Не нужны клиенты!?
23 февраля 2010 в 17:04

Не нужны клиенты!?

Здравствуйте, Дамы и Господа!
Предлагаю обсудить тему: Отказ от заключения сделки по различным мотивам, даже если сделка выгодна компании.
Недавно на выставке общался с представителями коттеджного поселка. Они участвовали в выставке для поддержания имиджа (по словам представителей). И когда я им предложил покупателей на их «элитные» коттеджи, то они отказались. Впоследствии выяснялась причина этого отказа. Собственники уже заключили договор о сбыте с двумя организациями и дополнительный сбыт их не интересует. Эта противоречивая ситуация меня удивила. Если для сбыта достаточно 2х продавцов, то зачем участие в выставке.
Отказ собственника, учредителя от заключения сделки (установленными правилами, приказами) что это: недальновидность, негибкость, убежденность в своей правоте, незнание «головы» того, что делают подчиненные? Предлагаю Вам обсудить различные мотивации отказа. По каким причинам у Вас отказывают покупателям и отказывают ли?

574
Комментарии (66)
  • 23 февраля 2010 в 17:44 • #
    Вячеслав Залыгин

    Вернуть вложенные деньги, дальше видно будет. На сегодня.

  • 25 февраля 2010 в 22:18 • #
    Борис Беспалов

    Вячеслав, я долго думал как же быть с этим аргументом, но так и не чего и не придумал. Смысл начинать бизнес, если не хотеть его развития. Завтра проснешься и увидишь, что на твоем поле "другие пасутся" и травы не то, что сочной, никакой не осталось.

  • 23 февраля 2010 в 18:06 • #
    Марина Мудрая

    Да, было. 2 раза, когда оба клиента пришли с проектами, подготовленными ими в других организациях, полностью готовыми к продаже (чертежи, спецификации, цена). Тут очень тонко: ведь клиенты пришли от наших конкурентов... Но, существует понятие профессиональной этики. В этих двух случаях я не дала разрешения принять заказы, потому, что люди пришли демпинговать цены откровенно и я знала от кого они пришли. В тех организациях на них потратили силы, коммерческое время, труд. Я знаю, что значит подготовить дизайн-проект и что такое, когда Клиент потом уходит. То есть принципиальный отказ от сделки может быть исключительно из рабочей солидарности, когда нельзя идти по головам. Но это, видимо, приминимо к маленьким компаниям. Есть даже (открываю секрет) проф. фишка "заказ в stop", когда на фабрику-производитель отправляется просьба поставить заказ в стоп именно с тем, чтобы Клиент не ходил по конкурентам. Это применяется к важным заказам. Фабрика не примет заказ больше ни от кого.

  • Тестоделитель vitella sq sa 20

    Цена: 220 000 руб.

  • 23 февраля 2010 в 18:29 • #
    Борис Беспалов

    Марина, но если они ушли от Ваших коллег (конкурентов), то на это также может быть серьезная причина. Человеческий фактор встречается часто при работе продавца с покупателем. Не сработались с продавцом, изначально было разделение на чертежи и покупку. Зачем Вам отказываться от денег, которые идут к вам сами. Вы же профессионал! И на профессиональное отношение рассчитывает каждый покупатель. Под этикой я понимаю не переманивать к себе (хотя это м.б. спорно), не поливать грязью своих коллег, не принижать их. Как показывает опыт клиенту который старается демпинговать цены можно наоборот продать дороже. Если покупатель не сработался с одним продавцом и получает отказ от другого, то к кому ему идти?

  • 23 февраля 2010 в 19:29 • #
    Марина Мудрая

    Понимаете, то о чем я написала нельзя применять всегда, как только Клиент приходит от конкурента. Так можно лишиться всех продаж, потому, что всегда кто-то откуда-то приходит. Но в редких случаях принять заказ означает потерять лицо честого продавца и участника рынка. Я знаю, что там грамотное и удачное предложение, цена и обслуживание на хорошем уровне, попроси он эту скидку в 5% у той же компании - они ее подарят, но Клиент в это не вникает, он осознанно (!) бесплатно хиьростью получил коплект чертежей и дизайна и сэтими бумагами ищет более выгодное предложение. Почему бы Клиенту не нанять архитектора для разработки плана, и уже тогда искать лучшее предложение среди продавцов мебели? Пока Клиенту в магазине А рисовали его кухню, ездили к нему на замер, подбирали мебель, задавали вопросы фабрике-производителю касательно нестандартных вариантов, они были вынуждены не уделить коммерческое время другому покупателю. Понимаете о чем я говорю? Во втором случае, Клиент уже и замерщика вызвал, т.е. его заказ уже прошел предварительную стадию. Вот в такие редкие случаи, есть смысл вежливо отказаться. Иначе это все равно, что вырвать кусок из горла. В таких случаях богаче не станешь. Но это принцип моей компании...

  • 23 февраля 2010 в 21:53 • #
    Борис Беспалов

    Спасибо, значит есть всё таки принцип, который не позволяет продать.

