть то важное, что хотел узнать. Я в первый год продаж записывала в тетрадь каждое слово во время переговоров. Затем могла перечитать и разобрать что было не так. Поэтому будте очень внимательны, но не напряжены. Вы можете смело задать вопрос клиенту о том, почему он не может согласиться на сделку, на встречу, что не так. Есть еще такая хитрость, как заключение сделки с помощью серии вопросов, когда Вы не говорите, а все время спрашиваете. Это для неразговорчивых клиентов. Так иногда действуют проповедники. Очень интересный способ.
    Желаю удачи.

  • 4 марта 2011 в 10:22 • #
    Леонид Александров

    Алексей, я вижу Ваши тема затронула многих. Большое спасибо!
    От себя хочу сказать, когда кому-то звоните, будьте самим собой. Если Вам нужна встреча, объясните причину и просто попросите о ней. Не надо что-то придумывать, уважайте человека и его время на том конце провода. Делайте много звонков и тогда количество, перерастет в качество.

  • 4 марта 2011 в 12:29 • #
    Сергей Рогожин

    Совершенно с вами согласен,Леонид! искренность и честность - сегодня самый дефицитный и востребованный товар:))
    и в тему поговорка:если хочешь испортить бизнес - позвони по телефону:) - отсюда вывод:чем меньше информации вы даете по телефону,тем больше вероятность,что к вы назначите личную встречу!
    Всем успехов и хорошего настроения!

  • 5 марта 2011 в 09:25 • #
    Сергей Семенов

    Толковая статья. Только не надо относиться к переговорам как к бою,я считаю, в этом случае результат легче достигается. О так называемых "холодных" звонках есть интересная статья, могу прислать на личную почту
    С уважением, Семенов Сергей

  • 5 марта 2011 в 10:20 • #
    Алексей Рзянкин

    Сергей, буду Вам очень признателен за статью!
    Моя почта R210391 [собака] yandex.ru

    Всем большое спасибо!

  • 5 марта 2011 в 10:45 • #
    Виталий Горелов

    Сергей, поскольку любые материалы интересны, буду благодарен, если вышлите статью и мне (#)

  • 9 марта 2011 в 22:41 • #
    Я Я

    Чем больше даешь, тем больше получаешь?

  • 10 марта 2011 в 09:19 • #
    Роман Горошко

    Приветствую, участники форума, старые знакомые, читайте о теле маркетинге, в сфере недвижимости, очень подробно описано, как продать встречу http://pavlovskyroman.com/blog/kak_sozdat_uspeshnoe_agenstvo_nedvizhimosti/2010-06-30-1

  • 10 марта 2011 в 09:27 • #
    Роман Горошко

    Хорошая статься..молодец..что пишет, тренируется..автор
    Моё мнение такое: И я все это описываю в своей статье указ. выше.
    Приветствие важно! Но, лучше все же Доброе утро, ...и т.д. в зависимости от времени суток.
    Представятся по Фамилии!, потом легче подстроится.
    А в остальном, очень даже понравилась.
    Важный момент продажи!..клиент к вам обратился, значит Вы уже продали! Парадокс, в этом вся и суть, Вы лишь договариваетесь о деталях сделки, времени поставки, оплата, скидки и т.д.
    И телефон служит для продажи встречи!!!
    Действуйте, это залог успеха!

  • 19 марта 2011 в 09:04 • #
    Александра Бокунова

    Роман.
    Есть вопрос.

    А если представляться по имени?
    Аргумент: тем самым задаешь стиль общения, сокращаешь дистанцию.
    Если клиент не принимает этот стиль, то подстраиваться.

    И потом, при живом общении люди не обращаются друг к другу по фамилии


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008