Top.Mail.Ru
Никчемные холодные звонки
11 ноября 2019 в 15:47

Никчемные холодные звонки

Решил пройтись по этой теме, так как уже давно надоело видеть как из многих в принципе неплохих компаний, продающих свои продукты или услуги на рынке В2В, некоторые компании — «впаривальщики» своих услуг, делают идиотов и состригают бабло, а толку все равно не будет. Виноваты конечно сами руководители этих компаний, которые ведутся на эту шнягу и не видят дальше своего носа, в которых Кризис отбил напрочь все чувства обоняния и деловую чуйку.

Никчемные холодные звонки

Холодные звонки. Это убогая техника, давно устаревшая и подрывающая авторитет нормальной компании не работала нормально ни до кризиса, ни тем более во время кризиса и не будет никогда приносить пользы в долгосрочной перспективе.

Но по непонятным причинам, многие горе руководители до сих пор ей пользуются, многие до сих пор внедряют, мучая своих менеджеров, чтобы те звонили больше и штрафуют их потом, когда выслушивают результаты этих звонков, стремящихся к нулю.

Ставят CRM программы под эти звонки (сама CRM вещь конечно крайне нужная в продажах) и ждут чуда. Чудо не наступает.

Спросите хоть одного менеджера по продажам, нравятся ли ему холодные звонки? Надеюсь вы уже поняли что услышите в ответ, если этот менеджер ваш друг: «Такое гавно, ненавижу эту хрень. Но ничего не поделаешь, дебил начальник заставляет и баста. Но я их просто ненавижу»

Холодные звонки «лишают ваших менеджеров рассудка» и наличия духа. Они внутреннее сопротивляются им (кроме некоторых фанатов этого отвратительного занятия). Вселяют разброд, шатания и уныние в их умы, лишают их настоящего творчества в работе с клиентом.
Когда вдруг звонок сросся и удалось «впарить» продукт, то уверяю вас, это лишь тот редкий случай, когда клиенту эта услуга или товар и так был нужен и все совпало по таймингу.

Первое впечатление от вашего звонка на том конце провода:
- пять очередной урод названивает, сейчас впаривать будет свою хрень

 — Как бы их послать помягче, а то времени и так нет, кризис на дворе, а они со своей хренью пытаются воровать мое время

 — Ведь наверняка будут просить о встрече и пришлют очередную «говорящую голову». Оно мне надо?

И далее в 99% случаев, звонящего мягко посылают примерно так: «Пришлите ваше предложение на е-мэйл. Мы с вами свяжемся»

Авторитет вашей фирмы падает ниже плинтуса после таких звонков так как клиент сразу чует, что это Вы в нем нуждаетесь как воздух и скулите в роли просящего. Отвратительная позиция для вашей фирмы и особенно во время кризиса. Даже руководитель мелкой фирмы будет чувствовать себя властвующим над вами, несмотря на то, что вы можете быть в разы крупней его.
И если вам вдруг невероятно повезет и встреча состоится, то тот кто будет на ней рулить и отожмет вас по полной, вам уже по моему ясно!

Эти звонки просто пожиратели времени ваших менеджеров и вас в том числе, если
вы используете их в своей работе. Ваши менеджеры могут приносить в сотни раз больше пользы, особенно в кризисные времена, чем тратить время на болтологию ни о чем, и практически без результатов. Да у ваших менеджеров просто нет времени на подготовку к назначенным встречам, удержанию старых клиентов и так далее……Вы ведь требуете от них: Звоните, Звоните, Звоните!!!

Пора использовать новые методы, XXI век на дворе

3963
Комментарии (24)
  • 11 ноября 2019 в 16:35 • #
    Марина Беленькая

    Николай, а какие методы на замену телефонным продажам вы можете предложить?

  • 11 ноября 2019 в 17:20 • #
    Владимир Федоров

    В 100 раз больше делать холодные звонки!

  • 11 ноября 2019 в 18:31 • #
    Василий Комокопов

    Отличный совет!

    "А чё там думать? Звонить надо!
    В слепой убежденности, что как-нибудь да количество перерастет в качество!"

  • 11 ноября 2019 в 23:44 • #
    Владимир Федоров

    Нас ждут перемены: экстенсивные методы мало интересны, большинство тянется к интенсивным!

