Top.Mail.Ru
Новый год - пора улучшений! Апгрейд клиентской базы
13 января 2020 в 15:01

Новый год - пора улучшений! Апгрейд клиентской базы

Как именно могут поучаствовать отделы маркетинга и Развития в оздоровлении клиентской базы компании?

Программы возврата клиентов. Мы эту задачу выполняем путём обзвона такой «затихшей» базы. Чтобы работающие Sales – менеджеры не воспринимали такой обзвон неблагодарной нагрузкой, можно вывести на работу временных сотрудников.
Например, студентов дружественного ВУЗа вашего города или набрать на такую работу сторонних почасовиков (привлекать надомников не рекомендуем в силу сложности их контроля, да и находясь в вашем офисе – временный специалист всегда может оперативно передать горящую заявку на дожим менеджеру офиса или получить ответ на специфический вопрос клиента). Работа по такому обзвону строится посменно, в каждую смены мы закладывали по 4 часа (этого времени достаточно, чтобы оператор успел выдохнуться и отработал максимально-результативно). Когда заканчивается 1я смена – приходят новые свежие операторы. В задачи такого оператора входит не собственно продажа продукции, а сбор информации по «Внутреннему профилю», потенциалу клиента (эту технику я описала ранее). Оплата оператора может быть сдельно – почасовой, а со временем переводится на более жёсткую систему выработки, озвучив конкретные результирующие KPI — нормы выработки за смену (например, число правильно заполненных специальных анкет аудита клиента).

Затем такие заполненные бланки он-лайн передаются менеджеру по «дожиму» отдела продаж, который и доводит такую «тёплую анкету» до заказа имея соответствующий KPI и вознаграждение.

Процесс выращивания клиента — ABCD-техника перевода на более активный статус:

Новый год - пора улучшений! Апгрейд клиентской базы

2. Премиальные программы для группы «Перспективных» клиентов. Как мы разбирали ранее, эта категория клиентов обладает финансовой стабильностью, системой планирования бюджетов, имеет регулярную потребность в вашей продукции и хороший сбытовой потенциал (например, большую базу собственных клиентов, по которой осуществляется опосредованная дальнейшая дистрибуция ваших товаров). Цель премиальных программ – привязать такого клиента к бизнесу вашей компании, создать «пряники», препятствующие выходу из совместного бизнеса. Контроль поведения именно перспективных клиентов приводит к улучшению финансовой ситуации компании.

3. Клуб привилегий для партнёров. В эту категорию маркетингового воздействия (удержания) попадают эксклюзивные виды прайс-листов, имиджевые PR и Event – мероприятия (слёт ключевых дистрибуторов, дружеские турниры, партнёрские выезды, премии менеджерам компании клиента за лучший прирост объёма продаж, нематериальные бенефиты и мн.другое). Хотя бы собирайте на селекторные дистанционные конференции своих ключевых клиентов, дайте им почувствовать свою важность для вашей компании! Транслируйте вкусные долгоиграющие программы и блиц-акции.

2774
Комментарии (3)
  • 14 января 2020 в 11:56 • #
    Дмитрий Лапкин
    (привлекать надомников не рекомендуем в силу сложности их контроля, да и находясь в вашем офисе – временный специалист всегда может оперативно передать горящую заявку на дожим менеджеру офиса или получить ответ на специфический вопрос клиента).

    Не согласен. Контролировать надомника можно, просто нужна программа

  • 15 января 2020 в 21:09 • #
    на удаление УДАЛИТЬ

    Если говорить про обзвон _ лучше, чтобы они сидели в офисе,

    _ обязательно возникают горящие вопросы и легко спросить у работающего специалиста рядом

    _ атмосфера полной мобилизации не вызовет внутреннюю расхлябанность

  • 16 января 2020 в 11:22 • #
    Марина Беленькая

    в офисе в праздники?


Выберите из списка
2021
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008