  • 24 февраля 2010 в 13:39 • #
    Виталий Золотов

    Вы конечно Мудрая и не мне Вам давать советы, но мне кажется Вы несколько сгущаете краски. Во-первых, ваши конкуренты предлагают услуги Клиенту по замеру, подготовке дизайн-проекта, выбора мебели и прочее бесплатно, значит они готовы к тому что Клиент получив все материалы может и не заказать у них ничего. Так что с этой точки зрения Клиент ничего криминального не совершил. Уж если им нужна страховка (в прочем это может и Вам быть полезно), то пусть такие услуги стоят денег, а если Клиент покупает мебель, то сумма за замеры и дизайн-проект учитывается как предоплата, которая в случае отказа от покупки остается как оплата за подготовку материалов. Во-вторых, если смотреть с точки зрения Клиента, он получил материалы и пошел на рынок смотреть, что ему могу предложить по-аналогии в других фирмах. Что же здесь плохого. На рынке два дурака один продает, другой покупает.
    Если уж Вы так трепетно относитесь к работе своих конкурентов (возможно у Вас есть с ними некоторые договоренности или дружеские отношения), Вы могли бы назвать цену Клиенту не ниже конкурентов, заложив в нее процент вознаграждения конкуренту за подготовку предварительных материалов (ну это как вариант остаться честным по отношению к конкуренту).
    Другой вопрос если Клиент пришел и нагло ломает цены, то можно просто объявить ему реальную цену и он сам уйдет не получив скидки. Я все же придерживаюсь мнения, что Клиент всегда прав, но ....

    С уважением,
    Виталий

  • 24 февраля 2010 в 15:59 • #
    Марина Мудрая

    Спасибо, Виталий, ваши советы очень целесообразны.

  • Тестораскатка kempex sf 500/710

    Цена: 180 000 руб.

  • 25 февраля 2010 в 22:10 • #
    Борис Беспалов

    Виталий!
    Клиент всегда прав и он пришел купить, а ему не продают. На это есть причина у продавца. Как быть?

  • 26 февраля 2010 в 11:16 • #
    Виталий Золотов

    Все же на мой взгляд Клиент всегда прав, если он готов платить за товар "объективную" цену. Если Клиент хочет купить за "три копейки" то, что стоит "рубль", то здесь отказ оправдан. Если же Клиент готов платить требуемую сумму, а продавец не хочет продавать, то здесь вопрос: по какой причине??? В данном случае мы видим причину, по которой я считаю не стоит отказывать и я объяснил почему. В любом случае надо с Клиентом общаться и стараясь удовлетворить потребности Клиента при этом получить для себя прибыль (прибыль это не только деньги, но и "альтернативные" вариант прибыли: будущие более выгодные продажи, реклама, имидж и т.д.). В общем я считаю, что надо сделать все чтобы удержать Клиента, но при этом каждый продавец сам волен решать нужен ему именно этот Клиент или нет.

  • 26 февраля 2010 в 11:38 • #
    Борис Беспалов

    А вольность в решении продавца отказать в покупке это профессионально? Вы покупатель, цена "объективна", а продавец Вам не продает. Примете/поймете ли Вы как покупатель позицию продавца, который нашел для себя причины отказать Вам в покупке?

  • 26 февраля 2010 в 22:30 • #
    Виталий Золотов

    Чтобы ответить на вопрос "принят/понять позицию Продавца" опять же надо знать в чем причина отказа. Если я сочту причину для меня "глупой", то решу что Продавец "глупый". Но это мое мнение и оно может не совпадать с мнением Продавца.

    Я бы отделил мух от котлет. Продавец может быть сильным профессионалом в области продаж, но он тоже человек и он может "именно этому Клиенту" и "именно по этой причине" отказать. Вероятно с точки зрения бизнеса он совершает ошибку, но это его решение и он за него отвечает.

    В Вашем случае участвуя в выставке, фирма преследует цели рекламы своих коттеджей. А кому продавать у них итак есть. Т.е. другими словами сбыт превосходит производственные мощности. Вероятно у них итак все продается. Возможно Вы не так респектабельно выглядите, чтобы продавать их элитные коттеджи (я шучу, но возможно в этом тоже есть доля правды). Возможно есть и другие причины.

    А вообще вопрос сложный. Каждый предприниматель создает бизнес для себя и он решает как его строить. А правильно или нет это другой вопрос. В конце концов нет же единых стандартов как продавать и кому. Есть определенные правила торговли, но в них кажется не указано на каких условиях продавец имеет право отказать Клиенту в продаже товара. А раз в законе этого нет, значит каждый волен решать вопрос самостоятельно (в рамках ГК РФ, УК РФ ,налогового кодекса и т.д.)

    Мое мнение сугубо личное и я не претендую на истину не только в первой, но и других по счету инстанциях.

