Нужна помощь! Как продать дорогое промышленное оборудование
12 мая 2010 в 11:00

Нужна помощь! Как продать дорогое промышленное оборудование

Добрый день! Уже полгода работаю в компании, которая является представителем в России производителя печатного оборудования. Моя задача продать до сентября 1 печатную машину, машина дорогая и по цене и в обслуживании, нестандартной конструкции, ориентирована на средние тиражи на невпитывающих материалах. Целевые рынки: пластиковые карты, печать по технологии стерео-варио, крупные коммерческие типографии. До этого работала на этом рынке но по услугам ремонта и по продаже запасных частей. Подскажите как продать машину. Как вообще продавать дорогую технику, как вести себя с клиентом, насколько часто звонить, делать упор на рекламе в сми и интернете или на холодных звонках и встречах. К этому моменту провела 8 встреч, клиенты очень осторожны, время поджимает…если есть что сказать пишите на почту # за ссылку на тренинг тоже буду благодарна

11314
Комментарии (29)
  • 12 мая 2010 в 11:18 • #
    Сергей Вороновский

    Реклама на специализированных ресурсах.
    Различные варианты оплаты.
    Больший гарантийный срок (либо бесплатная установка, пуско-наладка). Варианты с бесплатным тех. обслуживанием (если техника надежная, то вы ничем не рискуете).
    Обучение механиков, печатников за рубежом за ваш счет (обычно у производителя есть подобные услуги).
    Поставка расходников с хорошей скидкой (можно договориться с поставщиками расходных материалов, варианты разные ).
    Думайте в этих направлениях.
    Продать не проблема, было бы что продать, а кому найдется всегда! Удачи!

  • 12 мая 2010 в 11:21 • #
    Владимир Прокопчук

    Определите свою целевую аудиторию, с ней и работайте.
    Клиенты любят когда у компании есть реальный успешный опыт поставок и продаж. Поэтому и осторожны.

  • 12 мая 2010 в 11:35 • #
    Людмила Горбунова

    сейчас в россии работают 2 машины, причем 2-ю поставили в конце февраля. До этого момента работала по 3 направлениям: 1) дала рекламу на специализ ресурсах (форумы, доски объявлений), размещаю релизы и статьи по теме 1-2 в месяц 2) холодные звонки, типографии 3) теплые звонки по контактам, наработанным компанией прежде
    так как время идет а результата нет, что-то делаю неправильно..на чем лучше сосредоточиться на звонках по целевой аудитории? или рекламе в интернете? еще не понятен один момент как работать с клиентом, есть такая схема звонок-предложение-встреча, потом он думает... и думает долго, давить боюсь...какие действия?

  • 12 мая 2010 в 11:48 • #
    Владимир Прокопчук

    Если клиент заинтересован в покупке, но долго думает, вам нужно подумать, что в этом случае предпринять.
    Варианты вам выше Сергей предложил.
    Может у него денег не хватает. Предложите рассрочку или лизинг.
    Если у вас неопределённость, как вы пишете. То постарайтесь с человеком установить более тесные отношения. Т.е просто поговорите по человечески без официоза, не по телефону.
    Объясните что от этой продажи зависит ваше положение в компании. и вы бы хотели услышать более конкретную информацию от него. Можно расчитывать на его компанию как покупателя или нет.
    Как правило люди всегда откликаются на такие просьбы.
    Ну как то так.

  • 12 мая 2010 в 12:46 • #
    Васькин Кирилл

    Людмила, при такой продаже лучше будет работать схема звонок-встреча-предложение. Ищите проблемные места клиентов, развивайте их и предлагайте решение на базе Вашей продукции. Посмотрите на Ваш товар по новому и отразите это в предложении. Скажем так, Вам не нужно концентрироваться на характеристиках аппарата что машинка печатает лучше и качественнее других, Вам необходимо сделать упор на решения проблем клиента, что-то вроде, Вы сможете производить в двое больше качественной продукции за меньшее время, аппарат прост в использовании, что не повлечет за собой дополнительных финансовых и трудозатрат и т.д. т.п.

    Желаю Вам успехов!
    Кирилл

  • 12 мая 2010 в 12:03 • #
    Павел Зубков

    Ой! - сгенерировало подсознание случайную мысль!

    Что будет если пойти немного другим путем?
    Даже двумя. Но одним - другим :)

    Короче, не гарантирую 100% результата, но , мне кажется, можно попробовать извращенным способом - Вам нужны помошники в продажах, которые будут заинтересованны в том что бы Вы свою махину продали:

    Забейте на некоторое время на ваших покупателей.
    Поработайте с поставщиками сырья (бумага, краски)
    Эти точно более чем открыты для общения и будут рады помочь!

    Далее:
    есть такая схема звонок-предложение-встреча, потом он думает... и думает долго, давить боюсь...какие действия?