  • 12 ноября 2019 в 10:33 • #
    Василий Комокопов

    Собрание в колхозе. Председатель:
    — Два года назад мы посадили 100 гектаров картофеля, все сожрал долгоносик. Год назад мы посадили 200 гектаров картофеля, опять сожрал долгоносик. В этом году мы посадим 1000 гектаров картофеля, пусть подавится!

  • 12 ноября 2019 в 18:13 • #
    Василий Комокопов

    Не, в натуре.
    Я занимался такими звонками... И странно, что они не дают результата.
    Я сделал звонов пять, потом девочка-стажер не выдержала:
    - А можно я попробую?

    Попробовала и у неё такие же результаты.
    Все просто.

    В другой организации я работал самостоятельно. Холодные звонки были каким-то разнообразием в унылой офисной жизни... Я им "Давайте!", они мне "И на фик не требуется!"... В общем, за полдня я вышел на серьезного заказчика и поехал к ней.

  • 12 ноября 2019 в 20:38 • #
    Владимир Федоров

    так любая методика даёт результаты, если вы её оттачиваете, доводите до профессионализма. Просто в наше время тупо прозванивать - трата времени, выход небольшой. Но если всё же это база целевой аудитории, то выход будет выше.

  • 13 ноября 2019 в 10:08 • #
    Василий Комокопов

    Аплодирую!
    Именно, что целевая база.
    И был подбор не только информации, но и речевки (их сейчас путают со скриптами).

    Выход был - из десяти девять! Один оказался ошибочным - мы его неверно оценили.

  • 13 ноября 2019 в 11:47 • #
    Владимир Федоров

    Браво. Но это уже не холодные звонки, а работа по другой методике, когда есть портрет ЦА - потребности, которые удовлетворяются предложениями компании.

  • 12 ноября 2019 в 11:56 • #
    Анастасия Павшина

    Методы 21 века, о которых автор умалчивает

  • 15 ноября 2019 в 11:16 • #
    Николай Бем

    зачем на замену? Я говорю о том. что нужно что-то еще КРОМЕ них

  • 11 ноября 2019 в 16:46 • #
    Василий Комокопов

    Отличная рекомендация!

    Пора использовать новые методы, XXI век на дворе

    Сразу видно, что специалист

  • 11 ноября 2019 в 17:21 • #
    Владимир Федоров

    Если бы! Настоящий специалист НИКОГДА не критикует и не сравнивает публично!

  • 15 ноября 2019 в 11:16 • #
    Николай Бем

    Почему? Откуда вы это взяли?

  • 20 ноября 2019 в 16:48 • #
    Владимир Федоров

    Их этому так учат: если хотите выстраивать эффективные коммуникации, то не стоит никого критиковать и пускаться в сравнения.

  • 13 ноября 2019 в 12:26 • #
    Максим Максимов

    жаль только, что не пишет о методах. Я бы почитал, как работают в 21 веке

  • 13 ноября 2019 в 14:31 • #
    Василий Комокопов

    Да нет никаких 21-вековых и 19-вековых.
    Есть товар (услуга). Он тебе нравится на самом деле, реально, а не по МЛМ - тужишься пока не сделаешь вид, что в восторге.

    Осталось найти клиента на товар.

    Где искать? Можно тупо - по логике. Можно с фантазией - листая справочники и газеты с объявлениями - недаром же "топтуны" наработал информацию.
    Осталось выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение). Вот тут и может быть главный затык. Обычно в объявлениях дают телефон отдела (менеджера) продаж. А я им сам хочу предложить. Они не поймут широты моей души.

    При разработке стиля поведения (звонков) важно не просто указывать и разрабатывать, но и самому практически проверить работу как сформированной базы клиентов, так и речевки.
    И при таких проверках выявляются ой какие интересные варианты!