  • 27 февраля 2010 в 07:52 • #
    Борис Беспалов

    Спасибо за ответ, Виталий.
    К сожалению, коттеджи у них не продаются как семечки. В момент разговора я выяснил, что проблемы в продажах есть. А ответ нет я получил от представителя, который перед этим не взглянул на меня (насчет респектабельности), а слышал мое предложение своему коллеге.
    Значит мы знаем и принимаем человеческую свободу выбора. Не хочу - не продаю. Исключая свободу другого - хочу купить.
    Но социальные роли, которые мы играем - продавец-профессионал, призывают нас честно выполнять свою роль.
    Придется нам принять данность, не все заявившие о себе специалисты, готовы профессионально выполнять свою работу. Надеюсь, в этом себя мы не будем обманывать.
    Еще раз спасибо.

  • 24 февраля 2010 в 14:48 • #
    Лидия Елисеева

    Ну здесь изначально неправильный подход. Прежде чем делать какие-либо чертежи, дизайн и прочее-надо заключить договор. А в лучшем случае взять предоплату.

  • 24 февраля 2010 в 14:45 • #
    Лидия Елисеева

    О какой этике может идти речь в бизнесе??? Я тоже не любитель ходить по головам, но пара пинков от собственных же партнеров меня привели к выводу, что доверять нельзя никому и этичное отношение может обернуться в последствии серьезными проблемами.
    Если сотрудничество выгодно мне, то плевать я хотела на конкурентов, будет у меня шанс-сотру их в порошок, впрочем они бы на моем месте сделали тоже самое.

  • 24 февраля 2010 в 16:12 • #
    Марина Мудрая

    Лидия, интересно было прочесть о вашей здоровой агрессивной позиции стереть конкурентов в порошок, как только предоставят шанс. В общем смысле так и надо поступать.
    Но текущая тема призвана обнаружить причины отказа от сделки, когда есть все возможности ее заключить. Мы могли бы вывести другую тему, например, обсудить вопрос хамства. Какие есть приемы противодействия ему. Почему одна компания жалуествя на хамоватых клиентов, а у другой таких не было...

  • 24 февраля 2010 в 17:11 • #
    Лидия Елисеева

    Я согласна с Вами, что тема не об этом, но думаю, что Борис не сильно на меня обился за отступление от нее. Насчет агрессивной позиции скажу, что именно данная позиция выводит нас на лидирующие позиции.
    Что по поводу хамства... Хамоватые клиенты есть у всех, задача продавца сглаживать эти моменты. По моему опыту именно хамоватые клиенты самые преданные, подберешь к нему ключик и он твой с потрахами.
    Извините за немного дерзкий стиль письма.

  • 25 февраля 2010 в 22:06 • #
    Борис Беспалов

    цитата: - хамоватые клиенты самые преданные
    Согласен с Вами Лидия, профессиональный менеджер продаст такому клиенту и продаст больше чем другому. Но один менеджер может оправдаться и не продавать (у него появится мотивированный отказ не продавать), а другой будет цепляться и получит больше продаж.

  • Тестомес А2-ХТЗ-Б

    Цена: 180 000 руб.

  • 7 марта 2010 в 11:09 • #
    Сергей Литвиненко

    как сказал один успешный украинский бизнесмен
    "кто сказал, что агрессивность плохое качество"...

    ну а т.к. бизнесмен успешный --- то этот подход работает.

    каждый выбирает по себе...

    как по мне, то любая агрессия вернется к тому, кто ее сгенерировал, не в бизнесе так с другой стороны.

  • 9 марта 2010 в 10:52 • #
    Лидия Елисеева

    Согласна с Вами.

  • 23 февраля 2010 в 18:09 • #
    Павел Долинин

    Цитата "И когда я им предложил покупателей на..."

    Давайте определимся с терминами.
    Чтобы иметь возможность что-то предлагать надо это что-то для начала иметь.
    Вы имеете гарантированных покупателей?
    Или же вы предлагаете посредническую услугу по возможному нахождению потенциальных клиентов за вознаграждение?
    Есть заметная разница.
    Незачем увеличивать число лишних звеньев в сделках, особенно в таких "тяжелых" сферах как недвижимость.

    Далее. Вам могли отказать по причине несоответсвия имиджа вашей компании и компании-продавца.
    Грубо говоря - выставлять драгоценности от Тиффани в деревенском сельпо - это снижать их имиджевую составляющую стоимости, даже если там иногда бывают леди с Рублёвки, это негативно скажется на продажах.

  • 23 февраля 2010 в 18:15 • #
    Александр Гранд

    +100

  • 23 февраля 2010 в 18:56 • #
    Борис Беспалов

    Недвижимость это действительно "тяжелая" сфера. Помню один покупатель сделал заявку на приобретение квартиры у конкретного продавца. Мы связываемся с продавцом и говорим о покупателе. Продавец не готов снизить стоимость на 2% и отказывается. В итоге покупатель остался недоволен. Но если есть покупатель, то почему отказ. М.б. как и в Вашем ответе, Вы заранее знаете, что кто-то еще Вам будет оказывать помощь в сбыте и изначально негативно настроены на сотрудничество. В нашем случае лишнее звено в сделке не мешает покупателю, наоборот.
    Несоответствие имиджа серьезный аргумент, но для этого необходимо хоть что-то знать о том кто предлагает покупателя. С данным аргументом можно согласится, если не думать об упущенной выгоде.
    Спасибо за ответ.