    узнать почему он думает так долго, не надо давить, спросите прямо : "Иван Иваныч, я понимаю мы говорим о серьезной покупке, мне бы хотелось понять что Вас останавливает и помочь Вам сделать правильный выбор?"

    Может денег нет, может считает что "выхлоп" не очень, может проблемы с сырьем, может.. может... может... и все эти может Вам надо решить :)

  • 12 мая 2010 в 14:12 • #
    Олег Макаров

    СПИН изучите

  • 14 мая 2010 в 15:13 • #
    Васькин Кирилл

    Очень дельный совет, все не мог вспомнить :-)

  • 12 мая 2010 в 14:21 • #
    Михаил Бородаев

    Мы работаем в премиум сегменте строительных материалов (REHAU - все для внутренних инженерных систем) и отопительной техники (Buderus). По опыту - объяснение качества оборудования, выстраивание схем снижения себестоймости за счет экономии в прцессе использования и прочая высоконаучная лабуда практически не работает. Заказчики, видя стоимость, сразу попадают в ступор. Попробуйте поработать с людьми, закладывающими в смету оборудование на стадии проекта. Процесс не быстрый, но действенный. Как Вы будете их заинтересовывать - думайте сами. А уж потом прийдет и сарафанное радио о качестве этих станков - самый лучший вид рекламы.

  • 12 мая 2010 в 14:32 • #
    Nodar Chincharauli

    Ваша схема безотказная ,спору нет , но боюсь Людмила до финала не доживёт ( жалко всё-таки )

  • 12 мая 2010 в 17:25 • #
    Михаил Бородаев

    Тогда надо ставить свечку и уповать на чудо (причем я не шучу - иногда помогало в абсолютно безнадежных ситуациях).

  • 12 мая 2010 в 21:17 • #
    Nodar Chincharauli

    Да,свечка тоже хороший вариант! Но здесь у меня негативный опыт- на мою свечку отвечали более крупной ,поэтому как-то перестал это делать....

  • 12 мая 2010 в 21:22 • #
    Михаил Бородаев

    Значит кому-то было более нужно помочь:-)))

  • 13 мая 2010 в 06:20 • #
    Nodar Chincharauli

    Это правильно -отсутствие нивелирования помощи ,может её обесценить....

  • 13 мая 2010 в 10:26 • #
    Михаил Бородаев

    Согласен в силу постулата о том, что не каждый локальный индивидум в праве игнорировать тенденции парадоксальных иллюзий:-))))))))

  • 13 мая 2010 в 11:22 • #
    Nodar Chincharauli

    Зачем-же игнорировать ,наоборот -абсолютно признаю этот феномен ! Только печальные наблюдения почему-то показывают ,что много помощи в одном месте имеют свойство лишать всего в другом....

  • 13 мая 2010 в 11:04 • #
    Валентин Кузнецов

    Причина затрудненного сбыта, на мой взгляд, это те две машины, которые были проданы ранее. Клиент черпает информацию ОТТУДА.
    Проанализуруйте информацию оттуда.
    Сразу появяться варианты. (недозагруз, перезагруз, крупные потенциальные заказчики и т.д.)
    У них-же реальная информация о эксплуатации машины,
    анализируя ее, можно сделать далеко идущие выводы.
    Работайте на опережение негативной ситуации.
    А вообще - заведите у себя грамотного психолога-аналитика,
    проблем сразу поубавится.

  • 13 мая 2010 в 11:20 • #
    Ирина Максимова

    могу рекламу на Украине предложить. В промышленном Донбассе #

  • 14 мая 2010 в 16:56 • #
    Сергей Зарский

    1).ТЕЛЕМАРКЕТИНГ выборочно по целевой аудитории, если в совершенстве владеть техникой холодных звонков, можно продать все что угодно! В данном случае так как оборудование дорогое, не делать окончательного предложения по телефону, при встречи организовать качественную презентацию и после предоставить коммерческое предложение!
    2). Массовая презентация, это более затратный способ но тоже очень эффективен, организовать яркую призентацию в офисе компании и приглосить на нее по возможности как можно больше представителей различных сфер деятельности, после чего ктонибуть но обязательно заинтересуется!

  • 14 мая 2010 в 17:53 • #
    Людмила Горбунова

    с техникой холодного звонка проблема)
    какую схему выбрать? здравствуйте ! есть такая машина, она вас интересует? мы можем встретиться и обсудить...

    или есть такая машина, может она вас заинтересовать? можем мы встретиться?
    мне надо выбрать конкретную схему по целевой аудитории 3-х направлений
    1) пластиковые карты
    2) типографии, кот печатают рекламную продукцию
    3) печать на лентикуляре

    преимущества машина на каждом рынке я знаю, знаю и недостатки, но как вытащить клиента на встречу?
    массовое мероприятие.........
    я могу подать идею директору, но уверена он будет ее рассматривать минимум месяц..
    а если так....обзвон по базе .....мы проводим демонстрацию нового оборудования в течение июня-июля-августа...я отправлю вам описание....когда перезвонить и узнать сможете ли вы приехать.......
    потом: получили? машина интересна для ваших задач? когда вы сможете приехать..