    Отвлекусь на пример.
    Газета придумала идею - изготовить учебные плакаты по мерам безопасности для школ, техникумов. В общем, как вариант, можно взять за основу. Но будут ли школы платить?
    Как всегда появляется мысль - а не подключить ли нам Рекламодателей... Прикинули, просчитали - есть выгода и для нас, и для всех. Я не останавливаюсь на целевой аудитории - есть такая.
    Пошли мы со стажером брать заказы. Дело плевое. Сложнее добраться до школы - трамваи не идут. Вот и сбиваем ноги.
    Стажер в восторге от легкости и просит:
    - А можно я сам попробую?
    - Да пробуй, коль сможешь.
    Вы не поверите, но он завалил заказ.
    Это о том, как делаю я и как это со стороны.
    Заходим к директору техникума.
    - Здравствуйте. Мы бы хотели уточнить пару вопросов...
    - Здравствуйте! Я вас слушаю.
    - Сколько у вас наглядных пособий по технике безопасности, по обучению профессий - слесаря, токаря, столяра?
    (Я уже вижу куда мы катимся - завал! Ох сам себе копает окоп, который превратится в его же братскую могилу!... Утешает лишь то, что мы норму перевыполнили и можно завалить..)
    - Сейчас я вам точно скажу. По мерам безопасности достаточно. По слесарям - есть, но они уже приходят в негодность..
    - Спасибо. Мы из газеты и можем вам предложить изготовление красочных наглядных пособий.... ля.. ля-ля...
    - Нет, спасибо. Нам не нужно....
    Фиаско.

    А знаете почему?
    Начало - не представился, не сказал откуда - и привело к краху. Директор, видя, что к нему уверенно заходят и задают серьезные вопросы, понимает, что это какая-то внеплановая проверка. А значит, ухо нужно держать остро!
    И когда он прояснил, что мы всего лишь рекламщики, он радостно вздохнул ("А не идти бы вам куда подальше....!")

  • 12 ноября 2019 в 11:55 • #
    Анастасия Павшина

    А меня вот ужасно боты раздражают типа

    -Здравствуйте, Анастасия
    -здравствуйте
    -Очень приятно, что Вы, интересуетесь Английским!СЕГОДНЯ пройдёт неоценимый в своём роде БЕСПЛАТНЫЙ онлайн вебинар
    Анастасия, отправить Вам ссылку на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-вебинар? ))
    -Да я далеко от компа, так что не стоит
    -Да бесплатно,Анастасия
    -Идите на хер
    -Анастасия, нам нужен ваш емэйл, чтобы отправить вам ссылку на бесплатный вебинар

  • 12 ноября 2019 в 17:20 • #
    Лика Мизинцева

    Николай. понимаю ваши чувства, но к сожалению, пока аналогов ХЗ нет. Хотя продажа через соц сети становится все более популярной, но многие пользователи свои странички закрывают.

  • 15 ноября 2019 в 11:17 • #
    Николай Бем

    Рассылки, боты, экспертное консультирование

  • 14 ноября 2019 в 10:27 • #
    Владимир Никандров

    Странный у Вас пост о холодных звонках, а по воронке продаж конверсия считается. После того, как Вы сделаете ABCXYZ анализ у Вас появится портрет целевого клиента и далее ориентируетесь в привлечении на них. Холодные звонки лишь один из методов донесения вашего предложения, но они работают далеко не везде. Удачи Вам в продажах. Если Вы считаете руководителя мудаком, задайте себе вопрос почему он руководит, а не я?

  • 14 ноября 2019 в 15:18 • #
    Василий Комокопов

    Я согласен с Вами.
    Но здесь не просматривается SWOT-анализ. Хотя применить его - и четче будут заметны направления работы особенно в актуализации формирования осознанных вопросов.
    Можно использовать метод СПИН-вопросов - это более прогрессивное средство. Но и требует серьезной подготовки как кол-менеджера, так и супервайзера данного кол-менеджера, разрабатывавшего скрипты.

  • 15 ноября 2019 в 11:18 • #
    Николай Бем

    Не считаю мудаками.

    я об этом и говорю, что звонки - лишь один из способов, но в россии у нас он почему-то основной только

  • 16 ноября 2019 в 20:23 • #
    Василий Комокопов

    Во-первых, Вы как-то близко к сердцу приняли откровение, мнение о холодных звонках человека, который едва ли занимался этим делом.
    Зачем так серьезно?
    Ясно, что написана откровенная ерунда. Вот мы и смеемся.

    звонки - лишь один из способов

    Чтобы продать, необходимо получить результаты, сделать ряд шагов:

    - покупатель, которого интересует ваш товар (услуга) должен узнать о вас (как вариант - если покупатель не знает о вашем товаре - рассказать о нем)... Холдные звонки здесь не при чем. Меня спросили "Хотите я вам расскажу..." я отключился. Каково девочкам обзванивать и каждый раз слышать "Нэ трэба", или жестче "Задолбали - не пойти ли вам на угол?"
    - установить связь с покупателем (то ли телефон, то ли агент, то ли покупатель сам идет в ваши лапы)
    - подать покупателю.

    И в каком месте имеют место холодные звонки?


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008