  • 23 февраля 2010 в 19:31 • #
    Павел Долинин

    Опять. "Продавец" был риэлтором или собственником? Если он был риэлтором, то как он может снизить цену не принадлежащей ему собственности на 2 %?

    PS.
    Борис, предлагать "услуги поиска клиентов" в данном сегменте - это пытаться продать снег эскимосам)

  • 23 февраля 2010 в 21:57 • #
    Борис Беспалов

    Спасибо, Павел. Поставленная мной тема, меня очень интересует, особенно как серьезны и глубоко сидят мотивы отказов.
    А продавать "услугу поиска клиентов" я обязательно буду, но не в этой теме.

  • 23 февраля 2010 в 18:10 • #
    Олеся Гридина

    Когда я работала в пластиковых окнах была такая тактика "отказов": увеличивали сроки производства окон (производство было очень загружено) и клиенты уходили, которые не хотели долго ждать, мы заодно избавлялись от выплаты пени в случае просрочек по договорам.

  • 25 февраля 2010 в 21:56 • #
    Борис Беспалов

    Вы, по возможности, откладывали продажу, т.к. не справлялось производство. Здесь понятно, выше головы не прыгнешь. Но можно рассмотреть расширение производства в сезон. Разве наступление летнего периода и сезона для продаж окон не прогнозируемо?

  • 23 февраля 2010 в 18:44 • #
    Юрий Beloyan

    Увы Борис не нужны!
    Имено по этим причинам что ни день и час , то слышим "о спадах в продажах", "кризисе в продажах" и т.д.
    А в чем он Он не порождение финансово экономического кризиса.
    Кризис порожен "великим креативом собсвенных концепций" наших как бы продавцов, а реально способных лишь на следующее:
    1. Встать в очередь за дилерсвом не думая так ли необходим тот или иной товар
    2. Продавать и торговать тем, что "дали на реализацию", а не тем что необходимо потребителю
    3. Искать кому всучить откат, а не покупателя
    4. Работать "по своим артикулам" из "своей" базы 1С, а не с товарной группой представленной в данном сегменте рынка
    5. И делить покупателей на своих и чужих
    Вот такой вот краткий креатив в продажах.
    Весь мир делит на кредитоспособных покупателей и некридитоспособных, а наши на "болтов" и "гаек" , на покупателей не покупателей , на Бог знает кого, и черт знает чем занимаются господа продавцы , но только не продажами!:))))
    Нет у нас вменеяемого, адекватного процесса и культуры продаж
    Даже на уровне розницы В нашей чудной России Вам могут отказать в продаже под предлогом, что нет сдачи, не выставить счет , потому что сотрудник , котрый выписывает счета уволился или заболел
    Найдут кучу "уважительных" причин, чтобы повесить свои трудности на ваши плечи
    Поэтому увы и увы нет ни маркетинга, ни брендинга, ни вменяемого сейла, а сплошь и рядом откатинг, брединг, впаринг и нахлобучинг усугубленый клинигом мозгу!:)))

  • 23 февраля 2010 в 19:04 • #
    Борис Беспалов

    Спасибо за житейско-клинический ответ. Но как изменить культуру продаж?

  • 23 февраля 2010 в 19:24 • #
    Юрий Beloyan

    В принципе август 2008 медленно но верно делает свое благое дело. Как бы продавцов делящих на болты и гайки покупателей как ржавое железо увозит на металлолом. Но Россия большая. Вспомните кино "Начальник Чукотки" , где коммисар приезжает в 1918 г туда а там как правил и власть держал царский чиновник так и держит Страна такая огромная и инерция такая великая, что ровно все безусловно не скоро будет
    Еще деда Некросаов писал:
    Жаль что в счастливую светлую пору
    Жить не придется
    Ни мне ни тебе!:)))
    Или как кто то из сатириков современных:
    У нас либо было, либо будет, но чтобы здесь и сейчас никогда!
    Стоит почитать трилогию Драйзера "Финансист", "Титан" и "Стоик" там о том что у нас сейчас творится с точностью до миллиметра описано время если не ошибаюсь конец 19 века. Теперь там в служебных туалетах написано "покупатель-кровь нашего бизнеса"
    Мы пока доросли до стадии, чтобы самим себе эту кровь пускать ! Ну русское садо мазо на пути "А мы пойдем иным путем" пока никто не отменял!:)))
    Тяжолое наследие предков знаете ли!
    Не все так негативно безусловно , есть вменяемые компании.
    Где процесс поделен на отдел продаж и клиентский отдел Продавцы устанавливают первый контакт, а менеджеры клиентского отдела дальще развивают и усугубляют его.
    Но пока узок круг этих компаний, крайне мала их доля на рынке и страшно далеки они от того чтобы % их наличия в каждом сегменте рынков товаров и услуг являлся превалирующим.
    Время все вылечит и расставит на свои места.
    Вспомните как все начиналось?
    Сначала безработные челноки поехали часы на трусы с авоськами поехали в Болгарию и Польшу с Венгрией и Румынией
    Потом настала очередь челночить с Турляндией и Китаем. Особо продвинутые потянули биг бэги из Южной Кореи.
    А концу 90-х уже и логисты и таможеные брокеры, и контрактные поставки и мега сети все появилось
    До 98 г полиграфия и упаковка вся шла из за бугра. Пришел август 98 , наступил дефолт и полный болт наши коммерсы западной полиграфии на раз показали.
    И резко за два года и появился рынок и упаковки и жкрналы и рекламу в России не хуже научились печатать в России.
    Так и с августом 2008 раз еще осталось многочисленное племя как бы продавцов, значит не так здорово шмякнул.
    Отделались господа пока легким испугом и все!
    Значит не за горами им тумаки дополнительные!
    Чудес то не бывает
    Бизнес не терпит кривизны!
    Жизнь заставит в себя прийти а не бредом заниматься!