  • 14 мая 2010 в 18:27 • #
    Сергей Зарский

    Телемаркетенг.
    1. Техника холодных звонков есть единая, поэтапная
    - приветствие, представление
    - выход на человека принимающего решение
    - выявление потребности ( то что у них в данный момент есть)
    - формирование первичного предложения ( описать все приемущества данного оборудования), не ударяясь в ценовую политику.
    - Предложение провести призентацию у потанцеального клиента в офисе.
    - После презентации вручение коммерческого предложения
    Что косается направления, если оборудование действительно дорогостоющее, то советую выбирать крупные, развитые организации, корпорации и т.д.
    Времени на каждого потанцеального клиента уходит много но если не стоит задача массовых продаж то эффективность высокая.
    2). Массовая презентация....
    Тут зависит от вашего заработка с данного проекта, если он достойный, то существуют множество PR компаний которые берутся организововать подобные мироприятия и приглошать нужных людей которые будут Вашими потанциальными покупателями. От вас потребуется дать установку PR компании по желаемым гостям, и подготовить подробный материал для презинтации, желательно с наглядными примерами. Яркость презентации на себя берет PR компания.
    Затраты есть но КПД достаточно высокое! Подщитайте затраты и доходность проекта и выберете эффективный способ сбыта.
    P.S.
    Реклама для подобного продукта будет не эффективна, так как цена не для массового пользователя, разве что узкопрофельная, но тут уже к менеджерам по рекламе!

  • 16 мая 2010 в 00:50 • #
    Константин Баранов

    1. Если физически возможно, то провести максимум встреч-презентаций с привлечением тех.специалистов как с вашей стороны так и со стороны клиента.
    2. При невозможности личной встречи, отправить рекламно-информационные материалы экспресс-почтой с предварительным уведомительным телефонным звонком.

    На самом деле нет четкого рецепта и схемы, в России почти всё дорогое продается богатым, это раз, и через чужой интерес за лоббирование ваших интересов, это два. Остальное это выдержки из пособий по продажам и вариации на тему "раз" и "два".

    Или просто продайте за границу: СНГ, Европа, Китай, Индия.

    Удачи.

  • 16 мая 2010 в 20:31 • #
    Maрат Валиевич Hasanshin

    Доброго вечера!
    Отправьте характеристики,(копия паспорта)описание состояния,фото машины,попробуем продать...

  • 17 мая 2010 в 10:40 • #
    Людмила Горбунова

    Мы представляем производителя этих машин в России и СНГ, т.е. это новые машины. Технические харк-ки могу отправить вам на почту, укажите адрес.

  • 17 мая 2010 в 10:47 • #
    Maрат Валиевич Hasanshin

    Доброго дня!
    Наш адрес:
    #
    Сайт:www.stroykm.ru
    Правда новым оборудованием не занимаемся,но дорогие станки и оборудование стоимостью более 15 млн.рубл. реализовывали..нам надо фото, характеристики,сроки поставок,пусконаладочные условия,гарантийные условия,обслуживание и т.д.стоимость оборудования и доставка.скажем до города Казань..

  • 18 мая 2010 в 11:04 • #
    Людмила Горбунова

    все подготовлю отправлю завтра на почту. Вопрос, реализация оборудования стоимостью более 15 млн. рублей...сколько в среднем времени занимает? Как ищете клиентов?

  • 18 мая 2010 в 17:14 • #
    Maрат Валиевич Hasanshin

    Спасибо ,информацию по машинке получили ,будем работать в регионе,вообще аналоги отечественные есть,на сколько разница в стоимости...

  • 19 мая 2010 в 11:01 • #
    Людмила Горбунова

    Отечественного полиграфического машиностроения не существует, рыбинский и ейский заводы приказали долго жить) аналог heidelberg anicolor SM 52, новая разработка тоже немецкая по цене одинаковы)))
    Целевой сегмент: печать на невпитывающих материалах тиражами от 1000 до 5000 листов А3 формата.
    плюсы: экономя времени 80%, экономия запечатываемого материала 90%, себестоимость краско-оттиска 0,46 руб. (при 1000 листов), 0,24 руб. (при 5000 листов).
    В этом сегменте работают цифровые машины марки Индиго, но они выигрывают на тиражах до 1000 шт., дешевле в 2 раза,
    традиционный офсет GTO 52. SM 52. Komori Litron новые по цене сравнимы, их тираж выше 5000 листов, эти машины б/у также на тиражи от 5000 листов, по качеству, скорости и отходам материала проигрывают.

  • 12 января 2016 в 17:45 • #
    Алексей Машнин

    Так чем дело кончилось? Победили?


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008