  • 23 февраля 2010 в 19:27 • #
    Павел Долинин

    Юрий, узнаю вас и под этой маской)

  • 23 февраля 2010 в 19:30 • #
    Юрий Beloyan

    Это не маска А суровая необходимость Павел Я и не ставил целью себе ее создавать Кривые ручки отдельно взятых граждан в стремлении "оптимизировать" работу ресурса так оптимизировали что заблокировали не только меня но и тучу коллег Ну я весьма сообразительный гражданин Нажал на кнопку-получил результат! Матрица то и перезагрузилась Если верить сайту вернуться к старому обличью смогу опосля 26.02 Воттакова цена такой вот чудной "оптимизации"
    Так что кому война, а кому мать родна!:)))

  • 23 февраля 2010 в 19:32 • #
    Павел Долинин

    Понятно))

  • 23 февраля 2010 в 19:39 • #
    Юрий Beloyan

    Вот ткова она суроая правда Профи!
    А кому легко?:)))
    Ну патч "прямые руки" еще востребован на просторах России!:)))

  • 23 февраля 2010 в 20:31 • #
    Юрий Beloyan

    Вот и г-н Васильев только что прочитал об этом изланает свою позицию в другой только области:
    "-...Я, в свое время, был и против переименования ГАИ в ГИБДД. Мне кажется, что ведомственные переименования порой порождают иллюзию реального дела"
    Так и с продажами. Если сотрудников переименовали в менеджеров и сейлеров, кабинеты назвали офисами, магазины шопами и мегамоллами, то это еще не факт, что процесс продаж таков какой он должен быть начался и пошел и остается его только развить и углубить.
    Первоначально этот сейл создать, персонал научить, воспитать, опробировать , понять как верно, а как нет
    А то ведь как кто в дилеры?
    Я!
    Кто в дистрибы?
    Я!
    Кто ГМОМ торговать?
    Я!
    А не судьба задать самим себе вопрос а оно надо? А ты умеешь это делать хорошо?
    А у тебя получится?
    А ты готов не на демпинге, откатинге и почем бреде порожденным воспаленным воображением в своем незнании этим заниматься?
    Это так только кажется , что продавец? Да делов то Наука нехитрая!
    А вот фиг! Как любая отрасль знаний это прежде всего набор алгоритмов , принципов, откатанных до нас и без нас. И велосипед изобретать не надо! Этот алгоритм давно обмишурен, объегорен, прописан и утвержден многовековой практикой западу. Тогда почему же не так как они?
    Зачем бредово креативить в стремлении првезти и непременно продать то что уже и без тебя продает сосед Петя! Привези чего на рынке нет, а не лезь в перегретую нишу в стремлении и меня возьмите в буржуины!:)))
    И вот исходя а продавать легко Подумаешь! на рилик щаз возьмем , у тебя там Иван Иваныч у тебя Ольга Петрушевна Щаз мы всех нахлобучим и будет всем счастье думает очередной трейдер И обламывается!
    А потом садится на пороге не своего, а арндного офиса и начинает думать Блин! А кому и как бы еще впарить моего волшебсва и изысков!
    Вот менталитет поменяют продавцы продажи реальные и возникнут!

  • 24 февраля 2010 в 01:51 • #
    Алексей Высоцкий

    +100 задолбали со сдачей в магазинах и кафе, как будто это моя блин проблема. :-))))

  • 24 февраля 2010 в 02:09 • #
    Юрий Beloyan

    Ну так видте же отдельно взятые граждане заточены не проблемы решать , а объяснять профи не профи, спецы не спецы, позитивным или негативным продавать Весь мир есть деньги покупай, нет денег швободен! Главное чтоб капуста не криминальная была и все критерии.
    А тут вона че Ах ты такой! Такой сякой! А не прдам!
    Ну вот и не продают! Так не продают а потом плачут Ой продажи обвалист! Выйдите из базы 1С и продавайте на злоровье, тока без доморощеного креатива!
    Креативничать и велосипеды изобретать это вон на дачу!:)))

  • 23 февраля 2010 в 19:25 • #
    Сергей Уткин

    Где-то на соседних площадках обсуждений один "оратор" (по другому я его назвать не могу) истерично доказывал, что все "продажники" лохи , мол какая разница, кто несет деньги. Я с ним не стал спорить, это бесполезно, но скажу - есть разница. Любой рынок имеет емкость и серьезные компании просчитывают эту емкость. Это как больше полного стакана воды не нальешь, при всем желании. Поэтому что бы регулировать рынок, удерживать определенную ценовую политику и следовательно запланированную прибыль, необходимо одбирать сбытчиков по ряду признаков, которых можно контролировать. Вот , например, в Московском регионе сейчас сложно, практически невозможно получить официальное дилерство компании Кнауф или Хенкель и вовсе не потому, что им не нужны деньги...

  • 23 февраля 2010 в 19:37 • #
    Юрий Beloyan

    Да Сергей! Абсолютно с Вами солидарен!
    Какой смысл спорить если конференция та или иная о неких проблемах, а Вы все стремитесь то оценить ораторов, то специалистов, то емкости, то индуктивности Ну так это же старо как мир
    Это ж кто на что учився!:)))
    А вот про лохов это не оратор А вы тут ярлыки вешаете.
    Вы не надумайтесь на западе кому то рассказать только про емкость рынка, политику той или иной компании в области построения продаж , смешав все в кучу в котрой в огороде бузина, а дилерство за МКАДОМ!:)))

  • 25 февраля 2010 в 14:48 • #
    Борис Беспалов

    М.б. все ограничения мы сами устанавливаем.
    Например, я видел как целая отрасль в отдельном регионе в начале кризиса начала стагнировать, все начали удерживать отпадывающих клиентов и лелеять оставшихся. Тогда одна компания активно продавала и захватила большую часть регионального рынка, увеличив клиентов в разы.

  • 25 февраля 2010 в 16:10 • #
    Юрий Beloyan

    А я видел как по всей России отрасль кондиционирования. Потому что стройки встали И тлько один из собственников предприятия ранее , производящем кондиционеры загрузил свои производствественные мощности, но не за счет демпинга. А перешел на продукцию для безработных малогабаритные печки . Вместо спада -рост, вместо 2 х сменной работы завод стал пахать в три! Безработных то миллионы , вот и вынос тела! А все остальные кондейщики кто загнувся, а кто перешел в тлеющий режим!
    Так где он кризис?
    В голове или в экономике?:)))

  • 25 февраля 2010 в 16:10 • #
    Юрий Beloyan

    А я видел как по всей России отрасль кондиционирования. Потому что стройки встали И тлько один из собственников предприятия ранее , производящем кондиционеры загрузил свои производствественные мощности, но не за счет демпинга. А перешел на продукцию для безработных малогабаритные печки . Вместо спада -рост, вместо 2 х сменной работы завод стал пахать в три! Безработных то миллионы , вот и вынос тела! А все остальные кондейщики кто загнувся, а кто перешел в тлеющий режим!
    Так где он кризис?
    В голове или в экономике?:)))

  • 23 февраля 2010 в 20:08 • #
    Наталья Судельницкая

    Отказала только один раз заказчику - в ответ на хамское общение. Я решила, что мне за его деньги будет слишком некомфортно работать, и я, в итоге, потеряю больше.

  • 23 февраля 2010 в 20:19 • #
    Юрий Beloyan

    И с этим верно надо бороться! Если гражданин решил что то приобресть , то он не Бог и не Царь Пришел в компанию веди себя прилично и неча пальцы топырить и сопли пуырями пускать Обе стороны высокие договаривающие партнеры и каждая из сторон обязана уважительно относится к другой! Хамам и грубиянам отпор и отлуп полный! Вот Бог а вот порог и let's go!:))

  • 23 февраля 2010 в 22:05 • #
    Борис Беспалов

    Личная неприязнь, не комфортность понятна, но политика компании. Есть же способы ставить такого клиента на место и продать больше чем он хотел приобрести. Другой продавец подключается, например.

  • 23 февраля 2010 в 22:31 • #
    Наталья Судельницкая

    В данном случае шел вопрос о выгоде - я ее получила, отдав свое рабочее время другому, крайне лояльному клиенту, и получив с этого ровно в 10 раз больше выгоды. Возможно, в "голодное время" я бы подумала, как найти подход именно к такому клиенту и потратила бы на него свое время и нервы.

  • 23 февраля 2010 в 22:03 • #
    Анна Гулимова

    Борис!
    Не могу на 100% спроецировать ситуацию на продажи товаров, а вот услугу периодически не продаю, отказывая клиенту. Прежде всего, это происходит тогда, когда клиент ждет чуда (например, уверен, что тренинг в разы повысит продажи), и никакие аргументы в пользу того, что для "чуда" нужно будет еще и ему поработать, не принимаются. В этом случае мне проще отказаться от каких-то денег, чем получить их, но одновременно получить клиента, который будет портить мне репутацию, рассказывая, что мои услуги ничего не дают.
    Правда, надо отметить, что таковых становится все меньше и меньше - то ли рынок меняется, то ли мой профессионализм растет, то ли и то и другое :)))

  • 23 февраля 2010 в 22:23 • #
    Борис Беспалов

    Анна!
    Я когда обучал менеджеров с помощью тренинговых упражнений, то на примере их презентации показывал эффективность самой продажи. Например, менеджер в самом начале презентации ставит закрытый вопрос клиенту. На него есть два ответа: да и нет. Значит с самого начала такой продавец примерно в 50% случаев желает получить ответ нет. Этим я показывал неэффективность презентации (первичный звонок или встреча).
    Но представим, что Вы подготовили продажу своей услуги для каждого клиента. В зависимости от его целей Вы предложили ему пакет выгод и способов их получения. Провели двум клиентам тренинг. Один в восторге, второй нет. У вас 2 продажи. Второй клиент который не получил желаемый результат дал вам то, что не дал первый. Он дал Вам статистику эффективности Вашего тренинга. Ваш тренинг работает в 50% случаев. Затем можно доработать сам тренинг и вперед. Зачем отказываться от продажи?

  • 23 февраля 2010 в 22:35 • #
    Анна Гулимова

    Ммммм... Борис, а причем тут эффективность тренинга?
    Я говорю про тот случай, когда мой тренинг эффективен в 100% случаев, и на него масса заказчиков, и все отзывы только положительные. Но вот появляется клиент, который (в силу личностных особенностей, какого-то неизвестного мне опыта, источников информации и т.п.) заявляет, что купит этот тренинг, если я гарантирую ему 10 миллионов евродоллеров оборота сразу после тренинга, с учетом существующего 1000-доллерового на данный момент ;-))
    Вот от такого я и отказываюсь. Естественно, сначала выявив до конца потребности, предложив консалтинговый проект, объяснив пошагово, что еще влияет на продажи, и только в том случае, если вижу, что "заблуждение" такого клиента оччччень глубоко и коррекции не поддается.

    Дело в том, что я не сторонник подхода - пусть хотя бы половина будет довольных, а с остальных просто бабло срубим. Может, это некий идеализм, но хочется иметь хорошую репутацию с гораздо большим процентным соотношением)))))))))
    Хотя на самом деле мой пример про совсем крайние (прям так язык и чешется сказать - патологические) случаи.

  • 23 февраля 2010 в 23:07 • #
    Борис Беспалов

    Анна, если клиент ставит перед Вами фантастические задачи и не чего кроме денег не желает дать, то тут и говорить не о чем. Согласен, неадекватность покупателя.
    Я изначально воспринимаю каждого продавца профессионалом и "срубить бабло" здесь не подходит. Вы ведь клиенту продаете услугу, это Ваша работа. Значит за потраченные деньги он получит профессиональную работу. А это уже не рубка бабла.
    Спасибо, значит, если случай - патология, то от такой продажи можно отказаться.

  • 24 февраля 2010 в 20:15 • #
    Анна Гулимова

    По сути да.

    Во всех других случаях, Борис, ИМХО - налицо недоработка продавца все-таки (я и в выше приведенном случае не отказываюсь от клиента, пока не убеждаюсь, что патология присутствует - в том числе через получение внешних рекомендаций и т.п.)... А уж ситуация, когда продавцы, как вы пишете ниже, отказываются работать по заявке, считая ее "пустой", - на мой взгляд, просто "отмазка" чистой воды.

    Даже тогда, когда клиенты стоят в очередь и приходится выбирать из них наиболее выгодных для начала, сама учу остальных вежливо просить чуть подождать, но ни в коем случае не отказываться от продажи. А в ситуации в заявками, я так понимаю, вряд ли речь идет об очереди.

  • 24 февраля 2010 в 00:26 • #
    Нина Танёнкова

    От покупателей отказываться глупо! Мы своих покупателей лелеем.

  • 24 февраля 2010 в 01:54 • #
    Алексей Высоцкий

    смотря кто и чем занимается. если это недвижимость, то очень часто может быть ситуация выплаты "процентов" чиновнику - через продажу в его конторе или другие варианты. ;) Ведь недвижка - это не только баксы и метры это еще свора бездарей и бандитов ;))

  • 25 февраля 2010 в 02:04 • #
    Нина Танёнкова

    Нет, я занимаюсь другим делом.

    СЕКРЕТ КРАСОТЫ И ДОЛГОЛЕТИЯ
    ОТКРЫТИЕ НОВОГО ПРОЕКТА I-TOP!!!!
    ВСЕ ТОЛЬКО НАЧИНАЕТСЯ!!! Годы летят,но мы не подвластны времени...Как сохранить красоту и здоровье? Как быть независимым и успешным? На эти и другие вопросы мы найдем ответы. Чтобы заказать продукт пройдите по ссылке: http://www.itopproject.com/almazz44.
    Укажите логин наставника – almazz44.
    Телефоны: +380-50-380-56-77
    +380-93-817-41-07

  • 25 февраля 2010 в 02:20 • #
    Алексей Высоцкий

    жэсть....

  • 24 февраля 2010 в 01:52 • #
    Алексей Высоцкий

    Причин такого поведения может быть миллион! от несоответствия имиджу до....

    Может быть вопрос договоренностей с "партнерами".

  • 24 февраля 2010 в 10:12 • #
    Борис Беспалов

    Алексей, я и хочу для себя выяснить.
    Действительно ли эти причины очень важны или можно некоторыми пожертвовать для получения дополнительной прибыли и большей возможности развития бизнеса.
    Согласен, что если есть договоренности, то их надо исполнять. Но стоит ли брать на себя такие обязательства, которые ограничивают твой бизнес.

  • 24 февраля 2010 в 11:01 • #
    Алексей Высоцкий

    в некоторых отраслях без договоренностей не получится ничего.

    Все мы знаем как выделяют участки под строительство, как обстояли дела с разрешениями, гос комиссиями и т.п.

    Чиновники даже иностранных инвесторов нахлобучивают, хотя и было сказано дать зеленый свет импортным.

  • 24 февраля 2010 в 14:42 • #
    Борис Беспалов

    А вот Вам еще один пример.
    Предприятию отправляются несколько заявок от новых клиентов, в заявке находится интересующая информация по товару и контакты желающего приобрести этот товар.
    Менеджер предприятия не связывается с заказчиком, т.к. воспринимает эту заявку пустой. Но для того, что бы быть уверенным в том, что заявка пустая необходимо созвонится с заказчиком или списаться по электронной почте. Товар поставляется в больших объемах и его необходимо доставлять по ЖД в другие регионы или на экспорт.
    Нежелание менеджера поработать может иметь разные мотивы, но в любом случае это не способствует продаже.
    Какие мотивы мы можем принять и согласится с ними для отказа покупателю?

  • 25 февраля 2010 в 20:41 • #
    Юрий Beloyan

    Уточнить у менагера не экстарсекс ли он?
    Если экстрасекс то отправить за миллионом грина в "Битву экстрасексов"
    Если все же не экстрасекс ударить по карману, чтобы обрабатывал все заявки и не умничал

  • 25 февраля 2010 в 21:50 • #
    Борис Беспалов

    По карману это внешняя мотивация.
    А как вообще можно внутренне за мотивировать человека на продажу если он отказывается от неё и на это у него есть для него же обоснованная причина?

  • 25 февраля 2010 в 22:16 • #
    Юрий Beloyan

    Есть! Лень матушка! Причина первая
    Не свое не жалко!
    Вторая причина!
    Все эти причины работают в отсутствии четкого вменяемого контроля!
    ПРи ЦК ВКПБ за 5 мин опоздания на работу в Гулаги отправляли!
    Вот люди пятилетку за 3 года и выполняли!:)))
    Потому как не забалуешь!
    А теперь всю можно! Плюрализьм и дермократия!
    Опоздал ? Да ладно!
    Не ответил А фиг с ними!
    Не выставил счет , а другоой позвонит!
    Мы же эксклюзивные и жутко все авторизованные!
    На наш век клиентов хватит , РОссия то большая!
    Так и живем. Как мыслим и действуем , такую жизню и имеем
    Сегодня не продали , потому что сдачи в кассе нет, завтра заявку не обработали, потому что "великий менагер" решил, что она "пустая", а завтра Руст на Красной площади уже садится, птому что ПВО проспало:)))

  • 3 марта 2010 в 22:45 • #
    Валерий Терентьев

    Вот у меня тоже в продаже коттеджный поселок. Кто-бы мне нашёл покупатела сразу на весь объем. Я бы уж не поскупился...

  • 4 марта 2010 в 07:34 • #
    Борис Беспалов

    Здравствуйте, Валерий!
    В теме не нужны клиенты!? Вы пишете, что готовы к продаже, но сразу на весь объем. А если это будет один или несколько коттеджей? Вас это интересует?
    Зачем мы сами ограничиваем развитие своего бизнеса.
    Я видел как работает правило: один довольный клиент приведет к тебе пятерых, а недовольный уведет двадцать. Используя различные направления/способы продаж Вы получите желаемый результат. Предлагаю использовать каждый шанс, а не ждать чуда, что появится посторонний человек и сделает мне все продажи. Лично я в это не верю.
    То, что Вы не поскупитесь с вознаграждением радует и лично я всегда готов к сотрудничеству. Хотя пока ограничиваю себя заключениям договоров с предприятиями из России и Белоруссии.

  • 4 марта 2010 в 11:04 • #
    Валерий Терентьев

    Здравствуйте.
    Конечно интересует. Мы рады любому клиенту. И за любого даем вознаграждение. Так что если есть варианты будем рады сотрудничеству

  • 4 марта 2010 в 12:34 • #
    Борис Беспалов

    Для того, что бы были варианты необходимо поработать, предложение по заключению договора отправил Вам на мэйл. И обсуждение не в этой теме.
    Приятно осознавать, что не правильно понял Ваш прошлый ответ, а от клиентов Вы не отказываетесь по различным причинам.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008